John Sweeney（副总裁，投资者关系）
Eric M. Green（总裁兼首席执行官，董事会主席）
Bob McMahon（高级副总裁，首席财务官）
身份不明的参与者
Paul Knight（KeyBanc Capital Markets）
Michael Rieskin（美国银行）
Patrick Donnelly（花旗集团）
Dan Lenart（瑞银）
Justin Bowers（德意志银行）
Larry Solow（CGS Securities）
Doung Schenkel（Wolf Research）
Mac ETOC（Stevens Inc）
Matt LaRue（William Blair）
Tucker Remors（Jefferies）
Luke Surgot（巴克莱）
美好的一天，欢迎参加West公司2025年第三季度收益电话会议。此时所有参与者都处于仅收听模式。在发言人演示之后，将有问答环节。要提问，请按星号11。要退出队列，请按星号11。再次提醒，我们请您将问题限制为一个。提醒一下，此通话可能会被录音。我想将通话交给John Sweeney，Viceroys and Best Relations。请继续。
早上好，欢迎参加West公司2025年第三季度收益电话会议，该会议已进行网络直播。今天和我一起。参加电话会议的有West首席执行官Eric Green和首席财务官Bob McMahon。今天早些时候，我们发布了第三季度财务业绩。新闻稿副本以及包含补充信息的今日幻灯片演示文稿已发布在公司网站的投资者部分，网址为investor.westpharma.com，今天晚些时候，网络直播的重播也将在我们网站的投资者部分提供。在电话会议中，我们将回顾我们的财务业绩，并提供业务更新和2025财年展望。管理层在电话会议和随附演示文稿中发表的声明包含符合美国联邦证券法含义的前瞻性声明。
这些陈述基于我们的信念和假设、当前期望、估计和预测。公司的未来业绩受到公司无法控制的许多因素的影响。实际结果可能与过去的结果以及此处作出的任何前瞻性陈述中明示或暗示的结果存在重大差异。请参阅今天的新闻稿以及公司就其所面临风险作出的其他披露，包括我们的10K和10Q表格。在电话会议期间，管理层将提及非GAAP财务指标，包括有机销售额增长、调整后营业利润、调整后营业利润率、自由现金流和调整后稀释每股收益。
非GAAP财务指标与符合GAAP的最具可比性财务结果的限制和调节在今天上午的收益发布中提供。我现在将通话交给我们的首席执行官Eric Reed。
Eric感谢John，大家早上好。感谢今天加入我们。我很高兴地报告，我们交付了稳健的第三季度业绩，收入、利润率和调整后每股收益均超出我们的预期。收入为8.05亿美元，有机增长5%。调整后营业利润率为21.1%，调整后每股收益为1.96美元，与去年同期相比增长6%。正如您今天将听到的，我们的业务势头正在稳步改善，我们预计这一趋势将继续。由于业绩强劲，我们正在上调2025年的 guidance。我特别要感谢我们的West团队成员所做的努力和持续专注于取得这些成果。
在深入了解第三季度业绩细节之前，我想强调两项值得注意的任命，这进一步加强了我们的 executive leadership团队。8月，我们的新任首席财务官Bob McFann加入了West。你们中的许多人都认识Bob，他在过渡到新角色方面做得非常出色。已经访问了我们的几个WES站点，并与你们中的许多人会面。我很高兴Bob加入，并共同领导wefskrill的下一阶段。我也非常高兴地欢迎Devesh Mathur，我们的新任首席技术官，他也于8月加入West，负责加速我们的创新和新产品推出。
我们的团队期待从他的行业经验和专业知识中受益。现在回到第三季度财务业绩。让我们首先回顾专有产品部门。收入为6.48亿美元，有机增长5.1%。这些结果是由HVP组件驱动的，这是我们最大和最盈利的业务。由于我们在高质量、规模和可靠性方面的可信赖声誉，我们拥有强大的市场地位。这项业务每个季度都在继续加强，第三季度收入有机增长13%。有几个因素推动了HVP组件的强劲表现。首先，GLP1s的弹性体增长强劲，现在占公司总销售额的9%。
我们得益于长期的合作关系，因为我们与客户在这个市场上合作，支持他们扩展GLP1特许经营权。我们还与正在推出新的GLP1分子和仿制药产品线的客户密切合作，我们预计随着许多新的早期试验寻求扩大使用GLP1s的适应症和治疗范围，这个市场将继续发展。其次是生物制剂。我们对其潜在市场需求感到鼓舞，因为订购趋势正在恢复正常。生物制剂和生物类似药的参与率今年迄今的趋势高于我们90%以上的历史水平。
第三个驱动因素是HVP升级，包括Annex 1。鉴于我们在弹性体产品组合方面的强大市场地位，我们处于有利位置，可以从我们认为的长期机会中受益。我们的进展超出了预期，目前有375个正在进行的Annex 1升级项目。凭借强大的新项目 pipeline 以及我们与客户合作将当前项目转化为商业生产的能力，我们预计Annex 1和相关HPP升级今年将带来200个基点的增长，高于我们之前预期的150个基点。我们预计，随着欧洲监管机构现在要求制药公司展示其持续制造改进的文化，Annex 1将推动对更高质量产品的持续需求。
West有能力为客户提供HVP组件和技术文档以满足这些要求。我们继续解决德国HVP制造基地的产能限制问题。本季度，我们在招聘和培训员工以及安装新设备以扩大产能方面取得了良好进展。这些努力，除了产品技术转移外，将使我们能够进一步利用我们在全球HVP组件基础设施方面的投资，并在整个网络中平衡生产，使我们能够推动未来增长。转向HVP输送装置业务，收入与去年相比有所下降，这符合预期，主要是由于我们去年收到的与SmartBuild 3.5相关的1900万美元激励付款，该金额不到公司总收入的4%。
我们通过降低成本每个季度都在提高盈利能力，并有望在2026年初实现自动化，同时我们继续评估使这项业务价值最大化的选择。最后，我们的标准产品业务本季度有机增长3.6%。随着时间的推移，将标准产品转换为高价值产品是我们业务的重要渠道，通过产生收入和扩大利润率。转向合同制造部门，该业务本季度表现良好，收入为1.57亿美元，有机增长4.9%。展望未来，我们现在正在利用亚利桑那州CGM的生产基地，将运营从效率较低的地点整合过来。
我们继续预计第二份CGM合同将在2026年第二季度末结束。未来可用的空间位于一个有吸引力的位置，拥有强大的运营团队，这导致与多个客户进行了许多有前景的讨论。转向我们的都柏林工厂，我们继续为肥胖症市场扩大输送装置的生产。我们目前正在验证和测试为2026年初药物处理业务商业化而安装的设备。合同制造部门的GLP1占公司总销售额的8%。总体而言，我对专有产品和合同制造部门的表现以及我们在业务和市场中看到的趋势感到非常满意。
现在我将通话交给。给Bob Bob谢谢Eric，大家早上好。很高兴来到这里，我很高兴成为Wes团队的一员。Wes的注射解决方案和服务业务是首屈一指的，我对公司的长期增长潜力感到兴奋。现在，在深入了解细节之前，我想强调我们已经修改了季度演示文稿，以提供一些补充的部门信息，您可能会发现这些信息在未来很有用。现在来看季度业绩。今天早上，我将在发言中提供一些额外的收入细节，并带您了解损益表和其他一些关键财务指标。
然后我将介绍我们更新的全年和第四季度 guidance。正如Eric所提到的，第三季度收入为8.05亿美元，高于我们收入 guidance 的上限，超出了我们的预期。在报告基础上，总收入增长7.7%。汇率产生了2.7个百分点的积极影响，导致有机增长5.0%。值得注意的是，激励费用使有机增长减少了280个基点，因此总体结果稳健。我现在将更详细地介绍我们的每个业务。在专有部门，HVB组件是我们最大的业务，占公司总销售额的48%，表现突出。收入3.9亿美元，有机增长13.3%。这是由GLP1s的强劲增长、包括Annex 1在内的HVP升级、生物制剂表现的改善以及需求环境正常化推动的。我们对今年这项业务的持续势头感到非常满意。在我们的HBP输送装置业务中，该季度占公司净销售额的12%，收入为9900万美元。有机同比下降16.7%，但如我们预期的那样环比大致持平。在标准产品方面，收入1.58亿美元，有机增长3.6%，尽管Annex 1加速推进。
本季度标准产品占公司总净销售额的20%。现在，看看我们专有生物制剂的终端市场，收入为3.29亿美元，有机增长8.3%。使用我们层压技术的产品增长以及Westar和Envision的强劲表现抵消了去年激励费用的不利影响。制药收入有机增长1.4%，达到1.83亿美元，主要得益于Ru密封件、瓶塞和 plungers 的增长，仿制药收入有机增长2.6%，达到1.36亿美元。同样由密封件和瓶塞的增长驱动，现在完成收入部分。我们的合同制造部门实现收入1.57亿美元，有机增长4.9%。本季度部门业绩受到肥胖症和糖尿病自注射装置销售额增长的推动，但部分被医疗诊断装置销售额下降所抵消。合同制造本季度占公司总净销售额的20%，定价为正1.7%，今年前九个月约为2.4%，与我们2至3个百分点的预期一致。现在让我们更仔细地看看损益表的其余部分。本季度毛利率为36.6%，与去年同期相比上升120个基点。
这一强劲结果归因于HBP组件的积极组合以及我们供应网络的良好执行。调整后营业利润率为21.1%，虽然与去年同期相比下降40个基点，但超出了我们的预期，线下部分，我们的净利息收入为450万美元，税率为19.8%，略好于预期，本季度稀释后流通股为7260万股。综上所述，第三季度调整后每股收益为1.96美元，同比增长6%，比 guidance 上限高出26美分。继续看一些现金流指标。
今年迄今为止，经营现金流为5.04亿美元，增长9%，而自由现金流为2.94亿美元，比去年增长54%，因为资本支出下降23%。到目前为止，我们已投资2.1亿美元用于资本支出，并有望全年达到2.75亿美元。总之，我们在运营方面度过了非常稳健的第三季度，超出了我们的预期，因此我们上调了全年收入和每股收益的 guidance。对于全年，我们现在预计报告收入在30.6至30.7亿美元之间。这意味着报告增长率为5.8%至6.1%，全年有机增长率为3.75%至4%。自上次 guidance 以来，外汇环境保持相对稳定，因此预计全年汇率仍将带来5900万美元的顺风。我们还将全年调整后每股收益范围上调至7.06至7.11美元，同比增长4.6%至5.3%。帮助您建模的其他几个项目假设其他收入和支出持平，第四季度税率为21%，稀释后流通股为7260万股。
此外，我们继续预计今年与关税相关的成本为1500万至2000万美元，现在预计2025年将缓解其中一半以上的成本，2026年，根据当前关税形势，我们预计将完全缓解影响。我们更新的全年 guidance 转化为第四季度收入7.9至8亿美元。报告增长5.5%至6.8%，有机增长1%至2.3%。提醒一下，去年第四季度我们还有2500万美元的激励费用，今年预计不会重复，这将使我们第四季度的有机增长预期减少约360个基点，第四季度调整后每股收益预计在1.81至1.86美元之间，然后将通话转回Eric，虽然我们仍在进行规划过程，但我确实想分享一些关于2026年的想法。我们将以良好的状态结束2025年。我们认为去库存基本已经过去，我们关键增长驱动力的需求将继续改善。也就是说，我们的终端市场仍然充满活力，我们可能会看到一系列结果，因此我们在规划时会保持谨慎。我们的HPP组件业务将引领潮流，因为GLP1s和HPP升级的多年增长驱动力推动我们的生物制剂终端市场。
我们预计剩余的CGM合同将继续满负荷运行，直到2026年年中退出。这对2026年下半年来说大约是4000万美元的不利因素。我们正在积极努力用更高利润率的业务填补这一空间，预计到年底， pipeline 的节奏和增长将更加清晰。最后，我们正在都柏林工厂建设药物处理业务，预计明年将增加约2000万美元的收入，这将有助于抵消CGM合同的影响，我们将恢复扩大利润率。因此，虽然为时尚早，但我相信2026年的情况将更加清晰，我期待在下一次收益电话会议上提供具体的 guidance。现在，我想将通话交给Eric作总结发言。Eric，很好。
谢谢Bob。总而言之，我们度过了稳健的一个季度，因此上调了 guidance。我们相信，由于强劲的执行力、改善的市场条件以及我们响应客户不断变化的需求的能力，我们业务的存款趋势是可持续的。我们在高质量和服务方面的声誉至关重要。West拥有关键的竞争优势，使我们能够长期保护我们的业务模式，特别是在我们利润率最高的HVP组件特许经营权方面，我们继续在提高利润率方面取得进展。这就是为什么我有信心我们为第四季度和2026年做好了充分准备。
操作员，我们准备好回答问题了。
谢谢。谢谢。提醒一下，如果您想提问，请按星号11。如果您的问题已得到解答，并且您想退出队列，请按星号11。再次提醒，我们请您将问题限制为一个。我们的第一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Paul Knight。您的线路已接通。
嗨，Eric。嗨，Bob和John。恭喜本季度业绩。当您考虑7%至9%的长期增长结构时。我们是否会在2026年朝着这个方向前进，在您看来，就像您在第三季度提到的势头一样。
是的，Paul，感谢您的问题。我先开始，然后可能请Bob加入我们的讨论。但是，当我们考虑能够实现长期计划或长期结构的关键驱动因素时，核心是HVP组件并持续推动同比两位数增长。如您所知，我们的关键驱动因素是生物制剂和生物类似药。这也是Annex 1和GLP1的驱动因素。因此，我们感觉良好，我们已经奠定了基础，使我们能够朝着正确的方向前进，以实现LRP长期目标。
Bob，你想提供更多细节吗？是的。
嘿，Paul，早上好，感谢你的问题。正如Eric所说，我们看到的最大增长驱动力确实势头良好。正如我在电话会议早些时候提到的，我们在2026年有一些利弊因素，但我们对业务的长期增长感到满意。我们必须处理一些合同进出的利弊因素。目前，我想说市场处于良好状态。
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的Michael Rieskin。您的线路已接通。
嘿，谢谢你们回答问题，伙计们。也许只是跟进一下。HPP组件，如你所说，是故事的重要组成部分。
第二季度确实增长良好，第三季度继续保持。显然，你知道GLP1是其中的一部分。但是你能谈谈它保持两位数增长的可持续性吗？你也谈到第四季度也会达到两位数，但除此之外，对这一轨迹的信心如何？然后如果我可以快速补充第二个问题，关于Bob提到的利润率评论，明年扩大利润率，你能谈谈毛利率、 volume 杠杆或成本行动之间的变动因素吗？
谢谢。很好。谢谢，Michael。你对HVP组件的看法绝对正确。我的意思是，随着我们看到订单模式变得更加正常化，从今年年初开始，增长在顺序上开始变得更加强劲。因此，我们看到市场与我们的预期更加一致。从长远来看，我们通过与客户的讨论看到订单趋势。我们密切关注的另一个前兆是生物加工领域。如您所知，这是我们应该看到和预期近期至中期的关键指标。
我们也是。因此，我们对我们在生物制剂和生物类似药方面的地位充满信心，特别是市场上的产品。还有 pipeline 中的新批准。Annex 1是另一个关键驱动因素，它具有多年的增长算法，从标准产品转换为高价值产品，这是实现长期增长的良好机会，以达到我们的增长算法。我们谈到了高价值产品组件的两位数增长，Bob，你想。
是的。嘿Mike，感谢你的问题。也许补充一下关于HVP组件的第一个问题。当然，我们对这里的势头感到满意。我们实际上正在建立我们的第四季度 guidance 为中高个位数。因此，我们预计这种势头将继续。显然，进入明年，下半年的比较会更具挑战性。但话虽如此，GLP1和Annex 1以及HPB升级的长期增长驱动力是存在的。这实际上引出了您关于明年利润率扩张的第二个问题。我认为我们在本季度看到的是，随着我们填充过去几年所做的投资，能够驱动该产能，从而带来了好处。
你可以想象，对于固定的已安装基础，工厂的增量利润率非常可观。但是，当你拥有这些更高价值的产品时，你正在推动更高ASP的产品通过设施。我认为你看到这是一个非常积极的组合角度。团队在降低成本和提高效率方面也做得非常出色。如果我考虑废料和产量，这些也是团队真正关注的领域。正如我们 earlier 讨论的那样，我认为从这个角度来看，我们有多年的机会。
然后，其中一个领域还在于更加关注一些原材料投入成本。我们正在我们的采购组织中建立能力，与我们的供应链密切合作，并简化我们一些产品在到达客户之前的生产流程。因此，我认为在未来几年中，有许多因素可以推动利润率增长机会。
谢谢。我们的下一个问题来自花旗集团的Patrick Donnelly。您的线路已接通。
嘿，伙计们，谢谢回答问题。也许关于CDM合同的一个快速问题。听起来像是在26年年中退出。感谢Bob的评论，关于4000万美元的不利因素。我想知道在填补这一空缺方面的可见性，以及高利润率业务，听起来像是那里的对话是什么？回填的时间安排会是什么样子？会有多大的差距？然后可能次要的只是跟进。
关于Mike的问题，Bob，我知道你花了很多时间思考这里的利润率机会。有哪些机会，无论是 footprint、更高的利用率，当你深入研究公司并查看利润率机会时。你能谈谈你看到的一些长期因素以及利润率机会吗？不仅是向高价值产品的组合转变，还有更高效的运营。
谢谢你们。是的，不，这是个好问题，早上好Patrick。我将回答第一个问题，然后Bob将回答你的第二个问题。但是关于合同制造，特别是我们在都柏林的CGM制造，我们目前正在与许多客户进行后期讨论，以确定什么是合适的业务来取代我们将退出的CGM业务，或完成当前协议，直到2026年6月底。因此，我们对前景感到满意。我们确实知道，未来业务的经济效益有望比我们目前在该工厂的业务更强。
其次，在2026年下半年将有一个过渡期。但通常情况下，当我们为以前的客户提取设备并安装新设备时，我们会将工程费用纳入合同制造收入。因此，将有收入来填补缺口，我不会说这是一对一的，但收入和利润率健康，我们预计如果过程相当简单，商业运营将在2026年底启动。因此，我对前景感到满意。我知道对话一直在进行，我们可以在该地点开展非常有吸引力的业务。
是的。Patrick，关于你问题的第二部分，关于我们的供应网络，我想首先要说的是，当我们查看 footprint 时，我们能够为本地客户提供本地服务的能力对我们来说是一个巨大的机会和优势。话虽如此，我认为从中长期来看，确实有机会真正优化我们的 footprint，我们目前正在进行该分析，考虑到我们为平衡整个网络的生产而进行的投资，不仅是为了 level load 和填补这些工厂，还为了能够通过技术转移在整个网络中平衡生产，从而提高现有 footprint 内的效率。
而且我认为可能有更多机会整合某些领域，以推动更大的效率。这不是2026年的时间框架，而是更长期的。这实际上让我感觉良好，不仅有近期的成本效率机会，还有长期的机会。
更长期的。这实际上让我感觉良好，不仅有近期的成本效率机会，还有长期的机会。
谢谢。我们的下一个问题来自Evercore ISI的Daniel Markowitz。您的线路已接通。
伙计们。恭喜业绩，欢迎Bob。谢谢。很高兴来到这里。
太好了。所以Eric和Bob，我有两个问题要问你们。首先，我很好奇，就你们今天所见，2026年高价值组件的高层不利因素和有利因素。在我看来，我看到了一些有利因素。一是你在上半年比较去库存。二是GLP1s在更大的基础上增长。三是Annex 1随着2025年项目增长的上升而加速。最后，我认为有一个独特的一次性客户情况，对25年造成约150个基点的不利影响，但应该有利于26年。
总结第一个问题，作为另一边的不利因素，我还应该考虑什么，或者我遗漏了什么？然后第二个问题，放大其中一个关于GLP1弹性体增长的问题，2024年占销售额的中个位数百分比。并且一直稳定上升到现在约占总营收的9%。这意味着2025年GLP1s的增长相当健康。认为增长率超过50%是否正确，如果是这样，原因是什么？我们是否应该期望未来几年持续超过20%的增长。
在接下来的几年里？谢谢，抱歉说得有点长。是的，我会验证你的计算。Dan。我们对GLP1s的增长感到非常满意，我会请Eric实际提供一些推动因素的详细说明。但我认为重要的是要理解，考虑到明年的大数定律，GLP1s的增长率可能不会达到那个水平，但鉴于那里的潜在市场动态，我们预计明年GLP1s将实现非常健康的增长。Eric。
是的，这是一个很好的问题。因此，当我们考虑高价值产品组件的关键驱动因素时。你绝对正确，GLP1s将继续增长。我们看到，即使你从长期考虑口服药物可能的引入，我们确实认为市场本身将是注射剂和口服药物的健康混合体。注射剂仍然是较大的部分，但根据我们从客户那里听到的以及其他来源，整个市场继续相当不错地增长。因此，我们在GLP1方面处于有利地位。如你所知，这是利用我们的高价值产品制造工厂。
我们在全球有五个。因此，我们确实有规模，我们确实有支持该领域客户的产品组合。你评论了潜在不利因素的时间。我认为我要说的一个领域是Annex 1。虽然我们有非常好的势头，我们的污染控制策略，与客户合作确实引起了共鸣。如你所知，这实际上是将我们目前在商业上的药物分子上的标准产品转换为高价值产品。对我们来说，经济效益非常有吸引力。如你所知，我们标准产品的平均利润率在20%至30%之间，而HPP为60%以上。
所以这是。但是这些项目转化为商业收入的时间因客户而异。因此，我不会说这是不利因素，更多的是季度之间的时间安排。但我们对我们目前正在进行的 pipeline 非常乐观和有信心。但也知道我们只触及了60亿个组件的一小部分。我们相信这里的市场机会。我认为另一个领域再次是新药物分子在市场上获批的时间。如果你回顾去年到今年，FDA的批准数量可能因各种原因而略低。
但是，当我们与客户一起规划未来的发布时，某些发布的时间可能有点不确定。话虽如此，你 earlier 提到的生物制剂、生物类似药、GLP1s和Annex 1的增长缓解因素是非常有利的。这些是我们在今年剩余时间和明年继续推进的顺风。
Daniel，也许只是跟进你关于GLP1s的最初问题。你知道，显然我们非常密切地关注这一点，并认为我们的增长在很大程度上与终端市场的增长一致。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Dan Lenart。您的线路已接通。
非常感谢。Bob，你可能正好回答了我的问题，但我有一个关于GLP1s的后续问题。从Novo和礼来的脚本数据来看，你们的增长似乎比市场增长快得多。我想知道是否有办法调和，是否可能存在复合因素？是你提到的临床试验参与吗？任何想法将不胜感激。谢谢。
是的，Dan，这是Eric。你正好触及了这些领域。所以想想。我们开始看到小瓶数量的增加，因此我们的瓶塞和密封件是必要的。所以当你考虑我们的销量时，还有正在研究和进行临床试验的新分子。因此，我们与几个客户合作，还有几个地区。还有一个因素是我们也能够支持的仿制药。因此，总体而言，我会说这比我们两个客户的Scripps数据要广泛一些。
谢谢。我们的下一个问题来自德意志银行的Justin Bowers。您的线路已接通。
嗨，大家早上好。首先感谢本季度增加的细节和透明度。所以我的两个问题。一是，我只想跟进Annex 1。今年早些时候有一些更新，只是好奇这如何影响客户决策和一些转换，以及这是否是我们看到加速的催化剂。然后第二部分，在准备发言中你 earlier 谈到都柏林的液体处理约有2000万的机会，或多或少。这是峰值机会还是2026年以后该工厂还有增长空间？
是的，Justin，谢谢你的问题。首先，快速谈谈2000万，我们沟通的是随着我们扩大新工厂，确实需要时间才能达到满负荷利用率。因此，我会认为这是早期阶段。当我们进入2027年及以后，那时我们将达到峰值产量和收入。因此，2000万实际上只是 ramp up 阶段，然后经过几个季度的效率提升，你会开始看到利用率显著提高。因此，我不会将2000万视为该药物处理工厂的峰值收入。
关于Annex 1，有不同的因素。我们确实知道，欧盟监管机构与我们的客户有更多的对话，因为他们正在审计和讨论法规。因此，有兴趣继续加快这些项目的步伐。但 again，正如我 earlier 提到的，进入欧洲的药物分子有巨大的机会，我们认为这还处于非常早期的阶段。在60亿个组件中，目前我们转换为商业用途的只是一小部分。
谢谢。我们的下一个问题来自CGS Securities的Larry Solow。您的线路已接通。
太好了，谢谢。早上好。我也对透明度表示赞赏，也欢迎Bob。我想只想跟进毛利率。本季度非常强劲。只是好奇你们是否真的看到，我认为这也是主题的一部分，HVP内部组合的改善，越来越朝着Nova pure和更高利润率的HVP组件发展，你是否看到这种动态继续。
是的。嘿Larry，感谢你的反馈，关于你的毛利率问题。是的，这当然是其中一个因素。当你看我们的毛利率时，尽管有激励费用，我们实际上同比上升了120个基点。如果按可比基础剔除该费用，上升了近300个基点。而专有业务或HVP组件业务推动了这一点。因此，我们看到的不仅是过去几年我们所做的投资能够填补该产能，从而推动增长。
你可以想象，对于固定的已安装基础，工厂的增量利润率非常可观。但是，当你拥有这些更高价值的产品时，你正在推动更高ASP的产品通过设施。我认为你看到这是一个非常积极的组合角度。团队在降低成本和提高效率方面也做得非常出色。如果我考虑废料和产量，这些也是团队真正关注的领域。正如我们 earlier 讨论的那样，我认为我们从这个角度来看有多年的机会。
然后，其中一个领域还在于更加关注一些原材料投入成本。我们正在我们的采购组织中建立能力，与我们的供应链密切合作，并简化我们一些产品在到达客户之前的生产流程。因此，我认为有许多因素可以在未来几年推动毛利率增长机会。
谢谢。我们的下一个问题来自Wolf Research的Doug Schenkel。您的线路已接通。
早上好，感谢回答问题。我想谈两个快速话题。一个是关于第四季度 guidance 的问题，然后一个是关于明年的可见性。所以关于第四季度，我想确认你基本上将 guidance 上调了收入超出的幅度。如果是这样，第三季度是否有任何时间动态阻碍你进一步上调 guidance，或者这只是在持续不确定性时期保持谨慎。这是第一个话题。
第二个是风险和可见性作为一个话题。
因此，长期以来，West对投资者的吸引力之一就是这是一个很好的“安心”故事。一个稳定的复合增长者，去年。考虑到这一点，我认为公司和投资界肯定对激励付款的减少和药物输送以及合同制造的变化感到惊讶。您如何描述类似于年终风险类别的任何事情？我猜你感觉很好，但我只是想给你一个机会告诉我们我们都应该感觉更好，回到过去的West。
是的，我会开始Doug。关于第四季度 guidance，不要过度解读。我们不认为有任何重大的提前拉动。实际上，如果你从两年叠加的基础上看，第四季度实际上是加速的。但也有谨慎的因素。
鉴于外部市场动态，我们希望确保我们感觉良好，我们确实如此。所以我们有一些良好的势头，我就说这么多。也许我会先开始第二部分，然后也请Eric补充。你知道，我认为这是我非常关注的一个领域，我不想过早宣布胜利，因为我们，但我们确实对我们的一些趋势感到满意，我想说我们致力于改进和提供更多透明度，我们将继续这样做。
但市场仍然充满活力。我认为我们正在提高可见性。但是市场仍然有一些变量，我们现在正在业务规划过程中努力解决，这就是为什么我们想为明年提供一些我们今天所知道的利弊因素。而且我认为长期趋势是积极的。
问题在于我们何时到达那里，我会请Eric补充任何内容。是的，不，谢谢Bob和Doug，这是一个很好的问题，因为这对West历史上的需求概况一致性至关重要，市场，注射剂市场空间相当一致。我们相信，基于我们一直在做的工作，Bob确实提到了这一点，深入不同的部门，明确的责任和所有权，使我们能够更好地了解我们的市场，显然与客户互动，更接近他们，我们观察到在大流行期间我们需要做更多，我有信心我们在这个方向上取得了良好的进展和 traction。
回到那里，我会请Eric补充任何内容。是的，不，谢谢Bob和Doug，这是一个很好的问题，因为这对West历史上的需求概况一致性至关重要，市场，注射剂市场空间相当一致。我们相信，基于我们一直在做的工作，Bob确实提到了这一点，深入不同的部门，明确的责任和所有权，使我们能够更好地了解我们的市场，显然与客户互动，更接近他们，我们观察到在大流行期间我们需要做更多，我有信心我们在这个方向上取得了良好的进展和 traction。
Thank you. Our next question comes from Mac ETOC with Stevens Inc. Your line is open.
嘿，早上好。感谢你回答问题。也许只是一个关于输送装置的快速问题，不包括激励费用，同比相对持平。而且我认为你强调了在2026年自动化生产线上线之前经济状况有所改善。
所以你能强调一下推动本季度业绩的各个方面以及你在收入和利润率上看到的变量吗？谢谢。是的，当然。感谢你的问题。当我们全面看待药物输送装置业务时，整个产品组合包括给药系统。我们有Crystal Zenith和显然像SmartDose这样的注射装置。我对我们全年在Crystal Zenith和我们的给药系统方面取得的进展感到非常满意。重点一直是Smart Dose，以两个杠杆为紧急事项。
一是降低成本和提高效率。团队在这方面取得的进展符合我们今年的预期。我们看到利润率表现逐季度改善。随着我们在2026年初将实现自动化商业化，我们正在完成验证过程，我们有信心能够从产品本身中进一步降低成本。第二个领域是继续寻找创造更多价值的替代方案，我们将在能够沟通时进行沟通。
是的，Mac，我想补充一点。如果你按季度顺序看，它达到了我们的预期。所以对Eric刚才谈到的工作感觉良好，我们正以紧迫感和专注力看待这两条路径。因此，我感觉良好的是，如我们在准备发言中所说，输送装置的经济性每个季度都在改善，还有更多的提升空间。但我们也确保我们从长远角度看待这一点，并评估什么对股东最有利。
谢谢。我们的下一个问题来自William Blair的Matt LaRue。您的线路已接通。
嗨，早上好。关于您的制造网络的两个部分问题。因此，在经历了几年的自由现金流压力和明显的资本支出增加之后，随着资本支出正常化至约9%，您今年的自由现金流有了显著改善。所以Bob，你多次提到网络优化的机会，但显然还有客户考虑制造业区域化的平衡，一些政策动态，显然还有对HPP的重大投资。因此，当您考虑网络优化与确保为客户提供可用产能之间的平衡时，您如何考虑支持增长所需的资本支出水平？这是第一部分。
第二部分是最近有许多关于制药关税和MFN的头条新闻。我意识到您的业务与商业 volume 相关，不一定是早期研发，但您的客户对这些头条新闻的关注度如何，影响投资决策，还是说在制造业区域化方面已经木已成舟？
感谢你的问题。
是的Matt，感谢你的问题。让我从我们花费的资本支出开始。但你绝对正确。我们的重点确实是高价值产品组件，我们在亚洲、欧洲和美国拥有五个卓越中心。幸运的是，随着时间的推移，我们已经建立了能力和产能，能够从多个站点支持我们的全球客户。因此，当您考虑为所有市场的客户提供更多区域化支持时，我们处于有利位置。从基础设施角度来看，你是正确的。随着 volume 增加，我们需要增加额外的资本。
但我们确实感到舒适的是，我们的资本支出占销售额的比例将回到6%至8%的区间，但主要集中在我们业务的高价值产品组件部分。再次，卓越中心的概念为我们提供了网络能力，但更多的是园区站点视角，而不是更多的绿地。我将简要谈谈你提出的第二个问题，并请Bob补充任何评论。但是你是对的，与客户的对话在某种意义上是活跃的，我们可以做些什么来支持客户降低成本以支持他们。
一是继续利用我们的全球网络。因此，在某些情况下，我们可以进行技术转移，从一个地点转移到另一个地区，以便与他们的终端市场更紧密地共处。这是我们正在合作的一个机会。但这些确实需要大约12到18个月才能完成并商业化。但我也想评论我们提供的产品，我们提供的弹性体组件占药物COGS的不到1%。因此，我们的重点是如何通过提供更多的HVP服务来帮助我们的客户提高他们的灌封流程的产量和效率。
因此，本质上，我们正在与客户合作，提供额外的服务，以提高客户的产量输出。这是一个积极的对话，但对我们来说，我们看到的关于价格的讨论较少，更多的是关于如何从全球制造角度实现平衡。
Bob？
是的Matt，我想补充几点。显然，这是我们在美国谈论MFN时非常动态的一个领域，最近我们没有看到客户购买行为的任何变化。这是我们将继续关注的事情。另一方面，我实际上认为这可能消除了一个悬而未决的问题，以便他们现在可以继续前进。我们看到在美国的投资是真实的，这是一个多年的投资。
但是当我们考虑 level loading 时。几年前，我们为COVID能力和产能进行了大量投资。因此，我们正与那些在美国建设额外产能的客户密切合作，进行Eric刚才谈到的技术转移。因此，我认为我们与这些客户有着良好的关系，并且能够继续投资。我想重申Eric所说的话。
我们确实认为，我们将继续降低资本支出占收入的比例，但不成比例地投资于我们增长最快的机会，即hvp。
谢谢。我们的下一个问题来自Jeffries的Tucker Remors。您的线路已接通。
早上好。谢谢回答我的问题。我还有一个关于Annex 1的问题。所以你谈到今年Annex 1项目贡献2%。你能细分一下那些处于开发或验证阶段的项目与已经实施并达到我所说的商业生产的转换之间的拆分吗？
谢谢。是的，不，很好的问题。我想说，如果我们在第三季度末查看整个项目，我们目前正在进行的开放项目数量以及转换为收入的项目数量，自该项目或向Annex 1过渡以来，已转换的项目不到40%。因此，这让您了解随着我们 ramp up 更多新项目，它们正在累积。我们 earlier 提到，有些项目可能需要三到四个季度，其他一些可能需要六到八个季度。因此，这取决于项目的规模和客户想要转换的速度。
谢谢。我们的下一个问题来自巴克莱的Luke Surgot。您的线路已接通。
太好了。谢谢你们。只是想问问资本配置。
首先，对透明度表示敬意。演示文稿很棒。因此，鉴于你们现在拥有如此纯净的资产负债表，产生大量现金，利润率朝着正确的方向发展，自由现金流似乎正在回升。因此，更新我们的资本配置优先事项。倾向于回购还是更多的 bolt on 并购。
嘿，Luke，感谢反馈，这是Bob。你触及了我与Eric和团队其他成员交谈时的关键优先事项之一，实际上刚刚与我们的董事会讨论过这个问题。我认为我们有机会更好地定义和建立资本政策。如你所说，拥有如此强大的资产负债表和现金流，更积极地利用这些现金流来真正推动业务发展。因此，我想说请继续关注。但这是将帮助业务继续增长的机会的重中之重。
谢谢。我现在没有看到更多问题。我想将通话转回John Sweeney以获取任何进一步的评论。
非常感谢大家今天参加我们的电话会议。在线档案可在我们的网站@restpharma.com的投资者关系部分获取。通话到此结束。非常感谢大家，祝您有美好的一天。
感谢您的参与。您现在可以断开连接。就这样。