身份不明的发言人
Lee E. Beckelman（首席财务官）
身份不明的参会者
Robert Blum（Lytham Partners）
好的。大家好，感谢各位继续参加我们今天全天的Litham Partners 2025年秋季投资者会议。我是Robert Blum，Litham的管理合伙人，接下来的演讲中，我们欢迎Smart Sand的首席财务官Lee Beckelman，他将进行演示。提醒一下，Smart Sand在纳斯达克上市，股票代码为snd。话不多说，Lee，现在请你开始演讲。
谢谢Robert。感谢大家参加今天关于Smart Sand的演讲。我想介绍一下我们的亮点。Smart Sand是北美领先的北方白砂供应商。我们主要向石油和天然气市场以及工业应用提供沙子。这些是我们认为公司的一些关键优势，我将在演讲后面部分重点介绍。首先，我们拥有1000万吨高质量北方白砂的采矿和加工产能，并且可以接入所有一级铁路线。因此，我们能够覆盖美国所有运营盆地，我们有三个设施直接连接四条铁路，并且能够以100、150节车厢或更多的单元列车形式从我们的矿场直接运送到我们拥有的或第三方的终端，所有运营基地都具有非常低的成本运营结构。
我们以大宗商品思维建立业务，即需要能够高效地进行大批量运营。因此，我们在矿场进行开采、加工，并通过我们矿场的铁路接入，能够以非常大的大宗商品量向市场交付沙子。因此，我们的加工成本非常低，特许权使用费率低，并且能够进行大批量运输。这使我们的物流成本也处于行业领先水平，具有非常可持续的长期供应和物流优势。实际上，我们所有的沙子都在美国西部开采。
我们的沙子主要用于石油和天然气的盆地都位于中西部以外。因此，我们所有的沙子都必须通过铁路运输到终端，然后再装载到卡车上运送到井场。因此，物流是我们业务的关键组成部分，我们成功的关键驱动因素之一是，我们不仅投资于高质量的矿场，还投资于终端，并与第三方建立合作关系，使我们能够高效地将沙子运输到北美的所有运营盆地。
我们目前拥有四个终端。我们在北达科他州有Van Hook终端，在宾夕法尼亚州西南部有Waynesburg终端，在俄亥俄州有Minerva和Denison两个终端，在俄克拉荷马州的El Reno还有第五个终端。我们处于有利地位，可以利用美国天然气需求的预期增长，这是我们的关键优势之一。我认为这一点未被市场充分认识，我们将在后面的幻灯片中详细讨论。但如今，由于液化天然气（LNG）出口能力的需求以及支持人工智能数据中心增长的电力需求，天然气需求正在大幅增长。
我们如今70%的沙子用于开采天然气的盆地。因此，我们处于有利地位，能够支持该市场的增长。然后，我们正寻求将业务扩展和多元化到工业应用领域。目前，工业应用仅占我们销售额的约5%，但同比增长了80%以上。我们确实希望发展这项业务，希望随着时间的推移，它能占我们销售额的10%或更多，这确实能让我们多元化进入其他市场，利用我们生产的更广泛的产品组合。
此外，工业业务是稳定的现金流来源，因为它更多地与整体GDP和经济活动相关，而不是我们通常在石油和天然气业务中看到的波动性。此外，在压裂砂市场，我们今天拥有高质量的细目砂储备基础。沙子曾作为支撑剂用于压裂砂、压裂油气井。超过80%的需求是我们所说的细目砂。我们为压裂市场生产四种产品：20/40目、30/50目、40/70目和100目。其中40/70目和100目是当今石油和天然气业务中使用的主要支撑剂。
我们的储量主要是细目砂，我们70%以上的储量是细目砂。因此，当我们能够加工沙子时，由于我们的储备质量，我们的效率更高，浪费更少。而且我们还有非常大且寿命长的储备基础。我们在三个不同地点拥有超过5亿吨的储量，储备寿命超过30年。因此，首先，我们拥有市场需要的沙子。其次，我们有大量的沙子，可以长期服务于该市场。
然后是关于我们的资本结构和管理结构的一些关键点。我们有非常审慎的资本结构。我们一直非常注重保持极低的债务水平。坦率地说，这使我们能够在石油和天然气行业的典型周期中生存下来。许多竞争对手过度杠杆化，导致破产或重组。我们通过始终保持低债务水平避免了这种情况。我们谨慎地使用债务来帮助我们发展业务和维持资本。但我们总是会尝试以非常专注和低杠杆的方式进行，因为我们知道我们的业务未来将继续面临周期波动。
然后，我们有一个与投资者高度一致的管理团队。我们的创始人Chuck Young拥有公司超过18%的股份。像我和董事会其他管理层成员等其他内部人士总共拥有另外18%的股份。因此，我们的管理团队拥有公司超过36%的股份。因此，我们不仅仅是这项业务的管理者，我们是长期所有者。我们投资于业务，与股东保持一致，旨在为Smart Sand和我们的股东（包括我们自己以及外部股东）创造长期价值。最后，与能源行业的其他公司一样，我们知道股东希望在实现增长和审慎管理业务的同时获得一些资本回报。
我们已经做到了这一点。在过去三年中，我们通过股票回购和股息的组合向股东返还了近2000万美元的价值。我们计划在未来继续这样做。这只是概述了压裂砂业务的整体流程。同样，我们稍后会详细介绍，但我们是一个非常高效的企业，在我们所有的地点，我们开采沙子。沙子被送到我们的工厂进行清洗和干燥。从那里，沙子被装入100-150节车厢的铁路车厢，然后运送到终端，无论是我们自己的终端还是第三方终端。
在该市场中，沙子然后被装入卡车并运送到井场，我们还提供井场存储解决方案，以帮助客户不仅获得沙子（即他们用于压裂井的沙子），还帮助他们在井场管理沙子，以便有效地将其送入压力泵送设备。这是我们的一些财务数据。你可以看到我们第一季度有所下滑，这实际上是由于客户去年第四季度表现非常强劲。
今年上半年，客户在第一季度的增长较为缓慢，但第二季度回升非常好，这导致了贡献利润率以及调整后EBITDA的财务状况改善。我们今年上半年销售了约250万吨，我们在最近的财报电话会议上表示，预计下半年也将销售约250万吨。因此，我们预计下半年将与上半年一样好，甚至可能更好。
我们还认为北方白砂是一种优质产品。如今，我们几乎所有的沙子都销往三个主要市场。我们将沙子销售到我们所说的阿巴拉契亚盆地，即马塞勒斯和尤蒂卡盆地。马塞勒斯主要是干气盆地。俄亥俄州的尤蒂卡是一个天然气和液体盆地。虽然马塞勒斯主要位于宾夕法尼亚州和西弗吉尼亚州，但我们也向巴肯盆地销售，巴肯主要是石油盆地。我们正在扩大向加拿大销售沙子的能力。我们的沙子进入加拿大的蒙尼和杜弗内页岩，这些页岩正在为加拿大西海岸的LNG出口能力钻探天然气。
正如我 earlier 提到的，我们服务的盆地中有70%是以天然气为基础的。因此，我们确实与天然气业务紧密相关。这是我们的三个主要市场，主要是因为德克萨斯州的市场，如二叠纪、伊格福特和德克萨斯州的其他市场转向了区域砂，不是因为质量，而是因为物流成本更低，他们能够降低利润成本并完成油井。但我们认为质量最终很重要。我们进行了研究，Rystad进行的研究表明，特别是在二叠纪盆地，使用北方白砂的油井与使用区域砂的油井相比，长期油井效果更好。
我们继续在这些地区进行营销，以证明如果生产商使用北方白砂，从长期来看可以获得更多价值。我们目前在这方面还没有取得很大成功，但我们仍在继续努力推广和营销我们的沙子。不过，我想明确的是，Smart Sand不需要向二叠纪或伊格福特销售沙子就能取得成功。我们在服务的市场中有巨大的增长潜力。我们处于有利地位来服务这些市场。我们希望在这些其他市场销售沙子，但这对我们认为在我们今天服务的市场中作为北方白砂领先供应商的地位来说只是一个增量收益。
在市场概述方面，我认为这里需要指出的一个关键点是，如果你关注能源业务，你会发现北美能源活动机会的焦点普遍在于此。真正的焦点是，天然气需求有巨大的潜在增长，这由两件事驱动。首先，LNG产能。美国墨西哥湾沿岸以及加拿大的LNG产能目前预计将从每天150亿立方英尺翻一番，到本十年末接近每天300亿立方英尺。
这意味着需要新增每天150亿立方英尺的天然气需求来支持向国际市场出口的LNG产能。其次，可能同样重要的是人工智能的发电需求。人工智能数据中心的建设呈爆炸式增长。数据中心消耗大量电力。需要增加发电能力。其中很大一部分发电将由天然气提供，主要是因为它是一种清洁燃烧的燃料，并且可以更快地投入市场并使这些发电厂上线。
这确实有望导致天然气需求的增量增长，因为这种增长以及支持人工智能数据中心的电力需求。你可以在右侧的底部图表中看到，在未来五年内，美国可能需要另外80-100亿立方英尺的增量需求来支持这种增长。所有这些都导致今天我们的产量约为每天1000-1050亿立方英尺。作为一个国家，我们可能需要能够生产每天1250-1300亿立方英尺的天然气，这应该会导致天然气盆地的活动大幅增加。
Smart Sand处于有利地位，可以提供支撑剂来支持这种增长，以及我们认为对我们来说继续是积极趋势的业务中的其他驱动因素。我稍后会有一张幻灯片显示，美国的压裂设备（即压裂油气井的压力泵送设备）的数据是这样，但加拿大的情况类似，正在趋于平稳并可能下降。但每个井使用的沙子数量继续增加。这实际上有两个驱动因素。首先，EMP生产商继续延长其水平井的横向长度，使其更长，以便他们尝试从每口钻井中获得更多的石油或天然气。
在2000-2015年，平均横向长度可能为5000-10,000英尺。如今，横向长度接近15,000-20,000甚至25,000英尺，他们在一口井中钻探以生产石油和天然气。随着横向长度的增加，阶段更多，这需要更多的支撑剂来完成更长的横向段。因此，仅横向长度就推动了每口井更多的支撑剂需求。但其次，生产商也在增加压裂强度，对于横向段的每个压裂阶段，他们使用更多的支撑剂，试图从每个阶段获得更多的石油或天然气。
因此，他们使用更长的横向段，每个横向段的强度更高，导致每口井的支撑剂需求增加。下一张图表右侧的图形确实证明了这一点。你可以看到右侧的数据继续上升，这是一个非常积极的趋势。因此，即使压裂设备在某些市场可能趋于平稳甚至减少，但今年天然气盆地的压裂设备数量实际上是持平的，每个季度每个压裂设备使用的沙子数量继续增加，这意味着沙子需求应该会继续增加。
即使我们认为一些领先指标显示我们流程中的活动有所放缓，这确实再次提醒我们，Chuck和我们公司确实专注于拥有大型足迹和大量储备，我们基本上可以从一个地点进行加工、开采、加工和运输所有沙子，以给我们带来低运营成本。此外，我们很早就认识到，特别是压裂砂业务是需要大量沙子的大宗商品业务，而且随着时间的推移，这一需求只会增加。如今每口井使用的沙子数量是五到十年前的两倍。
因此，拥有强大的铁路接入对我们非常重要。因此，通过我们的三个设施，我们直接连接到四条一级铁路，然后这些一级铁路可以非常高效地连接到北方的NS和CSX等铁路。例如，在Oakdale，我们可以连接到CP和UP铁路；在Ottawa，我们直接连接到BN铁路；在Blair，我们直接连接到CN铁路。这里要说明的另一点是，并非所有铁路都平等地服务所有盆地。因此，为了能够在北方白砂具有竞争力的所有盆地中竞争，我们需要能够接入不止一条铁路线。
例如，CP铁路使我们能够很好地进入巴肯盆地。通过连接到NS和CSX铁路，我们能够很好地进入阿巴拉契亚盆地。BN铁路使我们能够进入美国西部以及南部。UP铁路使我们能够进入美国西部以及南部。CN铁路是我们购买Blair设施的原因之一，因为CN铁路直接通向蒙尼和杜弗内页岩。在我们拥有CN铁路上的矿场之前，我们无法有效地竞争进入该市场。
这就是我们在2022年收购该矿场的原因。因此，我们拥有高效的矿场，加上良好的铁路接入，以及低特许权使用费率，使我们在采矿设施的运营中非常高效。此外，我们确实专注于成为低成本生产商。这实际上是由高效开采沙子的过程驱动的。因此，在现场，我们首先从矿坑开采沙子。沙子通过现场的运货卡车运输，或者与水混合后通过水力泵通过管道输送到湿厂。
湿厂对沙子进行加工以清除杂质。沙子在我们的干厂中干燥，然后按产品分类。然后直接装入我们现场的铁路车厢。再次强调，100-150节车厢的大量运输可以高效地运往盆地。这只是我们Oakdale设施的概述。它的产能为550万吨，是我们最大的设施。在我们的原始设施中，有东厂（在本图表的顶部部分），包括两个干燥机和一个湿厂。下面的湿厂是全封闭的，也有两个干燥机和一个湿厂。你在中间看到的是超过11英里的铁路轨道。所有那些小灰点实际上是铁路车厢。我们在这个地点可以容纳多达700节铁路车厢。我们拥有超过1000英亩的土地和超过2亿吨的储量，其中70%是细目砂。因此，这是一个非常高效的运营。我们一直专注于成为一个非常高效、低成本的运营商。在大宗商品市场中，以低成本和高效的方式交付沙子。这只是展示了我们在Oakdale的装载能力的一些图片。
我们的Ottawa设施是我们从Eagle Materials收购的闲置设施。在2020年9月，它有一个干厂、一个湿厂，全封闭。它可以全年运营。位置优越。虽然我们确实从这个设施销售压裂砂，但这确实是我们工业砂销售的重点。我们购买它的原因之一是它位于芝加哥郊外约一个半小时车程，非常适合圣路易斯、堪萨斯城以及印第安纳州和俄亥俄州的其他工业市场，使我们能够从这个设施通过卡车运输，降低我们的物流成本。
我们的沙子非常适合工业应用。因此，我们的目标是最终但通常使这个设施在一段时间内大部分（如果不是几乎100%）生产工业砂。目前总产能约为160万吨。然后是我们的Blair设施。我认为这个设施有很大的潜力，随着时间的推移，在盈利能力和利用率方面可能与Oakdale相媲美。这是我们从High Crush收购的设施，当时处于闲置状态。我们在2022年收购了它。我们收购这个设施的主要原因首先是它建造得非常好，非常高效。
它具有与我们的Oakdale设施相同的采矿、加工和物流能力。但它位于CN铁路上，这使我们现在能够进入加拿大市场。在2022年，我们在加拿大基本上没有销售沙子。如今，加拿大市场占我们销售额的约10%。虽然我们将继续发展美国市场，但我们认为这个市场也可以大幅增长。因此，它为我们增加了第三个非常强大的关键市场，可以向其交付北方白砂。
已经谈了很多这方面的内容，但物流是我们业务的重要组成部分。实际上，将沙子运到盆地客户手中的成本约占我们成本的三分之二。因此，不想过分强调。我们专注于建立能够以大宗商品运输量运输沙子的能力。因此，我们如今近90%的销售是所谓的单元列车运输，即在我们的某个地点（Oakdale、Ottawa或Blair）装载100-150节车厢。然后，这些车厢从我们的工厂直接运送到终端，并在终端卸载。
然后，这些100-150节车厢立即掉头直接返回我们的设施。因此，这确实减少了周转时间。通常需要3-5天到达终端，2-3天卸载，3-5天返回。因此，我们有时可以在一个月内将铁路车厢周转三次，而效率较低的设施会进行零担运输，他们可能装载20或30节车厢，必须前往第二个和第三个地点才能组成一个单元列车运送到盆地。
我们的沙子可能需要经过两到三个站点才能进入市场，可能需要30多天才能让我们拿回铁路车厢。因此，这实际上给我们带来了三个好处。首先，由于铁路运营商能够更高效地利用他们的动力，这使我们能够与铁路运营商谈判更好的铁路费率；其次，由于我们能够提高租赁铁路车厢的投资回报，因为我们每月为这些铁路车厢支付固定成本，而通过周转，我们能够降低每吨成本；第三，通过我们自己的终端，我们能够真正控制这些运输并高效地管理进出，因此我们可以引入这些大宗货物，并能够非常高效地满足客户不断增长的需求。这是Randhoek终端。基本上，我们的终端重点主要是尝试以轻资本投资的方式进行，我们希望有很多轨道，以便我们可以引入很多铁路车厢。然后，我们用便携式输送机将铁路车厢中的沙子直接卸载到铁路卡车上，避免支付大量固定存储费用。
我们在2018年收购了Van Hook终端，无论何时我们拥有自己的终端，我们都能够极大地扩大我们在该盆地的市场份额。在2018年之前，我们销往巴肯市场的沙子不到5%。Van Hook终端如今服务于北达科他州的巴肯市场。根据月份或季度的不同，我们可能有25%到30%的沙子销往该市场。因此，这极大地增强了我们为客户交付沙子的能力。Waynesburg终端类似。我们在2020年投资了这个设施，2022年全面投入运营，确实使我们能够在马塞勒斯盆地扩大市场份额。
这个设施继续发展。我们已经对其进行了扩建，正在考虑其他选择。但它很好地服务于宾夕法尼亚州西南部和西弗吉尼亚州市场，并使我们能够大幅扩大在马塞勒斯地区的市场份额。然后在2023年，我们收购了两个闲置终端，以130万美元的价格购买，并于2023年秋季投入运营。现在，它们正在为我们在尤蒂卡盆地带来实际增长。尤蒂卡盆地有很大的增长潜力。像EOG这样的生产商，特别是因为Encino在尤蒂卡盆地的存在而收购了它，由于其液体潜力和天然气，确实希望在那里增长。
这些终端确实使我们能够扩展到该市场。然后，我们确实有Smart Smash、Smart Path和筒仓，这是我们在井场管理沙子的能力。这目前是我们业务的一小部分，约占5%。基本上，我们可以为客户提供仅筒仓服务，即沙子通过卡车运送到筒仓，然后沙子被送入压力泵设备。但我们也有我们专有的便携式转运系统，可以通过转运机非常高效和快速地卸载沙子，以批量方式填充到我们的筒仓中，然后进入压力泵送设备。
同样，这是我们业务的一小部分。我们希望随着时间的推移逐步增长这一领域。但作为我们可以为客户增加的额外价值。我们认为，在我们如何交付沙子、管理沙子并将沙子交付到压力泵设备方面，它处于有利地位。我们认为，相对于我们在市场上的竞争对手，它非常有效。最后，我们今天确实有工业产品业务。同样，它约占我们销售额的5%，但增长非常迅速。
与一年前相比，它增长了80%以上。我们进行了投资。我们以约150万美元收购了Ottawa设施，但我们增加了约500万到1000万美元的投资用于冷却、定制混合和其他能力，以允许我们服务工业市场。随着我们发展这项业务，这开始为我们带来回报。我们希望在这里真正发展的关键市场是铸造、玻璃工程石材建筑产品、运动草坪（实际上是沙滩排球用砂），它也用于油漆和水泥浆等其他产品。
我们相信有几件事确实使我们能够随着时间的推移在这项业务中拥有竞争优势。首先，我们有高质量的沙子。它颜色非常白，这很重要。其次，由于我们建立业务的方式，我们能够始终提供高质量的服务和可持续的供应，这对工业用户很重要。目前，这是我们业务的一小部分，但我们预计将继续快速增长。正如我 earlier 强调的，我们确实从Blair和Oakdale销售一些工业砂。
但对我们来说，主要驱动力将来自我们的Ottawa设施，我们希望在未来三到五年内，该设施的工业砂占多数，并在本十年末几乎完全转向工业砂。最后，我们已经谈到了所有这些要点，但我们相信我们有一个可持续的运营利润率模型（抱歉，这里口误），我们有可持续的运营模式，拥有非常大的高质量储备基础，不仅储备量大，而且70%以上是细目砂，以满足石油和天然气业务的需求。
由于我们的业务模式，我们非常专注于成为低成本运营商，并拥有非常强大、高效和可靠的物流能力，以非常高效、可持续和具有成本效益的方式向客户交付沙子。我们通过我们的最后一英里服务以及利用我们的基础并销售工业产品解决方案来增加这一点，以真正为我们提供多元化的业务，在提供北方白砂方面继续增长，并成为我们所服务市场中北方白砂的领先供应商。今天，正如我 earlier 强调的，我们有非常审慎的资本结构，低杠杆，我们将继续保持低杠杆，并管理业务，以便我们能够度过石油和天然气行业的运营周期。
最后，正如我们 earlier 也强调的，我们有一个致力于业务的管理团队。所有高管都在公司工作了10年或更长时间。我们都是业务的所有者。我们的创始人Chuck Young拥有公司18%的股份，因此我们是股东的合作伙伴，旨在通过提高我们今天拥有的资产的利用率和增加利用率，为Smart Sand和我们的股东创造长期价值，寻找增量增长机会，特别是在终端方面，以在我们服务的盆地中增加市场份额和销量，并通过股票回购和/或股息向股东返还价值。
我的准备发言到此结束，现在我将把发言权交回给Robert。
太棒了，Lee，非常感谢你。非常精彩的演讲。感谢今天所有观看的人。如果你有后续问题，或者想在会议期间安排与管理层的会议，你可以给我发电子邮件。邮箱是Blum@lithompartners.com。此外，如果你想了解更多关于Lithium的信息，你可以访问我们的网站，或者确保在LinkedIn上关注我们，以便你能及时了解未来的活动，例如今天与Smart Sand的讨论。所以，Lee，再次非常感谢你的时间。感谢你参加会议，我们希望每个人都有美好的一天。
谢谢，Robert。