詹姆斯·科尔昆（首席业务发展官）
身份不明的参与者
好的，我想介绍我们的下一位演讲者。我想介绍盖亚公司的詹姆斯·卡尔霍恩。
各位早上好。很高兴大家能来这里。在盖亚，我们的独特之处在于，我们是一家识别出多个服务不足的细分市场的公司，并且我们认为这是媒体领域正在发生的一种元趋势的一部分。我们的创始人耶尔卡·瓦萨比，你们可能听说过他的名字，他创办了Corporate Express，在互联网出现之前就发展到拥有25,000名员工，42亿美元的规模。他职业生涯中完成了300多笔收购，其中一年就完成了103笔。之后他创办了Wild Oats，后来被全食超市收购，还参与了多家公司的IPO。
但在过去8到10年里，他的重点一直放在Gaiam上，那是一家瑜伽产品公司，我们在2016年出售了该公司，然后纯粹投资于这个数字业务。他和我以及许多高管和董事会成员意识到，媒体领域正在出现这种趋势。新冠疫情后这一点更加突出，消费者对独立媒体、未经审查的媒体、社区支持的媒体以及聚合这些细分市场（如瑜伽、冥想、精神成长、转型、古代文明、超自然现象和未解之谜）的媒体更感兴趣。因此，我们是这个领域的聚合参与者。我们是全球最大的，我们的使命是创建一个转型网络，赋能全球有意识的社区。
那么我是如何加入这个品牌的呢？我是一名媒体和科技企业家。我创办的其中一家公司是世界上第一个健康与 wellness 概念的Netflix模式公司。我把它建立起来，当时面临要么融资要么退出的选择。所以我把公司卖给了盖亚。我成为了公司内部的第二大股东。这笔交易发生在2019年，之后我担任了几年董事会成员，过去两年担任高管。我们商业模式的核心是订阅视频点播服务。我们有月度和年度会员等级，还有一个名为Gaia Plus的高级会员等级，包括直播服务。我们总部有一个直播活动中心。
我们每年举办大约6到7场直播活动。周六我们刚举办了一场，座无虚席。我们邀请了来自世界各地的专家演讲者，人们支付300到700美元的门票参加现场活动。然后我们有直播会员等级。正如我提到的，我们涵盖的内容类别是围绕个人成长与转型、古代智慧、未解之谜、健康、瑜伽和冥想等服务不足的细分市场的聚合。在这里的底部，你可以看到我们的核心人口统计数据。女性占比更高，年龄稍大，教育程度高，掌握家庭收入。特别是在过去几年里加入我们股东名单的许多大型投资者，他们的妻子都是盖亚的会员。你家里可能也有瑜伽垫。许多投资者的妻子都有。这是我加入以来的财务亮点快照。过去六个季度我们的自由现金流一直为正。我们有86%的毛利率和93%的现金贡献 margin。所以业务杠杆非常高，而且我们运营时的营运资本为负。因此，我们在增长的同时产生自由现金流。我们的客户获取成本（CAC）与客户生命周期价值（LTV）的比率也在加速改善。自2018年以来，我们的LTV几乎扩大了4倍，而获取成本相对保持不变。因此，在获取成本与LTV的倍数方面，我们的效率大大提高。
在总可寻址市场（TAM）方面，显然在这个漏斗的顶部是不断扩大的全球SVOD家庭市场。此外，我还要加上订阅多个频道的人数在增加这一点。然后，从对我们主题感兴趣的人群来看，我们的总可寻址市场，然后是我们的订阅目标用户。这是年度收入和会员数量的快照。2018年至2024年，收入从4200万美元增长到9000万美元，2018年订阅用户从51万人增长到去年年底报告的85.6万人，2025年第二季度为87.8万人。这是每位会员的年度平均收入（ARPU）。这是年化数据。我们在去年年底进行了一次涨价，所以我们有月度和年度会员。因此，这一影响仍在逐步显现。我们大约60%是月度会员，40%是年度会员。因此，月度会员的价格上涨在第一个月就会体现，而年度会员的价格上涨则在全年中逐步体现。但我们看到ARPU有上升趋势。这也可能是由我们推出的市场举措推动的。这本质上是一个“有意识的Costco”。会员可以在静修、旅游、实体产品上获得10%的折扣。这是最近推出的，正在推动ARPU增长。我们还计划在2026年3月进行一次涨价。目前我们的定价是每月13.99美元。我们的标准套餐通常比Netflix低约2美元，在过去四五年里，他们每18个月就会涨价一次。我们过去通常让所有订阅用户都享受 legacy 定价。去年是我们第一次对所有会员实施涨价。结果非常成功，这给了我们再次涨价的信心。
正如你们可能在我们的一些收益报告中看到的，2026年3月。在这里的右侧，你可以看到每位员工的毛利润。我们目前约有105名全职员工（FTEs），根据分析师共识，我们今年的目标收入约为1亿美元。因此，以我们目前的团队，你可以看到在第二季度，每位员工创造的毛利润超过80万美元。我们预计这一数字将超过100万美元，超过150万美元。随着我们的继续扩张，我们可以在不大幅扩大 payroll 及相关支出的情况下继续增长收入，再加上毛利率和现金贡献 margin，这使得我们的模式在利润和扩张方面具有巨大的杠杆效应。
与其他流媒体公司相比，我们模式最独特的一点是我们拥有自己的制作设施。我们在科罗拉多州博尔德市拥有一个13英亩、15万平方英尺的园区。它在我们的资产负债表上。我们资产负债表上唯一的债务是用于这处房产的一半。如果你查看资产负债表，你会看到这一点，我稍后会展示。但这个园区是我们制作所有内容的地方。我来自媒体背景。我的前两个项目进入了Netflix。我制作了五部纪录片长片。最近的一部是与华金·菲尼克斯担任执行制片人，我在加入公司担任高管时将其带到了这个频道。制作行业是一个昂贵的领域，除非你有非常强大的细分市场和非常强大的受众，否则很难收回投资资本，而我直接建立了这些。因此，对我来说，在盖亚做到这一点相当容易。
独特之处在于我们拥有这个工作室设施，是科罗拉多州最大的工作室设施之一。我们将全球的人才飞到丹佛国际机场，从机场开车30分钟即可到达。我们为他们搭建场景。我们有自己的制作工作室员工，所以我们不受任何编剧罢工或工会问题的影响。我们每小时的制作成本比任何竞争对手都低得多。根据是瑜伽、脱口秀、长片还是纪录片系列，我们每小时的成本在1万、1.5万到2万美元之间。Netflix每小时可能超过1000万美元。因此，效率差异巨大。然后，内容从拍摄直接进入后期制作，然后进入我们的发布时间表。我们拥有这些内容在全球范围内的永久独家版权，并且这些内容在我们的资产负债表上。我们的内容库中有90%是独家内容。我们拥有超过10,000个标题，涵盖英语、法语、西班牙语和德语。我们将内容配音成外语，也制作外语原创内容。
我们的收视模式非常独特。这里有几位投资者观看我们的内容。后排有一位也来参加我们的现场活动。观看盖亚内容的人，我相信他们会证实这一点，与那些观看最新剧集然后流失的观众不同。人们会来观看经典内容。我们有数据可以证明，在2014年我们正式成为一个频道之前，我们制作了价值200万美元的内容。直到今天，这些内容仍然有观众观看。自制作以来，这些内容的回报已达2300万美元。我们是基于版税池归因来计算的。从效率倍数来看，另一种方式是看我们的毛利润、资产负债表上内容的摊销价值，然后是那里的效率倍数。Netflix的这一倍数是0.6，而我们是2.0。
在国际扩张方面，我们90%的内容是独家的，另外10%是授权的，但其中80%我们拥有全球 rights。因此，我们98%的内容拥有全球 rights。因此，添加另一种语言对我们来说非常容易。目前我们有西班牙语、德语和法语版本。这里有位女士希望我们推出意大利语版本。借助人工智能，这很快就会实现。显然，我们的翻译和配音成本大幅降低。这项技术仍在不断成熟。但我们已经能够降低我们目前服务语言的成本。我们的语言扩张完全在内部进行。如果你来到我们的总部，那里就像联合国一样。我们有法语、西班牙语和德语团队在内部，我们从一个全球总部运营这些语言版本。目前我们约40%的用户来自国际市场，我们相信三年内这一比例将超过50%。目前会员遍布185个国家。
在分销方面，我们有所谓的直接第一方、直接第二方和第三方。直接第一方是指用户通过我们的网站注册，直接第二方是指用户通过iOS、Android、Roku、Fire TV等自有应用平台注册。第三方是我们进行收入分成的合作伙伴，如YouTube、亚马逊、康卡斯特和Xfinity。你可能看不到这里，但在底部你可以看到一些来自应用商店的第三方评分。iOS应用商店评分为4.8/5，有128,000条评分。如果你现在有iPhone，打开应用商店，你会看到我们有17,000、18,000条类似的4.8分评分。亚马逊应用商店评分为4.1/5，有14,700条评分。Trustpilot评分为4.3，超过10,000条评分。因此，品牌有很多社会认同。在第三方合作伙伴中，特别是亚马逊Prime，我们在美國、墨西哥、英国、澳大利亚、新西兰都有合作，在美国我们被认为是增长最快的专业频道之一。他们说我们和某个狩猎频道是美国增长最快的频道。
盖亚的未来让我兴奋的不仅是我们拥有强劲的核心业务，能够产生自由现金流，实现每股收益（EPS）和收入的季度环比增长，而且我们还有这些正在上线或即将上线的增长加速器。首先是市场平台。我们向会员出售旅游静修、课程等服务，并给予10%的折扣。大约四周后，我们将有70多人前往秘鲁，这是一次9000美元的旅行。想象一下，有一位每年支付119美元的会员，然后我们说：“嘿，这是我们节目中的明星嘉宾马蒂亚斯·德·斯特凡诺，他将在秘鲁的一个圣地举办活动，你想参加吗？”我们的这些活动很快就售罄了。这方面的经济效益是，比如11,000美元的旅行，会员享受10%的折扣，即10,000美元，然后我们通常向旅游提供商支付约7000或8000美元，然后我们将2000到3000美元作为100%的毛利率入账。因此，我们的这一举措并非为了追求虚荣销售，而是为了扩大利润率，将会员聚集在一起，增强社区感。
第二点是Ignaton。我们在2016年收购了这项技术的部分股权。我们将这项技术的生产和测试引入内部，然后为这家子公司进行了两轮融资。最近我们以1亿美元的估值筹集了600万美元，我们拥有该业务三分之二的股权。这目前没有反映在我们的资产负债表上。好吧，它目前反映在我们的资产负债表上，但在我们的市值中反映较少。Ignaton目前正在推向市场。用创始人的话说，它是一种量子增强能量补充剂。他希望在两到三年内将这家公司发展并进行IPO。他之前已经成功过多次，一次是旅游公司，一次是太阳能公司。我在市场推广、融资和许可方面深度参与其中。
接下来是人工智能扩张。我们训练了一个专门基于我们数据的人工智能模型。我们利用了一个大型语言模型（LLM），但现在我们已将其集成到我们的产品体验中，目前正在beta版中推出。如果你是会员，你可能被纳入beta测试组。我们加快了这项原计划在第四季度末、第一季度初推出的产品计划，现在提前推出了，并且看到了非常好的用户接受度。本质上，你可以在盖亚内部询问有关盖亚内容的问题。我们认为这是我们将人工智能添加到产品体验中的一种非常强大的方式。人工智能方面的第二件事是，我们拥有过去十年制作的大量内容宝库，现在我们可以将其授权给这些超大规模科技公司作为训练数据。我们目前正在与Adobe和微软就授权进行讨论，我们认为未来两年有机会通过向这些超大规模科技公司授权我们的媒体库来对收入产生重大影响。
此外，在授权方面，我们从未开放过我们的内容库向任何线性或广播节目商授权。我们现在正在与一家卫星广播公司讨论授权内容，用于一个由中东出资的新线性节目频道。线性节目就是你打开电视观看，不能选择下一个节目，不能选择下一集。我们认为这完全不会与我们的核心点播业务竞争。但它将为我们提供一个利用内容库并在订阅用户之外创造额外投资回报的机会。
然后我们计划在2026年3月进行涨价，并且计划在明年年中推出盖亚社区技术平台和聚会小组概念，我们认为这是我们公司与其他流媒体公司的最终差异化因素。这是2024年全年的损益表。收入9000万美元，EBITDA为17%，即1620万美元，自由现金流270万美元，约3%。我想跳到这里的备考数据。是的，这是一个收入基准情景备考。我的首席财务官内德今天不能来，所以我来讲解。本质上，我们正在转向一个关注业绩表现的收入模型，特别是关注EBITDA扩张和自由现金流扩张。如果你看这里的顶部和底部，收入分别为1亿、1.5亿和2亿美元，向下看，底部的自由现金流约为550万美元，1.5亿美元时自由现金流跃升至2100万美元（15%），2亿美元时为4300万美元（22%）。因此，收入增长2倍，自由现金流增长4倍。
这回到了之前的一些幻灯片，即我们可以在固定营销成本和占收入百分比固定或实际下降的 payroll 及相关成本的情况下继续扩大收入。这是资产负债表。我们的资产负债表上有充足的现金，然后在右侧这里。这些是一些公司放在资产负债表上的表外项目。有些公司将会员基础放在资产负债表上，我们没有。然后我们有资产负债表上的媒体库重置成本，还有净经营亏损（NOLs），底部这里还有Ignaton所有权的一些体现。
我的发言就到这里。我有六分钟的问答时间，我很乐意回答一些问题。
你说你们正在与中东的一个线性频道合作。你们是否也在考虑在美国与其他频道或像Spectrum这样的标准提供商合作，以拥有自己的直接频道或捆绑你们的应用程序？
这家来自中东的公司实际上也将在美国国内进行广播。我们当然愿意与任何广播公司合作。我们认为广播和线性频道完全没有竞争力。我之前授权我的内容库时也是这样。我们希望在内容库上获得尽可能高的投资回报。我们有近10,000个标题，大约7000到8000小时的完整制作内容。我们收到的第一批请求之一是100到150小时的内容。因此，我们有足够的库来在不同地区创建独家或非独家交易，并从我们的库中获得一些回报。
请问，人们是想收购你们还是你们想收购其他人来帮助你们成长？用我们创始人的话说，我很感激过去能得到他的指导，认识他十多年，过去三年得到他的密切指导。正如我提到的，他职业生涯中完成了330多笔收购。所以他喜欢收购公司。我想说，这在很大程度上不是一种收购模式。我们看到有一些整合机会。对我们来说，可能更多是补强型收购，因为将用户增长到2万、3万、5万订阅者相当容易，但要进一步增长则需要资本投资和更多风险。因此，有一些细分市场的参与者可能是我们的补强型收购机会。我们与他们保持密切联系。我认识这些企业的大多数创始人，并定期与他们交谈。如果有机会，我们会做好准备。
最后一个问题，40秒。有人想问吗？
是的。你们现在希望添加哪些类型的内容来帮助推动收入增长？除了现有的内容之外？
这是个好问题。我想说，个人发展、精神成长和转型现在非常热门。很多人对这些神秘的呼吸法非常感兴趣。我们目前正在拍摄一些这方面的内容，还有随着迷幻药在美国越来越合法化，相关内容也很受欢迎。古代文明仍然是我们的核心支柱类别。人们非常喜欢这个古代历史垂直领域，对我们来说非常成功。
好的，非常感谢。