Allison Hosak（全球传播与品牌高级副总裁）
Emmanuel Ligner（总裁兼首席执行官）
Brent Jones（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Vijay Kumar（Evercore ISI）
Michael Riskin（美国银行）
Dan Brennan（TD Cowen）
Tycho Peterson（Jefferies）
Patrick Donnelly（花旗银行）
Doug Schenkel（Wolffe Research）
Dan Leonard（瑞银集团）
早上好。我叫Emily，今天将担任你们的会议操作员。现在，我欢迎大家参加Avantor 2025年第三季度业绩电话会议。在演示结束后，您将有机会提问，您可以通过按电话键盘上的“开始”键然后按数字“1”来提问。现在我将把电话交给全球 communications 高级副总裁Alison Hosak。Hosak女士，您可以开始会议了。
早上好，感谢大家参加我们的会议。今天的发言人是总裁兼首席执行官Emmanuelle Ligner和执行副总裁兼首席财务官Brent Jones。本次电话会议的新闻稿和演示文稿可在我们的投资者关系网站ir上查阅。电话会议的重播也将在会议结束后在我们的网站上提供。在我们准备好的发言之后，我们将开放提问环节。在本次电话会议中，我们将发表符合美国联邦证券法含义的前瞻性陈述，包括有关我们认为或预期未来可能发生的事件或发展的陈述。
这些前瞻性陈述受诸多风险和不确定性的影响，包括我们SEC文件中阐述的那些风险和不确定性。实际结果可能与我们今天做出的任何前瞻性陈述存在重大差异。这些前瞻性陈述仅反映截至发表之日的情况。我们不承担因新信息、未来事件或其他发展而更新这些前瞻性陈述的义务。本次电话会议将包括对非GAAP指标的讨论。非GAAP指标的调节表可在新闻稿以及我们投资者关系网站上的补充披露文件中找到。
话不多说，现在我将电话交给Emmanuel。
谢谢Elie，大家早上好。感谢大家今天参加我们的会议。如你们所知，我加入Aventur刚两个多月。我加入这家公司是因为我相信它有巨大的潜力。我的整个职业生涯都在制药和实验室科学行业度过，在三个不同的大陆都有重要的工作经历。我很幸运在GE生命科学和丹纳赫（Danaher）工作了二十年，在那里我打造了Sativa业务，显著加快了该平台的增长轨迹，并领导了其与Power Life Sciences的整合。在此期间，作为客户和供应商，我近距离观察了Avantor的发展轨迹。
我相信这段经历使我在10周前能够以独特的视角看待公司的优势和需要改进的领域，从而担任这个职位。在我的整个职业生涯中，我学到的主要教训是，没有什么比“现地现物”（Gemba）更重要的了。这个概念的字面意思是访问工作完成和价值创造的地方，以学习并确定如何最好地改进我们的组织。在过去的两个月里，我正是这样做的。我花时间参观我们的工厂，会见我们的员工，与亚洲、欧洲和北美的数十位客户和供应商交谈。
这不仅强化了我最初的直觉，也为我们制定未来战略提供了宝贵的见解。我要亲自感谢所有利益相关者，感谢他们从第一天起就给予我的热烈欢迎、开放的对话和信任。以下是一些重要的体会：首先，这是一个伟大的行业，具有强劲的长期增长动力。科学合作比以往任何时候都更加重要。如果你现在与任何制药或生物技术公司交谈，你会听到他们正在利用技术和人工智能的力量来加速下一个突破性发现的多种方式。
这让我们对所服务的终端市场的长期轨迹充满信心，并强化了我们在行业中的定位重要性。我们最近与Blue Whale Bio的公告完美展示了Avantor如何通过合作推动创新，我们致力于继续尽我们的一份力量，促进下一代疗法的研究、开发、制造和交付。其次，Avantr拥有坚实的产品组合、敬业的全球团队和令人难以置信的客户覆盖范围，为全球约180个国家的30多万个客户地点提供服务。近年来，我花了大量时间致力于扩大生命科学业务，这些优势将是大多数公司羡慕的。
我们有巨大的未开发潜力和众多的机会摆在面前，我们需要利用这些机会。第三，也是最重要的一点，我们有很多可以而且应该做得更好的事情，我们正在立即采取行动扭转业务局面，并对回报投资者对Avanto的信任负责。从商业角度来看，我认为我们的业务过于复杂，存在不必要的集中化，这阻碍了一线员工最有效地满足我们客户和供应商的需求和期望。客户从Avantor购买产品是因为我们令人难以置信的品牌的质量和服务传统。
Vwr、JT Baker、Master Flex、Nucil，这些都是行业内最知名的品牌之一，而我们的商业团队没有被充分授权利用这些品牌的价值。在运营和供应链方面，我认为我们需要进行一些投资和流程改进，以提高我们持续为客户提供服务的能力。总的来说，我认为这些挑战通常是我们自己造成的，好消息是，只要有决心、专注和时间，这些挑战是可以解决的。在本次电话会议结束时，我将分享我对我们计划的初步想法，我们称之为Avental复兴计划（Avental Revival）。
基于这些初步发现，我们坚信我们当前的股价没有反映我们平台的长期价值。为了展示我们对这项业务前景的长期信心，我们的董事会已授权一项5亿美元的股票回购计划，该计划立即生效，我们将在未来 opportunistically 地进行，同时也兑现我们降低净杠杆率的承诺。现在，我想请Brent更详细地概述我们第三季度的财务业绩和我们更新的全年 guidance。Brent。
谢谢Emmanuel，大家早上好。我从第四张幻灯片开始介绍本季度情况。报告收入为16.2亿美元，有机同比下降5%。这反映了主要在实验室业务中弱于预期的营收表现。调整后EBITDA利润率为16.5%，本季度调整后每股收益为0.22美元。自由现金流为1.72亿美元，调整后转化率为124%。转到第五张幻灯片，本季度调整后毛利润为5.27亿美元，调整后毛利率为32.4%。同比下降100个基点，主要是由于实验室业务为保护和扩大市场份额而采取的价格行动。
我们在成本控制方面又度过了一个坚实的季度，调整后的SG&A费用好于计划和去年同期。我们的业绩还得益于激励性薪酬应计费用的减少。我们仍在推进我们的成本转型计划，并继续期望到2027年底实现4亿美元的运行率节省。本季度调整后EBITDA为2.68亿美元，利润率为16.5%，好于我们的预期。调整后营业收入为2.37亿美元，利润率为14.6%。利息和税费支出符合我们的预期。因此，本季度调整后每股收益为22美分，同比下降4美分。
我们本季度调整后每股收益的表现反映了我们调整后EBITDA结果的传导。我们的现金生成特别强劲，本季度自由现金流为1.72亿美元。经转型相关支付调整后，我们本季度的自由现金流转化率为调整后净收入的124%。在GAAP业绩方面，我们对实验室分销业务相关的商誉计提了7.85亿美元的减值。这一非现金费用在很大程度上是由于我们股价的持续疲软以及该业务面临的利润率压力所导致的。
本季度末，我们的调整后净杠杆率为调整后EBITDA的3.1倍，较第二季度下降0.1倍，这是因为我们强劲的现金生成能力使我们能够减少净债务。最后，我们最近对近期到期债务进行了非常有吸引力的再融资，并将循环信贷额度扩大至14亿美元，期限延长至2030年。除了适度的定期贷款摊销要求外，我们现在在2028年之前没有任何债务到期，而且我们所有的债务都可以按面值提前偿还或以非常低的赎回溢价提前偿还。我们的债务约75%为固定利率，当前加权平均债务成本略高于4%。
现在让我们仔细看看第六张幻灯片上的每个部门。在实验室解决方案部门，收入为11亿美元。有机同比下降5%，低于我们预期的-2%至-4%。实验室业务的市场背景基本稳定，Cory Walker和他的团队在保卫和扩大我们最大客户的业务方面做得非常出色。我们在第一季度电话会议上提到的份额损失在过去几个季度中逐渐显现。好消息是，自从Corey在3月底加入我们以来，我们没有失去任何关键客户账户，事实上，我们在两个全球前15大制药客户那里赢得了约1亿美元的业务，这些业务将在2026年开始逐步实施。
话虽如此，由于基础研究资金相关的终端市场持续不确定性，客户活动水平仍然低于我们今年的最初预期。我们的每个实验室业务同比都面临类似的中等个位数阻力。占部门收入约三分之二的分销渠道主要受到耗材和设备及仪器疲软的影响，而我们的化学品和试剂业务基本持平。占部门收入约20%的服务业务由于上述份额损失和我们的专有业务而面临大于预期的阻力。
实验室收入的其余部分受到我们科学教育业务的显著影响。然而，我们有吸引力的专有实验室化学品在本季度和今年迄今为止均实现了中等个位数的增长。我们MIS2预期的主要驱动因素是服务业务以及高等教育和K12业务的阻力。虽然市场疲软是本季度业绩的一个关键因素，但我们也继续应对竞争压力。正如Emmanuel在一开始所指出的，这些需要通过改进商业和运营执行来更好地缓解，这是我们的关键优先事项之一，作为Avantor复兴计划的一部分。实验室解决方案部门本季度调整后营业收入为1.24亿美元，利润率为11.3%。
需求环境疲软削弱了我们的定价能力，这对利润率同比和环比都产生了重大影响。利润率下降的主要驱动因素是销量下降和相关的吸收能力下降。转向生物科学生产部门，第三季度收入为5.27亿美元，有机同比下降4%，处于预期的低端。生物加工业务同比下降低个位数，而我们的预期是持平。在生物加工业务中，加工化学品同比增长低个位数，但低于预期。第二季度影响的计划维护停机时间在本季度得到了补救，但正如Emmanuelle所提到的，我们继续面临影响我们吞吐量的其他运营阻力，包括原材料供应和设备正常运行时间。
例如，我们几家工厂的停机时间使我们无法交付原定于第三季度交付的几个订单。如果没有这些问题，我们本季度的生物加工业务将达到我们的 guide。一次性使用业务基本符合预期，而CEC由于商业执行和竞争动态，同比下降中等个位数，低于预期，今年迄今为止和第三季度都是如此。我们的生物加工业务的订单出货比（book-to-bill）为1.0，加工化学品的表现尤为强劲，第三季度和今年迄今为止的订单率增长高个位数，而出货量仅增长低个位数，表明趋势稳健。
我们的生物加工订单积压从第二季度到第三季度略有减少，但仍然过高。团队正在努力在年底前尽可能减少积压。现在让我们看看第七张幻灯片上的我们2025年全年 guidance。这已经根据第三季度的表现以及我们对当前环境的最佳评估进行了更新。基于当前的外汇汇率，我们现在预计全年有机收入增长为-3.5%至-2.5%。我们预计外汇将带来约1.5%的适度顺风，同时临床服务剥离将带来2%的阻力。这导致报告收入增长为-4%至-3%。我们预计实验室解决方案部门全年有机收入增长为中等个位数负增长至低个位数负增长，略低于之前预期的低个位数负增长。
这意味着第四季度有机业绩将下降中等个位数。这一变化是由于第三季度表现的影响以及对耗材和实验室服务业务持续疲软的预期。我们还预计美国联邦政府停摆将带来额外的阻力。我们预计生物科学生产部门全年有机收入增长为低个位数负增长，低于之前预期的大致持平。这意味着第四季度有机业绩将下降中等个位数至高个位数。这一变化主要是由于我们对生物加工业务前景的下调以及客户推迟订单。
在我们的有机硅业务中，生物加工业务预计全年有机下降低个位数，低于之前预期的持平至低个位数正增长。这意味着第四季度有机业绩将下降高个位数至低两位数。认识到这是一个有意义的变化，我想更详细地分解我们对生物加工业务的预期。我们认为，尽管今年迄今为止订单表现稳健，但第四季度加工化学品与第三季度相比将持平，同比下降两位数。我们之前预计第四季度加工化学品将收缩中等个位数。
这一变化主要是由于上述持续挑战导致的积压高于预期。第四季度的比较也特别艰难，因为去年第四季度加工化学品实现了两位数的显著增长。我们预计第四季度一次性使用业务环比和同比均增长低个位数。我们之前预计第四季度一次性使用业务将增长高个位数。受控环境耗材（Controlled environment. Consumables）预计环比持平，同比下降低个位数。我们之前预计这项业务在第四季度将适度增长。这项业务正受到我们在耗材领域看到的竞争压力和总体需求疲软的影响。
转向盈利能力，我们预计我们强劲的成本控制和有利的薪酬应计影响将持续到第四季度。因此，我们预计全年调整后EBITDA利润率在16%左右。我们已将调整后每股收益 guidance 范围下调至0.88美元至0.92美元之间。我们仍然预计自由现金流表现为5.5亿至6亿美元，不包括与我们成本节约计划相关的任何一次性现金支出。我们之前 guidance 中的收益减少应通过强劲的营运资金表现来抵消，我们现在预计第四季度预期的一半预付款将推迟到26财年。
我还想谈谈近期的资本配置。我们的大部分债务可以按面值提前偿还，我们将继续在产生现金时减少未偿债务。同时，凭借我们新的股票回购授权，我们打算在不增加杠杆的情况下 opportunistically 地购买股票。本季度末，我们的调整后净杠杆率为3.1倍调整后EBITDA，我们将继续朝着可持续低于3倍的杠杆率目标迈进。话虽如此，我将把电话交回给Emmanuel。
谢谢Brent。显然，我们对这些结果感到失望，我不是来为我们的表现不佳找借口的。我的重点是解决这些持续挑战的根本原因，并迅速实施适当的 course correction。在本次电话会议开始时，我介绍了Avantor复兴计划（Avantor Revival）的概念。我们的董事会和管理团队完全支持这项努力，该计划最初将重点关注五个关键支柱。首先，我们的市场策略（go-to-market strategy）。我们需要改进我们的方法，确保客户和供应商清楚地了解我们的价值主张以及完整的产品和服务 offering。
正如我在开场白中提到的，我们拥有令人难以置信的品牌阵容，例如，拥抱VWR作为领先分销商的传统以及公司作为精细化学品和特种材料领先提供商的传统，对于推动增长至关重要。因此，我们正在仔细评估我们的品牌架构，并计划在未来更加突出关键产品和渠道品牌。我们还打算重新关注我们的分销业务以及我们对供应商和客户的价值主张。我们还在进行工作，分析和改进我们的客户服务和商业组织。
这项工作的重点是授权我们的销售代表更好地服务我们的客户，无论他们希望以何种方式和在何处获得服务。这包括增强我们的电子商务平台。其次，我们需要对我们的制造和供应链组织进行战略投资。Brent提到了我们在生物加工化学品方面遇到的运营问题。需求是存在的，我们需要更好地定位以随时满足这种需求。我们的制造和供应链组织的当前状态参差不齐，有些设施是世界级的，而另一些则需要投资。第三，我们将仔细审查我们的产品组合，以确保我们专注于我们的核心业务。
我们将要求我们的每项业务对实现明确的增长、盈利能力和投资回报目标负责。我们将以开放的心态对待这一过程，但如果任何业务不能在合理的时间内实现这些目标，我们将仔细考虑我们是否是它们的合适所有者。第四，我们需要在整个组织中推动净成本节约和简化流程。我们致力于成为一家即使在投资加速增长的同时也能产生强劲运营杠杆的企业，我们正在进行的4亿美元成本转型计划是朝着这个方向迈出的重要一步。
然而，我们认识到，今天这些节约并没有充分体现在 bottom line 上。部分原因是我们今天的运营仍然过于复杂。我们需要简化我们的运营流程，消除阻碍我们高效执行的障碍。销售和运营流程中的差距导致了库存和预测变化，使我们无法以客户期望的准时率为他们提供服务。为了解决这个问题，我们专注于提高整个业务的领导问责制。我们正在建立新的运营规范和节奏，以确保我们组织中的领导者保持一致并专注于最重要的业务优先事项。
最后，为了帮助做到这一点，我们必须加强我们的人才并在几个关键领域提高问责制。非常令人鼓舞的是，我遇到的大多数同事都非常投入，对他们每天所做的工作充满热情。他们希望公司取得成功。他们准备努力工作并成为解决方案的一部分。他们正在寻求领导和指导如何做到这一点。为了支持这些努力并加速改进，我们将在几个关键领域引进新人才。一位新的首席运营官（Chief Operating Officer），这是一个关键角色，将向我汇报，帮助加强整个组织的一致制造供应链卓越和精益运营。
一个新的致力于质量和监管职能的 executive leadership 职位，直接向我汇报。这一战略举措反映了质量和监管在保障患者安全、确保法规合规性和推动我们全球业务的运营完整性方面的关键作用。我们还聘请了一位新的首席数字官（Chief Digital Officer），以帮助提升我们实验室解决方案部门的数字商务能力。Avanto复兴计划（Avanto Revival）最初将旨在解决这些重点领域中的每一个。这些重要行动将帮助我们在未来几个季度推动整个组织的有意义的变革和改进。但我们不会止步于此。
重要的是要强调，这些初步步骤是基于我在这个职位上两个月的观察，我致力于继续与所有利益相关者会面和学习，当我这样做时，请放心，这些计划将继续发展，重新专注于让我们的业绩回到正轨并为我们的股东创造价值。显然，扭转业务表现需要一些时间，但我们相信我们正在采取的行动将产生影响，并且这种影响将随着时间的推移而继续增长。这是关于在整个组织中推动简化、流程改进和问责制。
正如我刚才所指出的。我们的董事会和管理团队100%支持这项努力。最近宣布Greg Lucer加入我们的董事会以及Greg Suomy升任我们的下一任董事会主席，都表明了我们的董事会对这个项目的积极监督和参与。我知道我们必须重建我们在投资界的信誉，问责制将是我的 North Star。你们可以期待定期收到我们在这些目标上的进展更新。话不多说，现在我将电话交给操作员开始问答环节。
谢谢。现在我们开始问答环节。提醒一下，如果您今天想提问，请现在按电话键盘上的“开始”键然后按数字“1”来提问。如果您改变主意或觉得您的问题已经得到回答，您可以按“开始”键然后按“2”来退出队列。为了让每个人都有机会在问答环节提问，我们要求您将问题限制为一个问题和一个 follow up。今天的第一个问题来自Evercore ISI的Vijay Kumar。
Vijay，请讲。
嗨，各位，谢谢回答我的问题。Emmanuel，欢迎参加你的首次 earnings 电话会议。也许从高层来看，当你回顾业务时，对吧？你有生物冷冻（biofrosting）背景。你知道，当你看到这些下降时，你有多大信心这些是可以修复、可以解决的问题。我很好奇这个季度的表现与你之前的预期相比如何。这个季度的进展是否符合预期，还是在9月、10月情况恶化了？我很好奇这些问题是什么时候出现的？
谢谢Vijay。谢谢你的欢迎词。首先，我相信这些问题是可以解决的。在过去的两个月里，我真的花了很多时间在实地与员工、客户和供应商交流。我非常高兴的第一件事是员工们的信念，他们对品牌、产品和客户充满热情。团队真正需要的是领导力，我认为从季度来看，这些数字非常令人失望。
这一点毫无疑问，而且我们在几个领域确实搞砸了，这一点没有任何借口。再说一次，我认为这与销售和运营计划（S&OP）有关。这真的是关于更好的沟通、可见性、执行力和问责制。这就是为什么Brent和我正在制定新的规范和节奏，以确保团队真正合作。我再次认为，这些问题是可以解决的。这些只是我在最初八周确定的五个支柱。当然，我们将继续学习，继续与主要股东交谈，这个计划无疑将会演变。
明白了。那么Brent，也许有一个问题问你，你知道，当你看26年时，你的一些同行给出了低个位数的 outlook。2026年业务能增长吗？你提到了1亿美元的实验室业务贡献，从表面上看，实验室业务应该会增长，生物加工业务也应该会增长。感觉其中一些是与25财年相关的独特客户情况，而且应该会增长。但是26年业务总体上能增长吗？
嘿，Vijay，我是Emmanuel。我正在重新审视所有数字，因为我想要准确性，所以让我再看看这些数字，然后当我们对2026年有了很好的理解后，我们会回复你。
明白了。谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Michael Riskin。Michael，请讲。
好的。谢谢回答我的问题，并感谢在准备好的发言中提供的所有坦诚的内容。你在准备好的发言中简要提到了份额损失和竞争动态。但是，谈论一下第一季度和第二季度的动态，我们能更深入地谈谈吗？我的意思是，根据过去几年的结果，特别是在实验室解决方案部门，但在生物科学部门也是如此，很明显你们已经失去了相当多的份额给竞争对手。感谢你提供的关于如何通过运营步骤来解决这个问题的所有内容。但是考虑到产品组合和你们所处的市场，你们计划如何阻止这种份额损失的趋势？你能给我们一些信心，让我们看到纠正这一问题的可见性吗？因为这似乎是你们面临的最大结构性挑战。
是的，Michael，我的理解是这样的。我认为我们在实验室服务业务中无疑失去了一些份额。我非常鼓舞的是，你知道，Corey在六七个月前开始领导这项业务，他和团队所做的是真正找回了战斗精神。在过去的六到七个月里，我们观察到，我们没有失去任何大型关键账户合同的新续约。我认为这对我们来说非常重要。相反，我们有机会在这些账户中增加我们的钱包份额。
现在我们有一些障碍需要解决和一些挑战。我的意思是，电子商务就是其中之一。这就是为什么我们迅速采取行动招聘一名数字官，帮助我们真正建立这个电子商务平台，以更精简的方式与客户互动，不仅提供产品，还提供对客户非常重要的工作流程。在生物加工方面，我的观点如下。我们生物加工业务的关键产品线是我们的生物加工化学品。当我们查看今年迄今为止的订单 intake 时，我们的订单 intake 处于高个位数水平。
所以我们已经在那里了。我遇到的客户明确告诉我们，他们想和我们合作，他们想做得更好，他们可以给我们更多的业务。我们需要解决一些问题，比如我们的服务水平，特别是我们的准时交货率。这就是为什么研究销售和运营计划（snop），查看需要升级的不同工厂如此重要。这就是我们正在做的，而且我们正在尽快做。
好的，谢谢。如果我可以再问一个关于Avantor复兴计划动态的问题。我的意思是，这当然引起了共鸣。你多次提到你认为业务过于复杂，存在不必要的集中化。我们也从一些渠道调查中听到了这一点。解决这个问题的步骤是什么？我的意思是，这是一个庞大的组织，有很多层级。似乎会有一些深刻的变化，但从运营角度来看，这似乎是最容易解决的问题。但你能给我们介绍一下实现这一目标的过程以及可能需要多长时间吗？
对我来说，现在还为时过早。我记得。所以，你看，我们将开始真正致力于市场策略。真正理解我们如何能够将更多的决策权下放到更接近客户的地方。如你所知，不同地区有不同的动态，所以我们真的需要授权当地团队来推动。我认为另一件事是，你看，我们有两项非常重要的业务。一个是我们的实验室服务业务。它是vwr，是一个分销业务。我们在那里有一个非常强大的品牌。另一个是关于科学业务。
拥有像J.T. baker这样的品牌。我认为我们需要确保这些品牌在客户层面更加突出，以确保我们以客户想要合作的品牌与他们互动。Michael，我的观察是，许多客户告诉我他们喜欢vwr。他们想继续与vwr合作。有些人甚至说，他们不知道vwr是Avantor的一部分。这就是为什么我谈论品牌复兴，并真正确保我们改善与客户的互动。服务水平非常非常重要。
好的。这就是为什么我们正在研究我们需要对哪些需要投资的工厂做些什么，以确保我们提高生物加工业务的服务水平。再说一次，正如我们 earlier 所说，需求是存在的。我们真的需要确保我们运营得更好。
谢谢。下一个问题来自TV Cohen的Dan Brennan。Dan，请讲。
好的，谢谢。谢谢回答问题。也许从实验室业务开始，你在开场白中讨论了定价。请给我们一个关于第三季度以及第四季度的价格、销量、组合（price, volume mix）的感觉，然后有什么想法？我知道你还没准备好谈论26年，但假设价格会好转，有任何可见性吗？第二部分从战略角度来说，自从你上任以来，你已经研究了实验室市场。
显然你谈到了份额损失，但你最近研究了这个市场，有没有办法描述在这种情况下，比如VWR在过去两三年里损失了多少份额。只是给我们一个框架，如果你能够恢复自然或稳定它，机会可能是什么。
好的。那么，关于价格-销量动态，我的意思是，当然与份额和评论相关，你知道的，销量有所下降。我们正在获得价格，虽然不是我们希望看到的确切水平，但我们肯定看到价格在上升。你。知道，我们预计第四季度也会有类似的动态。所以当你看第三季度到第四季度的业绩，你知道，实验室业务的主要动态是欧洲的天数和季节性导致的适度增长。所以你真正从我们这里听到的是第四季度的稳定性，这种动态在定价方面也将继续。你想谈谈份额吗？
关于市场份额？你看，我们失去了几个大客户，我们知道他们是谁，这是我们正在跟踪的事情，我认为，重要的是要理解，当你失去一个关键账户合同时，由于全球有许多不同的站点，失去这个账户需要时间，同样，当你续签合同并有机会增加钱包份额时，也需要时间来提升。这就是商业有效性非常重要的地方，因为你要去每个实验室，转换客户。
所以无论是从损失还是收益的角度，你知道，这种动态会拖累几个季度，我认为这就是我们所处的情况。因此，有时很难真正评估我们失去的市场份额数量。但我们知道我们过去失去的合同。
让我再问一下生物加工手册（bioprocess manual），既然你在这方面有如此丰富的 domain 经验，你如何描述Avanto当前的产品组合？我的意思是，当你看到这个市场在耗材方面的复苏，他们已经实现了两位数的增长，设备仍然面临市场压力，你如何看待Avantor当前产品组合的地位？当我们展望未来12到24个月时，他们能回到市场增长之上还是之下？关键变量是什么？谢谢。
这是个好问题。你看，我对我们的产品组合感到非常兴奋，特别是基于化学品的产品组合，我们有佐剂（adjuvants），我们也有病毒灭活产品，这些都是专有的。所以我们有非常好的产品组合，我认为我们有一个很好的商业团队。再说一次，正如我所说，我们今年迄今为止的订单 intake 是高个位数。所以基本上，这让我有信心需求是存在的。我们需要确保更好地为客户服务，我遇到的所有客户都对这部分产品组合非常满意。
所以我对生物加工产品组合的未来充满信心。我们最近与蓝鲸（Blue Whale）的公告也非常令人鼓舞，这表明我们将继续通过合作进行战略创新，这将为我们提供差异化的产品组合。所以对生物加工产品组合感到非常兴奋。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自巴克莱银行的Luke Surgot。Luke，请讲。
嘿，各位，谢谢回答我的问题。感谢所有的更新和你们的想法，但当你考虑26年以及整体市场 rate 时，你知道，只是关于你们将如何增长的关系，你对市场的 outlook 是什么？我想考虑到你所看到的潜在需求，特别是你的同行所说的。
我认为关于同行的评论，你知道我们需要进行同类比较，再说一次，我认为对我来说重要的是提醒大家，我们生物加工业务的产品组合主要围绕化学品。这是一个独特的差异化产品组合，特别是从我来自的公司来看。因此，我认为重要的是，截至今天，今年迄今为止的方向是订单 intake 高个位数。我需要做的是，我真的需要重新审视2026年的数字，市场，我们认为我们能做什么，复兴计划的五个支柱将产生什么影响，我们能多快看到一些影响。
有些影响会很快显现，有些则需要更多时间。一旦我有了更好的看法，我会回复你。
好的。我只是想弄清楚你对特定市场的整体 outlook 是什么样的。然后我们可以 kind of 假设你们从增长角度可以做什么。没关系。我想再问一个后续问题，你谈到了生物加工工厂。那里的停机时间是计划内的，你知道，是你们进行的定期维护停机时间吗？你知道，你需要，你稍微谈到了建立一些冗余。这就是你所指的吗？这样你就不会，不会错过那个市场完全依赖的质量和可靠性，这是第一位的？
你看，我参观了我们的几家化学品工厂。我们有真正的世界级工厂，超级现代化，运营得非常好，你知道，有非常敬业的团队。有些只是需要升级。好的。所以有些工具有点旧，因此它们会出故障。所以它们给我们带来了准时交货的一些不可靠性。所以一些工厂的服务水平非常好，有些则没有达到我们应该达到的水平。这就是我所说的战略投资。有一些投资是需要的。我们需要在这方面非常精准。
这只是，我会说关于工厂本身，第二件事是关于流程。这是关于我们如何向工厂提供需求可见性，如何很好地理解工厂正在制定计划以确保产品将按照客户要求的时间交付，当然还有要求的质量。所以这真的是关于今天的流程不够简单，不够顺畅，而且有点缺乏问责制。
一方面是战略投资。我认为这也与人才有关。我的一个评论是，团队非常热情，想做好工作，想解决问题，想做得更好。他们需要指导，需要有人帮助他们集中注意力，他们需要领导力。这也是为什么我们正在 far advanced into 招聘首席运营官，一个具有全球经验，长期领导不同类型工厂的经验，包括化学工厂，一个是 black bear，一个具有精益思维，生产力思维的人。
我们正在招募的最后阶段，这真的会帮助团队推动和改善工厂绩效。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自Jefferies的Tycho Peterson。Tyco，请讲。
嘿，谢谢。我想回到 earlier 的定价问题，因为我认为这是一个重要的点。你知道，我认为上个季度传出的信息，无可否认Emmanuel，是在你开始之前，你知道，Avantor愿意以价格换取份额。这不是我们刚才从Brent那里听到的。所以我想知道你是否承诺明年在实验室市场实际提价，你能量化一下你的预期吗？因为我认为这与我们从第二季度听到的信息有很大不同。
是的，Tycho，澄清一下，我的意思是，你知道。有原材料，渠道中有通货膨胀。我们正在根据通货膨胀定价。你看到的 margin 压力与价格和 cogs 之间的差异有关。我的意思是，有。所以我们也谈到了通过价格来推动份额，这是相对于产品销售的通货膨胀而言的。所以这实际上是同一个信息。但我理解你的细微差别，你看，在实验室业务中，我们一直说我们关注的是创造营业收入，我们绝对在采取行动来推动销量，在这方面推动份额，Emmanuel 评论的新合同，你知道，我们看到合同损失对份额的影响。
无论是在防御还是新合同赢得方面，都需要时间才能看到这些影响。但我们，你知道，我们绝对希望增加营业收入，然后显然随着时间的推移增加 margin。
好的。然后是资本配置问题。考虑到目前的情况，而且还处于早期阶段，Emmanuel，为什么现在是回购股票的合适时机。你知道，这有点令人困惑，因为你刚刚上任。有很多变动因素。背景仍然不稳定。也许谈谈现在回购的理由。
嗯，你看，Tycho，我们认为我们当前的股价并没有反映公司的长期价值，特别是在转型期间。所以，你知道，这个计划基本上是为了表明我们对公司长期价值的承诺。
好的。我们对业务有信心，对我们通过复兴计划扭转业绩的能力有信心。在资本配置方面，并购总是一个机会。但是当你进行并购时，你需要确保你要收购的公司运营得非常非常好。好的。收购的整合需要由拥有简单流程、真正优秀人才的团队来完成，他们将能够超级好地执行收购和整合。
所以我认为现在只是相信业务会变得更好，我们会扭转局面。我认为这是正确的信息，也是正确的做法。
好的，最后一个关于生物科学的问题，你提到了一些发货时间问题。你是否假设这些会在第四季度恢复？从时间安排和重新捕获的角度来看，guidance 中实际包含了什么，这一点还不清楚。
是的。我认为团队在第三季度已经开始做一些很好的工作，但还不够，并且将继续这样做。
所以是的，我们将在第四季度看到一些改善，但正如我也说过的，一些工厂需要一些设备投资，你知道，这些事情有时需要一些时间。所以我们正在尽快努力。我向你承诺，我会专注于尽可能快地满足需求。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自花旗银行的Patrick Donnelly。Patrick，请讲。
嘿，各位，谢谢回答我的问题。Brent，也许关于定价方面的后续问题。当然理解那里的一些节奏。你能谈谈吗，我想从 high level 谈谈明年利润率的变动因素，就定价在明年的滚动情况以及必须 annualize 的压力，利润率与一些抵消因素相比。你们有哪些杠杆可以拉动？显然你们在过去几年做了一些成本削减举措。在这方面还有多少空间，与一些定价压力相比。
也许 high level 关于利润率的内容会有帮助。
重要的问题，Patrick，根据这里的其他评论，可能不会对26年发表重要评论，但你知道，当你广泛地考虑我们的利润率动态时，你知道，毛利率同比下降主要是由驱动的，你知道，并且在这类问题之后，你知道，我们适度地根据通货膨胀定价，但我们吸收了更多的通货膨胀。所以这是实验室定价对毛利率的主要驱动因素。现在环比来看，你看到毛利率压力更多是业务的相对组合，因为我们在生物科学业务没有同样水平的增长，以及主要在业务基础上。
继续说。Emmanuel 评论说我们需要继续广泛地推动成本，并实现净成本削减，而不是抵消通货膨胀和抵消外汇。你知道的。但是当你考虑这里的关键驱动因素时，显然定价和 cogs 的定价真的很重要。不同的部门组合真的很重要，这在第三季度伤害了我们。最后是生产力，这是为了推动 avanto 复兴计划，首席运营官推动工厂更好的生产力。这些将是关键部分，如果我们对26年有看法，那肯定会包含在我们的评论中。
我能补充一点吗？我绝对致力于不仅改善 top line，也改善 bottom line。好的。我们需要成为一个有杠杆的运营。这就是我们要做的。所以复兴计划的一部分，当然我们谈到了简化流程。这也意味着生产力提升。这将非常非常重要，我认为我们将确保整个领导层都真正专注于此。
明白了。谢谢Emmanuel。也许快速问一个关于学术政府方面的问题，你在准备好的发言中稍微提到了。你知道，那里的期望是什么？显然我们有政府停摆。你们在那里有一些 exposure。也许谈谈你在那方面看到的情况以及对该市场未来的期望。那里有很多噪音。谢谢。
是的，Patrick，你知道，你看到我们第一季度学术和政府业务下降，第二季度有不错的中等个位数增长，然后第三季度下降两位数。我认为坦率地说，我们在第三季度看到了一些 pent up 担忧的显现。显著的影响是 K12 在学校开学前，以及高等教育耗材的其他疲软。你知道，美国政府停摆肯定会加剧这种情况。这确实是实验室第四季度和全年 guidance 下调至中等个位数的关键驱动因素，以及耗材的阻力。
但我们肯定预测这将继续面临一些挑战。
明白了。谢谢，Doug。
是的。
谢谢。下一个问题来自Wolff Research的Doug Schenkel。Doug，请讲。
谢谢。大家早上好。有几个问题。Emanuel，你知道，才八周。这里有很多事情在发生。期望你在第一季度初概述你的完整评估和战略框架是否合理，还是过于激进？这是我的第一个问题。我的第二个问题实际上是给Brent的。Emmanuel 谈到了很多新员工和投资。未来几个季度收入增长可能仍然具有挑战性。Margin 比较在明年上半年尤其艰难，你知道。所以当，当我只是看那个事实模式时，你知道，我的话，不是你的。
鉴于你不想过多谈论2026年，但看起来很难看到我们在2026年获得有意义的 ebitda 扩张的情景。也许，也许根本没有扩张。考虑到这三个观察结果，你认为我错过了什么吗？最后一个问题是给你们两个人的，你知道，认识到工具行业在向下修正 estimate 方面经历了一段艰难时期。你知道，公平地说，挑战对Avantor的影响比对大多数集团的影响更持久。你知道，显然过去几个季度 visibility 和预测对你来说一直是个挑战。
你认为这是系统问题，需要更多投资，还是更多，你知道，竞争动态以你没有预料到的方式演变的 function？谢谢。
嘿，Doug，早上好。谢谢你的问题。你看，在时间安排上，当我来的时候，我和董事会、团队谈过，我说我需要100天来真正了解业务，尽可能会见所有人，所有利益相关者，我们的员工，客户和一些主要投资者。你看，60天后，我已经需要采取行动了，因为首先，有一些事情是绝对明显的，一些我们需要解决的挑战。这就是我和你分享的。
事实上，在第一季度，我会回来和你分享进一步的想法和进一步的战略 vision。绝对。我会让Brett回答这个问题。然后我们会回到另一部分？
是的，你看Doug，你在事实方面绝对是对的，那些是更难的比较。如果你看今年的趋势，我只想回到一个。我们现在不想对26年发出太多信号，因为那里还有更多工作要做。但是再次，关于推动复兴计划，不仅是它如何影响运营，而且纯粹是服务成本，以及 top line 和转化率，除此之外。当我们谈论26年时，我们会更新你。
Doug，关于市场，我的感觉是这样的。我认为生产业务是稳健的。我认为在研发方面，从学术角度，甚至从制药角度，都存在一些不确定性，不确定性从来都不是好事。所以我会说这是一个混合的市场动态。
谢谢。下一个问题来自瑞银集团的Dan Leonard。请讲。
谢谢。我的第一个问题是关于复兴计划。Emmanuel，你能描述一下该计划的成本影响吗？似乎有很多额外的钱要花在电子商务、制造业投资需求、新员工上，我只是想考虑如何平衡这与 margin 目标。
Dan，谢谢你的问题。你看，现在让我给出一个数字还为时过早。我们正在尽快推进这个计划，并确保我们制定我们的计划。我也不想急于给你一个不准确的数字。你看，我真的想获得数字的准确性，任何我们要放在你面前的数字。所以让我们把计划放在一起。让我们审查工厂。让我们确保工厂会产生影响。我想回到 earlier 的一个问题。
我真的想给你答案，关于多少，何时，我们何时会看到，这无疑需要几个季度。但现在对我来说还为时过早。所以当我们有一个精确的计划和准确的数字时，我会回来告诉你。
明白了。然后是后续问题，你提到了你失去的几个大客户。从份额损失的角度来看，你如何描述进一步大规模份额损失的风险？我无法想象你每年都有大型合同到期。我们现在是处于一段时间的稳定期，还是在任何一个方向都有进一步的大机会？
好问题，Dan。你看，我和Corey以及团队讨论过，我们的大多数非常大的关键账户合同都已经续签了。我们保留了它们，相反，我们有机会在这些账户中增加钱包份额。所以我认为我们现在处于一个更加稳定的位置。然而，正如我 earlier 解释的那样，我们过去看到的损失，它们仍然对我们有影响。好的。这些大型合同的转换需要时间。同样，增加钱包份额的增长也需要时间。
所以我认为我们处于一个更加稳定的区域。我认为Kouri是非常好的领导者。这给业务带来了很多严谨性。从这个角度来看，我对实验室业务的未来充满信心。
明白了。谢谢。
谢谢。我们今天的问题就到这里。所以我现在将电话交回给Emmanuelle做总结发言。
谢谢，Emily。也谢谢大家今天参加我们的会议。我们刚刚概述了我们下一章的开始，我们称之为Avantor复兴计划。我希望你们记住并知道，我们正紧急采取行动改善我们的表现。我想重新获得你们的信任。我希望我们准确。我希望我们准确。我期待着在未来几个季度向你们提供我们进展的进一步更新。祝大家一切顺利。谢谢。
谢谢大家今天参加我们的会议。本次电话会议到此结束，您现在可以挂断电话了。Sa。