Jardon Jaramillo（投资者关系高级总监）
Bryan DeBoer（总裁兼首席执行官）
Tina Miller（首席财务官）
Charles Lietz（Driveway Finance高级副总裁）
Ryan Sigdahl（Craig-Hallum Capital Group）
Federico Merendi（美国银行）
Mike Ward（花旗研究）
Rajat Gupta（摩根大通）
Glenn Chin（Seaport Research Partners）
Chris Bottiglieri（法国巴黎银行）
Jeff Lick（Stephens, Inc）
Bret Jordan（Jefferies）
Daniela Haigian（摩根士丹利）
Mike Albanese（The Benchmark Company）
Mark Jordan（高盛）
Colin Langan（富国银行）
山姆。萨 萨 山姆。萨。您好。欢迎参加Lithia和Driveway 2025年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如有人需要操作员协助，请按电话键盘上的0。现在，我很荣幸向您介绍主持人Jardan Hamadillo。谢谢。您可以开始了。
早上好。感谢您参加我们的第三季度业绩电话会议。今天与我一同出席的有Brian DeBoer，总裁兼首席执行官，Tina Miller，高级副总裁兼首席财务官，以及Chuck Leitz，Driveway Finance高级副总裁。今天的讨论可能包括有关未来事件、财务预测以及对公司产品、市场和增长的预期的陈述。此类陈述为前瞻性陈述，存在可能导致实际结果与所陈述内容存在重大差异的风险和不确定性。我们在向美国证券交易委员会提交的文件中披露了我们认为重要的那些风险和不确定性。
我们敦促您仔细考虑这些披露，不要过度依赖前瞻性陈述。我们没有义务更新截至本新闻稿发布之日作出的任何前瞻性陈述。我们今天讨论的结果包括对非GAAP财务指标的引用。有关可比GAAP指标的调节，请参阅今天新闻稿的正文。我们还在公司网站investors.lthiadriveway.com上发布了更新的投资者演示文稿，重点介绍了我们的第三季度业绩。接下来，我想将电话交给总裁兼首席执行官Brian DeBoer。
谢谢。Jardan，早上好，欢迎参加我们的第三季度业绩电话会议。
本季度的核心是快速执行，我们提高了所有业务线的同店收入，专注于成本控制，并深化了门店运营中相邻业务的整合。结果是高质量的收益组合，更多利润来自经常性收入流，以创造复合现金流。季度收入为97亿美元，同比增长4.9%，调整后稀释每股收益为9.50美元，同比增长17%。这些成果反映了我们生态系统的力量，将本地市场领导地位与独特的全渠道平台相结合。本季度突显了我们业绩的拐点，所有业务线均实现强劲的顶线增长，其中高利润的二手车和售后部门增长加速，体现了我们对执行的专注。
我们希望继续夺取市场份额并提高客户忠诚度，在2025年强势收尾，并为2026年奠定基础。我们的团队正迅速将势头转化为份额增长、更快的吞吐量和持续的成本效率，因此盈利能力将从此处开始增强。我们独特且多元化的盈利引擎不仅超越行业表现，而且尽管客户背景复杂（包括正常化的单位毛利和客户负担能力问题），仍具有更强的韧性。经常性售后部门的毛利增长、稳健的F&I附加率以及对增加市场份额的专注，创造了强劲的顶线和底线业绩。结合严格的销售、一般及管理费用控制和对快速周转二手车的专注，我们拥有在任何环境下扩大利润率和现金流的多个杠杆。
我们的业绩反映了我们通过简单、自主和便捷的解决方案为客户创造价值的势头。因此，尽管前端单位毛利持续正常化，但本季度同店收入增长7.7%，这得益于所有业务线的增长。总毛利也增长了3.2%。总车辆单位毛利为4109美元，同比下降216美元，与行业趋势一致。请注意，从此时起，所有车辆运营结果均为同店基础。新车和二手车销量均对顶线增长做出了积极贡献。新零售收入增长5.5%，销量增长2.5%。新车单位毛利为2867美元，环比下降348美元。
过去几个季度国内品牌表现滞后的情况在本季度发生了转变，并推动了我们大部分的同比改善。相反，豪华品牌同比表现最弱，进口品牌相对持平。我们的二手车表现继续稳步改善，现在显著超越行业，二手车零售收入同比增长11.8%。这得益于6.3%的销量增长和更高的平均售价。我们的价值细分市场继续实现高增长，销量同比增长22.3%。干得好，Lithia团队。最后，二手车前端单位毛利为1767美元，环比下降90美元。
我们对二手车的战略专注在任何周期和负担能力水平上都提供了另一个耐用的层面。我们将继续优先考虑高投资回报率的二手车，保持我们生态系统中所有价格水平的车辆，高效周转库存，并增加F&I和售后附加服务，为客户提供更紧密和重复的 ownership体验。F&I业务也继续增长，F&I收入增长5.7%，反映了我们在这一高吞吐量领域的持续专注和机遇。每零售单位的F&I收入达到1847美元，同比增长20美元，其中包括电动汽车租赁渗透率增加和本季度DSC渗透率加强对F&I的负面影响。
车辆库存和持有成本显著改善，新车库存周转天数为52天（环比减少11天），二手车库存周转天数为46天，而第二季度为48天。由于库存余额减少和利率略有下降的有利因素，库存融资利息支出同比下降1900万美元。售后业务仍然是客户保留和收益增长的最大单一驱动力。售后收入增长3.9%，而毛利润大幅增长9.1%，利润率扩大至58.4%，同比上升280个基点。我们看到所有关键售后类别均表现强劲，客户付费毛利润增长9.2%，保修毛利润增长10.8%。
跨两个类别的强劲增长表明售后业务的韧性和机遇，并说明了增加我们生态系统中客户数量和频率的价值。由生产力提升和通过人员管理绩效驱动的成本纪律是我们盈利引擎的关键要素。北美的调整后销售、一般及管理费用占比环比基本持平，为64.8%，尽管单位毛利继续正常化，我们仍扭转了成本曲线。在英国，我们的团队通过提高生产力和全球范围内通过人员管理绩效来应对市场状况和监管 labor成本的年度增长。我们正在增加市场份额和提高生产力，在服务驱动中建立稳定的盈利能力，加速高投资回报率的价值汽车业务，并在改善销售、一般及管理费用杠杆的同时扩大相邻业务。
这些杠杆通过我们的数字平台得到放大，我们正在统一driveway.com、greencars和我们的mydriveway车主门户的客户体验，使购物、融资和服务更简单、更快捷。本季度将北美合资企业出售给Pinewood AI，简化了北美的市场推广路径，为门店和客户创建了单一行业平台，减少重复并通过赋能员工和客户提高交付速度。这些步骤共同加深了客户保留，支持销售、一般及管理费用杠杆，并强化了我们生态系统的力量。Driveway Finance继续通过健康的利差和严格的承销建立不断增长的稳定收益基础。
随着我们专注于增长市场份额，为我们提供了更大的高质量贷款渠道，实现更高渗透率的道路清晰可见，因为我们正朝着长期目标迈进，在任何经济周期中将零售需求转化为经常性稳定收益。我很高兴祝贺我们的DFC团队和门店领导提前几个季度实现了15%的渗透率里程碑。干得好，团队。转向资本战略，我们仍然专注于投资能够为股东创造最大价值的领域。由于本季度我们的股票交易存在显著折价，我们优先进行回购，以能够推动显著长期增值的价格回购了5.1%的流通股。
本季度我们发行了低成本、定价合理的债券，在不增加风险的情况下提高了灵活性。展望未来，我们将继续做出增量增值决策，在折价较大时更多地回购股票，在回报更明确且更负担得起时为选择性收购提供资金，继续投资技术。我们生态系统的每个要素都在积累动力和势头。我们正在提高市场份额和生产力，在服务驱动中建立稳定的盈利能力，加速高投资回报率的价值汽车业务，并在改善销售、一般及管理费用杠杆的同时扩大相邻业务。自由现金流的灵活性和并购专业知识为在任何环境下增长耐用的每股收益和现金流提供了坚实基础。
战略收购仍然是我们增长模式的核心支柱和关键差异化因素。从2019年127亿美元的收入到今天接近400亿美元，我们在这个最分散的零售行业之一中将规模与一致的每股收益复合增长相结合。这种增长是在建立更加多元化和盈利的业务模式的同时实现的。今天，我们的现金引擎和独特的生态系统使我们能够灵活地加速回购，并通过异常高回报的有针对性收购继续有机增长。我们在收购方面保持纪律性和专注性，优先考虑能够加强我们网络的门店，特别是在人口增长和运营利润最强劲的东南部和中南部地区。
除了本季度我们网络的这些新增门店外，我们重申2025年20亿美元的收购收入估计，预计年底前通过一些互补性收购实现强劲收尾。我们的收购财务门槛率保持不变，收购价格为收入的15%至30%或正常化EBITDA的3至6倍，最低税后回报率为15%。重要的是，我们过去十年的业绩记录产生了高回报率，几乎是这些门槛率的两倍。长期来看，我们继续以每年20至40亿美元的收购收入为目标，将资本部署在每增量美元能最快复合每股价值的地方。
如果卖家预期保持高位，我们将更倾向于回购。当契合度和价值一致时，我们会迅速采取行动整合增值收购。我们生态系统的每个要素都在积累动力。我们正在提高市场份额和生产力，在服务驱动中建立稳定的盈利能力，加速高投资回报率的价值汽车业务，并在改善销售、一般及管理费用杠杆的同时扩大相邻业务。自由现金流的灵活性和并购专业知识为在任何环境下增长耐用的每股收益和现金流提供了坚实基础。
我们长期目标是每10亿美元收入实现2美元每股收益，这一目标由一系列一致的杠杆推动：提高门店层面的生产力和吞吐量；扩大我们的足迹和数字覆盖范围，以增长美国和全球市场份额；提高DFC渗透率；通过规模效率降低成本；销售、一般及管理费用纪律和优化的资本结构；以及从全渠道相邻业务获取不断增长的贡献。
这些杠杆将继续把势头转化为耐用的每股收益和现金流增长。我们全国范围内的优秀团队网络，加上行业领先的数字工具，正在推动整个 ownership生命周期的参与度，加强二手车售后和我们的专属金融业务，深化客户经济性并平滑任何经济周期，同时库存和网络规模提高速度和选择。整个网络的运营领导者正在推动门店和部门发挥潜力，整合相邻业务，利用我们的生态系统并提升客户体验。结果是一个具有一致性、韧性、灵活性和可见复合能力的模式，将为股东创造加速增长的价值。
接下来，我将电话交给Tina。
谢谢Brian。我们第三季度的同比势头明显，每股收益改善，融资业务在稳健的信贷和健康的利差下持续增长，我们在销售、一般及管理费用效率方面取得进展，强劲的自由现金流生成支持了有意义的股票回购，我们的资产负债表保持灵活，有充足的流动性为增长和回报提供资金。这些成果反映了纪律性的成本行动、成熟的专属金融平台和平衡的资本部署。综合来看，它们使我们能够继续复合每股价值。调整后销售、一般及管理费用占毛利润的比例为67.9%，而去年同期为66%。同店基础上，销售、一般及管理费用为67.1%，而去年同期为65.1%。
正如Brian所提到的，北美的季度销售、一般及管理费用基本持平，为64.8%，考虑到总车辆单位毛利环比下降315美元，这反映了我们团队的成本纪律。我们的团队继续专注于通过增长市场份额和毛利润来管理成本，因为我们开始接近去年英国60天成本节约措施的比较基数。宏观和组合逆风、利润率压力和 labor成本，我们专注于增加毛利润的行动，包括增加二手车和售后市场份额，以及通过效率和成本控制降低销售、一般及管理费用。
我们看到了坚实的销售、一般及管理费用结果，因为我们在北美扭转了成本曲线，并且我们正在整个网络进行改进，特别是在英国，通过特定杠杆：通过绩效管理和技术提高生产力，简化技术栈并淘汰重复系统，重新谈判全国供应商合同，以及自动化后台工作流程。这些行动应每个季度都带来益处，即使前端单位毛利继续正常化，也能控制销售、一般及管理费用趋势。Driveway Finance Corporation继续实现盈利增长，突显了我们模式的差异化，本季度融资业务收入为1900万美元。组合增长抵消了季节性趋势和盈利能力，我们年初至今的融资业务收入为5200万美元，提前一个季度达到全年预期的低端。
净息差为4.6%，同比上升70个基点，而北美渗透率达到14.5%，同比上升290个基点。我们严格的承销和信贷管理实践带来了强劲的拨备经验，我们没有看到投资组合中消费者信贷趋势的重大变化。我们在需求漏斗顶端的位置和高质量的发起使信贷风险保持低位且资本效率高。管理的应收账款现在超过45亿美元，成熟的组合正在提供支持我们收益轨迹的盈利能力，并实现稳定一致的增长。强劲的发起流量、改善的利润率和提高零售渗透率的明确途径，使我们对Driveway Finance长期盈利能力目标的实现充满信心。
现在转向我们的现金流和资产负债表健康状况，我们第三季度报告的调整后EBITDA为4.38亿美元，同比增长7.7%，主要由较低的库存融资利息驱动。我们产生了1.74亿美元的自由现金流，将运营势头转化为流动性，使我们能够同时返还资本和投资增长，同时保持强劲的资产负债表。这种稳定的自筹资金现金引擎使我们保持灵活性，专注于部署能够最快复合价值的资金。本季度，我们加强了资本配置承诺，专注于股票回购。由于我们的股价显著低于内在价值，我们将约60%的资本部署用于股票回购，以平均312美元的价格回购了5.1%的流通股。
2025年至今，我们已回购8%的流通股，平均价格为313美元。略少于三分之一的资本用于目标区域的高质量收购，其余用于门店资本支出、客户体验和效率举措。我们的资本配置理念是在目标范围内利用杠杆和充足流动性进行机会主义行动。我们加速了股票回购，以利用我们的股价与业务基本价值之间的显著脱节。本季度较高的回购速度使我们能够为股东复合回报，同时仍保留高回报战略收购的能力。
我们的战略保持一致，同时我们继续增长，从服务整个 ownership周期的全渠道平台产生差异化的稳定收益。凭借才华横溢的团队、一流的数字和融资能力以及强大灵活的资产负债表，我们正在以审慎的纪律扩展核心运营和高利润相邻业务。我们的全渠道模式随着业务条件的变化创造韧性和灵活性，同时保留资本灵活性以部署在回报最高的地方。随着我们进入2026年及以后，我们将继续专注于将份额增长和吞吐量转化为现金流和复合每股价值。以上是我们的准备发言。
接下来，我将电话交给操作员进行提问。操作员。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。您可以按星号2将自己从队列中移除。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等，我们正在收集问题。第一个问题来自Craig-Hallum Capital Group的Ryan Sigdal。请提问。
嘿，早上好，Brian。Tina，很高兴看到运营方面的改进。我想从电动汽车开始。电动汽车面临税收抵免到期，但Lithia似乎清理了大部分电动汽车库存，或者无论如何刷新了很多。但您能谈谈本季度的情况，从销售角度和单位毛利角度来看这意味着什么，以及您如何看待该类别的未来？当然。
Ryan，我是Brian。感谢您今天参加我们的会议。信不信由你，本季度我们的电动化车辆占新车总销量的比例回升至43%，这是一个不错的数字。实际上，我们从9月份开始，这一点基本正确。好的。我认为我们在月初有6000辆电动化车辆符合7500美元的联邦税收抵免资格，到月底降至略低于2000辆，实际上剩下的只有少量高价车型，这是我们过去曾提到过的。另一件需要记住的重要事情是，制造商也对这些车辆提供了相当不错的激励。
许多制造商正在延续这些激励措施，此外，他们基本上在原有基础上替换了7500美元的抵免，以希望保持销量相对稳定。我预计销量会略有下降，我还没有10月份的初步结果，但我预计会略有下降。但重要的是要记住，他们将这些车辆推向市场的方式以及7500美元的影响基本上是一个负担能力问题，因为这些车辆大多是租赁的。因此，我认为我们的租赁渗透率是有史以来最高的综合水平。
我们的新车租赁渗透率几乎达到40%，这非常不错。这意味着大多数这些客户将在未来24至30个月左右（无论租赁期限如何）回来。看到我们能够在需要时推动市场是件好事。我认为从中可以得出的结论是，9月份我们推出的约4000辆车辆实际上是第一代纯电动汽车。很多第一代纯电动汽车，如本田、丰田、斯巴鲁以及一些国内产品，现在第二代车型将在今年年底或2026年初的26款车型周期中推出。
因此，我们将拥有续航里程300至400英里的汽车，而不是200英里的汽车，价格大致相同。
是的，这是很好的细节。不仅仅是消费者回来，而且如您所说，二手车库存的优先购买权也会进入您的渠道。我想转向英国？感谢您披露北美销售、一般及管理费用占毛利润的比例。如果我推算的话，我认为英国的比例在80%以上，考虑到那里的利润率挑战、 labor挑战等。但听起来有很多公司特定的举措，从成本效率到专注于零部件和服务以及二手车，就像美国十年前所做的那样。
但您是否看到市场状况有任何改善的迹象，或者考虑到中国品牌的组合和市场限制，这真的只是依靠自身努力？
Ryan，很好的问题，我认为 labor市场的见解确实发生在1月份，有两个方面。一个是最低工资，另一个是工资税。对组织的实际影响对我们来说是2000万美元。好的。他们在上半年通过裁员和生产力提升遏制了约1100万美元。他们现在又指定了800万至900万美元，这将使他们超过影响。但2026年还将有300万美元，所以他们真的在努力解决这个问题。
我认为尽管我们的销售、一般及管理费用高于去年，市场也发生了变化，但我们的团队在应对方面做得相当不错。其中很大一部分增长，我认为我们的零部件和服务运营净利润增长了约1000万美元。所以那里有很大的改善。我们的二手车表现略好于市场。我们的新车基本上与市场一致。我想说，去年我们有3家比亚迪门店和1家MG门店，都是中国品牌。
今年，目前我们总共有7家中国品牌门店，我相信未来60天内还将开设5家。因此，与美国不同，在英国，如果你有设施并且与制造商关系良好，你有能力快速增加和响应市场，而无需支付商誉来改变制造商组合。所以我们对所看到的情况感到相当满意。我们那里的团队在应对方面做得非常好。因此，我们应该在年底拥有近12家中国品牌门店，现在这些门店的销量增长相当不错。
像福特这样的一些品牌销量也增长相当不错。所以，你知道，我认为我们能够响应市场。但如你所说，这是我们的响应。现在不一定来自市场的强劲。
有帮助。谢谢，Brian。祝你好运。
谢谢，Ryan。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Federico Marendi。请提问。
早上好，各位。我们看到次级抵押贷款市场出现一些动荡，今天有更多相关消息。所以我的问题是，Brian，您能否概述一下二手车市场的情况，以及次级抵押贷款可能对其产生的影响？我知道你们的信贷质量较高，但这对Lithia和信贷组合有什么影响？
很乐意，Federico。我想。让我直接谈谈整个二手车市场以及Lithia和driveway的整体情况，而不是我们组织的DFC部分。好的。因为他们的购买行为与更优质的贷款市场不同。我们在二手车市场看到的是很多机会。这是从Lithia的角度来看的价值汽车细分市场。好的。价值汽车细分市场是我们最实惠的汽车。我认为行业普遍认为价值汽车是由低质量信贷驱动的。
这与您的想法完全相反。好的。低价车辆的融资率约为50%，好的。而认证车辆的融资率通常为90%。原因是低价车辆或我们所说的价值汽车通常非常稀缺。好的。它们需要资金进行翻新，所以你的价格与账面价值比率通常很高，这意味着难以融资。好的。我看到Chuck在我旁边摇头，这些确实是很难融资的汽车。因为，你知道，一辆15000美元的汽车，如果你有3000美元的权益不足，你现在就在没有利润和没有首付的情况下融资20%的贷款价值比。
所以你有一些很大的异常情况要记住，价值汽车是由更高信贷质量的客户驱动的，他们通常存钱或有能力以相当高的贷款价值比融资。好的？这是一个非常有趣的动态，这也是我们教给门店的，为什么我们的价值汽车本季度销量同比增长22%。我们真正强劲的顺风，其他重要的市场动态是，我们本季度74%的二手车采购直接来自消费者。好的。
这显然是置换，或者直接从消费者手中或租赁车辆等处购买。这是我们全年的最高水平。好的。这意味着我们的团队几乎保留了所有他们能够修复并销售的车辆。所以你在销售安全的车辆，但你正在挖掘这些高质量客户的负担能力领域，最终你从他们身上赚了不少钱，因为车辆稀缺。好的。其他一些信息是二手车的利润率。我相信这更多是Lithia的情况，因为我们现在有driveway和green cars能够扩大我们的覆盖范围，让更多人看到各种汽车。
这比我们过去的情况要好一些。我们在认证和核心产品上的利润率为5.1%、5.2%。好的。按百分比计算。我们本季度的价值汽车利润率接近16%。好的。记住，这是价格低得多的汽车。所以我们的价值汽车的实际年化现金回报率为130%。好的。相对于认证和核心产品有了巨大的改善。这低于50%。好的。所以有了很好的改善。我们对该领域的发展感到非常兴奋。为了完成这个想法，Federico，记住北美市场的组合，只有11%的二手车销售是1至3年的车辆。
好的。只有11%。好的。所以我们很少花时间在这些车辆上，它们只占我们总销量的约五分之一。我们这样做是因为我们有租赁退货，而且很容易。人们期望我们有这些认证汽车。市场的另一个季度来自Corradas或3至8年的车辆。好的。我们大约占市场的20%、26%，这使得超过9年的车辆占市场的63%。这是一个巨大的数量。这比新车销量还要大。
记住，这是业务中赚钱最多的地方。作为新车零售商，我们处于漏斗顶端，获得置换的第一波，然后是第二波，最终是第二次和第三次置换，这实际上是带来我们所看到的可观回报的价值汽车。希望这有所帮助。Federico，感谢你的问题。
谢谢，Brian。非常有帮助。我的第二个问题是关于英国和监管环境。我们看到美国的电动汽车监管环境发生了变化，欧洲大陆似乎也在朝着这个方向发展。您认为未来18个月英国在电动汽车方面会发生什么？
所以Federico，让我向大家重申一下。英国占我们收入的略高于10%，占我们净利润的约5%至6%。所以英国对我们的影响不大，但我们看到中国品牌的增长。但这并非来自电动化细分市场。而是来自他们向市场推出的燃油车。我认为当比亚迪、MG等首次进入市场时，他们是电动化车辆。好的。今天他们获得市场份额的原因是他们在销售燃油车和插电式混合动力车。
我四周前在那里，考察了市场。我们现在在那里也有一个樱桃 franchise。看看产品，我看到的电动化车辆在英国的售价，它们没有能力在北美竞争。好的。这可能会改变。他们可能有利润空间可以进一步压缩。但我看到一辆樱桃车售价37000英镑，相当于近48000、50000美元。好的。这是一辆续航里程约256、257英里的电动化车辆。
而北美同类产品的价格低约10000美元。好的。所以我们并不太担心，很高兴看到英国的情况。记住这一点。同样，在中国，他们的电动化车辆销量已经持平。他们的渗透率都在55%左右。好的。与去年相同。好的。所以真正的影响来自燃油车，我认为这个信息没有被传达出去。我确实相信英国工党肯定支持可持续车辆。
有时我希望我们在美国也能更多地关注这一点，但你知道，这可能在美国还有五到七年的时间。但在英国，这确实在费用方面造成了困难。我想他们会进一步加强对电动化车辆的配额。
非常感谢你，Brian。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自花旗研究的Mike Ward。请提问。
嗨，Mike，早上好。
非常感谢。早上好，Brian。你好吗，先生？
很好。
关于美国纯电动汽车销售，你提到大约4000辆，我相信我听到的行业情况是，这些车辆的利润率非常低。所以如果你把这部分排除在外，你的整体新车毛利在过去几个季度可能相对持平，如果我算得对的话。是这样吗？
我相信你是对的，Tina。你有什么见解吗？我正在快速查看。我认为这是一个合理的假设，Mike，纯电动汽车的利润率略低，我们正在推动这些车辆的销售。我们的制造商要求我们帮助他们满足CAFE标准，以便他们最终能够继续生产其他当前需求较高的汽车。
我们会得到更好的汽车。看起来，这也是更高的回头客比例，对吧？电动汽车。人们一旦购买，就会喜欢它们。
我认为你说得对。重要的是我们正在争取第二代和第三代特斯拉客户，大规模争取他们。所以这是一件积极的事情，特别是在特斯拉渗透率高的西部。我想说我们的经理和门店领导对是否应该销售电动汽车、插电式混合动力车或燃油车没有那么固执己见。你知道，他们似乎很擅长转化客户，我认为客户得到的是出色的服务和售后体验。所以 ownership的生命周期体验与他们第一次或第二次使用特斯拉的体验有很大不同。
公平地说，大多数制造商现在在价格、续航里程和速度方面都有竞争力的产品，这是很多消费者关注的，汽车的性能元素非常令人兴奋，我们对未来几个月将推出的下一代日韩进口车感到非常兴奋，能够以真正实惠的价格向消费者推出这些车辆。
听起来盈利能力方面可能在第三季度随着抢购而触底。
所以也许这可能是一个公平的循环。
第二件事是你有点暗示你有大约10亿美元的收购可能在年底前完成。你看到的是这样吗？倍数是否回到合理水平，看起来你有很多机会。
是的，你了解我们，我的意思是我们通常不会在交易上让步。幸运的是，我们与制造商合作伙伴关系良好，这使我们能够在每个可能的领域寻找机会。我认为在北美，我们很幸运在今年的前三个季度找到了一些交易。但我们在第四季度有一些非常不错的交易即将到来，很高兴能在这种市场中找到它们，特别是交易的质量。你知道，这些是需要三到五年时间才能建立起那种关系，然后某些事情开始推动卖家的决策。
我们很幸运他们选择我们作为他们的追求者和继任者，我们认为这些交易完全在我们15%的投资回报率门槛率和3至6倍EBITDA等范围内。所以。
嗯，你们的分配计划保持得很紧。很高兴看到。谢谢。
谢谢，Mike。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Raja Gupta。请提问。
很好，谢谢回答问题。我只是想更深入地了解美国与英国的表现。您能分享更多关于美国和英国的单位毛利情况，服务增长情况吗？感谢您关于销售、一般及管理费用的评论，但更多关于利润表现的清晰度将有所帮助。然后相关地，您觉得您在美国与更广泛市场相比表现如何，特别是考虑到历史上您在区域组合方面有一些艰难的敞口。所以想知道与更广泛的市场相比情况如何，以及快速跟进。
谢谢。
是的，当然，Raj。我想我会花大部分时间在我们对北美表现的看法以及我们在市场中的位置。我的意思是，看起来我们在二手车方面大幅领先。市场显示持平。好的。所以我们认为我们的收入增长11.8%和近7%的销量增长相当不错。此外，如果你回顾一下迄今为止已报告的纯二手车零售商，记住他们下降了6%。所以这说明了我们模式的优势和在稍微困难的条件下应对市场的能力。
我们对此感到非常兴奋。此外，如果你看我们的售后业务，我们的毛利润增长超过9%。好的。这是一个非常非常不错的数字。我的意思是，这确实推动了美国的大部分盈利能力，这很棒。我的意思是，新车市场可能有些疲软。好的。因为最终我们的单位毛利确实下降了，尽管我们增长了5%或6%。这看起来也比市场好。所以我会说，我认为我们的团队正在做出回应。公平地说，上个季度我们的结果处于中等水平。
本季度，我相信我们在顶线收入增长方面会看起来不错，明天和下周我们会看到我们的位置。无论如何，我相信我们有很多机会。我认为我们的团队相信有很多机会，他们真的在朝着2比1的比率努力，就英国而言。英国的盈利能力同比下降2.4%。所以影响不大，对我们的整体数字影响不大。所以大部分300美元的单位毛利下降确实来自北美。
好的。这是要点。现在，我们确实阅读了一些第三方信息。似乎整个新车单位毛利下降了近16%。好的。全国范围内。好的。所以如果这是真的，我们的单位毛利可能领先5%到7%。显然，在新车销量顶线方面，我们也领先相当多。所以总而言之，我可以告诉你，我的团队期待挑战。我认为回到运营中，更多地了解我们的运营中层领导和高层领导。
我们有优秀的人才，他们理解机会，知道这是一场比赛，并正在寻找如何展示Lithia是该领域最好的运营商，最重要的是如何利用过去五年我们增加的大量收购的生态系统来真正差异化自己作为运营商。
明白了，明白了。这很有帮助。我只是想跟进Mike关于并购的问题，如果你可能的话，更详细一点。你知道，你重申了今年20亿美元的目标，但你也指出你非常注重回报。所以我很好奇，这是你想在第四季度实现的硬性目标吗？如果不是，我们是否应该期望多余的现金流用于回购？我只是好奇，你是否在第四季度大力推动实现这一目标？谢谢。
是的，我认为任何时候的回报门槛都是平衡的，但我们，这是一个硬性数字。我们不会灵活。好的。即使在过去三四年收益升高、价格升高的情况下，我们也没有灵活。我们总是根据正常化收益进行收购。我们仍然没有将生态系统带来的价值创造纳入我们的回报指标。好的。这给了我们另外50%的提升空间，当我们考虑我们的立场时。所以有很好的机会。你只需要能够在更大的池塘中钓鱼就能找到好的机会。
好的。我认为我们的团队在过去三四年里花了很多时间了解driveway.com、MyDriveway消费者门户的好处，以及DSC如何帮助推动销售，同时在DFC购买方面保持极度控制以实现这一目标。
所以我们很满意。你看到我们一个季度回购了5.1%的股份。好的。其含义是，我们在五年内回购整个公司。好的。那是20个季度。好的。所以我不相信会发生这种情况。但如果世界看不到我们所建立的，看不到我们知道自己在做什么，看不到我们有勇气和胆识重新设计我们的组织，以实现更高利润、更低成本的模式。好的。看不到DSC、driveway、车队管理业务以及Pinewood曝光体验和合作伙伴关系带来的协同效应，我不知道他们在看什么，但这个管理团队和我们的董事会相信我们有一枚火箭要发射到太空。
如果人们不明白，我们将继续回购股票。
明白了。谢谢所有的细节，祝你好运。
谢谢。下一个问题来自Seaport Research Partners的Glenn Chin。请提问。
早上好，各位。最后，我们能更深入地了解一下你们的二手车表现吗？如你所指出的，非常有希望的6.3%，同店销量增长。我的意思是，这是你近四年来的最佳数字。你能告诉我们是什么推动了这一点，Brian？是焦点的改变？流程的改变？听起来不像是市场的改变。
我可以告诉你，Adam很好地启动了二手车焦点。公平地说，这是我的热爱。好的？所以每个人都收到了信息，很清楚我们知道自己在做什么。问题是保持这些。记住，Glenn，我们收购了240亿美元的收入，在最初的三四年里，没有太多向门店传达保留每辆车的信息。好的。我们通过负担能力将人们带入我们的生态系统，然后他们最终升级购买更好的新车，最终购买新车。
好的。这是我们的模式。我为加入我们的250亿美元感到自豪，能够让他们明白他们可以以尊重的方式销售这些汽车。而且这是一辆比街上Joe's Garage质量更高的汽车，Joe's Garage的汽车没有保修，可能没有一辆能在一段时间内停止、转向和行驶的汽车。你知道，我们有诚信和支持来做到这一点。我们有数字渠道，让更多人看到这些汽车，使价值汽车16%的利润率成为可能。
我们将继续在所有三个桶中推进。好的。我知道我们的团队可以做到，这确实是一个能够同时走路、嚼口香糖并最终跑步的问题。我认为我们的团队处于步行阶段，并将继续在二手车方面慢跑和跑步，但这是我们为生态系统建设的最大领域。好的。我们的可持续车辆和二手车销量看起来也相当不错，几乎20%的二手车销售是电动化的。
你在过去几个季度向我强调了这一信息，这将是你和团队的重点。那么上个季度是拐点吗？也就是说，我们是否应该期望从现在开始出现积极的同比增长？这是一个安全的假设吗？
绝对。好的。如果你记得，Clin Pre Covid，公司基本上八年来二手车季度环比增长都是高个位数、低两位数。我不记得有哪个季度低于7.5%或8%。好的。我的意思是，市场就在那里。记住，我们在二手车市场的份额不到2%。好的。我们处于漏斗顶端。好的。我们建立生态系统是为了通过找到最好的汽车来增长二手车，在离消费者最近的地方翻新它们。这意味着我不需要运输汽车的费用，因为我在北美有350个翻新地点。
很好。谢谢。
谢谢。下一个问题来自法国巴黎银行的Chris Motogliry。请提问。
嘿，伙计们，谢谢回答问题。我有两个快速问题。本季度自采率为74%，是全年最高。你能提醒我们疫情前是什么样子吗？
实际上，疫情前，我们在70%左右。增长的部分是我们直接采购的私人方，即我们直接从消费者手中购买，他们实际上没有置换汽车并从我们这里购买汽车。如果我没记错的话，疫情前这是3%或4%。现在大多数季度都接近8%到10%。现在很多这是由driveway每月能够采购几千辆汽车推动的。driveway采购确实在重新培训我们的很多门店领导，汽车比他们想象的更有价值。
当他们在置换上多付一点时，不知何故他们卖得也多一点。因为记住我们十年前的设计元素论点是，我们买车的价格比纯二手车零售商低约1200至1500美元，主要是由于我刚才谈到的在离客户和汽车销售更近的地方翻新，没有拍卖费用，更多的汽车来自置换。好的，这给了我们明显的优势。但不幸的是，我们将所有这些都转嫁给了消费者，我们的汽车售价比特斯拉和Carmax低约1000至1500美元。
好的。这纯粹是因为我们相信，因为他们有更多的人看车，而且他们的销售过程非常透明，就像我们在driveway上的一样。
明白了。好的。是的，我的价格调查也显示了这一点。1000到1500美元的差距。没人相信我。但无论如何，我的后续问题是，你能详细说明本季度净损失占管理应收账款的百分比，以及季度末准备金占期末应收账款的百分比吗？只是想了解一下情况。是的，你上个季度表现非常好。准备金没有太大变化。只是想知道这是保守主义还是你对次贷市场的一些边缘部分有点担心。
你们真的不在那里玩，但只是好奇你们如何看待未来的准备金。
是的。Chris，我是Chuck。我想说，市场上有很多噪音，但我们对我们的投资组合表现非常满意。几个快速数据点。首次付款违约率，这是欺诈和极有可能欺诈的最大指标，实际上同比下降。我们的 delinquency率同比环比下降，我们的违约率，导致你所说的准备金，在每个信贷细分市场调整季节性因素后都处于或低于同比水平。所以这真的说明了我们处于漏斗顶端的生态系统的力量，Chris，以及这种信贷纪律，同时仍将我们的发起量同比增长33%，这是DFC实现5亿美元税前利润长期目标的关键能力。
关于准备金，我们非常有信心，保持当前水平应该足以覆盖我们未来的损失。所以谢谢你的问题，Chris。
谢谢。下一个问题来自Stephens Inc.的Jeff Ligwood。请提问。
早上好，Brian。恭喜取得了出色的季度业绩，团队其他人也是。Brian，我想知道我们是否可以，你是否介意再深入一点谈谈未来的新车单位毛利。我认为我们将面临一个比去年更艰难的第四季度，因为有选举推动，我认为OEM有一些经销商激励措施，你知道，然后进入明年，我的意思是，这次电话会议甚至没有谈论关税，这本身就很神奇。我只是好奇你如何看待第四季度和2026年新车单位毛利的前景。
我认为这是一个很好的见解，Jeff。去年第四季度确实有一些不错的数字。但公平地说，当我们考虑如何发展业务时，我们花了大约一年的时间通过人员回到绩效，我们的门店领导正在做出良好的人员决策，其中很多是在夏天做出的，现在正在生效。我们将不得不看看本季度会发生什么。我会说，当我们考虑关税及其对单位毛利的影响时，我会说这更多地被制造商都在应对的竞争环境所抵消，他们正在应对新进入者，他们正在应对新的产品线。
感觉激励措施开始增加。尽管同比仅略有增加，但我们感觉有一个转折点。我今天刚从一家韩国制造商那里得知，他们将两款最高销量产品的Apr降至0%，再加上他们已经提供的大额回扣。所以我感觉这可能有助于抵消去年选举期间的一些比较数字。所以我们感觉相当不错。我也会说，关税虽然看起来有些可能会持续，但我认为最大的要点是无论中国的关税是50%还是150%，北美市场的表现都不会像欧洲或世界其他地区那样。好的。
知道这些车辆在世界其他地区以一定价格出售，然后在该成本上加上翻倍的因素，我认为中国制造商在未来五年左右不会大规模进入北美。总有一天他们可能能够做到。我看到的产品质量相当不错。我的意思是，它与韩国和日本的产品相当，它们确实是一些高质量的车辆。所以我们将看看会发生什么。好消息是，我相信韩国和日本正在很好地响应市场。他们没有提高价格。我认为我们两个主要的日本进口品牌的增长，他们谈论的主要产品线如CRV、RAV4等增长250至300美元。这些车现在是全混合动力或插电式混合动力，只是更好、更经济的汽车。所以在消费者负担能力方面，我不认为关税。我认为关税可以通过更好的油耗和更低的加油费用或电动化来克服，以帮助负担能力，并抵消甚至更多地抵消这一点。
还有一个快速跟进，能否详细说明服务和零部件毛利率提高300个基点。这显然非常令人印象深刻。只是好奇是什么推动了这一点，你认为它的可持续性如何？任何细节都很棒。
是的。很多时候，Jeff，这是由30%利润率的库存或零部件业务和65%利润率的 labor业务之间的组合驱动的。我们业务中的 labor部分增长更多。但我们会说，我们保留了更多的毛利，我们的制造商合作伙伴由于通货膨胀，正在提高保修 labor费率，相应地，我们提高客户付费 labor费率。在竞争环境中，我们能够保持相当不错的利润率，因为一般来说，通货膨胀和我们的 labor成本正在上升。好的。我们能够将其带到底线。
继续，Dina。
Jeff，我想补充一点。第三季度客户付费和保修业务表现强劲，这些业务更多地以 labor为基础。因此，这种组合转变和整体表现也推动了部分利润率改善。
是的，增长了7.6%。是的，这是一个很好的观点。
太好了。嗯，这是一个很棒的季度。我为你们感到高兴，并期待稍后赶上。
谢谢，Jeff。
谢谢。下一个问题来自Jefferies的Brett Jordan。请提问。
嘿，早上好，伙计们。当你在英国拓展中国品牌组合时，你能谈谈比亚迪或MG的屋顶经济效益吗？在某些情况下，它们被视为较低价格点或较低ASP的单位。你从这些品牌获得的单位毛利和售后业务与你传统的英国产品相似吗？
好问题，Brett。答案是肯定的。单位毛利与主流品牌相似。比亚迪有点不同。它是一个价格稍高的中国品牌。
所以它们介于美国制造商和日本、韩国及其他欧洲主流制造商以及豪华车之间。好的，记住这一点。困难的是。所以尽管我们的中国品牌销量增长相当不错，但运营单位数量为零。好的。所以我们发挥作用的方式是做Lithia最擅长的事情。我们有这个很棒的主流领导者Gary，他知道如何销售二手车。事实上，我可能可以从Gary那里学到一些东西，因为他在英国的主流或Evans Halshaw品牌中销售的二手车与新车之比几乎为3:1。
所以我们业务模式的很大一部分，当我们考虑增加中国品牌或开设这些网点时，是在你建立运营单位（这是驱动售后业务的因素）的过渡期内，你必须销售二手车。他做得很好，能够迅速达到2:1、3:1和4:1的比率。继续保持。很高兴看到这一点，并可能为我们的北美门店设定更高的标准，因为最终，我告诉你，我们在北美的二手车与新车比率为1.2:1。
市场为2.5:1。好的。仅供参考我们所看到的，这是我们认为英国的潜力所在，二手车与新车比率稍好一些，Gary充分利用了这一点，这告诉我们我们应该能够达到这一水平。所以英国的Gary和Neil，向你们大声欢呼。
好的。然后是关于售后业务的问题，增长率，你能将其分解为价格和车辆数量吗？有多少只是相同服务价格的通货膨胀，有多少是维修厂的增量流量？我想知道第四季度相同服务价格的同比情况，你是否看到关税影响或 labor通货膨胀的传导？
好问题，Brett。
一半以上来自价格上涨，略少于一半来自客户数量。Nro。
好的。我们是否会在年底继续看到通货膨胀作为同比驱动因素，或者我们已经看到了大部分？我想知道价格顺风能持续多久？
我认为我们进入市场的方式以及我的总裁和副总裁思考问题的方式是，我们必须增加维修订单数量。你知道，我们表现最好的或我们称之为Lithia Partners集团的门店，他们似乎能够同时做到这两点。
他们承载了大部分9.1%的同比同店销售毛利润增长，但他们也承载了大部分顶线增长改善。好的。这不应该是这样的。我们的东北部和西北部地区的维修订单数量增长稍弱，但我们正在挑战他们，我认为他们看到了机会，随着我们真正开始帮助人们看到扩大客户群的更光明未来，可能会有一些不错的顺风。
太好了。谢谢。谢谢，Brett。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Daniela Hagan。请提问。
谢谢。只是想在这里插入一个关于未来需求的问题，Brian，当我们度过4月份的关税恐慌高峰时。请原谅我。现在我们看到OEM上调他们的指引。这有点清除了这一点。感谢您提供10月份销售增长10%的细节。只是想听听您对这些新车型年车辆定价的看法，以及您对26年消费者需求的看法。
当然，当然。Daniela，快速说明一下，10%是二手车销量。谢谢。所以澄清一下，确保这一点很清楚，这是10月初的数据。我们已经过了这个月的三分之二，就关税高峰而言，我认为我们已经度过了大部分影响。我认为情况会好转。我认为制造商需要知道他们所站的地面有多稳定，然后确定他们3至5年的产品周期将是什么样子，以决定他们最终将在哪里生产这些汽车。好的。我认为我们作为新车零售商处于有利地位，我们必须记住这一点，我们是新车零售商，但不到四分之一的利润来自新车。
谢谢。不，这里讨论了很多话题。很好。感谢您的问题。
谢谢。下一个问题来自Benchmark Company的Mike Albanese。请提问。
是的，嘿，伙计们，谢谢回答我的问题。坚持到最后。只是一个关于二手车的快速问题，特别是价值汽车。考虑到你所说的典型买家的信用质量以及通常的融资比例，价值汽车或价值汽车需求是否与消费者负担能力成反比，或者更好的问法是，如果新车和二手车的价格差距扩大，出现降级，你的组合中哪个细分市场（CPO、核心、价值）通常会看到需求增长，或者这取决于当时的许多不同变量？
是的，第一个问题的答案是肯定的。继续。
详细说明一下。是的。好的。更进一步，我想更好的问法是，你知道，如果新车和二手车的价格差距扩大，出现降级，你的组合中哪个细分市场（CPO、核心、价值）通常会看到需求增长，或者这取决于当时的许多不同变量？
是的，我会说价值汽车受新车的影响很小。这是完全不同的客户。好的。这是两个不同的负担能力水平。所以认证车辆和一些，我会说1至5年的车辆确实受到新车定价、关税等的影响。但价值汽车在下游太远了。记住这个价值汽车，我告诉你的63%的市场是基于4100万辆，好的，4200万辆，诸如此类。你谈论的是2400万辆或你的新车SAR的160%在那个细分市场。
这是业务中赚钱最多的地方。作为新车零售商，我们处于漏斗顶端，获得置换的第一波，然后是第二波，最终是第二次和第三次置换，这实际上是带来我们所看到的可观回报的价值汽车。
那么这是否归结为本质上的采购，能够采购这些车辆并保留它们。对吧。是什么推动需求，特别是采购。
但记住，采购就在你的眼皮底下。这只是你的销售部门领导的心态，然后是你的服务部门领导的心态，他们可以让这辆车停止、转向和行驶，他们可以降低我不仅仅销售新车的期望。好的。然后你有第二个问题。一旦这两个人决定，你的销售人员和技术人员会说服你不应该这样做。为什么？因为他们会有返工，意味着一辆车在45天后或四天后出现故障，他们试图保住一笔汽车交易，而不是让那个人下车，卖给他们另一辆车，然后去修理那辆车。
所以这对消费者来说是一种轻松的体验，好的。这会让你退缩。所以我们总是说，通常需要几年时间才能让人们进入能够保留所有不同类别的跑步机。好的。我会说，我们三分之一的门店可能不保留这些车。你知道，我们必须帮助他们理解你获得16%的利润率，你知道，是的，我知道你在F&I中赚得少一点，但总体而言，回报比任何其他细分市场都要高得多。
那么你通常会看到，如果你有一个价值客户，随着时间的推移，他们会升级到核心或CPO吗？
是的。我认为有一半的客户总是会购买一辆贬值的汽车，他们可以购买。那是一种价值。好的。他们不在乎汽车是否稀缺，他们也不在乎凯利蓝皮书或黑皮书怎么说。他们只买10000美元的车，因为他们用它来运输。他们不是为了身份。另一半客户将其作为垫脚石。很多父母会为孩子现金买车，这是入门级车，然后希望下次他们购买认证二手车，最终购买新车。
所以瀑布，信不信由你，双向流动，作为一个新车零售广度，我们着眼于负担能力，以及我们如何在每个负担能力水平上保持Lithia和driveway生命周期中的每个人。我认为当你看到我们经历经济周期时，负担能力将闪耀并在Lithia和driveway占据主导地位，因为我们有能力和大多数门店的行为心态，理解我们可以同时走路和嚼口香糖。意味着销售新车、核心产品、价值汽车产品，然后销售认证产品。
明白了。谢谢你，Brian。很棒的季度，伙计们。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自高盛的Mark Jordan。请提问。
嘿，谢谢让我加入。只是一个关于并购的快速问题。Brian，你提到你不基于预期价值创造购买经销商，但你能谈谈当你将经销商带入你的系统时，价值创造的驱动因素是什么吗？无论是实施最佳实践，将库存放在driveway平台上，还是仅仅整合系统。当你引入新经销商时，你期望的驱动因素是什么？
当然。所以通常我们获得预期回报的方式，通常净利润提升两到三倍，其中约四分之一自动来自规模协同效应。更低的利率成本，更好的供应商合同，在你购买的门店内整合存在重复的供应商，这在我会说的前六个月内实现。好的。另外两个关键驱动因素，就像我说的，它们相互支持，是二手车。我的意思是能够销售晚期征服车。意味着如果你是本田门店，你也销售丰田和福特。
太好了。非常感谢你。
谢谢，Mer。
谢谢。下一个问题来自富国银行的Colin Langen。请提问。
谢谢回答我的问题。如果我看你的全年目标，大多数似乎都很宽泛，但销售、一般及管理费用占毛利润的比例实际上一直接近目标的高端，通常第四季度季节性会上升。那么前景是，尽管有季节性，第四季度销售、一般及管理费用实际上可能保持不变，还是我们应该期待环比增长更为温和？然后我们应该如何长期看待销售、一般及管理费用？
当然。Colin，感谢你的问题。我认为当我们考虑销售、一般及管理费用时，或者我们最重要的是考虑每10亿美元收入2美元的每股收益，我们给出了模糊的指导。我想如果我没记错的话，演示文稿的第14张幻灯片。好的。关于我们认为可能的情况。但这不是我们管理业务的方式。我们基于同比净利润和顶线基础管理业务，这最终将在售后产生更多净利润和 reciprocal置换价值以及我们的 reciprocal业务，如DFC和我们的车轮车队管理业务等。
所以这是一个重要的划分，但我们纯粹看这个。我们的目标是每10亿美元收入实现2美元的每股收益，我能达到这一目标的最简单方法是拥有像本季度这样的季度，顶线增长7.5%，二手车继续以两位数增长，售后毛利润增长。所以至于季度，我们将看看结果如何。很大程度上取决于销量和单位毛利。所以希望这能给你一些见解。
记住第14张幻灯片有助于阐述我们实现2美元目标的途径。你知道，我会说，整个基础已经建立，就像我说的，我们才刚刚开始。
只是一个快速的建模跟进。本季度税率非常低。是什么驱动的，这是可持续的吗？我想，展望未来，我们应该采用新税率还是这只是一次性的？
Colin，不要。我想我们半小时后再一起讨论。我们运行得非常。我们会在一对一会议中给你那个信息。谢谢Colin。
谢谢。问答环节到此结束，我想请Brian DeBoer做总结发言。
感谢大家今天参加我们的会议。我们期待在Lithia Driveway的年终业绩中与大家见面。信不信由你，这是丰收的一年。我们期待继续为您带来惊喜。再见。
谢谢。今天的会议到此结束，您可以挂断电话了。感谢您的参与。萨。