Dana Nolan（执行副总裁兼投资者关系主管）
John Turner（总裁、首席执行官兼董事长）
David Turner（高级执行副总裁兼首席财务官）
Kenneth Usdin（Bernstein Autonomous LLP）
Robert Siefers（Piper Sandler & Co.）
Steven Alexopoulos（TD Cowen）
John Pancari（Evercore ISI）
David Rochester（Cantor Fitzgerald）
Gerard Cassidy（RBC Capital Markets）
Ebrahim Poonawala（美国银行证券）
Christopher McGratty（KBW）
Betsy Graseck（摩根士丹利）
Christopher Spahr（富国银行证券）
早上好，欢迎参加地区金融公司的季度收益电话会议。我叫克里斯，将担任今天会议的操作员。[操作员说明]
现在我将把会议转交给Dana Nolan开始。
谢谢你，克里斯。欢迎参加地区金融公司第三季度收益电话会议。John和David将对我们的业绩进行高层点评。收益文件（包括前瞻性陈述免责声明和非GAAP调节表）可在我们网站的投资者关系部分获取。这些披露内容涵盖我们的演示材料、今天的准备发言和问答环节。
现在我将把会议转交给John。
谢谢你，Dana，大家早上好。感谢各位参加今天的电话会议。今天早上早些时候，我们公布了强劲的季度收益5.48亿美元，每股收益0.61美元。经调整后，收益为5.61亿美元，每股收益0.63美元。我们实现了8.3亿美元的调整后税前拨备前收入，同比增长4%，并产生了19%的强劲有形普通股回报率。
我们对第三季度的业绩感到自豪，因为我们继续享受在各业务领域所做投资的成果以及战略计划的成功执行。反映我们业务覆盖范围的强劲优势，最近发布的FDIC存款数据显示，在衡量期内，我们实现了 quartile 前列的存款增长和高于同行中位数的市场份额变化。并且我们在保持同行中最低存款成本的同时实现了这一点。
这种势头延续到了第三季度，我们的总平均存款以及消费支票、小企业和财富管理的账户数量均有所增长。随着企业客户信心的持续改善，本季度平均贷款也略有增长。同比而言，贷款渠道几乎翻了一番，我们的业务量也在显著增加。年初至今，贷款承诺增加了约20亿美元。
然而，我们在某些高风险杠杆贷款领域的投资组合调整工作仍面临一些阻力。这种投资组合调整与我们长期以来对稳健性和适当风险调整回报的关注一致。此外，本季度通过债务资本市场再融资而从我们资产负债表转出的贷款大幅增加。
重要的是，随着宏观经济状况的改善以及预期的额度利用率上升，我们相信进入2026年后，我们有能力实现更强劲的贷款增长。我们的消费者状况依然健康。借记卡和信用卡支出与去年相比继续增加，我们的消费信用卡支付率仍高于疫情前水平。重要的是，消费者信贷质量保持强劲，超出了我们的预期。
资产质量指标保持相对稳定，接近历史低点。转向费用方面。就非利息收入而言，我们又迎来了强劲的一个季度。财富管理继续是我们的亮点，再次创造了创纪录的手续费收入季度。不包括信用估值调整（CVA）的资本市场业务在本季度也达到了历史新高。并购活动继续增加，商业互换、银团贷款和债务承销业务也有所增长。
此外，财资管理业务同比保持良好增长势头。我们看到通过新关系和现有客户群继续增长客户的机会。我们在现代化核心技术平台的投资方面继续取得良好进展。我们计划在2026年上半年将商业贷款系统升级到新的云平台。我们将在2026年底开始在新的云基存款系统上进行试点，预计2027年完成全面转换。
一旦完成，我们有望成为美国首批采用真正现代化核心平台的地区性银行之一。我们在重点市场招聘和雇佣优质银行家方面也取得了成功，并且在目标银行家补充以及分支机构银行家再培训和重新分配方面仍按计划进行。最后，我们对第三季度的业绩感到满意。我们在现代化核心系统和在重点市场增加人才方面的投资进展顺利，进一步增强了我们满足客户不断变化需求的能力，并为我们抓住增长机会奠定了基础。
我们员工的承诺和强有力的执行力是推动这些成果的关键。我们预计这种势头将持续到2026年及以后，为股东创造持续价值。
接下来，我将交给David，由他提供本季度的一些亮点。
谢谢你，John。让我们从资产负债表开始。平均贷款增长1%，而期末贷款下降1%。在企业银行内部，本季度实现增长的领域包括金融服务、政府和公共部门、商业、耐用品制造和C&I中的公用事业，以及商业房地产（CRE）的小幅增长。然而，正如John提到的，我们正在进行的投资组合调整工作抵消了这部分增长。
年初至今，我们已退出约9亿美元的目标贷款，估计在今年剩余时间内还有3亿美元此类贷款需要处理。虽然我们对资本市场业务创纪录的季度表现感到非常自豪，但这也给贷款增长带来了额外阻力，本季度我们看到约7亿美元的贷款余额通过债务资本市场进行了再融资。
平均和期末消费贷款保持相对稳定，信用卡和房屋净值贷款的增长被其他类别的小幅下降所抵消。我们现在预计2025年全年平均贷款与2024年相比将保持相对稳定。总体而言，存款保持强劲。消费存款环比大致持平，略高于典型的季节性趋势。核心和重点市场的获取和留存情况都很稳健。重点市场表现良好，大多数市场的平均余额有所增加。商业存款也表现强劲，货币市场和无息支票账户的平均余额显著增加。无息存款占总存款的比例保持在我们预期的30%低区间内。
商业银行连续五个季度实现表内和表外客户管理流动性总额的增长，反映出强劲的客户留存和获取。有利的业务盈利能力和健康的流动性资产负债表，加上我们银行家的努力，帮助我们抓住了可用机会。因此，我们提高了对全年平均存款余额的预期。我们现在预计平均存款与去年相比将有低个位数增长。
让我们转向净利息收入。净利息收入环比相对稳定。在调整第二季度因大额信贷相关利息回收和对冲相关收入波动导致的收入升高后，净利息收入小幅增长，主要受益于新的固定利率资产发放和在当前高利率环境下的再投资。
第三季度有息存款成本上升2个基点，部分原因是市场利率企业存款的增长，以及如前所述的CD到期量平淡。存款成本的低绝对水平继续凸显地区金融公司的竞争融资优势及其在周期中的益处。净息差下降6个基点。
除了第二季度的非经常性项目外，息差还受到天数计算以及现金水平高于我们长期目标的负面影响。展望未来，我们预计第四季度净息差将反弹至3.60%左右的中区间，为2026年提供积极势头。
预计净利息收入和息差的增长将从固定利率资产周转、第三季度末进行的额外证券重新定位、审慎的融资成本管理（包括降低存款定价）和适度的贷款增长中恢复。随着市场对美联储降息环境的预期转变，我们的资产负债表定位优势显而易见。我们相信，结合浮动利率产品组合、审慎的对冲计划和管理存款成本的能力，净利息收入在短期利率下降时仍能得到很好的保护。
为了保持对联邦基金利率变化的相对中性，我们的目标是有息存款beta值在30%左右的中区间。我们有信心通过市场价格和指数存款的重新定价实现这一beta目标。此外，随着第四季度CD到期量增加，我们有机会进一步降低CD利率。
降低存款成本的策略正在顺利实施，我们预计第四季度将出现显著下降。我们现在预计2025年全年净利息收入将增长3%至4%。现在让我们看看本季度的手续费收入表现，这对我们来说确实是个好消息。经调整的非利息收入环比增长6%，多个类别实现增长。
服务费增长6%，主要受账户开户增加、季节性活动增加以及本季度多一个工作日的推动。不包括CVA的资本市场收入环比增长22%，创下新纪录。增长主要来自并购咨询活动、商业互换、银团贷款和债务承销活动的增加。
关于第四季度，我们目前预计在9500万美元至1.05亿美元之间。财富管理连续第三个季度实现创纪录收入，主要得益于高销售活动和有利的市场条件。关于2025年全年，我们现在预计调整后非利息收入与2024年相比将增长4%至5%。
让我们转向非利息支出。经调整的非利息支出环比增长4%。工资和福利增长2%，反映出高于预期的健康保险相关成本、基于收入的激励增加以及与增长计划相关的招聘。
年初至今，高于预期的健康保险相关成本以及员工福利资产的市值调整对我们全年支出预期造成压力。我们现在预计2025年全年调整后非利息支出将增长约2%，并预计全年调整后正经营杠杆率将处于150个基点至250个基点区间的下限。
关于资产质量，年化净冲销占平均贷款的百分比增加8个基点至55个基点，反映出在某些先前确定的关注投资组合中取得的解决方案进展，这些投资组合已计提准备金。本季度商业服务批评贷款显著改善，减少近10亿美元（20%），而非 performing贷款减少2%，不良贷款率下降1个基点至79个基点。
由于商业服务批评贷款的显著改善、不良贷款的整体下降以及某些压力投资组合解决方案的实质性进展，信贷损失准备金本季度减少3000万美元。由此产生的信贷损失准备金率降低2个基点至1.78%，而准备金占不良贷款的百分比实际上增加到226%。
我们现在预计全年净冲销约为50个基点。我们预计第四季度损失仍将保持高位，因为我们继续解决关注投资组合中的信贷问题。重要的是，我们已为这些投资组合的剩余预期损失计提了准备金。让我们转向资本和流动性。本季度末，我们的普通股一级资本比率估计为10.8%，同时在本季度执行了2.5亿美元的股票回购和2.35亿美元的普通股股息支付。
当调整包括AOCI时，普通股一级资本从9.3%环比增加到估计的9.5%，这归因于强劲的资本生成和长期利率的下降。我们预计未来将普通股一级资本（包括AOCI）管理在这一近似水平，这将提供有意义的资本灵活性，以满足拟议和不断变化的监管要求，同时支持战略增长目标，并允许我们继续增加股息和根据收益进行股票回购。正如John所指出的，我们对季度表现感到满意，特别是考虑到不断变化的市场动态，并且我们相信无论市场条件如何，我们都处于有利地位。
以上是我们的准备发言，现在我们将进入电话会议的问答环节。
[操作员说明] 第一个问题来自Autonomous Research的Ken Usdin。
所以我只是想设定一个基准，确保我们都非常清楚，David，你提到的那些问题是你长期以来一直在讨论的，看起来在解决这些问题之后，一旦这些问题得到解决，你能否更新一下你对其他正在关注的投资组合的看法，考虑到本周整个行业的讨论基调？
好的。Ken，我是John。我想说，我们长期以来一直将办公和运输业确定为关注投资组合，第三季度看到的冲销主要与办公相关。我们预计第四季度将解决办公或运输领域的一些额外信贷风险敞口，这就是为什么我们预计冲销将继续保持一定高位，但长期来看，我们对40-50个基点的指导仍然感到满意。
重要的是，如果你看整体信贷质量，本季度我们的分类贷款减少了超过9亿美元，近10亿美元。其中一部分是升级的结果。事实上，我们在多个季度以来首次看到升级多于降级，而且我想说，升级显著多于降级。重要的是，本季度投资组合中也有大量提前还款，导致了还款额的增加。
这种改善涵盖了多个类别。包括办公领域、运输领域。其中一些是我们解决问题的结果。我们还看到科技投资组合的改善，以及多户住宅领域的普遍改善，该领域的改善幅度最大。所以趋势良好。不良贷款略有下降。我们预计随着第四季度及可能第一季度解决问题，这一趋势将继续。
我们唯一看到风险略有升高的领域是电信行业，我们在电视和媒体行业不断变化的动态中存在一些风险敞口。同样，没有什么我们认为过于重大的。但如果说我们在关注另一个投资组合，那可能就是这个领域。
我们对非存款金融机构（NDFI）的风险敞口感到满意。我们近40%的风险敞口在REIT投资组合中，这是一项传统业务，我们参与了很长时间。这是一项关系业务，为我们带来了大量存款和资本市场手续费收入。杠杆率非常低。长期表现非常好，信用质量良好。
我们NDFI业务的其余部分分布相当均匀。没有显著的集中度。该业务由经验丰富的银行家管理。在许多情况下，还涉及我们的资产支持贷款部门（我们称为地区商业资本），该部门经过培训，定期监控客户账户、资产质量等。因此，我们对NDFI风险敞口感到非常满意。我想说，直接私募股权风险敞口非常有限。
感谢你的详细说明。那么关于你提到的贷款问题，很多投资组合都有持续的提前还款。那么我们离你预期的底部还有多远，看看期末余额，同时注意到本季度C&I贷款略有下降，可能部分原因是你刚才提到的情况？
是的。我认为David在准备发言中提到，我们预计与退出投资组合相关的还款额还有约3亿美元左右。好消息是，贷款渠道同比增长100%。增长显著。业务量同比增长不到20%。所以我们对所见情况感到满意。
不幸的是，额度利用率下降了70多个基点。因此，客户仍有大量流动性——这反映在我们企业银行业务的存款增长中。在客户使用这些过剩流动性之前，额度利用率可能不会真正提高，但我们已做好准备。我们继续通过新关系和现有关系的增长来扩大业务。我认为这体现在我们看到的承诺增加和渠道活动中。因此，我们对2026年及基于当前经验的前景感到乐观。
Ken，需要明确的是，这3亿美元我们认为将在今年内处理完毕，以便我们开始2026年时能够自由地实现增长。
下一个问题来自Piper Sandler的Scott Siefers。
我想跟进一下，确保我理解减少的内容。当你提到投资组合调整时，这些是否确实与你在信贷方面定义的关注投资组合一致？换句话说，你冲销的部分是否也是余额减少的部分？还是它们是相互独立的？
不，这将是两者的结合。我认为你看到的某些类别余额减少是因为我们已确定某些信贷存在弱点，因此它们不一定属于我们的关注投资组合。例如，多户住宅可能是我们观察的投资组合，但随着吸收率提高、项目稳定并从建设阶段进入租赁阶段或从租赁阶段进入稳定阶段，我们认为该投资组合没有损失风险。
我们能够升级这些信贷，这对多户住宅投资组合产生了积极影响。另一方面，我们在公寓和运输领域确实有一些冲销，这在一定程度上导致了我们经历的减少。
但最大的变化是杠杆贷款投资组合，年初至今的9亿美元主要来自该领域。
好的。很好。无论如何，听起来我们正接近一个你明年进入时基本上没有这些问题的点。但尽管如此，我还是很感激。然后John，一个更广泛的战略问题。你已经非常明确表示，你们宁愿专注于内部发展而不是参与并购。只是好奇，现在你们在业务覆盖范围内有一个较小的竞争对手变得更大，而你们的一个第四类竞争对手通过自己的交易进入第三类，你的想法是否有改变？现在形势发生了一些变化，你的想法是否有任何改变？
没有。我们的立场没有改变。我想说，我们对我们的战略计划充满信心。在过去七八年里，我们一直专注于执行该计划，并为股东带来了良好的回报。我们认为我们有非常优秀的银行家。我们处于非常好的市场。我们的机会是继续从现有业务基础上增长。我们当然意识到市场上发生的一切。我们继续关注这些活动。
我们不时会质疑自己是否应该对存款类并购更感兴趣。但今天，我们仍然认为并购具有破坏性，会分散日常业务执行的注意力。因此，我想说我们完全专注于战略计划的执行，并将继续保持这一立场。我们认识到，我们将始终做对业务和股东最有利的事情。今天，我们认为执行我们的计划是正确的选择。
下一个问题来自TD Cowen的Steven Alexopoulos。
我想先从息差开始。你们预计第四季度息差将达到3.60%左右的中区间。这将使你们成为行业中息差最高的银行之一。我看了第6张幻灯片，你们对利率基本保持中性。那么这是否意味着如果美联储降息，你们可以保持息差稳定，同时考虑到你们提到的固定资产周转，息差能否从3.60%左右的中区间继续扩大？
是的。我是David。目前，如果你平均贷款和证券，前后端账册的收益约为125个基点。与第二季度相比有所下降，主要是因为10年期国债收益率下降。但我们仍然看到一些收益。我们对冲投资组合的优势在于保护我们免受利率下降的影响。
因此，我们的衍生品对冲投资组合目前存在负利差。随着利率下降，负利差会减少。这就是为什么我们有信心无论利率环境如何，净利息 margin都能保持弹性。上个季度我们的息差确实更高。我们试图在电话会议上提醒大家，上个季度有一些一次性因素使息差提高了约3-4个基点，这些因素不会重复。
因此，我们在第5页试图帮助说明这一点。是的，我们有相当大的信心净利息收入将增长1%-2%。如果你看看我们对生息资产的预期，这应该会产生一个接近3.60%中区间的息差。
好的。这很有帮助。然后关于正经营杠杆，我知道你说将处于1.5亿至2.5亿美元区间的下限，并且你将调整后的支出预期提高到1%-2%区间的上限。问题是，我们是否应该假设支出预期的增加是粘性的，考虑到通胀影响？展望未来，支出是否会有更多的顺风，或者这会限制你推动更显著正经营杠杆的能力？
如果你看——我们不调整HR资产数字。这大约是1200万美元。我们试图向你展示，如果NIR中有1200万美元，NIE中有1200万美元，它们会相互抵消。但当你查看正经营杠杆的百分比变化（收入百分比变化减去支出百分比变化）时，这会产生影响。
我们无法撤销已经发生的事情。因此，这只是对前九个月情况的确认。我们有很好的支出控制。我们对第四季度的支出感到满意。我们给出的第四季度指导假设HR资产为0，因为我们不知道市场会上涨还是下跌。
因此，在某些方面，我们希望对此进行调整，但这是不被允许的。因此，我们向你展示双方，以便你可以自己计算。没有失控的通胀。没有我们无法适当处理的成本。听着，全年成本增长约2%是相当不错的。并且有不错的经营杠杆。因此，我们对第四季度的预期感到满意。
下一个问题来自Evercore的John Pancari。
回到你正在处理的冲销和解决方案。只是想了解更多细节。这更多是地区金融公司主动解决一些长期存在和先前确定问题的举措，还是更多是借款人状况恶化到你现在可以量化损失内容并解决它们的程度？
是的。通常，John，是后者。我的意思是，你只是处理一些事情，直到你不能再处理，或者直到借款人没有能力继续支持贷款，或者借款人做出可能不利于信贷回收的决定，然后你才有机会解决它。每个案例都不同，损失确认的时间在很大程度上取决于具体情况。在这种情况下，我们只是在本季度有很多事情同时得到解决。
好的。明白了。然后其次，也与此相关，我想回到关于退出投资组合的投资组合调整努力。如果我可以换一种方式问Scott的问题。这些投资组合调整行动的理由在多大程度上是由利率环境和背景驱动的，而不是信贷风险动态？
我想说这是由我们的信贷风险偏好和回报共同驱动的。回到2015年，我们真的专注于资本配置。我认为这是我们成功和计划执行的标志之一。因此，我们正在将信贷风险偏好与投资组合的预期回报对齐。我们偶尔会发放信贷，相信我们有机会扩大关系。
回顾过去，两三年后我们得出结论，我们错了。没有扩大关系的途径，因此我们选择退出。也有一些情况下，我们只是查看投资组合或关系的整体概况，并决定信贷风险超出我们想要承担的范围。因此，我们正在执行的大部分是杠杆投资组合，主要基于企业价值贷款和假设，我们只是认为在这一点上这不是我们想要的领域。因此，我们选择退出许多此类关系。
明白了。如果我可以再问一个相关问题。你提到的剩余3亿美元正在处理中，是否有可能在那之后继续增加，成为更多的增长阻力或你关注的任何事情？
这是我们已经确定的。我们对关系和投资组合的审查持续进行且严格。因此，今天，这是我们最好的建议和指导。我们预计不会有显著的额外减少。但我想说，我们感到非常满意的一件事是，围绕资本配置和资本回报的思考过程的严谨性和流程。
因此，6到12个月后，我们可能会确定其他我们想要退出的领域。同时，我们正在提高股东给我们用于业务的资本的回报。因此，再次，我们认为我们的——如果你看我们的记录，它为我们服务得非常好。
John，我补充一点，有时客户的业务模式在我们提供信贷后会发生变化。这种业务模式变化与我们的预期不一致，我们最初的承销和回报预期也会发生变化，因此我们会因此退出。我们一直在进行投资组合调整。今年的规模只是比以往稍大一些。因此，正如John所说，你会在2026年看到这一点，但今天，我们预计不会达到2025年的水平。
下一个问题来自Cantor Fitzgerald的Dave Rochester。
关于贷款增长，我知道一些投资者指出，过去一两年地区金融公司的贷款增长一直难以实现，但你在这里列出了一个非常坚实的理由，明年一旦解决这3亿美元，贷款增长可能会加速。那么目前的想法是，这是否在可能性范围内，即你可能能够以高于集团GDP的速度增长？
是的。我认为我们一直说我们的贷款投资组合增长预期将与我们市场的GDP增长一致，甚至略高。我们现在的实际GDP低至2%左右。这已被纳入考虑。我们稍后会给出我们对贷款增长的预期指导。但你的表述与我们一直在说的基本一致。
听起来不错。也许快速转向信贷。你之前关于电信业务的评论，你现在关注的该领域风险敞口有多大？
总额约为7亿美元。因此，相对而言，并不显著。
是的。很好。然后最后一个关于信贷的问题。显然，很高兴看到批评贷款的减少。这是一个相当有意义的下降。你们在投资组合去风险方面做了很多工作。我知道你谈到不良资产继续下降。考虑到你所看到的一切和所做的所有工作，未来几个季度是否可能看到更陡峭的下降？
我认为你可以这样假设，尽管我不愿意给出太多指导，因为信贷解决的时间在很大程度上决定了不良资产的水平。但你可以假设，如果批评贷款减少了近10亿美元，趋势是积极的。
因此，随着时间的推移，我们1.78%的贷款准备金率应该会随着我们处理已计提准备金的冲销而逐渐下降，接近2019年CECL实施初期的163%。我想我们在演示文稿的某一页中展示了这一点。我认为是第40页左右。
下一个问题来自RBC的Gerard Cassidy。
你们在这场斗争中没有直接利益。所以我更多是从理论角度问这个问题。我们看到一些同行在地区银行领域出现欺诈问题，根据你的经验，当欺诈发生时，更多是因为运营组织的人是骗子？还是因为基本基本面确实恶化，他们可能采取的第一个行动是掩盖欺诈，最终导致不良结果。回顾几十年的经验，你对这种情况的发展有什么看法？
Gerard，首先，我当然不想代表——我知道你没有问这个问题，但不想代表任何其他机构发言。我只谈谈我自己的经验。但在银行业超过43年，大部分时间作为商业银行家。我认为两者都有。
偶尔，你会与从一开始就是骗子的人做生意。在其他情况下，业务恶化，所有者或赞助商不知道该怎么办。他们就像任何贪污者一样，通常认为他们会偿还。我认为对于参与欺诈和双重质押资产的人来说也是如此，他们认为随着时间的推移可以解决问题，但最终他们不能。
所以我的经验是两者都有。这就是为什么我们如此专注于客户选择，了解我们正在服务的对象，并且几乎完全在我们的业务覆盖范围内开展业务，因为这是了解你的客户、定期观察客户表现并确保掌握风险敞口情况的最佳方式。
非常好。非常有帮助。然后回到你 earlier 的评论，John，关于你的存款，我认为FDIC数据中的存款市场份额，人们一直担心万亿美元规模的大银行会利用地区银行的存款。显然，你没有看到这种情况。你能分享一下你成功实现存款增长的策略，也许缓解一些投资者对地区银行无法与这些万亿美元规模银行竞争的担忧。
是的。谢谢你的问题。我们在许多市场已经存在150、160、170多年了。在很多地方，我们是家乡银行。我们有知名的品牌，知名的银行家。我们相信我们的员工，认为他们做得非常出色。我们继续投资技术，确保为客户提供他们想要的任何银行服务方式。我们继续专注于如何利用我们拥有的数据和提供的技术，为客户提供个性化、独特的想法和解决方案。
Gerard，我认为所有这些都非常非常重要。结合我们对客户服务的关注和银行家的出色工作，建立品牌忠诚度。我们在整个业务覆盖范围内继续增长消费支票账户。这是我们工作中具有挑战性的方面。我们是一家关系银行，我们践行这一点。因此，我们有信心继续与大型银行竞争。也有很多小型银行进入我们的市场。还有非银行机构。我认为我们处于有利地位。我们将继续利用我们的品牌和业务覆盖范围，相信我们能够继续保持竞争力并实现增长。
当然，我补充一点。我收到很多关于分支机构的问题，显然我们的分支机构数量相对而言比几乎任何人都多。原因是我们在运营的核心州的许多城镇都有分支机构。当我们看到人们搬到东南部时，这取决于他们去哪里。他们来到较大的主要大都市。因此，我们将基于服务竞争存款，正如John刚才提到的。
但我们没有看到那种竞争进入较小的城镇。这在成本上是不可行的。我认为人们不会那样做。我们在这些小市场已经存在很长时间了。当你在这些小市场时，你必须有实体网点，这就是为什么我们有这么多分支机构。因此，我们可以继续竞争。我们三分之二的存款是基于我们如何服务客户的消费无息存款。如果我们继续做好这一点，我们会获得很高的推荐分数和客户忠诚度。
下一个问题来自美国银行的Ebrahim Poonawala。
我只是想跟进。当我们考虑今年的支出增长时，2%意味着你拥有行业领先的ROE。请提醒我们，你大约一年前开始投资支出。你认为投资支出可能会增加到什么水平，无论是分支机构，你显然有一个大型技术转换即将到来？以及你如何考虑增长与ROE的平衡，为了略低的ROE而实现更好的增长是否可以接受？只是想了解你的思考过程。
你的观点是，我们继续在技术计划上投资。这是我们的经常性支出。我们预计每年不会有太大变化。我们在银行家方面进行了投资，并将继续这样做，特别是在我们列出的八个重点市场。对我们来说重要的是——这是一个很好的问题，因为这是一个很好的挑战，即今天我们可以投资多少而不会对回报产生太大负面影响。
有形普通股回报率对我们至关重要。John在2015年提到，我们开始专注于资本配置，因为我们认为适当的回报与股价密切相关，这是股东希望你做的。话虽如此，我们也希望增长。因此，我们试图在投资多少的问题上保持平衡，同时保持相对较高的回报。因此，我们确实开始投资我们的网络和营销等方面，以略微改变增长轨迹。
你应该看到我们在小企业关系等方面的增长，这将带来存款，而不是贷款，这是我们未来赚钱的燃料。因此，随着贷款增长加快，我们希望良好的核心低成本资金能随之而来。这就是为什么我们大约一年前开始投资，并且将在2026年继续。
明白了。然后关于资本，你在第11张幻灯片谈到了巴塞尔最终方案。展望监管和监督方面的变化，有什么特别有助于你运营业务或资产负债表的吗？这会导致资本流动性的任何变化吗？
像长期债务这样的事情我们希望已经消失。这是为了防止我们不得不发行更昂贵的长期债务。所以这是积极的。巴塞尔III，直到最后被推迟时，其发展方向对我们相当有帮助。风险加权资产（RWAs）将随着镀金层的去除而略有下降。话虽如此，AOCI组成部分有可能涵盖像我们这样的第四类机构。
我们给出的数字假设它包含在内，但可能不会。我们还必须考虑评级机构。这也很重要，他们也在努力弄清楚。我们看到其他大型机构谈论的资本目标与我们非常接近，我们正在努力弄清楚新制度将是什么。我们认为我们处于有利位置，并且有很大的资本灵活性，因为我们已经达到9.5%（包括AOCI）。可能会有一些增量好处吗？可能会，但我们不指望这一点。如果对我们有利，我们会利用它。
下一个问题来自KBW的Chris McGratty。
回到存款beta值，我认为你提到了30%左右的中区间。在我看来这似乎保守。我想知道你的看法。这是保守的因素吗？还是保护市场的因素，一些大银行的进入？
我们试图告诉你我们的指导所基于的假设。我们的指导基于35%的beta值。显然，我们在上升过程中高于这个水平，我们预计随着时间的推移，我们会回到43%的beta值。但这需要一些时间，我们不想承诺，因为我们不想基于时间。
我们相当有信心我们可以实现35%的beta值，并因此实现良好的持续增长和由此产生的息差。因此，我们有机会在这方面表现出色。我们目前处于32%、33%左右。第四季度我们有大量CD到期，这让我们对1%-2%的NII增长和息差增长有信心。但我们预计这将导致累计beta值接近35%。如果我们能获得更多，那么每个人都会更高兴。
明白了。很好。作为后续，我认为你非常清楚我们的资本优先事项。如果情况发生变化，无机增长变得更有可能，你认为你需要在之前向市场传达这种变化吗？或者你认为你公开所说的已经足够？
我认为我们总是希望保持选择的开放性。但是——正如我 earlier 所说，并购不是我们今天战略计划的一部分。我们对我们的战略计划充满信心。我们必须为业务和股东的利益经营业务。情况会变化。我不知道我们如何比提供我刚才的观点更能发出信号。
下一个问题来自摩根士丹利的Betsy Graseck。
我有两个快速问题。一个是关于下一季度即将到来的CD到期。你能告诉我们这对息差或存款的基点影响吗？
这是55亿美元。这真的取决于那里的利率情况。这是我们从3.59%提高到3.60%左右中区间的主要驱动力。我们还有一些后端账册机会可以随着时间推移进行调整。因此，我们试图为你简化计算，并告诉你这可能是最大的单一驱动力——嗯，这和前后端账册重新定价。这两个是达到3.50%左右中区间的主要驱动力。
好的。然后另外，我们应该如何考虑在美联储缓慢降息（每次会议25个基点）与更快速降息（每次会议50个基点）环境下的净息差（NIM）和净利息收入（NII）前景？
当快速降息时，重新定价需要时间。因此，短期内会损害你的息差，之后你会赶上。如果降息足够缓慢，你可以适当重新定价，这有助于你保持更稳定的净利息 margin。这就是我们所做工作的优势，因为我们可以改变定价。我们有对冲投资组合保护我们。
因此，随着利率继续下降，我们目前的负利差将消散或减少，帮助我们支持净利息收入和由此产生的息差。这就是为什么在任何利率环境下，特别是如果美联储以适度速度移动，我们的息差都相当稳定。快速上升和下降的速度会给特定季度的净利息收入和息差带来风险。因为你不能立即重新定价定期存款。这需要时间。
最后一个问题来自富国银行的Christopher Spahr。
所以我只是想考虑第四季度结束时的薪资和薪酬前景。如果你看全年平均员工人数，几乎持平。期末人数略有上升，但平均人数大致持平。然而，全年或年初至今的薪酬增长了4%。那么你如何考虑第四季度结束时的情况？这与你的一些投资以及你期望通过所有已做投资随时间获得的一些技术收益有何关系？
是的。所以我们没有看到员工人数的巨大变化。我们正在所有业务中投资面向客户的人员。我们希望通过自然减员，利用技术和流程改进来节省员工人数。我们在这方面相当有效。我认为，我们有机会大大提高这一点。当你谈论人工智能等，我认为会有所帮助。
我们正处于形成阶段。所以我们能改变多少？我们还不会去那里。但我们没有看到薪资和福利的重大变化。我们通常开始时大约有2.5%-3%的薪资增长。有些更高，有些更低。通常就是这样运作的，目前我们认为2026年不会改变。我想确保你知道，HR资产估值（在NIR中抵消）包含在薪资和福利项目中。因此，当你计算平均值时，你需要将其排除，因为这也可能略微扭曲数字。
好的。非常感谢大家。感谢你们对我们公司的兴趣，希望你们有一个愉快的周末。
[操作员结束语]