Cindy Olsen（投资者关系）
Scott Boatwright（首席执行官）
Adam Rymer（首席财务官）
Zachary Ogden（TD Cowen）
Lauren Silberman（德意志银行）
Sharon Zackfia（William Blair）
Danilo Gargiulo（Bernstein）
David Palmer（Evercore Inc）
Drew North（Robert W. Baird & Co., Inc）
Sara Senatore（美国银行）
Dennis Geiger（瑞银集团）
Chris Saxon（SQL）
Brian Bittner（Oppenheimer & Co）
Anisha Datt（巴克莱资本公司）
Sa. It. Sa. 各位下午好，欢迎参加Chipotle Mexican Grill 2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。如需帮助，请按星号键后再按零键联系会议专员。今天的演示结束后，将有提问环节。如需提问，请在按键电话上按星号键后再按1键。如需撤回问题，请按星号键后再按2键。请注意，本次活动正在录制中。现在，我想将会议转交给投资者关系与战略主管Cindy Olson。
请开始。
大家好，欢迎参加我们2025财年第三季度的业绩电话会议。到目前为止，您应该已经可以获取我们的业绩新闻稿。如果没有，可以在我们的投资者关系网站ir.chipotle.com上找到。首先，我要提醒您，本次演示中关于我们未来业务和财务业绩的某些陈述和预测构成前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的业务和市场预期，实际结果可能与前瞻性陈述中的预测存在重大差异。有关可能导致实际结果与这些前瞻性陈述不同的风险讨论，请参见我们Form 10-K年度报告和Form 10-Q季度报告中的风险因素。
我们今天的讨论将包括非公认会计原则（non-GAAP）财务指标。可通过我们网站投资者关系部分演示页面上的链接找到与公认会计原则（GAAP）指标的调节表。今天的电话会议将首先由首席执行官Scott Bowright和首席财务官Adam Reimer发表准备好的讲话，之后我们将接受大家的提问。我们整个高管领导团队将在问答环节待命。接下来，我将把时间交给Scott。
谢谢Cindy，各位下午好。由于持续的宏观经济压力，我们第三季度的业绩未达预期。然而，我们正在迅速采取明确、可操作的计划来加速交易增长。首先让我回顾一下我们第三季度的业绩。销售额增长7.5%，达到30亿美元，其中同店销售额增长0.3%。数字销售额占总销售额的36.7%。餐厅层面利润率为24.5%，同比下降100个基点。调整后稀释每股收益为0.29美元，同比增长7%，我们开设了84家新餐厅，其中包括64家Chipotle餐厅。现在，我想花一点时间谈谈我们遇到的一些消费者阻力。
今年早些时候，随着消费者信心急剧下降，我们看到所有收入群体的消费频率普遍下降。从那以后，中低收入顾客的差距扩大，进一步降低了消费频率。我们认为，家庭收入低于10万美元的顾客约占我们总销售额的40%，根据我们的数据，由于对经济和通胀的担忧，他们外出就餐的频率降低。一个特别受挑战的群体是25至35岁年龄段。我们认为，这种趋势并非Chipotle独有，而是在所有餐厅以及许多非必需消费品类中都在发生。
这一群体面临着包括失业、学生贷款偿还增加和实际工资增长放缓等多重阻力。与更广泛的餐饮业相比，我们的顾客群体更年轻，且在这一年龄段的占比略高。最后，促销环境随着全年价值定价点和菜单创新的升级而加剧。尽管面临这些阻力，Chipotle在第三季度保持了稳定的市场份额，但我们的目标是恢复持续的份额增长。虽然价值定价点不是也不会是Chipotle的战略，但我们正利用这一挑战时期，通过改善执行、加强价值沟通以及加速菜单和数字创新来强化我们的消费者飞轮。
稍后我将详细介绍我们推动交易增长的举措，但首先我将回顾我们的五项关键战略，这些战略将帮助我们赢得当下并实现未来增长，包括：运营成功的餐厅，建立负责任的人员文化，提供诚信的优质食品，同时提供卓越的店内和数字体验；通过培养和留住各级顶尖人才，维持世界级的人才领导力；提升品牌知名度、相关性和美誉度，以获取新顾客并改善整体顾客参与度；放大技术和创新，以推动餐厅、支持中心和供应链的增长和生产力；通过加快在北美和国际市场的新餐厅开业，扩大可及性和便利性。
我将从运营和世界级人才领导力的结合开始。我们最近召开了团队总监会议，与会的领导者各自负责美国的一个子区域或区域。与这80位领导者齐聚一堂的不可思议之处在于，85%是内部晋升的，平均任期近15年。此外，29人从 crew 成员开始在组织内成长。这个团队明白，在充满挑战的时期，餐厅的体验比以往任何时候都更加重要，改善体验将建立忠诚度并推动未来更高的消费频率。
在会议中，我们讨论了Chipotle自上市以来多次经历交易趋势放缓的情况。在每个时期，我们都加倍努力确保餐厅的基本面正确，通过执行而非折扣来强化和巩固我们的价值主张，这使得Chipotle在每个时期结束时都变得更强大，并随之出现加速的交易趋势。提醒一下，我们的价值主张包括：使用最优质的食材新鲜制作的食物，采用经典烹饪技术准备，分量充足，准确性可靠，服务快捷友好。目前，所有这些都以比同行低20%至30%的价格提供。
在过去几年中，由于我们的定价一直落后于更广泛的餐饮业，这一差距进一步扩大。事实上，我们的定价与家庭食品和外出食品的价格走势更为接近。归根结底，我们的价值主张从未像现在这样强大。现在，重要的是我们每天在4000家餐厅为每位顾客持续提供这种卓越的体验。考虑到这一点，我们更新了问题检测调查。虽然我们在餐厅清洁度、友好度和分量等关键领域有所改善，但仍有提升空间。例如，在我访问餐厅时，我仍然看到在提供Chipotle卓越标准方面存在不一致之处，包括数字订单准确性、食材供应以及餐厅和饮料站的清洁度。
为解决这一问题，我们正在通过全系统再培训重新强调标准，并重置季度奖金激励措施，以更好地与数字订单准确性和顾客体验保持一致。此外，我们正在为餐厅升级高效设备包（HEAP），以改善团队体验和吞吐量，同时保持或提高我们高质量的烹饪水平。提醒一下，这些设备包括双面煎锅、三层电饭煲和大容量炸锅。虽然吞吐量评估继续显示Expo和四大支柱方面的进展，但我们相信HEAP的推出将推动吞吐量的下一步变革，因为它简化了准备工作，使我们的团队能够在高峰期更一致地合理部署。
在安装了高效设备包的餐厅中，来自现场的反馈是积极的。我们的团队报告说，烹饪执行质量更一致、更高，准备工作更高效，整体团队体验得到改善。例如，新的煎锅能在不到一半的时间内将鸡肉和牛排烹饪至完美，扩大了上午的产能，并帮助我们在高峰期保持供应。在这些餐厅中，我们看到食物味道和顾客满意度得分有所提高，同时还有 yield 节省和更高的劳动效率。我们仍按计划在全国范围内推出HEAP，预计需要大约三年时间。
转向第三季度的营销和菜单创新，我们加快了营销支出，通过菜单创新、我们的奖励平台以及高参与度的促销活动（如大学橄榄球Bogo和Chipotle iq）来传达品牌的非凡价值。根据我们的数据，这些举措成功地推动了交易并加深了顾客参与度，帮助抵消了8月和9月新增的消费者阻力。这种反应强化了我们未来专注于交易导向增长的重点。我将从菜单创新开始。通过我们的研究，我们发现超过90%的Z世代消费者表示，他们会仅仅为了一种新酱料而去一家餐厅。
Adobo Ranch证明了这一点，这是我们五年来的第一款新蘸酱，帮助吸引了新顾客并推动了增量交易。本月早些时候，我们推出了Red Chimichurri，它与我们限时供应的Carne Asada搭配得非常好。这种酱料仅使用真正的食材制作，不含人工防腐剂、色素或香料，每天在我们的餐厅新鲜制作。推出后，它推动了交易的增长，使用率达到低两位数。它还推动了Carne Asada的试用加速。我们的烹饪团队正在努力在2026年显著加快创新步伐，以提供符合趋势、符合品牌定位且易于操作的新口味体验。
除了配菜和蘸酱，我们的创新还将包括三到四种限时蛋白质产品。我们过去每年两次推出的节奏帮助推动了交易的显著变化。事实上，我们的数据显示，购买限时产品的新老顾客在接下来的一年中的消费频率和支出比不购买限时产品的顾客有所增加。再增加一到两次将使Chipotle全年保持更高的知名度、相关性和美誉度。展望未来，我们还计划围绕我们认为可能随着时间推移成为业务重要组成部分的新用餐场合建立认知度。
几周前，我们在芝加哥启动了60家餐厅的 catering 试点项目。该测试包括用于加快准备和增加产能的高效设备包，以及用于更好地管理订单的新技术栈。我们还计划进行全面的营销推广以推动catering需求，包括第三方平台。提醒一下，我们的目标是在不干扰核心运营的情况下，在餐厅内扩展catering业务。与同行5%至10%的销售额占比相比，我们的catering业务目前占销售额的1%至2%，未来可能成为一个有意义的机会。上个月，我们推出了"Build your own Chipotle"，这是我们针对家庭或团体场合的版本，能够为4至6人的聚会定制碗装和卷饼。
早期顾客反馈积极，而且我们发现几乎没有 cannibalization（顾客分流），因为它带来了新顾客并提高了消费频率。我们认为，随着时间的推移，家庭或团体场合是另一个巨大的机会，因为四人或以上的团体仅占交易的约2%。最后，我们正在提升传达Chipotle价值的方式。尽管我们的价值主张非凡，但我们看到一些例子表明这并未反映在消费者认知中。我们计划推出新的创意 campaign，突出Chipotle的与众不同之处，包括每天在我们餐厅新鲜准备的清洁食材、使用经典烹饪技术、以无法在其他地方获得的速度和价格提供丰富的食物。
在未来一个季度及2026年，您将看到以极具创意的方式解决我们价值主张这些方面的新广告。现在转向数字业务，我们相信有机会创造更具吸引力的体验，将消费者带入奖励漏斗，增加活跃会员数量，从而提高消费频率和支出。从"Summer of Extras"活动中我们了解到，游戏化是提高消费频率的好方法，即使是对那些最不常消费的顾客也是如此。"Summer of Extras"以及Chipotle IQ和Free Pot Lay等增量促销活动的结合，导致过去几个月忠诚度会员的同店销售额增长速度快于非忠诚度会员。
此外，我们的大学奖励计划（Chipotle U）开局良好，加入该计划的学生在加入后增加了支出。我们将继续提高对Chipotle U的认知度，并相信该计划将是全年提高这一重要群体参与度的好方法。展望未来，我们计划对奖励计划进行一些重大补充，以增加活跃会员并提高参与度。我们将在未来几个季度分享更多信息。现在转向扩展可及性。在过去几年中，我们在扩大新餐厅开业方面取得了巨大进展，从2019年的140家增加到今年预计的315至345家，同时实现了行业领先的经济效益和回报。
平均而言，这相当于在北美几乎每天开设一家新餐厅。我们的新餐厅开业表现强劲，新餐厅生产力稳定在80%左右，第二年现金回报率约为60%。我们仍然有信心长期达到7000家餐厅的目标。在欧洲，我们在烹饪和运营执行方面取得了长足进步，我们继续实现同店销售额、餐厅利润率和现金回报率的增长。明年，我们将开始在该地区扩大新餐厅开业，我们仍然相信欧洲长期来看是Chipotle的巨大机会。
在中东，我们与Al Scheida集团合作开设了两家合作运营的餐厅，使总数达到七家，包括我们在卡塔尔的第一家餐厅。此外，本周我们在科威特开设了北美以外的第一家Chipotle餐厅，下个月我们将在中东再开设两家合作运营的餐厅。以美国标准提供的品牌熟悉度、兴奋度和粉丝基础一直很强劲，开业量可与我们在美国和加拿大看到的最佳水平相媲美。9月，我们宣布与SPC在亚洲建立首个合资伙伴关系，预计2026年在韩国和新加坡开设餐厅。
韩国是亚洲流行文化的引领者，在美国的影响力也在不断增长，我们的公告反响异常强烈。这两个市场的品牌认知度高，对卓越烹饪体验充满热情，且外出就餐环境正在快速演变，是Chipotle进入该地区的理想切入点。2026年，我们预计将开设350至370家新餐厅。除了在北美的增长外，这还将包括在中东、韩国、新加坡和墨西哥的10至15家新合作运营餐厅，以及在欧洲的1至2家新公司自营餐厅。
最后，我想重申，我们的品牌和价值主张处于良好状态，我们正在利用这个充满挑战的时期重新聚焦并为我们的组织提供清晰度。通过对业务的严格全面审查，我们确定了加速运营、营销和数字飞轮的方法，这将进一步加强和发展这个伟大的品牌。在运营方面，我们正在提升服务和吞吐量。在营销方面，我们正在强化我们的信息，以突出我们非凡的烹饪和强大的价值主张，同时扩大菜单创新和开发新的用餐场合。在数字方面，我们正在创造更具吸引力的个性化体验，加深顾客忠诚度并发展我们的奖励平台。
我们还在努力定义长期战略的下一个演变，我们称之为"增长配方"（Recipe for Growth），并将在未来几个季度分享更多信息。随着我们执行这一计划，我们有信心将恢复持续的正交易增长，使我们走上长期单店年均销售额超过400万美元的道路，在北美长期扩展到7000家餐厅，并加速国际扩张，成为全球标志性品牌。接下来，我将把时间交给Adam。
谢谢Scott，各位下午好。第三季度销售额同比增长7%，达到30亿美元，其中同店销售额增长0.3%。餐厅层面利润率为24.5%，同比下降约100个基点。按GAAP计算，每股收益同比增长4%至0.29美元，按非GAAP计算（经异常项目调整后）增长7%至0.29美元。本季度，我们的基本趋势再次出现下滑。尽管随着我们加快营销支出并推出Carne Asada和Red Chimichurri，我们看到了令人鼓舞的结果，但整个季度乃至10月，我们的基本趋势仍然面临挑战。
考虑到这一点以及持续的宏观不确定性，我们现在预计全年同店销售额将出现低个位数下降。提醒一下，我们将在12月初取消2个百分点的定价。此外，通胀正加速至中个位数范围，主要由于关税和牛肉成本上升，我们预计2026年仍将保持这一范围。我们不计划在短期内完全抵消这种增量通胀，虽然这将对利润率造成压力，但我们认为在这个充满挑战的经济背景下，继续为顾客提供非凡价值是正确的做法。
现在我将介绍损益表的关键项目，首先是销售成本。本季度销售成本为30%，同比下降约60个基点。去年菜单价格上涨的好处和销售成本效率足以抵消主要来自牛肉和鸡肉的通胀以及关税的影响。关税对本季度的影响约为30个基点。我们继续估计，关税将产生约50个基点的持续影响，这不包括属于USMCA豁免范围的墨西哥或加拿大进口产品的任何影响。
对于第四季度，我们预计销售成本将处于高30%范围，因为我们有一个完整季度的优质Carne Asada限时产品以及更高的牛肉价格。本季度劳动力成本为25.2%，同比增长约30个基点，因为更高的定价被更低的销量和工资通胀所抵消。对于第四季度，我们预计劳动力成本将处于高25%范围，工资通胀处于低个位数范围。本季度其他运营成本为15%，同比增长约120个基点，主要由更高的营销成本和更低的销售额推动。
第三季度营销成本占销售额的3%，同比增长约90个基点。正如Scott所提到的，我们在本季度加快了营销支出，这帮助抵消了我们在8月和9月经历的一些潜在趋势放缓。我们预计第四季度和全年营销成本将保持在销售额的3%左右。对于第四季度，我们预计其他运营成本约为15%。本季度GAAP基础上的T&A为1.47亿美元，非GAAP基础上为1.39亿美元，不包括2024年8月授予关键高管的约800万美元留存股权激励相关费用。
G&A还包括1.37亿美元的基础G&A、800万美元的非现金股票薪酬（其中包括绩效股份应计额的减少）、100万美元与股权授予相关的 payroll taxes、100万美元与我们即将于明年第一季度举行的All Manager会议相关的费用，抵消了800万美元的较低奖金应计额。我们预计第四季度非GAAP基础上的G&A约为1.61亿美元，其中包括1.45亿美元的基础G&A，因为我们在人员和技术方面进行投资以支持我们的持续增长。
约2600万美元的非现金股票薪酬，尽管这一金额可能根据我们的实际业绩上下波动。约200万美元与我们即将举行的全经理会议相关，抵消了1200万美元的较低奖金应计额。本季度折旧为910亿美元，占2025年销售额的3%。我们预计全年折旧仍将占销售额的3%左右。第三季度GAAP有效税率为23.1%，非GAAP有效税率为22.8%。我们的有效税率得益于较低的不可抵扣费用。对于2025财年，我们估计基础有效税率将在25%至27%范围内，但可能会因离散项目而有所不同。
我们的资产负债表仍然强劲，本季度末现金、受限现金和投资为18亿美元，无债务。第三季度，我们以平均每股42.39美元的价格回购了6.87亿美元的股票，今年迄今的回购总额达到创纪录的16.7亿美元，平均价格为每股47.74美元。本季度末，董事会授权额外5亿美元的股票回购授权，截至季度末，我们还有6.52亿美元的剩余授权。我要感谢我们所有的餐厅和餐厅支持团队在这样的时期为Chipotle付出的辛勤工作和承诺。
我们强大的经济模型使我们能够投资于我们的品牌、顾客体验和价值主张。正如我们过去所看到的，这将进一步加强Chipotle，使我们能够从这段消费者不确定性时期中脱颖而出，比进入时更加强大。我们对前进的道路充满信心，并准备好回答大家的问题。
我们现在开始问答环节。如需提问，请在按键电话上按星号键后再按1键。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号键后再按2键。我们要求您限制为一个问题和一个后续问题。此时，我们将暂停片刻以整理提问名单。今天的第一个问题来自TD Callen的Andrew Charles。请开始。
谢谢。我是Andrew的代表Zach Ogden。Adam，上个季度您提出将定价策略从每年一次改为更多的"学习并实施"（learn and go）方法。首先，这是否是2026年的策略？其次，这是否是一种理念转变，即您优先考虑流量增长而非利润率扩张？或者说，在假设通胀正常化的情况下，20%以上的餐厅利润率和400万美元的单店年均销售额（AV）是否仍然可行？
是的。如你所知，我们目前的定价较去年12月的上涨约2%。这足以抵消我们今年到目前为止看到的基本通胀。相比之下，整个行业的定价上涨了4%。我们能够在抵消基本通胀的同时扩大价值差距，这非常好。这是我们历史上所做的事情，我们希望在未来继续这样做。但展望明年，正如我们在准备好的评论中提到的，通胀正上升到中个位数范围。
因此，鉴于通胀上升和持续的消费者不确定性，我们将在2026年采取缓慢而谨慎的定价方法。我认为这正是你所指的，我们将随时间推移逐步实施，而不是一次性完成。在这一点上，我们不计划在2026年完全抵消通胀，因此短期内这将对利润率造成压力。但我们认为，在这种环境下，这是为顾客做的正确事情，这将进一步提高我们的价值主张，并造成暂时的错位。但我们相信，随着时间的推移，我们能够恢复这一差距。
哦，好的。
我相信，Zach，你还有一个问题，关于我们广泛讨论的长期算法。无论经济状况如何，我们始终致力于负责任地扩大利润率。根据历史上的传导率，我们已经说明，这一比例约为40%。
明白了。谢谢。Scott，在过去几次电话会议中，您表示有信心恢复中个位数的同店销售额增长。2026年是否仍然如此？或者说，恢复到这一水平的合理时间是什么时候？
是的，我相信会的。这将完全取决于消费者背景。在过去几个季度中，我们交谈过的经济学家表示，第四季度、第一季度可能对消费者来说是最艰难的，特别是我在准备好的讲话中提到的年收入低于10万美元的群体，然后在第二季度有所缓解。所以，我没有水晶球，但我可以告诉你的是，我们的目标是继续成为一家以交易为导向的增长公司，这是肯定的。我们有信心通过加速消费者飞轮回到这一轨道。
我经常谈到运营、数字和营销。
太好了，谢谢你们。
下一个问题来自德意志银行的Lauren Silverman。请开始。
非常感谢。首先关于同店销售额。我想全年的结果范围相当广泛，低个位数下降。您能否帮助我们了解季度末的情况以及流量方面的情况？
是的，当然Lauren。我将从这个问题开始。因此，在7月底至8月，我们经历了如准备好的评论中所述的下滑。幅度约为2至300个基点。然后，正如Scott在他的准备好的评论中提到的，我们增加了媒体支出和促销活动，这帮助抵消了我们在8月和9月看到的一些疲软。我们在推出Carne Asada甚至10月初的Red Chimichurri时也看到了强烈的反应。然而，在此期间，潜在的交易趋势仍然面临压力，最近几周进一步疲软。
因此，考虑到这一近期趋势以及经济的持续不确定性，我们对第四季度的看法确实更为保守。目前，我们预计第四季度同店销售额将下降低至中个位数范围。
好的。当您查看流量情况时，损失主要来自哪里？理解一些群体评论，但您是否认为您也在失去那些降级或退出该领域的客户，或者失去更忠诚客户的交易频率？
是的，Lauren，根据我们的数据，我们看到年收入低于10万美元的群体出现了显著的消费减少。此外，我们在25至34岁年龄段的占比过高，这一群体约占我们总销售额的25%，消费大幅减少。根据我们购买的数据和内部数据，显示我们正在获得市场份额。但这一群体意味着我们没有将他们输给竞争对手，而是输给了杂货店和家庭食品。因此，这类消费者面临压力。这是我们的核心消费群体之一，因此他们感受到压力，我们也感受到他们的消费减少。
我们能够通过"Summer of Extras"促销活动重新吸引他们，该活动通过我们的忠诚度奖励计划以及围绕Chipotle IQ和Free Potle的一些数字举措进行。因此，我们知道通过正确的激活，我们可以让这些消费者回到我们的业务中，我们将利用从"Summer of Extras"中学到的经验来为2026年的数字战略提供信息。
非常感谢。
下一个问题来自William Blair的Sharon Zaczio。请开始。您好。
谢谢提问。我想深入了解试点地点的HEAP吞吐量。您能谈谈这有多有意义吗？我想您提到它可能产生阶梯式的吞吐量增长，我很好奇实际结果如何。
是的，所以不幸的是，我们仍处于早期阶段。我们有100个更好的食品评分，更好的顾客体验评分。我们看到高峰时段劳动力分配的改善，这导致这些餐厅的吞吐量提高。目前我无法提供具体数据，但所有迹象都在向好的方向发展。
关于价格问题的后续。目前是否可以假设年底不会有价格调整？
我想说，在这一点上，我们可能会在季度末开始了解价格的一些影响。因此，您可能会看到我们在少数餐厅进行测试，但预计我们目前运行的2个百分点的价格将在12月取消。这就是我们目前对年底的看法，但目前情况仍有一些不确定性。
谢谢。
下一个问题来自Bernstein的Danilo Gargiulio。请开始。
谢谢Scott。似乎消费者环境正在恶化，菜单营销努力并未完全抵消流量收缩。因此，虽然2026年的限时产品蘸酱和营销提升可能有助于流量，但您能否帮助我们理解并详细说明您在短期内采取的运营行动，以无论宏观行动如何都能扭转流量？
是的。谢谢你的问题，Denal。我告诉你，我们进行了一项问题检测研究。实际上，我们在上个季度更新了问题检测研究，该研究突出了一些关键的运营问题，我们正在立即解决这些问题。如你所知，Jason Kidd担任首席运营官刚刚超过120天，我告诉你，他迅速召集了团队，团结了团队。他们确实尊重他的领导和他的方法以及我们发现的问题。他和团队正在积极制定这些问题的解决方案，并修改我们餐厅团队的季度奖金计划激励目标，专门与我们希望看到的结果挂钩。
因此，这一切都基于我在电话结束时简要提到的新战略，即"增长配方"。这是一个三方面的战略。当然包括运营、数字和营销。因此，从运营角度来看，我们正在深入研究当今消费者的主要摩擦点，因为它们与一年前不同。我认为，当今市场上的消费者更加挑剔。他们在寻找价值，不一定是价值定价点，而是相对于价格的价值。
我经常谈到这一点。因此，在这种消费者环境中，我们必须超越这些期望。我向你保证，在Jason的领导下，我的运营团队正朝着正确的方向前进，专注于正确的活动，并继续加强我们在餐厅的体验。我们从"Summer of Extras"中看到的一些挑战和教训是，在重新构想我们的忠诚度计划以及我们在数字商务中的表现方面还有更多工作要做。因此，我不会深入讨论细节，但请知道，幕后有很多工作正在进行，以重新构想Chipotle客户的奖励计划，最重要的是将更多消费者引入漏斗，因为我们知道一旦他们进入我们的漏斗，我们可以推动交易并真正推动需求。
最后一个方面是更好地传达Chipotle的价值主张。克里斯和团队正在研究今天的情况。因此，我们在准备好的评论中简要谈到了新的广告活动和新的广告，这些活动将正是这样做的。
太好了，谢谢。
我还想补充一点，或者说补充一点，我们正在迅速提高烹饪创新的速度。因此，2026年你会看到更多，因为我们知道新消息确实引起了今天核心消费者的共鸣。
太好了。谢谢Scott。Adam，我想知道您能否更新我们关于正在建设的增量门店的ROIC，特别是您现在是否看到与过去相比现有门店更多的 cannibalization，以及您分享的长期8至10%的净门店增长指导今天是否仍然合理，或者是否存在任何产能限制或回报限制使您认为8至10%可能无法实现。
是的，是的。谢谢Danilo。因此，不，就新餐厅对我们现有餐厅的影响而言，在每家餐厅或每家新餐厅的基础上，我们看到的水平与过去非常相似。随着时间的推移，随着我们提高百分比增长，对整体同店销售额的总体影响正在增加。但随着你上升到那个水平，这是自然的，然后加上这些新餐厅推动更高的组成部分。它们的同店销售额比我们现有的餐厅好得多。因此，这有助于抵消这一点。
因此，总的来说，你看到的净影响约为100个基点左右，影响我们的整体同店销售额。然后Scott，你想谈谈我们目前的速度吗？我认为这是第二部分。
是的。我告诉你，1%在过去10或15年中是历史性的，无论开设多少家餐厅，我们在给定年份通常都会看到这一水平。但我告诉你，Danielle，这是一个很好的问题。我们相信我们已经达到了正确的速度，能够持续开设最佳位置，配备最有才华的团队，以维持行业领先的单位经济效益和回报。我不知道该领域还有谁以这样的速度增长。如果你从这个参考点来看，这是每24小时一家餐厅，这是令人难以置信的增长，我们觉得这是一个甜蜜点。
这并不意味着我们不会向上调整，Nilo，但我们今天对这个范围感觉非常好。
谢谢。
下一个问题来自Evercore的David Palmer。请开始。
太好了，谢谢。我试图将此转化为一个问题。短期内，显然您正在牺牲增量利润率。部分原因是同店销售额。您指出第四季度同店销售额将下降低至中个位数，部分原因是通胀过高，但部分原因也是您试图不对冲通胀，或许是为消费者提供更好的价值，希望随着时间的推移得到认可。我想知道这对20意味着什么。您提到增量利润率仍将是长期的40%，但短期内似乎不会是这样，您可能需要通过重新调整2026年的餐厅利润率来获得回到该增量利润率的权利，因为我们可能会发现流量和核心消费者的经济状况趋于稳定。
所以我只是想知道我们应该如何看待这一点，我们可能会在餐厅利润率方面找到什么样的基础，以及您对此的总体看法，因为您是否认为解决方案真的只是为消费者提供更好的价值？您已经尝试了这些其他杠杆。这基本上是关于提供更好的食品价值。然后最终您将再次实现强劲的同店销售额增长，因为这是一个非常好的品牌。想知道您对此的看法。
是的，David，你的方向是正确的。我告诉你，Chipotle的核心价值主张仍然完好无损，业务基本面仍然强劲。我们今天面临的问题，我们经常谈论这个问题，虽然我们有机会，但我们认为消费者放缓正在对我们的业务产生重大影响。但我们绝不会浪费一场好的危机。David，我想我们过去讨论过这个问题。我们将加倍努力推动消费者飞轮，并确保在这种环境下以最有意义的方式提供价值。
我们将作为一个组织比进入这场消费者放缓时更强大地脱颖而出。因此，如果我们需要在短期内投资部分利润率来真正推动顶线交易，David，这可能是存在的。再次，无法针对明年我们将看到的通胀进行定价是其中一个方面。因此，一旦我们相信消费者处于更好的基础上，我们将为业务和消费者做正确和适当的事情，回到我们的长期目标。Adam，你有什么要补充的吗？
不，我的意思是，提醒一下，如你所知David，我的意思是我们采取价格来抵消通胀的影响，然后我们将通过交易增长推动利润率上升。我的意思是这是我们过去的做法，将来也会继续这样做，而且这导致我们在几乎所有比较中（一年、五年，甚至10年以上）在价格方面落后于行业。因此，我们的定价将滞后于2026年的通胀，我的意思是将其视为暂时的错位，我们知道随着时间的推移我们可以恢复，然后随着我们回到中个位数的同店销售额并再次推动交易，我们可以随着时间的推移回到理想的40%传导率。
你知道，我要告诉你的一件事，David，我认为是令人鼓舞的，不幸但令人鼓舞的是，快速休闲 sector 不受欢迎，被认为是负担不起的，我们被归为此类。但我仍然告诉你，我们仍然比该 sector 的快速休闲同行低20%至30%的折扣。因此，作为一个组织，我们必须更好地以最有意义的方式传达这种价值，以真正区分Chipotle的独特和特别之处。
感谢您的想法。
下一个问题来自Baird的Drew north。请开始。
太好了。谢谢提问。我想以另一种方式问一个关于2026年的问题，但Adam或Scott，您对2026年的同店销售额有什么指导方针吗？或者流量以及恢复正流量的时间表，或者考虑到比较、定价动态和明年的所有内部举措，您对全年的走势有什么看法。只是想帮助确定正确的期望。
是的，我将开始并确定基线，然后我会让Scott谈谈举措。因此，我们显然还没有为2026年提供指导。我们将在2月进行。但我想说的重要一点是，如你所知，我们全年经历了几次基本下滑。我的意思是2月、5月、8月，然后最近10月的这次。尽管许多举措帮助抵消了大部分这些下滑，但显然，正如我们所指导的，2025年将处于负低个位数范围。
因此，我们以低于年初的销售水平结束这一年。因此，在我们完全度过每一次下滑之前，这将产生更艰难的比较。因此，你必须考虑到这一点，如果你这样做，你会得出2026年的基线开始为负。但我们有信心，通过我们2026年的举措，我们可以在此基础上再接再厉，使其回升。Scott，如果你想评论其中的一些。
是的。我告诉你"增长配方"战略。只需将其视为我们正在制定的举措路线图，明确所有权期望和可交付成果，这将作为我们全年的首要企业优先事项。好消息是，它与我们的五项战略优先事项保持一致，我们将用它来加速你经常听到我谈论的消费者飞轮，这将加强我们的价值主张，并真正让我们回到中个位数的同店销售额增长。最后，这旨在激励我们的团队大胆思考，紧急行动，更重要的是，为2026年提供增长心态。
感谢您的回答。
下一个问题来自美国银行的Sarah Senator。请开始。
嗨。谢谢。我有一个两部分的问题。第一个是关于价值主张。Scott，您说快速休闲被认为可能负担不起，但我想调和一下，您并没有真正失去餐厅钱包份额给QSR或休闲餐厅或同行。所以实际上听起来价值主张可能得到了认可。所以我很好奇您在哪里看到关于快速休闲的反馈，因为它没有出现在您的份额中。在同一说明中，您是否看到不同时段的差异，比如午餐与晚餐？我们听说现在工作日午餐可能较弱，因为更容易放弃。
有什么这方面的信息吗。
嗨Sarah，谢谢你的问题。时段非常稳定，午餐和晚餐大致各占50%。因此没有有意义的转变。我坦率地告诉你，通过我们的问题检测研究，有一些评论说该品牌负担不起，我认为它们是广泛和普遍的。但我很想进一步了解，这位消费者是否认为我们与其他休闲或快速休闲概念一起被归为15美元的价格点，而事实并非如此。因此，虽然我不会贬低竞争对手或进行价格对比广告，但我确实想传达，你可以在Chipotle以大约10美元获得非凡的价值，而不必说我刚才说的话。
这就是挑战。
我明白了。那么关于您尝试过的沟通方式，您能给我任何感觉吗？是通过社交媒体还是通过应用程序进行有针对性的营销？在不提及价格点的情况下传达价值对我来说似乎有点棘手。
确实如此。我们测试了我刚才提到的广告，我们展示了很多丰富的食物。我们展示了经典烹饪，我们展示了消费者吃Chipotle。广告结束时，我们说你可以用大约10美元得到所有这些。在测试中，消费者完全错过了这个信息点，说这对我来说真的没有意义。对我有意义的是创新、烹饪以及Chipotle的特别之处。所以我认为还有更多工作要做。Chris会告诉你他有几个工作流正在进行，以找出正确的方法。
我们正在聘请其他广告代理商提出想法，以确保我们拥有最佳的思路。但在2026年，您将看到新的广告和新的策略。
谢谢。
下一个问题来自瑞银的Dennis Geiger。请开始。
谢谢Scott。我想回到关于菜单创新的评论。展望2026年，听起来至少有一到两个额外的限时产品，我想您提到了。能否从2025年限时产品推出中获得任何其他经验教训，以帮助您思考明年在当前环境中最大化影响的推出，无论是营销还是时机等方面。显然，在您的领导下，您在历史上成功推出了限时产品。所以您在历史上做得很好。考虑到我们所处的环境，今年有什么新的收获？
这是个好问题。我告诉你，重复的限时产品仍然表现良好。虽然由于消费者背景，初始交易增长似乎有所减弱，但每一个限时产品都推动了交易和支出以及使用率。我们今年还了解到，购买限时产品的消费者的生命周期价值呈指数级增长，这意味着与不购买限时产品的消费者相比，他们在接下来的一年中会花费更多。让我对2026年战略充满信心的是，今年让我感到惊讶的是蘸酱的成功。Adobo Ranch非常成功。
Red Chimichurri被证明同样成功，如果不是更成功的话。它甚至推动了Carne Asada的试用加速。2026年令人兴奋的是，可能会有新创新和历史上非常成功的创新的混合。但归根结底，我们知道有效的是新消息和产品创新。因此，我们将在来年更有意义地倾向于这一点。因此，您不仅会看到蛋白质方面的限时产品，还会看到我们认为将对消费者体验产生阶梯式改善的酱料、蘸酱或配菜。
太好了。如果可以的话，再问一个关于您几分钟前关于除定价之外投资部分利润率以帮助推动顶线交易的评论。我不确定我是否错过了，但您现在能分享任何其他方面吗？这可能是什么样子？除了您所做的之外，份量上还有什么吗？您正在考虑的任何其他可能分享的机会来投资以推动顶线？
谢谢，谢谢。感谢您提到份量，因为我们在社交媒体上看到关于Chipotle丰富份量的积极交易，我们今年显然对此进行了投资，并产生了有意义的影响。所以这是其中一个方面。另一个是您将看到增量广告支出。我想我们历史上已经说过我们每年会花费约3%。这个数字将保持不变。但可能会有战略机会，我再次说过，我们将始终采用以回报为重点的营销方法。可能会有战略机会出现，我们可以增量支出，只要我们推动。
我想我公开说过4/4的广告支出回报率（ROAS），我们知道我们可以推动顶线和利润率。
非常感谢。
下一个问题来自SQL的Chris Okol。请开始。
是的，谢谢提问。Scott，您提到配备新设备的门店看到顾客满意度得分提高，但您是否观察到连锁店其他门店的客户满意度指标有任何令人担忧的趋势，特别是关于服务速度或食品质量。
没有什么明显不同的趋势。我告诉你的是，我们在数字准确性方面遇到了困难。我告诉你原因。我认为我们在年度激励计划中从准确性转向了准时性。因为在我们决定做出改变时，我们在准确性方面做得相当好。我们的准确性有所下降。因此，我们正在重新设计激励计划，以准确针对消费者需求状态，特别是在数字方面，即为我提供我订购的准确产品，准时，高质量和丰富的份量。
满足这三个需求状态非常简单。但你必须激励我们在现场的130,000人的正确行为。因此，我们将回到我们对这些消费者需求状态的了解。
好的，太好了，谢谢。
下一个问题来自Oppenheimer的Brian Bittner。请开始。
谢谢。嘿伙计们，我理解现在不愿定价，甚至在这种环境下谈论定价。但我想我们正在努力更好地理解定价的行动计划，当12月那2%的定价取消进入26年时。我的意思是，您能告诉我们如何考虑2026年针对中个位数成本通胀的定价基本情况或可能的情景吗。
是的，是的。所以我可以在这里插话。因此，正如我们 earlier 谈到的，我们希望采取缓慢而谨慎的方法。因此，这最终意味着，在过去，您会看到我们在全国范围内一次性提价，可能在一两周内。我们将随着时间的推移看待这一点。我的意思是，可能在四、五、六个月内，也可能在12个月内。这真的取决于我们开始在一定数量的餐厅推出并很好地了解阻力是什么，反应是什么。
我们将从那里确定，这就是为什么我们有点含糊其辞，因为策略仍然非常灵活，但我们确实知道这不会是我们过去所做的，即一次性完成。然后，关于我们提到的中个位数通胀，这主要由销售成本驱动，这个数字比我们过去看到的要高得多。我的意思是，通常我们看到约2%的低个位数通胀。
因此，在消费者环境下，我们对不将价格提高到那么高以抵消过去的情况持谨慎态度。因此，我们将随着时间的推移更加耐心，但我们将每个季度继续谈论这一点，并向您提供我们所处位置、所看到的情况和所运行的情况的最新信息。
是的，我认为我们没有谈论过，也不准备谈论与通胀相关的风险缓解策略。因此，我们的意图不是无所作为并接受明年5%的通胀。我们将与合作伙伴供应商一起努力抵消这一点。
关于门店增长，您在2016年加速开店到了前所未有的水平。显然增长强劲，我知道您过去谈论过 cannibalization 因素仍然非常稳定。但这是否会增加您未来推动同店流量增长的风险和能力？考虑到多年如此高的增长，而且还在加速，是什么让您有信心在开设这么多门店的同时在同店基础上执行？
是的，是的。我可以在这里插话。因此，我们绝对有信心我们仍然可以推动同店销售额，我的意思是，即使随着我们接近7000家餐厅，这种增长在未来某个时候开始趋于平稳。因为你必须记住，新餐厅对我们整体同店销售额的影响约为100个基点左右。因此，随着时间的推移，这将下降。我们现有的餐厅在同店销售额方面做得非常出色。即使是超过15或20年的餐厅，当我们推动整体交易增长时，同店销售额也表现良好。
所以我认为这不会有任何影响。如果有的话，当它开始趋于平稳时，它将开始给我们带来非常小的顺风。
我要补充的是，在其他品牌工作过的Chipotle品牌的独特之处在于，Chipotle的 cannibalized 餐厅在12至13个月内恢复。我认为，我不认为我曾在任何其他品牌工作过能如此迅速恢复的。而且这些新餐厅的同店销售额超过了当前的基础餐厅。因此，我们感觉非常好，我们处于甜蜜点。我们有开发机器准备好培养足够的现成人才领导者来管理这些业务部门。我们今天感觉非常好。
感谢您的所有想法。谢谢。
不客气。谢谢。
下一个问题来自巴克莱的Jeffrey Bernstein。请开始。
嗨，我是Anisha Dat，代表Jeff Bernstein。我想问一个关于同店销售趋势的问题。您认为近期同店销售疲软在多大程度上归因于Chipotle特定因素与更广泛的宏观趋势？您正在考虑哪些杠杆来扭转同店销售趋势？
是的，这是一个很好的问题，我们进行了非常分析性的研究，并且经常关注。我确信有一些自我造成的机会。正如我谈到的问题检测研究，并试图了解我们如何更好地提供消费者体验。我认为有一部分是更挑剔的消费者，我认为大部分，大多数是我们核心受众的大规模退缩。我们总销售额的40%，即年收入低于10万美元的家庭正在退缩。我们没有失去这些客户。他们只是来得不那么频繁了。
我们有数据实证证明这一点。这就是我要告诉你的。我们有信心，我们可以通过更好的营销信息、更好的数字活动和更好的创新，让这些消费者回到更频繁的交易中。
太好了。谢谢。
谢谢。
问答环节到此结束。我想请Scott Boatwright作总结发言。
嗨。谢谢大家的问题，感谢大家对我们伟大品牌的支持。我想感谢在这个充满挑战的一年中在我们现场组织工作的135,000名员工。这个团队每天都继续出现，积极努力提供出色的消费者体验。我告诉你，我们的品牌是由人组成的，我们是卖卷饼的人。但归根结底，我们拥有行业中最优秀的人才。我们相信我们拥有行业中最好的产品，品牌今天仍然像以往一样强大。
因此，我们期待2026年的新战略，这将使我们回到中个位数的同店销售额增长，我们将在下个季度与大家交谈。
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。Sample。