克里斯·里夫斯（财务与投资者关系副总裁）
大卫·W·赫尔特（总裁兼首席执行官）
保罗·沃特利（运营副总裁）
迈克尔·韦尔奇（高级副总裁兼首席财务官）
杰夫·利克（斯蒂芬斯公司）
瑞安·西格达（克雷格-哈勒姆资本集团）
拉贾特·古普塔（摩根大通）
布雷特·乔丹（杰富瑞）
格伦·陈（海港研究伙伴公司）
大卫·惠斯顿（晨星公司）
欢迎参加阿斯伯里汽车集团2025年第三季度业绩电话会议及网络直播。所有参会者目前处于仅收听模式。正式陈述结束后将进入问答环节。您可以随时按电话键盘上的星号1加入提问队列。提醒您，本次会议正在录制。如需要操作员协助，请按星号0。现在，我很荣幸将电话交给财务与投资者关系副总裁克里斯·里夫斯。请讲，克里斯。
谢谢操作员，早上好。如前所述，今天的电话会议正在录制，下午晚些时候将提供回放。欢迎参加阿斯伯里汽车集团2025年第三季度业绩电话会议。详细说明阿斯伯里第三季度业绩的新闻稿已于今天早上发布，并发布在我们的网站@investors.asburyauto.com上。今天与我一同参会的有我们的总裁兼首席执行官大卫·赫尔特、运营副总裁保罗·沃特利以及高级副总裁兼首席财务官迈克尔·韦尔奇。在我们的发言结束后，我们将开放电话接受提问，并在稍后解答任何后续问题。
在开始之前，我们必须提醒您，今天电话会议中的讨论可能包含前瞻性陈述。前瞻性陈述是指非历史性的陈述，可能包括财务预测、展望和当前预期，这些均存在重大不确定性。有关可能导致实际结果与这些陈述存在重大差异的某些风险的信息，请参阅我们不时向美国证券交易委员会提交的文件，包括截至2024年12月31日的10-K表格年度报告以及随后提交的10-Q表格季度报告和今天早上发布的收益报告。
我们明确表示不承担更新前瞻性陈述的责任。此外，根据美国证券交易委员会规则的定义，本次电话会议可能会讨论某些非GAAP财务指标。我们在网站上提供了任何此类非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的调节表。除非另有说明，否则比较将以同比为基础进行。我们还在网站investors.asburyauto.com上发布了更新的投资者演示文稿，重点介绍了我们的第三季度业绩。现在，我很荣幸将电话交给我们的首席执行官大卫·赫尔特。
大卫，谢谢克里斯。大家早上好。欢迎参加我们的第三季度业绩电话会议。我们对钱伯斯集团的收购已经对我们的许多运营指标产生了积极影响，虽然整合过程仍处于初期阶段，但我对我们的团队能够团结协作感到满意。我们过去多次谈到，向Techyon系统的转型将如何改变我们销售和服务车辆的方式，并提供卓越的客户体验。我们与CDK的诉讼已进入可以继续将门店迁移到新DMS系统的阶段，接下来谈谈我们本季度的运营表现。
被压抑的消费者需求以及电动汽车税收抵免的到期推动了我们新车销量的强劲增长。基于所有门店的业绩，突出了我们对赫伯·钱伯斯的收购以及对豪华品牌的更高权重所带来的影响。短期内，我们将抓住机遇，根据市场情况做出反应。我们的零部件和服务业务再次取得了稳定的业绩，同店毛利润增长了7%，客户付费部分在本季度增长了8%。如前所述，在增长业务的同时避免费用流失是团队的首要任务。
第三季度，我们的同店销售、一般及管理费用（SGA）占毛利润的比例为63.6%，下降了32个基点。我们将资本配置到最高和最佳用途的战略主要强调进行大规模的转型性收购，以在最理想的市场扩展我们的投资组合。展望未来，我们专注于降低资产负债表的杠杆率，优化投资组合结构，并抓住股票回购的机会。提醒一下，我们在7月份剥离了四家门店，年化收入为3亿美元。按照我们严格的投资组合管理方法，我们恢复了 opportunistic 股票回购，本季度回购了5000万美元的股票。
未来股票回购的速度将取决于投资组合管理活动、股价水平以及有机和无机机会提供的回报。现在谈谈我们的合并业绩。第三季度，我们创造了48亿美元的创纪录收入，毛利润为8.03亿美元，毛利率为16.7%。我们实现了5.5%的调整后营业利润率，调整后每股收益为7.17美元，调整后EBITDA为2.61亿美元。在我的发言结束时，我通常会将电话交给丹·克拉拉，由他介绍我们的运营业绩。然而，丹今天无法与我们一同参会，因此我将把电话交给保罗·沃特利，他是运营副总裁，一直在出色地管理我们的门店。
现在保罗将更详细地讨论我们的运营表现。
谢谢大卫，大家早上好。在过去的几个月里，我们整合了大型收购的钱伯斯集团，剥离了门店，并向19家门店推出了Techyon系统，但我们在新车销量、固定运营和整体同店毛利润方面仍然实现了业务增长。我很高兴团队能够在实现这些长期成功的大型目标的同时，成功地发展业务并保持我们的利润率水平。现在，我将提供一些关于我们同店业绩的最新情况，除非另有说明，否则包括经销商和TCA的同比数据。
首先是新车，同店收入同比增长8%，销量增长7%。我们看到消费者对电动汽车的需求增加，以利用即将到期的税收抵免，与第二季度相比，电动汽车销量显著增加。新车每辆车的平均毛利润为3188美元，由于电动汽车销量的增加及其较低的每辆车收入（PVR）状况，略微拉低了我们的整体PVR。不同品牌的销量表现因特定原始设备制造商（OEM）的供应情况和消费者需求而有很大差异。在所有品牌中，我们关键品牌的库存供应天数相对较低。截至9月底，我们的同店新车库存供应天数为58天，比第二季度末减少1天。
总体而言，我们对库存水平与消费者需求的匹配情况感到满意。虽然今年开局强劲且库存水平保持在可控范围内，但我们预计到年底将面临劳动力市场疲软和车辆可负担性挑战的阻力。转向二手车，第三季度销量同比下降4%，二手车零售每辆车毛利润（GPU）为1551美元，比去年略有增加。本季度，我们的团队从内部渠道采购了超过85%的二手车。其中最大的部分来自客户以旧换新，这往往是我们最有利可图的收购渠道。
截至本季度末，我们的同店库存供应天数（DSI）为35天，我们仍在努力保持健康的销售速度以管理库存。退后一步看，我们认为二手车业务是未来几个季度推动盈利性销量增长的最大机会。2026年二手车供应池开始恢复，2027年和2028年进一步改善。我们的团队专注于在未来几个季度推动盈利性的销量增长。转向F&I（融资与保险）业务。我们实现了每辆车2175美元的F&I PBR（每辆车收入），仅比去年少4美元，如果没有TCA的非现金递延影响，这一数字本可以更高64美元，达到2239美元。
10月，在这些门店完成Techyon系统转换后，我们完成了对库恩门店的TCA推广。迈克尔将详细介绍TCA的其他情况。尽管面临消费者可负担性的宏观挑战，我们继续看到TCA产品的健康采用率。从历史上看，平均每个客户每笔交易选择大约两种产品，即使定价挑战变得更加严峻，这一数字也保持稳定。最后，第三季度，我们每辆车的前端总收益为4638美元，环比下降230美元，部分原因是电动汽车销量增加。现在转向零部件和服务业务。
如大卫 earlier 所述，我们的同店零部件和服务毛利润同比增长7%，毛利率为58.8%，扩大了172个基点。我们的固定吸收率再次超过100%，这是衡量业务实力的关键指标。从客户付费和保修业绩来看，客户付费毛利润增长8%，保修毛利润增长7%。综合来看，我们增长了8%，与2024年多个品牌的召回工作所带来的强劲保修业绩相比有所回落。我们相信我们的门店在零部件和服务领域的增长趋势中处于有利地位。
我们继续投资于改善设施和技术，以及员工培训。在我将电话交给迈克尔之前，我想分享钱伯斯平台的一些亮点。从整体门店数量来看，更高的豪华品牌权重提升了新车和二手车的PBR。考虑到这只是部分季度的业绩，这更令人印象深刻。我对阿斯伯里通过不断改进当前运营，为长期成功进行战略布局感到非常乐观。现在我将电话交给迈克尔，由他讨论我们的财务表现。迈克尔？
谢谢保罗，早上好，向我们的团队成员、分析师、投资者和其他参会者问好。现在谈谈我们的财务表现。第三季度调整后净收入为1.4亿美元。本季度调整后每股收益为7.17美元。此外，本季度TCA的非现金递延影响对每股收益的负面影响为0.23美元。若不考虑递延影响，我们的调整后每股收益本应为7.40美元。2025年第三季度调整后净收入（税后净额）不包括2700万美元的剥离净收益、900万美元与待处置资产相关的非现金资产减值、700万美元与钱伯斯收购相关的专业费用、200万美元与钱伯斯收购相关的递延税项调整以及200万美元的Techyon实施费用。
全公司调整后销售、一般及管理费用（SG&A）占毛利润的比例为64.2%。虽然我们有信心降低SG&A费用，但在未来几个季度，随着我们向更多门店推广Techyon系统，可能会有与转型相关的费用提前支出。关于新车每辆车毛利润（GPU），我们认为其将继续正常化至2500至3000美元的估计区间。然而，这种正常化的轨迹和时间将对宏观因素敏感，可能难以确定具体的时间框架。本季度的调整后税率为25.4%。
我们估计第四季度的有效税率约为25.5%。第三季度TCA产生了1400万美元的税前收入。本季度的非现金递延负面影响约为600万美元。今年年初，我们基于当时已知的信息提供了TCA的展望以及到2029年对每股收益的影响。随着我们最近的收购和剥离活动、库恩门店的推广延迟以及到2030年的预计SAR（二手车拍卖量）降低，我们修订了对TCA业务的估计。如我们演示文稿第18页所示，我们现在预计未来几年递延收入的影响将减少，主要是由于SAR估计的变化。
我们最初的预测基于快速恢复到1700万SAR水平，而最新的公开预测显示更接近1500万至1600万的区间。现在回到我们的业绩，今年到目前为止，我们产生了5.43亿美元的调整后经营现金流，比去年同期增长11%。不包括房地产购买，我们今年到目前为止的资本支出为1.04亿美元。我们现在预计2025年的资本支出约为1.75亿美元。这一金额将取决于年底某些项目的时间安排，我们预计2026年将有一些与钱伯斯相关的资本支出。
我们将在第四季度业绩公布后提供更详细的2026年资本支出展望。2025年前三季度的自由现金流为4.38亿美元，比2024年高出5000万美元。第三季度末，我们的流动性为6.86亿美元，包括四个计划抵消账户、二手车信贷额度和循环信贷额度的可用资金以及不包括Total Car Auto现金的现金。收购钱伯斯后，截至9月30日，我们经交易调整后的净杠杆率为3.2倍。我们相信，我们的业务模式能够高效产生现金，这将帮助我们在未来12个月内降低杠杆率，同时保持足够的灵活性，以抓住股票回购的机会。
我们今年出售的门店使我们能够避免低回报的资本支出，同时提供额外的流动性以降低杠杆率和回购股票。我们将继续审查我们的投资组合，寻找类似的机会。最后，在结束我们的准备发言之前，我要感谢我们的团队成员，我们期待着强劲地结束这一年。有鉴于此，我们的准备发言到此结束。现在我们将电话交给操作员，接受大家的提问。操作员？
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想加入提问队列，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，请按星号2。再次提醒，按星号1加入提问队列。今天的第一个问题来自史蒂文斯银行的杰夫·利克。您的线路现已接通。
大家早上好。谢谢你们接受我的提问。保罗，欢迎参加电话会议。
谢谢。
大卫，我想知道，显然在第三季度有钱伯斯的收购以及电动汽车方面的各种情况，而且显然你们的一些竞争对手已经谈到，由于对电动汽车的所有关注，第三季度的燃油车（ICE）激励措施情况可能有所不同。我只是想知道，随着我们进入至关重要的豪华车销售旺季，您如何看待第四季度的新车GPU走势？
当然。杰夫，我是大卫。传统上，第四季度是豪华车的旺季，尤其是12月。因此，我们没有看到任何迹象表明情况不会如此。第三季度我们的电动汽车销量与第二季度相比翻了一番，而我们销售的电动汽车的平均每辆车毛利润明显低于混合动力和内燃机汽车的毛利润。因此，尽管制造商仍在提供激励措施，但电动汽车销量可能会略有放缓，我们认为豪华车在第四季度将会回升。在这一点上，我们认为我们的利润率在第四季度将保持良好，但同样，由于不确定宏观事件的影响，很难预测。
关于钱伯斯收购，当它完全纳入第四季度时，这将是第一个完整的季度。根据你们提交的8-K文件，钱伯斯似乎会对新车GPU产生略微的增值影响。这是否正确？
绝对正确。你知道，自从我们收购它们以来，它们在新车和二手车的毛利润方面是我们组织中的领先平台。他们在双方都做得非常出色，实现了增长。看看我们第三季度所有门店的业绩，他们提高了我们新车和二手车的PVR。因此，我们对运营商以及他们经营业务的方式感到非常满意。
太好了。非常感谢，祝第四季度好运。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自克雷格·哈勒姆资本集团的瑞安·西格达尔。您的线路现已接通。
嘿，大家早上好。想深入了解一下TCA？考虑到这里的变化或更新的展望。所以如果我看看一年前的假设，当时你最初给出的是2029年每股收益增加5.69美元，现在是0.81美元。我猜SAR假设从1700万减少到1600万，对每股收益有这样的影响。但我想知道你能否帮助我梳理未来几年的情况以及发生了什么变化？我认为除了SAR假设之外，肯定还有更多变化。
是的。关于TCA的这个数字，我们有几个因素。首先，钱伯斯收购将在明年年中开始推广时产生递延影响。此外，我们处置了西部的一些不错的门店，比如加利福尼亚的丰田门店和雷克萨斯门店，这些将产生影响。我们将不再受到递延的打击，但基本上会失去未来的销量。所以在收购和处置方面有这两个因素，而库恩门店我们最初预计在今年年初推广，实际上在10月才推广，所以这延迟了递延的影响。
但最大的因素是SAR。我们曾假设2027年将回到1700万SAR水平，并在未来几年保持这一水平，而现在的预测是在此期间在1500万至1600万之间，SAR的累积影响，即1700万与1500万至1600万之间的差异，每年都会影响你，并且会持续下去。我们仍然预计每股收益将回到5美元，只是会推迟到SAR完全恢复。所以最大的影响是SAR这一因素。
你看了这些数字，明年的递延影响显著降低，再次说明SAR的延迟对我们明年预期的负面递延影响有很大影响。
所以我们基本上可以假设，与之前的假设相比，要回到每股收益5美元以上的水平，需要推迟两年。是的。
是的。可能是2031年、2032年。这再次取决于你认为我们何时回到1600万至1700万SAR水平。我们确实需要回到那个水平才能实现这一目标。
还有一个后续问题，然后我就结束。如果SAR达到1600万，你们最终能达到那个水平吗？只是需要更长时间。还是说你们实际上需要1700万SAR的销量才能达到那个水平？
要达到每股收益5美元以上，我们需要1700万SAR，因为你需要那个销量水平。现在，你也可以通过未来的收购和增加额外的门店来实现，但你需要总的销量水平来推动系统中的产品价格。所以我们必须通过1700万SAR或额外的收购来达到那个水平。
明白了。关于SGA，出于好奇，如果我从调整后的基础上看，毛利润与SGA的环比增长相似。我想知道，当你展望第四季度甚至2026年时，SGA与毛利润的杠杆效应有何看法？任何评论都将有所帮助。
我认为这完全取决于你对新车方面毛利润的看法。我们认为第四季度的毛利润会保持稳定。因此，我们应该能够将这些SGA水平维持到明年。我们仍然应该能够维持这些SGA占毛利润的百分比水平。但同样，这取决于你对未来新车PBR走势的看法。一旦我们完成Techyon系统的推广，我们将有一些一次性成本，如果我们经历那个推广阶段。
本季度我们将这些作为调整项目剔除。未来几个季度我们将继续这样做。一旦我们完成Techyon系统的推广，Techyon系统将带来 productivity 提升和成本节约的机会。这将帮助我们降低这个数字。
太好了。谢谢大家。祝好运。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的拉贾特·古普塔。您的线路现已接通。
太好了。谢谢接受我的提问。我有一个关于收购减去剥离后的总贡献的问题。如果我看8-K文件，在杠杆率计算的调整中，你增加了大约7800万美元的收购剥离净EBITDA。似乎第三季度的贡献更像是2500万、2600万美元。我的意思是，年化EBITDA净 run rate 是否在1亿美元左右，考虑到你对赫伯·钱伯斯所做的所有剥离交易？这对于今年所有交易的总 run rate 来说是否合理？我只是想澄清这一点，并快速跟进。
是的，我的意思是，可能略高于这个数字，但在这个范围内。我们出售了丰田和雷克萨斯门店，所以那些是不错的EBITDA门店。但是的，在这个范围内，可能略高于那个数字。
明白了，这很有帮助。关于资本配置的一个更广泛的问题。考虑到你刚刚整合了赫伯·钱伯斯，本季度看到回购有点惊讶。我很好奇你能否按优先顺序排列你未来的优先事项。我们是否应该认为多余的自由现金流更多地用于偿还债务和回购，或者并购仍在优先顺序中？我只是好奇你能否排列一下。谢谢。
拉贾特。我是大卫。我会尝试回答，然后迈克尔可以补充。你知道，你看到的一些剥离，正如我在发言中谈到的有机或无机增长，我们将继续平衡我们的投资组合。我们将通过这产生现金。而且，我认为股票回购将成为更重点的方向。债务将在未来12到18个月内自行偿还。如果我们认为我们的股价具有吸引力，那可能是第一要务。如果出于某种原因情况并非如此，那么自然偿还债务将是首要任务。
但我们将在明年继续产生大量现金。所以我会说股票回购优先于债务，但它们的顺序可能会根据当时的情况而互换。
明白了。太好了。谢谢所有的信息，祝好运。
谢谢。
谢谢。提醒一下，按星号1加入提问队列。我们的下一个问题来自杰富瑞的布雷特·乔丹。您的线路现已接通。
嘿，大家早上好。你们的一些同行已经报告说，他们对近期的豪华车消费趋势持谨慎态度。听起来你们似乎没有看到这种情况。这是更多与品牌相关还是与地区相关的豪华车表现？
是的，我会。布拉德，我是大卫。我会说这更多与品牌相关，而不是地区相关。你知道，在同店基础上，我认为我们本季度的销量下降了1%。所以我们认为这并不重要。自然，雷克萨斯可能是目前最热门的豪华品牌，但它们的表现都相当不错。传统上，进入豪华车销售旺季的季度表现都很好。10月和11月可能会有些波动，但在这一点上，我们仍然预计本季度豪华车销售会强劲结束。我们没有看到豪华车消费者的流量或购买意愿有任何重大变化。
太好了，谢谢。关于零部件和服务以及客户付费，你能分析一下8%的增长中价格和数量各占多少吗？
当然。几乎各占一半。我会说60%是价格因素，40%是流量增长。所以看到我们所说的维修订单数量增长6%、7%是很好的。与同行相比，我们的保修业务增长较轻。如果我们的保修业务增长更高，显然会推动我们的整体固定业务数字更高。但与去年的保修业务相比，我们的业绩有所回落，去年有多个品牌的召回工作。
去年保修业务的峰值是什么时候？年底有一些大的召回。第四季度是最难比较的保修业务季度吗？
你在考验我的记忆力，但我很确定是的。
好的，太好了。谢谢。
不客气。
谢谢。下一个问题来自海港研究伙伴公司的格伦·陈。您的线路现已接通。
早上好，先生们。谢谢。关于Techyon有几个问题。大卫，我想你提到它已经推广到19家门店。你能给我们更新一下进展情况吗？有什么惊喜，无论是有利的还是不利的，以及我们应该期望它继续推广的速度。最后，在节省方面的前景有什么变化吗？
当然。格伦，如果我有什么遗漏的，尽管回过头来问。我们有23家门店使用Techyon系统。我们为库恩门店做的19家是雷诺兹系统，4家是CDK系统。本季度我们开始推广CDK门店。因此，我们预计，希望在明年年底完成所有门店的推广。从效率角度来看，当你考虑CDK或传统DMS系统时，大多数经销商都有很多附加组件。因此，对于你的员工来说，他们必须打开多个屏幕才能为一个客户提供服务。使用Techyon系统，我们减少了70%的这些附加组件。
因此，这使我们的员工能够更高效地沟通，更透明地与客户互动，同时提高每个员工的生产力。有一些让我有点惊讶的事情，也许我没有仔细考虑过，因为它是基于云的软件，与传统的DMS系统相比非常直观，我认为对软件的理解和迁移会很快。确实很快。对于刚进入汽车行业或没有使用过传统DMS系统的人来说，他们很快就能掌握Techyon系统。
对于那些使用CDK系统20多年或雷诺兹系统的人来说，他们需要更长的时间才能适应和习惯Techyon系统。我会说，对于那些在传统DMS系统上工作了很长时间的人来说，大约需要六七个月才能真正熟练使用该软件，而我原以为会接近三个月。如果是一个不了解行业或软件的新员工，他们适应软件的速度非常快。所以我认为这需要一些时间。
当我们完成推广和所有相关费用后，从软件角度和第三方软件角度来看，绝对会有SGA节省，我称之为与传统DMS系统的API连接费用。
好的。考虑到采用或效率提升的时间似乎更长，大卫，节省的前景有什么变化吗？
是的，肯定会有节省。我认为我们将开始，你知道，在接下来的六到九个月内完成其余门店的推广，情况如何谁也说不准。但就目前而言，第四季度，我们应该充分实现门店软件成本的节省。然后我会说，到2027年第一季度末，你应该真正开始看到Techyon系统带来的效率提升。而且，并非所有门店都一样，并非所有市场都同时推广。因此，早期采用者将在明年年中过渡到该软件，可能会看到收益，而在整合后期推广的门店将在2027年初体验到。
好的，太好了。谢谢所有的信息。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自晨星公司的大卫·惠斯顿。您的线路现已接通。
谢谢。早上好。专注于二手车。你总是听到。每个人都想获得更多的销量，尤其是从街头购买以避免拍卖。这显然是一个很大的机会，但你们在营销方面，无论是传统营销还是数字营销，还能做些什么来从街头获得更多的车辆？
大卫，我是保罗。我们有Qliklane收购工具，这是我们用于从街头购买汽车的工具之一。这是一个数字营销平台，专门生成用于卖车的 leads，而不一定是从我们这里购买任何东西。但这是最大的部分。第二是服务渠道。这些是我们关注的重点。我们还认为，在低端或低价汽车方面，我们有机会保留更多批发车辆。我们也更专注于这一点。
大卫，我想补充一点，你知道，我们认为从我们的角度来看，我们在SGA方面继续领先该领域的一个好处。你知道，有时销量并不会带来更多的盈利能力。更高的二手车销量和更低的毛利润会提高你的SGA。由于目前二手车市场竞争非常激烈，供应池非常浅，从我们的角度来看，追逐销量并实现2%、3%或4%的销量增长，但盈利能力却下降，这是没有意义的。因此，我们正尽力平衡这一点。如保罗在他的发言中所说，由于新冠疫情的后遗症以及当时汽车生产的不足，2026年市场上的二手车将会更多。
2027年情况更好，2028年回到正常市场。所以我认为随着时间的推移，销量自然会增长。关键是收购，因为你的毛利润100%取决于你收购车辆的价格。
谢谢，各位。
谢谢。
谢谢。我们已到问答环节结束时间。我想请大卫作进一步的总结发言。
谢谢操作员。今天的电话会议到此结束。我们期待在第四季度业绩公布后与大家交流。祝您今天愉快。
谢谢。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。感谢您今天的参与。