Art Zeile（首席执行官）
好了，欢迎大家。接下来是DHI集团的Art Zaley。
非常感谢。希望大家都能听到我说话。好的，我是Art Zaley，再次担任DHI集团的首席执行官，我将进行投资者演示，大约20分钟后也将回答提问。首先，我们有前瞻性声明，其中包含关于DHI及其基本价值主张的常规警告。DHI是一家控股公司，旗下拥有两个面向科技领域的招聘平台，分别名为Clearance Jobs和Dice。我们允许我们的客户（包括招聘人员和招聘经理）与科技候选人建立联系。
我们是典型的双边市场。因此，我们必须为客户（招聘人员）和候选人双方提供价值。你们可能会认为这听起来与ZipRecruiter、Indeed甚至LinkedIn类似。我们的两个关键差异化因素使我们成为招聘人员和招聘经理寻找特定科技专业人才的必要工具：我们构建了特殊的搜索算法，基于候选人的技术技能进行搜索。想想LinkedIn，它是一个基于头衔寻找专业人士的平台。
在科技领域，头衔毫无意义。因此，我们的算法基于技术技能构建。第二个重要差异是，我们已经花费了数十年时间——Dice已有35年历史，Clearance Jobs已有23年历史——来建立我们的社区。目前，这两个品牌拥有超过800万科技专业人士，约占美国科技专业人士的三分之二。我们不断提升自身能力，致力于始终与我们的社区保持紧密关联。今年，我们推出了全新的自助服务选项，客户可在线购买和管理DICE订阅。
此外，就在两周前，我们开始测试Clearance Jobs的全新高级候选人体验，这是我们首次通过市场的候选人端实现 monetization（ monetization 此处原文未明确中文对应词，按上下文可理解为“变现”），此前我们的收入一直来自客户。我们通过向客户收取基于订阅的合同费用来盈利。重要的是，约92%的收入来自一年或更长时间的订阅合同。因此，我们是一家经常性收入业务。
如果回顾2024年的财务概况，简要总结如下。还包括五年复合增长率趋势。DHI去年实现了1.42亿美元的收入，预订量为1.41亿美元。两者的五年复合增长率均为6%。调整后EBITDA为3500万美元，调整后EBITDA利润率为25%。我们对今年的指导目标是26%。我们实现了2100万美元的经营现金流，并在资本支出上花费了1400万美元。作为一家软件公司，我们几乎所有的资本支出都是符合GAAP会计准则的软件开发资本化人工成本。因此，我们大幅减少了资本支出。在本次演示后半部分的季度财务报表中，你们将看到这一点。
我们在今年1月启动了一项股票回购计划，该计划自2023年年中以来一直暂停。因此，2024年底我们的债务杠杆率低于1倍EBITDA。此处显示的200万美元股票回购也包括通过员工授予期权行权的净额结算进行的回购。
DHI提供的候选人是其他地方无法找到的。以Dice为例，我们最大的竞争对手是LinkedIn，我会花一点时间谈谈这一点。而Clearance Jobs实际上没有竞争对手，因为在美国，拥有安全许可的人不应该使用LinkedIn。
归根结底，在过去25年中，美国经济越来越以科技为导向。总体而言，科技劳动力每年增长约3%。大约20%至30%的候选人可以在LinkedIn或Career Plus、Monster、ZipRecruiter等替代网站上找到。确实，说到DICE社区，但他们的个人资料并不及时更新。他们通常不会回复站内信。因此，这是一个非常特定的科技专业人士社区。
正如我所说，Clearance Jobs在其市场中占据主导地位。在职业市场领域，它确实没有天然的竞争对手。它专注于政府安全许可领域。同样，美国有一项行政命令规定LinkedIn是外国间谍可能存在的地方，因此个人候选人不应该使用LinkedIn。
我们为客户提供的基本投资回报是：这些招聘人员无论是来自 staffing firms（ staffing firms 此处指“猎头公司”）还是美国商业企业。这与他们寻找科技候选人的选择有关。科技专业人士的薪酬通常很高。去年美国科技工作者的平均工资为111000美元，而美国工人的平均工资约为50000美元。
因此，如果公司想招聘一名科技专业人士，有两种选择：要么使用外部招聘人员，要么自己搜索。如果使用招聘人员，通常需要支付第一年薪水的20%至25%。另一种选择是购买Dice或Clearance Jobs平台的订阅，入门级一年订阅费用约为8000美元和15000美元，然后自行与科技人才接触并聘用他们。因此，对于一年期许可，通过任一平台成功招聘一人，与使用外部招聘人员相比，就能证明投资回报的合理性。
我们通常将需要招聘五名或更多科技人才的公司视为两个平台的理想客户。2024年，《福布斯》杂志认可了我们对科技行业的价值，宣布Dice为科技和IT工作的头号职业网站。
高利率环境显然降低了招聘需求，而且这种需求下降遍及所有行业，不仅仅是科技行业，这显然是美联储的预期结果——通过抑制与工资相关的通胀来降低通胀环境。
然而，有句名言：每家公司都已成为软件企业。由于几乎美国所有商业模式的基本运营都依赖技术，美国劳工统计局和COMPTIA预测，2024年至2034年，科技劳动力将增长18%。这一增长率约为美国整体劳动力增长率的两倍。因此，科技行业增长前景非常健康，右侧图表可能难以看清，但增长确实来自那些你会逻辑上想到的职业和技能组合。
对数据科学家以及管理、招聘和支持人工智能工作流的工程师的需求不断增长。此外，需要更多的网络安全分析师和工程师来保护我们免受威胁环境的侵害。
我之前提到，对技能的关注使我们与众不同。如前所述，LinkedIn基于头衔和软技能（如公共演讲）构建模式。但我们拥有大约三年前获得美国专利的分类法，其中包括超过10万个技术技能及其相互关系。
因此，我们的搜索根本上基于职位发布所需的技能，而非头衔。事实上，如果你查看在软件开发领域工作多年的人的头衔，会发现他们的最后一个头衔（如高级软件开发师）可能会保持20到30年。因此，在这种环境中，头衔几乎毫无意义。我们的优势在于我们是这些技术技能的专家。
这里有两个案例研究，展示了使用这些平台的投资回报。Leidos作为Clearance Jobs的客户已有10多年，并且持续增加在我们平台的支出。Montefiore医疗系统是纽约市一家非常大的医疗系统，也是DICE的10年客户，在此期间其支出增加了一倍。事实上，Montefiore的案例说明了人们对我们Dice平台的一种误解。他们认为我们主要服务于大型科技公司，我们确实有亚马逊、Meta、谷歌等多家大型科技公司作为客户。
但我认为，对于美国经济中那些不太知名或不太光鲜的公司，我们的价值主张实际上更为重要。因为几乎每个技术人员都知道如何找到亚马逊或谷歌的职业页面，但他们不知道彭博、迪士尼、Montefiore等公司的职业页面或机会，这些公司都是我们Dice的4400个客户之一。
每个平台都有庞大的目标市场。就Clearance Jobs而言，我们目前有大约1900个订阅客户。政府公开表示，有超过10000家公司获得了设施许可，这意味着他们有能力在其设施中雇佣有安全许可的员工。因此，要达到10000家的目标，我们还有很长的路要走。还有100多个联邦机构也可能成为我们的客户。目前，我们拥有一些常见的客户，如FBI、CIA、NSA、NRO、海军部、多个实验室等。
就Dice而言，我们也有非常大的目标市场。我们目前有4400个订阅客户，并且我们知道有数万家公司符合我们的理想客户画像。此外，我们拥有美国约一半专注于科技领域的猎头公司，但我们明确专注于获取另一半尚未合作的公司。
在进入财务表现之前，我先谈谈我们的盈利模式。简而言之，我们对未来收入有很强的可见性：客户为使用我们的平台付费。目前对候选人不收费，但如前所述，Clearance Jobs的高级候选人订阅服务正在测试中。
我们的合同最低期限为一年。约25%的客户签订了两年或三年期合同。因此，超过90%的收入本质上是经常性的。我们根据客户消耗的个人资料查看次数来制定合同。例如，如果你在我们的数据库中进行搜索，会找到多个符合你招聘需求的候选人。每次你双击查看一个个人资料，就会被收取一次个人资料查看费用。
底线是，像Robert Half（我们最大的客户之一）这样的公司，其订阅中包含数万个个人资料查看次数。而一家典型的公司每月可能需要500次，因为他们的需求较低。现在，我将介绍DHI集团的年度业绩指标，同时也包括DICE和Clearance Jobs的情况。
DHI的预订量（代表合同在开始后12个月内确认为收入的价值）自2020年以来的复合增长率为6%，收入的复合增长率也为6%，且超过90%的预订量最终转化为收入。DHI的调整后EBITDA自2019年以来不断增长，最近达到25%，由于过去两年多的市场困难，我们进行了多次重组，但仍能够维持并实际上提高了这些利润率。重组带来了更高的盈利能力，我们通过之前提到的股票回购计划将其回报给投资者。我们的目标是2025日历年调整后EBITDA利润率达到26%。
让我们看看季度表现。如前所述，自2022年利率上升以来，科技领域（特别是科技招聘）面临挑战。然而，本图表背后的情况大致相同：我们成功应对，调整后EBITDA利润率实际上随着时间的推移有所提高。
收入稳定性是我们业务模式的特点之一，因为它基于订阅制。本幻灯片展示了2024年初的承诺合同（显示为积压订单）如何在全年转化为收入，以及全年续订的客户如何也推动了当年的收入，我们还有少量交易性收入。
谈到现金流，DHI产生了强劲的经营现金流，过去五年的最低经营现金流约为2000万美元，2021年和2022年的强劲市场推动经营现金流分别达到2900万美元和3600万美元。我们将开发成本资本化，这些成本在现金流表中作为固定资产购买的一部分，主要代表为DICE和Clearance Jobs创建新产品创新形式的新资产的成本。因此，由于重组，我们今年的资本化支出已降至约700万至800万美元。
这张图说明了DHI集团的自由现金流如何来自调整后EBITDA。底线是，我们的调整后EBITDA减去少量资本支出、少量营运资金、少量利息费用和少量所得税，即可得到自由现金流。我们的目标是每年自由现金流占收入的10%。
关于流动性，如前所述，在过去六到七年中，我们几乎一直有股票回购计划，但在2023年年中为了减少债务而暂停了该计划。2024年底，我们的债务为3200万美元，杠杆率为0.9，手头现金约为200万美元。因为我们的债务工具是循环信贷额度。
这是我们的回购历史。自2019年以来，我们已回购1900万股股票，并减少了约300万股的股东稀释，降幅约6%。今年年初，我们重新启动了回购计划，拨款500万美元。
看看各个品牌的表现，这是Clearance Jobs的预订量历史，尽管去年可能受到政府停摆（现在确实停摆了）的影响，但五年复合增长率仍达到15%，我们能够持续发展这个品牌，如最后一张图表所示，其EBITDA利润率约为47%。
转向Dice，如前所述，DICE也是一个双边市场，拥有4400个订阅客户，我们认为美国有大约10万个理想目标客户。你可以看到其中包括我之前提到的Montefiore，还有通用汽车、Adeco、Robert Half等众多公司，我们有大量潜在客户可以开发。
如图所示，其预订量在2022年达到峰值，之后由于利率环境而下降。我可以告诉你，科技职位发布数量实际上已经稳定，并且由于对人工智能的兴趣，现在似乎正朝着正确的方向发展。收入跟随预订量的趋势，去年收入为8800万美元，Dice在第二季度的EBITDA利润率约为23%。我们一直在努力提高这一指标。
我们认为，未来的增长催化剂主要包括Dice的招聘环境正常化，以及Clearance Jobs的明确推动因素——一旦参众两院达成一致并由总统签署通过1.1万亿美元的国防预算，这将成为Clearance Jobs的重要推动力。我们还有许多其他基于产品的举措对收入增长至关重要，包括大约两个月前我们刚刚完成的Agile ATS收购。
接下来，我将展示最后一张图表，并可能回答一两个问题。我们认为自己是一个有吸引力的投资标的，原因在于：我们是一家基于SaaS的企业，目前由于招聘市场的当前 secular（ secular 此处可理解为“长期”）状况而估值相对较低；我们保持较高的调整后EBITDA利润率和10%的自由现金流目标；由于业务90%以上是经常性收入，因此模式可预测；我们相信，随着时间的推移，对人工智能人才的巨大需求将增加美国对人工智能相关和其他科技专业人士的需求。
接下来，我将开放几分钟时间回答问题。是的，先生。想快速了解人工智能的发展，解释它将创造更多就业机会。你是否看到工人职能与实际技术人员之间的替代情况？
是的，我可以从宏观角度谈谈。2022年，美联储加息，整个美国经济的招聘活动减少，不仅仅是科技领域。上个月，劳工统计局的数据显示新增科技职位约21万个。在正常增长年份，这一数字应为30万个。因此，目前新科技职位发布量约为正常水平的70%。
我认为大多数公司在当前环境下仍持谨慎态度，但人工智能相关职位发布量出现了上升趋势。2024年初，我们看到Dice上约10%的科技职位发布要求具备人工智能相关技能。截至上个月，这一比例达到了50%——一半的DICE职位发布要求人工智能技能。
我说的人工智能技能，是指我们的分类法（如前所述）包含的所有不同技术技能。人工智能是一个涵盖366项特定技能的总称。这是真实存在的趋势：大量人员被咨询公司（主要是德勤、埃森哲、IBM、博思艾伦汉密尔顿以及麦肯锡等）招聘。当一项新技术进入商业领域的视野时，企业首先会咨询顾问：如何将其应用于我的业务？
我们现在正处于这样的环境中：如果你问一家典型的企业，他们会说，我担心关税、经济形势、明年会发生什么，这自然会抑制招聘。但在表面之下，人工智能确实是一个真实的增长趋势。这是个很好的问题。
是的，先生。请给我们一些理由。这是一个专门构建的ATS（申请人跟踪系统），它基本上将Clearance Jobs上的潜在候选人跟踪到公司内部直至发出录用通知的整个流程。因此，它与Clearance Jobs自然相邻。
这个系统是由一家公司开发的，该公司最终没有任何商业销售人员。他们意识到我们有1900个客户可以销售。因此存在天然的协同效应。我们总共以200万美元收购了它，并且在过去三个月内，使用它的客户数量已经翻倍。
我知道我时间到了。我看到了一个大大的停止信号，上面有很多零。如果有人有其他问题，之后很乐意回答或安排一对一会议。Todd Curley是我们的投资者关系顾问。我们很乐意安排会议。