Tim Perz（投资者关系总监）
Yaki Faitelson（首席执行官、总裁、联合创始人兼董事会主席）
Guy Melamed（首席财务官兼首席运营官）
Meta Marshall
Matt Hedberg
Fatima Bulani
Joshua Tilton
Joseph Gallo
Brian Essex
Rudy Kessinger
Roger Boyd
Jason Ader
Mike Sikos
Eric Superger
Srinik Kothari
Junaid Siddiqui
欢迎参加Varonis Systems 2025年第三季度 earnings 电话会议。
此时，所有参会者均处于仅收听模式。
正式演示后将进行问答环节。
如果在会议期间有人需要操作员协助，请按电话键盘上的Star0。
请注意，本次会议正在录制。
现在，我将会议交给投资者关系部的Tim Perz。
Tim，请开始。
谢谢。
谢谢，操作员。
下午好。
感谢大家今天参加我们讨论Varonis第三季度财务业绩的会议。
今天与我一同参加电话会议的有Jaqui Fedelson，首席执行官，以及Guy Mohammed，Varonis的首席财务官兼首席运营官。
在初步发言后，我们将开启问答环节。
在本次电话会议中，我们可能会发表与我们业务相关的声明，这些声明将被视为联邦证券法下的前瞻性声明，包括对截至2025年12月31日的第四季度和全年的未来经营业绩的预测。
由于多种因素，实际结果可能与这些声明中阐述的结果存在重大差异。
这些因素在我们今天发布的 earnings 新闻稿中“前瞻性声明”部分有阐述，这些以及其他重要风险因素在我们提交给证券交易委员会的报告中有更详细的描述。
我们鼓励所有投资者阅读我们的SEC文件。
这些声明仅反映我们截至今天的观点，不应被依赖为反映我们在任何后续日期的观点。
Varonis明确表示，不承担任何公开更新或修订本函中任何前瞻性声明的义务或承诺。
此外，本次电话会议将讨论非GAAP财务指标。
最直接可比的GAAP财务指标的调节表也可在我们2025年第三季度 earnings 新闻稿和投资者演示文稿中找到，这些内容可在www.varonis.com的投资者关系部分查阅。
最后，请注意，今天电话会议的网络直播可在我们网站的投资者关系部分观看。
接下来，我想将会议交给我们的首席执行官Jaaki Fedelson。
Jaqui感谢Tim，大家下午好。
感谢大家参加我们讨论第三季度业绩的会议。
我们第三季度结束时，公司总ARR的76%来自SaaS，这意味着我们在不到三年的时间内完成了SaaS转型，比计划提前了两年多，于2月份完成。
在我们第一季度 earnings 电话会议上，我们指出Varonis是两家公司的故事，今天依然如此。
我们的SaaS业务。
它推动着我们的发展势头，因为SaaS客户受益于平台的简单性和自动化成果，而我们的本地部署订阅业务拖累了公司总ARR的增长，并掩盖了我们SaaS业务的实力。
让我们首先回顾一下我们的第三季度业绩。
ARR同比增长18%，达到7.186亿美元。
然而，在本季度的最后几周，我们的联邦业务和非联邦本地部署订阅业务的续约情况弱于预期，导致第三季度业绩低于我们的预期。
由于联邦垂直领域的持续表现不佳，我们将缩减团队规模，直到看到改善。
既然我们已经完成了SaaS转型，我们现在宣布自托管解决方案的生命周期将于2026年12月31日结束。
我们预计这将导致我们剩余的OPS业务在未来面临更大的不确定性。
今年前两个季度，我们整个业务的目标摇摆率都有所改善，这就是为什么第三季度最后几周续约率的下降出乎意料。
为了考虑到这一近期变化以及我们终止自托管解决方案的决定，我们在指导中加入了更多的保守因素，并假设第四季度OPS业务的续约率甚至更低。
我们还正在采取深思熟虑和谨慎的措施来管理整个业务的支出，包括减少5%的员工数量，以便将资源重新分配到我们认为投资回报率最高的领域。
我将很快更详细地回顾我们的业绩和更新的指导。
尽管我们的OPS业务出现了疲软，但在第三季度，我们再次看到SaaS平台的强劲需求。
这是因为客户能够通过我们的SaaS产品组合，以更少的努力保护他们的数据。
Verify云环境在第三季度继续显示出增长势头，这得益于我们在平台上的投资，以扩展到更多的用例并保护更多的平台。
我们保护云数据的能力为我们带来了巨大的增长机会，因为我们才刚刚开始触及表面。
由于转型已经完成，我们的销售代表可以将更多精力放在新业务和现有SaaS客户的追加销售上，因为我们相信这种对追加销售的额外关注将帮助我们释放这一市场潜力。
现在，我想暂时抛开近期业绩，讨论一下我们未来感到兴奋的机会。
正如我在前几个季度所说，不良行为者不是在破解，而是在登录。
一旦身份被盗，就没有了边界，公司需要一个复杂的数据安全平台来保护他们的数据安全。
Varonis采取以数据为优先的方法，帮助公司定位敏感数据，可视化谁有权访问这些数据，自动锁定数据，然后自动检测和响应数据上的威胁。
仅执行其中一两项任务不足以保护数据。
Varonis的与众不同之处在于，我们能够在任何地方成功地对数据执行所有这三项任务。
我们的SaaS平台和MDR大大减少了保护数据所需的工作量和资源。
人工智能继续极大地凸显了数据安全的必要性，与我交谈的首席信息安全官们希望确保三件关键事情：他们不会发生数据泄露，不会面临合规罚款，并且他们希望以轻松的方式保护数据，以实现人工智能的安全使用。
解决这个问题一直很困难，在人工智能时代，如果没有复杂的自动化，保护数据变得更加困难。
第三季度，我们继续看到公司希望保护其数据以安全地实现copilot的生产力优势，我们相信我们仍处于利用这一顺风的早期阶段。
7月，我们宣布了与微软战略合作伙伴关系的更新，并正在进行重大投资以深化与他们的集成，以便更好地帮助客户安全采用copilot。
随着时间的推移，我们相信这些投资最终将使我们更好地利用这一巨大机会。
7月，我们宣布推出下一代数据库活动监控（dem），这源于对Cyber varonis的收购。
数据库活动监控提供了一个云原生无代理解决方案，为人工智能时代提供下一代数据库安全和合规性。
与部署缓慢且合规价值有限的传统数据库活动监控工具不同，我们的下一代DEM解决方案是我们更广泛的SaaS平台的一部分，可提供快速部署、实时威胁检测、自动修复以及对敏感数据访问的深度可见性。
这为客户提供了使用我们统一的SaaS平台对任何类型数据的自动化安全成果。
本月早些时候，我们推出了Varonis Interceptor，为客户提供突破性的原生人工智能电子邮件安全解决方案，旨在从源头上阻止数据泄露，并基于最近对Slashnext的收购。
Interceptor的推出是我们平台的自然演进，并显著扩大了我们的总可寻址市场。
通过连接电子邮件、身份和数据之间的 dots，我们相信我们将极大地提高MDDR服务的价值，并帮助客户在攻击路径的更早阶段阻止威胁。
接下来，我想简要讨论一下第三季度的几个关键客户胜利。
我们继续看到来自新客户的强劲需求，其中之一是一家金融科技公司，它希望用数据安全平台取代其有限的DSP端点工具。
现有的分类供应商无法扩展，无法提供当前和完整的分类规模，也无法自动修复风险或检测威胁。
VONIS能够快速发现Copilot用户发现的过度暴露的PII数据和明文凭证。
Varonis还自动修复了这些暴露，并在单个仪表板下提供了其云数据的当前和完整视图。
他们购买了Varonis SaaS，带有用于混合环境的MDDR以及CoPilot、Azure、AWS、ServiceNow、Snowflake和数据库。
本季度，我们还继续看到我们的自托管客户希望转换为SaaS。
其中一个例子是一家全球金融服务公司，自2010年以来一直是Varonis的客户。
作为一个受到严格监管的组织，他们历史上一直将Varonis用于合规和审计用例。
他们希望对其IAAS数据有更多的可见性，并希望简化其部署过程的持续维护，将其整合到一个统一的SAS租户下。
他们评估了多家DSPM供应商，但这些供应商没有提供Varonis那样的广泛支持和自动化成果。
该组织升级到Varonis SaaS，用于混合环境以及Copilot、Active Directory、Exchange、Online Edge、Unix、隐私自动化和Voronix for IaaS。
总而言之，尽管我们对第三季度本地部署业务的表现感到失望，但我们继续对SaaS平台的强劲需求感到鼓舞，该平台现在占公司总ARR的76%。
这种需求是由其提供的自动化成果和规模以及客户在云中部署人工智能计划和保护数据的兴趣所驱动的。
接下来，我想将会议交给Guy。
谢谢Jaaki。
大家下午好。
感谢大家今天参加会议。
正如Jaaki所提到的，我们将Varonis视为两家公司——我们健康的SaaS业务，目前占我们总ARR的76%，约为5.45亿美元，以及我们的本地部署业务，其较弱的表现掩盖了SaaS在公司总体业绩中的潜在增长。
我将很快详细阐述这一点，但首先让我回顾一下我们的第三季度业绩并更新指导。
第三季度，ARR同比增长18%，达到7.186亿美元。
由于本季度最后几周联邦和非联邦本地部署订阅业务的续约情况弱于预期，我们的季度业绩未达到预期。
今年前两个季度，我们整个业务的总续约率都有所改善，这就是为什么第三季度最后几周续约率的下降出乎意料，因为目前尚不清楚这种下降是特定于第三季度到期续约的客户，还是将适用于剩余的本地部署订阅客户群体。
我们假设第四季度的续约率较低，并预计未来本地部署续约率将继续波动。
关于我们的指导，考虑到第三季度业绩疲软以及终止自托管解决方案的决定，我们现在在第四季度的指导中加入了更多的保守因素。
同时，即使不包括转换的影响，我们的SaaS业务仍然非常健康，我们继续看到SaaS NRR趋势处于非常健康的水平。
我们预计这种需求将继续成为我们业务未来的增长驱动力。
这由三个因素驱动：1、自我们推出SaaS平台以来，我们看到的健康新客户需求的持续；2、由于SaaS转型完成，从明年开始更加关注SaaS追加销售；3、我们在微软合作伙伴关系以及对CSIRO和Slashnext的收购方面的投资，我们预计这些投资将在第三季度开始产生回报。
ARR为7.186亿美元，同比增长18%。
今年到目前为止，我们产生了1.116亿美元的自由现金流，高于去年同期的8860万美元。
第三季度，总收入为1.616亿美元，同比增长9%。
SaaS收入为1.258亿美元，期限许可订阅收入为2480万美元，维护和服务收入为1090万美元，因为我们的续约率保持在90%以上。
查看利润表，我将继续讨论非GAAP结果。
第三季度毛利润为1.283亿美元，毛利率为79.4%，而2024年第三季度为85%。
我们的毛利率继续高于我们的预期，我们对我们设定的长期目标非常有信心。
第三季度运营费用总计1.281亿美元。
因此，第三季度运营收入为20万美元，运营利润率为0.1%。
相比之下，去年同期的运营收入为910万美元，运营利润率为6.1%。
第三季度ARR贡献利润率为16.3%，高于去年的15%。
本季度，我们获得了约1010万美元的财务收入，主要来自我们的现金存款和有价证券投资的利息收入。
2025年第三季度净收入为840万美元，或每股摊薄净收入0.06美元，而2024年第三季度净收入总额为1380万美元，或每股摊薄净收入0.10美元。
这是基于2025年第三季度和2024年第三季度分别为1.341亿股和1.347亿股的摊薄流通股。
截至2025年9月30日，我们拥有11亿美元的现金、现金等价物、短期存款和有价证券。
截至2025年9月30日的九个月，我们从运营中产生了1.227亿美元的现金，而去年同期为9090万美元，资本支出为870万美元，而去年同期为230万美元。
现在更详细地谈谈我们更新的2025年指导，对于2025年第四季度，我们预计总收入为1.65亿至1.71亿美元，增长率为4%至8%，非GAAP运营收入为收支平衡至300万美元，非GAAP每股摊薄净收入在0.02至0.04美元之间。
这假设2025年全年摊薄流通股为1.334亿股。
我们现在预计ARR为7.3亿至7.38亿美元，增长率为14%至15%，自由现金流为1.2亿至1.25亿美元，总收入为6.152亿至6.212亿美元，增长率为12%至13%，非GAAP运营亏损为-820万至-520万美元，非GAAP每股摊薄净收入在0.12至0.13美元之间。
这假设摊薄流通股为1.348亿股。
最后，正如我们今天宣布的，我们的董事会已授权1.5亿美元的稀释股票回购计划。
由于我们拥有超过10亿美元的流动性的强劲资产负债表以及健康的自由现金流生成能力，我们能够做出这一宣布。
总而言之，尽管我们对第三季度本地部署业务的表现感到失望，但我们对SaaS业务的表现仍然充满信心。
我们将继续深思熟虑地管理我们的业务，我们相信从长远来看，这最终将有利于我们的客户、公司和股东。
接下来，我们很乐意接受提问。
操作员。
谢谢。
我们现在开始问答环节。
格式为仅一个问题。
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确认音将表示您的线路已进入提问队列。
如果您想从队列中删除您的问题，可以按Star two。
对于使用扬声器设备的参会者，在按star键之前可能需要拿起听筒。
我们的第一个问题来自摩根士丹利的Meta Marshall。
您可以提问了。
很好，谢谢。
我的问题是，你们刚刚获得了SAS平台的FedRAMP high授权，所以我想知道是什么促使你们决定解雇联邦团队的一些人员，以及你们将如何继续追求这个机会？
谢谢。
我们有联邦中等授权，但我们只是没有经验证据表明，当你考虑所有投资时，这是我们需要投资的地方。
我们一直说它的表现不像企业业务，我们还没有弄清楚为什么联邦业务继续表现不佳。
只是，你知道，结果是我们正在缩减联邦团队的规模，只是分组并重新评估那里的战略。
那里的数据很重要，但我们看到，当我们只是，你知道，将这些客户转移到SaaS时，这只是一个巨大的价值主张。
你知道，有了所有的自动化，我们相信，你知道，数据库活动监控和电子邮件非常强大，只是想主要投资于我们可以尽快将这些客户转移到SaaS的地方。
谢谢。
我们的下一个问题来自RBC资本市场的Matt Hedberg。
您可以提问了。
太好了，伙计们，谢谢回答我的问题。
Jaqui，关于本地部署交易没有续约，你有没有听到什么一致的原因？
我的意思是，有没有什么竞争性的因素？
然后Guy，你提到SaaS NRR趋势保持在健康水平。
我想知道你能否更具体地说明这可能意味着什么水平。
谢谢伙计们。
嗨，Matt。
所以赢单率保持不变。
你知道，我们75%以上的ARR来自SaaS，SaaS平台表现非常好。
我们发现，我们的一些应用程序非常专注于SaaS客户，不幸的是，他们没有针对这些OPS客户的最后阶段的账户管理触发因素，主要是当他们是单一线程且没有在本地部署上使用完整的Voronix平台时，你知道，我们的方法是发现、修复警报，找到关键数据，进行修复并进行传播检测。
我们正在回归基础，确保我们以正确的方式照顾这些客户，并以非常系统的方式向他们展示员工的价值，你知道，几乎将他们视为新的销售活动，而不是，你知道，假设因为有良好的迹象和积极的对话，他们就会继续前进。
你知道，当我们看待它时，没有一个共同的线索，没有一个共同的主题说明为什么这些OPS客户没有续约。
这就是为什么我们非常小心。
但我认为我们所看到的最重要的是，这确实是两家公司的鲜明故事。
你知道，这个自动化平台具有所有的覆盖范围，很容易进行所有其余的集成。
你知道，许多客户想要云，当我们与你知道的这些我们称之为BSPM ankle miter竞争时，我们在这些OPS客户中拥有非常高的赢单率。
所以这就是我们现在正在做的，确保我们非常专注于最后阶段，并将这些客户转移到SaaS。
Matt，关于你的NRR问题，正如Yaqui所提到的，现在Varronis肯定有两家公司。
我们在第四季度 earnings 电话会议上谈到了SaaS业务强劲的事实，当我们查看第三季度的业绩时，我认为整体本地部署订阅业务在一定程度上拖累并掩盖了我们SaaS业务的健康状况。
当你查看NRR时，我关注的是SaaS方面的NRR，因为这才是真正重要的。
我们肯定看到NRR继续处于非常健康的水平，远高于公司总体的NRR。
我们确实每年披露NRR数字，我们将在第四季度末提供SAS NRR。
但请记住，转换提升不包括在该计算中。
因此，这确实反映了回到我们的SaaS客户并继续向他们销售额外许可的能力。
凭借我们拥有的大量平台，我们肯定有很多东西可以向这些客户销售。
因此，我们对那里看到的数字感到非常鼓舞，并且对SaaS业务感觉非常良好。
谢谢。
我们的下一个问题来自花旗集团的Fatima Bulani。
您可以提问了。
哦，下午好。
非常感谢回答我的问题，Guy。
Jackie，你有点指出企业客户的这种不续约或流失可能更多是孤立事件。
但你很谨慎，坦率地说，你对全年的ARR指导进行了大幅下调。
所以我想知道，在不是SaaS的24%的ARR中，你反映了哪些 granular 假设或思考过程，以便让我们更好地了解，嘿，我们已经在某种程度上触底了，像这样的事情再次发生的风险有多大。
坦率地说，明年的大部分时间，在客户可能在决策方面出现空档之前，你知道。
所以你能帮助我们了解一下你是如何设定非SAS的24% ARR的风险参数的吗？
谢谢。
所以当你看第四季度时。
季度，我将先谈谈第四季度，然后再给你一些关于我们如何思考2026年的看法，但第四季度确实是一年中最大的季度，我们希望在提供真正正式的2026年展望之前先看看业务表现如何。
我会告诉你，我想再谈谈第四季度，如果你看看2025年上半年本地部署订阅业务的续约率，以及2024年全年本地部署订阅业务的续约率，如果我们有相同的续约率，我们会提高全年指导。
所以，指导的下调是孤立于本地部署订阅业务的，事实上，它的表现，我会说，不可预测，特别是在季度的最后两周，当我们整个季度都没有看到任何变化时，我们真的看到这种情况发生在季度的最后两周。
这就是为什么我们想评估第四季度的情况，并考虑这是否是本地部署订阅业务的一次性事件，或者是否更像是一种趋势。
我会告诉你，从指导的角度来看，我们加入了额外的保守因素，因为我们希望确保我们考虑到这种行为，以及我们宣布本地部署订阅业务终止的事实。
所以我们将这两件事都纳入了我们的指导，基于我们在第四季度看到的情况，我们将在考虑2026年时将其纳入考虑。
谢谢。
我们的下一个问题来自Wolff Research的Joshua Tilton。
您可以提问了。
嘿，伙计们，谢谢让我加入。
你们能听到我吗？
好的，我们可以。
是的。
太好了。
我的问题可能是，你们仍然在试图弄清楚，但我听了电话会议上的所有内容，我理解这个季度发生了什么，但我仍然有点困惑为什么——从你的角度来看，发生了什么，是什么原因导致你在联邦和非联邦的本地部署业务中看到一些低于预期的续约。
我的后续问题可能更直接一点是，在联邦方面，这与政府停摆有关吗？在非联邦方面，这些客户是否知道生命周期即将结束，或者生命周期结束的宣布是在季度之后，如果你明白我的意思的话。
所以我有点，我们听到你最后有点混乱，但我想我明白了问题的要点，我想给一些关于第三季度情况的 color。
所以实际上关于这个季度，我们确实看到了多个因素出现，但我们没有发现任何与未续约的本地部署订阅客户相关的大主题。
我认为我们发现了销售流程问题以及与合同和文档无关的转换，这是我们过去经常谈论的。
我们正在回归基础来解决这些问题。
我们还发现，我们认为本季度客户有一些额外的预算审查。
但很难确定这是否是一个因素，因为它发生在季度末，显然正如你所提到的，我们有联邦业务表现不佳。
我可以告诉你，有一件事对我们来说很清楚，我们没有看到竞争性赢单率的变化。
我们仍在与一些未续约的客户进行讨论。
对于其中一些客户，很明显他们是我们所说的单一线程，即，你知道，一些分类和审计，没有执行所有的查找修复方法。
在某些情况下，团队只是，你知道，销售过程的核心是POC，然后是显示价值的QBR，以及显示你知道的我们路线图中所有内容的EBC等等。
一些团队没有真正遵循这种方法，而且，你知道，这是两家公司的故事，但绝大多数现在都在SaaS中。
对于一些团队来说，关注SaaS客户更容易，我们希望确保我们管理他们的注意力，并确保我们以正确的方式处理过渡的最后阶段。
谢谢。
我们的下一个问题来自Jefferies的Joseph Gallo。
您可以提问了。
嘿，伙计们，谢谢这个问题。
我们是否应该期望您在转换的25%至30% ASP提升上有所放松，或者您能做些什么来进一步激励 remaining 的本地部署客户转向SaaS？
然后在与客户的对话中，是否有任何关于可能永远不愿意或无法迁移的业务数量或百分比的感觉？
图森，谢谢。
我们，你知道，我们只是，只是，只是在这里揭开每一块石头，正如我们所说，没有一个主题。
你知道，这是到目前为止工作得非常好的事情。
在季度的最后两周出乎意料。
所以我们只需要一点时间看看它如何发展。
而且我，我想补充一点，当我们查看2025年第一季度和第二季度的续约率时，我们看到续约率有所提高。
所以我认为当我们看到第三季度本地部署订阅的续约率下降时，我们真的在试图理解这是一次性的，还是我们需要在未来更加关注的事情，这就是为什么我们降低了指导以加入额外的保守因素。
我认为当我们查看第四季度的业绩时，我们可以为2026年确定我们应该假设的正确比率。
但当我们查看我们采取的行动时，包括减少5%的员工人数并调整一些成本以更好地适应收入，并考虑到指导中的保守主义，我们正试图采取一切正确的行动，并积极解决这个问题，确保我们揭开每一块石头以确定如何在未来解决这个问题。
这就是第三季度OPS续约率之后的思考过程。
谢谢。我们的下一个问题来自高盛的Brian Essex。您可以提问了。
太好了，非常感谢回答这个问题。我是摩根大通的Brian。Yaqui，或者Guy如果你想回答这个问题都可以。关于SaaS业务，听起来这个业务仍然非常健康，符合预期。你能让我们了解一下年底ARR可能会是多少吗？我认为如果我们使用你之前82%的指导，中点大约在6.15亿美元左右，但只是想了解一下SaaS方面的预期，然后作为后续，Slash NEX和serial的贡献，你期望在今年剩下的时间里能贡献多少。谢谢。
所以我认为当我们谈到增长20%以上时，我们对SaaS业务增长20%以上的能力非常有信心。显然，本地部署订阅业务的逆风是存在的。但当我看SaaS业务时，它表现得非常强劲、健康，无论是我们为客户提供的价值，还是我们向这些客户销售额外许可和额外平台的能力。所以显然本地部署订阅业务有逆风。但我想说，当我们看我们的计划时，我们计划年底SaaS占总ARR的83%。而且这个业务表现非常好，这让我们有信心能够继续以20%以上的速度增长。这也是我们宣布明年年底终止本地部署业务的部分原因。我们希望在有限的时间内完成本地部署订阅业务，以便能够100%转向SaaS，并向客户展示平台的所有好处以及它能为公司带来的所有杠杆和财务收益。
关于SlashNext，我们认为这对我们来说是一次非常好的收购，是对我们客户的自然延伸。所以今天很多这些攻击，它们发生的方式，复杂的社会工程学攻击、可信来源攻击，你知道的这种供应链攻击，而SlashNext在这方面有令人难以置信的检测引擎，它与MDDR服务有非常强的乘数效应，我们刚刚开始推出它，反应非常好。关于数据库活动监控，有两家我们可以取代的现有供应商。人们希望围绕一个数据安全平台整合安全、合规和AI使用，而serial proxy在这方面工作得非常好，以及我们围绕它构建的一切。所以只是觉得这是我们平台的两个非常强大的补充，并且在我们的销售流程中有机地工作得非常好。
谢谢。我们的下一个问题来自DA Davidson的Rudy Kessinger。您可以提问了。
嘿，伙计们，谢谢回答我的问题。这个问题有点被问过了，你知道的，但我只是好奇。到明年年底自托管的生命周期结束，你知道的，你刚刚在第三季度的续约率低于预期。我的意思是，你是否觉得这种向SaaS迁移的推动在任何方面疏远了一部分永远不会转向SaaS的客户？如果是这样，我想知道为什么要这样做？我想一些客户可能是非常大型的战略客户，可能具有很高的终身价值。为什么不让他们有更长的时间迁移到SAS或者如果他们愿意的话继续使用期限许可。谢谢。
所以你知道我们想让所有人都转向SaaS，我们说过要摆脱OPS。我们一直说，作为一项业务，运营它只需要10%的努力，却能带来10倍以上的价值，你知道的，从工程方面我们所做的一切，客户获得的价值，我们所有产品的集成，我们提供支持的方式，你知道的，你需要正确的平台，然后需要正确的业务模式和正确的运营模式。一直以来，整个思路都是转向100%的SaaS业务。我们只是，我们只是想确保我们加速它，因为我们也相信，在注意力方面，因为这是我们销售人员最重要的因素之一，我们希望他们的注意力放在为客户创造价值上。今年销售更多表现非常好的DA云，销售slash next产品、数据库活动监控，我们正在做更多这样的事情，我们只是希望这种低接触支持模式和MDDR，并提供所有的自动化以及公司的整个运营和业务模式。而且价值主张也面向我们。
补充一点，回到我们在2023年第一季度举行的投资者日，我们将转型定义为完成当我们70%至90%的ARR来自SAS。这实际上是我们第一个季度超过70%的门槛，达到76%。如果你回顾我们的对话，我们总是说我们不想维护两种代码，对于组织来说，只在sas下有巨大的财务收益。正如Yaaki所提到的，显然SaaS客户与本地部署订阅客户获得的价值有巨大差异。所以如果你看客户的好处，再看组织的财务好处，我们不想被困在本地部署订阅业务和SaaS业务之间。SaaS业务表现非常好，显然本地部署订阅续约在第三季度的表现也是如此。所以这就是我们会宣布生命周期结束的原因。这一直是我们的计划。但显然，鉴于我们在第三季度看到的情况，我们加快了这一宣布。但实际上是说到明年12月底，我们将与客户合作，确保他们能够迁移到SAS并从中受益。但正如我们一直提到的，我们不想维护两种代码，不维护本地部署和SaaS这两种代码对组织有显著的财务好处。
不是销售人员有效进行账户管理以正确照顾客户的能力。现在整个公司，大部分是SaaS业务，我们都在处理。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Roger Boyd。您可以提问了。
太好了。谢谢回答问题。只是回到Josh的问题一分钟，明确一下，与第二季度或去年相比，本季度您在维护和期限许可续约方面的方法有任何变化吗，这是否可能导致了一些这种不可预测性？我的背景是，我们听到一些传闻说您可能更大力地鼓励本地部署客户转向SaaS，或者在某些情况下限制客户续约维护的能力，想知道这是否与终止本地部署业务的计划有关。
谢谢。
所以再次，回到本地部署订阅续约率较低的原因，我们只是看到了多个因素。我不认为有任何一个大主题我们可以指出是本地部署订阅续约表现如此的原因。特别是当你看第一季度和第二季度的续约率，当你看到公司的续约率在第一季度和第二季度上升时，我们绝对没有想到第三季度的本地部署订阅续约会是这样。我认为，当你回去，如果你回去，从历史上看，我们的销售团队一直在努力与客户讨论转换。自从我们宣布转型以来，我们能够快速推进，因为我们的代表一直在与客户讨论这个问题。我们显然相信拥有SaaS和MDDR对我们的客户比使用本地部署订阅并让这些客户自己管理平台有更大的价值。所以显然，我不知道你听到了什么，但我们的销售团队一直在与客户合作，并将继续与我们的客户合作，以确保他们获得我们必须提供的最佳平台，即SaaS加上MDDR以及我们在SaaS下拥有的所有功能，而本地部署订阅没有这些功能。我认为，当我们看第三季度的结果时，我们看到SaaS平台下的业务非常健康。显然，本地部署订阅的表现让我们感到惊讶，这也是我们希望在明年年底100%转向SaaS的部分原因。所以，我不认为这与第三季度与第二季度有什么不同。我认为有多个因素导致了本地部署订阅续约率的下降。我们谈到了销售流程问题。我们谈到了客户的额外预算审查。显然，我们谈到了联邦业务表现不佳。但正如我之前所说，有一件事是清楚的，我们没有看到竞争性赢单率的变化。
谢谢。我们的下一个问题来自William Blair的Jason Ader。您可以提问了。
谢谢。下午好。所以如果客户不续约Varonis的本地部署订阅，也不转向你们的SaaS，那么他们在做什么？因为显然你不会认为他们希望在拥有Varonis数据保护之后突然暴露。
他们不再能访问该技术了。
所以也许只是告诉我们他们在做什么。然后。然后另外，期限，期限合同期限有压缩的因素吗？因为今天早上我们看到另一家软件公司的期限压缩。
所以让我先回答第一个问题，然后再解决第二个问题。当我们看那些本地部署订阅续约时，大多数没有去任何地方，正如我之前所说，我们正在与其中一些进行讨论。对于许多这些客户，他们是单一线程的，这意味着他们只使用单一用例保护本地部署数据，他们没有使用我们SaaS产品提供的完整平台。从历史上看，我们毫不费力地转换了这些客户。但在第三季度，我们遇到了一些这些问题，真的不能确定这是一次性的还是新趋势。
这也是部分原因。
我们想看看第四季度的表现，以便了解更多关于非SaaS业务其余部分的情况。在期限方面，这里没有影响。
我们查看并分析了这一点。
这没有影响。
谢谢。我们的下一个问题来自Needham and company的Mike Sikos。您可以提问了。
嘿，伙计们，我是Mike Sikos，谢谢回答我的问题。我想了解在第三季度最后几周的OPS续约队列中是否有任何不寻常之处。我真正想知道的是，我想知道续约率是否真的与一小部分客户有关。也就是说，客户的广度是否真的扭曲了我们正在谈论的续约率。这是否在任何方面帮助解释了为什么团队对这些续约率的影响不确定？也许只是因为我们没有足够的观察数据点。然后我的第二个问题是，我们在第三季度最后几周看到的OPS续约率在第四季度是否持续，现在基本上10月份已经过去，只是想了解接下来四周发生了什么。
所以让我谈谈问题的第二部分，我认为我的理解是我们是否在第四季度看到续约率的任何趋势？我认为重要的是要注意，我们在SEC文件中披露过，我们的业务是后端加载的，我们在季度的最后三周完成了很大一部分业务。当你拥有我们今天拥有的数据点时，很难看到第四季度的续约率会如何表现，如果你回顾第三季度，业务按计划进行，但实际上只是在季度的最后两周，我们经历了本地部署订阅业务续约率的下降，这确实与联邦和非联邦部门有关。所以我们很难做出任何假设。从指导的角度来看，在看到结果实现之前，我们从未假设会有积极的情况。我们总是假设趋势继续或变得更糟，这就是我们在指导中所做的。在我们的第四季度指导中，我们假设了更低的续约率。这将不仅考虑到我们在第三季度看到的情况，还考虑到我们宣布本地部署订阅业务生命周期结束的一些影响。所以这就是我们查看第四季度数字时的思考过程。显然，当我们在季度末看到结果时，我们将从我们将看到的所有分析中给出更多 color，并不仅仅基于第三季度作为一个数据点，而是基于第三季度和第四季度的视角来展望2026年。
没有一件事，没有一个趋势。但在某些情况下，肯定存在基本的账户管理问题，即客户，你知道的，使用平台的一小部分，我们的代表假设像在其他情况下一样，他们会自动转向完整的混合SaaS。他们有一些积极的讨论，但由于使用有限和一些交易，我们只是全面检查以确保，你知道的，我们完全控制这些情况。
谢谢。我们的下一个问题来自B. Riley Securities的Eric Superger。您可以提问了。
是的，谢谢回答我的问题。您能提醒我们联邦业务的贡献是多少，也许本地部署联邦业务的贡献是多少？因为我认为所有联邦业务可能都是本地部署的。然后您特别指出了联邦本地部署和非联邦本地部署。在这两个类别中，续约率的下降是否有差异，或者它们的下降幅度相似？
所以联邦业务一直占我们总ARR的5%左右。从指导的角度来看。
展望第三季度，我们基本上假设该季度的贡献持平，但我们实际上有一个逆风来自。
联邦业务的逆风确实来自联邦业务的续约。
我们有几百万美元的联邦业务逆风。
这就是为什么我们正在对团队进行调整。
但当你看续约时，实际上续约率下降既发生在联邦方面，也发生在非联邦方面，这就是我们降低第四季度数字的原因。
如果只是联邦业务，我。
不认为我们会像这样调整全年指导。
谢谢。我们的下一个问题来自Robert W. Baird的Srinik Kothari。您可以提问了。
是的，谢谢回答我的问题。所以现在转换阶段基本上已经完成，根据您最初的混合目标，并且随着生命周期的结束，考虑到您之前对维持20%的收入增长的信心，您能否帮助我们了解您认为未来的潜在增长节奏是什么样的。现在转换已经完成，仅从5.45亿美元的SaaS ARR来看，其中有多少被认为是早期阶段，明年及以后有很大的追加销售、交叉销售空间，当然是通过使用和模块附加，而有多少已经更成熟，产品采用率如MDR等。我只是想了解如何看待明年及以后的潜在增长节奏。
所以再次回到两家公司的故事，当你。
看SaaS业务，我们肯定看到这个业务表现强劲。我们相信我们有能力通过SaaS业务实现20%以上的增长，这确实是由于我们在新客户方面看到的势头以及我们在现有SaaS客户中看到的强劲NRR。
我认为当你看。
我们计划如何结束这一年，我们提高了SaaS在总ARR中的占比预期，从82%上升到83%，我认为。
业务的实力对我们来说非常明显。
在SaaS ARR下。所以我们对未来继续增长的能力非常有信心。我们正在解决这个问题。
我们正在解决与本地部署订阅续约相关的问题。我们正在那里采取必要的措施，但实际上本地部署订阅续约确实掩盖了我们SaaS业务的实力。
谢谢。我们的下一个问题来自Truist Securities的Junaid Siddiqui。您可以提问了。
太好了，谢谢。当您将平台扩展到涵盖相邻用例，如SaaS和云基础设施时，我很好奇，您获得的增量预算来自哪里？您是否看到预算从现有的安全类别重新分配，或者这是利用了客户的净新增支出？
嗯，我们肯定看到客户有，你知道的，更多的数据安全预算，这对他们很重要。这就是我们服务的方式。
操作员。
女士们，先生们，现在问答环节结束，今天的电话会议也结束了。感谢您的参与。您可以挂断电话，祝您有美好的一天。
再见。