Bill Roeschlein（首席财务官）
身份不明的参会者
我想介绍Tiger Energy的首席财务官Bill Rochlein。欢迎。
谢谢，谢谢大家。我叫Bill Rochlein，就职于Tigo Energy，感谢大家在鸡尾酒会前参加我的会议。Tigo Energy的使命是为太阳能行业提供硬件和软件解决方案，以提高电池板生产的产量、增强安全性并降低住宅、商业和公用事业规模这三个垂直领域系统的运营成本。简单给大家看一下，我手里拿的是一个组件级电力电子设备，如今在屋顶和地面安装等系统的许多太阳能电池板上都能看到这些设备，通常还会看到逆变器和电池解决方案与之配套。公司亮点在于，我们是市场上领先的行业无关和开放式架构MLPE（组件级电力电子）提供商，能够优化几乎所有现有的逆变器。
如今我们的业务多元化程度相当高。欧洲作为太阳能最大的市场之一，占我们总收入的60%至65%，另外约15%来自包括亚太地区在内的世界其他地区，约20%的收入来自美国市场。我们在MLPE和直流优化器领域的市场份额从两年前的9%增长到了去年的17%。尽管市场在经历了几年强劲增长后，在24年出现了下滑，但我们依然实现了这一增长。今年是反弹的一年，我们反弹势头强劲，今年的财务表现相当不错。
除了我们的MLPE产品线，我们还推出了新产品来扩展产品组合，包括所谓的混合逆变器和住宅电池储能解决方案。目前主要面向美国市场。我们预计未来将继续更新该产品线并加以扩展。几年前，我们在以色列收购了一家软件公司，并在该领域打造了Predict plus软件产品线。该软件出售给公用事业公司，以便它们能够匹配供需——需求来自计量客户，供应来自风力涡轮机、天然气和化石燃料等。
也就是说，人工智能可以通过算法利用天气来预测供需，从而在电力过剩时进行套利，或在需求增加时提供更多电力。我们目前是一家专注于外包合同制造的公司。我们在泰国和中国都有制造业务——泰国的工厂服务于美国市场，中国的工厂服务于美国以外的其他市场，大家都清楚那里的关税情况。大约一个月前，我们宣布与一家名为EG4的公司建立合作伙伴关系，计划明年在美国市场推出优化逆变器解决方案。
因此，我们明年将在美国为美国市场进行制造，这具有许多优势，包括使IT买家能够获得ITC（投资税收抵免）、额外税收抵免以及45x制造信贷。在销售方面，我们主要通过分销渠道进行。这些分销商很多都不是家喻户晓的名字，但我们的大部分销售都通过分销渠道进行，安装商通常会购买我们的产品用于家庭或企业安装。可能只有在大型EPC（工程、采购、施工）公司中，我们才会直接开展业务，例如针对公用事业规模的项目等。
去年我们的收入为5400万美元，与前一年的1.46亿美元相比大幅下降。但今年上半年，我们的收入达到了4200万美元。可以看出，前一年的收入下降了63%，但今年增长了91%。今年的情况与前两年更为相似，那两年我们实现了80%以上的增长。截至6月30日的数据显示，现金为2800万美元，库存约1800万美元，可转换票据5000万美元。正如我所提到的，我们的销售额分布为：欧洲、中东和非洲地区占69%，美洲（包括加拿大和墨西哥）占22%，亚太地区占9%。
简单介绍一下TIGO的历史及其发展历程。我们成立于2007年。2007年至2015年间有很长的一段空白期，我们花了很多年研究和开发现在成为优化技术的产品。美国公司与SolarEdge大约在同一时期开发了优化技术。该技术用于改善沿电线连接的一串电池板的性能。我们在这个小盒子产品的创造上投入了大量的研发精力，它的售价非常经济，我们为其提供25年的保修。
因此，确保产品质量至关重要。我们曾经有过合作伙伴。我们的一个竞争对手选择将其逆变器与其优化器解决方案相结合，以提供优化的逆变器解决方案。我们选择了一条略有不同的道路。在2016-2029年期间，我们与一家欧洲公司合作提供类似的产品。这种合作持续了大约三年。我们解除了合作关系，真正开始独立发展，大约在新冠疫情开始时推出了一些新产品，尤其是在22年和23年实现了爆发式增长，每年增长80%以上，最终在2023年5月通过SPAC（特殊目的收购公司）完成了IPO。
在那之后，整个行业的市场出现了同步下滑。我简单说明一下背后的原因。大家应该记得，在新冠疫情期间，生产停滞，同时需求激增。还有一些外部因素，比如俄罗斯入侵乌克兰，迫使人们希望摆脱对俄罗斯天然气的依赖，更多地转向可再生能源。欧洲有IRA补贴和再电力补贴。因此，需求方面有很大的刺激因素。但由于新冠疫情，供应仍然非常紧张。在22年和23年期间，客户处于配额分配状态。
我们自己也处于配额分配中。假设你想要10件东西，他们告诉你只能得到5件。出于人的本性，你会说你想要20件，这样就能得到10件。这种情况持续了一段时间，但最终当一切恢复正常时，你得到了20件，却只需要10件。因此，我认为23年下半年和24年是去库存时期，渠道中的库存过多，人们的订单量大幅减少。
因此，行业陷入了严重的低迷，现在大部分问题已经解决。对我们来说，这个过程大约花了9个月，其他公司则更长一些。但现在回顾来看，我认为行业库存已经基本正常化，进入分销渠道的发货量与终端需求大致相等。在此期间，我们继续创新。显然，我们必须削减成本以管理成本结构，但我们不想抑制增长或危及我们的渠道。
我们继续推出TS4优化器解决方案的新版本，并且今天仍在以同样的方式进行创新。简单介绍一下整个行业的情况。全球太阳能电池板行业总体以个位数增长，规模非常庞大。其中，优化器、直流优化器的增长速度更快，在太阳能电池板中的应用越来越普遍。本十年初，美国的增长率约为14%。根据麦肯锡的数据，该增长率保持了这一水平，然后在24年出现了约44%的大幅下降，随后在25年出现了62%的强劲反弹，预计本十年剩余时间的增长率约为18%。
因此，预计直流优化器将继续在整个电池板市场中占据更大的份额，成为其中的一个组成部分。底部是住宅储能市场7%的公认增长率。在此期间，我们继续获得市场份额。这在很大程度上与我们的技术、定位和可靠性有关。很高兴告诉大家更多相关信息。但帮助我们增长的是，我们在这个庞大的行业中从9%增长到17%的市场份额。支撑这一切的事实是，在没有补贴的情况下，太阳能已成为成本最低的能源形式，部署速度非常快。
其中，人工智能数据中心的趋势、能源需求的增长，都支撑着能源使用量不断增加、需求持续上升的长期趋势。太阳能是其中的重要组成部分。我们不生产左侧的太阳能组件，显然也不建设右侧的电网。但这是我们提供解决方案的三个领域。MLPE优化器设备约占我们去年收入的85%。
最近，我们推出了用于住宅市场的混合逆变器和电池，约占收入的10%。几年前通过收购一家公司，我们拥有了面向公用事业客户的Predict plus软件平台，再加上我们产生的许可收入，构成了公司剩余的5%收入。这是优化工作的一个例子，即MLPE的作用。我手里的这个设备只需简单地夹在太阳能电池板下面。目前我们在市场上已经有超过1000万台这样的设备，提供25年保修，故障率非常低，并且经过认证可与1000多种其他类型的逆变器配合使用。
因此，我们与多家逆变器制造商合作，以便他们能够为客户提供优化解决方案。我将介绍三个可供选择的功能。第一个就是优化本身。当你架设一条电线时，需要恒定的电流。因此，如果有一块电池板被遮挡或以不同的方向放置，其输出功率就会不同。为了平衡这一点，有一种称为最大功率点跟踪的技术，它通过调节电压和电流，以在电线上获得最大的瓦数输出。
我们的设备就能做到这一点。通过优化，电池板的性能通常可以提高6%至8%。正如我所提到的，我们行业的一个主要竞争对手在10到15年前就推出了优化逆变器解决方案，并取得了巨大成功。优化的必要性已在多篇白皮书中得到证明，其好处也得到了明确展示。客户喜欢的另一个好处是能够在组件级别监控系统的性能。因此，与系统级监控只能看到整体系统性能不同，组件级监控的粒度允许你实际看到哪个组件运行良好，哪个运行不佳。
想象一下，如果你是许多电池板系统的运营商，你会想知道其中一块电池板是否工作不正常，这样你就能采取纠正措施进行修复，而不必亲自出去检查。最后是安全功能。安全已成为全球范围内越来越多的法规要求。快速关断并非在全球所有地方都有要求，但正变得越来越普遍。顾名思义，如果你遇到紧急情况，或者需要进行检查，或者出于某种原因需要上屋顶，你需要能够安全地关闭太阳能电池板系统。因为如果没有快速关断功能，阳光仍然照射在光伏组件上，光伏系统仍在发电。因此，除非有东西能够阻止发电，否则可能会有危险。右上角的图显示了遮挡条件如何凸显优化的必要性。
如果你有被遮挡的电池板，它会影响整个系统的所有电池板。优化会进行调整，以便你能从整个系统中获得性能。中间部分是需要监控的大量电池板。底部是一个安装在水上的系统，因此快速关断非常重要，因为水和电不太兼容。在过去几年中，我们推出了混合逆变器。混合的意思是你可以使用一个逆变器来转换来自电网太阳能电池板系统或电池系统的电力。
另一种选择是，你可能有一个用于电池的逆变器和一个用于并网光伏系统的逆变器。因此，混合逆变器消除了购买两个不同逆变器的成本。随着电池技术的发展和采用率的提高，这正成为一种越来越普遍的趋势。我们还提供与之配套的电池解决方案以及可根据需要进行切换的转换开关。这是我们智能平台的图示，包含了每个电池板的更多细节和所有基础统计数据。使用我们监控功能的客户非常喜欢看到这种级别的详细数据，而这种数据只有通过组件级监控才能获得。
仅通过逆变器级别是无法获得的。我们的Predict plus软件，这是一些客户。我们收购的公司总部位于以色列，在以色列公用事业市场占据主导份额。这些是部分客户。最近，我们一直在努力将该软件推广到欧洲和美洲，我们认为这是未来的一个增长来源。作为安装商，为什么要购买Tigo的选择性优化产品？这些是Tigo选择性优化独有的优势。
这意味着我们的设备经过设计，只在需要时进行优化，这具有很多优势。如果不需要一直运行，占空比就不会很高；由于占空比低，故障率也低；再次，优化确实会消耗能源，因此能源效率也更高。选择性部署是另一个很好的功能，你不必在每块电池板上都使用它，只需在需要的电池板上选择性部署即可。我们也是唯一一家能够与几乎所有类型逆变器配合使用的公司。
因此，我们致力于为行业提供开放式架构系统，并被许多逆变器公司用于优化其系统。非常高的可靠性，低故障率。这一点非常重要。安装商不希望安装后还要回来更换设备。因此，我们提供25年保修，故障率非常低。我们的电池系统是直流耦合的，这意味着阳光以直流电的形式进入电池，同样以直流电的形式储存。每次将能量在直流和交流之间转换时，都会损失5%至6%的能量，转换次数越少，节省的能量就越多。我们的软件平台部署速度非常快。这些夹子实际上只需夹在太阳能电池板的背面，就能立即开始优化。所有这些都以专利技术和专业知识为支撑。我们2022年的财务概况，大家可以看到我们增长了80%以上，23年也取得了类似的成绩，当年达到了约1.45亿美元的峰值。
那一年宏观环境出现了问题。24年降至5400万美元，此后恢复得相当不错。我们在上次电话会议中给出的全年增长指引为85%至94%。在此期间，我们还提高了现金生成能力。几个季度前我们实现了现金流转正，上个季度实现了EBITDA（息税折旧摊销前利润）转正，本季度的指引为2900万至3100万美元，较去年第四季度的约1700万美元大幅增长。在高端指引下，我们预计实现净营业盈利。
营收一直在加速增长，反弹势头相当强劲，盈利能力也在提升。我们能够利用利润表产生现金。在底部，当市场低迷时，我们根据需要调整了运营支出，这帮助我们提高了EBITDA利润率——在低迷之前，我们的EBITDA峰值约为6870万美元，EBITDA利润率为19.6%。我们的目标模型是毛利率40%，EBITDA利润率20-25%。客户群体多元化。我最后一张幻灯片，正如我所提到的，我们有一个占比12%的客户，大多数客户是全球各地的大型分销商。
我们确实非常关注欧洲、中东和非洲地区，但大家可以想想，欧盟由许多国家组成，太阳能安装量是美国的5倍，因此本身就是一个巨大的市场。以上就是我的准备发言，我很乐意回答任何问题。
是的，你能帮助我们理解住宅电池逆变器业务背后的逻辑吗？这个领域似乎竞争非常激烈，对吧？
确实如此。但如果你考虑一下，很多成本都在于客户获取，而我们已经通过我们屡获殊荣的MLPE解决方案获得了客户，逆变器和电池可以成为其补充产品。如果你看看我们竞争对手的收入，如果剔除他们仅在电池方面的销售额，他们的规模会减少一半。因此，这个领域确实竞争激烈，但我们已经通过目前销售的产品建立了非常好的市场推广策略。
但这是一个30美元的设备，因此你可以想象，如果你在销售30美元设备的同时销售8000美元的设备，客单价显然会大幅提高。因此，这是一种交叉销售，但也是解决方案的一部分，很多客户都需要完整的解决方案。因此，提供更全面的解决方案是很自然的发展方向。这就是我们推出新产品——逆变器、电池和软件的原因，所有这些都紧密相连。
你能谈谈电池、逆变器与MLPE产品的附加率吗？到目前为止，这个策略的效果如何？
好的，附加率正在上升。总体而言，在欧洲市场附加率非常高。根据我们的经验，美国市场的附加率没有那么高，但最近正朝着有利于我们的方向变化。部分原因与市场准入和动态变化有关。大家已经看到，Sun Power和Sonova等公司破产了，他们与供应商有一些重要的合作关系，这排除了像我们这样的小型竞争对手。但随着市场的碎片化和这些公司的破产，我们现在获得了这些业务，因此美国市场正变得更加公平，我们能够通过这种方式获得更多业务。
我们对那里发生的情况感到非常兴奋，也对我们明年与EG4的合作伙伴关系感到兴奋，该合作将提供优化逆变器解决方案。再次强调，我们提供的是解决方案，而不仅仅是组件，这是针对一个成熟市场，对抗一个成熟的竞争对手——我们将成为第二家能够提供此类解决方案的公司。为买家提供ITC信贷是美国市场真正需要的。因此，我们所做的事情背后有战略原因。
你能谈谈吗？住宅市场似乎正朝着更封闭的系统方向发展，而不是开放系统，是这样吗？另外，谈谈商业市场或公用事业规模市场，它更像是一个开放系统还是封闭系统？
所以，我并不认为住宅市场像你想象的那样封闭。公用事业市场规模庞大，周期很长。从初始阶段到完成RFP（请求建议书）通常需要6到9个月。我们最近宣布的一个大项目是马德里的142兆瓦系统。管道中还有很多这样的项目，但销售周期比典型的住宅或商业项目长得多。我的意思是，我们目前在住宅和商业领域都表现不错，无论是在美国还是在国外。