Cam Carey（投资者关系主管）
Gregory Hart（首席执行官、总裁兼董事）
Kenneth Hahn（高级副总裁、首席财务官兼财务主管）
Josh Baer（摩根士丹利）
Bryan Smilek（摩根大通公司）
Stephen Sheldon（William Blair）
Ryan MacDonald（Needham & Company, LLC）
Rishi Jaluria（加拿大皇家银行资本市场）
Claire Gerdes（瑞银集团）
Nafeesa Gupta（美国银行证券）
Ryan Griffin（BMO资本市场）
女士们、先生们，感谢大家的等待，欢迎参加Coursera 2025年第三季度财报电话会议。所有参会者均处于仅收听模式，本次会议正在录制中。在准备好的发言之后，我们将举行问答环节。如需提问，请点击举手按钮，并在提示时准备取消静音。现在，我想将会议转交给投资者关系副总裁Cam Carey。Carey先生，您可以开始了。
下午好。感谢大家参加今天Coursera 2025年第三季度财报电话会议。与我一同出席的有我们的总裁兼首席执行官Greg Hart，以及首席财务官Ken Hahn。在他们准备好的发言之后，我们将开放会议进行提问。我们的收益新闻稿已于收盘后发布。可在我们的投资者关系网站@investor.coursera.com上查看，本次电话会议正在该网站进行网络直播，今天的相关材料（包括季度股东信函）也已发布在该网站。在本次电话会议中，我们将同时展示GAAP和非GAAP财务指标。非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节表可在今天的收益新闻稿和补充材料中找到。
请注意，除非另有说明，否则我们讨论的所有增长百分比均指同比变化。本次电话会议中所有涉及未来结果和事件的陈述均为基于当前预期和信念的前瞻性陈述。由于多种风险和不确定性，实际结果和事件可能与这些前瞻性陈述中表达或暗示的结果存在重大差异，包括我们的收益新闻稿、股东信函和SEC文件中讨论的那些风险和不确定性。有关我们前瞻性陈述的更多详情，请参阅今天的收益新闻稿。接下来，我将把会议转交给Greg。
谢谢Cam，大家下午好。感谢大家今天参加我们的会议。Coursera在今年早些时候公布了强劲的第三季度业绩。我们设定了明确的优先事项，以推动我们在执行方面的持续改进，在我们的平台上构建持久的能力，并投资于以产品为导向的创新，以创造更有价值的客户体验，从而推动我们的长期增长。我们的第三季度业绩反映了我们努力的初步成果。我们实现了1.94亿美元的收入，同比增长10%。我们将消费者收入增长率提高到13%，这得益于770万新注册学习者以及我们Coursera Plus订阅服务的持续强劲表现。
Coursera Plus规模庞大且持续增长，现在已占我们消费者部门收入的一半以上。我们还展示了我们对运营纪律的承诺，产生了2700万美元的自由现金流，较上年增长59%。由于我们的进展和势头，我们再次上调了全年收入预期。我们现在预计收入将在7.5亿至7.54亿美元之间，较上年增长8%至9%。该区间的中点较上一季度提供的年度指引增加了1000万美元，较4月份的预期增加了2700万美元，实际上将我们的全年增长率从4%提高到了8%。
在讨论我们生态系统和产品体验的最新情况之前，我想谈谈Coursera领导团队的两项近期变动。首先，我很高兴地宣布任命Anthony Salcido为我们企业部门的新任总经理。Anthony是全球教育转型领域的知名领导者，在微软工作了二十多年，曾担任全球教育副总裁。他在利用技术培养不断发展的劳动力中的技能人才方面的经验，对于支持我们的客户并在未来一年加速我们的企业计划至关重要。我还想花一点时间感谢Ken，感谢他在过去五年半中作为Coursera首席财务官所提供的出色服务。
自从我今年担任首席执行官以来，我个人非常感谢他的合作，他的专业知识为整个组织提供了稳定性和连续性，他的任期塑造了Coursera的长期发展轨迹——从指导我们的IPO到加强我们今天运营的财务业绩和地位。我们感谢他在Coursera所发挥的重要作用，这是他的最后一次会议。我将在结束发言时提供我们更新的财务展望。接下来，让我们谈谈我们生态系统和产品体验的最新情况。
加入Coursera后，我最早观察到的一点是，认识到我们在这个最大、分布最广泛的学习平台之一上的大量数据的未开发潜力。利用这些见解使我们能够在业务的各个方面推动持续改进，从加速产品创新到提高内容引擎的速度和敏捷性。最重要的是，我们的数据提供了对我们主要客户——学习者的深刻理解。今年9月，我们与Harris Poll合作发布了《2025年学习者成果报告》，反映了来自179个国家的52,000多名学习者的反馈。报告发现，86%的学习者加入是为了培养新技能并改变他们的职业生涯。职业发展是在Coursera学习的首要动机，我们继续为学习者带来有意义且可衡量的职业成果。
91%的人表示，在Coursera完成课程后取得了积极的职业成果，包括加薪、技能发展、更高的职位级别和个人收益。随着个人越来越需要掌握在当今不断变化的就业市场中适应和发展所需的技能，Coursera继续巩固其作为全球值得信赖的验证学习来源的地位。我们内容的质量和生态系统的规模是基础资产。我们打算通过在内容创建、交付和适应每个学习者独特需求的方式上进行快速创新，来日益差异化和增强这些资产。在过去一年中，我们的课程目录扩大了44%，现在包括12,000多门课程，由世界级讲师开发，以其专业知识和职业相关性而受到信任。
随着对与职业相关的教育需求的增长，我们继续扩大以工作为重点的微证书集合。我们现在提供近100个专业证书，最近还为微软、AAPC和EC委员会添加了新证书。此外，我们欢迎12位新的内容创作者加入Coursera社区，包括世界级大学、行业专家和像培生（Pearson）和Skillshare这样的学习提供商。我们的许多合作伙伴将Coursera视为一个战略平台，以扩大其全球影响力，创建更个性化和互动的学习体验，以跟上快速变化的教育格局，并扩大对迅速重塑个人工作、商业模式和全球劳动力市场要求的新兴技能的获取。
2025年，人工智能技能变得至关重要，需求也在加速增长。我们现在看到，在我们超过1000门生成式人工智能课程的目录中，每分钟有14人注册，高于去年的每分钟8人。生成式人工智能是Coursera历史上需求最大的技能，这就是为什么我最近很高兴地宣布我们与Anthropic的内容合作关系，欢迎这家世界领先的人工智能研究公司加入我们的平台。随着开发新技能的需求以前所未有的速度增长，Anthropic与我们的许多合作伙伴一样，与我们共同致力于帮助各地的学习者和机构安全有效地应用人工智能的最新进展，开启新的学习、教学和工作方式。
让我们谈谈我们最近的产品更新。人工智能正在改变学习者发现Coursera、参与我们的内容以及验证其职业发展技能的方式。今年，我们一直专注于提高我们为学习者提供更多价值的能力，并通过改善我们的转化率、参与度和留存率指标来增强我们业务的价值。随着时间的推移，我们的团队在开发新能力方面取得了显著进展，以增强客户体验并巩固我们在未来学习中的作用。今年9月，在我们的年度会议Coursera Connect期间，我们展示了早期成果。该活动汇集了我们的全球学习者、客户、大学和行业创新者生态系统，以应对教育领域的不断变化的趋势，同时介绍我们的最新功能、工具和体验。
首先，我将分享三项增强功能。第一，Coursera Coach——我们的课程内生成式AI导师现已集成到97%的课程中，并支持26种语言。我们增加了持久记忆和上下文理解功能，提供更智能、更相关的响应，以推动更好的学习成果。超过90%的学习者报告学习体验得到改善，超过60%的学习者表示Coach对他们的职业生涯有益。我们还继续使Coach更具个性化和互动性。对话功能现已在1200多门课程中可用，使教师能够构建和扩展一对一的沉浸式苏格拉底式学习。我们还推出了角色扮演（Roleplay）功能，通过人工智能驱动的模拟将这种互动参与提升到更高水平，允许学习者在现实生活场景中应用他们的知识并获得实时可操作的反馈。
第二，人工智能翻译。自2023年以来，机器学习的进步使我们能够迅速扩展平台上基于文本的翻译。我们现在提供超过7500门课程，最多支持26种语言。今年4月，我们推出了AI配音，为Coursera带来母语学习体验，从100门课程开始。如今，AI配音已在5种语言的600多门课程中可用，我们预计到年底将超过1000门课程。随着这项技术在速度和质量上的持续改进，我们很高兴投资将这种体验带给更多语言的更多学习者，目标是提高参与度和更好的学习成果。
第三是Course Builder，我们的人工智能驱动的创作工具。2023年，Course Builder最初作为一项功能推出，面向有兴趣创建自定义私人课程的企业客户。其独特之处在于能够将Coursera目录中最好的内容与内部相关材料相结合。在Connect会议上，我们宣布Course Builder很快将与我们的大学和行业内容合作伙伴进行试点，具有新的人工智能驱动的内容生成和目录摄取功能，旨在提高速度、简化操作并增强灵活性。最重要的是，所有这些都以Coursera的学习者数据为支持，并采用教学最佳实践设计，以大规模提供高质量课程。
接下来，我们最新的产品是技能轨道（Skills Tracks）。从我们与客户的对话中，我们了解到大多数组织难以衡量培训影响和识别技能差距，特别是当工作需求迅速变化时。对于个人而言，学习的动机集中在培养能够提高其工作效率或开启新职业机会的技能。技能轨道旨在满足这两项要求，通过自定义路径和内容发现让学习者专注于基本技能，同时使管理员能够跟踪进度并更好地将学习目标与公司业务目标保持一致。与现有的课程和证书相比，技能轨道基于我们专有的职业图谱和数据驱动的个性化，为技能发展提供了更结构化和互动性的方法，通过专注于特定角色的能力、实际动手应用以及评估、跟踪和验证熟练程度的功能，学习者和企业可以更好地衡量学习影响和投资回报率。我们从数据、IT、软件和产品以及生成式人工智能领域的精选学习路径开始，明年将推出更多领域的内容。
关于我们最后的产品更新，我想重点谈谈我们重新构想Coursera学习者旅程的努力，包括搜索发现和入职流程的改进。本季度，我们通过重新设计的主页增强了网站体验，以更好地引导学习者完成我们的转化漏斗。我们在为不断增长的国际学习者群体提供服务方面也取得了重大进展，推出了新的地域定价和促销功能，使我们的营销活动更有效，并确保Coursera在新兴市场的可访问性。
从初步结果来看，我们在新付费学习者转化率方面看到了积极信号。然而，我们通过漏斗更有效地吸引、转化和留住学习者的努力远远超出了我们的平台。搜索正在发生根本性变化，我们打算站在理解、实验和塑造学习者如何发现和开始他们旅程的前沿，利用在过去十年吸引1.91亿学习者到我们平台的优势。10月6日，我们自豪地宣布Coursera成为第一个直接嵌入ChatGPT的在线学习平台。在与OpenAI的新合作中，我们在ChatGPT中推出了首批应用程序之一，将我们值得信赖的世界级内容直接提供给数亿寻求教育、技能和工作相关答案的人群。
学习是ChatGPT最常见的用例之一，OpenAI与我们一样致力于扩大高质量教育和基本技能的获取。我们对这一合作伙伴关系及其将带来的创新感到兴奋，使Coursera处于人工智能原生学习体验的前沿，并增强我们帮助学习者掌握正确技能以在其职业生涯中成长和进步的能力，无论他们的学习旅程从哪里开始。我们第三季度的业绩标志着为Coursera下一章增长奠定基础的又一步，我们的进展反映在我们对今年剩余时间的财务展望中。
对于第四季度，我们预计收入在1.89亿至1.93亿美元之间，同比增长5%至8%，主要由我们的消费者部门推动。我们对企业环境较为温和的假设没有变化。对于调整后EBITDA，我们预计在700万至1000万美元之间，利用我们年度运营框架的灵活性和能力为我们最具生产力的增长计划提供资金。正如我之前强调的，我们将2025年全年收入展望上调至7.5亿至7.54亿美元，较上年增长8%至9%。对于调整后EBITDA，我们继续目标是年度调整后EBITDA利润率提高约200个基点至8%。提醒一下，这反映了比我们最初7%的全年目标额外100个基点的预期改善。今年清楚地展示了我们年度运营模式在EBITDA方面的价值。这一长期框架使我们能够评估增长机会，将资本分配到我们最具生产力的优先事项，展示我们对以财务纪律运营并推动我们模式持续规模化的长期承诺，并确保我们代表学习者、客户和股东做出正确的长期决策。
随着今年接近尾声，我对我们团队在三个关键增长领域取得的强劲进展感到满意：提供快速的产品创新，构建更快、更敏捷的内容引擎，并确保我们做好充分准备，无论学习者的学习旅程从哪里开始，都能满足和服务全球客户。2025年的早期成就只是我认为Coursera有能力解决未来巨大技能提升机会的开始。通过继续投资于人工智能驱动的创新和个性化学习体验，我们处于独特的位置，能够满足全球学习者和组织不断变化的需求。
我对我们明确的方向充满信心，并对我们接下来的发展感到兴奋。现在，我将把会议交给Ken，由他更详细地讨论我们的财务表现。Ken，请继续。
大家下午好。谢谢Greg的美言。与这个团队合作是一种乐趣，特别是在增长赋能方面。在今年的过程中，我们通过专注于支持Coursera恢复更高增长的努力取得了持续进展。第三季度，我们实现了1.94亿美元的总收入，较上年同期增长10%，正如Greg刚才所述，这使我们上调了全年增长预期。请注意，在本次电话会议的剩余部分，我将在回顾我们的业务表现时讨论我们的非GAAP财务指标。除非另有说明，第三季度的毛利为1.08亿美元，同比增长10%。
这意味着毛利率为56%，与上年同期一致，反映了我们消费者毛利率的改善，抵消了其他收入成本以及消费者收入占比的增加（由于该部门与我们更高利润率的企业部门相比增长更快）。总运营费用为9800万美元，占收入的51%，与上年同期一致，我们在有针对性地投资增长计划的同时，展示了我们长期以来以纪律运营并每年提高盈利能力的承诺。净收入为1700万美元，占收入的8.6%，调整后EBITDA为1600万美元，占收入的8%。
自今年年初以来，我们已实现超过5200万美元的调整后EBITDA，这使我们有望实现将年度利润率提高约200个基点至8%的目标。关于现金表现和资产负债表，第三季度是现金表现又一个强劲的季度，产生了2700万美元的自由现金流，其中包括约200万美元的内容资产购买（与其他类别的资本支出处理方式类似）。今年迄今为止，我们已实现超过8000万美元的自由现金流，同比增长55%，强化了我们强劲的财务状况。截至2025年9月30日，我们的资产负债表上有约7.98亿美元的无限制现金及现金等价物，无债务。
现在，让我们讨论我们运营部门的业绩。如你所知，今年我们不断发展我们的运营模式，在Greg的领导下实施新能力，为我们的团队增加产品和数据专业知识，并在从产品到内容和营销的整个平台进行投资，以随着时间的推移为我们的学习者创造和提供更有价值的体验。我们强劲的消费者表现显示了我们重新关注的积极迹象。第三季度，我们实现了1.3亿美元的消费者部门收入，同比增长13%。增长主要由两个因素驱动。首先，我们迎来了770万新注册学习者，使我们的总用户群扩大到1.91亿。
我们通过扩大全球覆盖范围、多样化营销渠道以及尝试新的机会来吸引和吸引新学习者（包括将Coursera作为OpenAI首批应用程序之一直接嵌入ChatGPT），保持了强大的漏斗顶部。其次，我们看到了Coursera的强烈反响。如你所知，我们在消费者部门的订阅努力在2021年并不新鲜。我们认识到，技能转型的快速步伐以及我们不断增长的职业教育课程目录自然会受益于捆绑订阅服务，为我们的学习者、内容合作伙伴以及最终我们的业务创造更多价值。
随着时间的推移，我们通过引入新内容、产品功能以及本地化定价、促销和支付能力，不断增强了这种价值。正如Greg强调的那样，Coursera已增长到占我们消费者部门收入的大部分，通过更可预测的经常性收入流提供了重要的可见性。消费者部门毛利为8000万美元，较上年同期的6900万美元增长16%。部门毛利率为61%，较上年增长180个基点。毛利率的扩张是由学习者对根据最新制作安排创建的内容的需求和参与度增加所驱动。
正如我们所讨论的，这些新内容通常包括更低的收入分成和相关内容成本，反映了Coursera生态系统和平台能力的日益增长的价值——从为我们的合作伙伴提供的人工智能原生创作、制作和摄取工具，到Coursera Coach和我们大型且不断增长的分销渠道的其他学习者增强功能。现在转向我们的企业部门，企业收入为6400万美元，同比增长6%。增长继续由我们的校园和商业垂直领域驱动，包括付费企业客户总数增加10%至1724家。正如我们在过去几个季度所讨论的，客户需求和预算趋势因垂直领域、地区和用例而异，这反映在我们89%的净留存率中。
我们的团队将继续监控动态的企业支出环境，并专注于市场定位和以企业为重点的产品增强，以重新点燃更显著的长期增长。在Anthony的新领导下，部门毛利为4500万美元，较上年同期的4200万美元增长5%，部门毛利率为70%。该利润率与上年同期一致，其中包括我们2024年第三季度报告中披露的约150个基点的一次性收入分成收益。如果没有这一历史性的一次性收益，企业部门毛利率将同比扩张，这得益于推动消费者部门利润率持续改善的相同内容制作和参与趋势。
在我们开放提问之前，我想重申，在Coursera、行业和更广泛的技术领域如此变革性的篇章中担任首席财务官是一次非常有意义的经历。我为我们在过去五年半中取得的成就深感自豪，并感谢我们股东和分析师的持续支持。今年与Greg密切合作后，我对领导团队明确的方向充满信心。能够将Coursera置于如此强大的财务地位，作为Greg愿景的基石，作为加速为我们平台服务的数百万学习者带来下一轮创新、增长和影响力的催化剂，是一种荣幸。现在，让我们开放会议进行提问。
提醒一下，如果您想提问，请点击屏幕底部的“举手”按钮。收到提示后，请取消您的线路静音并提问。我们现在暂停片刻整理提问队列。我们将首先请摩根士丹利的Josh Bayer提问。请取消线路静音并提问。
好的，谢谢。感谢您的提问。Ken，这些年来合作愉快。我知道现在还为时过早，但我想问一下您从OpenAI嵌入式应用程序开始以来的任何收获。关于使用情况和参与度或期望的任何信息。然后是财务方面的问题。那里的经济安排是什么，您如何看待潜在的财务影响？
谢谢Josh。好问题。我是Greg。首先，我们对这一合作伙伴关系感到非常兴奋。显然，OpenAI是人们去询问几乎所有事情的地方。每周有8亿活跃用户，是一个非常受欢迎的目的地，学习是最常见的用例之一。因此，OpenAI联系我们并邀请我们成为首批七个启动应用程序之一，这非常令人兴奋。显然，这一合作伙伴关系还处于非常早期的阶段，因此目前没有什么可以分享的关于我们认为它可能的样子以及随着时间的推移可能对业务产生的影响。
但我想说的是，考虑到ChatGPT的流量以及搜索正在发生根本性变化的事实，我们很高兴能站在这种变化的前沿，因为我认为这给了我们一个真正的机会来理解和塑造学习者如何发现并开始他们在Coursera的旅程。在财务方面，OpenAI和Coursera之间没有经济安排。这确实是一个漏斗顶部的机会，让人们在ChatGPT上开始他们的学习旅程时能够接触到我们，然后合适的课程将被展示出来。
他们可以预览该内容，然后进入Coursera注册，并受益于我们在全球一流内容以及Coursera上的人工智能驱动功能（如Coursera Coach和角色扮演对话，我在我的脚本发言中提到的一些功能）提供的丰富学习体验。我们很高兴看到它的发展。
非常有帮助，关于销售和营销，收入百分比同比增长。希望您能详细说明销售和营销投资的一些首要优先事项，以及您如何评估该支出的回报。谢谢。
谢谢Josh。销售和营销在多个季度以来一直是我们非常高效和有效的工具。随着我们扩大营销规模，我们继续在广告支出回报率方面看到非常好的结果，我们使用的模型确实是，只要我们看到适当水平的效率，我们就会继续投资。其中一个好处是，这通常推动的是订阅，而不仅仅是单一课程购买。正如我们提到的，Coursera Plus现在已经超过了我们消费者部门收入的50%。这让我们对未来趋势有了很多了解。
因此，当我们找到能够推动这一点的营销渠道时，我们将继续投资。这反映在770万新注册学习者以及本季度消费者部门13%的同比收入增长中。
我们将接受摩根大通的Brian Smilek的下一个问题。请继续。
好的，感谢您接受提问，感谢Ken这些年来的良好合作。只是对第四季度收入展望感到好奇。非常感谢消费者继续保持良好增长，企业的宏观前景确实没有变化。只是展望未来，是什么推动了消费者增长的持久性？也许是两位数的百分比，我想知道您能否更详细地说明是什么导致了第四季度增长减速的近期下降。
我有几点要评论。好问题。首先，正如我们在脚本发言中提到的，我们将全年收入从先前的7.38亿至7.46亿美元上调至现在的7.5亿至7.54亿美元，同比增长8%至9%。这再次从4月份的同比增长4%的预测上调而来。中点增加了2700万美元，这是由我们对消费者业务的信心驱动的。强大的漏斗顶部有770万新注册学习者。
此外，由于Coursera Plus，我们对未来收入趋势有了更好的可见性，我们还看到了由我刚才提到的营销以及产品方面的早期努力（学习者旅程、地域定价等）共同驱动的更具响应性的收入模型。具体到第四季度。我想提醒大家，你在往年已经看到过，第四季度确实存在季节性影响。传统上，第四季度不如第三季度大，这也是前瞻性指引中体现的部分原因。
很好，谢谢。然后我还有一个简短的问题，关于总体资本支出，我相信几个季度前，进入2025年时，我们讨论过高达2000万美元的内容资产购买。自由现金流显然表现良好。我想，其中一些也是由人工智能内容生产的收益推动的。但只是好奇，您如何平衡未来的自由现金流增长与增量内容投资？从自由现金流的角度来看，有什么需要记住的吗？
从总体上看，我们对我们所做的内容投资的影响非常满意。你可以从两个数据中看到这一点。一是课程目录的增长。我们现在有超过12,000门课程，同比增长44%。二是毛利率的扩张，这是由Coursera制作的内容以及转向收入分成率较低的新内容共同驱动的。我们预计这两方面我们都将继续投资。我们非常喜欢Coursera制作的内容的吸引力。
我们喜欢它的原因之一是，随着人工智能为我们提供越来越好的工具，我们能够降低制作每一段内容的成本，因此我们可以以更快的速度扩展课程目录，同时每门课程的支出更低。
太好了。谢谢Greg。
我们将接受William Blair的Stephen Sheldon的下一个问题。请继续。
好的，谢谢。Ken，恭喜你取得了出色的成绩。那么，Greg或Ken，能否再多谈谈本季度消费者增长持续加速的驱动因素？在国际方面，听起来您开始找到了正确的本地化定价与数量组合。这样说公平吗？如果是这样，随着您优化这种平衡和货币化，这是否可能在未来几年支持消费者的持续强劲增长？
好问题。我先开始。Ken，显然可以补充。在消费者方面，我提到过，我们继续改进的营销是其中一个因素。所以这肯定是一个因素。我想说，还有我们课程产品的响应能力以及我们改善产品体验的努力。课程目录的扩展，其中很多是针对我们看到大量需求的领域。在生成式人工智能方面，正如我在脚本发言中提到的，我们的生成式人工智能课程目录同比翻了一番，从500门课程增加到1000多门课程。
同样，这些课程来自领先的行业合作伙伴。我在脚本发言中提到的Anthropic就是其中之一，还有我们高等教育领域的学术合作伙伴，世界上一些顶尖大学。这在消费者和企业方面都带来了令人难以置信的兴趣。所以这肯定是一个因素。关于地域定价，你提到我们在本季度初在一系列国家降低了价格。我上任后几周内观察到的一件事是，我们的国际定价对于这些市场的消费者来说根本不合理。它超出了大多数这些市场的承受能力。因此，我们在不同地区大幅降低了定价，幅度高达60%。这样做的目的是确保我们能够以更具吸引力的价格覆盖我们渴望服务的广大消费者市场，并推动更高的整体收入增长。到目前为止，我们对结果感到满意。我们仍然认为，我们将把定价视为我们工具包中的一个工具，以继续推动更好的增长，并确保我们实现让尽可能多的人在全球范围内获得学习机会的总体使命。
非常有帮助，谢谢。然后跟进企业方面。净留存率（NRR）本季度有所回落，在经历了几个季度的稳定之后。只是好奇，不同终端市场（商业、政府、校园）的趋势如何，整体企业学习支出对此有何影响？最近几个月是否有进一步的疲软，使得保留现有客户和销售新客户变得更加困难？我想知道您在预算方面看到了什么？
首先，我们对89%的NRR不满意。上个季度93%的NRR我们也不满意。在NRR超过100%之前，我们不会满意。我想说，我们在不同的垂直领域看到了喜忧参半的趋势。Coursera for Campus是一个亮点。Coursera for Government则更具挑战性。考虑到我们在整个市场看到的情况，我们目前没有考虑任何实质性的改善。因此，不同部门之间的多元化肯定是有帮助的。但是，Coursera for Business仍然是我们企业部门的大部分。正如我们在过去的电话会议中所传达的那样，这仍然是一个温和的环境。
因此，展望未来，我们没有预测这方面的任何变化。我们通过与企业合作伙伴的对话试图做的一件事是确保我们对他们的需求做出非常积极的响应。因此，我们从企业合作伙伴那里一致听到的是，需要提供与他们在员工中看到的挑战更紧密相关的产品。考虑到人工智能正在如何改变其公司的角色，他们都面临着对员工进行再培训和提升技能的需求。
因此，我们在Coursera Connect上推出了技能轨道（Skills Tracks）。我在脚本发言中也提到了这一点。这是我们推出的一系列精选产品，涵盖四个不同领域：数据、IT、生成式人工智能以及软件和产品开发。每个领域都包含大量的职业家族和这些职业家族中的角色。目标是让企业能够为其特定级别的特定角色创建量身定制的学习路径，为这些角色和级别的员工提供适应技术如何改变他们日常工作的正确技能。并衡量影响和投资回报率。因此，我们正在为这些技能轨道推出经过验证的证书。我们将继续扩展我们提供的技能轨道数量以及随之而来的验证证书。这是我们正在做的事情，显然，因为我们刚刚在9月份的Connect会议上推出，所以还处于早期阶段，但我们在与企业合作伙伴的对话中看到了非常积极的回应。我也非常高兴Anthony的加入。Anthony El Salcedo，我们的新企业总经理。他在微软领导全球教育业务二十年，拥有丰富的专业知识和高度相关的技能。
他对我们可以走向何方也充满热情和战略眼光，这非常令人兴奋。因此，我真的很期待看到他在业务中取得的成果。显然，由于企业业务模式的性质，这需要时间才能见效，但也非常高兴他的加入。
我们将接受Needham的Ryan McDonald的下一个问题。请继续。
谢谢接受我的问题。Ken，祝你好运。和你合作很愉快，Greg。也许从第四季度开始，暗示的EBITDA利润率指引。您能否谈谈您在这里投资的关键领域，以及投资者应该如何看待增长与利润率扩张之间的平衡框架，在不提供指引的情况下展望26年，是否仍有在增长的同时扩张EBITDA利润率的意图？或者第四季度25年更能说明我们应该如何看待26年的利润率状况？
首先，多年来，我们有一个提供年度EBITDA利润率指引的框架。背后的理由是，我们希望确保我们每年都能展示收入增长和运营杠杆。因此，这两方面都有所改善，年度框架使我们能够随着一年的进展投资于我们认为最能实现这两个目标的事情。因此，今年的全年指引也是如此。第四季度我们将重点关注的关键事情不仅有助于第四季度的增长，也有助于明年及以后的增长，首先是继续投资于营销效率和广告支出，在我们看到机会的地方，同时尝试新渠道。
我们在第四季度为销售和营销提供资金的原因之一是，这将转化为持续到下一年的收入。其次，继续投资产品。我们的首席产品官Patrick Supons在夏天加入，他肯定还在熟悉情况。第三季度是Coursera历史上推出新功能最多的季度之一。我们对许多这些功能的早期指标感到非常兴奋。因此，我们也将继续在这一领域投资。
这是我们正在做的一些事情。但长期来看，回到你问题的那部分，我们的目标是继续提供年度收入增长和年度EBITDA利润率杠杆。
非常有帮助。感谢您的澄清，Greg。也许关于更广泛的人工智能技能提升、再培训计划。只是想听听您对几个月前谷歌和微软承诺联合投入超过50亿美元用于人工智能技能差距弥合和人工智能技能提升计划的消息的评论，考虑到这两家公司都是Coursera的合作伙伴，Coursera在这些计划中是否可以发挥作用？这些公司是否可以引导学习者到平台或赞助学习者通过Coursera平台接受其内容的培训？或者这些是否与您现有的关系完全分开？
谷歌显然非常定期地引导学习者到Coursera进行学习。我们与Grow with Google的合作关系可以追溯到很多年前。他们是我们非常重要的合作伙伴。微软也是我们重要的内容合作伙伴。我认为，你提到的他们不久前宣布的这两项具体计划还处于早期阶段。我们显然正在与他们就继续加强合作关系以及我们如何为他们试图实现的目标增加价值（反之亦然）进行持续对话。我认为Coursera提供的一个好处是，除了生成式人工智能内容之外，还有大量其他内容。显然，有一些特定于生成式人工智能如何应用于特定类型角色的内容，例如金融领域的生成式人工智能等，但也有大量其他领域的学习内容。因此，我们相信这是我们可以为这些合作伙伴关系或未来发展的任何努力带来的好处。
我们将接受加拿大皇家银行的Rishi Jaluria的下一个问题。请继续。
哦，太好了。嘿，Greg。嘿，Ken。非常感谢您接受我的问题。很高兴看到业务持续增长。Ken，让我和我的同事们一起。自IPO以来的这些年里，通过所有这些财报电话会议、分析师日等等，与您合作绝对是一种乐趣。所以祝您下一阶段一切顺利，再次感谢您的合作。也许我想问两个人工智能问题。首先，我想回到OpenAI和Anthropic的合作关系。我知道这些都是非常新的，您谈到了其中一些是渠道生成。
您今天在Coursera上有这些一千门人工智能课程，很高兴看到随着时间的推移这种增长。这些合作关系和其他未来考虑的合作关系，无论是谷歌人工智能还是其他人工智能原生公司，是否不仅有这些课程和其中的工具，还有获得实际认证的机会。无论是Anthropic认证还是OpenAI认证。也许新宣布的Anthropic课程正是如此。我浏览网站时不太清楚，但也许只需告诉我们，创建这些与课程相关的人工智能认证（类似于您多年来与谷歌、Facebook、IBM和Salesforce合作的认证）的机会是什么样的。然后我还有一个后续问题。
我确实认为这对我们来说绝对是一个机会，而且我认为这在我们业务的消费者和企业方面都将变得越来越重要。我们在企业方面看到，企业确实需要确保他们拥有经过验证的技能。因此，证书是确保不仅参加了课程并获得了知识，而且实际上掌握了可以在劳动力中展示的材料的一种方式。因此，这也是我们推出带有经过验证的证书的技能轨道的原因之一。
我们当然预计未来会与许多合作伙伴发生这种情况。我们正在积极对话以实现这一目标。我毫不惊讶地看到这也会在人工智能领域发生。
太棒了。这真的很有帮助。然后您在准备好的发言中提到了更多地依赖人工智能搜索。显然，这是我们在软件和互联网领域正在进行的一场大辩论，即从传统SEO向人工智能搜索的转变。因此，这显然引起了很多争议。您能否更具体地谈谈您在这种转变中看到的一些早期成功迹象，以及您打算如何投资和衡量那里的成功。
因为，我理解，即使Coursera网站的整体原始流量下降，如果你去ChatGPT说“我需要提升职业生涯的课程”，Coursera将是第一个有解释的，而不是去谷歌，你必须在意识到Coursera是最佳选择之前浏览一堆听起来相似的东西。所以工业逻辑对我来说是有意义的。但也许您可以告诉我们到目前为止您看到了什么，以及您希望如何投资于这个机会并衡量成功。非常感谢。
是的，好问题。显然，正如您刚才提到的，搜索正在发生根本性变化。过去，人们会进行网络搜索，然后得到一个链接列表，他们会点击一个，看看是否合适，回到搜索，点击下一个，等等。所以你可能会进进出出。现在有了大型语言模型（LLMs），无论是ChatGPT还是其他，你可以直接获得更丰富的信息。因此，我们对与OpenAI的集成感到非常兴奋，因为我们有机会在此过程中学习。
随着用户行为的不断发展，我认为随着时间的推移，Coursera以及ChatGPT在其首批七个启动合作伙伴中的其他合作伙伴的集成将继续改进。它将变得更加上下文感知，对用户更好，对合作伙伴也更好，因为他们将更好地通过用户向ChatGPT提示的上下文来确定何时将他们引导至Coursera。因此，您将获得更高质量的流量。我还认为，人们会越来越熟悉Coursera的集成。
视频会出现，您可以开始播放视频，但然后您可以通过向ChatGPT提问来评估，ChatGPT基本上会查询我们提供的关于该课程的信息以获取更多前期信息。它是否适合？不适合？您可以进入Coursera，注册，或者显然查看其他可能更适合的课程。因此，我们大量投资的一件事是继续改进我们的课程详情页面，以确保它们尽最大努力为用户（学习者、潜在学习者）提供他们可以用来决定该课程是否符合其目标的信息。这也是我们投资入职流程并确保我们在Coursera学习者旅程开始时很好地收集信息的原因，我们可以使用这些信息来帮助引导他们找到最适合他们的内容，这通常是他们试图实现的职业目标。我们刚刚完成了学习者成果报告。86%的学习者来Coursera是为了提升他们的职业生涯。因此，我们对他们的职业目标了解得越多，他们所处的工作以及他们的目标是什么，我们就越能将他们映射到正确的内容，并开始他们希望成功的学习路径。
我们将接受瑞银集团的Taylor McGinnis的下一个问题。请继续。
哦，嗨，谢谢。我是Claire Gerdes，代表Taylor提问。我只想问一下第四季度的收入展望。非常感谢消费者继续良好增长，企业的宏观前景确实没有变化。只是展望未来，是什么驱动了第四季度增长减速的近期下降，以及您能否谈谈对26财年的任何初步想法？
我们将在2月份的第四季度电话会议上提供2026年的正式指引，在我们完成今年剩余时间并完成全面规划流程之后。就第四季度本身而言，第三季度的一个情况是消费者同比增长13%，企业同比增长6%。因此，第三季度的业务表现与第二季度有所不同，当时两者同比均增长10%。我们对企业的预期仍然温和。与过去几个季度传达的内容没有变化。
鉴于企业支出环境的不确定性，我们在企业业务的部分领域看到了一些亮点，但总体预期没有变化。在消费者方面，由于我们现在有超过50%的消费者部门收入来自Coursera Plus，因此我们对此有很多可见性。因此，这让我们对第四季度的情况有了很多了解。然后，我们继续在我们看到有机会有效投资的营销领域进行投资，以推动该投资的良好回报并推动收入增长。
这些是第四季度总体指引背后的一些因素。将全年指引上调至7.5亿至7.54亿美元。同比增长8%至9%。再次强调，当我们在4月份的电话会议上首次给出全年指引时，我们预计收入为7.2亿至7.3亿美元，同比增长4%。因此，我们将其从同比增长4%上调至同比增长8%至9%。
感谢您。非常感谢。祝Ken好运。
我们将接受美国银行的Nafisa Gupta的下一个问题。请继续。
谢谢Greg和Ken，我的问题是关于Coursera Plus表现非常好。它一直在持续增长，过去几个季度您一直在谈论它。您认为是什么导致了消费者订阅付费订阅转化率的上升？我知道您在定价产品更新方面做了一些事情。但是什么推动了这一点？
我认为这主要是多种因素的结合。首先，我认为在消费者方面，显然对人工智能教育和学习如何适应人工智能世界的需求明确。正如我提到的，我们的生成式人工智能课程每分钟有14人注册，高于去年的每分钟8人。我们的生成式人工智能课程目录从500门增加到1000多门。我们现在在Coursera上有超过1000万生成式人工智能内容的注册。第二，我想说的是我们在营销和消费者业务重点方面的整体改进。
我加入Coursera后观察到的一件事是，我们有机会在漏斗的每个阶段变得更加敏锐，并通过我们的产品体验调整来更好地引导学习者通过该漏斗。您在第三季度看到的一些事情是我们推出的。Patrick和团队继续以更快的速度推进。我认为您开始看到这些早期成果，但这是我们将继续关注的事情。我还认为，坦率地说，Coursera Plus现在占我们消费者部门收入的50%以上，这反映了我们拥有一个令人难以置信的丰富内容目录，对某人来说是一个非常有吸引力的交易。
我们现在有超过12,000门课程，涵盖各种不同的领域，当然不仅仅是生成式人工智能，还有广泛的技术、医疗保健相关材料、金融、商业、营销等。这是一笔非常划算的交易。我认为在国际市场上，我们通过定价变化使这笔交易更加容易获得。因此，我认为这些是推动消费者业务势头的一些因素。
谢谢。我们将接受BMO资本市场的Ryan Griffin的最后一个问题。请继续。
嘿，非常感谢。我是Ryan，代表Jepsober提问。感谢您的问题。只是想知道您能否谈谈企业部门销售策略的任何变化。知道过去几年受到宏观经济挑战的困扰，但是想知道您是否有不同的想法。无论是定价还是市场策略。谢谢。
抱歉，但无论出于什么原因，我们这边听不到您的问题。
Ryan，您介意重复一下吗？
是的。抱歉。现在能听到我吗？
是的，我们能听到。是的，好多了。谢谢。
好的，太好了，太好了。我只是想知道您能否谈谈企业部门销售策略的任何变化。知道过去几年受到宏观经济挑战的困扰，但是想知道您是否有不同的想法。无论是定价还是企业方面的市场策略。谢谢。
嗯，我相信Anthony，他才来第三周。随着Anthony的熟悉，我相信他会有很多关于如何发展我们整体市场策略、定价、包装等方面的建议。我想提到的一件事是，技能轨道（Skills Tracks）不仅仅是一个精选的目录产品。对于我们的企业合作伙伴来说，它们当然是具有自己定价的新SKU。因此，我们基于从企业合作伙伴那里收到的关于需要更多精选产品的直接反馈构建了技能轨道，而不仅仅是整个目录许可。
因此，它们是针对非常特定领域和这些领域内的职业家族的精选内容。我预计，随着Anthony的熟悉，他将继续提出新的想法，通过更响应劳动力和机构需求的方式来推动企业业务的更强增长。因此，我预计在产品、包装、市场策略等方面会有持续的创新。
太好了。谢谢Ryan。谢谢大家。今天的问答环节到此结束。网络广播的重播将很快在我们的投资者关系网站上提供。感谢大家今天的参与。
今天的电话会议到此结束。您现在可以断开连接。