Christophe Beck（董事长兼首席执行官）
Scott Kirkland（首席财务官）
Andrew Hedberg（投资者关系副总裁）
Benjamin Luke McFadden（William Blair & Company L.L.C.）
Ashish Sabadra（RBC Capital Markets）
John McNulty（BMO Capital Markets）
Andrew J. Wittmann（Robert W. Baird & Co.）
Vincent Andrews（Morgan Stanley）
Patrick Cunningham（Citigroup Inc）
Manav Patnaik（Barclays PLC）
David Begleiter（Deutsche Bank AG）
Christopher Parkinson（Wolfe Research）
John Roberts（Mizuho Securities）
Jeffrey Zekauskas（J P Morgan Chase & Co）
Matthew DeYoe（Bank of America Securities）
Michael Harrison（Seaport Research Partners）
Laurence Alexander（Jefferies）
Jason Haas（Wells Fargo Securities）
Joshua Spector（UBS）
Matthew Hettwer（Vertical Research Partners）
欢迎参加艺康公司2025年第三季度业绩电话会议。此时所有参会者将处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如果今天有人在会议期间需要操作员协助，请按电话键盘上的星号零。提醒一下，今天的会议正在录制中。现在，我很荣幸向您介绍主持人，艺康公司投资者关系副总裁Andy Hedberg。谢谢Andy。现在可以开始了。
谢谢大家。欢迎参加艺康公司第三季度电话会议。今天与我一同出席的有艺康公司董事长兼首席执行官Christoph Beck，以及我们的首席财务官Scott Kirkland。关于我们业绩的讨论以及收益报告和参考本季度业绩的幻灯片可在艺康公司网站@ecolab.com的投资者板块查阅。请花一点时间阅读这些材料中的警示声明，其中指出本次电话会议及相关补充材料包含对未来业绩的估计。这些是前瞻性陈述，实际结果可能与预测存在重大差异。可能导致实际结果不同的因素在我们最新的10K表格中的风险因素部分以及发布的材料中进行了描述。
我们还请您参考报告中的补充稀释每股收益信息。接下来，我想将电话交给Christoph Beck发表评论。
谢谢Andy，欢迎今天所有参会的各位。首先，我想肯定艺康团队的实力和韧性，因为在我们共同经历的持续宏观不确定性和不断变化的全球动态的一年里，我们的团队继续实现了两位数的盈利增长，并且他们专注于最重要的事情——我们的客户。我们的战略和长期目标使我们能够一个季度又一个季度地保持高水平表现。
我们在第三季度看到了这一点，销售增长有所改善，定价从上个季度的2%提高到3%，而销量增长了1%。这一势头是由我们增长引擎的两位数有机增长推动的，这非常显著，其中包括有害生物防治、生命科学、全球高科技和艺康数字业务。我们的核心业务——机构专业业务和全球水业务的其他部分实现了稳健增长。所有这些都得到了通过一流的突破性创新和"一个艺康"企业增长战略的严格执行所提供的卓越总价值交付的支持。总体而言，增长引擎和核心业务约占我们总销售额的85%，它们实现了4%的有机销售增长和十几%的有机营业收入增长。
这一强劲表现足以抵消我们表现不佳的业务（基础工业和造纸业）持续的市场疲软，这两项业务合计占我们全球销售额的其余50%，这两项业务在本季度下降了3%，对销量产生了1个百分点的影响。因此，在分享我们对今年剩余时间的看法以及我们如何定位以在2026年实现又一个强劲的两位数每股收益增长之前，让我简要扩展一下每个驱动因素。本季度定价加速至3%，这得益于我们贸易附加费的全面实施和持续的价值定价。
一如既往，我们为客户提供的总价值继续远远超过我们的总定价，因为我们的技术和服务有助于为客户提供更好的业务成果、运营绩效和环境影响。我们的突破性创新从未像现在这样强大，为客户带来了显著价值，也为艺康带来了增长。在机构专业业务中，像您在投资者日看到的DeeJiq、Aqua IQ和Readydolls等突破性创新正以两位数的速度增长，因为这些解决方案帮助我们的客户改善运营绩效、优化稀缺的劳动力资源并降低总成本。
在我们的有害生物智能平台上，我们现已安装了超过40万台智能设备（以前称为捕鼠器），正在向部署超过100万台设备的目标迈进。凭借这项领先技术，我们旨在通过利用艺康3D数字基础设施的力量和我们专业的服务能力，实现99%的无虫害成果。在全球水业务中，我们最近推出了3dtrazar，用于下一代AI数据中心的直接芯片液体冷却，它独特地实时监控和优化冷却液性能。当与我们完整的数据中心冷却技术组合相结合时，我们正在帮助减少高达10%的用于冷却数据中心的电力，这些电力现在可以用于计算能力。
这仅仅是个开始，因为我们正在建立我们在数据中心冷却和水循环领域的领导地位，最后在全球生命科学领域，我们为生物加工行业推出了一系列尖端药物纯化树脂，这为我们的客户提高了产品质量并带来了显著的运营效率。当艺康将其突破性创新专注于解决此类关键客户挑战时，每个人都是赢家。Walnicola正在帮助我们在客户群中解锁重要的交叉销售机会。总体而言，它代表着650亿美元的增长机会，其中35亿美元来自我们最大的客户。我们在机构专业业务和食品饮料等业务中看到了早期成功，这些业务增长非常不错。
谈到机构专业业务，有机销售额增长了4%，超过了终端市场趋势，这一良好表现得益于我们为客户提供的卓越价值，我们通过价值定价和Winnicola的增长来获取这些价值。通过这一点，我们致力于为客户提供一流的运营绩效，因为他们在更多地点使用我们更多的突破性技术。在食品饮料业务中，增长继续加速，本季度有机销售额增长4%，再次领先于市场趋势。这种强劲的加速是由oneeca Lab推动的，我们将行业领先的清洁消毒水、处理和数字技术整合在一起。
这一全面的产品通过改善食品安全、降低运营成本和优化用水来为客户提供显著价值，这一直是我们的承诺。当然，我们的增长引擎又一个季度实现了两位数的销售增长。这些业务正在获得动力，艺康已做好充分准备，利用推动这些市场的强劲长期顺风。让我逐一详细说明。有害生物防治业务实现了6%的有机销售增长，如前所述，有害生物智能的推出进展非常顺利。我们的有害生物防治团队刚刚在美国赢得了另一个非常大型的零售商客户，该零售商拥有数千个门店，我们将在未来几个月内部署。
这项创新正在改变我们的有害生物防治模式，因为我们从过去95%的时间用于物理检查每个设备转变为95%的时间用于解决关键客户问题和销售新解决方案。即使在对有害生物智能进行持续投资的情况下，由于我们强劲的销售增长和从有害生物智能中产生的杠杆作用，营业收入利润率提高到近21%。生命科学业务的销售增长也提高到6%，主要由生物制药和制药及个人护理业务的两位数增长推动。这一非常强劲的表现克服了我们水净化业务的产能限制。展望第四季度，我们预计生命科学业务的同比销售增长将比第三季度的6%略有放缓，因为我们要与去年生物加工业务近70%的增长进行比较，但基本趋势相同。
尽管有这一强劲的比较基数，我们预计生物加工业务在第四季度仍将实现两位数增长，因为我们继续在这个极具吸引力的市场中获得份额。全球高科技业务继续快速增长，销售额增长25%。我们建立了一个令人难以置信的增长平台，我们在服务高增长的数据中心和微电子行业方面处于独特地位。对Avivo Electronics的待完成收购将使艺康全球高科技业务的规模增加一倍以上，达到近9亿美元。通过将Ovivo独特的超纯水技术与艺康领先的水解决方案、数字技术和全球服务能力相结合，进一步加强这一增长引擎。
合并后的技术平台将使艺康能够扩展我们的产品，为微电子提供循环水解决方案，帮助最大限度地提高这个蓬勃发展行业的关键生产和质量。艺康数字业务本季度保持了强劲势头，实现了25%的销售增长。艺康数字业务现在的年化销售额超过3.8亿美元，这得益于订阅收入和数字硬件的快速增长。总体而言，数字业务对艺康来说是一个130亿美元的增长机会，其中30亿美元来自我们现有的客户群。因此，我们仍然专注于抓住这一高利润率机会，因为我们利用我们领先的数字技术并通过我们庞大且不断扩大的安装基础实现货币化。
我们不仅利用人工智能在全球高科技和艺康数字业务中建立新的快速增长能力，还在迅速将其应用于我们自己的运营中，以显著改善客户体验和企业绩效。因此，我非常自豪地分享，艺康在《财富》AIQ50榜单上排名第九，该榜单认可最准备好迎接人工智能时代的公司。我们的全球团队正在迅速扩展人工智能，以推动创新、为我们的一流模式带来客户影响并实现显著的成本节约。最后，我们仍然相信我们的团队有能力让我们的两项表现不佳的业务——基础工业和造纸业恢复增长，他们已经取得了有意义的进展。
我们已转移资源以支持新兴机会，如电力和贵金属领域，他们正在支持人工智能驱动的电力建设，而像造纸业这样仍面临近期需求阻力的市场，则重新专注于能够为客户带来显著运营节约的创新。我们还在这些业务中利用我们的"一个艺康"增长战略来扩大与现有客户的关系。这些行动正在奏效，我们在这些终端市场的份额增长和相对优异表现证明了这一点，但我们并不满足。虽然我们预计这些市场在短期内仍将疲软，但随着各项行动的顺利开展，我们预计这些业务将在2026年恢复增长。
几十年来，艺康最大的优势之一是我们产品组合的广度和多样性。虽然并非每项业务在任何时候都能表现强劲，但我们多样化的产品组合是艺康在几乎任何环境下都能实现两位数每股收益增长的关键原因。凭借强劲的表现，我们的有机营业收入利润率提高了110个基点，本季度达到创纪录的18.7%。我们继续预计，由于高利润率业务的增长、价值价格份额的增加和生产力的提高，我们的营业收入利润率将稳步扩大，全年达到强劲的18%。
重要的是，我们的利润率扩张还包括对业务的重大且持续的投资。我们继续进行这些总体投资，因为它们为未来几个季度和几年的高绩效提供了动力。因此，我们将25年全年调整后稀释每股收益的中点提高到7.53美元，区间为7.48美元至7.58美元。除了今年，我们仍然坚定地有望到27年实现20%的营业利润率目标。正如我们在上个月的投资者日所提到的，我们预计到2030年，每年的营业利润率将继续以100至150个基点的速度扩张。
这使我们处于极其有利的位置，能够在2016年及以后继续实现稳定的12%至15%的收益增长。最后，我们不仅在全球高科技和艺康数字业务中利用人工智能构建新的快速增长能力，还在迅速将其应用于我们自己的运营中，以显著改善客户体验和企业绩效。因此，我非常自豪地分享，艺康在《财富》AIQ50榜单上排名第九，该榜单认可最准备好迎接人工智能时代的公司。我们的全球团队正在迅速扩展人工智能，以推动创新、为我们的一流模式带来客户影响并实现显著的成本节约。
凭借强大的现金流和极其强劲的资产负债表，我们处于非常有利的位置，可以利用有机和无机增长机会为客户创造显著价值，并为股东带来有吸引力的回报。我仍然非常有信心我们的团队能够在今年第四季度及以后实现持续强劲的表现。再次感谢您对艺康的持续信任和投资。我期待您的问题。
谢谢Christoph，我们的正式发言到此结束。操作员，请开始问答环节。
好的，谢谢。如果您现在想提问，可以按电话键盘上的星号1，确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想将问题从队列中移除，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。我们请您将问题限制为一个。请记住，您可以通过呼叫者进行跟进，以便其他人有机会参与。谢谢。第一个问题来自William Blair的Tim Maroney。
请提出他们的问题。
嗨，我是Luke McFadden，代替Tim提问。感谢您回答我们的问题。我想问一下全球高科技业务。我们注意到幻灯片提到了最近在数据中心的一些市场份额增长。您能多谈谈您是如何实现和衡量这里的增长的吗？我知道交易还没有完成，但很想听听您对Ovivo收购的最新想法，以及您如何描述微电子领域的增长机会？以及交易完成后相对于您目前在这个终端市场已经很强劲的表现如何？
嘿，谢谢Luke。
如你所知，我喜欢这个领域。所以让我退后一步，因为重要的是我们所有人都要理解。对我们来说，高科技业务是数据中心和微电子工厂的结合。许多人称之为晶圆厂，在某种程度上，这将是两项专注于不同技术的业务，显然。但目前，高科技业务确实结合了数据中心和微电子。正如我们所知，这是一个吸引全球大部分投资的领域。我们预计这些全球投资将继续推动这一增长趋势，尽管我们不期望它是一条直线上升的道路。
显然，未来会有一些更困难和更好的时期，但总体而言，当我们考虑一些事实时，这将是我们这个时代的增长领域。Luke，谈谈指标。世界上每隔一到两周就有一个数据中心开业，投资范围从5亿美元到30亿美元不等。如今世界上有10,000个数据中心。这表明基础非常强劲，而且还在不断扩大。另一方面，大约每个月会有一个微电子工厂（晶圆厂）开业，平均投资达数十亿美元。
目前有500个晶圆厂，预计在未来10年内将再增加100个，达到600个。因此，我们可以看到这些数据中心和晶圆厂的开业速度。我们的目标最终是进入并希望拥有世界上的每一个。关键是，所有这些都需要更多的电力和更多的水，这就是我们的作用所在。如前所述，到2030年，我们预计这个为人工智能提供动力的行业（包括晶圆厂和数据中心）在未来四年内需要的新增电力相当于整个印度的电力，同时需要相当于整个美国的饮用水需求，因为数据中心需要冷却，晶圆厂需要大量的水。
好消息是，这些是我们掌握的技术，我们已经掌握了很长时间。没有人比艺康更了解水。我们在冷却业务方面也有很长时间的经验，显然在水业务方面也是如此。因此，我们正在构建帮助数据中心以更高效的方式冷却的产品，通过减少用水量并转向有助于更快冷却的定向技术。这意味着更多的计算能力，更少的电力用于冷却，更多的电力用于计算，这正是科技行业所追求的。
另一方面，我们为微电子制造商提供循环水解决方案。因为一个晶圆厂大约需要1700万人的饮用水需求，而其建设速度显然对社区来说是不可行的。因此，科技行业，尤其是在亚洲，但在美国也是如此，正在寻找水的再利用和回收解决方案。但关键是，这些浴池中使用的水需要是超纯水，这意味着大约比你注射到血液中的药物用水纯净1000倍。
这正是ovivo正在做的事情。因此，通过将艺康在水循环方面一直所做的工作与Ovivo在超纯水方面的能力相结合，我们最终帮助微电子行业以超纯水水平再利用和回收水。因此，对于全球高科技业务，假设我们完成交易，显然Ovivo业务规模将约为9亿美元，实现两位数增长，利润率非常强劲。重要的是要记住，对我们来说，这是我们高科技旅程的新一步，进一步的一步，随着时间的推移，这将改变我们公司的增长 profile。
这对我们公司来说是一个非常好的新篇章。
下一个问题来自RBC Capital Markets的Ashish Sabhadra。请提出您的问题。
感谢您回答我的问题。我只想关注基础工业和造纸业在2026年恢复增长的问题。我想知道您能否进一步详细说明资源转移、创新以及份额增长如何帮助抵消一些终端市场的疲软。谢谢。
是的，谢谢。Ashish。我真的很喜欢这项业务的基本表现。这是一个利润率不错的业务，正如你所知，它略低于我们公司的平均水平。但它仍然是一个不错的业务。利润率不错，基本表现也不错。我们在这个行业面临的最大问题是它正在整合，这意味着他们正在关闭工厂，而且工厂非常大，显然当这些工厂关闭时会影响我们的增长，我们对此无能为力。我们很少输给竞争对手。我们在现有和新工厂中获得份额。但当一个工厂关闭时，我们就失去了这些销售额，这就是过去18个月发生的事情。
我们看到这种整合过程正在放缓。我们看到，正如你所说，创新推动的基本表现也在改善。我认为两者的结合最终将对造纸业有利。因此，我认为我们正在接近造纸业周期的底部，我认为在接下来的1、2、3/4个季度内，造纸业将回到增长轨道，显然越早越好。在基础工业方面，我们重新整合了资源，推动了关键规模，也提高了效率。但这确实是确保我们现在在市场复苏时尽可能多地夺取市场份额。
与造纸业类似，但原因不同，我们也看到未来几个季度会出现底部，然后我们应该会回到良好的状态。所以在这些业务中，占我们公司的50%，我们需要记住这一点。总会有一些业务表现不佳。我喜欢基本表现。过去的市场趋势一直很艰难。这种情况正在改变。这就是为什么我对这两项业务的发展方向非常乐观。但归根结底，让我们记住，公司85%的业务增长非常好，十几%的营业收入处于非常健康的状态。
下一个问题来自BMO Capital Markets的John McNulty。请提出您的问题。
是的，下午好。Christoph，感谢您回答我的问题。我有一个关于定价的问题。我想如果不考虑关税附加费，您会说定价更容易推行是因为价值主张变得更加明显，还是您会说它可能变得更困难。只是因为可能存在价格疲劳，通货膨胀可能有所缓和。一点，我想。您如何描述它？
谢谢John。我会说情况相同。显然很难对此给出一个指标，但总体而言，定价变得更强，顺便说一下，我们提供的总价值也变得更强。我们总是试图获得两到三倍，抱歉，提供的总价值比捕获的定价多。所以这是一笔好交易。所以对于客户来说，我觉得我们处于一个相当好的位置，如你所知，我们的保留率非常高，在90%以上，而且也保持非常稳定。同时，客户终身价值的良好故事，保留率高，分享他们在运营中获得的节省。
这转化为价值定价，你说得对。所以关税附加费或我们称之为贸易附加费也有帮助。但这就是为什么我觉得长期来看，2%到3%的价值价格是我们公司的最佳点。
下一个问题来自Baird的Andrew Whitman。请提出您的问题。
太好了，谢谢。Christoph，我有两个问题，我想谈谈水业务，您非常详细地讨论了本季度的收入影响。我只是想知道您能否帮助我们理解一下收入对该部门利润率表现的影响。也许也可以将其分开。然后快速问一个技术性问题。您提到了一个新的大型有害生物防治客户。我只是想知道这是指一个全新的客户，还是您说这只是转换到新技术。
谢谢。谢谢Andy。所以有两个不同的问题。显然，我认为谈论水业务收入和利润率的最简单方法是，如果排除基础工业和造纸业，我知道这在会计处理上有点挑战，以确保我们剩余的差距，但总体而言，不包括这两项业务，水业务的收入增长将达到4%，营业收入增长15%。所以这是我们工作的重点领域，这就是为什么我们专注于这两项业务，以确保我们享受我们真正热爱的水业务的所有优势，并且它会变得更好。
现在关于有害生物防治的问题，为了尊重他们自己的机密性，我们从未提到是哪个客户。但这是一个新客户，他们真的对这项新技术感兴趣。我们早期专注于最大的客户，显然有助于其他人看到领先公司正在踏上这一旅程，而且它确实有效。因此，我认为这也将有助于我们未来，因为我们拥有的这些大型零售商客户越多，其他人也会加入。
对于99%的无虫害结果来说，这是一个理想的主张，对他们自己的运营来说是一笔好交易。对我们来说也是如此。这正是我们未来想要建立的模式。如前所述，我们在这一旅程的早期。所以现在有40万台设备，明年上半年我们将达到100万台。这表明我们在这方面进展多么迅速，我们显然在行业中处于领先地位，这有助于客户选择我们。
下一个问题来自摩根士丹利的Vincent Andrews。请提出您的问题。
谢谢。下午好Christoph，如果我可以问的话。您能否更新一下OneEco Lab的情况。特别是我知道最初的重点是前35位客户。那么到2025年底，您在与这前35位客户的工作方面会处于什么位置？进入26年后，您会更积极地将其推广到接下来的25或50位客户吗？或者我们应该如何看待从25年到26年One Ecolab工作的增量分层？
谢谢Vincent。我们处理这个问题的方式，我不记得我公开了多少，所以我们在一年多前推出了One Ecolab，如你所记得，去年年中，我们说我们将从三个主要行业的三个客户开始，朝着我们内部称为Max seven的方向发展。
它们与你心目中的不完全相同，但显然有些是在25年，然后在2026年转向前20E15，以确保我们能够展示客户的客户，并作为一个组织学习，而不是试图做太多。进展非常顺利。客户非常接受，最好的例子是北美食品饮料业务，我们将卫生和水业务整合在一起，你可以看到食品饮料业务的业绩。所以增长趋势如何转向更高的增长。
这正是由针对一些关键客户的One Ecolab推动的。顺便说一下，这就是我们在2011年收购Nalco时的想法。所以这是一个古老的想法，现在变成了现实，受到客户的热烈欢迎，在增长方面发挥作用，我们将在2026年继续扩展。
下一个问题来自花旗集团的Patrick Cunningham。请提出您的问题。
嗨，下午好。您知道，我认为我们应该如何看待SG&A杠杆，特别是明年的有害生物防治和生命科学业务，因为您开始逐步取消在这两项业务中进行的一些增长投资，相对于2027年的目标，这是一条相对线性的道路，还是明年会继续增加增长投资？
谢谢Patrick。所以Scott一直在寻找一个问题，所以这是一个完美的过渡，我建议我们也从总体上开始讨论G&A，然后关注这两个方面。
是的，是的。谢谢Patrick。正如我们所讨论的，过去几年SG&A生产力一直是一个很好的故事。自2019年以来，我们的SG&A杠杆提高了150个基点，我们预计2025年全年将再提高20至30个基点。正如我们在投资者日所讨论的，2025年以后，借助我们推动的One Ecolab节省成本，扣除投资后，我们将继续投资于业务，预计这种杠杆将相当广泛。当然，我们正在投资于增长业务，增长引擎，但预计未来将从One Ecolab计划和我们部署的技术中受益，实现25至50个基点的SG&A杠杆。
在整个旅程中，我真正喜欢的是，这不是变得廉价和到处省钱。这是利用数字技术代理。我们现在组织中有很多。这就是为什么被评为世界领先的AI公司之一是一个非常酷的消息。所以对我们来说，这真的是利用技术用更少的资源做更多的事情。我们在这方面还处于早期阶段。所以我认为这将继续变得更好。所以这里的良好工作最终推动了我们想要抓住的增长故事。
谢谢。下一个问题来自Barclays的Manav Potniak。请提出您的问题。
谢谢。下午好。Christoph，我有一个问题。您说85%的业务核心增长了4%。假设宏观经济保持不变，似乎增长引擎可能会推动更高的增长。所以我只是想从您的角度理解，您认为需要多长时间这种组合才能开始产生影响？因为您显然在利润率和每股收益方面表现良好，我想我们都希望看到收入增长能否更好。
这是个好问题。正如我在投资者日分享的那样，团队仍然认为，公司的优势在于我们对终端市场的广泛 exposure，这意味着我们不会同时让所有终端市场都处于红色区域，这意味着我们也不会同时让所有终端市场都处于绿色区域。所以花一点时间关注这15%，以确保这些业务减少拖累，最终成为积极的驱动力。但当我们看到这85%的业务增长4%，而增长引擎的营业收入增长十几%甚至更多时，这是一个非常好的故事。
如前所述，Ovivo显然将增加这一数字。所以高科技业务将变得更大。由于这组增长引擎正以两位数增长，显然随着时间的推移，业务组合将向它们倾斜。我认为在未来几年，增长引擎将成为我们公司的重要组成部分。目前约占20%，即30亿美元。我不会惊讶，如果在未来几年内它会达到30%至40%。
下一个问题来自德意志银行的David Begleiter。请提出您的问题。
谢谢。Christoph，关于价格附加费，您实现了多少？随着附加费的全面实施，我们是否应该认为这种3%的定价会在未来2、3个季度继续。
谢谢。你知道，很难确切知道，因为像机构业务这样的一些业务决定直接纳入，这与22年相同，没什么新鲜的。所以直接纳入结构性价格。所以我们没有完美的跟踪，老实说我也不太在意，因为无论如何也在向结构性价格靠拢。所以有了附加费，显然接近3%。
这就是为什么我说2%到3%是最佳点，由于我们有时会四舍五入，所以你可能会舍入到2%，有时舍入到3%。但我对我们现在的位置感觉很好。我们的目标是接近3%，但这也取决于关税的情况。以及本周中国的情况，我们将在未来几天内知道。好消息是，如果需要，我们确切知道如何管理，这会带来非常好的利润率表现。所以对我来说，2%到3%是最佳点，我们的目标是尽可能接近3%。
下一个问题来自Wolf Research的Chris Parkinson。请提出他们的问题。
太好了，非常感谢Chris。更深入地研究生命科学领域，了解过去几年一直波动。然而，似乎生物加工和制药等领域即将出现不错的复苏。所以如果您能先谈谈收入，然后谈谈我们在产能增加方面的位置以及您实现27年目标的最终进展，以及您对它们的感受。非常感谢。
谢谢Chris。这是一个我喜欢的业务和行业。尽管过去几年很艰难，但我会再做一次，我们会喜欢这项业务的发展方向。
优秀的团队专注于制药行业期待的正确创新，以更快地生产高质量、低成本的药物，同时降低环境影响。影响确实与艺康模式一致。当我看你提到的三个要素。收入、产能和利润率。让我逐一说明。过去几年，我们的收入增长在低至中个位数。这低于我们收购Purelight时的计划。虽然在市场下滑期间，我们的大多数竞争对手的增长也下降了，这对我们来说并不好，但至少提供了一些视角。
当我看我们现在的增长轨迹时，它显然在加速。我提到第四季度会有点疲软，因为要与去年第四季度的巨大增长进行比较。但基本趋势显然在加速。新业务非常强劲，也获得了更多的商业药物。所以在我们的 pipeline 中，这显然有很大的不同，团队也变得越来越强大和优秀，我们希望成为少数几家在世界各地拥有产能的公司之一。这也增加了它的弹性。我们还增加了其他公司没有的整个水组件和环境卫生。
所以收入最终从良好走向更好。随着我们在净化业务中面临的产能挑战，它将继续加速。因为我们的制造能力已达到最大。但我们在中国的工厂将于2026年年中开业，这将使我们能够释放该部分以及业务的增长，这对当地市场和一些国际市场都将是巨大的。关于利润率，正如我们在投资者日分享的那样，我们现在处于十几%的中期，但由于我们在建立这个 franchise 时进行的投资，基本利润率在20%中期左右。
从20%中期到30%，我们有清晰的路径。但我们的重点是在投资阶段推动增长，然后一旦我们获得足够的增长，可以利用我们建立的关键规模，就开始推动利润率。
下一个问题来自Mizuho Securities的John Roberts。请提出您的问题。
谢谢。在酒店业，您使用"座位入座率"这个指标。您能给我们更新一下吗？似乎全服务餐厅市场有很多混合趋势。
谢谢John。如你所知，我在这里使用的是我们业务的食品流量术语。与2019年相比有很大不同。所以COVID前，人们去餐厅就座的人数比2019年下降了30%。不幸的是或幸运的是，这没有改变，三分之一的人只是外卖、 delivery 或 drive through，即著名的3D。所以我们看到客流量趋于稳定，这算是个好消息。但我们已经习惯了这种新模式，最终，我们为该行业提供的所有数字解决方案，以更少的人员管理这种不同的销售产品方式。
这是一个非常好的故事，因为我们能够很好地增长，因为我们所做的对酒店业来说更加重要，而且是以更高的利润率出售的。所以更少的 volume，更好的利润率，非常好的增长。我认为对我们来说，这正是我们所需要的，它使机构或酒店业务比以前更好。你可以看到现在的利润率超过20%。并且它将继续随着非常好的收入增长而上升。到目前为止一切都很好。
最后一点，我还要说，我们的专业业务表现非常好，甚至比全服务餐厅更好。快餐业务（QSR）以高个位数增长。这也是一个非常好的故事，这有助于我们根据我们面临的经济时代捕捉人们的去向。所以总体而言，这是一个非常好的新市场故事。
下一个问题来自JP Morgan的Jeff Zakauskis。请提出您的问题。
非常感谢。本季度水业务的销量是否增长，基础工业和造纸业的销量增长是否为负的高个位数，这是否比您在前几个季度经历的数字有所减速？
谢谢Jeff。如你所知，出于明显的原因，我们不披露业务量，但如前所述，我们报告的每个部门都有正增长。所以这是个好消息。所以没有部门出现下降。对我来说，重要的是所有业务都保持正增长，无论是在高科技业务（增长势头非常强劲）还是在我们之前讨论的酒店业等更具挑战性的业务中。所以我们的团队做得非常好。从这个角度来看，水业务是积极的。
显然，造纸业的订单量不是，处于低至中个位数，但正在改善。所以这就是为什么我对未来几个季度我们所谓的表现不佳的业务（造纸和基础工业）感到相当乐观。它们还没有达到应有的水平。它们确实在做正确的事情。所以表现不佳的业务的基本表现强劲，市场不是，但最终，我们将在未来几个季度回到良好的状态，我们正在这里做所有正确的事情。
下一个问题来自美国银行的Matthew devoit。请提出您的问题。
谢谢。接下来是Vincent之前关于One Ecolab交叉销售的问题。我们知道，到2025年底，您将在35位客户方面完成您想要做的工作。您能否给我们一个想法，这对本季度的有机增长贡献了多少，或者您能否给我们一个今年的预期，与整体收入增长相比。
嗯Matt，实际上非常好。所以我们称之为企业客户驱动型组织，也使用企业客户这一不同术语。前2015位客户的 focus 对公司增长的贡献超过平均水平。所以这正是我们需要关注的正确位置。作为一家公司，这一直是正确的，但在一个企业内部实现One Ecolab更难使其很好地工作。这就是为什么我们选择将所有创新、所有技术、所有数字服务整合到我们之前提到的Max 7客户，然后是T20 E15客户，以便明年扩展。
但他们的表现也优于公司平均水平。所以这显然是一个有效的策略。当我们将 focus 扩展到这35位客户之外时，它将有助于推动整个公司以更高的利润率实现更好的业绩，因为它帮助客户在自己的运营中提高效率。最好的例子是食品饮料业务。我们称之为食品饮料联合业务，我们将北美地区的卫生和水业务整合在一起，你可以看到第三季度食品饮料业务的表现非常出色，而且会继续变得更好。
顺便说一下，我们只在北美做到了这一点，这还不到我们全球业务的一半。所以这表明这种方法非常有效，整个One Ecolab方法在我们的企业客户中确实有效，并且将成为未来几年的增长驱动力。
谢谢。下一个问题来自Seaport Research Partners的Mike Hanson，抱歉，是Mike Harrison。请提出您的问题。
嗨，下午好Christoph。只是跟进您刚才谈论的食品饮料业务。本季度的表现我认为是您几个季度以来最好的有机增长。您提到Oneecolab和定价带来了一些动力，但我希望您能帮助我们更了解您所看到的基础市场动态。以及在多大程度上，您赢得的新业务主要是现有客户的钱包份额和One Ecolab机会，还是您在食品饮料业务中看到一些新的胜利。
好问题Mike。食品饮料业务的有机增长为4%，强劲，肯定比市场好得多。消费品增长并不快。当你看外面的公司，所有著名的品牌，增长接近持平，而不是中个位数。所以真的很高兴我们推动的表现，同时我们也在提高利润率。所以在食品饮料业务中，通过统一卫生和水业务，这几乎是一个完美的举措。
再说一次，我们到目前为止只在北美做到了这一点，这还不到我们全球业务的一半。所以这表明这种方法非常有效，整个方法都在起作用。关于钱包份额和空白市场，这是两者的结合。我们肯定获得了一些新客户，也在现有客户中获得了份额。因为通过将水和卫生业务结合起来，我们不仅帮助他们生产更高质量、更安全的食品，还同时降低了大量成本。在一个增长缓慢的行业，这正是他们所寻找的。
所以我们为他们所做的正是他们所期望的。但同时，我们添加了我们通过不同术语收费的数字技术，我们也获得了价值份额。所以我们从为他们产生的节省中获得的份额，即价值定价，这也是增量的。所以总体而言，这是空白市场和份额增长的结合。对于我们拥有的最好的全球业务之一来说，这是一个很棒的故事。
下一个问题来自Jeffries的Lawrence Alexander。请提出您的问题。
下午好。看起来您的运营结果正在运行。我的意思是您的有机增长与您今年早些时候的想法基本一致或更好。外汇看起来基本上是去年顺风的两倍。您能谈谈其中的得失，以及如果明年货币走势相反，您有哪些杠杆可以拉动吗？
是的，好问题Lawrence。让我把它交给Scott，因为这是一个外汇DPC问题。
是的，谢谢Lawrence。嘿，正如我们所讨论的，基本表现仍然非常强劲。所以即使有影响，我的意思是基本每股收益增长两位数，如果你只看第三季度，虽然外汇与我们预期一致，正如我们指导的那样，你也有同比估计比较的影响。这抵消了非运营的影响和好处。所以基本增长非常强劲。
我们在第二季度电话会议中预览了SG&A的同比比较，预计第二季度、第四季度的表现将继续。如你所知，SG&A正常化，但我们也看到商品成本以低至中个位数增长，并克服了这一点。
下一个问题来自Wells Fargo的Jason Haas。请提出您的问题。
嘿，下午好。感谢您回答我的问题。我想知道您能否谈谈有害生物防治业务。您是否看到潜在客户获取成本增加或该领域最近竞争加剧。谢谢。
很好，我理解您的问题。Jason，关于有害生物防治业务，DDSGNA与竞争，是您问的吗？
抱歉，更清楚地说，我是问客户获取成本是否有所上升。您是否看到主要参与者之一的竞争加剧。谢谢。
客户获取成本。好的，我想确保我理解正确。Jason，在有害生物防治业务中，实际上，由于我们处于这一旅程的早期。如前所述，我们在美国获得了一个主要零售商客户，我们正在获取第二个客户。我们希望按客户获取大客户。最终，一个品牌希望安全，不想在社交媒体上出现任何问题。真的专注于客户满意度和食品质量，显然在这里，但我们提供的是，通过我们公司多年开发的所有数字技术、所有人工智能，为我们的智能业务提供服务。
没有人能像我们提供那么多技术，同时拥有像Econab 3D这样的 backbone。所以这是领先的产品，领先于竞争对手，客户非常开放。我也非常喜欢整个行业，即使不是以相同的速度发展，也在努力为客户增加价值并获得报酬。非常健康的竞争。这对客户和最终消费者来说是件好事，无论这些地点最终是什么。
在运营成本方面，过去95%的时间用于检查空设备，而明天使用新系统只需5%的时间，运营成本会变得更好，你可以花更多时间获取新客户并更好地为他们服务。这就是为什么我们的利润率也在提高。同时，热爱这项业务。它将继续发展。目前表现强劲，未来会继续改善，利润率也会提高。
但我想确保我们也继续投资，因为在我们在全球拥有100%最好的智能模型之前，我们不会放慢投资速度。这对运营利润率影响不大，但如你所见，现在已经超过20%，并且还在改善。
下一个问题来自ubs的Josh Spector。请提出您的问题。
是的，嗨，下午好。我想问一个一般问题，您谈到26年有信心实现低至中个位数的每股收益增长。我记得大约一年前，您发表评论说您真的不需要强劲的销量就能实现这一目标。您对价格成本 equation 非常有信心，我想。当您今天坐在这里看一年的时候，您是否有同样的感觉，您可以通过0-1%的销量实现这一目标，如果您开始看到加速，那就是上行空间，或者您会有不同的框架吗？
我完全同意你描述的方式。唯一的警告是，我们不知道26年的环境会怎样。我们对25年有非常坚定的计划，有非常强劲的外汇逆风，产品成本节省将非常有帮助，结果完全相反。2025年发生了这种情况，但我们仍然实现了我们承诺的收入，更重要的是利润。所以当我考虑26年时，对我来说，这将是强劲的一年，与25年非常相似，收入增长3-4%，销量为正，价格2-3%，以推动12-15%的每股收益增长，至少100个基点的营业收入利润率增长，达到19%以上，使我们更接近27年承诺的20%。
外汇将领先。26年的通货膨胀可能会有一点逆风，以及我们不知道的其他一切。但我对这一轨迹感觉非常好。如你所说，如果情况改善，如果终端市场对我们所做的事情更加开放，那将是上行空间。这就是为什么我对2026年的发展方向感觉非常好，就像过去两年一样。
谢谢。最后一个问题来自vertical research Partners的Kevin McCarthy。请提出您的问题。
嗨，我是Kevin McCarthy的Matt hetwer。感谢您提供的关于数据中心的所有信息。只是跟进那个 conversation，我想了解艺康在下一代冷却技术（如定向芯片冷却）方面的定位。您拥有竞争和赢得市场所需的一切吗，或者我们应该期待该领域的其他补强交易吗？谢谢。
喜欢这个问题，Matt。没有人拥有电动芯片冷却所需的一切。这是领先的RPG技术。它占数据中心的5%。那些是最新的。但有趣的是，当你说电动芯片冷却，液体冷却，这是流体管理。这正是我们长期以来所做的。显然在许多不同的行业中管理流体。所以在某种程度上，这更接近我们自己的科学和技术掌握。所以当我想到定向芯片冷却时，我们谈到了我们的冷却分配单元，我们称之为冷却液智能单元，因为它们集成了我们多年来一直在开发的3D示踪剂技术。
所以我们在数据中心中间拥有这项技术，集成了3D示踪剂，我们还开发了连接的冷却液，即液体本身。为了确保你有最好的热性能来冷却芯片，我们还有冷却液监测系统，以确保没有泄漏，没有 bowling，没有任何不好的事情发生，以最大限度地提高数据中心的性能。你拥有屋顶上的 chillers 和 towers 等所有其他东西。
我们服务的最新数据中心屋顶上没有冷却塔，里面也没有墙。所以我们需要很多东西，我们正在开发和探索未来也需要的新东西。这就是为什么我认为我们才刚刚开始这一旅程。但这正是艺康应该关注的领域。我们应该成为世界数据中心冷却技术的所有者。这就是我们将所有努力、所有资源和所有投资重新聚焦于全球高科技业务的原因。
最重要的是，我们显然在微电子领域做类似的事情，不同的技术。如前所述，它是超纯水的再利用和回收。如前所述，Vivo正是在该领域发挥作用。所以这确实为我们的高科技业务服务于双重战略，即在微电子领域拥有超纯水水平的循环水，在数据中心拥有冷却技术。这就是为什么我对我们所做的、我们今天所处的位置，尤其是我们要去的地方如此乐观。这就是为什么我说随着时间的推移，这将改变公司的增长 profile，因为这是一个巨大的增长浪潮，我们在这波浪潮中处于非常有利的位置。
所以真的很喜欢我们所处的位置。竞争环境很强大，但没有人比我们更了解冷却和水。所以我肯定会押注艺康团队。
谢谢。此时，我们已经到了问答环节的结束。我将把发言权交还给管理层进行闭幕评论。
谢谢。第三季度电话会议到此结束。本次电话会议及相关讨论幻灯片将在我们的网站上提供重播。感谢您的时间和参与，希望大家今天过得愉快。
女士们，先生们，今天的会议到此结束。您现在可以挂断电话了。祝您有美好的一天。