Tamir Poleg（董事长兼首席执行官）
Ravi Jani（首席财务官）
Alix Lumpkin（首席法务官）
Jenna Rozenblat（首席运营官）
Stephen Sheldon（REAL BROKERAGE INC）
早上好，女士们先生们，欢迎参加Real Brokerage第三季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式，演讲结束后我们将开放提问和评论环节。现在我将把会议交给Real Brokerage的首席法务官Alex Lumpkin女士。Alex，请开始。
谢谢，早上好。感谢大家的等待，欢迎参加Real Brokerage截至2025年9月30日的第三季度财报电话会议和网络直播。感谢今天所有参会的人。今天和我一起参加会议的有我们的董事长兼首席执行官Tamir Poleg、首席运营官Jenna Rosenblatt以及首席财务官Ravi Johnny。今天上午，Real发布了包含截至2025年9月30日第三季度业绩的财报新闻稿。该新闻稿以及未经审计的合并财务报表和相关的管理层讨论与分析已提交给美国证券交易委员会（EDGAR）和加拿大证券监管机构（SEDAR）。在我们开始之前，我想提醒大家，本次电话会议上发表的非历史事实陈述，包括关于未来时间段的陈述，可能被视为前瞻性陈述。我们的实际结果可能与这些前瞻性陈述存在重大差异，可能导致这些差异的风险因素在我们的加拿大持续披露文件和SEC报告中有详细说明。除非法律明确要求，Real不承担更新这些前瞻性陈述的任何意图或义务。现在，我想把会议交给董事长兼首席执行官Tamir Pollad。
Tamir，请继续。
谢谢Alex，大家早上好。Real是一家在行业内具有差异化的房地产科技公司。与传统房地产经纪公司不同，我们为房地产经纪人提供极具吸引力的财务激励组合、基于专有软件的平台（无需经纪人的实体办公空间）以及我们认为在行业内独一无二的协作文化。我们的愿景是通过为经纪人提供发展业务和自身所需的工具、技术和资源，同时为客户提供无缝体验，来简化生活中最复杂的交易——房屋买卖。
短期内，这一愿景包括推出面向消费者的产品，旨在简化客户体验并增强我们更高利润率的辅助服务的附着度。长期来看，我们认为Real将发展成为经纪人的整体金融生态系统，为他们提供在单一平台内积累长期财富的途径。我们的目标是重新定义房地产经纪公司在经纪人生活和更广泛住房行业中的角色。这就是为什么我们将不懈地专注于为我们的经纪人、他们的客户以及我们的股东创造长期价值。
谈谈我们的业绩，第三季度对Real来说又是有机增长异常出色的一个季度。我们继续大幅跑赢整体住房市场，以有纪律的方式获取份额、扩大经纪人基础并扩展我们的平台。尽管行业交易 volume 温和增长，但Real的已完成交易同比增长近50%，我们的平台上首次突破了30,000名经纪人。
一些财务亮点：第三季度收入增长53%，达到5.69亿美元。毛利润增长40%，达到4500万美元，超过了31%的运营费用增长（运营费用总额也为4500万美元）。净亏损约为收支平衡，为负30万美元。
同时，调整后EBITDA为正2040万美元，同比增长54%，为运营活动提供了约9的运营现金流。让我花点时间谈谈我们各项业务的表现。经纪业务收入增长53%，达到5.65亿美元，这得益于经纪人数增长和生产力提高。本季度末，我们的经纪人超过30,100名，同比增长39%，截至今天，我们的经纪人数约为30,700名。Real经纪人完成了超过53,500笔交易，总额超过210亿美元，增长49%。这一表现证明了我们的吸引力飞轮的力量以及继续选择Real的经纪人的质量。
我们的经纪业务再次实现净利润盈利，我们继续将这些收益再投资于我们的辅助业务，这些业务的毛利率通常是经纪业务的5到8倍。其中，Real Title收入为130万美元，我们继续从基于团队的合资企业过渡到基于州的合资企业，这一转变旨在提高我们新的产权 leadership 下的可扩展性和长期盈利能力。我们预计这一结构将在未来几个季度开始做出更有意义的贡献，我们感到鼓舞的是，本季度我们的合资伙伴的ATTACH率超过35%。
One Real Mortgage再次实现强劲季度表现，收入同比增长47%，达到180万美元。增长得益于高效贷款官员的增加以及我们今年早些时候推出的内部销售团队。截至目前，该业务包括约100名贷款官员，其中60多名参与了我们的Real Originate计划。最后，我们的金融科技平台Real Wallet继续快速扩展，并加深了与经纪人的互动。季度收入反映了我们Real Wallet Rewards计划的推出，我们认为这一新福利将进一步加速采用。截至今天，已有超过4,600名经纪人使用Real Wallet商业支票账户，总存款超过2000万美元，高于上次财报电话会议时的约1400万美元。
本月早些时候，我们在美国28个州推出了Real Wallet Capital，为经纪人提供快速获取流动性的途径，允许他们投资于自己的业务，并帮助管理交易之间的现金流。对于经纪人来说，收入往往变化很大。在某些情况下，交易之间可能相隔数月，而传统贷款人根本没有能力为这种收入状况提供贷款。通过Real Wallet Capital，我们可以根据经纪人的业绩历史和预计收入提供信贷。通过提供许多银行无法提供的融资，我们认为Real是唯一一家为经纪人提供这种嵌入式资本获取渠道的主要经纪公司，并且通常在同一天内完成。除了财务机会外，我们将Real Wallet Capital视为差异化的吸引和保留机制，一种帮助经纪人保持在我们平台上参与度的解决方案。
虽然我们仍处于早期阶段，但我们认为这是经纪人选择在哪里开展业务的一个重要差异化因素。如今，Real Wallet的年化收入运行率已超过120万美元，我们对其势头感到鼓舞。现在，关于我们的运营表现的更多细节，我将交给我们的首席运营官Jenna Rosenblatt。
谢谢Tamir，早上好。第三季度，我们的运营团队在利用人工智能和自动化简化工作流程、提高服务指标以及提高我们的服务能力和总体服务成本方面取得了重大进展。我举几个例子。9月，我们成立了Real专门的AI自动化团队，专注于使用AI和工作流自动化来减少整个组织的手动或低价值流程。在最初的几周内，该团队交付了十多个实时自动化，总共为业务每年节省了超过10,000小时，相当于多个全职职位。这些小时代表了我们能够重新分配到更高价值活动的产能，在不增加额外人员的情况下改善经纪人支持、质量保证和产品开发。
例如，我们Pro Team迁移流程的自动化使我们能够提前数月完成将所有现有团队迁移到我们PRO Team基础设施的工作。同时，我们通过LEO Copilot（我们集成在Reason应用程序中的专有智能助手）继续扩展面向经纪人的AI工具。提醒一下，在第二季度，我们推出了Leo作为Reason中电话呼叫的第一级经纪人支持，即时回答问题、路由请求并在问题到达我们的人工支持团队之前解决问题。第三季度，我们将Leo的覆盖范围扩展到经纪人电子邮件的第一级支持。
第二季度，Leo处理了通过Reason发起的约28%的所有呼叫。到第三季度末，这一数字已增长到约47%，自主处理了超过10,000次经纪人电话和电子邮件互动。总体而言，即使我们的经纪人基础同比增长近40%，响应和解决时间也有所下降，经纪人满意度保持在90%以上。重要的是，这些改进转化为更强的经纪人保留率，第三季度收入流失率降至1.4%，为两年多来的最低水平。这些举措中的每一项，虽然规模小，但随着时间的推移，单独复合起来会产生显著的生产力提升。
它们使我们能够以有限的增量成本处理更高的交易量和经纪人增长，直接促进Real每笔交易运营费用的改善和整体运营杠杆的提高。现在，在我交给Ravi之前，我想强调两个影响我们经纪人社区的额外发展。首先，下周我们将在奥兰多举办年度Rise经纪人大会，届时2,000名经纪人及行业合作伙伴将齐聚一堂，分享最佳实践、进行面对面协作并庆祝使Real如此独特的文化。我们还将展示几项新举措，旨在进一步推动我们经纪人的业务并增强他们在当今市场中获胜的能力。
请继续关注。其次，本月我们正式将业务扩展到萨斯喀彻温省，这是我们的第五个加拿大省份。加拿大仍然是Real的一个重要增长机会，我们预计这一扩展将在我们加强全国影响力的同时解锁更多的经纪人和交易增长。简而言之，我们正在执行使Real能够比市场增长更快的运营基础，同时不断提高效率、可扩展性和参与度。现在我将交给Ravi，由他更详细地介绍财务影响。
谢谢Jenna，大家早上好。我们第三季度的业绩展示了Real模式的持续优势：高有机增长、有纪律的费用管理和不断提高的运营利润率。第三季度总收入增长53%，达到5.685亿美元，而去年同期为3.725亿美元。增长主要由我们的北美经纪业务部门推动，该部门的已完成交易增长49%，本季度超过53,000笔。我们的辅助业务产生了320万美元的收入，同比增长25%，主要由One Real Mortgage和Real Wallet引领，而OneReal Title受到从基于团队的合资企业转向基于州的合资企业的影响。毛利润增长40%，达到4490万美元，而去年同期为3210万美元，毛利率为7.9%，而去年同期为8.6%。
同比变化主要反映了已达到年度上限的经纪人完成的交易比例更高。作为参考，已完成的总交易中，上限后交易的百分比比去年增加了约500个基点。提醒一下，一旦经纪人达到上限，他们就停止向Real支付标准的15%分成，而是支付每笔交易285美元的费用，这导致这些上限后交易的毛利率较低。虽然这种组合转变带来了短期压力，但也反映了我们经纪人基础的成熟度和生产力。我们预计随着市场活动改善以及交易增长在有上限和无上限经纪人之间更均匀分布，这种情况将正常化。
当然，随着时间的推移，我们辅助业务的持续增长应该会支持整体毛利率的扩张。运营费用（包括一般和行政费用、营销和研发费用）总计4530万美元，比去年的3460万美元增长31%。最大的驱动因素是收入分成费用增长35%，达到1560万美元，高于去年同期的1170万美元，与我们强劲的经纪人产出一致。其余部分反映了支持增长的投资，包括扩大我们的运营和研发团队以及进一步增强我们的技术平台。第三季度运营费用占收入的8%，比去年的9.3%提高了130个基点，反映了严格的成本纪律。
调整后运营费用（我们视为固定现金成本）为2170万美元，占收入的3.8%，低于2024年第三季度的4.5%。按每笔交易计算，调整后运营费用同比下降13%，至405美元，而2024年第三季度为468美元。第三季度，我们报告的运营亏损为负50万美元，而2024年第三季度亏损250万美元。运营利润率从去年同期的负0.7%提高到负0.1%。我们的核心经纪业务保持盈利，产生80万美元的运营收入，而我们继续对One Real Mortgage、One Real Title和Real Wallet进行再投资，它们共同产生了130万美元的运营亏损。
在非GAAP基础上，调整后EBITDA增长54%，达到2040万美元，高于去年的1330万美元，反映毛利润增长超过运营费用增长。总股票薪酬为1990万美元，其中1260万美元与经纪人股票购买计划相关，记录在销售成本中，390万美元的经纪人股权奖励记录在营销中，340万美元的员工相关股票薪酬。本季度我们从运营活动中产生了880万美元的现金流，并通过在现有回购授权下以1550万美元回购320万股股票向股东返还资本。
本季度末，我们拥有近5600万美元的无限制现金和短期投资，创历史新高，并且继续没有债务，这为我们提供了充足的灵活性来为增长和未来的股票回购提供资金。最后几个关键运营指标：我们的中位数销售价格为39万美元，同比增长2%，我们的人员效率比率（反映不包括产权和抵押贷款员工的全职员工数量除以我们平台上的经纪人数量）为1:89，而上个季度为1:87，仍然是行业中最高效的之一。
虽然我们不提供与典型行业季节性一致的正式指导，但我们预计第四季度收入将环比下降，毛利率同比下降，与我们在2025年全年看到的趋势一致。从运营费用角度来看，我们预计第四季度非可变运营费用会增加。这既反映了为支持未来增长而计划的人员增加（我们为更强劲的2026年做准备），也反映了我们每年第四季度举行的Rise Agent Conference相关成本。有关我们业绩和关键运营指标的更多详细信息，请参见随本次电话会议发布的财报新闻稿和投资者演示文稿。
现在我将把会议转回给Tamir。
谢谢Ravi，也谢谢Jenna。最后，我们的持续优异表现不是任何一项举措的结果，而是一个系统在规模上协同工作的结果：差异化的业务模式、强大的技术平台以及吸引高效经纪人（他们希望在Real建立业务，而不仅仅是挂靠执照）的文化。在我看来，三个关键主题定义了我们本季度的表现。首先，我们的模式在任何市场环境中都能获胜。我们的增长基础广泛且完全有机，由口碑、高效经纪人网络和我们价值主张的力量驱动。
经纪人选择Real是因为我们的经济利益与他们一致，我们的平台简化了他们的工作流程，我们的文化促进协作而非竞争。其次，我们正在有纪律地扩展。我们再次实现了收入和毛利润增长快于运营费用基础的增长。这种运营纪律与自动化、AI采用以及以少胜多的文化相结合，继续加强我们实现持续盈利和利润率扩张的道路。第三，我们正在改变现代房地产平台的可能性。我们的愿景超越经纪业务。相反，我们正在构建一个集成生态系统，简化交易，更好地服务消费者，提高经纪人生产力，同时扩展新的更高利润率的收入流。
抵押贷款、产权和像Real Wallet这样的金融产品仍处于早期阶段，但每个季度都在有意义且战略性地推进。我们对我们的战略、我们的员工和我们的机会充满信心。而我们才刚刚开始。我们期待在未来几个季度向您更新我们的持续进展。现在让我们进入问答环节。
谢谢。此时，我们将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想从队列中删除您的问题，可以按星号2。
对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等，我们正在收集问题。今天的第一个问题来自William Blair的Steven Sheldon。Steven，您的线路已接通。
嘿，早上好。业绩不错。首先，我想从经纪人流失率的下降开始。很高兴看到环比有所回落。那么你能谈谈推动这一指标从第二季度到第三季度大幅下降的一些因素吗？而且我知道它可能会季度波动。但随着我们展望未来，投资者应该如何看待这一指标的趋势？我们是否应该期待某种稳定，或者可能继续略有下降？我想只是，总体而言，您如何看待经纪人流失率趋势？
嗨，Steven。早上好。是的，正如你所说，经纪人流失率存在波动性。话虽如此，我确实认为随着我们的不断进步，平台提供的价值越来越多。所以我认为较低的数字反映了价值，以及平台变得越来越粘性的事实。我也认为，如果经纪人考虑其他替代方案，我不认为在经纪公司方面有任何更好的选择。这可能就是这些数字所表明的。我认为我们将继续努力改善服务。
我认为Jenna提到的所有AI方面的内容以及我们将AI投入使用的事实为我们的经纪人提供了更好的服务水平。我们在钱包方面所做的一切都让平台本身更具粘性。所以我认为，只要我们继续保持每季度收入流失率低于2%（我们已经保持了很长时间），我们将继续看到这些数字，我们对所看到的情况感到满意。这只是关于执行、提供优质服务、优质产品、优质功能，并继续引领市场。
数字说明了一切。明白了。
这很有帮助。然后是关于产权业务，我想知道一些早期的收获。
当您转向基于州的合资企业时，收获是什么？
我想无论是从您获得的附着率还是最终的盈利能力来看？您提到本季度合资伙伴的附着率超过35%。我想知道整个季度这一数字的趋势如何，以及您认为产权业务需要多长时间才能真正开始增加货币化和总体毛利润？
这是一个很好的问题，因为我们非常重视辅助服务，主要是产权业务。几个小时前我查看了数据，年初我们的总体附着率在2.4%到3%之间。然后我们从基于团队的合资企业过渡到基于州的合资企业，这一转变给业务带来了约-50%的阻力。9月份，我们的附着率为3.7%。所以我认为我们在附着率方面取得了一些进展。
正如Ravi提到的，新合资企业的附着率约为35%。我认为我们可以做得更高，但我们在一些州看到了很好的势头。提醒大家，这仍然是基于州的合资企业这一新战略的早期阶段。我认为，为了正确看待这一点，在经纪业务方面，我们于2014年成立公司，在公司成立的前六年中，我们增加了约800名经纪人。因此，2014年至2020年间，我们约有800名经纪人。2020年之后的五年里，我们增加了30,000名经纪人。
我认为我们能够做到这一点是通过大量的试验和错误、技术创新以及倾听我们的经纪人。我认为产权业务也会发生同样的情况。我认为我们正在接近拥有足够数量的功能、激励措施以及与经纪人的一致性，以推动辅助服务的大规模采用。还有一件事。下周我们将举行年度Rise大会，届时我们将宣布我认为是公司成立以来最大的技术创新。这一创新将对我们附着产权、抵押贷款、钱包以及后来的保险的能力产生巨大影响。
所以我认为我们非常接近看到辅助服务采用率的重大变化。很高兴听到。
期待下周听到更多相关消息。也许最后一个问题。已经宣布了一些大型并购，这将推动一些经纪业务整合。一般来说，当发生这样的事情时，是否通常会带来机会，从那些对公司不满意、对变化不满意的经纪人那里获取流失客户？在最近的公告之后，您是否已经开始看到任何迹象？
如果我们看看过去几年的数字，我们看到我们正在从其他所有人那里夺取市场份额。我不确定那些最近关于并购意图的公告是否真的对目前的市场产生重大影响。我认为一旦交易完成，我们可能会看到更多正在寻找新道路的人的兴趣。但我们并不依赖于此。我们依赖有机增长和基于我们的价值主张吸引经纪人的能力。
我们不会利用其他人的麻烦或不适来推动我们的增长。所以对我们来说，这只是锦上添花。但无论如何，我们都会继续增长。很高兴听到。谢谢。谢谢。下一个问题来自B. Riley Securities的Navet Khan。Navit，您的线路已接通。太好了。非常感谢。也许只是谈谈这个LEO Copilot。看起来使用率有所上升，但只是谈谈采用率，即使用它的经纪人百分比与那些可能没有使用或可能处于早期阶段的经纪人百分比，您在培训和入职人员以更有效地使用Copilot方面处于什么阶段？然后我有一个后续问题。
是的，我可以回答这个问题。是的。抱歉。所以实际上，当我们考虑LEO的使用时，使用率是100%，因为我们所有的支持都通过这些渠道进行。因此，每当经纪人实际上联系我们的支持团队时，都是通过LEO完成的。所以自然地，当他们获得支持时，他们会使用LEO。当他们加入公司时，我们会向他们介绍这一点。我们有一个培训课程来介绍如何使用LEO。但从采用率来看，需要支持的经纪人100%采用。
明白了，然后谈到抵押贷款，我想您提到有100名贷款官员，其中约60%是在Real。但是您可以采取哪些措施来进一步提高抵押贷款的附着率？您目前在多少个州开展业务？您计划如何扩展这项服务？是的，我们正试图深入我们已经运营的州。我们在大约15个州运营。我认为我们可以采取的最大杠杆是技术集成方面。这回到了我所说的下周我们将宣布的消息。
我认为使整个流程更简单，对我们的经纪人和他们的客户都是如此，一切都在应用程序上，一切都集成在一起，这样他们可以接收实时更新，完全了解流程。经纪人完全了解抵押贷款方面的情况。买家也完全了解。我认为这可以推动有意义的采用。我们将在Rise大会上详细讨论这一点。明白了。如果我必须考虑，这是最后一个问题，但如果我考虑有上限和无上限经纪人的组合，上个季度与之前的第三季度相比如何，它是否在上升？似乎更多无上限的人完成的交易比例更高，这就是毛利率较低的原因。
但是我们应该如何看待它在这一水平附近稳定下来？请给我们您对组合的看法。
是的。嘿Navid，感谢你的问题。所以经纪人组合，任何时候通常有10%到12%的经纪人达到他们的上限。这是达到上限的经纪人百分比。不过，我认为更重要的统计数据是本季度，相对于去年，我们总收入组合中约有500个基点的增长是由上限后交易驱动的。所以大致来说，如果去年第三季度40%的交易是上限后交易，今年则接近45%。这就是我们讨论的组合转变导致利润率下降的原因。
明白了。谢谢大家。
谢谢Navid。
谢谢。提醒一下，如果您想进入今天电话会议的问答环节，请按电话上的星号1。下一个问题来自Jones Trading的Matthew Ergner。Matthew，您的线路已接通。
嘿，大家早上好。恭喜又一个坚实的季度。我大部分问题都已经被问到了，但我想跟进一下您之前提到的非可变运营费用。看起来研发费用有相当不错的环比增长。我们是否应该将第三季度视为研发的未来运行率？是的。嘿，Matt，好问题。我想说，如果您长期观察研发线，它一直在增长。这实际上是我们在整个业务中对技术投资的结果。
特别是本季度，确实反映了本季度初我们收购的Fly Homes人员和Fly Homes资产的增加。因此，您将继续看到研发同比增长。它是我们固定运营费用空间中增长最快的部分。但我们确实认为这是一项良好且必要的投资。这也是将按顺序增加的事情之一，特别是当我们推出其中一些AI功能时。如您所知，投资AI既有人员方面的成本，也有服务成本。
所以，是的，我的意思是，一如既往，如果您总体查看我们的固定成本基础，我们的运营费用基础增长了31%，而毛利润增长了40%。因此，我们将继续保持纪律，专注于以比毛利润更慢的速度增长总体运营费用。但研发将继续是我们为未来投资的重点领域。对，这是很有帮助的信息。我很感激。然后在之前的季度中，你们在并购方面谈了一些，然后你刚刚提到了Fly Homes。
你们是否期望做任何事情或仍在市场上寻找，或者在这一点上，只是投资于自己的业务、辅助服务并从内部建设，而不是收购一部分并添加它？
部分并添加它？
Tamir，你想回答这个问题吗？
是的，我来回答。嗨，Matt。我们相信我们拥有在未来几年构建我们计划构建的一切所需的所有组件和技术，并实现我们的愿景。话虽如此，我们正在关注几个并购机会。我不认为这将是技术方面的。如你所知，我们的增长是有机的，我们从未进行过任何经纪相关的收购。我认为对于产权公司的一些小型收购可能会很有趣，只是为了建立一些本地存在，加强我们的本地存在。
这是我们目前正在考虑的事情。但即使这没有实现，我认为我们从并购角度拥有所需的一切。
这非常有帮助。
谢谢大家。
我一如既往地感谢您的评论。谢谢，Matt。
谢谢。分析师队列中没有更多问题。我现在将把发言权交给首席财务官Ravi Jani，以回答散户投资者的问题。
太好了。谢谢Paul。现在我们结束分析师部分，我们想回答SAI Technologies Q&A门户上收到的股东的一些问题。我们收到了许多出色的问题，感谢所有参与者。我认为其中一些在分析师部分已经得到了解答，所以我将只回答两个尚未解答的问题。第一个是给Tamir的，Real Wallet的增长情况如何，我们可以期待Real Wallet的哪些收入数字？
当然。首先，Real Wallet是一个非常令人兴奋的产品，我们对钱包的扩展速度感到非常自豪。自推出以来不到一年的时间里，我们现在有超过4600名经纪人使用Real Wallet商业支票账户，存款总额约为2000万美元。这些存款数字正在增长。如你所知，上次电话会议时约为1400万美元。该产品已经产生了超过100万美元的年化高利润率收入，这不包括本月我们在美国推出的Real Wallet Capital的增量机会。早期采用率和参与率非常非常强劲。
它加深了我们与经纪人的关系，并提供了超越经纪业务经济的有意义的日常价值。我认为，看看Real Wallet Capital的数字，这让我对Real Wallet的机会以及自推出以来在美国经纪人社区中的接受程度感到极为乐观。
谢谢Tamir。最后一个问题是公司计划如何扩大利润率？三到五年内的预期利润率是多少？我将回答这个问题。这是一个很好的问题，显然我们专注于通过毛利率提高和运营费用杠杆来实现利润率扩张。显然，很难有一个水晶球预测五年后的情况，但我认为从方向上看，我们看到通过更高的组合转变和更好的费用杠杆，在这段时间内增加几百个基点的利润率扩张的道路。所以我认为，如果你对今天的收益发布有任何其他问题，请随时直接联系我。
否则，Paul，请您再次提供电话会议重播说明好吗？
当然。谢谢大家。今天的电话会议到此结束。今天的会议将从今天上午11点开始提供重播。重播电话号码是877-481-4010，重播代码是52933。再次，重播电话号码是877-481-4010，重播代码是52933。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。感谢您的参与。