John Mills（投资者关系，ICR公司）
Michael Kirban（联合创始人、执行董事长）
Martin Roper（首席执行官、董事）
Corey Baker（首席财务官）
Bonnie Herzog（高盛）
Christopher Carey（富国银行）
Robert Ottenstein（Evercore ISI）
Christian Junquera（美国银行）
Jon Andersen（William Blair）
Michael Lavery（Piper Sandler公司）
Eric Serotta（摩根士丹利）
Jim Salera（Stephens）
Eric Des Lauriers（Craig Hallum）
Gerald Pascarelli（Needham & Company）
您好，欢迎参加Vita Coco公司2025年第三季度业绩电话会议。我是Daniel。今天将由我协调您的通话。在准备好的发言之后，我们将开放问答环节，届时会给出提问说明。现在我将把电话交给ICR的John Mills。
谢谢大家，欢迎参加Vita Coco公司2025年第三季度业绩结果电话会议。今天的会议正在录制。与我们一同出席的有执行董事长Mike Kirban先生、首席执行官Martin Roper和首席财务官Corey Baker。到目前为止，大家应该都已获取公司今天早些时候发布的第三季度收益报告。该信息可在Vita Coco公司网站的投资者关系部分查看，网址是investors.thevitococompany.com。网站上还有一份关于我们商业和财务业绩的配套演示文稿。本次电话会议中的某些评论包含前瞻性陈述，这些陈述受1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款约束。
这些前瞻性陈述基于管理层当前的期望和对未来事件的信念，存在若干风险和不确定性，可能导致实际结果与这些前瞻性陈述中描述的结果存在重大差异。有关可能导致实际结果与今天所作的任何前瞻性陈述中明示或暗示的结果存在重大差异的风险因素的更详细讨论，请参阅今天的新闻稿以及向美国证券交易委员会（SEC）提交的其他文件。此外，在电话会议期间，我们将使用一些非GAAP财务指标来描述我们的业务表现。我们向SEC提交的文件以及收益新闻稿和补充收益演示文稿提供了非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的调节表，这些也可在我们的网站上获取。
接下来，我很荣幸将电话交给我们的联合创始人兼执行董事长Mike Kirban。
谢谢John。大家早上好。感谢大家今天参加会议，讨论我们的第三季度财务业绩以及我们对2020年剩余时间的预期。首先，我要感谢全球所有同事，感谢他们在当前非常多变的环境中持续取得强劲业绩，感谢他们对公司的奉献以及为推进我们的使命所做的努力——我们的使命是创造符合道德、可持续且有益健康的饮料，以提升社区水平并善待我们的星球。尽管我对第三季度的业绩感到非常满意，但我对我们所在品类的潜在增长势头以及我们极高的执行力更为兴奋，这对我们的未来是个好兆头。
根据Zircona数据，椰子水仍然是饮料品类中增长最快的品类之一，美国今年迄今为止增长22%，英国增长32%；根据尼尔森数据，德国增长超过100%。加之与去年相比，我们的库存状况显著改善，这使得我们品牌今年迄今为止的零售增长非常强劲。根据我们的零售数据，Vita Coco椰子水（不包括我们的椰奶产品如Treats）在美国的零售美元增长21%，在英国增长32%，在德国增长超过200%。这使得我们第三季度及今年迄今为止的全球净销售额、毛利润、净收入和调整后EBITDA均取得了同样强劲的表现。
在欧洲强劲表现的推动下，我们的国际业务正在加速增长。今年我们在英国、德国和其他选定的欧洲市场加大了投资，这些投资正在获得回报，实现了健康的增长和品牌份额的提升。我们在2024年底看到的品类加速增长趋势一直持续到2025年，再加上库存改善和强劲的执行力，产生了今年迄今为止的出色业绩。展望未来，我们预计将保持强劲的增长趋势，因为我们将在重点市场投资和发展椰子水品类，而我们的轻资产模式和强大的现金生成能力使我们能够充分利用未来的机遇。
从大局来看，我认为椰子水品类在全球范围内获得主流吸引力仍处于非常早期的阶段。椰子水似乎正从利基品类向主流品类过渡，而我们正处于这一趋势的前沿。如果我们能够继续保持目前的家庭渗透率和消费增长，我相信椰子水有一天将与饮料品类中的一些主要品类一样庞大。现在我将把电话交给我们的首席执行官Martin Roper。
谢谢Mike，大家早上好。我很高兴向大家报告Vita Coco在第三季度继续保持强劲表现。
本季度净销售额增长37%，其中Vita Coco椰子水增长42%是主要驱动力，这得益于椰子水品类的强劲增长以及我们可用库存和服务水平的改善。美国的运营扫描结果非常强劲，尽管去年年底沃尔玛货架调整对我们的扫描数据造成了轻微拖累，我们估计这对第三季度美国品牌总扫描数据造成了中个位数的拖累。我们受益于强劲的销量增长以及今年在美国实施的两次提价的影响——第一次是在5月中旬，以覆盖我们正常的通货膨胀性商品成本增长；第二次是在7月中旬，以覆盖4月宣布的10%基准关税对美元的影响。
在美国货架上实施的这些提价的累积效应，从两年期来看最为明显，根据Sukana的数据，截至目前上一季度的提价幅度约为7%。我们认为这些提价带来的价格弹性影响在预期范围内，但我们需要更多时间来了解7月提价的影响，并观察竞争对手的动向，然后再考虑是否进一步提价以覆盖8月宣布的额外关税。自去年11月以来，我们在沃尔玛的果汁货架上的产品种类大幅减少。我们目前预计果汁货架将在11月中旬进行重新调整。
我们被告知，与当前的货架相比，我们当前的总分销点将显著增加，并且也将高于我们搬到果汁区之前的水平。我们持乐观态度，但对于新货架的竞争动态以及为我们的SKU分配的实际货架空间，我们尚未完全了解。除了预期的分销增长外，自有品牌业务对我们仍然具有战略重要性，尤其是在成本存在较大不确定性的情况下，特别是由于宣布的关税以及随着品类加速增长，一些竞争对手出现间歇性供应问题。关于我们自有品牌服务的咨询比平时更多。
除了上一季度宣布的新美国自有品牌合作关系外，我们现在预计将在2026年初重新获得一些我们之前失去的与主要零售商的自有品牌服务区域。我们认为这是对我们质量、服务和定价竞争优势的积极信号，并强化了我们对供应链竞争优势的信念。除了关税增加和海运费用略有下降外，自我们上次与大家交流以来，我们的商品成本一直相当稳定。我们认为本季度的海运费率仍高于历史水平，但本季度费率有所下降，并且自季度末以来，我们主要采用现货费率，同时在某些航线上签订了一些固定价格协议以确保运力，这使得任何较低的费率都能对我们的利润表产生有利影响。
可能在明年初，根据库存流动的时间，Corey将涵盖我们对2026年剩余时间的展望。最难预测的因素是我们将面临的适用美国关税。本季度有迹象表明，政府愿意对国内无法大规模供应以满足美国需求的自然资源相关产品提供豁免，这让我们更乐观地认为椰子水可能获得豁免。如果我们没有获得任何豁免且关税维持不变，我们将继续我们的缓解措施，最终，如果重大关税仍然存在且海运等其他抵消因素不足，我们将评估明年进一步提价以减轻关税影响的可能性。
我们拥有全球多元化的供应链，这使我们能够很好地应对动态的美国关税形势。我们的大部分供应来自菲律宾和巴西，其余主要来自泰国、越南、马来西亚和斯里兰卡。截至本季度末，我们从来源国运往美国的椰子水的加权平均关税税率估计综合税率约为23%，这是在采取任何重大措施缓解巴西椰子水50%关税之前的税率。我们目前看到运往美国的关税约占我们全球商品成本的60%，我们认为这是美国关税适用的商品成本的良好近似值。
我们正在制定并执行计划，将部分巴西产量转移到加拿大和欧洲，并更多地从亚洲满足美国需求，这可能有助于进一步降低我们的平均关税税率。我们已经开始为这种转移做准备，但出于服务和响应速度的考虑，随着未来适用关税税率的变化，我们可能会选择继续从巴西为美国采购部分产品，我们将调整我们的计划。总而言之，我们的品类非常健康，我们的品牌表现良好，我们的供应链支持着非常强劲的增长，再加上未来可能的定价，我们相信我们能够长期减轻潜在的关税影响，并在我们的市场中保持竞争力。
我们对我们团队执行并实现2025年和2026年剩余时间计划的能力充满信心，我们对品类和Vitacoco品牌趋势的信心仍然很高。长期来看，我们相信当海运费率回到历史水平时，我们将受益，并且当我们所有的关税缓解措施到位时，这应该使我们能够达到或超过我们的长期财务目标。接下来，我将把电话交给我们的首席财务官Corey Baker。
谢谢Martin，大家早上好。现在我将为大家提供2025年第三季度财务业绩的更多细节以及我们对全年的展望。
第三季度净销售额非常强劲，同比增长4900万美元，增幅37%，达到1.82亿美元。Vita Coco椰子水增长42%，自有品牌增长6%。我们的季度业绩得益于品类的持续强劲增长、美国主要会员制零售商促销活动的恢复，以及去年第三季度因严重库存问题导致的业绩基数较低。请注意，今年第三季度末和第四季度初开始的关键零售商促销活动在美国创造了异常健康的扫描趋势，我建议大家查看两年增长率以准确了解潜在增长势头。在美洲地区细分市场，Vita Coco椰子水净销售额增长41%，达到1.32亿美元，自有品牌下降13%，至1400万美元。
Vita Coco椰子水销量增长30%，价格组合带来8%的收益。品牌价格组合收益是由2025年两次提价的累积效应推动的。我们的其他产品类别增长182%，主要反映了Vitacoco Treats的全国性推出。我们的国际业务在第三季度继续取得异常强劲的业绩，净销售额增长48%，Vita Coco椰子水增长47%，主要受各主要市场的强劲增长推动。由于现有客户群内自有品牌椰子水的强劲销售，自有品牌销售额增长70%。本季度，合并毛利润为6900万美元，较上年同期增加1700万美元。
按百分比计算，本季度毛利率为38%。这比2024年第三季度报告的39%下降了约110个基点。毛利率下降是由于同比产成品成本上升、4月宣布的10%基准进口关税以及8月关税的轻微影响共同导致本季度关税影响为600万美元。这部分被我们的综合定价行动、同比海运费用下降以及自有品牌包装准备金的回收所部分抵消。
关于运营费用，销售、一般及管理费用（SG&A）本季度增加1000万美元，至4100万美元，主要受人员相关成本增加和营销费用增加推动。本季度归属于股东的净收入为2400万美元，摊薄后每股收益为0.40美元，而去年同期为1900万美元，摊薄后每股收益为0.32美元。净收入受益于更高的毛利润和同比更低的税率，但部分被更高的SG&A支出和同比更低的衍生品收益所抵消。2025年第三季度的有效税率为22%，而去年为25%，这主要是由离散税项收益和税前利润的有利地域组合推动的。
2025年第三季度调整后EBITDA为3200万美元，占净销售额的18%，而2024年为2300万美元，占净销售额的17%。调整后EBITDA的增长主要得益于净销售额和毛利润的增长，但部分被更高的SG&A费用所抵消。转向资产负债表和现金流，截至2025年9月30日，我们的资产负债表仍然非常强劲，手头现金总额为2.04亿美元，无债务。在我们的循环信贷额度下，我们今年迄今产生了3900万美元的现金，这得益于强劲的净收入，但部分被营运资金增加所抵消，主要是由于应收账款增加。
我们更新的指引反映了我们对市场趋势、发货时间以及8月宣布的美国关税水平持续存在的当前最佳假设。基于当前趋势，我们将全年净销售额指引上调至5.8亿至5.95亿美元之间。我们预计全年毛利率约为36%，与去年相比，包括关税在内的产成品成本上升将被我们提高的定价和略有下降的物流成本部分抵消。4月和8月宣布的美国关税的影响在全年有所增加。对于全年，我们预计商品成本将比上年增加1400万至1600万美元。
我们预计进口美国商品的平均关税税率将达到之前提到的23%的峰值，这应该会在第四季度末开始影响我们的利润表，具体取决于实际销售和库存使用情况。我们的销售预期基于第四季度净销售额与去年相比面临更严峻的可比基数，去年我们受益于分销商和零售库存的重建。我们预计全年SG&A费用与2024年相比将增长高个位数。这与我们预期的更高净销售额相结合，导致调整后EBITDA指引上调至9000万至9500万美元。
我们全年SG&A费用的增加是由于人员投资增加（包括激励和股票薪酬增加）、同比销售和营销费用增加以及其他重点投资，以支持实现我们的增长目标，因为我们旨在保持强劲的品牌增长势头至2026年。我们期待在下次收益电话会议上提供更多更新和2026年的正式指引。接下来，我想将电话交回给Martin作总结发言。谢谢Corey。最后，我想重申我们对Vita Coco公司长期潜力的信心，我们打造更好饮料平台的能力，以及我们Vitacoco品牌和椰子水品类的实力。
我们对驾驭当前环境的能力充满信心，并对推动增长的关键举措感到兴奋。我们拥有强大的品牌和稳健的资产负债表，并相信我们处于有利地位，能够在国内和国际上推动品类和品牌增长。感谢大家今天的参与以及对Vita Coco公司的关注。以上是我们2025年第三季度准备好的发言，现在我们将接受大家的提问。
如需提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。如需撤回问题，请再次按星号11。为节省时间，请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自高盛的Bonnie Herzog。您的线路已接通。
好的，谢谢。大家早上好。早上好。我有几个关于你们指引的问题。首先，你们上调了营收增长指引，但这意味着中点的第四季度将出现约15%的大幅下降。我理解你们去年有一个艰难的可比基数需要克服，但我想更好地理解这个预期。是否有发货从第四季度提前到第三季度的情况？例如，第四季度在自有品牌方面是否有什么特别的预期？然后关于EBITDA，你们的新指引意味着第四季度的增长将大幅提升。
你们能否提供更多关于这一预期加速增长的驱动因素的细节？谢谢。
早上好，Bonnie。从营收角度来看，正如我们所讨论的，我们一直关注全年，尤其是第三季度和第四季度的情况很难判断。我们建议大家查看两年复合增长率，基础业务的两年复合增长率仍然非常强劲。季度环比来看，基础业务的两年复合增长率呈两位数增长。而且我们目前自有品牌业务的趋势，正如我们在第二季度所讨论的。我认为第二季度自有品牌下降了中30%左右。
我们预计这种趋势将继续。Martin提到新的自有品牌业务将在2026年开始。在这一点上，我们预计不会产生任何影响，但可能会有一些。如你所知，自有品牌的时间安排非常具有挑战性。因此在中点，我们认为其中仍包含强劲的基础增长趋势，被自有品牌所抵消。然后从EBITDA角度来看，我们将关税嵌入到我们目前看到的23%的进境税率中。这些税率将在本季度逐渐上升，大约在季度末达到23%的峰值。
然后是当前的定价水平。
好的，谢谢。另外，我只想确认一下，在第三季度与第四季度的库存水平方面，是否有什么需要我们关注的。没有什么特别需要指出的。
是的，这对我们来说很难。我们无法完全了解库存情况，这就是为什么我们专注于全年。第三季度有大型零售商的促销活动，因此促销的时间安排可能在第三季度更为集中。正如我们所讨论的，我们预计沃尔玛的分销将有所改善。这些产品如何发货给分销商以及库存何时实际被提取也很难判断。因此，我建议关注下半年的两年增长趋势，你会看到非常强劲的增长。我想补充的是，我们认为季度末分销商的库存状况良好，已准备好支持沃尔玛货架调整过程，显然，这些库存在年底的调整情况，如你所知，可能会在年底产生一些波动，但我们目前认为根据第四季度的活动情况，库存水平是合适的。
好的，非常有帮助。如果可以的话，我想快速问一个关于自有品牌的问题，因为这无疑是一个焦点，你们也提到了这一点，希望能就你们最近赢得的自有品牌客户提供更多细节。我们应该如何看待这些胜利，是否在一定程度上抵消了之前的损失？然后，当你们考虑自有品牌业务时，你们认为它相对于同行有哪些优势？以及我们应该如何看待你们明年及以后对自有品牌的策略？这是你们会积极追求的领域吗？谢谢。
是的，Bonnie，正如我们一直所说的，我们认为自有品牌业务在多个方面对我们的品牌是互补的，无论是在供应链方面还是零售商关系方面。我们打算继续寻求自有品牌业务或重新获得自有品牌业务，并在其中保持竞争力。关于我们如何看待自己的竞争地位，我们相信我们在为大型自有品牌项目提供来自多个国家、多个工厂的多元化自有品牌供应方面处于独特地位。我们还认为，我们的一些采购带来了成本优势、服务优势和质量优势。
但这并不总能体现在投标结果中。因此，我们并非全胜，但我们确实相信我们在战略上处于有利地位，可以继续前进。关于你的问题，我们显然不会在这里提供2026年的指引。我想说的是，我们恢复了一些之前失去的区域，但不是全部。因此，明年我们仍将面临一些阻力，这些阻力可能会或可能不会被新客户赢得的业务所抵消。但对我们来说，我们在年初失去了一些区域，现在正在重新获得其中一些。
对我们来说，这表明我们的供应状况在质量、服务和价格方面具有竞争力，并给了我们希望能够恢复更多。但显然，没有任何保证，也没有任何已宣布的消息，这些更多是对未来几年而非单一年度的期望和希望。因此，我认为明年自有品牌业务可能仍会对我们造成轻微拖累。但显然，从失去的业务来看，该品类非常健康，一直在增长。我们保留的自有品牌业务也在增长，因为自有品牌业务与品类一样健康。
所以，我只想说我们对2026年持乐观态度，但我们不准备提供指引。
好的，非常有帮助。我会把机会让给其他人。谢谢。
谢谢。下一个问题来自富国银行证券的Chris Carey。您的线路已接通。
嘿，大家早上好。
嘿，Chris。
关于第四季度毛利率的隐含数据。我有几个问题。首先是巴西关税。是否可以合理假设第三季度没有受到太大影响，而这些影响将主要集中在第四季度？我希望能了解更多细节，因为第四季度通常有季节性因素，毛利率低于第三季度，但还有这个新的成本因素。所以希望能提供更多关于影响的细节。第二个问题是，关于关税相关的头条新闻，你们在关注哪些关键指标，特别是针对巴西的？我问这个问题是因为，在什么时候我们可以开始考虑你们可能需要在明年上半年采取一些定价措施？在做出决定之前，你们会评估关税背景多长时间？
我认为，首先，这些头条新闻很有趣，绝对值得关注。我们给出的关于本季度末关税的数据可能会发生变化。这就是我们正在应对的不确定性。我的意思是，如果你看周末的头条新闻，显然特朗普和巴西总统卢拉举行了良好的会谈，并承诺达成贸易协议。巴西已要求免除40%的互惠关税。目前尚未被拒绝，也尚未获得批准，但我们希望看到巴西方面出现一些积极的变化。
即使你看看其他正在达成的贸易协议，比如周末与柬埔寨和马来西亚达成的协议。椰子被列为这些贸易协议中的关税豁免产品。椰子水目前尚未被豁免，这显然是我们所希望的，并且正在努力争取，但我认为很明显，政府希望豁免国内无法大规模供应的自然资源。我们必须确保椰子水得到认可。因此，随着我们从其采购的不同国家继续达成这些贸易协议，我们希望看到我们所讨论的关税数字有所改善。
但截至目前，情况就是这样。
Chris，回到你问题的开头，8月初增加的关税是否影响了第二季度的利润表？也许Corey可以回答这个问题。
是的，Chris，影响很小。如果你考虑4月和8月的关税，8月的关税对第三季度的影响非常小。在季度末有轻微影响，之后将上升到23%的税率。我们预计这将在季度末，即11月、12月左右产生影响，然后在明年保持稳定的税率，除非出现我们所希望的变化。
Chris，关于你的定价问题，我们在7月采取了定价措施，以美元为基础缓解4月宣布的10%基准关税的影响。是的。我想我们在电话会议中指出，根据Tucana的数据，与两年前相比，这显示出约7%的定价，这是两年期比较的结果。这也包括5月的定价。所以这是两次定价的影响。我们仍在监测影响。定价确实导致销量略有下降，但符合我们的预期，但我们希望继续监测。
我们也在监测竞争对手的行动和自有品牌定价的动向，我们预计自有品牌定价将跟随关税率，因为对我们的零售商来说这是一种成本加成的商业模式。因此，我们正在监测这一情况，看看会发生什么。我们不急于缓解进一步的关税。在我们等待的同时，我们也在制定缓解策略，特别是与巴西相关的策略，巴西的关税是50%，是个异常值。这些缓解活动包括将巴西产量转移到其他国家，而不是美国。这不仅仅是简单的转换，因为你必须准备好包装，获得必要的批准。
所以我们正努力在未来几个月内完成这些工作，如果巴西关税保持不变，肯定会在明年年底前完成。所以我们想看看这些缓解措施的效果。你在电话会议中说过，这在Tucana上显示为两年期比较中约7%的定价。这也包括5月的定价。所以这是两次定价的综合影响。我们仍在监测影响。定价确实导致销量略有下降，但符合我们的预期，但我们希望继续监测。
我们也在监测竞争对手的行动和自有品牌定价的动向，我们预计自有品牌定价将跟随关税率，因为对我们的零售商来说这是一种成本加成的商业模式。因此，我们正在监测这一情况，看看会发生什么。我们不急于缓解进一步的关税。在我们等待的同时，我们也在制定缓解策略，特别是与巴西相关的策略，巴西的关税是50%，是个异常值。这些缓解活动包括将巴西产量转移到其他国家，而不是美国。这不仅仅是简单的转换，因为你必须准备好包装，获得必要的批准。
所以我们正努力在未来几个月内完成这些工作，如果巴西关税保持不变，肯定会在明年年底前完成。所以我们想看看这些缓解措施的效果。你问的是定价问题，我们在7月采取了定价措施，以缓解4月10%基准关税的美元影响。对吧。我想我们在电话会议中指出，根据Tucana的数据，这在两年期比较中显示为约7%的定价，这也包括5月的定价。所以这是两次定价的综合影响。我们仍在监测影响。定价确实导致销量略有下降，但符合我们的预期，但我们希望继续监测。
我们也在监测竞争对手的行动和自有品牌定价的动向，我们预计自有品牌定价将跟随关税率，因为对我们的零售商来说这是一种成本加成的商业模式。因此，我们正在监测这一情况，看看会发生什么。我们不急于采取进一步的定价措施来缓解关税。我们想观察竞争对手的动态。
我们也在监测自有品牌定价的动向，我们预计自有品牌定价将跟随关税率，因为这对我们的零售商来说是一种成本加成的商业模式。因此，我们正在监测这种情况，看看会发生什么。我们不急于缓解进一步的关税影响。我们想观察影响。定价确实导致了销量的轻微下降，但符合我们的预期，但我们希望继续观察。
我们还在观察竞争对手的行动和自有品牌定价的变化，我们预计自有品牌定价会跟随关税率，因为对我们的零售商来说，这是一种成本加成的商业模式。所以我们在观察情况会如何发展。我们不急于进一步采取定价措施来缓解关税影响。我们想观察影响。定价确实导致销量略有下降，但符合预期，但我们希望继续观察。
我们还在观察竞争对手的行动和自有品牌定价的变化，我们预计自有品牌定价会跟随关税率，因为对我们的零售商来说，这是一种成本加成的商业模式。所以我们在观察情况会如何发展。我们不急于进一步采取定价措施来缓解关税影响。我们计划在第一季度根据对关税情况和缓解措施的看法做出定价决定，这些决定可能在第二季度生效。我们保留根据市场情况和品牌长期战略考虑是否采取更多定价措施的权利。
太好了。非常感谢，各位。
谢谢，Chris。
谢谢。下一个问题来自Evercore ISI的Robert Ottenstein。您的线路已接通。
太好了。非常感谢，恭喜又一个出色的季度。我想深入了解一下国际业务，这看起来非常令人兴奋。为了帮助我们更详细地了解业务，能否基于您今天所了解的情况，谈谈欧洲国际市场在消费者使用场景、对品类的看法方面与美国有哪些显著差异？欧洲与美国的竞争激烈程度、毛利率状况如何比较？另外，本季度是否有任何异常因素可能美化了业绩？谢谢。
好的，我会尽量回答所有这些问题。让我们看看。国际业务非常令人兴奋。对我们来说，国际业务主要是欧洲。这是增长强劲的地区。以英国为首，我们大约在11、12年前进入英国市场。我可能有点记不清了，但实际上比美国市场的启动晚了大约10年。在英国，椰子水品类已经相当健康，但我们的品牌占据了超过80%的市场份额。产品主要在商店的冷藏区销售，这与美国的常温货架不同，而且竞争格局并不激烈，因为我们拥有超过80%的份额，没有真正强大的竞争对手。
大约五年前，Innocent Juice推出了一个椰子水品牌，可能占据了10%、15%、20%的份额，但现在已经被挤压到低个位数。因此我们的市场地位非常稳固，我们专注于推动品类增长，并保持我们在品类中的份额。随着品类持续增长，零售商显然会感到兴奋，他们可能会引入新品牌等，但目前这些影响都很小，我们认为不会造成任何影响。但我预计竞争环境会继续活跃吗？当然会。
在欧洲其他地区，直到大约两年前，我们的业务规模都很小。我们在德国任命了一位商业负责人，试图开拓自有品牌业务。在欧洲其他许多国家，自有品牌在椰子水中实际上是一个非常大的参与者，而在英国，自有品牌的占比没有那么大。在许多这些国家，自有品牌是最大的非品牌参与者，尽管分布在多个零售商中，但占比非常显著。因此，我们首先通过自有品牌发展零售关系，然后随着椰子水增长开始加速，零售商询问我们是否可以引入品牌产品，我们也能够做到这一点。
我们在德国处于非常早期的阶段。我们获得了全国性的授权。德国零售市场的有趣之处在于，全国性授权并不意味着在许多零售商中都有分销。你必须获得地区性批准，然后实际上需要逐个商店或商店集体推广才能扩大分销。因此，我们在德国还处于起步阶段。在未来两年，我们的主要工作是在地区和地方层面销售产品，以实现我们已获得的全国性分销授权。这可能需要多年时间。有趣的是，当我们在德国推出Vita Coco时，我们看到品类增长加速了。
我认为部分原因是那里没有强大的品牌进行投资和建立良好的品牌认知度。我们能够获得这一增长的很大一部分份额。因此，我们从基本上0%的品牌份额增长到了可观的品牌份额，抓住了这一增长机会。至于与美国的比较，竞争激烈程度较低，因为品牌较少；毛利率方面，由于直接向零售供货，没有分销层，定价对消费者来说较低，但毛利率仍然不错，海运成本也较低。本季度没有异常因素，主要是强劲的需求驱动。
好的。非常感谢。
谢谢Robert。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Christian Junquera。您的线路已接通。
嘿，各位，谢谢提问。有两个问题。一个快速的澄清问题。你们是否说过2025年的关税影响是1400万至1600万美元？如果是这样，这意味着今年的综合关税率约为6%至7%。而你们的预期是，到2026年这一税率将跃升至23%。我们的理解正确吗？
Christian，1400万至1600万美元是正确的。你提到的百分比，23%是适用于产成品金额的比例，我们将其量化为约占我们全球商品成本的60%。所以我不确定你的6%是怎么计算出来的。你要记住，关税最初是在4月第一周以10%的税率实施的。而对我们利润表的影响会因这些关税通过库存流转的时间而延迟。例如，4月7日对离开亚洲的集装箱征收10%的关税，可能要到6月初才到达美国，然后可能要到7月才能从我们的库存中售出。
因此，第二季度的关税影响并不大，我们在第二季度没有谈论具体的美元金额。我们在第三季度提到了600万美元的影响，这主要反映了4月实施的10%基准关税，因为这些库存会在第三季度流入我们的利润表。正如Corey所指出的，基于我们季度末的当前采购情况，综合关税税率为23%，这是季度末从来源地发货的集装箱的税率。这一税率，实际上是在8月初实施的，将在第四季度中后期流入我们的利润表。
但这是明年适用的税率。这就是为什么1400万至1600万美元对你来说看起来很小，因为实际上只覆盖了半年，而且实际上这半年中至少有一半时间的税率仅为10%。抱歉，这半年中至少有一半时间的税率仅为10%。这有意义吗？
是的，非常有帮助。谢谢澄清。然后，如果我们可以深入探讨一下，你们也谈到了这一点，但关于明年抵消更高关税率的杠杆。你们今年采取的更高定价将持续下去，海运费用可能降低。从图表上看，海运费率似乎在持续下降。你们对明年的海运费用有什么预期吗？我不知道我是否遗漏了其他因素。还有其他可以利用的杠杆吗？谢谢。
我的意思是，这是最大的好处。这是最大的抵消因素。
嗯，我们正在与供应商交谈，试图找出我们可以做的事情，但这对他们来说并不是一个利润率特别高的业务。显然，我们也在询问他们的政府是否可以提供帮助。我们正在优化我们的采购，以利用不同的关税率，但实际上这意味着如果可能的话，尽量避免从巴西采购。我们在7月采取的基础定价，是在5月定价的基础上增加的，旨在覆盖10%基准关税的美元影响。
显然，我们正在评估其影响，如果考虑到竞争环境、我们的品牌趋势以及所有其他缓解措施，我们认为需要采取更多定价措施并且这样做是谨慎的，那么我们会考虑。但如果确实如Mike所讨论的那样，关税可能会通过贸易协议得到缓解，我们有点不愿意急于定价。我们显然还有下周的最高法院案件，这可能会宣布关税不适用。因此，在我们更好地了解所有这些影响之前，我们有点不愿意急于采取定价措施。
太好了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自William Blair的Jon Andersen。您的线路已接通。
嘿，大家早上好。
嘿，John。
我有几个问题。我们在电话中谈了很多关于海运费用逆风的问题，不，是关税。对不起。但我确实想问一下海运费用，因为费率同比下降了一半。这种下降从今年早些时候开始，年中时下降了50%。我认为，正如你们所指出的，你们现在有很多现货交易。而且，我不知道你们商品成本的确切构成，但海运费用似乎是商品成本的很大一部分。
如果海运费用下降到那种程度，似乎会对2026年的毛利率前景产生很大的积极影响。你们如何看待这一点？
所以，一种思考方式是，我们已经指出，关税适用于我们约60%的全球成本结构。如果对这部分成本征收23%的关税，那么大约占我们收入的13%。这是一个很大的数字。上一次海运费用飙升是在2022年，当时我们谈到总运输影响为6500万美元，其中包括国内运输。我们说其中三分之二是海运。所以，你可以从6500万美元中推断出海运费用数字，当时的费率是10000、12000、14000美元。对吧。所以。海运费用是我们成本结构的重要组成部分。但我要提醒你不要高估它，并使用我们提供的数据点。我想说，Corey，我们是否在某次投资者演示文稿中提供了运输成本的百分比？
多年来有几次提到过，大约在三分之一左右，但会有所波动，
根据海运费用的变化而上下波动。
是的，我们没有量化过。关税显然会改变这个等式。
是的，是的。
但是否可以公平地说
早些时候说过。海运费用是缓解措施的一个重要机会。显然，我们并没有采取什么特别的行动，只是受益于市场变化。所以这是市场变化带来的好处，可以起到抵消作用。但关税影响，如果持续存在，是相当大的。你提到海运费率的走势，如果你回顾一年前的指数，当时的指数在3000左右。我看到的全球指数目前在2000左右，所以同比下降了33%。但去年费率有所上升，出现了几次峰值，给我们带来了成本压力。是的，当前的海运费率低于至少一年前的水平，但变化幅度可能不像你说的50%那么大。它同比没有下降50%。
我记得我的笔记中，海运费用占商品成本的三分之一左右。好的。另一个问题是关于销售指引，我还没有完全弄明白。指引意味着第四季度销售额约为1.05亿美元，而第三季度是1.82亿美元，这意味着从第三季度到第四季度的销售额环比下降约42%、43%。过去从未见过如此程度的季节性或变化。我知道有一些季节性因素，但45%的下降幅度很大。想确认一下是什么原因导致的。
谢谢，
John。我没有看到同比下降到那种程度，但也许我们
不，是环比。环比。
所以第三季度非常强劲。我们受益于去年跳过的大型促销活动。对吧。而且是从缺货状态恢复增长。所以我想说，显然这里有很多变动因素，但在品牌方面，你可以看看2023年的情况，那是一个有可比性促销活动的年份。然后显然我们提到了自有品牌在第二季度的下降情况，而不是第三季度的数据。所以对我们来说，第四季度的建模很困难，我们提供的是我们最好的看法。
再次强调，我们对年底自有品牌的具体表现以及进入明年的情况存在一些不确定性。这也是我们维持区间指引的原因之一。
有道理。好的，谢谢各位。
感觉指引区间的底部或以下可能是我们可以跟进的。
是的。很好。
谢谢。下一个问题来自Piper Sandler的Michael Lavery。您的线路已接通。
谢谢。早上好。
早上好，Michael。
我想谈谈资本配置。您提到现在现金余额超过2亿美元。我知道几乎同时您提到了股票回购授权，虽然规模不大，但当然可以重新授权更多。但对现金使用的预期是什么？我知道并购一直是你们的计划之一，但显然没有什么大动作，表面上是因为没有合适的标的或价格不合适。但我们应该如何看待现金的用途？
所以我认为我们的优先事项没有真正改变。第一个是核心业务的增长。我想说的是，随着我们看到的增长以及对明年的规划，我们可能会在今年年底到明年增加库存。考虑到我们的产品有很多在运输途中，我们的业务对库存的需求很高。所以我想提请你注意这一点，同时也要认识到2亿美元对于我们这样规模的公司来说是非常健康的现金余额。所以我们的下一个优先事项是创新和支持我们的创新努力。
第三个优先事项是并购，目的是为股东创造价值。我想我们在上市后的三四年里已经谈了很多关于并购的事情，显然还没有采取任何行动。所以我们很谨慎，我们不打算为了并购而并购。这肯定不是我们使命宣言的一部分。然后，当我们考虑所有这三个领域——增长、创新和并购——如果我们认为有过剩现金，那么我们的意图是在我们认为对长期股东公平的股价水平上进行股票回购。
这就是我们的想法。我认为任何事情都没有真正改变，当然随着现金的积累，这会成为更多的话题，但我不期望我们的方法会改变。
好的，谢谢。关于Treats产品，这似乎是产品组合中一个很好的增量部分。这样描述公平吗？即使如此，您是否发现它可以成为椰子水产品的入口？或者您是否看到任何相互作用，比如吸引新用户，然后这些用户也转向椰子水业务？
是的，我的意思是，我们看到很多消费者通过Treats进入我们的品牌，这非常好。所以正是你提到的情况，他们进入品牌家族，然后就像我们多年来看到的菠萝味和特级椰子味产品一样。这些是品类的入门产品。然后希望他们留在品牌内，你会看到很多人然后转向原味纯椰子水，就是蓝色包装的那种。Treats还处于早期阶段，但我们没有看到 cannibalization（相互蚕食），而且我们看到很多新消费者通过Treats进入品牌。
所以这就是我们的想法。希望他们继续饮用椰子水，并在不同场合饮用不同口味和格式的产品。
关于Treats在发货基础上的报告方式，还有几点说明。它被计入“其他”类别，因此椰子水的发货数据不包括Treats。是的。这也反映了尼尔森Sakana数据中品类的健康状况。Treats的销售数据不一定被计入椰子水类别，而是可能被计入基于椰奶的产品类别，因为它是椰奶基产品。
所以我想提醒你，在我们的Sakana数据中，Treats可能没有被计入我们购买的椰子水定义中，其销量增长幅度，我看看Corey，实际上为我们的Sakana增长率增加了约4个百分点，而我们在投资者演示文稿中报告的椰子水增长率是不包括Treats的。
明白了？是的。谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Eric Serotta。您的线路已接通。
太好了，谢谢。第一个问题是关于定价。我知道您说过，您在等待进一步的定价，看看竞争环境如何。截至10月底的今天，您看到竞争对手在定价方面有什么动向？你们在8月初采取了定价措施。我知道过去几年一些竞争对手的定价节奏不同。那么，截至今天，您看到竞争对手的定价有什么变化？不，您不能推测未来的情况。然后简要跟进一下Treats产品，其重复购买率如何？看起来今年是很好的增量。
您认为明年它会继续增长，还是由于今年的推出，明年的比较会更困难？谢谢。
让我来回答定价问题。Eric，早上好。然后Martin可以谈谈Treats的表现，我想说从定价角度，我们倾向于用市场观察来衡量，我们看到了一些不同的情况。一些竞争对手很早就采取了大幅提价措施，并维持在该水平，没有针对关税进一步调整。其他竞争对手采取了一两次提价，我们看到一些自有品牌最近也有第二次提价，还有一些根本没有提价。因此市场上的策略各不相同。
显然，我们在市场上占据领先地位，份额很大，我们已经采取了提价措施。因此，我们将继续密切监测。
是的，我认为我们也在监测关税的最终结果。我认为在巴西和贸易协议方面仍有很多变数。我想还有很多问题需要回答。
这很难说。
是的。由于8月关税的时间点，我不确定我们是否已经看到任何人因此采取行动。但显然我们预计人们将不得不采取行动，特别是在自有品牌方面。
所以这是一个谨慎等待的好理由。关于Treats，我认为，正如Mike所说，它为消费者提供了进入品牌的不同途径。这很好。我想说，我们看到的重复购买率是可接受的，甚至是积极的。我们的挑战是推动更多的试用，提高品牌的知名度。因此，这可能需要更多的投资等。这就是我们明年的计划。你问到明年的情况。显然，预测明年的情况非常困难。我们确实认为Treats的分销会有所增长。
虽然我们今年在Treats上表现很好，但我们还没有进入沃尔玛。我们预计明年在货架调整时将Treats引入沃尔玛和其他一些地方。因此，我认为在获得分销增长之前，基于今年的推出，Treats在未来两年内仍有增长空间，然后才会进入稳定期。显然，我们也在努力推动产品的采用。但明年肯定会有积极的增长。
太好了。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Stephens的Jim Salera。您的线路已接通。
嘿，各位，早上好。谢谢让我们加入。我首先想问一下今年增长的构成。如果我看演示文稿，多包装产品似乎是最大的增量驱动力，我可以将其解读为现有家庭购买量增加的指标。如果您认为这种解读有误，请纠正我，但随着现代 hydration 类别的加入，您是否认为这是向新家庭介绍品牌的机会，如果产品在货架上更显眼？或者这是否是一种可能重新吸引那些曾经购买过但因产品在商店中位置变动而失去追踪、没有继续购买的消费者的方式？
所以我们将多包装策略视为一种为客户增加价值，同时提高周转率并可能增加他们 pantry（食品储藏室）中产品数量的方式。对吧。这可能会增加他们的消费量。多包装在会员制商店等渠道中更为主要。因此，如果会员制商店作为一个渠道表现强劲，在当前的经济环境下显然是这样，那么你会看到多包装带来的一些增长。至于这如何融入总体增长。
我们仍然认为我们的增长是新家庭和家庭消费频率增加的良好平衡。我们的大致估计是，一半的增长来自新家庭，一半来自每个家庭消费的增加。这就是我们目前认为正在发生的情况。显然，这方面的数据是可获得的，但比较混乱。
太好了。非常感谢您提供的关于商品成本和明年各种变动因素的所有细节。在给出2026年指引之前，你们还有一些事情需要观察。但如果我将第四季度的关税退出率与海运费率延续到2026年相结合，这意味着2026财年毛利率大致持平或略有下降。这样描述公平吗？只是我们在思考这个问题。我知道关税方面有很多变数，但假设没有变化，明年毛利率会略有下降。
这听起来像是在问2026年的指引，Jim。
这是个不错的尝试，
Jim。我明白了。是的。我认为我们的分析师非常聪明，有非常聪明的支持团队。
谢谢。提醒一下，如需提问，请按电话上的星号，等待您的姓名被宣布。如需撤回问题，请再次按星号11。下一个问题来自Eric Des Lauriers。您来自Craig Hallum资本集团。您的线路已接通。
太好了。感谢您回答我的问题，并祝贺这一令人印象深刻的季度。我的问题是关于关税。您已经概述了几个可以用来抵消关税影响的杠杆。但我想知道，在游说将椰子水排除在关税之外（如其他椰子产品一样）方面，您有哪些可以动用的杠杆或权力？
您有什么可以做的吗？在游说或甚至进口分类方面，您有什么能力？
是的，这正是我们正在做的。我一直在华盛顿特区花费时间，正是为了这个目的，并且从生产国的谈判和讨论以及美国政府方面两个角度开展工作。所以我们正在尽一切努力。
太好了。然后还有一个关于营销支出展望的问题。总体而言，考虑到资产负债表的实力、对Treats的投资、消费者教育努力，我们是否应该预期未来营销支出占销售额的百分比会普遍增加？还是说，由于强劲的营收增长，当前营销支出占销售额的百分比水平是一个很好的指引？
是的。从长期来看，虽然每年会有波动，但总体而言，我们预计销售和营销费用将随着净销售额或品牌净销售额的增长而增长。
好的，这很有帮助。感谢回答我的问题，并再次祝贺。
谢谢。
谢谢Eric。
谢谢。下一个问题来自Needham and Company的Gerald Pascarelli。您的线路已接通。
太好了，非常感谢。我想回到关税问题，如果关税保持现状。如果您选择将货物从巴西改道到国际市场，这个过程需要多长时间？然后，根据您当前的采购情况，是否有可能将所有从巴西的货物改道到国际市场，或者基于您的供应链，这是否不实际？任何细节都将有所帮助
要改道货物，我们需要开发适合工厂和目标新市场的包装，并且需要获得该工厂在该国家或与该零售商的任何必要认证。所以这些流程可能需要3个月，也可能需要9个月。这是一个动态的目标。我们从8月、9月开始就在做这些事情。但同样，在购买这些材料时，如果巴西关税取消，那么我们就会在错误的地点拥有这些包装，导致供应链不够优化，因为巴西原本是供应美国的优化来源。所以关于你的问题，我们正在努力，如果50%的关税保持不变，我们希望到明年年底将加权平均关税税率从23%降至接近20%。我们可能仍会选择从巴西为某些市场或客户采购部分产品，或者出于战略原因，因为从巴西到美国东海岸的交货时间要短得多。所以我们可能不会完全退出巴西对美国的供应，但这是我们希望在明年年底实现的目标。
这非常有帮助，谢谢。然后，回到您之前关于贸易谈判的问题，您是否听到任何消息，可能让您对50%的税率有可能通过谈判降低感到更乐观，特别是考虑到美国从巴西进口咖啡带来的显著通胀，这是否会在近期发挥作用？
是的，我认为在会议中我们听到了一些这样的说法，但我们也听到双方都公开讨论过希望在近期取得进展。
所以我们希望在近期能看到一些进展，特别是与40%的互惠关税相关的减免，希望能得到批准，但我们将拭目以待。
明白了。非常感谢。
谢谢。
谢谢。问答环节到此结束。现在我将把电话交回给Martin Roper作总结发言。
谢谢各位参加今天的电话会议，非常感谢大家对Vita Coco公司的关注。我们期待在2026年再次与大家交流。再见。
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。现在您可以挂断电话了。