格伦·D·福格尔（首席执行官兼董事）
埃沃特·斯廷伯根（执行副总裁兼首席财务官）
凯文·科普尔曼（TD Cowen）
道格·安穆斯（摩根大通公司）
李·霍洛维茨（德意志银行证券）
马克·马哈尼（Evercore ISI）
罗纳德·乔西（花旗集团）
贾斯汀·波斯特（美国银行证券）
特雷弗·杨（巴克莱银行）
欢迎参加缤客集团2025年第三季度电话会议。缤客集团想提醒大家，本次电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的。这些前瞻性陈述不能保证未来的业绩，并且受到某些难以预测的风险、不确定性和假设的影响。因此，实际结果可能与任何此类前瞻性陈述中表达、暗示或预测的结果存在重大差异。未来目标或期望的表述以及反映历史事实以外内容的类似表述旨在识别前瞻性陈述。
有关可能导致缤客集团实际结果与前瞻性陈述中描述的结果存在重大差异的因素列表，请参阅缤客集团收益新闻稿中的安全港声明以及缤客集团最近向美国证券交易委员会提交的文件。除非法律要求，否则缤客集团不承担公开更新任何前瞻性陈述的义务，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。缤客集团收益新闻稿的副本可在缤客集团网站www.bookingholdings.com的“投资者专区”中获取，现在我想介绍今天下午缤客集团的发言人，格伦·福格尔和埃沃特·斯廷伯根。先生们，请开始。
谢谢大家，欢迎参加我们第三季度的电话会议。今天下午，我们的首席财务官埃沃特也和我一起参加会议。我很高兴地报告，又一个强劲的季度凸显了我们平台的实力、我们执行的纪律以及我们为未来建立的 momentum。我们的客房预订量、总预订量和收入都超出了我们之前的预期。除了财务业绩，我对我们在战略优先事项上取得的进展感到非常鼓舞。我们正处于人工智能的进步刚刚开始创造人们规划和体验旅行新方式的时刻。凭借我们的创新历史、规模以及帮助我们了解客户需求和需求时间的数据。
我们处于有利地位，可以利用这些发展为我们的旅行者和合作伙伴创造更多价值。我很快会分享本季度的具体例子，但在深入探讨这些之前，让我们回顾一下我们第三季度的财务亮点。我们实现了两位数的总预订量和收入增长，反映了我们全球多元化业务的强劲需求。我们第三季度的客房预订量达到3.23亿，同比增长8%。这超出了我们之前预期的上限，主要得益于所有主要地区的健康需求。特别值得注意的是美国，其增长加速至高位个位数，主要得益于更强劲的出境旅行和 momentum。
在我们的B2B业务中，好于预期的客房预订量增长帮助推动第三季度总预订量增长14%，收入增长13%。调整后EBITDA达到42亿美元，同比增长15%。所有这三个指标都高于我们之前指导范围的上限。最后，本季度调整后每股收益同比增长19%，与我们之前的收益指导一致。我想指出的是，外汇对我们的增长率贡献了约400至500个基点。
进入第四季度，我们继续观察到全球休闲旅行需求保持稳定水平。埃沃特将很快提供更详细的财务见解，包括我们对本季度和全年的展望。除了总体数字外，我对我们在关键举措上取得的重大进展感到兴奋。我们正在推进我们的“互联旅行”愿景，加强我们的忠诚度计划，并构建为旅行者和供应商创造更多价值的人工智能能力。亚洲和另类住宿继续保持增长动力。这些努力共同重塑了人们规划、预订和体验旅行的方式，以及我们为合作伙伴释放更大价值的方式。
让我从“互联旅行”开始，我们继续推进我们的长期愿景，即使规划、预订和旅行过程更简单、更个性化、摩擦更少，同时通过数据驱动的见解为我们的合作伙伴提供新的机会。如今，在Booking.com上，旅行者已经可以在我们的平台上预订住宿、航班、租车、预租 rides 和景点，我们继续投资扩展这些垂直领域，并提供更无缝的体验。例如，我们增强了我们的主屏幕，以动态适应每个旅行者最近的搜索，使其更容易跨垂直领域移动，并从规划顺利过渡到预订。
我们还在继续扩大我们的航班供应，最近在欧洲与瑞安航空、在美国与西南航空建立了新的合作伙伴关系，为旅行者提供了更多选择。这些努力引起了共鸣，“互联旅行”交易（即包含多个旅行垂直领域的旅行）在第三季度同比增长了20%左右，现在占Booking.com总交易的低两位数百分比。我们的其他垂直领域也继续实现强劲增长，机票同比增长32%，景点增长接近90%，尽管基数相对较小。最重要的是，选择通过我们预订多垂直领域旅行的旅行者也更经常选择回来进行未来的预订，这强化了“互联旅行”愿景的长期价值主张。
现在，我想花一些时间谈谈Booking.com的Genius忠诚度计划，该计划在吸引和留住旅行者方面发挥着越来越重要的作用，并作为我们的核心差异化因素之一脱颖而出。Genius的目的很简单：通过为我们最忠诚的客户提供额外价值，同时为我们的合作伙伴带来实际利益。与非Genius客户相比，Genius会员预订更频繁、转化率更高、提前预订时间更长、取消率更低，并且更一致地选择回来预订。事实上，在第三季度，Genius 2级和3级的旅行者占我们活跃用户群的30%以上，在过去四个季度中占我们客房预订量的50%左右，比去年的水平有所增加。
如今，Genius在200多个国家和地区可用。该计划涵盖了我们的各种供应，从大型全球连锁酒店到独立酒店，以及越来越多的另类住宿和我们的其他垂直领域。Genius的与众不同之处在于，旅行者可以立即获得实实在在的好处，例如等级折扣或免费早餐、客房升级等额外福利。我们继续投资，使这些福利更加个性化、数据驱动，并与每个旅行者的旅程相关。在合作伙伴方面，我们精心设计Genius，以提供增量价值，而不是简单地转移现有需求。我们的数据显示，Genius会员更频繁地提交评论，提高了酒店的知名度，并提高了参与酒店的入住率，特别是在非高峰时期。
这有助于合作伙伴优化他们的收入管理。截至第三季度末，超过85万家合作伙伴选择参与Genius计划。展望未来，我们看到有几个机会继续加强我们的Genius产品。我们已经在跨垂直领域扩展我们的产品，并探索提供额外福利的方式。忠诚度计划仍然是我们所有品牌的核心支柱，不仅仅是在Booking.com。最近，OpenTable增强了其计划，现在称为OpenTable Regulars。更新后的计划为用餐者提供了通过体验兑换积分的新方式，并引入了一个新的忠诚度等级，提供增强的福利，例如“优先通知我”，这将比其他人更早提醒用餐者最后一刻的餐桌信息。
未来几个季度计划为餐厅推出更多福利，这有助于鼓励高价值客人更多次回访。现在让我转向生成式人工智能，我们仍然认为这代表着增强旅行者和合作伙伴体验的重大机会。虽然行业内肯定有很多兴奋，但我们的方法一直是有纪律的，专注于人工智能可以为我们的客户、合作伙伴和业务带来真正改变的地方。在客户方面，我们在过去一个季度看到了令人鼓舞的发展。例如，在Agoda，我们推出了一个人工智能驱动的聊天机器人，通过简化复杂性并快速提供精确信息，为旅行者提供及时的酒店特定答案。
它帮助旅行者做出及时和更自信的预订决策，减少不确定性并改善整体体验。另一个例子是Kayak的AI模式，这是一种自然语言搜索体验，结合了Kayak和大型语言模型数据，从主页直接提供更智能的上下文结果。在Booking.com，我们已经开始在我们的应用程序中集成新功能，以在旅行者规划过程的早期为他们提供帮助。这些功能包括自然语言搜索功能，提供更多灵感，如目的地亮点。随着我们进一步发展我们的代理能力，将它们与我们关于何时提供相关建议的数据驱动见解相结合，并推进我们的“互联旅行”愿景，我们相信旅行者将越来越认识到我们平台的价值主张。
我们还看到人工智能为我们的合作伙伴创造更多好处的重要机会。通过推动更好的个性化和转化率，人工智能有助于在我们的各个垂直领域产生增量需求。同样重要的是，我们正在应用人工智能使合作伙伴与客人之间的沟通更快、更精简、更直观。我们业务的核心优势一直是我们为供应合作伙伴带来的独特价值，而人工智能正在增强这些能力。例如，Booking.com继续为合作伙伴添加强大的生成式人工智能工具套件，包括智能信使和自动回复。智能信使使用智能响应生成和自动化工作流程，汇集相关的合作伙伴物业和预订信息，知道何时以及建议什么来支持住宿合作伙伴与客人的沟通。
自动回复更进一步，允许合作伙伴设置自定义回复主题，为常见和独特的客人问题提供即时个性化回复。早期结果显示，与我们之前的消息传递工具相比，合作伙伴满意度有所提高，突显了人工智能可以为我们的合作伙伴提供切实、差异化的价值。除了我们的内部努力，我们还与领先的人工智能组织建立关系，反映了我们保持在这个快速发展领域前沿并扩大我们潜在客户流量来源的雄心。我们认识到生成式人工智能正在改变旅行者研究和寻找旅行灵感的方式，我们致力于不断扩展、发展并在他们选择搜索的任何地方满足他们。
最近，在今年早些时候成为OpenAI运营商平台的启动合作伙伴之后，我们是OpenAI的ChatGPT应用商店中首批可用的应用之一。我们与OpenAI、谷歌、亚马逊和Salesforce等公司的牢固关系，加上我们有纪律的方法，让我们有信心生成式人工智能将成为我们的旅行者和合作伙伴长期价值的重要驱动力。在另类住宿方面，我们继续加强我们的产品。在最近一个季度，房源增长到超过860万，同比增长约10%。随着两位数的客房预订量增长，旅行者重视酒店、住宅和独特物业的供应广度，这使我们作为平台与众不同。
另类住宿仍然是一个长期增长机会。每个地区对另类住宿的客户需求都很健康，我们将这种供应广度与我们的营销覆盖范围和支付能力相结合的能力使我们在这个细分市场处于有利地位。最后，我想谈谈亚洲，这仍然是我们的增长驱动力之一，也是我们最令人兴奋的长期机会之一。它是世界上增长最快的主要旅游市场，预计未来几年行业增长将保持高位个位数，我们的目标是增长速度超过市场。
我们在该地区的产品建立在Agoda和Booking.com的互补优势之上。Agoda是一个强大的本地参与者，在亚洲拥有消费者信任，而Booking.com带来全球影响力和品牌认知度。展望未来，我们知道我们正处于一个快速变化的时期，受到地缘政治发展、宏观经济不确定性和加速技术创新的推动。给我们信心并让我对未来感到乐观的是我们价值主张的力量。通过“互联旅行”、我们的Genius忠诚度计划以及我们在生成式人工智能方面的关系和创新，我们正在构建吸引旅行者、为合作伙伴产生增量需求和价值并创造差异化因素的产品。
有鉴于此，我将把它交给埃沃特，让他更详细地介绍财务结果，埃沃特？
谢谢格伦。各位下午好。我很高兴带大家了解我们第三季度的业绩，并分享我们对第四季度和全年的当前展望。所有同比增长率以及非GAAP与GAAP财务数据的调节可在我们的收益发布中找到。现在让我们转向我们第三季度的业绩。我们第三季度的客房预订量增长了8%，与强劲的去年同期相比是一个积极的结果，比我们指导的上限高出近3个百分点。这种出色表现得益于预订窗口的扩大超出了我们之前的预期，以及我们在第二季度的经历，导致更多的客房预订量被提前到第三季度。我们看到所有主要地区的客房预订量增长都具有广泛的优势，每个地区都超出了我们的预期。
欧洲和美国增长了高位个位数，亚洲和世界其他地区分别实现了低两位数增长。我们的全球多元化投资组合再次证明了其价值，因为我们继续看到某些旅行走廊的强劲增长，包括加拿大到墨西哥和欧洲到亚洲，这有效地抵消了美国某些入境走廊的疲软需求。值得注意的是，我们美国预订者的客房预订量增长从第二季度显著加速，这得益于国内和出境增长的坚实改善，我们相信我们的增长再次以有意义的方式超过了更广泛的美国住宿行业。
我们也对美国直接渠道的增长感到鼓舞。我们看到美国的预订窗口在第三季度正常化，这也是与第二季度相比的一个令人鼓舞的改善。也就是说，在美国，我们继续看到平均每日房价（ADR）略低于去年，入住时间也比去年短，这可能表明一些美国消费者在非必要支出上仍然比较谨慎。更广泛地说，按固定汇率计算，全球平均每日房价同比上涨约1%，比第二季度有所改善，全球平均入住时间与去年相似。
虽然我们对第三季度的业绩感到满意，但我们仍然专注于加速我们的长期盈利潜力，并对我们在许多关键战略举措上取得的进展感到振奋。我们继续加强与旅行者的直接关系，并看到过去四个季度我们的直接渠道占比、移动应用占比和忠诚度占比都有切实的进展。我们的B2C直接渠道占比在60%左右的中期水平，高于一年前的60%左右的低水平。过去四个季度，我们客房预订量中移动应用的占比在50%左右的中期水平，高于一年前的50%左右的低水平。
我们发现，我们移动应用收到的绝大多数预订来自直接渠道。我们继续推动Genius忠诚度计划的参与度，该计划为我们的旅行者和合作伙伴带来价值。过去四个季度，Booking.com的Genius 2级和3级等高等级会员的客房预订量占比在50%左右的中期水平，并且这一占比同比有所增加。这些Genius 2级和3级旅行者的直接预订率明显高于我们的其他旅行者，这证明了该计划价值主张的力量。
我们还看到在另类住宿、支付、航班和景点等增长领域的业务多元化和扩展继续保持 momentum。对于我们的另类住宿，在Booking.com，我们的客房预订量增长约10%，每个主要地区的增长都超过了我们的整体业务。另类住宿客房预订量的全球占比为36%，比2024年第三季度上升了1个百分点。我们第三季度的 merchant总预订量同比增长26%。过去四个季度，merchant总预订量的交易总值超过1230亿美元，约占总预订量的68%，高于一年前的约61%。
我们的merchant支付业务是“互联旅行”的基础，为我们的旅行者和合作伙伴提供了更大的灵活性，并为我们的业务产生了增量收入和贡献边际美元。我们的其他旅行垂直领域又一个季度实现了坚实增长，重申了我们专注于构建“互联旅行”愿景的战略重点。第三季度，我们平台上预订的机票超过1700万张，同比增长32%，这得益于Booking.com和Agoda航班产品的持续增长。我们的景点垂直领域也实现了有意义的扩展，我们平台上预订的门票同比增长近90%，尽管基数相对较小。
正如格伦之前提到的，我们看到“互联旅行”交易的健康增长，我们的数据显示，通过我们预订多个旅行垂直领域的旅行者在未来更频繁地选择直接向我们预订。所有这些举措的进展都是相互关联的，综合效果帮助我们扩大了选择直接向我们预订并以更高频率预订的客户数量。在回到我们第三季度业绩之前，重要的是要注意，第三季度历来是我们收入和收益的季节性最高绝对季度。
总预订量为500亿美元，同比增长14%，按固定汇率计算约增长10%。固定汇率增长率比客房预订量增长高出约2个百分点，这是由于来自航班和其他旅行垂直领域的预订增长约1个百分点，以及固定汇率住宿平均每日房价增长约1%。总预订量的增长超过了我们指导的上限约4个百分点，这得益于客房预订量的出色表现以及住宿平均每日房价比我们预期高出约32%。外汇变化的影响与我们的预期基本一致。
第三季度收入为90亿美元，同比增长13%，超过了我们指导的上限约4个百分点。与总预订量的出色表现一致，固定汇率收入增长约8%。收入占总预订量的百分比为18.1%，同比下降约30个基点，这是由于航班预订占比增加以及商品销售抵消收入增加，其中一些与前几个季度的预订有关。这被支付收入的增加部分抵消。营销费用是一个高度可变的费用项目，同比增长9%。
由于流量结构的变化和品牌营销费用占总预订量的百分比降低，营销费用占总预订量的百分比是杠杆的来源。我们继续在有吸引力的投资回报率的社交媒体渠道进行有纪律的投资。在合并基础上，营销和商品销售占总预订量的百分比在本季度也有杠杆作用。正如预期的那样，第三季度销售和其他费用占总预订量的百分比与一年前相比略有上升，这是由于merchant占比增加导致支付费用上升，但被客户服务效率的提高部分抵消。
调整后固定运营费用同比增长10%，经外汇变化正常化后为中个位数。同比增长也受到云成本增加的影响。我们继续通过我们正在进行的成本优化举措提高固定费用的效率，同时将资金再投资到业务中，以有效推动长期增长。调整后EBITDA约为42亿美元，同比增长15%，比我们指导上限的增长快约6个百分点，主要得益于更强的收入增长。调整后每股收益为99.50美元，同比增长19%，快于调整后EBITDA的增长，这得益于平均股数减少4%的好处。
第三季度，我们从转型计划中实现了约7000万美元的季度节省，主要来自销售和其他费用以及人员费用。我们在本季度还采取了进一步行动，将某些效率举措推进到实施阶段，因此我们现在估计2025年的年度节省将超过2.25亿美元，我们已经实现了约4.5亿美元的年度运行率节省，超过了我们对整个计划的先前预期。我们现在预计将实现约5亿至5.5亿美元的运行率节省，我们估计总体转型成本约为运行率节省的一倍。
第三季度，我们产生了1.05亿美元的转型成本，这些成本被排除在我们的调整后业绩之外。提醒一下，我们在2025年将在基准投资之上再投资约1.7亿美元，以支持我们的长期价值创造战略重点。这笔再投资由转型计划产生的节省以及我们持续运营中的额外运营效率提供资金。现在转向我们的现金和流动性状况，第三季度末的现金和投资余额为172亿美元，相比第二季度末的182亿美元，减少了24亿美元，原因是递延merchant预订和其他流动负债的减少。
我们产生了14亿美元的自由现金流，抵消了资本回报活动，包括约7亿美元的股票回购和约3亿美元的股息。此外，我们支付了15亿美元赎回了最初于2030年到期的高息债务。展望第四季度，尽管宏观经济和地缘政治背景仍存在一些不确定性，但我们很高兴看到第四季度到目前为止业务中的旅行需求趋势保持稳定。与往常一样，我们将继续密切监测旅行环境的任何变化。我们对第四季度的指导假设本季度剩余时间的近期外汇汇率，包括欧元兑美元汇率为1.17。
我们估计外汇变化将对我们第四季度以美元报告的增长率产生约5个百分点的积极影响。我们目前预计第四季度客房预订量增长4%至6%。我们预计增长将从第三季度放缓，因为我们预计第四季度的预订窗口不会像第三季度那样扩大。我们目前预计第四季度总预订量增长11%至13%，其中包括约2个百分点的机票增长积极影响。预计固定汇率住宿平均每日房价与去年大致持平。我们目前预计第四季度收入增长10%至12%，低于总预订量的增长，原因是机票预订占比更高。
我们目前预计第四季度调整后EBITDA在20亿至21亿美元之间，高端约增长14%。我们目前预计第四季度调整后EBITDA利润率将略高于去年，这得益于调整后固定运营费用的杠杆作用。转向2025年全年，由于第三季度表现强劲，迄今为止趋势稳定，以及第四季度能见度提高，我们正在提高全年指导。假设近期外汇汇率在今年剩余时间保持稳定，我们估计外汇变化将对我们全年报告的总预订量和收入增长率产生约3个百分点的积极影响，对调整后EBITDA和调整后每股收益产生约4个百分点的积极影响（按固定汇率计算）。
我们最新的预期高于我们的长期增长目标，即总预订量和收入增长至少8%，调整后每股收益按报告 basis 增长15%。我们现在预计客房预订量增长约7%，总预订量增长约11%至12%，收入增长约12%。调整后EBITDA增长约17%至18%。调整后EBITDA利润率同比扩大约180个基点，高于我们之前预期的约125个基点。收入增长快于营销和调整后固定运营费用，销售和其他费用增长与收入相似，调整后每股收益增长略超过20%。
总之，我们对业务中明显的 momentum 感到振奋和高度积极。我们的持续进展强化了我们的信心，即我们忠诚的客户和全球供应，以及我们的技术和数据，所有这些都由我们的员工提供支持，是行业定义的资产，将推动我们的长期成功。感谢公司所有同事的共同承诺和非凡工作。
有鉴于此，我们现在接受大家的提问。操作员，请打开线路好吗？
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您已拨入并想提问，请按电话键盘上的星号1举手加入队列。如果您想撤回问题，只需再次按星号1。如果您被邀请提问并且正在通过设备上的扬声器收听，请拿起听筒并确保提问时电话没有静音。再次提醒，按星号1加入队列，我们的第一个问题来自TD Cowan的凯文·科普尔曼。您的线路已接通。
非常感谢。我希望深入了解一下。你们美国第三季度的加速增长。您能谈谈您提到的美国B2B举措吗，也许是全球范围内的？而且听起来美国的B2C也加速了，所以关于那里的关键驱动因素的任何额外细节都将非常好。谢谢。
嗨，凯文。显然，我们对美国的加速增长感到非常高兴。我没有看过具体数字，所以我想这是连续3/4个季度我们都有一些加速，这总是很高兴看到。而且这是B2B和B2C共同作用的结果。我们对B2B领域的表现感到满意。我们过去没有过多谈论它。我们不会大肆宣扬我们的B2B有多棒。但它确实非常好。我们一直在赢得一些合同。我们不会就此发表重大声明。但它们很好，我们正在继续推进。所以我们对我们的位置感到非常满意。现在没有什么具体的可以谈论的。
我们已经稍微谈论过如何提高效率。你知道，我们在世界各地有许多不同的B2B部门，因为不同的品牌有不同的B2B部门。我们将创造更高效的东西，真正将所有品种的精华结合在一起。所以我们真的有更好的东西给我们的合作伙伴和旅行者。
关于B2C领域。那里的数字也很好。我们很高兴看到我们正在做的事情，但这是一个我们已经谈论了很多年的长期过程。关于如何通过改进产品来改善结果。这就是我们一直在做的。没有什么奇迹，没有什么灵丹妙药之类的，等等。这是将品牌整合在一起，做得更好的产品。我的意思是，举一些例子，我希望，我希望看棒球的人看到了我们的一些品牌推广。我当然接到了一些人的电话。这就是事情。让人们意识到我们有一个很棒的产品，然后执行，如果出了什么问题。提供出色的客户服务，真正让人们回来，因为他们喜欢使用它。我不知道。你有什么要补充的吗？
是的，格伦，让我补充一些其他数据点。凯文，显然我们看到国内Revel和出境游都有健康的增长。所以从美国的角度来看，两者都表现良好。另一件我想指出的重要事情，我认为我们对此非常积极和兴奋，这是我们在美国直接渠道的增长，所以我们看到的是美国的品牌知名度明显增强，更熟悉，因此更多的客户现在直接来到我们美国的平台。所以这在第三季度确实有了很大的提升，我们认为这是一个非常积极的趋势。最终，这都是过去几个季度和几年我们一直在进行的所有投资的结果。对产品的投资，对供应的投资，对营销和品牌的投资。所以总的来说，确实，谢谢你指出这一点。我们对美国本季度的表现非常满意。
谢谢，埃沃特。谢谢格伦。
我们的下一个问题来自摩根大通的道格·安穆斯。您的线路已接通。
感谢回答问题。我知道你们也是OpenAI测试计划的早期参与者，但您能谈谈进入应用集成的思考过程以及早期的情况吗？如果预订从直接流量或从谷歌转移，我们应该如何看待经济影响？谢谢。
嗨，道格。嗯，这是一个我预料到的问题。当然，你有点，你已经给出了答案，关于它有多早。所以除了说它还处于早期阶段之外，很难谈论任何事情。我们很高兴能成为OpenAI首批应用程序之一。我认为这说明了我们以及我们为合作伙伴带来的价值，他们会和我们一起启动它。这显然是我们想要探索的领域之一。旅行者可能想要开始他们的发现、灵感等的每个领域，然后能够为该旅行者提供他们在旅行需求中实际想要完成的事情所需的东西。
你的问题真的是，如果越来越多的人开始使用OpenAI，未来会怎样？这显然是，你知道，过去被称为64,000美元的问题。我认为现在它要大得多。很多人都不知道。但我非常有信心的是，尽管人们可能会随着时间的推移改变他们开始旅行灵感发现的方式，但我相信我们将始终在该领域提供真正必要的东西，即超越这一点并执行实际的交易履行，努力确保他们获得最佳价值。
确保你进行正确类型的支付，确保你遵守所有法规。这非常复杂。这是人们有时对这个旅游业务有多复杂有点天真的事情之一。这并不容易。你只是抛出一些东西。哦，很容易。你只需说出一个名字，有人就能进行预订并从中介那里脱颖而出。世界不是这样运作的。如果真是这样，我们很久以前就不会消失了，谷歌很久以前就会接管这个事情。
看，我们对我们现在的位置感到非常自豪，但我们更自豪的是我们如何构建更多的价值。这涉及到“互联旅行”之类的事情。能够以旅行者真正看到他们想要来找我们的原因的方式将所有不同的垂直领域整合在一起，因为他们确实从使用我们中获得更多好处。当然，另一方面，能够使用我们的连接器，使合作伙伴能够获得更多的增量需求。这是使用科学、数据、我们拥有的专有知识，我们不与人们分享。这些是我们拥有的、我们认为是关键的东西，将使我们保持在旅游行业的前沿，我不知道。你有什么要补充的吗？
是的，道格，也许有几点。你也问到了经济影响和一些数据。首先，我们在传统搜索方面看到的是，我们仍然看到流量增长。所以来自传统搜索的旅行点击量同比仍在上升。这当然可能会随着时间的推移而改变，但我认为这是一个重要的数据点。另一个是我们从大型语言模型获得的潜在客户数量。相对较小，但正在增长，随着时间的推移，这两个世界可能会变得更加混合，因为我们看到人工智能正在被内置到浏览器中。我们最终衡量的影响是什么？更快的搜索，更好的转化率，更低的取消率和更高的客户满意度。我们在这方面有非常早期的信号，但总体而言，我们对目前看到的情况感到非常鼓舞。
太好了，谢谢你们俩。
我们的下一个问题来自德意志银行的李·霍洛维茨。您的线路已接通。
很好，谢谢提问。显然，市场上有很多噪音。您的一些酒店合作伙伴希望直接与一些生成式搜索参与者合作，以可能越来越多地绕过像你们这样的平台。我想知道您如何看待这种特定风险，以及您认为您有哪些工具可以减轻这种干扰？非常感谢。
李，你知道，很长一段时间以来，酒店都找到了一种方式，他们可以在谷歌上展示，有些人会去谷歌，然后直接去酒店。这会发生。你知道，我们希望人们首先来找我们，我们会继续努力创造更好的理由让他们来找我们，或者他们只是想直接去我们的酒店合作伙伴之一。这在LLM世界中也可能发生。有些人也会这样做。我不会感到惊讶。但这种想法会导致这种巨大的转变，我只是认为世界不会这样运作。事实证明，在谷歌时代并没有发生，到目前为止我们看到的也是如此。我不认为在LLM模型中会发生这种情况。其中一个事情再次涉及到。
我们带来了什么？为什么客户仍然继续来找我们，他们直接来找我们。这是一个关于美国B2C中60%左右的人直接来我们这里的观点，而且还在继续增长，继续增加。为什么会发生这种情况？这是因为我们为客户做了很多他们认为是最好的事情，最好的方式来执行他们的旅行需求。这真的，很大程度上归结为信任，给予更多价值，确保以最好的方式做到这一点。当然，还有我们的Genius计划，我们也谈到过，想想Booking.com超过30%的活跃客户是Genius 2级和3级会员，占客房预订量的50%左右，这是一个真正提供令人难以置信的价值的计划，这就是为什么有人不来直接预订，而是来找我们，随着我们继续构建它，并能够向该旅行者提供完全完美的报价，与合作伙伴合作确保这对他们来说是增量的。
这对旅行者来说是双赢，对合作伙伴来说是双赢，对我们来说也是双赢。现在想想在OpenAI或任何大型语言模型中尝试做到这一点，这是不会发生的。所以显然，我不反对。有些人会去大型语言模型。他们会看到一家酒店，他们会直接去那里，当然。但我认为目前这是一个被夸大的威胁。
我们的下一个问题来自Evercore ISI的马克·马哈尼。您的线路已接通。
好的，谢谢。我想问两个话题。首先是社交媒体。我想你提到了倾向于社交媒体营销，我想你已经谈论这个一年，也许两年了。你能多花点时间谈谈吗？现在这是否已成为您绩效营销的两位数百分比，来自那里？您发现回报是否持续改善？然后是亚洲，你在开场评论中提到了亚洲，所以你能详细说明一下吗？亚洲内部是否有特定的部分开始为您表现得更好？我知道整个地区的旅游增长率是世界上最高的，但您觉得通过Agoda和Booking，您是否特别能够比其他市场更好地渗透某些市场？非常感谢。
你好，马克，我是埃沃特。首先关于社交媒体，我们继续在社交媒体渠道进行试验和投资，同时我们也继续在投资回报率方面保持非常有纪律，这真的很重要，因为这些渠道的投资回报率可能会有很大波动。所以我们非常专注于能够以非常清晰的方式衡量增量投资回报率。我们看到社交媒体渠道处于不同的阶段。有些比其他更倾向于，所以随着时间的推移，所有不同渠道都会发生变化。我不想过多详细说明哪些对我们来说效果更好，因为显然我不想让其他人比现在更聪明。
但我们喜欢的是真正多元化我们的多个社交媒体平台，因为总体而言，扩展我们的绩效营销渠道在支出方面是积极的。你应该认为这是数亿美元，这当然是有意义的，当然是总数。但如果你看我们的总营销支出，它当然仍然占总支出的较小百分比。在亚洲方面，我们对在亚洲看到的增长感到非常满意。我们有两个强大的品牌，两种不同的策略。Agoda非常注重本地化，他们在韩国表现得像一家韩国公司，在日本表现得像一家日本公司。
Booking拥有更多的全球影响力、全球模式、为该地区带来的全球优化。我们在产品、营销、供应方面进行了大量投资，总体而言，我们对看到的增长感到满意，尽管亚洲当然存在激烈的竞争，我们在整体环境中表现得非常好。从中长期来看，亚洲当然是最重要的市场。未来几十年，那里将是世界上增长最快的地区，因为GDP增长将是最高的一年。将有很大一部分人口开始旅行并在未来更多地旅行。所以事实上，我们已经是中国大陆以外的市场领导者，并且能够专注于保持这一地位，这将在未来几年为我们定位非常好。
谢谢，埃沃特。
我们的下一个问题来自花旗集团的罗纳德·乔西。您的线路已接通。
很好，谢谢提问，格伦。随着网络和预订的入口点在这里不断发展，考虑到新的工具和OpenAI的应用策略，只是想谈谈这如何演变或改变您吸引大约30%或35%非直接流量的策略。所以关于前端如何变化以及这方面的想法的问题，然后在产品方面，你知道，看到了大量的创新，如旅行规划师、便士酒店搜索AI模式礼宾服务。我想你谈到了主页现在对每个用户都是独特的。谈谈这可能对其他取消率、转化率等产生的影响。谢谢。
我会让埃沃特谈谈。你的第二个问题，你的第一个问题你想听听，我理解你的问题，你想听听更多关于我们将如何努力让最后35%的人直接来。是不是，这是不是那种问题，让我更好地理解你的问题。
完全正确。我想知道，随着OpenAI采用这种应用策略以及用户网络前端的演变，品牌在未来的重要性会如何。
是的，所以这是一个很好的问题。当然，我们都知道。你不想达到100%的直接渠道，因为你可能会错过很多来自不同渠道的客户。有一个，你知道，有一些我们应该做的优化，但显然现在我们仍然喜欢有更高的直接渠道来我们这里。你如何做到这一点？再次，这回到了所有处理零售类型服务的人都应该做的简单事情。给那个客户更多的价值。不仅仅是有更好的旅行服务。正如我之前所说，你必须让人们意识到这一点。
我最近得到了一些有趣的广告品牌数据。在世界某些地区，例如美国，我们的品牌知名度仍然没有达到我想要的水平。正如我在过去的这些电话会议中多次谈到的那样，在美国的住宿领域，我们的品牌知名度还没有达到我想要的水平。所以这不仅是改进产品。这也是让人们意识到这一点。这不是不可能的事情。这实际上是非常可能的。这只需要我们继续做我们一直在做的事情，这就是为什么我们一直在努力，尽管没有我希望的那么快，但它已经发生了。
这是提高服务质量，背后投入更多品牌力量。这真的没有什么秘密，没有什么独特之处，只是继续做工作，可以这么说，我们已经做了，我现在在这里已经25年了，这就是我们从一个无名小卒到现在，你知道，数亿满意客户的方式。这基本上就是我们能说的，不会泄露。这是我们下一季度要做的，这是另一件事。我不想告诉我的竞争对手会是什么，但我们会继续做下去，我对我们取得的进展感到满意。你想回答第二个问题吗？
当然，罗恩。我们看到了几件事。首先，转化率肯定。有了我们拥有的所有新工具，我们看到人们有机会更容易地找到他们正在寻找的东西，可以更有针对性，有更快的路径，最终进行预订，这有助于提高转化率水平。然后我们同时看到的是，每个时期的取消率都略低。如果你看一下，它比一年前的可比时期略低。这也是积极的。我们认为这不是巧合。
这也是因为人们可以找到他们真正想要的东西。所以他们不需要继续搜索，最终取消一个预订并在其他地方预订，或者在我们这里预订其他东西。所以他们对所预订的东西感到满意。取消率缓慢下降显然也有巨大的经济影响。然后如果出了什么问题，我们也看到客户服务在我们能够提供的方面看到了巨大的好处。联系率降低，处理时间更快，客户满意度更高。我认为如果你看一下我们本季度的结果，这实际上是值得注意的，我们的客户服务成本同比下降，绝对值下降，尽管交易量增长接近10%。
因此，每次预订的平均成本正在迅速下降，满意度得分正在上升。我认为所有这些事情都是相互关联的。这与格伦所说的所有因素都有关。人们更直接地来找我们，更频繁地预订，跨多个协议预订更多，取消更少，客户满意度更高。我喜欢回来并更直接地预订。所以所有这些事情都是相互关联的，并且确实相互加强。
谢谢，埃沃特。谢谢格伦。
我们的下一个问题来自美国银行证券的贾斯汀·波斯特。您的线路已接通。
很好。首先想深入探讨美国市场，OTA行业似乎正在获得一些份额。想知道这是否是忠诚度计划休闲增长快于业务，什么帮助行业获得份额，特别是你获得一些份额。然后在算法上，只是想知道，有很多关于互联旅行的事情，显然还有支付和更多的航空。只是你能帮助我们思考如果预订从直接流量或从谷歌转移，预订如何相对于今晚和收入获取率在未来几年增长。谢谢。
当然。贾斯汀，我会谈谈第一个。我会让埃沃特谈谈你想给出的关于数字的具体细节，关于互联旅行等等，你问的问题。所以在美国，我们已经稍微谈到了这些数字。我很高兴这些数字。我确实提到品牌显然很重要。改进服务产品，这很重要。你问到了消费者与企业。显然我们两者都有。但我们更倾向于消费者，所以显然我们在那个领域做得很好。现在，正如你所知，关于美国经济现在发生了什么有很多争论。
人们有些人说我们有一个双速经济，经济阶层的高端表现非常好，他们在服务上花了很多钱，而经济阶层的一部分则遭受更多苦难。不能购买尽可能多的服务，等等。有趣的是，我们参与了整个经济领域。我们能够在高端销售，我们也销售更多的经济型产品和服务。所以显然对我们来说，无论经济强劲与否，我们都能受益。
我们做得很好。看，我不能说比我们继续良好执行更具体的事情。确保服务良好，确保我们谈到的所有事情都运作良好。确保我们把面包放在人们面前，确保如果出了什么问题，我们修复它。这就是我们做好工作的方式，它会自我叠加，埃沃特用了飞轮这个词。更多的人意识到它，他们有很好的体验，他们回来。是的，知名度没有达到我想要的水平，但它正在提高。这就是我们的做法，贾斯汀，我们已经谈了很多年了。我说过我想在美国做大，我们会发展它，这是我们要做的方式。我们正在这样做。这是日复一日的阻挡和解决问题，改进它。不，正如我已经说过一次，我说过这个业务没有银弹。只是日复一日地继续执行。你想谈谈你想了解的关于互联旅行的数字吗。
贾斯汀，当我们谈论互联旅行时，我想区分我们现在看到的和我们未来的发展方向。所以我们现在看到的是什么？我们看到我们的许多其他垂直领域都以非常健康的方式增长。航班32%，景点90%。我们看到我们的支付相关预订增长20%左右。我们看到我们的互联旅行交易增长20%左右。即有人为同一旅行预订多个垂直领域。直接渠道因素也是其中的一部分。所以所有这些指标看起来确实表明客户喜欢将这些元素真正结合在一起，因为这是安心，都在一个平台上，因此我们为他们创造了很多价值。
但如果我们考虑生成式人工智能，这对我们来说真的是机会。我们可以在未来几年让真正的互联旅行成为现实。我的意思是建立一个智能层，旅行的所有这些元素自然地结合在一起，相互关联，所有这些都是个性化的，基于我们所知道的和你喜欢做的事情以及你喜欢如何旅行和在哪里用餐。如果发生什么事情，一切都可以自动更新。这意味着人们会更频繁地使用我们的应用程序。我们可以更主动地为你提供我们提供的东西，因此可以创造越来越多的价值。所以实际上这是我们围绕生成式人工智能的巨大机会，我认为我们以这种方式可以产生的价值真的会比我们今天看到的更多。所以这是我个人真正兴奋的地方。也许一个快速的后续问题。
你认为预订增长和客房预订量增长之间的差距会扩大吗？
是的，当然，混合中有几件事。不考虑外汇，ADR的表现如何？这当然是其中一个因素。这是其他垂直领域的增长。但总的来说，我们会说，是的，因为如果我们将客房预订量加上ADR加上其他垂直领域，我们当然希望看到总预订量增长平均而言随着时间的推移快于客房预订量增长。
谢谢。
我们的下一个问题来自巴克莱银行的特雷弗·杨。您的线路已接通。
很好，谢谢格伦。也许对你来说是一个更大的图景。从竞争的角度来看。您预计未来两到三年竞争强度会增加吗？似乎一家主要的亚洲参与者在欧洲有抱负，而一家住宿竞争对手正在大力进军传统酒店和邻近领域。同时，你知道，消费者将通过人工智能工具拥有新的渠道，使旅行变得更加容易。如果你确实看到竞争强度增加，你如何调整你的策略，让缤客在那种环境中更好地定位？
特雷弗，这是个好问题，但我必须说这个业务，这个行业，我在欧洲一直和监管机构打交道，一直是我经历过的竞争最激烈的行业之一。当然，现在有新的事情要看，过去有旧的竞争对手，他们不再存在了。我记得有一次，每次我都在想，你知道，TripAdvisor呢？好吧，TripAdvisor现在不是威胁了。无意冒犯他们，但他们不再是曾经的威胁，或者Meta会发生什么。
我可以回顾不同的事情，我们不得不面对一次又一次的激烈竞争。所以当然，现在有很多竞争。我知道你指的是中国的携程。是的，一个非常好的竞争对手。当然，现在我们有人工智能作为竞争威胁，但在这一点上也有一点不同。这也给我们带来了难以置信的好处，难以置信的力量，因为我们拥有的规模和难以置信的工程人才等。在人工智能方面，我想说，在净净情况下，实际上有竞争优势，但从长远来看，我相信这和以前一样。我们只需要继续努力。
有一段时间没有移动设备，移动设备出现了。我们必须立即为客户创建一个出色的移动网站，我们做得很好。现在我们有人工智能和很多很棒的事情在那里工作。这将使它变得更好。作为我们的规模和我们拥有的数据，我们拥有的专有数据，以及令人难以置信的客户和合作伙伴数量以及所有这些新事物，我们已经开始在所有不同的垂直领域做的事情的真正好处之一。此外，我们不经常谈论的事情，比如保险。例如，我们不经常谈论那个。或者我们为合作伙伴提供广告机会的事情。我们也会谈论那个。有很多事情我们才刚刚开始真正整合。
把它全部整合起来，正如我之前所说，使用数据、科学。能够以小公司不可能做到的方式构建这些东西。这是我们的优势。
所以我看到。实际上，是的，竞争非常激烈。但我最近这个季度说过，我说这是我们有史以来最激动人心的时刻。我实际上看到我们现在的位置比几年前好得多。几十年前。我认为这是我们创造的机会。正如埃沃特刚刚谈到的，把它全部整合起来，如果我们在你指出的五年时间范围内做得对，我们真的可以加速增长因素。
这就是我们想要做的。我相信我们能做到。这取决于我们确保它发生。
太好了。谢谢。
女士们，先生们，问答环节到此结束。我现在将会议转回格伦·福格尔先生致闭幕词。
谢谢。我很高兴以对未来的激动人心的事情结束。太棒了。所以我想表达我对我们的合作伙伴、客户、敬业的员工和股东的感谢。我们真诚地感谢您的支持，因为我们继续推进我们的长期愿景。谢谢大家，晚安。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断了。