Amit Sharma（投资者关系副总裁）
Julie Francis（总裁兼首席执行官）
Brandon Gall（首席财务官）
Sean McGowan（ROTH Capital）
Seamus Cassidy（TD Cowen）
Marc Torrente（Wells Fargo & Company）
Ben Klieve（Lake Street）
Mitch Pinheiro（Sturdivant）
早上好，欢迎参加MGP Ingredients 2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者将处于仅收听模式，若您今天需要任何帮助，请按电话键盘上的星号键加零键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。提问请按星号键加一键，撤回问题请按星号键加二键。请注意，本次活动正在录制。现在，我将会议交给投资者关系副总裁Amit Sharma。
请讲。
谢谢。早上好，欢迎参加MGP第三季度业绩电话会议。我是投资者关系副总裁Amit Sharma，今天上午，首席执行官Julie Francis和首席财务官Brendan Gaul也将参加本次会议。我们将首先由管理层发表准备好的讲话，然后开放提问环节。本次会议可能涉及某些前瞻性陈述。由于包括公司提交给美国证券交易委员会的年度报告中描述的风险因素在内的多种因素，公司的实际结果可能与任何前瞻性陈述存在重大差异。
除法律要求外，公司不承担更新本次会议中任何前瞻性陈述的义务。此外，本次会议将提及某些非GAAP指标，我们认为这些指标有助于评估公司的业绩。这些指标与最具可比性的GAAP指标的调节表包含在今天上午开盘前发布的收益报告中，可在我们的网站www.mgpingredients.com上查阅。现在，我想请Julie发表开场讲话。
谢谢Amit。大家早上好。在回顾第三季度业绩时，我想首先分享我在业务中的一些思考，以及这些思考如何塑造我们的优先事项和行动。然后，我将更新我们的五项关键举措，之后由Brandon深入回顾第三季度业绩并更新指引。
最初的这几个月确实非常忙碌，我走遍了全国各地，参观了我们的酒厂、 bottling设施、制造工厂，并与市场上的分销合作伙伴和零售商会面。
最重要的是，我与公司各层面的员工进行了坦诚的交流，主持了61场一对一会议和几场全体员工大会。我也感谢与投资者和分析师的反馈和交流。MGP是一家拥有光荣传统、强大品牌和热爱业务的优秀员工的公司。我所看到的景象令人鼓舞，现在的机会是通过更专注的重点、绩效和问责制来激发这种热情，以推动有意义的进步。虽然我们充分认识到行业和公司面临的挑战，但我们致力于提高战略清晰度，采取果断行动，控制可控因素，并变得更强大。
这不会一蹴而就。有些举措会很快见效，而另一些则需要更长时间，但工作已经开始。虽然现在详细说明还为时过早，但让我分享一些亮点。首先，我们正在对业务进行全面的战略审查，并采用彻底的方法，花时间提出这些难题：未来哪些能力将使我们脱颖而出？我们如何分配资源以确保增长和纪律性？我们在哪里可以创造最大价值？这不仅仅是一项规划工作，更是关于以数据驱动的方式执行，以确保我们做出正确的选择，确定明确的优先事项，设定宏伟的目标，并确保对结果的问责制。
这项战略工作的另一个关键组成部分是对我们的烈酒品牌进行更积极的组合管理。虽然拥有涵盖所有价格点和类别的品牌组合无疑是一项优势，但我们相信未来的机会在于更加精准和专注，优先发展具有最大潜力、独特定位和可扩展增长的品牌，同时削减持续表现不佳的品牌。目标很明确：打造一个精简、更平衡的产品组合，以推动可持续增长并提供更高的利润率。作为这些计划的一部分，今天上午我们宣布任命Matthias Bentel为首席营销官，Chris Wiseman为运营高级副总裁。
我相信，Matias在Brown-Forman和其他领先酒精饮料公司打造和发展品牌的强大专业知识和丰富经验，将有助于加速我们的品牌增长议程。加强运营执行是我们战略议程的另一个关键组成部分。任命Chris领导我们的运营，突显了我们致力于并有意识地专注于加强整个企业的运营可靠性、敏捷性和效率，以推动增长。我们正专注于释放额外的成本节约。MGP一直是高效的运营商，我们当前的举措正在取得出色的成果。展望未来，我们正在开发可扩展和可重复的流程，以促进持续改进的思维方式，促进跨职能协作，并建立强大的项目管道，旨在释放额外的生产力和节约成本。
我对整个组织的热情和一致性感到鼓舞和振奋，并期待在明年初与大家分享下一阶段增长的战略路线图。现在谈谈我们的第三季度业绩，我们交付了又一个强劲的季度，并在业务的许多领域看到了初步的进展迹象。环境仍然充满挑战，但我们的业绩继续反映了我们品牌的实力、业务的韧性和团队的专注。我们正在利用MGP的独特能力应对近期挑战，同时为公司未来取得更好的业绩奠定基础。还有更多工作要做，但我们正在建立的基础是坚实的，这让我们对MGP的长期潜力充满信心。第三季度，综合销售额下降19%，原因是我们的Premium Plus产品组合的持续增长和特种配料销售额的增长被棕色烈酒和中低端品牌的预期下滑所抵消。
调整后息税折旧摊销前利润降至3200万美元，调整后基本每股收益达到0.85美元，均高于我们的预期，反映了有利的产品结构改善、定价纪律和生产力举措。我们强劲的现金流继续是一个重要亮点，今年迄今的经营现金流较去年同期增长26%，又一个季度的稳健表现使我们有信心以高于先前预期的成绩结束今年。Brandon将很快提供有关更新指引的更多细节，但我们正在上调2025年全年调整后息税折旧摊销前利润和调整后每股收益指引，分别至1.1亿至1.15亿美元和2.6至2.75美元。
对于我们公司、客户和更广泛的酒精行业来说，这是一个转型期。尽管面临这些挑战，我们的团队继续推进2025年的五项关键举措：加强商业重点、强化关键客户关系、改善运营执行、巩固资产负债表和提高生产力。让我简要介绍一下每项举措的进展，首先是我们的重点举措——品牌烈酒，我们认为这是mgp增长和价值创造的主要引擎。我们决定将营销投资集中在最具吸引力的增长机会上，这一策略继续取得成效，我们的Premium Plus产品组合再次跑赢整体类别。
最明显的例子是Penalty Bourbon，它的表现继续超出预期。根据尼尔森过去52周的美元销售数据，Penelope现在跻身全国前30大Premium Plus美国威士忌品牌之列。更令人印象深刻的是，在过去52周内，它是该组中增长第二快的品牌，在过去13至26周内是增长最快的品牌。自收购以来，我们团队的不懈专注推动了Penelope的显著增长，我们正将同样的纪律应用于提升产品组合中的其他品牌。包括品牌健康仪表板和高级分析在内的新工具，使我们能够做出更明智的营销决策、更敏锐的洞察和更强的品牌资产。
创新是我们增长议程的核心，因为它使我们能够在质量、价格点、消费场合和便利性方面满足消费者的需求。我们在快速增长的即饮鸡尾酒领域推出的令人兴奋的新产品，展示了我们如何运用对消费者洞察和类别趋势的更深入理解。第三季度推出的Penelope Black Walnut Old Fashioned开局强劲。在今年早些时候推出的Penelope Peach Old Fashioned取得成功的基础上，我们还在Yellowstone品牌下推出了三款新鸡尾酒，以进一步扩大在这一快速增长领域的影响力。
这些新产品具有精美的包装、亲民的价格点和理想的酒精浓度，直接满足了消费者对高品质、实惠且方便的手工鸡尾酒的需求，使其成为女性和威士忌新消费者特别有吸引力的入门选择。我们蒸馏业务的今年迄今业绩表明，我们加强与关键客户合作的第二项举措正在奏效。尽管本季度销售额和利润有所下降，但由于严格的定价、运营效率和更好的陈酿威士忌销售，业绩超出了我们的预期。全年，我们与主要蒸馏客户保持密切联系，以协调他们的生产需求。
虽然一些客户在重新平衡库存时暂停了近期的威士忌采购，但大多数客户表示致力于与mgp保持长期战略合作伙伴关系。我们的商业团队正与他们密切合作，开发创新解决方案，利用我们无与伦比的规模和陈酿威士忌库存，以及我们高质量和灵活的生产能力，提供优质杜松子酒、白色烈酒、特种谷物馏出物以及棕色烈酒。重要的是，我们的客户认可我们差异化的价值主张，上个月，帝亚吉欧北美公司将MGP评为其杰出供应商之一，这是对我们强大合作伙伴关系和对其品牌成功贡献的重要认可。
我也很高兴看到更广泛的国内威士忌行业继续适应当前环境。根据TTB数据，截至2025年6月，美国威士忌总产量较前12个月下降19%，较前6个月下降28%，较前3个月下降32%。虽然库存仍然很高，但这一趋势是市场正在解决失衡问题的令人鼓舞的信号。我们相信，更广泛行业的这种理性行为，加上我们与战略客户的强大合作伙伴关系，将使MGP在棕色烈酒供需动态正常化后变得更强大。转向配料解决方案部门，我们对该业务持续的收入增长势头感到满意。
然而，运营执行未能达到我们的预期，并对部门利润率造成压力。这是由于意外的设备故障、较低的运营可靠性、淀粉废料处理成本上升以及纹理蛋白业务的启动成本增加所致。这一关键设备故障对第三季度业绩造成压力，并预计在第四季度仍将是一个不利因素，这已反映在我们修订的全年展望中。我们正在采取果断行动加强运营可靠性。我们增加了工厂人员配置，提高了维护资本，并聘请了一家外部工程公司与我们的运营团队合作，对工厂绩效进行全面审查。
我们正在共同解决关键流程依赖问题，重组关键工作流程，并实施预测性分析和增强的预防性维护协议，以在潜在问题影响生产之前识别并解决它们。我相信，任命Chris Wiseman领导运营团队将进一步加强和加速这些举措，使我们能够在未来几个季度恢复到目标绩效水平。虽然新投入运营的生物燃料工厂预计将减轻我们的淀粉废料处理成本，但由于启动期间的运营挑战，本季度这些成本高于预期。从启动中获得的经验已帮助我们改进流程，随着产量的增加，我们预计生物燃料工厂将逐步缓解淀粉废料处理成本。
最后，我们的挤压蛋白业务正在取得进展，我们将产品组合从小麦扩展到大豆和豌豆蛋白，以在整个挤压领域更有效地竞争。本季度，我们获得了一个大型新客户，突显了这一扩展平台的潜力。尽管与商业化相关的启动成本暂时对利润率造成压力，但随着产量增加和业务规模扩大，我们预计这些成本将有所缓解。即使我们在配料解决方案部门稳步解决这些运营挑战，在商业上，我们在该部门仍有明确的竞争优势。
消费者对高纤维和高蛋白食品的需求继续加速增长，我们完全有能力抓住这一增长机会。根据行业报告，未来五年，特种淀粉和蛋白类别预计将实现中高个位数增长。我们的旗舰Fibersym和ARISE品牌已经是类别领导者，我们的研发团队正与越来越多的领先食品制造商合作，将我们的特种配料纳入他们的新产品和现有产品中。我们还继续与领先的大学和研究机构合作，以扩大这些配料的功能和应用。
凭借这些商业优势以及在恢复运营卓越方面的持续进展，我们相信我们有充分的条件在未来几年内实现配料解决方案业务的强劲收入和利润率增长。我们最后两项举措——巩固资产负债表和推动生产力节约——仍在稳步推进。Brandon将提供这两项关键举措的更多细节，但我对我们的财务实力以及我们的团队在整个企业推动效率的努力感到满意。最后，我想说，我们正在做我们所说的事情，控制可控因素，并对哪些有效、哪些无效保持透明。
这种问责制和机会之间的平衡指导我们如何看待业务以及如何进行沟通。虽然前进的道路不太可能是线性的，但随着我们展望未来，它正变得越来越清晰。我们继续在每个业务中强化差异化的客户价值主张。我看到了更强的一致性、更有力的商业执行、更清晰的获胜方向，以及整个组织中日益增长的信心和乐观情绪。现在，让我请Brandon介绍本季度的情况和更新的指引。
谢谢Julie。2025年第三季度，综合销售额较去年同期下降19%，至1.31亿美元。在我们的各部门中，品牌烈酒部门第三季度销售额下降3%。我们的Premium Plus销售额连续第三个季度实现正增长，主要得益于Penelope Bourbon品牌的持续增长势头。然而，Premium Plus的表现被部门其他业务的预期疲软所抵消，包括中低端品牌合计下降7%。蒸馏解决方案部门销售额较去年同期下降43%。
尽管我们的棕色烈酒销售额下降50%，但我们今年迄今的销售额和利润率均高于初始展望，反映了更高的陈酿威士忌销售额以及我们与关键客户积极合作的成功。我们现在预计2025年蒸馏解决方案销售额和毛利将分别较去年下降46%和55%，而我们之前的展望为下降50%和65%。配料解决方案销售额较去年同期增长9%，主要得益于特种和商品小麦蛋白销售额的增长。然而，第三季度毛利下降36%，原因是Julie earlier提到的设备故障和其他运营可靠性问题。
虽然我们对解决这些问题有清晰的认识，但它们在第四季度仍将是一个不利因素。因此，我们现在预计配料解决方案部门全年销售额和毛利将分别下降中高个位数和约40%。综合毛利下降25%至4900万美元，主要原因是蒸馏解决方案和配料解决方案运营部门的毛利下降。毛利率下降300个基点至37.8%。第三季度SG&A费用增长10%，但经调整后，这一增幅降至4%。
还需要注意的是，剔除2025年恢复激励应计的影响后，调整后SG&A下降9%，主要得益于我们的生产力举措。广告和促销费用下降31%，因为我们继续将支出重新调整到最具吸引力的增长机会上。全年，我们继续预计品牌烈酒的广告和促销费用约占品牌烈酒销售额的12%，即600万至1800万美元。基本每股普通股收益降至0.71美元，而调整后基本每股收益下降34%至0.85美元。今年迄今，运营现金流增长26%至9300万美元，因为我们继续通过管理营运资本（包括桶装库存）来优先考虑强劲的现金生成。
我们今年迄今的桶装库存减少至1600万美元，我们继续预计全年净库存将在1600万至2000万美元之间，而2024年为3300万美元。本季度资本支出为700万美元，今年迄今为2500万美元。我们继续预计2025年全年资本支出为3250万美元，较去年减少50%以上。随着我们在当前环境中继续精简资本支出，我们的资产负债表保持健康。我们有充足的资金支持Penelope的或有对价支付，并将审慎支持持续运营、长期增长投资和未来的资本结构考虑。
本季度末，我们的总债务为2.69亿美元，净债务杠杆率为1.8倍。鉴于令人鼓舞的今年迄今业绩，我们上调了全年调整后息税折旧摊销前利润和调整后每股收益指引，同时收窄了销售额指引范围。我们现在预计2025年销售额在5.25亿至5.35亿美元之间，调整后息税折旧摊销前利润在1.1亿至1.15亿美元之间，调整后基本每股收益在2.60至2.75美元之间。我们继续预计全年平均流通股约为2140万股，第四季度有效税率约为25%。
我们的重点仍然是与客户保持密切联系，严格控制成本，保持财务纪律，并谨慎地将资本分配到我们认为能创造最大价值的领域。我为我们的团队在这一时期的表现感到自豪，并相信在Julie的领导下，我们今天建立的基础将支持未来几年的持久、盈利增长。现在，在开放提问之前，我将把会议交还给Julie。
谢谢Brandon。展望未来，我们的重点仍然是交付有信心和可信度的结果。我们正在努力创建一个更具弹性的业务模式，一个能够经受行业周期并仍能实现持续增长的模式。这意味着做出艰难的决定，优先考虑最高回报的机会，推动运营卓越，并以适当的投资水平支持我们的业务。前方仍有工作要做，但最让我感到鼓舞的是，我们的团队在公司的方向和目标上变得更加一致。这种一致性，加上我们强大的资产负债表、差异化能力和不断增长的品牌势头，让我相信MGP正走在为股东、客户和组织创造持久价值的更强大、更稳定的道路上。
谢谢。Brandon和我现在将回答大家的问题。
现在开始问答环节。提问请按电话键盘上的星号键加一键。如果使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。在今天的电话会议中，我们请您将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。您可以重新加入队列以提出其他问题。如果您的问题已得到解答并希望撤回，请按星号键加二键。现在，我们将暂停片刻整理提问名单。今天的第一个问题来自Ross Capital的Sean McGowan。
请讲。
早上好，Sean。
嗨。谢谢大家。第一个问题，我想从行业趋势的大角度提问。您谈到了产量下降，但您从客户那里看到和听到了什么关于渠道库存的情况，还需要做多少工作？
是的，谢谢你的问题，Shawn。我们从客户那里听到的确实是需要并且愿意保持密切联系。行业正在发生很多变化。如你所述，库存仍然很高。显然，产量有所减少。还有一些酒厂正在关闭或解雇员工。
Sean，我们看到客户的普遍反应是越来越希望沟通并进行开放对话。但我们也看到，许多历史上通过第三方购买我们产品的间接客户现在希望直接与mgp交易，他们希望建立这种关系，希望与我们保持密切联系，因为他们知道我们致力于这个领域并将长期存在。
好的，谢谢。也许这与后续问题有关，本季度的许多数据比我想象的要好一些，所以恭喜。
但蒸馏业务的毛利率特别强劲。这是否与您刚才提到的与客户保持密切联系有关，或者您能大致谈谈如何保持这些利润率吗？
是的，本季度的利润率确实超出了我们的预期。这实际上有两个原因。一是陈酿威士忌销量超出我们的预期。再次，这是客户与团队密切合作的结果。我们看到一些历史上只购买新馏出物的客户现在希望购买陈酿威士忌，他们像该领域的其他所有人一样，正在寻找创新和在货架上进一步差异化的方法。
Sean，我们接到了这样的客户电话，他们第一次想要购买陈酿威士忌，想要推出新的限时产品，可能与他们的核心产品组合价格点不同。如你所知，由于我们陈酿产品的广度和规模，以及我们帮助他们创新的能力（无论是通过调配、挑选合适的纳什维尔风格还是合适的陈酿年限），我们在这方面处于有利地位。正是这些因素真正提高了我们陈酿业务的表现，超出了最初的预期。
Sean，第二个原因是团队在管理设施成本结构方面做得非常出色。这是美国产量排名前四或前五的波本威士忌设施。因此，像前几年那样扩大生产很困难，但缩减生产更复杂。团队从生产力举措的角度在成本方面执行得非常好。
好的，谢谢。
谢谢，Sean。
下一个问题来自PD Cohen的Robert Moscow。请讲。
嗨，我是Seamus Castellan，代表Rob Mosco提问，谢谢。
Julie。您在准备好的发言中提到了对品牌烈酒组合进行更积极的组合管理。自收购Luxco以来，MGPI一直将广告支出和收购重点放在更高端的品牌上。您说您愿意让中低端品牌因此而下滑。所以我的问题是，您能否详细说明削减一些表现不佳的品牌的利弊，因为虽然它们增长较慢，但我想它们仍然为您的产品组合增加了规模，并提供了正现金流。
是的，谢谢你的问题。我很欣赏这个问题。你知道，品牌烈酒无疑是我们的战略增长平台的核心。我们对Premium Plus产品的表现感到满意，专注于Penelope、El Mayor和Rebl这三个核心品牌确实取得了成效。Premium Plus增长了4%，而整个类别没有显示出相同的结果。Penelope的增长确实非常快。但我认为你的观点很有趣，因为我们在中低端品牌仍然占很大比重。所以我会告诉你，正如我在最初几个月与分析师交谈时所说，我确实认为我们有机会将在Premium Plus中采用的一些核心重点应用到中低端品牌中，做到更加精准。
因为如你所知，有些品牌具有相当好的市场密度，有些区域和渠道机会我们当然可以通过一些风味创新和一些区域品牌进行更多的挖掘，这可能是有意义的。所以我会告诉你，我们正在重新评估这一点，因为我确实看到其中有一些强大的品牌，我们当然可以提供一些推动力，以帮助抵消中低端品牌的一些下滑。但再次，如果你观察，我们肯定首先专注于中端市场，你已经看到了一些进展。
而价值品牌，我们应该在2026年初开始关注。
Joe，你还在吗？
在。我们将继续下一个问题。下一个问题来自Wells Fargo的Mark Torrento。请讲。
嘿，早上好，谢谢提问。首先关于与暂停采购的大客户的合作，您在过去的电话会议中提到过这一点。这些客户是否有任何额外的暂停或重新开始采购的情况？与这些客户的规划进展如何，关于2026年的可见性有什么补充评论吗？谢谢。
嘿，Mark，我是Julie。你好吗？谢谢你的问题。你知道，有几件事我们过去说过，现在仍然这么认为，那就是大型跨国公司已经向我们表示，他们处于暂停状态。我们预计在明年春天左右会听到更多关于2026年的消息，但我们保持密切联系，我想你从准备好的评论中听到，我们被帝亚吉欧评为他们更杰出的供应商之一。所以我想你看到了我们的客户和团队参与和保持密切联系的能力。
我们对精酿客户非常包容。他们肯定正从“以防万一”转向“及时”采购，现金状况和现金可用性确实在影响他们的采购方式和时间。但正如Brandon所说，有趣的是，我们看到一些只购买新馏出物的精酿客户来找我们购买陈酿威士忌，因为需求确实在那里。我们以独特的 mash 配方、多样性和主酿酒师而闻名。所以这确实是一个让我们感到惊喜的领域。
这回到了团队大约六个月前采取的方法，我们真正开始与客户接触，保持灵活，最重要的是，大型客户当然知道我们会长期存在。蒸馏解决方案业务是我们业务的极其重要的一部分。你可能记得，Penelope就是从这个领域开始的。他们是我们Ross and Squibb酒厂的客户。我们注意到他们推出了一些优质产品，选择了一些优质馏出物，他们非常创新，然后在2023年收购了Penelope，我们对结果非常满意。
但我们确实预计2026年上半年仍将面临逆风，希望下半年会有所缓和。
好的，很好。感谢您的回答。然后关于配料业务，听起来本季度既有逆风（销售额可能低于预期），也有执行问题，能否再详细说明一下恢复时间，听起来第四季度仍会有持续影响，这些问题会在2025年全部解决吗？您也开始报告一些生物燃料销售，关于预期的产量提升和成本抵消有什么其他细节吗？谢谢。
是的，谢谢Mark。首先，很明显，我们对配料解决方案部门的今年迄今业绩，特别是第三季度的业绩不满意。告诉你，首先，重要的是要注意这不是商业需求问题。这些平台需求旺盛，我们扩大了研发部门，这确实带来了回报。我们获得了一些大型客户，他们正在扩大产品，所以需求是存在的。我们在几个不同的领域存在不足。
一是设备故障，我作为负责人对此承担全部责任。Mark，在我进入业务后，很明显我们的一台更重要的干燥机存在严重的运营可靠性问题——停机时间、产量、浪费。根据我的经验，最好让这台设备下线进行重建。几个月前已经下线，将于本月底上线，我们将看到更好的性能。所以这是一个独立事件，但我想让大家明白，我们预计这将对第四季度造成逆风，但之后我们肯定会走上恢复该干燥机全部生产力的更好道路。
但随着我们关闭Atchison酒厂，整个工厂的运营可靠性一直存在问题，我们采取了一些果断的行动。一是，我引入了一个项目工程团队，我喜欢说他们以与管理层和领导层合作使工厂恢复性能而闻名。我们增加了15%的人员配置，增加了维护资本支出，并恢复了预测性分析和一些我们闻名的增强预防性维护。当然，引进一位具有丰富运营转型经验的领导者，他领导过制造、生产、工程以及其他关键安全和质量指标。
任命Chris是重要的一步。所以我们确实相信并期望在明年看到持续的改善，团队正在努力工作。所以我会请Brandon谈谈生物燃料。但我想说一个我们很高兴看到的领域是我们的Proterra系列和挤压业务。我们已经上线了我们一直在谈论的大型客户，启动成本略高，这在所有不同的研发和测试运行中是可以预期的。但这将于11月中旬开始生产可销售产品，所以我们很高兴能上线。
现在我请Brandon谈生物燃料。
是的，在我谈生物燃料之前，Mark，Julie刚刚列出的所有这些行动，有很多非常积极的行动，她和团队正在采取。我们不期望所有问题都能在2025年完全解决。干燥机将解决那个特定的独立问题。但是当你招聘新人、投资资本、建立新流程时，这需要一些时间。所以我们确实预计要恢复到历史高水平的业绩，可能要到明年初或明年上半年。
Mark，更多信息即将公布。但关于你的生物燃料问题，该项目在本季度投产。自豪地说，团队在9月份发运了第一罐生物燃料。你在数据中看到了一些。但是，这些事情需要时间。无论是高效启动、达到客户规格、重建此类设施的客户网络，以及其他一些事情，都需要时间。但随着时间的推移，我们预计这将抵消我们目前产生的大部分处置成本。
除了我们为处置其他副产品而采取的一些其他举措之外。所以，如Julie所说，我们对迄今为止的表现不满意，但我们确实相信我们正在采取正确的措施来纠正这一问题。
谢谢你们。
谢谢，Matt。
下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Ben Clevey。请讲。
好的，谢谢回答我的问题。首先，想请你们详细说明一下Penelope的成功。我是说，即使业务规模扩大，增长仍在加速，这令人印象深刻。我想知道你们能否找出这种增长背后的任何变量。你们是否看到更高的周转率、更高的家庭渗透率、分销增益，或者在过去六个月左右的增长数据背后有什么特别值得注意的地方？
嘿，Ben，我是Julie。感谢你的电话。是的。你知道，Penelope的表现确实非常好。我们很高兴地说，在过去52周内，我们是增长第二快的品牌。所以我们对此感到满意。但我会告诉你，如果你考虑Penelope的定位，它有点像“非波本波本”。所以它吸引了广泛的人群。这是一个建立在创新基础上的品牌，所以我们有目的地推出创新产品。我在过去几周在市场上与零售商交谈，他们对Penelope的兴奋之情，他们肯定说我们每次发布都限制箱数的方法。
一位零售商说他的波本酒名单上有60人，很多发布都售罄了，甚至没有上架。所以我们认为这是关键部分。了解我们的消费者，我们刚刚推出了Penelope老式鸡尾酒系列。我们从Peach开始，非常成功。现在推出了黑胡桃。我们在那里看到的一些品牌洞察是，我们有机会吸引女性，那些对波本好奇并进入这个类别的女性，她们正在寻找更低的酒精度、有吸引力的价格点。
她们也注重形象和视觉吸引力。如果你见过那个瓶子，它非常漂亮。所以我们认为这有助于吸引新消费者，当然从分销的角度来看，我们的独立零售商在推出Penelope方面做得非常出色，平均有大量的单品。我们的机会仍然在于全国范围内的酒吧和全国性账户。所以我们确实看好在全国范围内获得更多分销的潜力，特别是在一些全国性账户中。
太好了，非常有帮助。谢谢Julie。然后我的后续问题是，Julie，你提到蒸馏解决方案客户正从“以防万一”转向“及时”采购，在这种情况下，这一动态如何反映在你们更新的全年指引中？你们是否指望在未来一两个月内仍有一些“及时”订单，并且有实际可见性，或者这是你们根据与客户的历史对话所期望的，但尚未确定？
不。我只想说，在第四季度，你已经听到我们谈论指引，所以我们当然对我们重申的内容和我们采取的一些水平充满信心。你知道，在过去八个月里，我们所做的最大事情就是走出去真正与客户接触。对吧。我们随时可以联系，而且非常灵活。所以当他们有资金和可用性时，我们愿意接受他们的任何订单。所以我认为这很重要。但是，你知道，过去几个季度我们一直紧跟预测。
所以我们相信我们的计划和预测代表了需求。当然，如果这些零散的客户来找我们，那只是一个轻微的净正面上行空间。但要明白这些是精酿客户，他们购买的桶数较少。
是的。Ben，我要补充的是，我们现在有近1000名客户在过去几年购买过我们的威士忌。“及时”与“以防万一”的转变意味着他们不一定愿意签订合同。因此，这确实限制了对特定客户的可见性。但由于我们客户群的广度和规模，特别是在精酿领域，我们看到的总体趋势是他们正在向这个方向发展，我们确实看到陈酿威士忌需求的增加，这显然是积极的。
所以虽然很难准确衡量某个精酿客户何时会购买，但我们服务的客户数量之多，让我们有信心这些趋势正在发生，我们预计这种情况将继续。
非常好。感谢你们两位。祝贺本季度表现良好，全年前景健康。谢谢回答我的问题。我会重新加入队列。
非常感谢。
谢谢Ben。
下一个问题来自Sturdivan的Mitch Pineiro。请讲。
是的。嗨，早上好。
早上好。
早上好。嘿。
你知道，当你查看品牌烈酒的数据，甚至TTP数据，你知道我们看到桶装库存和零售及分销商层面的库存仍然很高，但定价数据仍然比我预期的要好，保持得很好。你可能会期望看到更多的折扣和定价行动。但我们没有，我只是好奇，你的看法是什么，这是否说明了类别的更大情况？是否说明了消费者偏好和/或消费者价值？谢谢。
Mitch。Julie，谢谢你的问题。首先，我们当然和大多数人一样坚信美国威士忌和龙舌兰酒的长期前景非常强劲。当我们谈论定价环境时，是的，在所有核心类别中，定价在很大程度上仍然是理性的，当然在某些地区竞争更为激烈。我们当然在非高端品牌中看到一些投资和一些定价，特别是在价值品牌中，但没有引起我们的担忧。如你所说，这一直是理性的。所以我认为这向我表明，人们看好类别的实力和长期价值，他们不想采取任何鲁莽的行动来破坏他们可以捕获的任何价值。
那么我的后续问题是，你知道，你总是说蒸馏解决方案业务的收入是三分之一来自跨国公司，三分之一来自较大的地区或全国性公司，三分之一来自精酿。现在还是这样吗，还是随着下滑，似乎有更大的下降幅度，这部分业务现在占比更小了？
Mitch，你的话中间断了。请重复一下，好吗？
我只是好奇你们蒸馏解决方案业务的收入细分。通常是三分之一、三分之一、三分之一，跨国公司、较大的地区或全国性公司、精酿。现在还是这样吗，还是随着下滑，这部分业务的占比发生了变化？
是的，Mitch，我来回答这个问题。总体而言，我们看到陈酿威士忌销量占比高于我们年初的预期，而新馏出物销量占比低于预期。精酿客户在陈酿威士忌购买方面更为活跃，而跨国公司和较大的地区性公司更多地暂停了新馏出物采购。因此，虽然整体结构仍然大致分为三部分，但精酿客户在当前环境下的相对贡献有所增加，因为他们对陈酿威士忌的需求更强。
好的，谢谢。
谢谢Mitch。
下一个问题是Roth Capital Partners的Sean McGowan的后续问题。请讲。
非常感谢。第一个快速问题是，你们对生物燃料的利润率预期是多少？然后更广泛地说，到目前为止，在电话会议中还没有提到关税这个词，我有点惊讶。
你能给我们最新的想法吗？
是的，我先讲生物燃料的利润率。关于毛利率，我们可能需要进一步观察才能分享预期。但Jeff，总体而言，我们相信生物燃料工厂一旦全面投产、高效运营并以我们认为的价格销售，加上随着时间推移将获得的税收抵免，预计将抵消我们目前产生的大部分处置成本。但让我们再观察一段时间。
让我们看看明年的市场定价预期。抱歉。关于关税方面，是的，我们确实看到了一些关税压力，但可能没有我们的一些同行那么严重。这是主要面向国内的好处。所以，你知道，我们看到的很多关税主要是针对干货，一些我们进口的产品和其他材料。但Sean，更难量化的是它对一些国际业务较多的客户的影响。
我们可以看到出口数据。今年非常不稳定，特别是美国威士忌的出口。所以我们确实认为这导致了相关的近期购买模式波动。
这已包含在我们的指引中。
是的，很好的观点。我们正在经历的增量关税影响已纳入我们的全年指引。
好的，非常感谢。
不客气。谢谢Sean。
至此，问答环节结束。我想请Julie Francis作总结发言。
谢谢，Joe。感谢大家参加今天的季度收益电话会议。我期待在不久的将来与大家交流，并在下一次收益电话会议中发挥更积极的作用。祝大家好运，我们很快会再聊。干杯。
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。