艾琳·卡尼（投资者关系副总裁）
史蒂夫·文茨（联合首席执行官）
马克·瑟蒙德（联合首席执行官）
马特·布朗（首席财务官）
萨凯特·卡利亚（巴克莱银行）
布莱恩·埃塞克斯（摩根大通公司）
迈克·西科斯（李约瑟公司）
罗布·欧文斯（派珀·桑德勒公司）
梅塔·马歇尔（摩根士丹利）
乔纳森·何（威廉·布莱尔公司）
约瑟夫·加洛（杰富瑞金融集团）
乔·范德里克（加拿大丰业银行）
罗杰·博伊德（瑞银集团）
约书亚·蒂尔顿（沃尔夫研究有限责任公司）
亚当·博格（斯蒂菲尔金融公司）
约翰逊（坎托公司）
托德·韦勒（斯蒂芬斯公司）
朱奈德·西迪基（特鲁斯特证券公司）
施雷尼克·科塔里（罗伯特·W·贝尔德公司）
格雷·鲍威尔（BTIG公司）
欢迎参加2025年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行简短的问答环节。会议期间如需要操作员协助，请按电话键盘上的0。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸向大家介绍你们的主持人，投资者关系副总裁艾琳·卡尼。谢谢。你可以开始了。
谢谢操作员，也感谢大家参加今天的电话会议，讨论Tenable 2025年第三季度的财务业绩。今天和我一起参加电话会议的有联合首席执行官史蒂夫·文斯和马克·瑟蒙德，以及首席财务官马特·布朗。在本次电话会议之前，我们发布了一份新闻稿，宣布了本季度的财务业绩。你可以在我们的投资者关系网站上找到这份新闻稿。在本次电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，包括与我们对2025年第四季度和全年的指导和预期、业务增长和驱动因素、安全行业威胁格局的变化以及预期向预防性安全方法的转变、我们在市场中的竞争地位、客户对我们解决方案（包括我们的暴露管理平台Tenable One）的需求增长和采用情况、我们扩展与第三方工具和数据源的集成以及发展我们生态系统的能力、计划的创新、研发、投资以及新产品、服务和举措，以及我们对长期盈利能力和自由现金流的预期相关的陈述。
这些前瞻性陈述涉及风险和不确定性，其中一些超出了我们的控制范围，可能导致实际结果与这些陈述预期的结果存在重大差异。您不应依赖前瞻性陈述作为对未来事件的预测。前瞻性陈述仅代表我们截至今天的信念和假设，不应被视为我们在任何后续日期的观点，我们不承担更新任何前瞻性陈述或展望的义务。有关可能影响我们实际结果的重大风险和其他重要因素的进一步讨论，请参阅我们最新的10-K表格年度报告以及我们向美国证券交易委员会提交的后续报告中包含的内容。
此外，我们今天将讨论的所有财务结果，除收入外，均为非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标是对按照GAAP编制的财务业绩指标的补充，而非替代或优于这些指标。与最接近的GAAP等效指标相比，使用这些非GAAP财务指标存在一些局限性。我们的新闻稿包含这些指标的GAAP与非GAAP调节表。现在我将把电话交给史蒂夫。
谢谢艾琳。在我们开始之前，我想欢迎马特·布朗加入Tenable团队。马特拥有丰富的经验，自8月份加入我们以来就立即投入工作。话虽如此，让我们进入本季度的内容。在第三季度，我们超出了所有指导指标，实现了11%的同比收入增长和23%的运营利润率。我们的暴露管理平台Tenable One继续保持强劲增长，在本季度约占新业务的40%。我们在本季度新增了437家新的企业平台客户，与2024年第三季度相比增长了13%。
值得注意的是，所有这些客户中有一半使用暴露解决方案。凭借全球范围内的强劲势头，我们认为我们强大的新平台吸引力反映了网络安全领域从检测和响应技术向更具预防性和前瞻性方法的根本转变。多年来，网络安全的被动方法一直是工具、预算、合规优先事项所在，只是试图检测漏洞。事实上，如今超过95%的网络安全支出用于漏洞发生后的技术，因此，不到5%用于前瞻性安全。现在，好消息是，这种比例预计在未来几年将发生显著变化，我们开始通过Tenable One看到这种转变的迹象。
显而易见的问题是，为什么现在会发生这种情况？简短的答案是人工智能。人工智能正在极大地重塑威胁格局，因为攻击变得更快、更自动化、更复杂，暴露了传统被动防御的局限性。这里的结论是，这不再仅仅是关于救火，而是关于防火，暴露管理正在帮助客户实现这种转变。市场领先的暴露管理始于统一的可见性，但这不仅仅是查看您环境中的资产、域和系统。它需要智能、背景信息以及将这种洞察力转化为行动的能力。这不仅仅是知道存在漏洞，而是了解它位于关键资产上，正在被积极利用，并且位于通往您核心资产的直接攻击路径上。
这也是关于使用人工智能，不仅仅是发现缺陷，而是预测攻击者可能如何在您的环境中移动，并以攻击者的方式看待您的组织，更重要的是，在攻击者行动之前采取行动，我们相信Tenable One在安全的下一个阶段处于独特的领先地位。在这个新的人工智能世界中，鉴于我们的根源和战略方向，我们在漏洞管理方面的基础为我们提供了数据、规模和可信度，引领向暴露管理的转变。我们正在通过重点投资和创新来巩固这一优势，特别是研发同比增长超过20%，反映了对Tenable One的重大投资，该平台统一了整个攻击表面的可见性、洞察力和行动。
在第三季度，我们推出了Tenable AI Exposure，利用Apex的技术为首席信息安全官提供对生成式人工智能相关风险的可见性和控制。该解决方案帮助组织发现其环境中的人工智能使用情况，了解它如何影响其攻击表面，并识别源自人工智能驱动的应用程序、代码和用户行为的潜在暴露。这是我们如何继续扩展Tenable One以领先于新兴威胁的有力例证。我们还在Tenable One平台上实现了300多个经过验证的集成，突显了我们在创建市场上最开放、最互联的暴露管理平台方面的进展。
这个开放的生态系统是一个关键的差异化因素。这些集成不仅仅是技术连接，而是统一跨工具、数据和团队的可见性和洞察力。通过打破漏洞管理、云安全、身份、运营技术运营以及更广泛的第三方工具生态系统之间的孤岛，我们正在推动客户通过上下文统一数据，并以更协调的方式更快地编排。随着我们继续推进这一愿景，我们正在构建一个以连接驱动行动的平台，客户不仅可以看到风险，还可以采取行动。最后，我们在不同领域推进了我们的漏洞优先级评级，并允许更高水平的更智能编排和暴露管理动员。
这使组织能够更精确地确定哪些风险需要立即采取行动。大多数企业都被大量发现淹没，挑战不仅仅是看到漏洞，而是知道哪些漏洞重要。通过结合现实世界的威胁情报、上下文资产数据和人工智能驱动的分析，我们增强的VPR帮助客户将其修复工作集中在最重要的暴露上。我们相信，这些在可见性、洞察力和行动方面的创新，加上我们不断增长的开放集成生态系统以及我们对前瞻性安全和研发的重点投资，使Tenable在众多现在声称属于暴露管理领域的供应商中脱颖而出，也是客户选择我们的核心原因。
现在我想把电话交给马克，讨论客户和行业对向暴露管理转变的反应，以及我们如何引领他们完成这一变革。
谢谢史蒂夫。我们相信Tenable正在引领向暴露管理的转型，行业也注意到了这一点。在第三季度，我们被两家行业顶级分析公司评为暴露管理领域的领导者。7月，Tenable在Forrester Wave统一漏洞管理解决方案报告中被评为领导者。8月，我们在IDC Marketscape暴露管理平台报告中被评为领导者，9月IDC再次报告Tenable在其最新的市场份额报告中排名第一。正如史蒂夫所提到的，我们的一个决定性优势，以及在每个客户故事中都闪耀的一点是Tenable One统一现代攻击表面的可见性、洞察力和行动的能力。
我们现在正在扩展这种能力，使其包括Tenable原生数据和第三方数据，为客户提供更完整的风险视图。但暴露管理不仅仅是一项技术。这是一段需要新思维方式的旅程。我们通过帮助客户一步一步规划这条道路，密切倾听他们的意见。我们的暴露管理领导委员会和暴露管理成熟度模型已成为这一旅程中的关键指南。本季度启动的领导委员会汇集了一些最具前瞻性的首席信息安全官和安全领导者，分享他们自己的暴露管理转型的见解和最佳实践。
他们的反馈有助于塑造我们的平台路线图，并确保我们专注于解决最重要的挑战。我们新的暴露管理成熟度模型为组织提供了一个框架，以评估他们今天所处的位置以及推进暴露管理旅程所需的条件。它帮助他们衡量进展、识别差距并优先考虑将产生最大影响的投资。我们的暴露管理领导委员会和成熟度模型共同帮助客户将暴露管理从一个抽象目标转变为未来的纪律性战略。通过这些举措，我们正在帮助客户将其方法从管理漏洞转变为拥抱真正的前瞻性安全思维。
这就是他们如何从对风险做出反应转变为领先于风险。这就是Tenable One旨在提供的——在威胁发生之前看到威胁的清晰度、智能和上下文。正如史蒂夫所强调的，我们正通过市场上最全面的暴露管理平台引领潮流，帮助我们的客户为人工智能时代构建更强大、更智能的防御。让我举一些本季度的真实例子。首先，我们赢得了一家全球商业房地产投资服务公司的重要新客户，取代了顶级云安全提供商和现有的漏洞管理供应商，将其整合到Tenable One平台上。
与许多大型企业一样，该客户面临混合环境日益复杂的问题，资产分布在本地基础设施、多个云提供商和第三方系统中。Tenable One因其在云安全和漏洞管理方面的卓越技术能力而被选中。它还因其统一整个生态系统数据和上下文的能力而被选中。这种整合立即填补了关键的可见性空白，简化了运营，并降低了跨分散环境管理风险的成本和复杂性。本季度我们还有另一个重大胜利，与欧洲、中东和非洲地区的一家国家电力公司合作，加速其关键基础设施转型。
与能源行业的许多公司一样，该组织正在应对IT和OT环境日益融合的问题，运营技术越来越多地由首席信息安全官负责。他们选择Tenable作为其暴露管理合作伙伴，因为我们能够整合复杂的技术要求，并在其全国分销网络中提供连贯、可扩展的OT安全框架。通过统一IT和OT资产的可见性和上下文，Tenable帮助他们消除孤岛，并在全国范围内保护关键基础设施。我们还与一家为公共部门服务的领先技术提供商达成了六位数的扩展协议，将他们从我们的独立产品转换到Tenable One平台。
这是客户的战略转变，其驱动力是他们需要在支持敏感政府工作负载的复杂混合环境中统一可见性和控制。这份多年协议使他们能够随着时间的推移整合到Tenable One，简化运营，减少供应商 sprawl，并加强商业和公共部门部署的合规性。这些客户胜利强化了我们的战略绝对有效。通过为客户环境提供战略价值和更深层次的整合，我们获得了更大、更长期的承诺。同时，我们相信这些胜利反映了更广泛的行业转变，即从被动的漏洞后防御转向前瞻性安全。
随着这种转变的加速，我们相信Tenable处于可持续增长的绝佳位置，暴露管理正成为全球现代网络安全计划的基础。有了这个，我将把电话转回给马特，深入探讨本季度的业绩。
谢谢马克。我要感谢大家的热烈欢迎，我真的很高兴来到这里。我期待在接下来的几个月里见到新的和熟悉的面孔。有了这个，我将跳入本季度的结果。我们对强劲的第三季度感到鼓舞，超出了我们指导的每个指标的高端。本季度收入为2.524亿美元，同比增长11.2%。本季度收入的同比增长以及相对于指导的超额表现，得益于坚实的续订业务基础、Tenable One的强劲采用以及专业服务超出预期的贡献。
本季度经常性收入占比保持在95%的高位。随着客户越来越多地转向我们的平台来加强其前瞻性安全计划，我们在Tenable One方面继续看到坚实的势头。本季度新平台增长的强劲推动了计算当前账单（CCB）达到2.675亿美元，同比增长7.7%，而短期剩余购买义务（CRPO）增长12.9%。由于前期账单模式的变化和合同期限的增加，这些措施开始出现分歧，我们预计中期内这种情况将持续。净美元扩张率为106%，符合预期。
本季度非GAAP毛利率为81.6%，高于2024年第三季度的81.4%。我们对我们能够在季度和年初至今的基础上缓慢但稳定地增加非GAAP毛利感到鼓舞。年初至今的非GAAP毛利率为81.8%，而去年同期为81.3%。本季度非GAAP运营收入为5890万美元，占收入的23.3%，而2024年第三季度为4500万美元，占收入的19.8%。尽管我们在本季度继续进行有针对性的投资，包括研发相关费用同比增长超过18%，但我们能够推动整个业务的持续杠杆效应。
我们对创新的投资是我们专注于为客户提供最全面的暴露管理平台的结果。在年初至今的基础上，非GAAP运营收入增长至1.553亿美元，占收入的21.0%，而去年同期为1.248亿美元，占收入的18.8%。本季度非GAAP每股收益为0.42美元，而2024年第三季度为0.32美元，增长31.3%，反映了盈利能力的提高以及稀释后流通股数量的减少。转向资产负债表，现金和短期投资总额为3.836亿美元。
本季度我们产生了5850万美元的无杠杆自由现金流，而2024年第三季度为6080万美元。这使得年初至今的无杠杆自由现金流达到1.896亿美元，同比增长24.7%，使我们的年度指导完全在可实现范围内。在第三季度，我们回购了200万股股票，总金额为6000万美元，自2023年11月以来，我们已回购830万股股票，总金额为3亿美元，剩余2.5亿美元的回购授权。我们打算继续回购股票，我们认为这是有效的资本使用。转向今年剩余时间的财务展望，随着第三季度结果的公布，我们对全年有了更多的了解，因此我们在大多数指导指标的中点提高了全年指导。
具体而言，我们在中点提高了CCB的全年指导，现在预计范围为10.40至10.48亿美元，中点同比增长7.7%。我们预计第四季度收入在2.491至2.531亿美元之间，中点同比增长6.5%。对于2025年全年，我们将收入指导范围提高到9.88至9.92亿美元，中点同比增长10.0%。我们预计第四季度非GAAP运营收入在5570至5970万美元之间，中点占收入的23.0%。
对于2025年全年，我们在中点提高了非GAAP运营收入指导，现在预计范围为2.11至2.15亿美元，中点占收入的21.5%，同比增长100个基点。我们致力于平衡收入增长与盈利能力的稳步提高。我们预计第四季度非GAAP净收入在4790至5190万美元之间，中点同比下降1.6%。对于2025年全年，我们在中点提高了非GAAP净收入指导，现在预计范围为1.85至1.89亿美元，中点同比增长17.9%。
我们预计第四季度非GAAP每股收益在0.39至0.43美元之间，中点与2024年第四季度持平。对于2025年全年，我们将非GAAP每股收益指导提高到1.51至1.54美元，中点同比增长18.2%。最后，我们要感谢整个Tenable团队以及我们的客户和合作伙伴取得的出色成果。我们对团队本季度的稳定执行以及我们对今年剩余时间的增量乐观情绪感到非常满意，这反映在我们提供的提高的指导范围中。
马克、史蒂夫和我感谢大家的参与，我们期待在未来几周的瑞银和巴克莱会议上与大家见面。我们很高兴接受提问。操作员。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想将您的问题从队列中移除，请按星号2。对于使用扬声器设备的参与者，在按星号键之前可能需要拿起听筒。请稍等片刻，我们正在收集问题。第一个问题来自巴克莱银行的萨凯特·卡利亚。请讲。
好的，太好了。嘿，各位，感谢你们回答我的问题，也欢迎马特。
谢谢。谢谢。萨凯特。
嘿，各位，我只问一个问题。史蒂夫和马克，也许是给你们的。美国联邦当然是Tenable非常重要的垂直领域。你能谈谈本季度的表现如何吗？考虑到目前的情况，也许给我们一点历史背景，了解在我们考虑第四季度可能产生的任何影响时，业务在之前的停摆期间的表现。这有意义吗？
有意义。萨凯特。感谢你的问题。我是史蒂夫。我们在公共部门，特别是美国联邦政府，在广泛的三字母联邦机构中拥有主要的市场领导地位，涵盖民用、国防和情报部门，CRS并不新鲜，政府停摆也不新鲜。我们以前见过这种情况，我们已经证明了在这些环境中执行的能力，我们对本季度的结果特别满意。公共部门和美国联邦政府的表现符合预期，考虑到美国联邦业务的季节性高占比，这一点非常值得注意。所以总体而言，我们本季度的结果不错。
非常有帮助。谢谢。
下一个问题来自摩根大通的布莱恩·埃塞克斯。请讲。
嗨，下午好。感谢你回答这个问题。马特，也祝贺你担任新角色。期待再次与你合作。谢谢。而且你一开始就表现出很好的一致性。所以当然很欣赏这一点。也许我想接着萨凯特的问题问你马特。你知道，我上周在华盛顿特区，那是CISA，很明显，随着各机构资金耗尽，本周情况会逐渐变得更糟，特别是对于CISA关注的基本员工而言。但我想听听你的看法，考虑到第四季度的减速，你知道，你的全年指导意味着什么？你在指导中考虑了什么，以及哪些情况可能导致本季度和全年的预期出现上行空间？
是的，我认为首先要注意的是，在当前的不确定性环境下，我们在第三季度的执行稳定。请记住，第三季度对我们来说联邦政府的占比相对其他季度更高。因此，在这种背景下，我们展望第四季度，从季节上讲，这对我们来说是联邦政府业务较小的一个季度，并且看到的风险相对较小。当然，这里或那里可能有几百万美元的影响，但总体而言，我们对看到的渠道感到非常积极，续订继续强劲。
我们认为我们有很好的视线，所以我们认为我们在第四季度没有特别的风险敞口。
明白了。我能快速跟进马克的一个问题吗？关于CISA 2015年到期的影响，你认为这对业务的核心VM部分可能有什么影响？
是的，现在，根据与客户的反馈以及与许多合作伙伴的交谈，显然还有我们的员工，我们目前没有预计会看到任何类型的负面影响。随着情况的发展，我们显然会密切监控，但现在，基于我们与联邦政府的许多对话、联系和关系，我们实际上没有预期会有任何重大的负面影响。
非常有帮助。非常感谢。
下一个问题来自Needamco的迈克·西科斯。请讲。
太好了。感谢你们回答我的问题，祝贺你，马特。期待合作。谢谢。在我问第二个问题之前，这个问题更多地与账单有关，我只是想问马特，因为这是你在公司的第一次财报电话会议，你能帮助我们思考指导理念是否有任何变化，或者你在入职几个月后给财务职能带来了什么？
是的，我认为总体而言，我们的指导方法没有实质性变化。我会说，我很高兴进来看到一个功能非常强大的团队，不仅在财务部门，而且在整个组织中。我觉得我们真的专注于正确的事情，团队都在一起成长。所以我会说我们处理指导的方式没有重大变化。
好的。然后后续问题还是关于账单指导。只是想更好地了解这里的不同因素。对吧。如果我们称之为本季度比人们预期的高出约300万美元，我们将指导的低端提高了200万美元。你们正在谈论对年底的可见性增加。你能讨论一下你们是如何考虑提出这个范围的，以及与你们正在谈论的可见性相关的一些不同因素吗？
当然。我认为非常简短的结论是，正如我们今天坐在这里，我们对今年的感觉比三个月前更加积极。这是由于强劲的第三季度以及对第四季度的可见性。所以这代表了CCB中点的小幅指导增加100万美元，但这也影响了收入指导的上调和运营收入指导的上调，所有这些都是我们能够做的事情，这是由于我们总体上对今年感觉更好。
太棒了。非常感谢各位。
下一个问题来自派珀·桑德勒的罗布·欧文斯。请讲。
太好了。感谢你回答我的问题。史蒂夫，很喜欢你前面关于防火与救火的讨论，关于事情的发展方向。为此，如果我看看你的企业新增客户与10万美元ACV客户，也许你可以分析一下那里发生了什么，随着这些趋势的变化，你是否开始看到更多的新客户增加，并且看到这方面的速度增加。如果是这样，也许你可以补充一些关于10万美元ACV客户的信息。谢谢。
当然。如你所知，我们的业务组合可能会因季度而异。本季度美国联邦业务占比季节性较高，我们对结果感到满意。我们谈到了新业务的强劲季度。对我们来说，我们新增了437家新的企业平台客户，我想说这是我们迄今为止最强劲的季度之一。而且，正如我们在前几个季度所讨论的那样，我们已经证明了凭借我们的暴露管理平台能够进行更大规模的交易。
我们为客户提供增量价值。交易规模平均比独立VM大50%至90%以上。因此，总体而言，我们对本季度新增客户的速度感到满意。我们对继续进行更大规模交易的能力感到满意，并且各季度之间总是存在一些相互作用。我认为这确实说明了平台的持续势头以及帮助客户梳理所有这些分散的可见性、压倒性的噪音和警报以及所有这些手动修复的能力，以帮助他们统一可见性洞察和行动以降低风险。
所以这当然是我们对平台的持续吸引力感到高兴的事情。
下一个问题来自摩根士丹利的梅塔·马歇尔。请讲。
太好了，谢谢。也许我有几个问题。首先，关于OT市场的评论，只是想知道是否有正在进行的努力，无论是研发还是市场推广，以更好地利用其中的一些机会。其次，只是注意到艺术增长18%，只是为了回答之前关于试图为客户简化环境的问题，除了研发之外，还有哪些其他投资，无论是专业服务还是市场推广，你正在进行以帮助简化客户的产品？谢谢。
是的，好问题。我将负责OT市场的第一部分以及我们所看到的情况，然后我会把它交给史蒂夫来谈论一些从研究角度的投资。所以我们在市场上看到一种动态，这真的全年都在发生，但我认为速度更快了，你看到OT市场的融合，首席信息安全官对这些OT资产承担了更多的责任和可见性。我们在收益公告中提到的一笔交易就是那个整合案例。所以我们看到很多我们的现有客户希望查看并能够将这些OT资产纳入Tenable One，还有新客户他们说我们不想有两种不同的产品和技术，一种查看传统IT资产，另一种查看OT资产。
所以你看到IT的融合正在加速。当你还看看AI数据中心建设周围的一些市场动态，这对我们来说是一个很大的领域。我们看到很多需求。当公司和组织正在建设数据中心时，他们需要运营技术来监控所有这些不同的资产类型。我们开始看到该领域的渠道显著增长和交易完成。所以我们一直对我们的OT表现感到非常满意，并且全年都会继续关注它从市场推广的角度。
我现在把它交给史蒂夫来谈论一些研发问题。
是的。关于研发和我们正在进行的投资，你知道，它们与我们在我们称之为暴露管理的这个大市场中执行的能力的信心增加相结合。它真的围绕三件事。第一是统一可见性的能力，特别是从其他安全提供商获取数据，这样我们可以帮助客户看到任何资产，无论是在他们的工厂车间、网络中，甚至在他们的云环境中。此外，能够标准化和消除所有这些重复数据，将其与后端的动员和编排联系起来，帮助客户降低风险。
最后，我想说的是，帮助客户保护他们的AI攻击表面并以能够为客户提供更深入见解的方式利用AI非常重要。AI应用的采用极大地扩展了攻击表面，当然也使我们更容易受到攻击。Temporal在这方面发挥着重要作用，因为我们能够发现所有AI应用，无论是内部开发的还是影子AI。然后我们能够评估这些风险，包括确定漏洞和错误配置。现在有了AI Exposure，我们可以检查和控制企业最常用的AI应用的提示级别。
所以我们在AI方面有很多进展，对我们今天所做的创新感到满意，但肯定还有很多事情要做。我们认为，在这个新的AI世界中，真正的赢家将是能够评估广泛领域、从其他安全提供商获取数据，然后将所有这些专有暴露数据与AI相结合以预测攻击，而不仅仅是响应攻击的公司。这是安全市场的根本性变化。从检测响应转向更积极和预防的方法。
太好了，非常感谢。
下一个问题来自威廉·布莱尔公司的乔纳森·何。请讲。
嗨，下午好，祝贺取得强劲业绩。你能让我们了解一下现在有多少比例的客户使用Tenable One吗？在我看来，一旦客户采用该平台，就有机会向客户追加销售更多产品。所以你也能谈谈未来平台的提升潜力吗？谢谢。
嗨，是的，如你所知，我们大约有40,000名客户。我应该说超过40,000名，其中大约18,000名使用我们的企业产品，其中3,000多名使用Tenable One。所以到目前为止，我们有很好的吸引力。它占我们总新销售额的40%。因此，不仅在已经采用Tenable One的现有客户中有很大的扩展机会，而且在我们的客户群中继续看到进一步的吸引力。
谢谢。
下一个问题来自杰富瑞的约瑟夫·加洛。请讲。
嘿，各位，感谢这个问题。马特，祝贺你的新角色。期待合作。很高兴听到暴露管理的势头，因为我们开始为明年做准备。在你与客户的对话中，暴露管理在他们的预算中的优先级是什么？从历史上看，我认为你在第三季度的账单中给出了一些感觉。关于26年的账单会是什么样子，或者维持当前水平的信心的任何评论都会有所帮助。
是的，我将从客户的角度承担预算问题。从暴露管理来看，我认为我们真正开始看到的亮点之一是我们谈到了所有不同的分析师开始涵盖暴露管理类别。成为该类别的领导者并在该类别中成为第一大参与者给了我们很多可见性，特别是在首席信息安全官级别。所以现在当我们与客户坐在一起时，我们实际上不必向很多首席信息安全官教育暴露管理是什么以及它与漏洞管理有何不同。
他们听说过，他们看到了。所以你开始看到预算被分配到那个方向。你开始看到关于整合的预算，这确实是我们追求暴露管理并证明其合理性的最大动力之一，就是真正关注那个整合方案。所以这种势头存在，并且在市场上获得牵引力。这不仅在客户中，而且我们也看到我们的经销商和全球合作伙伴社区开始建立暴露管理实践并获得可见性。
是的，我可以回答你的第二个问题。所以我们真正感到高兴的是，特别是向Tenable One的转变。你知道，我们现在大约三分之一的业务在Tenable One。越来越多，我们看到新客户采用Tenable One。这正是我们关注的，我们认为这为我们在长期利用这个暴露管理环境奠定了良好的基础。关于2026年，我们真正关注的是2025年并结束它，继续执行，现在谈论2026年还为时过早。
但重要的是，我们觉得我们正在做所有正确的事情来让我们处于正确的位置。
有道理。这很有帮助，谢谢。
下一个问题来自加拿大丰业银行的乔·范德里克。请讲。
嗨，这是乔·范德里克代表帕特里克·科尔维尔。史蒂夫，我想你之前提到过在AI创新方面还有很多事情要做。我希望你能进一步扩展这一点，也许谈谈你如何考虑路线图，你计划如何添加这些新的AI安全产品或解决方案。它会是有机的还是通过并购？
我认为我们当然会考虑两者。成功的公司在这里拉动两个杠杆。我认为这集中在我们今天面临的威胁环境与我们以前见过的任何环境都不同这一事实。攻击者正以令人难以置信的速度、规模和复杂性移动，并利用LLM和AI创建完美无瑕的超逼真网络钓鱼电子邮件，绕过人类怀疑和传统电子邮件过滤器。我们还看到用于社会工程攻击的高管面孔和声音克隆。所以当然，坏 actors 正以令人难以置信的速度移动。我们看到AI的武器化，导致发现更多漏洞。
也许更令人担忧的是，在这个全新的AI数字世界中，不仅仅是更多的漏洞，而是对这些漏洞的利用变得更快了。从漏洞发现到漏洞利用的时间大大缩短。因此，这需要一种全新的安全方法。你知道，今天每1美元的网络安全支出中，有96美分用于检测和响应技术。因此，4%用于主动安全。Gardner估计，在未来五年内，这种比例将发生巨大变化。因此，我们将看到不成比例的支出更多地用于主动安全。这里的目标是移动Tenable。
我们在这个世界中的角色是从不仅提供可见性，而且能够将漏洞与威胁和利用 chatter 与这些资产的关键性相关联，这样我们就可以突出可能的利用路径。因此，组织可以通过攻击者的视角查看他们的企业，他们可以识别对他们最有意义的攻击路径。因此，暴露管理确实是所有这一切的中心。这是一个持续增长的类别。我们已经获得了IDC和马克之前谈到的其他一些公司的认可。鉴于我们在暴露管理方面的牵引力，我们对未来感到超级兴奋。
有道理。谢谢。
下一个问题来自瑞银的罗杰·博伊德。请讲。
太棒了。感谢回答这个问题。你谈到了更长、更具战略性的交易，而且这似乎是过去几个季度的一个持续趋势，并且在本季度的RPO和预订量加速增长中明显体现出来。你能进一步量化你在那里看到的情况吗，你在销售方面做了什么？对于这些长期合同，你看到客户采用Tenable One的重叠程度如何？谢谢。
是的，你打赌。我的意思是，我们看到的是一个非常显著的动态。对吧。这很棒的部分，你在RPO数字中看到它，是我们的客户，不仅是新客户，还有我们的现有客户，希望获得长期的三年承诺。对吧。他们看到了路线图，他们看到我们如何发展暴露管理，对吧？我们如何构建这项技术并构建Tenable on平台。当我们能够阐明这一点并向他们解释我们的发展方向时，你知道，客户正在买入，并且他们正在积极买入并做出长期承诺。
所以，你知道，我们非常专注于史蒂夫确定的现有客户群。你知道，针对那些18到20,000家商业和企业客户，任何使用VM的客户，让他们升级到Tenable One，这是我们的行动。我们正在积极推动这一点。对于新客户，一个非常酷的事情，当我们确定时，这是一个极高的数字，本季度437个新客户，其中非常重要的一部分是Tenable One客户。所以这是一个非常酷的趋势，我们将能够随着时间的推移向这些客户追加销售。
我认为当你看到客户愿意签署长期合同时，当他们了解你的发展方向并且你正在真正构建企业级平台时，这对我们来说是一个极其积极的信号。
感谢马克的详细说明，恭喜。马特。
下一个问题来自沃尔夫研究公司的约书亚·蒂尔顿。请讲。
嘿，各位，感谢回答我的问题。马特，很高兴再次听到你的声音。我有两个问题，第一个希望有点容易，更多的是澄清。有没有办法你可以帮助我们理解本季度账单的无机贡献是什么，以及我们应该如何考虑全年账单的无机贡献？然后我有一个后续问题。
是的，非常微不足道。乔希，无论是季度还是年度。
好的，非常有帮助。然后也许只是一个后续问题。我以不要求你遵守任何数字为前提，但我认为你在之前的角色中很棒的一部分是你有一个相当可预测的剧本，关于你希望业务的财务状况如何在年度基础上展开。我认为投资者真的很欣赏这一点。所以再次，不是在这里寻找数字，而是你如何考虑利用你之前角色中的一些剧本来帮助提供关于Tenable未来财务状况的耐用性的更一致的信息？
哦，天哪，这是一个相当大的设置。所以我的看法是这样的。Tenable有一个非常令人难以置信的业务，并且随着我们向暴露管理的转变，它只会变得更好和更具战略性。所以当你查看基本基本面和95%的收入是订阅和经常性收入这一事实时，有机会确保我们能够继续增长收入，同时也继续增加盈利能力。我认为在过去几年中，我们已经在损益表的某些方面做到了这一点，但我们将在未来继续这样做，我们可以继续从业务中获得更多杠杆。
所以我认为有很多机会做一些我以前做过的事情。是的
感谢。谢谢各位。
下一个问题来自斯蒂菲尔公司的亚当·博格。请讲。
太棒了。感谢回答这个问题。当然。欢迎并祝贺马特。也许只是关于宏观，我们谈了很多。美联储符合预期真是太好了。你能分享其他任何颜色吗，只是总体需求环境，无论是在市场的高端，中端市场，地理区域，垂直领域。任何其他颜色都会非常好。非常感谢。
不，我认为需求在各个方面都相当均衡。我们谈到了美国联邦的季节性高占比，我们对结果感到满意。谈到了新增客户和新标志的强劲增长437，显然还有平台的持续势头。我认为这确实是本季度的亮点。一个结论是，关闭平台销售的能力，评估广泛领域的能力，统一行动，统一见解以及提供我们评估的资产以及从其他人那里获取数据的可见性的能力产生了共鸣。
这是一个巨大的市场机会。我们相信我们是明确的领导者，很高兴看到客户的验证和认可。
太好了，非常感谢。
下一个问题来自 Kantor 的 Johnson Rocaver。请讲。
是的。嘿，各位，我很想听听随着即将到来的wiz Google 交易，对话可能会如何变化。多云支持有多大的担忧，然后只是，你知道，广泛地看Tenable云安全，它的表现如何？我的意思是，这看起来是一个竞争日益激烈的市场，但是你。知道，当你看你的定位。相对于更广泛的暴露管理机会，这似乎可能是一个差异化因素。所以也许你可以详细说明这两个问题。
是的，你打赌。不，绝对。是的，这绝对是一个活跃的对话，毫无疑问。对吧。所以很多首席信息安全官真的在关注它，一旦公告首次发布，我们在之前的几个电话中提到了这一点。但你真的开始看到它加速了，因为现在它正在成为现实。现在客户真正了解他们将如何在Google内部走到一起。我们正在WIZ账户中进行大量演示、演示和POV。当我们查看第三季度时，我们有很多交易能够进入并实际进行置换。
我们在电话中强调的一笔交易不仅是wiz账户的置换，还有现有的VM播放器。所以回到你在问题中提出的观点，围绕以暴露管理为中心的平台的整合故事能够将多种不同的资产摄入混合平台。所以无论是本地还是云中，OT和身份以及其他领域，这绝对引起共鸣。所以我们，你知道，我用的术语是被邀请参加更多的舞会，我们将继续并期望这种情况在第四季度和明年全年发生。
所以我们对围绕Tenable One的云业务非常非常乐观。
很高兴听到。谢谢。
下一个问题来自史蒂文斯的托德·韦勒。请讲。
感谢回答这个问题。过去我们讨论过推动增长的增长方程式。你知道，收入加速。想看看你是否可以重新审视一下并给我们更新。Tenable One和暴露管理的持续势头，你知道，非常棒。而且增长要高得多。然后你有传统的VM部分。所以你如何看待这些组件？你如何看待VM的可持续增长？这真的只是暴露部分继续扩大的数学方程式，还是VM方面有什么可以推动增长改善的？谢谢。
是的，是的，我认为你已经提到了主要组成部分。所以我们100%专注于Tenable One并推动客户使用Tenable One，我们相信一旦他们到达那里，他们将继续扩展。所以无论他们今天在核心VM方面做了什么，我们都看到他们有机会在Tenable One中承担更多的EM类型活动。所以这是令人鼓舞的。当你从Tenable One中放大，只看VM与em，EM显然今天是我们业务的一小部分，但它增长得更快。所以我们的期望是，随着时间的推移，虽然VM是稳定的增长者，但EM增长得更快，这有助于推动整体增长算法。
谢谢。
下一个问题来自特鲁斯特证券公司的朱奈德·西迪基。请讲。
太好了。感谢回答我的问题。你强调现在支持超过300个经过验证的集成。这些集成如何促进交易速度和交易规模？
是的。这是围绕这样一种信念，即没有一家安全公司能够保护攻击表面上的所有领域、所有资产。你知道，我们今天的攻击表面是传统IT设备、云环境、人类和机器身份以及为翻新关键基础设施提供动力的OT工业控制系统的庞大生态系统。所以多年来，攻击表面已经扩大，对吧？不再是关于保护数据中心的服务器或办公室的笔记本电脑。所以我们认为暴露管理真的围绕着这种评估基础事物的信念，比如传统IT设备、云和生产前后的云环境、OT资产，甚至查看周围的重要上下文。
这些身份，但也有能力从其他人那里获取数据。我们相信开放平台，我们认为我们应该能够为此类数据合作，为客户提供这种洞察力。所有这些都围绕着统一可见性和洞察力以及行动的概念。所以这是我们所做工作的基础。我们认为连接很重要。我们认为它无疑给了我们更多的广度，提供更多洞察力的能力，更重要的是，帮助我们的客户在后端动员和编排修复，并将漏洞与利用 chatter 和资产关键性相关联。以非常有凝聚力的方式做到这一点真的很重要。
谢谢。
下一个问题来自罗伯特·贝尔德公司的施雷尼克·科塔里。请讲。
是的，谢谢。回答我的问题。恭喜并欢迎。马特。马克，史蒂夫，你提到Temple One占新业务的40%，当然，ASP和交易规模在提高。似乎平台增长占新业务的比例徘徊在40%左右。你认为进一步加速平台访问占新业务百分比的最大解锁因素是什么，你是否在考虑定价、包装、探索类似Flex的东西？你是否也在考虑更多的现场支持和增加的S&M投资？只是好奇。
然后是马特的后续行动。
是的。所以你突出了几个很好的领域。对吧。我们正在关注这些领域。但我认为我们面前最好的事情之一是我们有机会在现有客户群中扩展。对吧。所以正如史蒂夫强调的数字，我们有巨大的机会在我们庞大的现有客户群中扩展。所以这是我们的首要重点是获得这种扩展。当你看到我们在第三方摄取方面的创新时，对吧。我们现在看到在第四季度有很多报价向Tenable One交易发送，这些交易具有第三方资产类型。所以我们将能够将该第三方资产类型货币化。
我们谈到了我们的AI战略以及我们如何利用Apex在第四季度开始将其货币化，特别是进入2026年。现在这是你强调的一些事情的背后。对吧。所以显然评估定价和包装策略以及营销策略，这些都是我们非常关注的事情。但是我们今天正在做非常具体的事情来获得Tenable One的增长和扩展，我们将继续沿着这条路前进。
太好了，非常有帮助。马特，非常快速地从你的角度来看，就你到目前为止所看到的，你计划如何平衡刚刚列出的所有优先事项与增量运营杠杆？就你的战略或优先事项而言，我们应该如何期待2026年？
是的，我认为我们期望继续增长收入并增加增量利润。所以当我们查看损益表上可以获得利润的地方时，实际上有点像你在本季度的结果中应该看到的那样，你会从毛利率中获得一点，你会从销售和营销以及G&A中获得一点，我们可能会在研发中回馈一点，因为我们继续投资于平台，我们将，你知道，会有。
显然，没有一个季度会完全像下一个季度。我们也将继续投资销售能力。但关键是，当你增长收入时，你能够获得更多的杠杆。
明白了。非常感谢。
最后一个问题来自BTIG的格雷·鲍威尔。请讲。
好的，太好了。非常感谢让我加入。非常感谢。已经问了很多好问题。也许我只是在我的清单上有一个没有。你在APEX收购和AI Exposure方面看到了什么样的牵引力？我不确定你是否说过。这个，但我们应该如何看待它对Tenable One的ASP的影响，或者可能推动平台的增量采用？
当然。这是我们上个季度宣布的收购案，几个月前，从整合的角度来看，计划是将这些功能原生构建到平台中，然后推出更广泛的AI产品，我们很高兴看到我们在Blackout上做到了这一点。所以我们在夏天做到了。我们将市场AI曝光。AI Exposure使我们不仅能够发现AI应用和影子AI，还能在提示级别检查AI的使用情况。这是我们更广泛的AI战略中的基础部分。
AI战略真的围绕着几件事。第一，AI的上下文风险，我们已经做了一段时间，我们继续做，这是生成基于风险的优先级，这是真正动态的，不断更新。所以AIX真的是这个风险副驾驶。第二件事是我们一直在进行的旅程，即自主修复代理。现在，我们能够与CMDBS和票务系统进行双向集成。重点真的是生成具有精确修复步骤的票证，并编排补丁部署和实施配置基线。
但真正的目标是随着时间的推移进行这种持续学习和适应，并使用AI不仅提供更深入的见解，还让客户从40,000多个客户的网络效应中受益，我们在过去20年中收集的全球遥测数据，以进行更安全的自动修复。所以我们不仅可以响应威胁，还可以预测它们。所以我们对我们在这个世界上的地位感到超级兴奋。随着AI em暴露管理变得越来越重要。显然，我们期待那里的持续增长和产品本身的持续牵引力。
明白了。这是很多很好的颜色。谢谢。
问答环节和今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。感谢您的参与。