孙俊峰（投资者关系）
苏加尔·帕特尔（联合创始人兼首席执行官）
肯·铃木（首席营销官）
安娜·莫里（首席财务官）
威廉·鲁比（TD Cowen）
各位下午好，感谢您的等候。欢迎参加鹦鹉螺生物技术公司2025年第三季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您将听到自动提示音，告知您的提问已被记录。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，本次会议正在录制。现在，我将把会议交给今天的发言人——投资者关系部的吉英·李。请开始。
谢谢。今天早些时候，鹦鹉螺公司发布了截至2025年9月30日的季度财务业绩。如果您尚未收到这份新闻稿，或希望加入公司的邮件分发列表，请发送电子邮件至investorelations@nautilus.bio。今天与我一同出席会议的有鹦鹉螺公司的联合创始人兼首席执行官苏加尔·帕特尔、联合创始人兼首席科学家帕拉格·马利克、首席营销官肯·铃木以及首席财务官安娜·莫里。在开始之前，我想提醒大家，管理层在本次电话会议中可能会发表符合联邦证券法定义的前瞻性声明。这些声明涉及重大风险和不确定性，可能导致实际结果或事件与预期存在重大差异。
有关这些风险和不确定性的更多信息，请参见鹦鹉螺公司今日发布的新闻稿中题为“前瞻性声明”的部分。除非法律要求，否则鹦鹉螺公司没有义务因新信息、未来事件或其他原因更新或修订任何财务预测、产品管线预测或其他前瞻性声明。本次电话会议包含时效性信息，仅在2025年10月28日的实时广播中准确有效。接下来，我将把会议交给苏加尔。
谢谢吉安，也感谢大家参加今天的会议。第三季度对鹦鹉螺来说又是重要的一个季度。我们在科学平台和运营优先事项上取得了实质性进展，继续沿着商业化的严谨路径稳步前进。上一季度，我们发表了一篇预印本论文，展示了我们的迭代映射方法，并证明了我们的平台能够以前所未有的分辨率测量蛋白质变体（proteoforms）——即蛋白质的不同形式。该论文发布的同时，我们还宣布与神经干细胞研究所的研究人员以及西奈山医疗中心的乔尔·布兰查德实验室就tau蛋白开展合作。这些合作者在生成论文中分享的有趣生物学数据方面发挥了核心作用。
除了这些合作之外，我想提请大家注意另外两个令人兴奋的合作伙伴。第一个是艾伦脑科学研究所。正如我们7月30日的新闻稿所强调的，该合作旨在研究tau蛋白变体如何随疾病严重程度在不同脑区发生变化。最终，此类项目可能使蛋白质变体生物标志物能够用于预测阿尔茨海默病的病程。我们很高兴已经开始从他们的样本中生成第一批数据集。另一个重要的合作者是巴克衰老研究中心。作为衰老研究领域的世界领导者，他们在阿尔茨海默病研究方面拥有丰富经验，并热衷于研究tau蛋白变体如何影响疾病进展和治疗效果。
我特别激动地分享，巴克研究所的合作者之一比尔吉特·席林博士将在11月举行的人类蛋白质组组织（HUPO）世界大会上展示她的研究结果，这标志着首次公开 presentation 基于鹦鹉螺平台测量的外部生成tau蛋白数据。席林博士不仅是著名的衰老研究专家，也是杰出的蛋白质组学权威，最近还担任了美国HUPO的主席。我们与比尔吉特在HUPO世界大会上的分会将重点介绍tau蛋白检测的关键技术方面（如可重复性），以及只有通过鹦鹉螺平台才能实现的有趣生物学发现。
我想强调的是，我们论文中的结果以及比尔吉特将要分享的结果均基于真实世界的生物学样本，而非仅由重组蛋白或肽组成的模型样本。我们相信，在HUPO大会上的展示不仅将验证我们检测方法的技术就绪性，还将凸显我们的平台推动有意义生物学见解的潜力——这正是我们不断听到该领域研究人员的首要需求。我们认为，早期合作伙伴的结果清楚地证明了我们平台以前所未有的精度和分辨率测量蛋白质变体的独特能力。
这对于像tau蛋白这样的靶标尤为重要，其异构体和翻译后修饰的组合对疾病进展具有深远影响。我们预计，鹦鹉螺平台在单分子水平上量化复杂蛋白质变体混合物的独特能力，将成为推动生物学见解的重要工具。与巴克研究所和艾伦研究所等机构的合作，体现了目前与鹦鹉螺合作的研究人员和机构的 caliber。本季度，我们潜在合作者的渠道显著扩大，包括学术中心、非营利机构和生物制药公司。这些研究人员渴望探索鹦鹉螺如何为神经退行性疾病生物学带来新的清晰度，也渴望探索基于蛋白质变体的阿尔茨海默病及相关tau蛋白病的精准生物标志物。
这些研究人员也明白，研究tau蛋白需要超越传统平台的分辨率，并认识到我们的方法独特适用于识别可能驱动疾病进展的tau蛋白修饰形式。我们的市场研究和客户声音调查（涵盖250多个访谈）清楚地表明，市场认可我们的差异化优势。客户一致确认，我们正在构建的技术将重塑该领域格局。这种强烈的验证使我们对技术和未来的商业机会充满信心。
谢谢苏加尔，各位早上好。在过去几个月中，我们团队专注于通过深入了解客户、他们在现有技术方面面临的挑战、对下一代解决方案的目标以及鹦鹉螺平台如何独特地满足其需求，来完善我们的营销策略。第三季度，我们完成了一项广泛的市场研究，涉及北美和欧洲的250多名决策者，涵盖学术机构、制药公司、生物制药公司和领先的蛋白质组学组织。这些参与者代表了我们的核心目标细分市场，并且非常熟悉质谱法和基于亲和力的技术。通过详细的定性访谈和深入的定量分析相结合，我们构建了对市场机会的严谨且数据丰富的视图。
出现了三个明确的主题。首先，客户认为鹦鹉螺平台与当前的质谱法和基于亲和力的技术具有独特的差异化。他们强调，我们的迭代映射方法提供了蛋白质覆盖率、可重复性和灵敏度的无与伦比的组合。特别是，客户最被我们同时实现广泛蛋白质组覆盖和深度单分子蛋白质变体水平分辨率的能力所吸引——这是只有迭代映射法才能实现的能力。我们的竞争差异化比以往任何时候都更强。作为安捷伦质谱业务的前总经理，当一位客户评论说“鹦鹉螺平台有潜力取代质谱法在蛋白质组学中的主要部分”时，我感到特别有说服力。
第二，我们的研究证实，客户期望并愿意为我们的解决方案支付溢价。迭代映射法提供的广泛蛋白质组覆盖和蛋白质变体水平见解的能力，引发了特别强烈的热情和投资意愿。结合平台的可重复性、灵敏度和简单的AI就绪输出，客户对我们仪器的估值与高端质谱系统相当，这在本已高端的细分市场中是有力的认可。最后，我们听到了明确且一致的信息——客户渴望与鹦鹉螺合作。许多客户将当前技术描述为存在局限性、性能受限、缺乏跨平台一致性且通常使用复杂。
他们正在积极寻求新型测量技术来补充或取代现有工具集。经过数十年推出新产品的经验，我对这种产品市场契合度的强度以及客户开始评估鹦鹉螺平台的热情感到鼓舞。我们正将这种信心转化为计划，于2026年上半年启动早期访问计划，首先推出tau蛋白变体检测。我期待在我们向商业化阶段过渡时继续分享进展。接下来，我将把会议交给安娜，由她介绍我们的财务状况。
谢谢肯。2025年第三季度，总运营费用为1550万美元，低于2024年同期的1910万美元。这19%的同比下降反映了我们对费用管理、运营效率的持续关注以及开发成本的降低。总体而言，我们的股票薪酬费用同比也显著下降。2025年第三季度的研发费用为960万美元，低于去年同期的1230万美元。这一同比下降主要得益于开发成本的降低以及人员、实验室和服务支出的运营效率提升。2024年第三季度的一般及行政费用为590万美元，低于2024年第三季度的680万美元，主要原因是股票薪酬费用减少。
本季度净亏损为1360万美元，而去年同期为1640万美元。截至本季度末，我们拥有1.685亿美元的现金、现金等价物和投资。第三季度的现金消耗为1100万美元，反映了较低运营费用带来的益处。我们继续预计现金 runway 将延续至2027年，为推进平台开发和早期商业活动提供充足时间。展望未来，我们预计2025年全年总运营费用将低于过去两年的水平。话虽如此，我们预计第三季度将是支出的低点，随着产品和市场开发活动的增加，未来几个季度的支出将会上升。
至于我们的tau蛋白早期访问计划，首批客户合作可能将与学术权威人士（KOL）开展，他们需要访问平台和初始数据集以支持其 grant 申请。我们相信，这些首批内部资助的服务合作将随着时间的推移带来收入合作，但更重要的是带来出版物、额外的 grant 申请，并可能带来仪器订单。我们对向商业化活动的转变感到兴奋，但预计2026年不会从这些合作中获得有意义的服务收入。回到你那里，苏加尔。
谢谢安娜。正如您在今天的电话会议中所听到的，第三季度是鹦鹉螺持续执行并取得实质性进展的一个季度。我们推进了tau蛋白变体检测方法，与潜在合作者建立了势头，并有望在2026年上半年启动早期访问计划。从tau蛋白开始，我们准备在11月的HUPO世界大会上展示外部生成的tau蛋白数据，这一里程碑反映了多年来在科学和技术创新方面的投资，正如我们对扩大合作工作的热情和能力所证明的那样。今天，鹦鹉螺向有兴趣资助新蛋白质变体检测方法开发并塑造蛋白质组学未来的合作伙伴敞开大门。
我们还在支持商业 launch 的新 broad scale 检测配置方面取得了稳步进展。此外，我们严谨的运营和支出管理使我们在本季度结束时拥有强劲的资产负债表，并对战略目标有清晰的视野。最后，我想强调一些基本要点。我们的平台今天与我们最初开始构建它时一样具有颠覆性，现在我们有更多的外部验证来支持这一点。迭代映射法代表了一种全新的测量类别，与市场上的任何其他技术都不同，能够提供现有技术根本无法匹配的蛋白质组和蛋白质变体见解。
我们广泛的市场研究和客户声音调查（涵盖250多次与代表性客户群体的访谈）清楚地表明，市场认可我们的差异化优势。客户一致确认，我们正在构建的技术将重塑该领域格局。这种强烈的验证使我们对技术和未来的商业机会充满信心。我为团队所取得的成就、我们正在推进的科学、我们正在构建的平台以及未来的机会感到无比自豪。我们的基础坚实，我们的使命从未如此专注。再次感谢您今天的参与。接下来，我们将开放电话进行提问。
操作员 提醒一下，若要提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自TD Cowen的丹·布伦南。您的线路已接通。
嗨，谢谢。我是威廉·鲁比，代表丹·布伦南提问。有几个问题。首先，想知道我们应该如何看待明年 launch 前的运营支出（OPEX）投资水平。我知道您在电话中已经详细谈到了这一点，但如果您能更详细地说明在明年早期访问计划启动前正在构建的客户渠道，将不胜感激。谢谢。
嗨，威廉，我是安娜。我可以回答第一个问题。从运营支出的角度来看，正如我在准备好的发言中所说，我们预计，从第三季度的低点开始，随着我们接近商业化，支出将会增加，这符合您的预期。我还没有2026年的展望，但您可以从我们的指导中推断，我们的现金将持续到2027年，并且我预计从现在到2027年底之间会有稳步增长。
威廉，我是苏加尔。让我回答你问题的后半部分，即客户渠道。首先，让我更详细地描述一下我们对明年的预期。正如我们在讲稿中提到的，我们打算在上半年启动早期访问计划，最初针对tau蛋白及其蛋白质变体 panel。然后在下半年，我们将把早期访问计划扩展到包括我们的 broad scale 蛋白质组学能力。这种设置将在早期访问期之后导致每个产品的正式 launch。
我们继续声明，到2026年底，我们预计推出 broad scale 能力。这种早期访问然后 launch 的模式将是我们未来几年用于后续蛋白质变体和 broad scale 后续版本的模式。因此，在渠道建设方面，渠道建设正针对这两种不同的产品和用例进行。从tau蛋白开始的蛋白质变体，以及 broad scale 与tau蛋白。显然，渠道建设在我们上一季度（即2025年第二季度）发布预印本并开始向合作伙伴介绍我们产品的能力时才真正开始，正如我们在准备好的发言中提到的。
我们计划在2026年上半年正式启动tau蛋白能力的早期访问计划。因此，随着这一计划的临近，我们正在完成产品验证和确认流程，正在与潜在客户沟通并构建tau蛋白能力的渠道，并且我们开始考虑第一批商业招聘——我们预计在第一季度会进行第一批正式的直销团队招聘，以初步支持tau蛋白服务，然后在下半年支持 broad scale。
谢谢。非常感谢。
谢谢。今天的问答环节和电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。