身份不明的发言人
史蒂夫·布鲁姆奎斯特（投资者关系副总裁）
桑迪·道格拉斯（首席执行官）
乔治·马特奥·塔尔迪蒂（总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
约翰·海因博克尔（古根海姆）
马克·卡登（瑞银）
凯利·巴尼亚（蒙特利尔银行资本市场）
斯科特·马什金（R5资本）
亚历山大·斯莱格尔（杰富瑞公司）
比尔·柯克（罗斯资本）
莉亚·乔丹（高盛）
埃德·凯利（富国银行证券有限责任公司）
查克·塞兰科斯基（北海岸研究）
威廉·M·路透（美国银行证券有限公司）
您好，感谢您的等待。我叫 Regina，今天将担任本次会议的操作员。现在，我欢迎大家参加 UNFI 2025年第四季度财报电话会议。所有线路均已静音，以防止背景噪音。在发言人发言结束后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1。如需撤回问题，请再次按星号1。现在，我想将会议转交给投资者关系副总裁史蒂夫·布鲁姆奎斯特。
请继续。
各位早上好，感谢大家参加 UNFI 2025财年第四季度财报电话会议。到目前为止，大家应该已经收到了今天上午发布的收益报告副本。管理层将参考的新闻稿和收益演示文稿可在公司网站的投资者部分查阅，网址为 www.unfi.com。我们还提供了一个包含关键财务信息的 Microsoft Excel 补充披露文件。今天参加电话会议的还有我们的首席执行官桑迪·道格拉斯和总裁兼首席财务官马特奥·塔尔迪蒂。桑迪和马特奥将提供业务更新，之后我们将回答大家的问题。在开始之前，我想提醒大家，管理层在今天电话会议中发表的评论可能包含前瞻性陈述。这些前瞻性陈述包括计划、预期、估计和预测，可能涉及重大风险和不确定性。这些风险在公司的收益报告和 SEC 文件中有所讨论。实际结果可能与这些前瞻性陈述中讨论的结果存在重大差异。我想指出，在今天的电话会议中，管理层将提及某些非 GAAP 财务指标。这些指标的定义以及与最具可比性的 GAAP 财务指标的调节表包含在我们的新闻稿和收益演示文稿的末尾。
现在，请大家翻到演示文稿的第六张幻灯片，我将把会议转交给桑迪。
谢谢史蒂夫，也感谢大家今天上午参加我们的会议。UNFI 交付了稳健的第四季度业绩，推动2025财年的表现符合我们先前提供的净销售额和调整后 EBITDA 的展望区间，并高于我们对自由现金流的展望。值得注意的是，我们强劲的自由现金流生成能力使我们能够将净债务降至约18亿美元，这是自2018财年末以来的最低水平，与去年相比，净杠杆率降低了0.7个百分点。我们2025财年的业绩反映了我们客户基础的实力和韧性，以及我们对一年前详细阐述的多年战略计划的严格执行。
随着我们进入战略计划的第二年，我们正在积蓄 momentum。我们对自己的发展轨迹以及为客户、供应商、员工和股东创造可持续长期价值的能力越来越有信心。在这样的背景下，我想花几分钟时间回顾一下我们在刷新战略第一年取得的进展，以及未来进一步加速业绩的机会。在 UNFI，我们渴望成为食品行业最受重视的合作伙伴，通过提供创新产品、计划和服务，帮助零售商和供应商实现业务和我们自身的盈利增长。
我们相信，UNFI 的规模、传统以及自然、有机和特色产品等持续高增长类别，我们的 merchandising 计划、自有品牌和增值服务，使我们能够独特地帮助零售商在动态市场中实现差异化竞争。因此，我们正在打造重要能力，帮助供应商在我们多样化的零售网络中建立品牌并加速增长。基于这些核心优势，我们相信我们有充分的能力在不断增长的900亿美元目标可寻址市场中推动盈利增长，该市场包括许多自然、有机、特色、多元文化和传统杂货零售商，所有这些零售商现在和未来都能从我们差异化的产品、计划、见解和服务中受益。
正如预期的那样，我们去年10月宣布的刷新战略和多年计划一直在这个市场中稳步推动增长，主要围绕两个重点领域：为客户和供应商创造更多价值，以及成为更高效和高效的企业。在过去一年中，我们在这两个领域都取得了显著进展，首先是我们专注于为客户和供应商增加价值。2025财年，我们通过为客户提供定制化的产品、供应链和计划性解决方案，满足他们的短期和长期需求，从而实现了既有客户和新客户业务的增长。同时，我们正在采取行动，通过重新调整我们的销售和 merchandising 团队，以更好地满足他们在自然、有机、特色、新鲜和传统产品组合中服务的客户和供应商的独特需求，从而改善我们的类别 merchandising 和客户管理能力。
我们还在继续扩展我们的数字和专业服务，这些服务建立了更深更强的客户关系，范围从信用卡处理、货架管理和店铺改造到统一媒体网络和电子货架标签等数字解决方案。去年，我们的一些长期客户增加了与我们的业务往来，以获得这些服务，帮助他们节省资金、提高运营效率并更有效地与供应商竞争。我们继续推出改进后的商业市场推广计划，该计划简化了费用，并增加了对专有见解的访问，帮助他们在我们的零售网络中建立并盈利增长品牌。
我们还成立了一个专门的跨职能团队，该团队一直在建立新的流程并改进现有流程，以提升供应商体验。总之，这些努力凸显了我们致力于为客户和供应商创造有意义价值，同时加强我们未来市场地位的承诺。接下来，我将重点介绍我们在成为更高效和高效公司方面取得的进展，这是由四个方面推动的：网络优化、成本效率、营运资金管理和降低资本密集度。在过去几个季度中，我们概述了我们优化分销网络的努力，以长期更好地服务客户和供应商。
2025财年，我们将四个配送中心的业务量整合到更大、更现代化的设施中，这些设施拥有更广泛的产品组合，以造福这些地区的客户。这些行动还将在2026财年进一步提高我们的网络盈利能力。同时，我们优化了整个网络的产能并增强了能力。这包括对自动化的战略投资，以及在宾夕法尼亚州曼彻斯特和佛罗里达州萨拉索塔增加约40万平方英尺的面积。随着时间的推移，这应该能够实现两个地区的增长，提高产品补货速度和订单准确性，同时降低运营成本，进一步提高我们的服务水平。截至2025财年末，我们已在52个配送中心中的28个部署了精益日常管理，这正在加强我们在安全、质量、交付和成本指标方面的表现。
我们继续在整个组织中嵌入精益管理流程，并通过实时跟踪关键绩效指标来建立更大的问责制。从增加新能力到在我们的运营中嵌入精益流程，我们正在打造一个更具响应性和弹性的供应链，能够在各种宏观和竞争背景下支持客户需求。我们灵活的、以解决方案为导向的方法帮助我们在2025财年实现了高于行业的增长，我们预计在未来一年将继续巩固这一优势。2025财年，我们通过降低资本密集度和加强营运资金管理流程，改善了自由现金流。
严格的优先级排序帮助我们在本财年将资本投资支出减少了约1.3亿美元。我们还将库存周转天数减少到新冠疫情前的水平，同时努力提高客户的订单满足率。最后，我们通过在整个企业范围内严格的销售、一般及管理费用管理，继续优化支出。这包括简化我们的流程和企业支持结构，使关键业务职能能够更快、更有效地、更具成本效益地为我们的客户和供应商提供服务，从而在2026财年将全年运营费用占销售额的百分比降低了约30个基点。
我们期望在每个领域继续取得进展，同时专注于能力建设和增量举措，以加速长期盈利增长。例如，我们看到有重大机会改善独立客户和新兴创新供应商的体验，他们对我们行业的活力至关重要。我们还将使我们的增值服务组合更容易被这些运营商获取，以提高效率和效益。我们专注于为技术投资制定战略路线图，并简化更多内部流程，以推动更大的适应性以及利润率和自由现金流收益。
转向我们的2026财年展望，马特奥稍后将提供更多细节。我们对继续执行我们的战略并在进一步加强资产负债表的同时，再实现一年盈利增长的能力充满信心。展望未来，请翻到演示文稿的第六页，我们正在加速并提高我们一年前为2025财年至2027财年期间设定和宣布的多年目标。我们现在预计，从2024财年到2027财年，净销售额平均将以低个位数增长，而我们之前的预期是2027财年净销售额与2024财年大致持平。
这反映出超出预期的有机增长，这得益于现有客户的增长以及新客户、与现有客户合作的新类别、客户保留以及自然、有机、特色和新鲜产品的增长，这得到了消费者对健康、 wellness 和差异化产品的持久顺风支持。此外，我们现在预计，从2024财年到2027财年，调整后 EBITDA 的年均增长率将远高于我们之前的预期，并预计这一时期的增长率将在低两位数范围内。2026财年调整后 EBITDA 利润率将增长近40个基点。我们更新后的多年目标意味着，我们将在2027财年实现超过7.3亿美元的调整后 EBITDA。
这种更高的盈利能力，以及我们对优化资本投资和实现新冠疫情前营运资金水平的持续关注，预计将在2026财年和2027财年产生约3亿美元的自由现金流，大约是我们一年前传达的预期的两倍。结合我们更高的调整后 EBITDA 和自由现金流生成能力，我们预计到2026财年末将净杠杆率降至约2.5倍，并在2027财年末进一步降至2倍以下。随着我们降低债务水平和利息支出并提高盈利能力，我们预计调整后每股收益的增长速度将继续快于调整后 EBITDA。
总而言之，尽管我们在2025财年第四季度与客户和供应商一起应对网络安全事件时面临了意外挑战，但通过强大的合作伙伴关系和协作的、以解决方案为导向的文化，我们继续保持了基础业务的 momentum。如果我不再次感谢所有客户和供应商在困难时期的合作伙伴关系和韧性，那我就是失职了。我们学到了很多，并正在将我们的经验教训付诸行动，因为我们专注于帮助我们的客户和供应商社区在即将到来的假日销售季节及以后执行他们的战略。现在，我们的刷新战略进入第二年一个月了，我们专注于通过 UNFI 提供差异化产品、服务和大规模供应链解决方案的独特能力来加速 momentum，帮助我们的客户和供应商实现盈利增长。
我们期待在12月的投资者日更详细地讨论我们创造长期价值的路径。感谢我们的客户和供应商的持续合作，以及 UNFI 员工在过去一年中兑现我们的承诺。我们仍然相信，我们未来的价值创造机会远远超过我们迄今为止所取得的成就。有鉴于此，让我把它交给马特奥，由他提供更多关于我们财务表现和2026财年展望的细节。
谢谢桑迪，各位早上好。正如桑迪所说，我们完成2025财年的业绩符合我们在7月业务更新电话会议中提供的销售额、调整后 EBITDA 和调整后每股收益的修订展望区间。而今天，我们的自由现金流目标超出了预期。我将提供更多关于我们第四季度业绩、年末财务状况和资本结构以及2026财年展望的见解。我们对新一年的期望包括随着我们加速执行多年战略并在精益运营方法的早期成功基础上再接再厉而获得的增量收益，并期望在2026年实现我们之前声明的2.5倍杠杆率目标，比我们最初的计划提前一年。有鉴于此，让我们回顾一下我们的第四季度业绩。
如果您看第八张幻灯片，我们第四季度的销售额为77亿美元，而去年为82亿美元。扣除去年第四季度额外一周带来的5.82亿美元收益，净销售额增长了1.6%。这一增长率反映了约3%的销量下降，这是由网络安全事件造成的收入损失驱动的，但被约2%的通胀和积极的产品组合所抵消。销售增长率还包括网络安全事件估计5%的影响。我们的自然部门在可比的13周基础上增长了9%，再次跑赢市场，这得益于小型和大型客户的增长以及客户对这些产品采用率提高的长期顺风。
传统部门销售额下降6%，部分反映了大型新客户加入的影响消退以及 Allentown 优化和增值转型的开始。在整个财年，按可比的52周计算，净销售额增长4.6%，销量增长1.4%，通胀约为1.8%，有利的组合变化占了其余部分。值得注意的是，全年销量增长超过了尼尔森的行业基准。这主要是由于我们客户基础的实力，包括与现有客户新业务的好处以及新客户的入职，零售销售额在13周可比基础上下降了1.7%。
我们相信，网络安全事件后，总销售额本应是正数，Cub 的 ID 销售额也是如此。我们的新任零售 CEO 大卫·贝斯特在新财年初开始任职。大卫专注于与我们的零售团队合作，改善客户体验、店铺流量和运营以及财务业绩。我们相信，在大卫的领导下，凭借他对 CAB 服务的当地市场的深入了解，我们可以增强我们的产品，同时深化我们与加盟商的合作关系，以推动业绩改善。转到第九张幻灯片，让我们回顾本季度的盈利能力驱动因素。我们第四季度的毛利率为13.4%，而去年同期为13.7%。
扣除两年的 LIFO 以及本年度第四季度网络安全事件导致的收缩增加的影响，2025年第四季度的毛利率为13.5%，是本财年最高的季度利率。这一表现反映了在管理收缩方面又一个稳健的季度，我们供应商计划的进一步收益以及与客户的增量双赢价值创造解决方案的早期进展。在可比的13周基础上，毛利润美元增长了约1300万美元，这是由于同期销售额增长了1.6%。我们的运营费用率为净销售额的13.6%，而去年为13.2%。
较高的比率主要归因于估计4亿美元的销售损失对固定成本的杠杆效应，以及我们在网络安全事件期间为客户提供服务的大量投资，其中包括额外的加班和手动流程的其他费用。在2026财年，我们完全期望我们的运营费用率恢复到2025财年前三季度的网络安全事件前趋势，并且相信精益计划的好处将继续带来更好的吞吐量和供应链效率，支持改善的客户体验。第四季度调整后 EBITDA 为1.16亿美元，而去年第四季度为1.33亿美元。
扣除2024财年的额外一周，全年调整后 EBITDA 为5.52亿美元，略高于我们在7月业务更新电话会议上提供的展望中点以及我们一年前提供的原始展望。总而言之，我们估计网络安全事件在本季度对调整后 EBITDA 的影响约为5000万美元，这意味着我们全年估计调整后 EBITDA 本应约为6亿美元。第四季度调整后每股收益为亏损0.11美元，使全年调整后每股收益达到0.71美元，也高于我们最新指导的中点。转到第十张幻灯片，第四季度自由现金流为8600万美元。
这使得全年自由现金流达到约2.4亿美元，而2024财年的现金使用约为9000万美元。这大约3.3亿美元的改善主要是由于全年为更好地预测和管理自由现金流驱动因素所做的工作，特别是将库存恢复到新冠疫情前的水平，以及将自由现金流作为激励薪酬指标以推动组织内部的关注和一致性。尽管网络安全事件导致 trailing 12个月调整后 EBITDA 水平降低，但第四季度产生的自由现金流使我们能够将杠杆率连续维持在3.3倍。
重要的是，我们将净杠杆率比上一财年末降低了约0.7个百分点。净债务也降至略高于18亿美元，为2018年以来的最低水平。翻到第十一张幻灯片，我们继续深化精益实践，以在安全、质量、交付和成本方面带来好处。截至本财年末，我们在28个配送中心实施了精益日常管理，这是2025财年运营效率和吞吐量改善的关键驱动因素。我们正在积极增加精益日常管理在整个分销网络的部署，并期望在2026财年进一步提高供应链的有效性和效率。
我们2026财年的主要举措还包括消除浪费、优化和数字化流程以提高配送中心绩效。我们的价值交付办公室还将继续产生进一步的增量节省，今年重点关注间接支出。这涉及非转售设备和服务，占我们约40亿美元年度运营支出的重要部分。此外，我们看到通过调整和简化 billing 流程和支付标准，有进一步的机会改善供应商体验以及营运资金效率和自由现金流生成。同时，我们继续完善和优化我们的组织结构，以提供更高的服务水平和生产力。
所有这些可控行动应该足以抵消计划的绩效和其他常规运营成本增加。正如桑迪 earlier 强调的那样，我们还将专注于在 merchandising、收入增长管理和技术方面建立增强的能力，以及对独立客户和新兴供应商体验进行特定投资。这是在过去几年所做工作的基础上，以更好地了解所有客户和供应商的需求。这些能力预计将增强我们的长期增长轨迹和利润率潜力，我们计划在12月即将举行的投资者日提供更多关于这些举措的细节。
如果您看第十二张幻灯片，我们以运营 momentum 和对战略的高度信心结束了2025财年。我们仍然专注于为客户和供应商创造价值，同时成为更有效和高效的业务合作伙伴。正如我们在新闻稿中概述的那样，与2025财年相比，指导范围和增长包括销售额预计在316亿至320亿美元之间。提醒一下，这包括传统部门内 Allentown 优化和增值转型对收入的影响。这种转型预计将使我们的合并净销售额增长率降低约3%，同时提高我们的盈利能力和经常性自由现金流。
调整后 EBITDA 的预期范围为6.3亿至7亿美元，与我们报告的2024财年业绩相比，中点的年均增长率接近15%，同比增长约20%。使用每个范围的中点，我们确实预计将看到同比利润率扩张，主要由我们计划的各种举措及其预期贡献驱动。最后，调整后每股收益范围为每股1.50至2.30美元，中点同比增长约1.20美元每股，两年增长1.75美元。
我们对包括云实施支出在内的资本支出的展望约为2.5亿美元。我们的资本支出计划反映了我们对安全现代化和持续优先排序的关注。我们始终评估将部分优先排序的好处再投资以支持长期增长和改善客户和供应商供应链价值的机会。这包括有针对性的自动化和技术赋能投资。我们还在执行2026财年计划，在2026财年产生约3亿美元的自由现金流。我们将继续优先考虑减少净债务，以在年底前将杠杆率提高到约2.5倍或更低。
这超出了我们之前声明的长期目标，即产生远远超过销售额0.5%的经常性自由现金流。就像我们对上个财年提供的初始展望一样，我们相信这些范围代表了一个高信心案例，有多种方法可以实现这些目标。正如我在第十三张幻灯片上强调的那样，我们在2025财年取得了坚实的进展，为客户和供应商创造了增量价值，同时采取行动成为更有效和高效的业务。我们完全期望这种 momentum 在新的财年继续，因为我们进一步执行我们的战略。
来到这里大约一年半了，我对 UNFI 的未来以及我们为股东创造价值的能力更加有信心。在成功实现25财年的交付和去杠杆化之后，我们致力于加速我们建立的 momentum，并在2026财年再次实现我们的展望。有鉴于此，操作员，请打开提问线路。
我们现在开始问答环节。要提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1。我们的第一个问题来自古根海姆证券的约翰·海因博克尔。请继续。
嘿，桑迪，我想从自然 merchandising 举措能力开始。你认为最大的机会在哪里？你知道，显然长尾是创新所在，但那些人没有制造能力，所以供应存在一些限制。是长尾吗？是帮助他们供应吗？或者你知道，在哪里？我想，这是否能让你继续以高个位数增长自然业务？
早上好，约翰。我认为根据客户细分，这实际上分为三个部分。首先，正如你所建议的，创新对以自然定位的零售商非常重要。因此，我们在那里所做的许多 merchandising 工作是为了简化新兴供应商的体验，并通过多个平台为我们的客户促进更多创新。在更传统定位的方面，我们的自然议程更多是关于深化他们对类别的参与的路线图，根据国家地区和类别的发展，我们针对每个客户进行具体管理。
我认为关键在于，我们认为 UNFI 有重大机会帮助我们的客户销售他们的产品并取得更大成功，无论他们的定位如何。
好的，我的后续问题是，现在你们显然披露了部门 EBITDA，传统业务的利润率是自然业务的一半。所以我想知道，当你看那个利润率时，改善传统业务盈利能力的机会是什么，它能得到有意义的改善吗？我想。我不知道你是否知道在哪里，或者是不是更多？看，这只是结构性的，我们需要在未来五年内深思熟虑地缩小这项业务。
嘿，早上好，约翰。正如你所提到的，自然业务具有更高的盈利能力，并且由于专业和差异化的产品组合以及我们基于网络和业务构成在仓储和运输成本上具有更高运营杠杆的能力，历史上具有更高的利润率。现在，在两个部门，我们都专注于提高盈利能力，重点关注三个领域。我的意思是，第一个是改善产品和服务组合。第二个是继续提高效率，即收缩间接成本运营费用。
第三个要素是我们如何继续将精益嵌入我们的运营中，并通过精益方法找到既更有效又更高效的方法。因此，如果你考虑利润率轨迹，我们增长了约10个基点，25比24，受到网络安全事件的逆风影响。我们在指导中点增长约35个基点，26比25，然后到2027年 EBITDA 方向约为7.3亿美元，与20相比，利润率扩张约60个基点。我们正在利用所有杠杆，平衡为客户和供应商创造价值，成为更有效的业务合作伙伴，然后计划效率。
好的，谢谢。
我们的下一个问题来自瑞银的马克·卡登。请继续。
早上好。非常感谢回答问题。首先，从你给出的销量指标开始。我们是否可以假设，若不考虑本季度的网络安全事件，销量本应增长约2%？你能否澄清这在各个渠道会是什么样子？假设事件在各个渠道的分布大致均匀，这是一个合理的假设吗？
是的。早上好，凯利。2025年全年销量增长约1.5%。正如你可以想象的那样，自然业务以高个位数增长，而在报告基础上，由于网络安全事件的逆风，传统业务同比持平，销量显然更偏向自然业务而非传统业务。因此，总体而言，网络安全事件的影响可能对传统业务稍重一些。我们通过许多激活的流程恢复的能力在自然业务中更快。因此，传统业务受到的影响可能稍大一些。
你也会看到，当我们考虑2026财年 EBITDA 的同比顺风时。
好的，这很有帮助。我想，当我们回顾未来几年的更新算法时，导致你提高调整后 EBITDA 算法的最大促成因素是什么？
克莱里，谢谢。实际上有三个因素，你知道。第一个是我们一年前模拟的收入增长持平，现在我们看到低个位数增长，这是由于强劲、有弹性的自然业务以及我们作为网络优化一部分保留更多客户的能力。第二个因素是收缩减少和供应商计划的持续进展。这些在24和25年都是积极的，我们预计在26年随着严格的日常管理继续保持这一趋势。然后第三个领域是生产力努力。
所以如果你还记得，在2024年，我们通过约1.5亿美元重新调整了业务利润率。2025年，我们将运营费用占销售额的百分比降低了约50个基点。在300亿美元的基础上，这约为1.5亿美元。这一旅程将在26和27年继续。26年将是2025年启动的行动的全年实现，然后26到27年的重点是我们在间接支出上的投入。
我们的下一个问题来自 R5资本的斯科特·马什金。请继续。
嘿，伙计们，谢谢回答我的问题，也谢谢你们提供的关于公司的所有细节。这真的很有帮助。所以我的问题实际上是战略性的，它确实与亚马逊的关系有关，有没有办法让它更共生？你知道，亚马逊正在建立一个第三方杂货商网络。所以问题是，你知道，你能把你的中小型客户捆绑起来参与那个网络吗？你能创建一个采购联盟吗，因为你们销售很多相同的产品，而且你显然在为他们的全食超市 banner 服务，然后，你知道，你能把 Cub 放入那个第三方网络吗？所以我只是想了解一下。
你认为这种关系会随着时间的推移而发展吗，
斯科特？桑迪，如你所知，我们有不评论特定客户的政策，我们将继续遵循这一政策。在这个回答中，我可以广泛地说，特别是对于我们的企业客户，我们制定了非常定制化和量身定制的战略，为他们创造价值并与他们共同创造价值。这将包括我们可以共同同意追求的最广泛的价值范围。我想你可以放心，你提到的客户对我们来说是一个高度优先事项。但我想说的是，我们同时正在以细分的方式努力提高我们盈利增长的能力，并帮助各种规模的客户，特别是非常敏捷和创新的小型独立客户，无论是从批发供应的角度还是为我们的供应商。
所以可以将其视为一种细分方法，具有一系列企业价值驱动因素，包括我们最大的客户，然后向下延伸到独立客户的细分市场。
谢谢你，桑迪。如果你合作，你可以随着时间的推移真正帮助那些小玩家。第二个问题是，你知道，显然你一直在合理化分销和自动化，使其更高效，如果你在未来两到三年内的销量比预期的强劲得多。请告诉我们你是否需要大量的资本投资和设施扩张。
当然。我想描述这一点的最好方式是，我们一直在合理化以优化配送中心，同时进行扩张和增长。最近，正如我们在准备好的发言中提到的，在自然业务方面，我们在宾夕法尼亚州曼彻斯特开设了一个新的配送中心。那是一个自动化配送中心。然后我们在佛罗里达州萨拉索塔开设了一个新的配送中心。两者之间，增加了40万平方英尺的增量面积，每个都有不同的自动化应用，以促进这些地区的加速增长。随着我们的技术路线图的实施，我们将继续优化网络，我们将在网络中发展更多的灵活性和适应性。但在现阶段，我们的增长在我们的三年计划和我们提供的展望中得到了很好的控制。
斯科特，我也可以在这里补充一些想法，在我们2026年及以后的2.5亿美元资本投资中，我们总是将一部分分配给自动化和现代化。因此，正如桑迪提到的，萨拉索塔将启用新的自动化技术，乔利埃特也将在大约12个月内启用。这将使我们投资组合中的自动化配送中心总数达到6个。然后我们也在使用精益，不仅作为提高安全、质量、交付和成本的方式，而且作为优化布局和创造更多产能的方式。
因此，当你将2.5亿美元的预算和精益视角应用到我们的流程中时，我们有机会在不需要过多资本支出的情况下扩大产能。
太好了，伙计们，谢谢。
我们的下一个问题来自杰富瑞的亚历克斯·斯莱格尔。请继续。
好的，谢谢，恭喜。我想知道你能否谈谈我们应该如何看待26年利润率增长和流通的平衡。我想，净净值方面，更多来自运营费用方面。但我想你提到你预计运营费用利润率将回到1-3季度的水平。所以只是好奇你对26年的看法。
早上好，亚历山大。让我带你了解 EBITDA 扩张或 EBITDA 增长的主要部分。所以如果你从25年7.52亿美元的调整后 EBITDA 开始。然后我们会加上约5000万美元的网络安全事件相关损失不再重复。因此，2025年的基准为6亿美元。从那里，有退出不盈利客户和配送中心带来的 EBITDA 增值，收缩和供应商资金计划的持续进展，然后第三个要素是生产力行动，正如我 earlier 提到的，集中在两个领域。
一个是2025年行动的全年实现，第二个领域实际上是随着我们继续部署精益，找到更多吞吐量机会，然后着手处理占40亿美元支出重要部分的间接支出。所以当你从25年到26年考虑时，这四个部分是：5000万美元的网络安全事件不再重复，退出不盈利合同，收缩和供应商计划的持续进行，然后是生产力行动。
明白了。关于关税影响，我不知道你是否提到过。我知道我们认为影响适中，但现在的背景是什么样的？你是否正在处理任何未知因素？
亚历克斯？我对关税的看法是，虽然它仍然相当动态，但我们正在与供应商和客户密切合作，帮助他们在各个运营领域导航和竞争。我们有一个跨职能工作组监控新的发展，与客户进行情景规划，并在必要时提供产品替代品。最终，我认为关键主题是尽我们所能帮助我们的客户保持尽可能低的价格，我们相信这将帮助我们和他们实现可持续和盈利的长期增长。
在现阶段，我们能够以非常敏捷的方式管理它，并期望继续这样做。
谢谢。
我们的下一个问题来自罗斯资本的比尔·柯克。请继续。
大家早上好。所以我想我没有看到26财年报告的每股收益和调整后每股收益指南的调节表，我想考虑到差异相当大。你能不能帮我们，也许给出一些桶和一些规模的。你期望在26财年的那些一次性项目，这样在报告上，显然不是在调整后。
是的，比尔。早上好。所以这里的主要部分是调整后每股收益。你可以预期看到约5000万美元左右的网络安全相关损失不再重复的好处。然后是与退出不盈利合同、配送中心相关的 EBITDA 扩张，收缩和供应商资金计划的好处，以及生产力，这有点让你从2025年0.70美元的调整后 EBITDA 到中点，大约1.90美元。现在，除了这些，我是说，我们将有大约2500万美元左右的网络安全相关补救成本和 elevated 费用，这些在2025年被调整出调整后每股收益和 EBITDA，并通过报告数字运行，以及当你考虑5300万美元的 Key Food 终止费时，这在2026年的报告每股收益中都不会重复。
所以25到26年报告数字之间的两个主要驱动因素是网络安全相关成本和终止费不再重复。
我想我想要的，听起来我们得到了一些，是2026年报告和调整后之间的差异。所以暂时忘记2025年的一次性项目。那么，2026年的一次性项目是什么驱动了报告和调整后之间的差异？
有遣散费，例如。我们继续投资于优化和重组计划。所以我们有这个，我们总是为转型举措预留资金。我认为这些是，你知道，主要组成部分。
好的，谢谢，马特。
谢谢。
我们的下一个问题来自高盛的莉亚·乔丹。请继续。
早上好。谢谢你回答我的问题。只是想了解一下你26年的销售展望，以及你对全年销量与通胀的节奏的看法，这会很有帮助。谢谢。
早上好，米娅。所以相对于我们对指导中点增长的看法，318亿美元，我们在这里反映的是我们专注于推动具有更高盈利能力和自由现金流水平的盈利收入。这是推动调整后 EBITDA 增长和利润率改善的原因。如果你考虑中点，318亿大约与2025年持平，包括由我们的自然业务引领的有机销售增长，该业务也享受着一种长期顺风。然后这种增长被我们的配送中心网络和零售优化的影响所抵消，这再次反映了我们对900亿美元战略目标可寻址市场的关注。
正如我们大约一年前重新定义的那样，我们在有机增长中期望自然业务在持久的基础上稳定增长。我们在传统业务的重点更多是优化我们的产品组合，并继续与客户寻找双赢机会。这就是我们如何将24到27年的三年销售目标从持平更新为低个位数。关于全年的季节性，由于感恩节和圣诞节两个假期在第二季度，我们总是期望第二季度的收入更高，是全年的最高点，然后再次关于季节性。
我认为在建模方面另一个相关点是我们倾向于在第一季度和上半年建立库存。所以我们预计第一季度和上半年会有一些现金使用，然后在下半年重新平衡。
非常有帮助，谢谢。然后我只想跟进服务。我知道桑迪，你提到了很多你提供的服务，以及那里的所有机会。只是想了解更多细节。客户的参与度如何？你知道那里的增长情况。你现在看到哪些服务，长期来看最大的机会是什么？我们应该如何看待对收入增长的影响与更多的利润率顺风？
是的，谢谢莉亚。我实际上将服务分为两类。一类是倾向于随销售流动的服务，无论是零售、merchandising、店铺设计设备，这些是我们建立的传统服务，然后是更增值的选择性服务，如信用卡处理规模或我们的一些新数字服务，无论是 UNFI 零售媒体网络还是数字货架标签以及我们与各种供应商合作的其他创新。我认为我们可以继续期待更多基本服务的稳定增长。
然后，我们看到的最大机会是在数字服务领域，帮助供应商导航我们的客户群，并帮助我们的客户群进行研究和 homework，以了解哪些数字应用最适合他们，并为所有人连接 dots，以加速增长，使每个人更具竞争力、更高效和更成功。鉴于数字市场正在发生的广泛创新，我们看到 UNFI 在这方面有显著的增值空间。
太好了，谢谢。
我们的下一个问题来自富国银行的爱德华·凯利。请继续。
是的，大家早上好，谢谢更新。我想谈谈你提到的自然、有机行业或自然部门的长期增长顺风。去年这个行业似乎有一些真正的加速，我们现在正在与之对比。我有点好奇你对此的看法。我们是否因为这种比较而进入了某种 air pocket，行业增长可能比正常情况下慢一些，然后长期来看？你知道，这个子 segment 你认为，你知道，增长大致在个位数中期范围，我想这是很多，你知道，行业来源会谈论的？
是的，我有。我认为你的最后一个评论大致是我们从行业角度期望看到的。我们与此一致。我们可以补充另外两个方面的内容。第一个是我们认为这是一个持久的趋势。我们认为无论经济如何，有意识的饮食、健康饮食、整体 wellness 都有显著的上升趋势，这在一定程度上跨越了经济细分。所以我们认为这是一个非常持久的顺风。我想提到的第二个方面是，记住我们的业务并不完全是零售 segment 的镜像。
我们通过满足零售商的需求来赢得业务，这些零售商包括自然定位的零售商以及传统零售商，因为他们也专注于发展自然业务。因此，我们继续将其视为业务的强劲增长领域，我们也继续将具有差异化的传统零售商视为一个持久的 segment。这就是我们对此的看法。
太好了。我想也许沿着这些思路，我想传统玩家会继续深入该产品供应。最近的形势和顺风是否真的推动了该客户群更渴望走这条路。我想这显然对你来说是增量利润。我只是好奇你从传统玩家那里看到的需求趋势是什么。
是的，我认为我可以这样描述：这显然各不相同。传统市场几乎是一个过于简化的术语。零售商的定位和战略差异很大，从多元文化到增值，一直到你的社区超市。我个人的观点是，自然和有机以及 wellness 产品是任何零售商产品组合的重要组成部分。但这将取决于他们的定位，对他们来说有多重要。我确实认为，并且我继续相信，纯自然零售商由于他们的竞争方式而具有显著优势。但我们的业务是帮助我们的客户成功，我们将根据他们的战略和业务发展满足他们的需求。
太好了。谢谢。
我们的下一个问题来自北海岸研究的查克·塞兰科斯基。请继续。
大家早上好。想再次从消费者的角度谈谈。你提到他们的一些支出是谨慎的或有保留的、小心的，但他们在很多情况下试图吃得更健康。他们在品牌产品、新鲜产品、自有品牌方面的购物篮是如何变化的？这对 UNFI 的运营有什么影响，特别是当你与产品供应商打交道时？
是的，谢谢，查克。我认为你会得到一个分段的答案。消费者总体上吃得更健康，这适用于各个类别，并导致自然和有机产品的加速增长以及对新鲜产品的趋势等。
但谨慎的一面是硬币的另一面。我们为客户极其关注的一个领域是为他们研究整体成本情况，以便他们能够更有效地与折扣商竞争。所以这是一个完整的杂货购物篮，因消费者和零售商定位而异。但我想说，每个类别的成本都很重要。然后为零售商战略提供正确的产品组合和产品 set 是最大化增长的另一部分。所以你几乎是在与供应商合作，为他们的业务风格和购买量优化他们的采购。
是的。我想说的是，我们正在投资于我们的能力，以越来越好地做到这一点。我们认为有很长的机会来改善我们的 merchandising 能力，以满足客户的需求。这是我们的一个主要优先事项。
好的，谢谢。祝新财年好运。
谢谢，查克。
我们的最后一个问题来自美国银行的威廉·路透。请继续。
早上好。所以我只有两个问题。第一个是向自动化的转变。你说你将在今年晚些时候拥有六个设施。当你进行这些投资时，这些是正的 ROI，资本投资回报，还是你认为它们是防御性措施，需要确保你继续竞争并保持业务？
早上好，威廉。是的，到2026年底，我们将有6个自动化配送中心，我们将它们视为 ROI 阳性投资，既有产能又有 ROI。考虑到这一点，自动化投资是昂贵的，并且有长期回报。但我们总是将它们作为增加产能、提高我们的有效性和提高我们的效率的方式，按这个顺序。正确。所以当我们考虑如何更好地为他们服务时，我们总是将客户和供应商放在首位，如何变得更有效，然后如何实现自动化的吞吐量收益。最重要的原则是自动化在我们的安全目标中帮助很大，这是首要任务。
所以它们很昂贵。我们在2026年约2.5亿美元的资本支出预算中对其进行了建模。正如我在几个问题 ago 提到的，我们也将精益视为继续提高产能、安全性和效率的良好替代方案。
明白了。其次，关于杠杆率，你现在将比预期提前一年在年底达到目标。这将如何影响你的资本配置？我想，那时你会考虑收购吗？你会考虑股票回购吗？你的想法是什么？
威廉？我们现在的优先事项，并且在过去四五个季度一直如此，是减少债务。我们有多种方法在2026年实现2.5倍或更低的杠杆率，并在2027年降至2倍以下。如果你考虑指导中点6.65亿美元的 EBITDA 乘以2.5，我的意思是，这告诉你我们的债务应该在16到17亿美元左右。有了26年3亿美元的自由现金流指导，债务将低于16亿美元。正确。所以我们有多种方法实现这一目标，这继续体现了我们的哲学和我们对高信心计划的信念。当我们实现这些目标时，我们可以谈论更多。但目前，这是一个优先事项。
明白了。我就这些。谢谢。
问答环节到此结束，我现在将电话转回桑迪·道格拉斯进行任何闭幕评论。
谢谢，操作员。在2026财年，我们将专注于加速 momentum，继续为客户和供应商增加价值，同时成为更有效和高效的合作伙伴。当我们执行刷新战略的第二年时，我们期望这将推动盈利能力和自由现金流的增长，并进一步加强我们的资本结构。我们还在继续增强能力，帮助我们的客户和供应商在动态市场中竞争和盈利增长，最终目标是成为充满活力、多元化的食品零售行业最受重视的合作伙伴，为我们的客户和供应商服务。
感谢大家的持续合作、协作和支持，感谢今天收听的 UNFI 员工。感谢你们每个人为我们的客户、供应商、社区和彼此以及我们的股东所做的一切。感谢你们继续对我们的信任。再次感谢今天早上参加会议的每个人。我们期待在这一年中向大家更新我们的进展。我们希望大家都能参加我们今年12月的投资者日。
今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。现在可以挂断电话了。