身份不明的发言人
Luke Wyse（高级副总裁、投资者关系主管）
Aaron Graft（总裁、首席执行官兼副董事长）
Dawn Salvucci-Favier（情报业务总裁）
W. Brad Voss（执行副总裁兼首席财务官）
Todd Ritterbusch（支付与银行业务总裁）
Tim Valdez（凯旋保理部门总裁）
Matt Olney（Stephens.com）
Tim Switzer（Keefe, Bruyette & Woods）
Joseph Yanchunis（Raymond James & Associates, Inc）
Gary Tenner（D.A. Davidson & Co.）
Hal Goetsch（B. Riley Securities.）
早上好。现在是达拉斯时间上午9:30。感谢大家对凯旋金融的关注，也感谢大家今天上午参加我们讨论2025年第三季度业绩的会议。话不多说，我们进入正题。Aaron昨晚的信函概述了本季度在收入增长目标方面的持续执行情况，以及我们推进精益运营的初步成果。本季度与重组工作相关的一些干扰因素，我们在评论中已强调了这些非经常性部分。尽管市场环境严峻，但本季度仍有许多积极势头，支付业务的持续收入增长就是证明。
我们计划继续发挥我们的能力，无论面临何种市场环境，都要实现收入增长、扩大运营利润率并提高股东回报。昨晚发布的季度信函和我们的季度业绩将构成本次电话会议的基础。然而，在开始之前，我想提醒大家，本次谈话可能包含前瞻性陈述。这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期结果存在差异。公司没有义务公开修订任何前瞻性陈述。有关详情，请参阅我们昨晚发布的股东信函中的安全港声明。
今天电话会议中的所有评论均受该安全港声明约束。话虽如此，我想把会议交给Aaron开场，并欢迎大家参与问答环节。Aaron，请讲。
谢谢你，Luke。早上好，欢迎大家。我认为本季度的信函反映了我过去几个季度一直在谈论的业务演变。当然，对收入增长的关注仍在继续，但同时也表明了对扩大运营利润率的承诺。我相信，通过我们的重组努力（这将降低我们的费用率）以及收入增长努力（它们继续获得动力），本季度我们在这一目标上取得了重大进展。
现在，我很高兴在本次电话会议上谈论货运市场，但我不会把它当作借口。情况就是这样。我们必须打好手中的牌，而不是解释如果牌更好，情况会如何对我们更有利。无论货运市场如何变化，我们预计明年此时收入将会上升，费用将保持持平。我们不能总是控制我们可以采取的进攻策略，但我们肯定可以控制我们的防守。通过我们所做的技术投资，我们为运输市场创造了独特的价值主张。
我们还能够实现运营效率，当你将其与已宣布的重组相结合时，我们能够削减5%的费用基础，其中大部分节省将在第四季度开始。这次重组的意义不止于此。它还围绕我们的客户垂直领域（经纪人、承运人、托运人和保理商）组织我们的市场策略。这种调整使我们能够更好地为客户服务，同时创造支持利润率扩张的运营杠杆。我们曾呼吁运输收入实现20%的年增长率，我们打算实现这一目标。我们还打算通过在增长收入的同时提高效率来推动利润率扩张。
最后，我想谈谈Tricolor。我们在季度披露中包含了关于该信贷头寸的最新情况，这是基于我们对目前可获得的最新信息的审查。我们相信我们在该信贷中仍然拥有足够的担保。我们提醒投资者，这是一个高度流动和不断演变的情况，受制于正在进行的法律程序。因此，除了我们在信函中提供的信息外，我们目前无法提供进一步的细节或评论。随着此事的进展，我们当然会在未来期间向投资者提供更多更新。
话虽如此，欢迎大家参加本次会议，我们现在开始提问环节。
我们现在进入问答环节。如果您通过网络研讨会参加，请使用位于网络研讨会应用程序底部的举手图标。当您被点名时，请取消静音并提问。我们现在暂停片刻，整理第一个问题，来自Matthew Olney。请取消静音并开始提问。
嘿，谢谢你们回答我的问题。早上好。
早上好，Matt。
我想从情报部门开始提问。您预计何时将完全集成的产品推向市场？只是想了解一下2026年情报部门的预期情况。谢谢。
感谢您的问题。我很感激。实际上，完全集成的产品现在已经推向市场了。我们加入凯旋大家庭已经160天了。我们取得了不少成就，包括整合了凯旋的 legacy 团队、Green Screens 和 ISO 团队。我们重新推出了品牌，修改了市场策略，并且正如您的问题所提到的，最重要的是，我们整合了产品——以我在这个行业30年的经验来看，这是前所未有的。有很多公司通过收购实现增长，但多年来仍未整合业务或品牌。
所以我为这一成就感到非常自豪。我很高兴公司给了我们这样做的机会，现在我们有了这个集成产品，我的团队和我的工作就是走向市场并赢得市场。
好的，感谢您提供的详细信息。然后，如果我转向保理部门，看起来过去一年的收入增长在中个位数到高个位数之间。而且我知道你们在这项业务上投入了很多，从保理即服务到增加自动化。关于明年保理业务的收入增长会是什么样子，能提供更多信息吗？显然宏观环境是未知的。所以假设宏观环境没有变化。
是的，Matt，感谢你的问题。我们的增长目标是20%，我们正在通过多种方式寻求实现这一目标。我们现在拥有有史以来最强大的市场策略，我认为这为我们创造了机会，不仅可以通过核心保理产品推动收入，还可以通过我们的捆绑产品。我认为机会不仅存在于大型细分市场，因为我们仍然看到通过“堕落天使”（那些从银行环境进入保理领域的人）以及我们小型承运人细分市场的持续稳定增长带来的机会。
谢谢你们。
谢谢，Matt。
下一个问题来自KBW的Tim Switzer。请取消静音并开始提问。
嘿，早上好。
早上好，Tim。
嘿，早上好。能听到我说话吗？
我们能清楚地听到你说话。
嘿，抱歉。Ch Robinson在一两个季度前加入了TPay。RXO最近也刚刚加入。你能帮助我们了解他们预期的总交易量中有多少已经上线了吗？他们现在是否已完全上线？是全部都在第三季度的运行率中，还是我们应该期待在增长方面看到什么？
是的，就他们的支付业务而言，他们所有的支付交易量目前都已上线。
好的。
Tim，最重要的是，支付业务已经上线。我认为这些合作伙伴关系中的收入增长机会，不仅仅是供应商关系。当然，我们正在提供管理他们支付的供应商服务，但在这些情况下，我们谈论的是一种合作伙伴关系。来自这些合作伙伴的收入才刚刚开始。还没有完全纳入运行率。
明白了。好的。那么他们在第三季度的TPay交易量是否已完全纳入运行率？
嗯，TPay交易量已经纳入，但我们尚未完全向他们收取支付服务费用。我认为这是安排的一部分。支付交易量正在增加，与支付交易量相关的收入也在增加。
好的。合同的安排是否最终会让他们为每张发票支付100%的费用？
我们从不对任何客户的合同细节发表评论。是的。我想我们在信函中已经告诉过你，我甚至看到你对我们的审计和支付收费进行了分析。与任何业务一样，当你与大客户打交道时，服务开始和他们支付最终费率之间会有时间差。但我们绝不会评论特定客户的合同。我能告诉你的是，如果你看看支付业务，我们在信函中给出了现有客户群的填充机会数字，如果所有这些客户都支付全额费率，而且我认为随着时间的推移他们会的，因为这个网络对他们来说太有价值了。
这种协作销售的做法，去向这些客户展示他们通过将支付外包给我们所节省的成本以及在欺诈方面的节省。我相信我们的价值主张，显然市场也相信。但如果你只看支付业务的费用收入部分，不包括我们在货运支付（Load Pay）上的投资，该支付部门的EBITDA利润率将接近30%，因为货运支付是我们支付业务的初创部分。现在，如果你考虑到这个利润率以及该业务的收入增长率，看看上一季度和本季度，我认为这是相当出色的。我们花了很长时间才达到这一点，但我们已经做到了，并且打算继续保持。明白了。
谢谢。我会回到队列中。
下一个问题来自Raymond James的Joe Yancunis。请取消静音并开始提问。
早上好。
早上好，Joe。
所以我想从另一个角度来解决收入问题。你知道，第三季度你们的年化运输收入为2.4亿美元，并且你们继续目标是每年增长20%的运输收入。这意味着在货运复苏的情况下，2026年大约有5000万美元的增长。我认为大约2000万美元可能来自情报和货运支付。而且你们还提到了通过提高凯旋客户的定价获得4200万美元的高利润率收入机会。一般来说，你们能帮助我们弥合展望中暗示的5000万美元收入差距吗？
嗯，我认为你已经开始了这个旅程。所以如果我们按部门来看。Tim earlier 刚刚谈到了保理业务。本季度保理业务收入约为4000万美元。明年要从个位数增长率提高到更高的增长率，会发生什么变化？答案不是货运市场会做什么。货运市场会顺其自然。但这不是我们分析的影响因素。影响我们分析的是，这将是多年来第一个保理业务增长成为我们高度优先事项的完整年度。
你会记得几年前我们限制增长。这种情况已不再存在。第二，我们向市场提供的价值主张，不仅仅是关于流动性和将应收账款转换为现金。还关于货运支付和我们所做的所有其他事情，比如在周末即时获得资金。没有人能做到这一点。因此，即使市场增长缓慢，即使面临所有不利因素，我预计保理业务将增长20%。我们有计划实现这一目标。在支付业务方面，你已经列出了。你可以看到Todd带来了多么出色的领导。
机会再次出现，我们有通过为多年来为其提供价值的客户增加收入的填充机会。第二，我们有市场机会。我们有非常充足的渠道，你会听到我们宣布新客户加入支付网络。仅这两件事，就费用收入而言，我们的支付业务将会增长。在支付业务内部，货运支付在上个季度翻了一番。我们给你的数字是，一个经验丰富的LinkedIn资助的货运支付账户收入为750美元。我要告诉你的是，这是一个成熟的账户，主要作为数字银行账户运作。
我要告诉你的是，有些账户按年化计算接近4000到5000美元的收入，因为他们大量使用借记卡，我们已经披露的 interchange 费用很高。但更重要的是，正如我们在这里提到的，使用我们的情报产品和价值链中的其他东西，我们可以将货运支付不仅仅变成一个数字银行账户。我们将在2026年将其变成一个商业伙伴。如果你这样做，我认为750美元的数字对于我们将实现的收入机会来说是非常保守的，因为我们将继续发展这项业务。
最后是情报部门。Don说得很完美。我们选择——也许这不太受欢迎，但我相信这是正确的做法。我们花了四个月的时间完全整合了那次收购，ISO业务和我们的 legacy 业务。我们再次生成了专有数据集，你可以利用人工智能的进步和我们所做的所有事情来开始自动化内部任务，而不会影响产品路线图或销售职能。我的意思是，我们一直在市场上与人打交道。所以这不是削减成本的练习。
这是提高效率和精简的练习，坦率地说，是弄清楚我们价值链的五个部分如何更好地协同工作。这样我们就不会在孤岛中重复产品工作，而是作为一个有凝聚力的单位来做。这就是我们打算实现目标的方式。我们希望现在已经非常明确地向你表达了我们对自己的期望，即继续增长收入并保持费用持平。希望这对你有帮助。
我很感激。我还有几个关于货运支付的问题，但我会回到队列中。有一件事我现在想谈谈。根据FMCSA的数据，如果执行得当，大约5%的司机将在未来一年半内退出市场。2018年，由于电子记录设备的规定，5%的司机退出了市场，现货价格飙升。我知道现在的市场情况不同，通过移民改革离开系统的运力不会那么突然。但在其他条件相同的情况下，你认为移民改革会如何影响平均发票价格？
是的，我在信函中提到了这一点。你知道，FMCSA说有380万司机。我们将专用货运市场的规模定为100万到130万司机。有趣的是，当你看看我们保理业务的广度时，我们可能接触到专用货运市场上6%到7%的卡车。具体来说，我坚信大多数非定居CDL持有者以及没有通过适当渠道进入卡车行业的人都在专用货运市场工作。
因此，如果最终执行这项规定，它将在专用货运市场和该市场的较小端造成更大的扭曲，而不是对大型车队或公司拥有的卡车运输企业造成扭曲。仅仅是因为审查标准的运作方式。我只想说，我在运输行业已经13、14年了，见过很多事情。这是一个由移民驱动的行业，我认为这很棒。是的。我们看到人们建立了成功的公司。我们在某种程度上诋毁了这些司机，但我不确定他们是否应该成为故事中的反派。这些人也在非常努力地工作。但是如果你让这些人开卡车，而他们没有受过培训，这对他们自己和其他人都是一种危险。如果你有可以从海外远程重置的电子记录设备，而这些司机，你只是在创造影子运力。因此，如果政府能够贯彻执行，让每个人都有机会在卡车运输行业获得公平的生活，发票价格肯定会上涨。
所以我们拭目以待。他们说了很多话，我们会看看他们的交付情况。我们希望每个卡车司机都能茁壮成长。这是我们的目标。现货市场上涨当然很棒，但我们在这里经营的是长期业务。我们希望看到卡车司机得到公平对待，我的意思是他们是我们经济的重要组成部分。他们在我们的高速公路上驾驶着80,000磅的卡车。我们希望看到每个卡车司机都能茁壮成长，看到训练有素、报酬优厚、得到照顾的人驾驶这些卡车。
所以这是对您问题的回答中的一点感慨。但我会重复我开始时的答案。我相信如果强制执行，你会在专用货运市场看到比整体市场更大的扭曲。希望这能回答你的问题。
是的，回答了。谢谢。我会回到队列中。
下一个问题来自DA Davidson的Gary Tenner。请取消静音并开始提问。
早上好。
早上好，Gary，听到了。
所以我有一个关于货运支付（Load Pay）的问题。我知道它还处于相当早期的阶段，而且本季度你们新增了很多账户。我很好奇到目前为止，一旦货运支付账户开通，它们在账户的持续使用方面是否被证明是相当粘性的。
是的，它们是。我们很早就认识到，开户只是第一步，真正关键的是让这些账户关联并获得资金，以客户应有的方式使用它们。因此，我们做了很多工作来确保建立这些关联。大约70%的账户在开户后很快就建立了关联，然后当他们实际有货运需要付款时，资金就会到账。这导致了非常高的留存率。当然，这也是早期实现货币化机会的驱动力。
感谢您的回答。然后，我很欣赏您几分钟前提供的关于收入方面的所有信息。只想谈谈费用方面，显然随着本季度初宣布的裁员以及您对第四季度费用的指导，显然更加关注利润表的这一部分。当我们展望2026年时，也许现在考虑这个还为时过早，但当您考虑管理费用部分时，您谈到了2026年持续提高效率的重点，您会考虑哪些指标或衡量标准来评估明年费用方面的情况？
Gary，如果你看看我们对第四季度的框架，9650万美元，我想Aaron在开场评论中提到，我们期望一年后的季度也能达到这个水平。这意味着什么？这意味着在2026年期间，我们必须找到更多提高效率的方法。我们最近宣布的费用削减计划确实是朝着这个方向迈出的第一个明显步骤。但我们每年都会像2026年第一季度那样进行薪酬和福利调整。
因此，年初可能会有一些上行压力。但我们希望在全年继续在整个平台上找到更多提高效率的方法。这不是一蹴而就的过程，但我们致力于此。
Gary，只是想说明一下，你报道了很多金融机构，你知道，在银行业，显然管理利润率和效率举措。很多人都经历过这些周期。我只想明确一点。首先，重申Brad所说的，我们预计2025年第四季度为9650万美元。
我们预计2026年第四季度也将达到或接近9650万美元。其间会有波动，就像收入会因业务季节性而波动一样。但当我们考虑效率时，如果我们削减创造价值的东西，我们就不会坐在这里告诉您我们可以实现20%的收入增长。例如，本季度我们仍在技术上投资了1.1亿美元的成本基础。很多人谈论摩根大通将花费180亿美元。
如果你做数学比较，相对而言，我们在技术上的支出仍然是他们在费用基础上支出的三到四倍。技术将继续引领我们前进。我们将继续增强产品。所发生的事情是我们已经达到了一个水平。我的意思是，要达到现在的水平需要大量的艰苦工作。坦率地说，我们在一个有如此顺风的市场中开始了这项工作，人们很难看到。
当这些顺风变成自1980年卡车运输 deregulation 以来最长的逆风时，我们的信念是坚持完成这项工作。我们基本上已经做到了，你可以利用我们创建的这个专有数据集，并使用人工智能的进步和我们所做的所有事情来开始自动化内部任务，而不会影响产品路线图或销售职能。我的意思是，我们一直在市场上与人打交道。所以这不是削减成本的练习。
这是提高效率和精简的练习，坦率地说，是弄清楚我们价值链的五个部分如何更好地协同工作。这样我们就不会在孤岛中重复产品工作，而是作为一个有凝聚力的单位来做。这就是我们打算实现目标的方式。我们希望现在已经非常明确地向你表达了我们对自己的期望，即继续增长收入并保持费用持平。希望这对你有帮助。
有帮助。我错过了您的开场发言，所以感谢您指出这一点。
下一个问题来自B. Riley的Hal Goach。请取消静音并开始提问。
嘿，大家早上好。感谢您提供的详细信息。Aaron，我想您发表了评论，您说我们不再限制保理业务的增长。我只是好奇您能否更详细地解释一下这句话以及您20%的增长目标。也许你们可以给我们一些关于增长组成部分的感觉，比如有多少只是市场好转带来的正常增长，如果情况有所改善的话。也许是中个位数，有多少是真正源于你们在该领域获得份额的战略。
这将有助于我们理解你们如何从现在的水平（连续三个季度恢复增长）达到20%的目标，尽你们所能帮助我们理解其中的数学关系。
当然。谢谢。首先，我不会谈论货运市场的改善。我已经谈论了三年半，而且我不知道。这可能永远是新常态，谁知道呢。但我们专注于眼前的事情。但有几件事，Tim和我在这个行业已经有很长时间了，见过很多事情。所以当支付网络开始时。我们觉得一开始真的需要尝试划分世界。所以你有我们的流动性解决方案，也就是我们的保理业务，你知道，它满足承运人的营运资金需求。
然后你有支付网络，它将为所有各方服务，包括其他保理公司。我们已经做到了。我认为我们有50到60家保理公司使用支付网络，他们继续使用支付网络。我们了解到，无论我们是否增长保理业务，人们都会使用支付网络的功能。随着我们继续专注于，这不仅仅是保理业务。我想对此非常清楚，这是关于客户。
所以你把客户放在宇宙的中心。保理是几种产品之一，设备融资、保险、货运支付，你想向该客户销售这些产品以帮助他们的业务。因此，以客户为中心的观点，我们将跟随客户的引导。我们不会出去试图重新定价保理行业或追逐其他保理公司。坦白说，有400家保理公司，我们是第二大。你只需要找出如何进入市场。你必须在资金成本上与我们竞争，而且你必须做的不仅仅是发薪日贷款，因为那不是我们所做的。
是的。我们真正帮助卡车司机茁壮成长和成长，看到人们从一辆卡车开始，拥有一百辆卡车，这是美国的成功故事。所以你想在那里与我们竞争。我想可以说这很简单。你需要这样做的资产负债表。如果你想在网络中与我们竞争，你知道，我们从支付角度接触了47%的所有发票，从审计和支付加在一起的深度来看，你知道，你必须创建一个相互关联的解决方案。
我想追我们的人可以比我做得更好。是的。花了六年时间和一个了不起的团队才做到这一点。我们六年来的复合年增长率超过100%。但这非常困难。所以如果你想这样做，你必须整合。再说一次，创建很酷的技术是一回事，整合到 legacy 技术系统中是另一回事，因为现在没有人有很大的胃口完全重做他们的技术栈。
所以再次强调，这既是变革管理，也是技术创新。最后，在情报方面，我的意思是，看，该行业有一个知名的领导者，他们是一家很棒的公司。是的。他们在很长一段时间内一直处于市场主导地位。我们在情报方面的秘密武器，如果你想打败我们，你必须获得比我们更多的真实交易数据，你不能，除非你有支付网络，否则我看不出你如何达到我们的规模。是的。因为这自动导致我们接触到很大一部分交易。
因此，我们的数据准确性我已经可以与世界上任何公司抗衡，毫无疑问，它就在那里，而且这些数据在车道和实际移动类型上的密度。这不仅仅是一个负载。我的意思是，它是危险品负载吗，是团队负载吗，是甩挂负载吗？在这些发票的表面之下有很多细微差别，你需要知道。所以如果你想这样做，你必须找到一种方法来获取大量数据的真相来源。
然后你必须建立我们已经建立的人工智能驱动模型，这些模型向经纪人反馈并帮助经纪人管理他们的利润率。这就是我们试图做的，我们试图帮助卡车司机茁壮成长，经纪人管理他们的利润率。整个事情更有效地工作。所以，这就是为什么你从价值链的角度来看待事情。它们都是相互关联的，你不能真正零碎地进入我们的业务，因为如果你看我们在信函中放的图表，我们采用了每个客户细分，并向你展示了这些客户从我们这里消费的东西。
你想为经纪人做审计，那很好。你能做支付吗？你能做情报吗？你能做流动性解决方案吗？如果他们想要供应链金融。所以我们不会固步自封。我们将继续创新。我们将继续以一种为客户创造价值的方式管理我们的业务。因为你以你希望被对待的方式对待别人。这就是你创造长期成功的方式。然后我们受益于六年的艰苦工作，建立这个网络并与几乎所有 legacy 提供商集成。
这就是我们看待市场地位的方式，我们还有工作要做。
谢谢，Erin。
当然。
下一个问题来自KBW的Tim Switzer。请取消静音并开始提问。
嘿。感谢您回答我的后续问题。Aaron，您在信函中提到了情报部门与托运人之间的一些机会，并且您提到了一个试点项目以实现托运人数据的临界质量。您能否提供一些关于您究竟如何获取托运人数据的信息，比如您与多少托运人合作，或者您能提供的任何信息？
是的，我会先开始，然后Dawn会给你详细的答案。但我要说，我们已经在支付业务中为托运人支付了大约40亿美元。所以我的意思是，这是一个以B开头的试点项目，所以这有帮助。这不是从零开始。但是Don，你还有什么要说的吗？
是的，你知道，我想补充的是，ISO业务在其历史上已经支持了几家托运人。我们已经有大约十几家托运人已经使用性能情报产品。但我们在这个产品中真正谈论的，试点项目是为托运人提供定价和性能的组合，帮助他们将自己与市场进行基准比较。我们的假设是，我们需要大约10到12家托运人，或者10，抱歉，10到15家托运人，或者大约5亿美元的货运管理数据样本。我们获取数据的方式与我们建立经纪人数据样本的方式相同，是通过托运人自己通过TMS集成直接提交他们的已装载货物或已支付发票，无论哪种情况。
明白了。非常有帮助。然后很快，您能否提供有关上个季度购买的不良设备融资贷款的最新情况，以及您有信心收回您冲销的1100万美元吗？
我们今天对这一点的感觉和我们宣布时一样好。
太好了。很高兴听到。谢谢你们。
下一个问题来自Raymond James的Joe Yanjniz。请取消静音并开始提问。
再次问好，能听到我吗？
我们听到了，Joe。请讲。
好的，首先，我知道货运支付是一个相对较新的产品。你们有庞大的分销渠道来发展这个不断发展的货运支付业务。你们现在是否正在全力以赴尝试开设新账户？我知道你们将达到年底的账户目标，但考虑到道路上有大量的个体经营司机，你们在这个市场的渗透率才刚刚开始。目前增长货运支付用户群的最大挑战是什么？
我首先要说的是，我们正在多线作战，而且感觉非常好。我指的多线作战是通过我们的经纪人合作伙伴进行销售，我们自己的有机销售努力，以及通过我们的保理业务进行的销售努力。这三个方面都对总数有重大贡献。这三个方面都有进一步扩展的机会。所以是的，我非常有信心我们将继续加快你到目前为止看到的账户开设增长。你，我们现在可能只是触及表面，但用不了多久就会深入得多。
Joe，不要错过这一点。我的意思是，对我来说这非常重要。所以把现在的货运支付想象成带有借记卡的Venmo。想想明年第一季度的货运支付将成为一个全方位服务的银行账户，为卡车司机提供一系列特定的增强功能，最后，想想2026年底的货运支付将成为一个全面的商业伙伴，嵌入情报功能——这些是我们客户将使用的与我们目前已添加的4500个客户截然不同的产品。
所以我们拥有的分销网络，我认为是无与伦比的。我们通过我们自己的保理业务和支付业务接触到美国几乎所有的专用卡车司机。所以。我们与一些最大的货运提供商建立了合作伙伴关系。人们现在使用的产品，它不是测试版产品，我的意思是它是一个真正的产品，但它每个季度都在变得更好。而且它变得更好是因为我们有一个嵌入式技术团队在做出色的工作。所以是的，我的意思是，全力以赴。嗯，我的意思是，我认为你必须回答这个问题，我是否更关心从4800个客户增长到10000个客户？当然，这很重要。
但对我来说真正重要的是完成从Venmo到银行再到超越银行的旅程，因为我知道每个单位的收入会高得多，而且我的成本不会高很多，因为我们已经在价值链中做了这些事情。所以再次强调，这不仅仅是分销，还包括产品开发，我们正在顺利进行。
我很欣赏这个答案。想换个话题。看起来保理即服务（FAS）开始获得动力。您需要在2026年通过保理即服务看到多少交易量才能将此计划视为成功？
看，对我们来说，无论是我们自己的业务还是第三方业务，保理的运营执行都是相同的。我真的会把这个问题转给我们的合作伙伴，说，他们希望实现什么？我的意思是，我们是赋能他们成长的平台。从某种意义上说，这不是我们的业务，因为我们控制营销杠杆和增长引擎。如果我听听C. H. Robinson公开说的话，如果我想想我认为RXO和我们未来的FAS合作伙伴想做什么，他们想通过支付体验实现货币化。
更重要的是，真的更重要的是，他们还想与他们的承运人建立更紧密的联系，因为他们希望承运人有回头客，茁壮成长。所以他们的目标比我的更重要。我们已经建立了一个可以为自己和任何需要的人提供保理服务的工厂。所以对我们来说，如果对他们来说是成功的，那对我们来说就是成功的。
好的，我明白了。然后最后一个问题。你们有新的回购计划。关于你们近期计划的活跃度有什么评论吗？
是的，我的意思是，我们不会谈论时间安排。看，我们能说的是，我们的意图是用收益来进行回购。是的。我们正在增长收益的过程中。我可以看到这一点。而且你知道，如果市场给我们机会，我们可以安全稳健地进行，你知道，这是工具箱中一个不错的工具。但我们宣布这一点不仅仅是因为我们打算明天就在市场上行动。
我们希望这个工具作为我们整体资本规划策略的一部分。
好的，谢谢。感谢您回答我的问题。
下一个问题来自Stevens的Matt Olney。请取消静音并开始提问。
是的，感谢您回答后续问题。信函中有一些评论称某些类型的非运输贷款不再是核心线性战略的一部分。您能否澄清一下什么是核心业务，什么不是？我只是想了解退出这些非运输贷款的举措有多大。以及这是否是在看到Tricolor之后加速的，或者您只是重申之前所说的？
我只是重申我们之前所说的。看，我认为核心业务有两个部分。一个是我们90%的时间都在谈论的运输业务。但还有一个非常健康的基础社区银行。是的。如果你看我们的指标，看银行的财务表现，看我们的存款质量，这是我们战略的核心，银行将永远是我们战略的核心。我的意思是，Matt，我所说的非核心，是指不再是社区银行本身核心的传统社区银行业务。我认为你不会看到我们偏离这一点的扩张。随着我们的运输业务继续增长，你会看到我们收缩到这个核心。
好的，感谢您的澄清。然后关于Tricolor，根据信函，您努力确认了抵押品的位置，并且感觉良好。随着借款人进入破产程序，您期望听到关于这个话题的下一个数据点是什么？我试图理解这可能会拖很久。而且如果抵押品是贬值资产，您会在什么时候考虑将抵押品货币化并开始出售库存？
根据破产时间表，三周后我们会知道更多。这并不是说我们一定会那么快清算抵押品，你知道，可能需要更长时间。但抵押品有不同的部分，这很重要。可能有部分抵押品我们可以立即清算，因为毫无疑问那是我们的抵押品，我们应该能够继续进行。如果有其他人认为他们对该抵押品有主张，那么这是法院要解决的问题。
我们对自己的立场感觉非常好，当然我们会，你知道，我们会让它发生。但清算可能很快开始，也可能持续一段时间。我不认为一年后我们还会涉及这笔信贷。但当你谈论这么大规模的破产时，很难确定任何事情。
好的，谢谢你们。
当然。
下一个问题来自Adam Mead。请取消静音并开始提问。
早上好。
早上好，Adam。
关于中长期竞争格局的问题。既然您已经证明了生态系统中的模式，您预计来自竞争的挑战会在哪里，以及如果您站在另一边，您会如何与凯旋竞争？
是的，嗯，所以如果你想想价值链，审计、支付、流动性解决方案、数字银行 plus 和情报，在某些业务线中，我们几乎没有竞争对手。我的意思是，到处都有竞争。但在其他业务线，比如情报，有三个主要提供商。所以看，如果你是我，我的LinkedIn动态，我的Twitter动态充满了货运技术。每周都有人发布这个改变游戏规则的公告，对吧。这项新技术将颠覆一个迫切需要颠覆的系统。
我所看到的是变革管理真的很难。你可以构建非常酷的技术，非常酷的功能集，你可以讲述一个非常酷的事后诸葛亮的轶事故事。但变革管理很难，你知道，当我们，所以如果有人想进入保理业务，嗯，坦率地说，这已经发生了。有400家保理公司，我们是第二大。你只需要想办法进入市场。你必须在资金成本上与我们竞争，你必须做的不仅仅是发薪日贷款，因为那不是我们所做的。
是的。我们真正帮助卡车司机茁壮成长和成长，看到人们从一辆卡车开始，拥有一百辆卡车，这是美国的成功故事。所以你想在那里与我们竞争。我想可以说这很简单。你需要这样做的资产负债表。如果你想在网络中与我们竞争，你知道，我们从支付角度接触了47%的所有发票，从审计和支付加在一起的深度来看，你知道，你必须创建一个相互关联的解决方案。
我想追我们的人可以比我做得更好。是的。花了六年时间和一个了不起的团队才做到这一点。我们六年来的复合年增长率超过100%。但这非常困难。所以如果你想这样做，你必须整合。再说一次，创建很酷的技术是一回事，整合到 legacy 技术系统中是另一回事，因为现在没有人有很大的胃口完全重做他们的技术栈。
所以再次强调，这既是变革管理，也是技术创新。最后，在情报方面，我的意思是，看，该行业有一个知名的领导者，他们是一家很棒的公司。是的。他们在很长一段时间内一直处于市场主导地位。我们在情报方面的秘密武器，如果你想打败我们，你必须获得比我们更多的真实交易数据，你不能，除非你有支付网络，否则我看不出你如何达到我们的规模。是的。因为这自动导致我们接触到很大一部分交易。
因此，我们的数据准确性我已经可以与世界上任何公司抗衡，毫无疑问，它就在那里，而且这些数据在车道和实际移动类型上的密度。这不仅仅是一个负载。我的意思是，它是危险品负载吗，是团队负载吗，是甩挂负载吗？在这些发票的表面之下有很多细微差别，你需要知道。所以如果你想这样做，你必须找到一种方法来获取大量数据的真相来源。
然后你必须建立我们已经建立的人工智能驱动模型，这些模型向经纪人反馈并帮助经纪人管理他们的利润率。这就是我们试图做的，我们试图帮助卡车司机茁壮成长，经纪人管理他们的利润率。整个事情更有效地工作。所以，这就是为什么你从价值链的角度来看待事情。它们都是相互关联的，你不能真正零碎地进入我们的业务，因为如果你看我们在信函中放的图表，我们采用了每个客户细分，并向你展示了这些客户从我们这里消费的东西。
你想为经纪人做审计，那很好。你能做支付吗？你能做情报吗？你能做流动性解决方案吗？如果他们想要供应链金融。所以我们不会固步自封。我们将继续创新。我们将继续以一种为客户创造价值的方式管理我们的业务。因为你以你希望被对待的方式对待别人。这就是你创造长期成功的方式。然后我们受益于六年的艰苦工作，建立这个网络并与几乎所有 legacy 提供商集成。
这就是我们看待市场地位的方式，我们还有工作要做。
很好，谢谢。在资本配置方面，您如何考虑偿还一些昂贵的次级债务甚至优先股与股票回购？
如果你想想我们的资产负债表从各种资本角度的结构，你知道，我们目前在监管资本方面的一级和二级资本相当平衡。所以我不认为你会看到我们在短期内做诸如赎回次级债务或优先股之类的事情。我认为我们目前相当平衡。
好的。最后一个关于保理业务的问题，您在信函中指出，个体经营者的即时销售决策率为58%，而大型车队为15%。直觉上我会认为情况相反。所以也许您可以帮助我理解其中的动态。
Adam。我可以回答这个问题。当你看这些不同的细分市场向我们提交信息的方式时，是完全不同的。所以个体经营者通过我们的门户逐张提交发票。当你考虑大型车队时，他们以大量的数据和图像批次提交。因此，大型车队提交批次的模式与个体经营者或小型车队（非常小型的车队）的模式自然不同。因此，处理方式完全不同。我们的团队正在努力，我们相信我们会提高这个数字。
但目前15%是一个不错的数字。但这不是我们长期的目标。事实是，最常使用即时决策的是小型车队。当你看小型车队及其对资金的需求，以及我们使用货运支付产品提供24/7资金的能力，这才是我们真正的关键所在。希望这能回答你的问题。
是的。非常感谢。感谢您的时间。
不客气。
提醒一下，如果您想提问，请使用屏幕底部的举手图标。当您被点名时，请取消静音并提问。目前没有更多问题。我现在想把会议转回给Aaron做总结发言。
感谢大家今天上午的参与。我们期待大约三个月后与大家见面。保重。