Laine Morgan（副总裁助理）
Waleed Hassanein（总裁兼首席执行官）
Gerardo Hernandez（首席财务官兼财务主管）
Laine Morgan（Gilmartin集团助理）
Allen Gong（摩根大通）
Bill Plovanic（Canaccord）
Matthew Mardula（William Blair）
Christian Pasquale（Nephron Research）
Joshua Jennings（TD Cowen）
Suraj Kalia（Oppenheimer & Company Inc）
Patrick Wood（摩根士丹利）
Samantha Munoz（Piper Sandler）
David Rescott（Robert W. Baird & Co）
Michael Matson（Needham & Company）
Daniel Markowitz（Evercore ISI）
Thomas Stephan（Stifel）
Young Li（Jefferies）
下午好，欢迎参加TransMedics 2025年第三季度业绩电话会议。此时所有参会者均处于仅收听模式。我们将在今天电话会议的最后进行问答环节。提醒一下，本次电话会议正在录音以供重播。如果您需要操作员协助，请按星号键然后按零。现在，我想将电话转交给来自Gilmartin集团的Lane Morgan女士进行一些开场发言。谢谢。
谢谢。今天早些时候，Transmedics发布了截至2025年9月30日的季度财务业绩。新闻稿副本可在公司网站上查阅。在我们开始之前，我想提醒您，管理层将在本次电话会议期间（包括问答环节）发表符合联邦证券法意义上的前瞻性陈述。本次电话会议中任何涉及对未来事件、结果或业绩的预期或预测的陈述均为前瞻性陈述。这些前瞻性陈述涉及各种事项，包括但不限于未来事件、结果和业绩、财务指引和预期、潜在市场和业务状况或经营趋势分析、我们产品和服务的潜在商业机会、新临床项目的潜在时间、结果和影响，以及我们在美国和全球的潜在举措、机会和计划（包括时间预期）。
这些陈述涉及风险和不确定性，可能导致实际结果或事件与前瞻性陈述中预期或暗示的内容存在重大差异。因此，您不应过度依赖这些陈述。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参见我们于2025年7月30日向美国证券交易委员会提交的10Q表格中的“风险因素”部分以及我们随后的SEC文件，这些文件可在www.sec.gov和我们的网站www.transmedics.com上查阅。您还可以在网站的投资者关系部分找到包含2025年第三季度业绩信息的公司幻灯片演示文稿。
除非法律要求，Transmedics没有任何更新或修订任何财务预测或前瞻性陈述的意图或义务。本次电话会议包含时效性信息，仅在2025年10月29日直播时准确。接下来，我将把电话转交给总裁兼首席执行官Wally Pasaneen。
非常感谢你，Lane。各位下午好，欢迎参加Transmedic 2025年第三季度业绩电话会议。今天和我一起出席的是我们的首席财务官Gerardo Hernandez。器官移植仍然是美国和世界各地政策制定者的重点关注领域。在美国，正在进行的国家现代化计划侧重于增加移植数量，同时简化器官捐赠协调和监督流程。在国际上，努力同样侧重于最大限度地利用捐赠器官进行移植，同时寻找更有效的器官获取管理方式并改善移植后的临床结果。在全球范围内，Transmedics通过其差异化的OCS技术、NOP临床和物流服务以及专有的移植数字生态系统，处于独特地位，是满足这些计划需求的理想解决方案。
正如我们今天将概述的，我们看到了支持这一信念的强烈信号。我们现在正专注于利用我们在全球的势头，提供我们独特的解决方案，以促进器官移植并拯救更多生命。尽管美国UNOS optn数据显示第三季度美国全国移植数量出现了预期的、典型的季节性暂时放缓，但我们对第三季度取得的强劲业绩感到极为自豪。具体而言，我们对同比增长趋势感到非常鼓舞，我们坚信这是一个更相关和有意义的业绩指标，尤其是在像第三季度这样的季节性季度。
让我分享一下2025年第三季度的业绩摘要。2025年第三季度总收入约为1.44亿美元，准确地说是1.438亿美元，同比增长约32.2%。我们所有三个器官部门均实现同比增长，这得益于美国OCS NOP的整体利用率和中心渗透率的提高。具体而言，第三季度我们看到肝脏收入同比增长近41%，心脏收入约14%，肺收入约5%。我们第三季度的整体毛利率约为59%，同比增长2.9%。第三季度我们实现了约2330万美元的营业利润，占总收入的16%以上，高于2024年第三季度的390万美元（约占总收入的4%）。
最后，我们实现了强劲的现金生成。我们显著改进了 billing流程，并保持了健康的应收账款回收，这使得我们的资产负债表增加了约6560万美元的现金，截至第三季度末，我们的现金超过4.662亿美元。现在转向Transmedics的移植物流基础设施和业绩。第三季度移植物流服务收入为2720万美元，同比增长约35%。在整个第三季度，我们拥有并运营21架飞机，然后在10月增加了第22架飞机，我们的目标是到2025年底拥有22架自有飞机。第三季度，我们覆盖了约78%需要航空运输的NOP任务，而2024年第三季度这一比例约为61%。
同时，我们继续增加飞行员团队，使我们能够在年底前尝试对部分机队进行双班制运营。尽管存在预期的季节性暂时影响，但我们对第三季度强劲的运营表现感到满意。我们相信这种季节性影响已经过去，因为我们看到9月份及第四季度初的数量已经回升。现在更新我们的下一代OCS增强型心脏和De Novo肺临床项目的进展。我们很高兴地报告，几家美国心脏和肺移植中心即将开始增强型心脏和De Novo肺试验的患者入组。
我们仍然相信入组将在2025年第四季度开始。同时，我们的团队正在积极努力完成对FDA剩余问题的回应，并期望这两项试验的所有IDE条件都能在明年初得到满足。我们对启动这两个项目感到非常兴奋，以展示我们的第二代修改对美国心脏和肺移植的潜在积极临床影响。重要的是，我们希望这些项目将在2026年及以后推动美国OCS心脏和OCS肺的显著采用。现在请允许我讨论我们将Transmedics NOP模式扩展到美国以外地区的努力，这是Transmedics中期增长的关键驱动力。
正如我之前所说，Transmedics在美国NOP的成功在全球移植市场中非常引人注目。这导致许多国际地区与Transmedics接触，探讨复制我们NOP模式的全部或部分以及我们的综合物流平台，以帮助他们发展移植项目的潜力。重要的是，通过这些市场接触，我们非常清楚他们对专门移植物流支持的重大需求，原因与我们在美国看到和经历的类似。为此，我们在9月份很高兴地宣布计划在意大利启动我们的第一个海外NOP项目。
我们现在正积极建立多达四个枢纽作为该项目的启动点，战略性地覆盖意大利北部和南部。我们也在积极组建意大利临床支持团队。现在需要注意的是，我们计划开始建立一个类似于我们在美国建立的欧盟航空和地面移植物流网络，但规模要适合欧洲的需求。根据我们目前对意大利和欧洲移植物流需求的了解，我们看到Transmedics通过在欧洲复制我们的移植物流服务有巨大的机会。
请允许我重复：根据我们目前的了解，我们看到通过在欧洲复制我们的移植物流服务，以满足欧洲国家对专门移植网络物流网络不断增长的需求，这是一个巨大的商业机会和创收机会。我们预计意大利NOP项目将在2026年上半年启动。我们目前还与其他几个欧洲国家以及欧洲以外的地区进行接触，计划在未来几年将我们的项目扩展到意大利以外的地区。请继续关注。这一举措最早可能在2026年底开始成为额外的增长催化剂，并在2017年及以后产生更大影响。
有鉴于此，让我谈谈当前的情况。我们专注于强劲完成2025年，为我们的业务再添辉煌的一年，并有可能连续第三年增长美国全国移植数量。我们继续推动所有器官的OCS NOP采用。我们正在扩大我们的OPO合作伙伴关系，以提高美国各地器官移植的利用率。下周，我们将在波士顿举办年度移植领导力论坛，预计将有来自所有移植市场领域的约200名移植领导者参加。我们继续加强临床支持人员配置以满足不断增长的需求，最后，我们仍有望在年底前开始对部分飞机机队进行双班制运营，以提高运营效率。
我们相信所有这些活动将使我们能够很好地结束这一年，并为2026年预期的采用率增长做好准备。在我结束之前，请允许我提供我们长期增长计划以及计划中的新全球总部和制造设施的最新情况。首先，我们对OCS肾脏项目的临床前和产品开发进展感到非常满意，该项目正在进行中，并于8月在世界移植大会科学会议上公开宣布。我们预计将于2026年初在美国移植外科医生学会冬季研讨会上公布OCS肾脏设备的设计。
其次，第三代OCS平台的开发正在顺利进行，许多将包含在下一代第三代OCS平台中的先进技术平台已经取得了重大进展。我们预计将在2026年下半年分享更多关于第三代OCS平台的细节。第三，正如Gerardo稍后将概述的，我们正在积极投资关键业务基础设施系统，以更好地定位Transmedics，通过强大的控制和效率实现规模化和增长。最后，我们已将Transmedics新全球总部的选择范围缩小到萨默维尔市，波士顿的一个北部郊区。
我们正处于最先进新建筑的租赁谈判最后阶段，将把我们所有的职能集中在一个园区，我们预计将在2026年1月初宣布地点。如您所见，我们没有放缓脚步，我们正在扩大我们的技术平台和地理覆盖范围。正如我之前所说，我们近期的资本配置策略是增长导向的策略。也就是说，虽然我们预计随着我们在这些举措中部署资本，运营利润率可能会有所波动，但我们高度有信心长期能够实现显著的收入和利润增长。
现在，让我通过评论我们对2025年剩余时间的预期来结束我的发言，Gerardo将进一步详细说明。基于我们迄今为止的表现和我们对强劲结束今年的预期，我们正在收窄范围以提高2025年全年收入指引的中点。我们现在指引2025年全年收入在5.95亿至6.05亿美元之间。按中点计算，这比2024年全年增长约36%。有鉴于此，让我把电话交给Gerardo，由他负责详细介绍。
谢谢Walid。各位下午好。我很高兴在这里讨论Transmedic的第三季度业绩。请注意，包含2025年第三季度业绩更多细节的补充幻灯片演示文稿可在我们网站的投资者部分查阅。正如Walid强调的，通过整个Transmedics团队的纪律性执行，我们在第三季度保持了势头。尽管美国移植活动出现典型的季节性放缓（第二季度往往是最强劲的时期之一，随后有所放缓），但我们的表现仍然强劲。我们正在进行的战略投资的持续收益推动了产品和服务线的稳健表现，以及与2024年第三季度相比持续的利润率扩张和盈利能力改善。
值得注意的是，在我们的早期阶段，我们的快速增长轨迹抵消了美国移植活动的自然季节性。随着我们达到更大的规模，即使业务继续以健康的速度扩张，我们的业绩也开始更紧密地跟随这些潜在的市场动态。第三季度总收入约为1.44亿美元。美国移植收入约为1.39亿美元，同比增长32%，环比下降9%。按器官划分，肝脏贡献1.08亿美元，心脏2700万美元，肺400万美元。海外收入为360万美元，同比增长41%，环比下降13%。
美国所有器官收入中，心脏为320万美元，肺为30万美元，肝脏为10万美元。第三季度产品收入为8800万美元，同比增长33%，环比下降9%，反映了肝脏和心脏项目的持续势头以及与2024年相比坚实的基础活动杠杆。环比下降与第三季度移植活动的典型季节性放缓一致。第三季度服务收入为5600万美元，同比增长31%，环比下降8%。增长的主要驱动力是物流收入，同比增长35%，反映了与2024年相比我们机队的持续扩张和强劲利用率。
环比而言，物流收入下降9%，与第三季度移植数量的预期季节性放缓一致。本季度总毛利率约为59%，同比上升近290个基点，环比下降约260个基点。同比改善是由更高的机队利用率、物流成本效率和有限的计划外飞机停机时间推动的。我们也开始看到全年更均匀地安排维护的早期好处。环比下降主要反映了本季度较低的活动水平以及我们为推动未来效率和支持2026年预期增长而进行的基础设施投资的影响。
2025年第三季度总运营费用为6100万美元，同比增长8%，增长主要由研发费用增长7%推动，反映了对我们创新管道的持续投资和产品开发能力的提升。SG&A费用同比增长8%，反映了我们IT基础设施的持续扩张和对战略增长举措的投资。环比而言，总运营费用增长2%，主要由支持我们持续扩张活动的SG&A增加推动。本季度营业收入为2300万美元，同比增长494%，环比下降36%。
环比而言，营业利润率从去年的4%扩大至16%。第三季度净收入为2400万美元，同比增长477%，环比下降30%。2025年第三季度每股收益为0.71美元，稀释后每股收益为0.66美元。我们在本季度结束时拥有4.66亿美元现金，较2025年6月30日的4亿美元增加了6600万美元。这一增长是由强劲的经营现金生成推动的，得益于billing流程的持续改进和健康的收款，反映了我们对效率和纪律性营运资本管理的关注。
总体而言，我们第三季度的表现反映了我们全年展示的同样的纪律性执行、效率提升以及临床和创新项目的进展。加上我们模式的可扩展性，这些结果继续验证了我们在2025年剩余时间及以后交付强劲财务表现和持续势头的能力。展望未来，正如Walid之前提到的，我们将全年收入指引收窄至5.95亿至6.05亿美元的范围，全年仅剩四分之一。这反映了我们在中点处增强的可见性和对业务实力的持续信心。
这意味着与2024年相比增长约36%，由移植数量的扩大和我们服务平台的持续势头推动。在毛利率方面，如之前的电话会议中提到的，我们预计未来几年整体利润率将保持在60%左右。这一展望反映了除了组合之外影响产品和服务利润率的各种因素。随着我们向国际扩张并继续在增长之前进行投资，我们可能会在短期内面临一些利润率压力。然而，我们预计这些影响将正常化，随着各市场数量的扩大，利润率将恢复。在资本配置方面，我们的重点是创造长期价值。
我们将投资集中在三个关键领域。首先，通过持续的研发投资和有针对性地扩展到选定的国际市场来推动增长。其次，通过实施简化和优化整个业务流程的系统，在增长过程中提高效率和可扩展性，从而建立更强大的基础。第三，增强我们的基础设施以支持长期可扩展性，包括我们计划迁至新的全球总部以适应增长，持续升级以扩大我们的制造和产品开发能力，以及我们对可能进一步加强我们未来平台的战略机会的持续评估。总的来说，这些举措在为Transmedics下一阶段的扩张做准备方面发挥着重要作用，因为我们朝着10,000例移植的里程碑及更远的目标迈进，并巩固我们在移植领域的全球领导地位。
与我们对效率的关注一致，我们在双班制试点计划方面也取得了进展，以提高机队利用率。飞行员的招聘和培训进展顺利，我们继续预计在2026年上半年取得初步成果。这些见解将帮助我们确定适当的机队规模和利用率模型，以最大限度地提高效率和资本回报。最近在10月，我们实现了到2025年底拥有22架飞机的目标。展望未来，当条件合适时，我们仍愿意收购更多飞机，无论是为了增强美国的运力还是支持我们的国际扩张努力。
最后，凭借更强的收入表现、持续的效率提升和纪律性支出，我们预计2025年全年运营利润率与2024年相比将扩大至少750个基点。虽然可能会有额外的上行空间，但这将取决于我们的财务表现和2025年第四季度投资计划的时间安排，我们继续预计到2028年运营利润率将达到或接近30%。尽管随着我们向国际扩张和在增长之前进行投资，我们可能会看到一些波动，但我们对我们模式的长期方向和可扩展性充满信心。我们的OCS技术以及NOP平台和综合物流网络使我们在扩大全球移植可及性方面具有明显优势。
凭借我们模式的可扩展性和整个组织的强劲执行力，Transmedics有能力维持增长、扩大利润率并创造长期价值，同时为更多患者提供第二次生命机会。有鉴于此，我将把电话交给Waleed作总结发言。
非常感谢Gerardo。总体而言，我们对第三季度的表现以及我们的团队在多个增长举措中继续取得的重大进展感到非常满意。重要的是，正如我之前所说，我们现在专注于以强劲的表现结束2025年，并使Transmedics在2026年再次成为强劲增长的一年。越来越明显的是，Transmedics具有独特的无与伦比的属性，包括OCS技术、NOP临床服务、移植物流网络和我们专有的NOP Connect数字平台。所有这些共同使我们能够为全球移植市场提供无与伦比的救生解决方案。
当然，如果没有我们敬业的世界级Transmedics团队，这一切都不会发生，他们夜以继日地工作，使器官移植更容易被等待新器官以获得新生的患者获得。我们受到鼓舞并致力于继续努力扩大器官移植的可及性，并改善全球器官移植治疗的移植后临床结果。有鉴于此，我现在将电话交给操作员进行问答环节。操作员。
谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，请按电话键盘上的星号键然后按1。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号键然后按2。此时，我们将暂停片刻以整理提问名单。第一个问题来自摩根大通的Alan Gaunt（注：实际应为Allen Gong）。请讲。
嗨，团队，感谢提问。我的第一个问题是关于第四季度以及之后进入2026年的轨迹。根据您的指引，您预计第四季度销售额将接近30%，约1.55亿美元以上。那么，我们应该如何将其视为进入2026年的运行率，并且考虑到随着您规模扩大，您的季节性更接近市场增长，2025年是否是季节性的合适参考年份？
谢谢，Alan。如果您允许，我先回答问题的第二部分。正如我之前公开表示的，我认为器官移植的季节性是我们都必须适应并每年预期的，尤其是随着我们继续增长并成为美国移植市场的主导参与者。正如Gerardo所提到的，我们每年都看到这种季节性，近十年来几乎每年都看到。因此，我们应该期待未来也是如此。现在，让我转向您问题的第一部分。
我们计划在下次 earnings 电话会议上发布2026年的指引，我认为2025年。我们目前的重点是强劲结束2025年并实现我们公布的指引。然后，这让我们有时间评估我们的举措、正在进行的临床项目。之后，我们将发布2026年的指引，我们完全预计2026年将是Transmedics比2025年增长的一年。但请允许我们有时间在完成这一年并添加这些对提供2026年全年指引至关重要的数据点后，再陈述我们对2026年的预期。
谢谢。然后是关于国际业务的快速跟进。我知道意大利的宣布绝对是一个惊喜。我想当我们考虑您将其扩展到覆盖整个欧洲时，我想这不会像您在美国的努力那样 straightforward（如果可以这么说的话），但您预计未来会面临哪些挑战？您认为需要多长时间才能使您在欧洲的NOP和物流服务达到美国的水平？
谢谢。
谢谢，Alan。再次，欧洲不是一个同质的地区。我们必须尊重并设计适合每个国家特定临床和监管要求的NOP。意大利将是非常重要的第一步。我们对目前在意大利的进展感到非常鼓舞，我们希望能够在2026年上半年初或上半年在意大利交付。我们正与欧洲其他地区进行大量接触，正如我所说，每个地区都有其特定要求。然而，欧洲普遍需要专门的移植物流网络。
它肯定不会达到美国的规模。规模会更小。但这有巨大的机会，甚至可以促进OCS在我们接触的许多欧洲地区以及欧洲以外其他地区的临床采用。所以，你知道，我们需要专注于我们在意大利的第一个据点，兑现我们的承诺，提供世界级的服务，在那里取得成功。我们坚信，尤其是在欧洲，成功会带来成功。如果它在意大利有效并且效果良好，这将在整个欧洲传播。
如果它在意大利有效，它将在欧洲任何地方有效。考虑到意大利环境非常复杂且有很多需求。下一个问题。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Canaccod（注：实际应为Canaccord）的Bill Plovanic。请讲。
是的，很好。谢谢回答我的问题。我首先想澄清一下。您认为您将获得FDA对增强型和De Novo试验的最终IDE批准并入组患者。当您说“入组”时，是治疗第一批患者还是在2026年上半年获得第一批收入？这就是您现在所说的吗？
不，Bill，感谢这个问题。我们将在2025年第四季度入组第一批患者，可能是第一批少数患者，并确认收入。我们所说的是，我们获得了相当大的试验启动条件批准，特别是对于心脏。所以我们可以。这将在第四季度发生。我所说的是，一旦我们解决了FDA的所有剩余问题，这种限制或上限将被取消或这些条件将被移除。这将在2026年第一季度或2026年初实现。然后，试验将不受限制且无条件。
试验将开放，但我们将在第四季度入组并确认收入。
好的，完美。然后，只是想了解，您说运营利润率指引为750个基点，即全年16%，即9600万美元，这意味着第四季度中点仅为6.5%左右。所以我想了解当您谈论欧洲物流建设时，能否给我们一个美元金额？是1000万美元，1亿美元？我们应该如何考虑这些投资的资本支出和时间安排，感谢回答我的问题。
嗨，Bill，我是Gerardo。关于欧洲NOP的资本支出和投资，我们将在明年的下次电话会议上提供更多细节。然而，我对2025年运营利润率的预期预测假设它肯定有改善上行空间。它假设我们落在指引范围的低端，并且我们实际上在第四季度在美国交付了我们的投资计划。所以我相信我们有空间超过我分享的内容，但我们将看看最终结果如何。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自William Blair的Ryan Daniels（注：实际由Matthew Mardula代问）。请讲。
嘿，我是Matthew Mardula，代表Ryan Daniels提问。感谢回答我们的问题。我想谈谈HHS在年中撤销了一个OPO的认证。您是否看到OPO撤销认证带来的任何中断？我知道HHS希望增加移植数量，不让器官浪费，但OPO的持续撤销会影响器官移植数量吗？或者您认为这只是一个小风险？
感谢这个问题。问题的第一部分。我们没有看到HHS的行动对美国器官移植造成任何中断。这是第一点。第二，我们坚信，如果HHS、HRSA和CMS的既定目标和愿景能够实现，实际上，我们相信通过让每个人都能支持并对更多绩效指标负责，这实际上可能为美国器官移植效率提供顺风。所以我们必须拭目以待，我们必须给这些举措实现的时间。
但我们有信心在当前的OPO模式或任何可能从这项举措中产生的现代化模式中运营。坦率地说，我们将此视为潜在机会，而不是潜在风险，但我们必须拭目以待。
太好了。非常感谢这些见解。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Nephron Research的Chris Pasquale（注：实际应为Christian Pasquale）。请讲。
Waleed，物流渗透率连续三个季度保持在70%以上。好奇您认为这个数字会如何变化。80%是不是一个天花板，因为另外20%是可驾驶的，或者您认为随着你们继续推出服务，这个数字还会更高？
谢谢，Chris。我想澄清一下，Chris，79%或70%。是的，78%或79%或80%。这只是我们的飞机用于需要航空运输的任务。所以我们预计这个数字肯定会上升到80年代中后期，我认为2025年我们看到的天花板在80年代初或大约80%，只是因为美国一些现有合同支持其他物流提供商。另一个因素是长途运输。记住，我们的飞机是短距离的，或者相对而言是轻型喷气式飞机。
所以任何阿拉斯加或波多黎各或抱歉，任何夏威夷任务，我们都必须使用第三方飞机，因为那是更长的喷气式飞机。但阿拉斯加和波多黎各我们可以用我们的飞机。所以总结一下，我们预计随着我们继续获得市场份额并向社区证明Transmedics物流不仅提供最安全、最高效，而且具有成本效益的器官移植物流合作伙伴关系，这个数字在可预见的未来至少会上升到80年代中期。
谢谢。然后与此相关，你们今年早些时候推出了新的NOP Connect数字生态系统。我很好奇我们是否有足够的使用经验来看看它对您的收款或简化的现金转换周期有什么影响，或者对您更广泛服务的采用有什么影响。
Chris，这是个很好的问题。我们不仅对这个新生态系统的推出感到非常兴奋。我们已经从社区获得了一些非常好的反馈，我们将在第四季度推出2.0版或0.2版。我们看到了一些很好的效率。我不会说我们已经看到了全部效率或全部影响。我们预计这将在2026年全年实现。
谢谢。谢谢。下一个问题来自TT Govern（注：实际应为TD Cowen）的Josh Jennings。请讲。
嗨，下午好。感谢提问。我想回到2025年的收入指引更新，中点增加了1000万美元。Waleed和Gerardo，也许可以帮助我们思考其中的一些假设。第三季度业绩是否好于Transmedics的内部预期，10月初的开局是否强于预期。您有其他计划，但也许可以帮助我们更详细地了解是什么推动了指引的增加。
谢谢Josh。如你所知，我们没有提供那么多细节。我只能说我们有信心。第一，我们对第三季度的结果感到满意，第二，我们对第三季度末到第四季度初看到的趋势有信心。但我们必须谨慎。我们仍处于第四季度初期。我们还有两个月的时间，我们必须尊重这一点。Gerardo，你想补充什么吗？
不，我认为正如Walid所提到的，我们有很多顺风因素。Chris，我们在OCS采用、器官利用率方面看到的情况确实推动了OCS的势头。所以我们有信心达到这个数字。当然，如你所知，我们的理念是不仅要实现目标，还要尽可能超越。但我们对目前的状况有信心。
太好了，谢谢。还有一个后续问题，很明显，关于DCD捐赠者的一些头条新闻和《纽约时报》的一些曝光并没有造成影响。但想确认您是否看到捐赠者登记有任何影响，然后也许告诉我们肝脏、心脏和肺移植的等待名单状况。我们只是轶事地与一些重度OCS用户交谈，他们谈到由于数量大幅增加，他们的等待名单减少了。但我认为这些已经重新填满，但也许在这两个话题上帮助我们。
非常感谢回答问题。
谢谢，Josh。让我先回答第二部分。你知道，我们不能对等待名单发表评论，因为等待名单是一个非常动态的情况，如你所知，Josh，所有数据都是公开的。事实是，在我们运营NOP的过去三年中，许多中心清空了等待名单并重建了六七次。你知道，全国移植数量的增长说明了一切。所以中心清空等待名单是暂时的影响。这需要一个季度。
有时在非常大或中型且外展效率高的中心，他们可以在一个季度内重建。有些中心需要一个季度来重建。所以对此我们不做评论。我们实际上专注于一件事：增加可用于移植的合适器官的供应。而中心负责重建他们的等待名单，因为这些是挽救生命的移植手术，如你所知。所以这是我们对后半部分的回答，前半部分。听着，出现的一些曝光非常不幸。但正如我们多次声明的，我们不能允许移植社区中某些参与者的故意或非故意不良行为被断章取义，并对帮助许多焦急等待器官移植的患者的全国移植数量产生负面影响。
所以，你知道，我希望一些调查记者能理解这一点。但重要的是要突出一些不良行为，但我们必须记住，这些是非常少的，非常有限的。最终，我们和任何参与器官移植的人一样，首要重点是关注患者。将移植描述为无法无天的西部对患者没有好处，因为事实并非如此。在我看来，美国器官移植系统仍然是世界上最好的移植系统之一，如果不是最好的话。
所以我们必须认识到这一点。
明白了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Oppenheimer and company的Suraj Kalia。请讲。
嘿，Waleed，能听到我吗？好的，我能听到。
嗨，Suraj。
先生们，感谢提问。Waleed，一个给你，一个给Gerardo。Waleed，我先问你。抛开短期波动，你们实现了目标。Waleed，人们普遍认为肝脏的增量市场份额将难以获得。你能反驳说2026财年情况相反吗？或者你对2026财年的信心是否基于心脏和肺通过试验的贡献以及你谈到的海外努力。请为我们阐述一下你们进入2026财年的思路。
Dhiraj（注：实际应为Suraj），非常感谢这个深思熟虑的问题。让我将这个重要问题分解成不同部分。在我看来，一些看空论点传播的肝脏渗透率将难以获得的假设是错误的。我们的看法完全不同。我们认为我们在肝脏渗透率方面还处于早期阶段，并且在未来几年，不仅仅是2026年，我们在肝脏移植方面有长期的绿地机会来提高采用率。它来自哪里？它将来自DBD渗透率，将来自更多DCD渗透率。
它将来自DCD等待期的潜在延长。所以我们非常相信，认为肝脏增长将难以获得的观点是错误的叙事所传播的。这是第一点。第二，我们完全相信并期望下一代心脏和肺临床项目将推动DBD和DCD心脏和肺的显著采用。而且，听着，我们都将在2026年看到这一点的实现。
但这是我们进入美国市场的预期，这也是我们的立场。同样，海外NOP的启动将是一个潜在的催化剂，尽管在2026年下半年，但它将成为我们明年的催化剂。许多出版物正在准备或正在审核中，这将产生所需的证据，或促进我刚才描述的采用情况。Suraj，希望我充分回答了你的问题。
Gerardo，我的问题是，根据我们的计算，你们本季度肝脏份额增长了近100个基点。但你们的服务收入明显下降，而且你和Waleed之前提到过第三方地面运输和第三方航班在本季度有所增加。Gerardo，我们应该如何看待这是暂时现象还是结构性问题，展望未来。从定性和定量方面帮助我们理解，那就太好了。先生们，感谢回答我的问题。
Suraj，如果你允许，我先回答一点，然后让Gerardo回答其余部分。我们从未暗示或表明第三方服务或运输在第三季度增长。如果有人这样认为，那是误解。我们想澄清的只是两点，我再重复一遍。第一，仅跟踪尾号并不能100%反映我们本季度的收入，原因有很多。
第二，我们的许多临床任务仅使用汽车运输完成。这是我们想向那些只专注于跟踪尾号的社区强调的两个简单事实。所以这只是一个澄清。Gerardo，请你回答一下好吗？
是的。实际上，没有太多要补充的，Waleed。更多的是，我们没有看到，我想说，与今年早些时候相比，本季度地面和空中运输的比例有任何显著变化。我们预计第四季度也是如此或类似情况。我想这就是我要说的。没有更多要补充的了。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Patrick Wood。请讲。
太好了。谢谢各位。我只问一个问题。不占用太多时间。Waleed，你在开始时两次提到了双班制，在评论中也提到了，只是好奇你如何看待这作为一个机会，这对你们的财务意味着什么，以及对你们的客户和更快服务他们的能力意味着什么。这是一个合理的思路吗？你如何看待这对业务的整体影响？谢谢各位。
谢谢，Patrick。双班制，Patrick，至少在2025年。我们只是在试验这个项目。这个概念是在考虑增加任何机队额外投资之前，最大限度地提高现有机队的效率并真正充分利用我们拥有的资产。所以从影响的角度来看，这只是我的观点，Gerardo，如果我错了请纠正我。这个想法是，在一定规模下，我们将开始看到该模式对服务的底线和利润率贡献的效率。但Gerardo，如果我错了请纠正我。
不，没错。基本上，Patrick，将会发生的是相同数量的飞机将执行更多的任务，最大限度地提高资本回报。这就是基本概念。
非常感谢。谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自Piper Sandler的Matthew o'Brien（注：实际由Samantha Munoz代问）。请讲。
嗨，我是Samantha，代表Matt提问。感谢回答我们的问题。首先，我知道10,000例移植的目标已经存在一段时间了，但我们现在看到你开始表示有可能甚至超过这个目标。我想知道是什么让你有信心达到这个目标，以及这在多大程度上依赖于这些下一代心脏和肺项目。
感谢这个问题。我们非常有信心我们会达到这个目标。当我们设定这个目标时，我们没有期望心脏和肺的加速增长。所以我们的希望是即使没有下一代心脏和肺项目的贡献，也能达到10,000例移植。心脏和肺移植新项目的贡献将是加速路径或增加心脏和肺在组合中的贡献。所以这是。我们有非常高的信心。并且请允许我重申我之前所说的。
如果我们继续当前的增长轨迹，没有美国移植数量的增长加速，到2028年，10,000例移植将占全国心脏、肺和肝脏移植数量的约50%至55%，这意味着我们还没有饱和市场。相反，我们还有大约一半的市场可以继续通过心脏、肺和肝脏增长。最重要的是，我们所说的是2027年推出的肾脏项目将使我们在2027年及以后获得额外的23,000-25,000例手术。这甚至可能推动我们的增长在2030年超过10,000例目标，达到20,000例。
这就是我们所说的。所以我们非常有信心达到10,000例移植。我们的结果指向这个方向，我们的增长率指向这个方向，我们希望下一代心脏和肺临床项目将加速实现这一目标的路径。再次，我们仍然相信，2028年10,000例移植，按照当前市场增长，我们将占美国心脏、肺和肝脏移植市场的约一半，为之后的增长留下空间。
太好了。谢谢。如果我可以再问一个问题，关于下一代心脏和肺项目，很高兴听到这些将在本季度开始入组。你如何考虑这些试验的持续时间以及入组需要多长时间。
这些试验的持续时间？对我们来说，持续时间并不重要。我们预计大约在12到18个月之间。但对我们来说重要的是看到轨迹或影响，看到每个季度心脏和肺渗透率的影响轨迹。鉴于这些试验是创收的，数字将计入我们的季度报告。这是我们很高兴看到的，因为我们甚至在试验完成之前就会知道影响。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自baid（注：实际应为Robert W. Baird & Co）的David Rescourt（注：实际应为David Rescott）。请讲。
哦，太好了。感谢提问。Willie（注：实际应为Waleed），我想跟进你关于试验时间的一些评论，只是想了解在第四季度开始入组试验和获得这些全部条件限制之间的区别？我不知道是不是限制，但2026年获得IDE完全批准，心脏和肺是否类似？假设心脏试验的A部分可以在第四季度开始入组，B部分在2026年到来，这样理解对吗？只是想了解情况，以及第四季度临床试验的贡献是否有任何变化。
David，感谢这个问题。我只想提醒你，我们实际上没有在第四季度计入试验的太多贡献。几乎为零。我们实际上似乎提前于计划。所以让我澄清一下，然而，据我们目前所知，两项试验之间的区别。心脏条件批准适用于A部分和B部分。我们有一个相当大的条件批准。我们可以在第四季度开始入组A部分和B部分。肺略有不同。限制更多。肺是一个部分，所以不是两部分。
而且批准条件相当有限，因为肺的问题非常直接，我们认为我们会很快克服。FDA的条件是有限的，因为问题相当直接。所以我在准备发言中传达的信息是，我们预计在第四季度入组第一批患者或患者队列，希望在第一季度初我们将移除两个IDE的所有条件，现在试验将开放所有适应症，心脏的两个部分和肺的一个部分。
然后我们将不受限制。这就是我在准备发言中传达的信息。
好的，这非常有帮助。关于欧洲，我知道你已经提供了一些评论，但我知道欧洲市场相当分散，不同国家有不同的机构控制器官捐赠分配。所以对于意大利，假设通过新服务移植的器官可能会留在意大利，还是有可能在欧洲范围内移动？然后关于利润率评论，我知道你提到毛利率总体保持在60%左右，但在欧洲扩张时可能会有一些短期阻力。
只是想了解时间背景。利润率可能下降然后回升，仍然保持在60%左右。毛利率和运营利润率可能有区别，但任何澄清都会有帮助。
谢谢。
当然。
谢谢，David。所以我将回答第一部分，Gerardo将回答利润率部分。我们至少在初期不打算改变我们将在欧洲运营的每个地区内的器官移动。每个人都需要意识到这一点。让我具体说说意大利。今天的意大利，器官在意大利各地移动。有器官从瑞士移到意大利。有器官从意大利移到瑞士。其他一些欧洲国家也是如此。我们的角色不是改变今天常规发生的任何动态。
我们的角色是促进这些器官的有效移植利用。根据我们今天的了解，即使是意大利境内的本地移植，我们的角色也是如此。David，基于我们今天的了解，他们甚至在意大利境内移动器官都面临重大的物流挑战。所以对我们来说，这是一个巨大的机会，也是一个巨大的商业机会来解决这个问题，就像我们在美国解决的一样。现在我让Gerardo回答利润率问题。
嗨，David，在我们的第四季度电话会议上，我们将提供更多关于利润率预期的细节。但我可以向你确认，我仍然有信心我们的长期利润率在60%左右。我相信随着美国各地数量的扩大，我们将看到这一水平。但更重要的是，我们专注于运营利润率。这是因为我们的运营方式。运营利润率比毛利率更相关。是的。所以第四季度我们将提供更多细节。
谢谢，操作员。
下一个问题来自Needham & Company的Mike Mattson（注：实际应为Michael Matson）。请讲。
是的，谢谢。我有一个关于心脏试验设计的问题，这可能也适用于肺，但我在ClinicalTrials.gov上还没找到肺的信息。但终点是30天患者和移植物存活率。我的理解是，即使不使用Transmedics，这在美国也已经达到90%以上。而且我认为你们进行这项研究是为了显示优越性。那么，从90%多的数字来看，这项试验是否有足够的效力来显示优越性？
谢谢，Mike，感谢这个问题。我想澄清一个重要点。主要有效性终点实际上不仅仅是30天患者和移植物存活率。而是30天患者和移植物存活率，且心脏移植后72小时内无原发性移植物功能障碍。当你将这两者结合起来时，你最终得到的不仅仅是高90%的患者存活率，而是可能在80年代初到中期。这给了我们信号，更广泛的信号，使我们能够适当地为研究提供动力，以实现优越性。所以你提出了一个很好的观点。
然而，我认为需要澄清的是，我们的主要终点不仅仅是患者和移植物存活率，而是患者和移植物存活率以及无原发性移植物功能障碍。这两者的结合使得研究有足够的效力来希望证明优越性。所以我们非常期待试验的启动，肺和心脏的主要有效性终点设计相同，正是为了实现这一目标，并避免美国极高患者存活率数字的统计异常。
好的，这很有意义。然后关于肾脏，我想你说过你将在2026年初公布设计，但我想在获得批准之前你也需要进行试验。能否谈谈时间安排，以及这是否也是一项入组时可以获得报酬的试验，就像心脏和肺试验一样。谢谢。
是的，Mike，很好的问题。是的，我们将在26年初公布技术和产品的设计。在获得批准之前，我们需要进行试验。但这也将是一项创收试验，我们对此感到兴奋，因为这项试验也将以优越性为目标，它将有巨大的影响，不仅对患者的临床结果，而且对财务方面，因为CMS是美国终末期肾病费用的唯一支付者。所以我希望并相信CMS会非常关注这项试验，因为它将通过提高肾脏利用率和改善结果带来巨大的成本效益。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自Everco（注：实际应为Evercore ISI）的Daniel Markowitz。请讲。
嘿，各位，感谢提问。第一个问题是关于第四季度的轨迹，然后是2026年。根据你们的指引，你们预计第四季度不会有太多来自下一代心脏和肺试验的贡献。很高兴听到进展提前于计划。只是确认一下，新的指引是否假设由于进展提前而在第四季度有一些贡献？
这是个很好的问题。是也不是。答案是，对我的贡献？不。是的，我们提前于计划。但实际上，如果我们在11月开始入组，影响将非常小。这就是为什么我们的指引总是不包含任何有意义的贡献。我们想要实现的是入组第一批少数患者，给我们试验进展的早期信号，并为2026年初做好准备。
明白了。第二个问题，最近行业新闻，Organox被收购。我想请你对这个公告做出反应。你认为这对市场意味着什么，特别是对未来几年的Transmedics？谢谢。
谢谢，Daniel。这是个很好的问题。正如我之前在与投资者的电话会议上公开表示的。我们非常高兴，并祝贺Organox和Organox团队这次收购。我们非常高兴，因为这表明三点。第一，Transmedics创造了一个价值数十亿美元的器官移植行业，这在此之前并不存在。我们非常高兴，因为这表明考虑到OCS肝脏在美国市场的巨大差异和市场份额提升，Transmedics的股票被严重低估，第三，这验证了这一市场领域现在成为医疗技术行业的一个令人兴奋的机会。
所以再次，祝贺Organox。但我们对自己的地位充满信心。我们非常有信心，鉴于我们的领导地位、结果、数字和市场份额，我们被严重低估。我们决心继续执行并扩大我们在肝脏、心脏、肺和即将到来的肾脏领域的市场份额。
太好了，感谢回答我的问题。
谢谢。下一个问题来自Stifle（注：实际应为Stifel）的Tom Stephen（注：实际应为Thomas Stephan）。请讲。
太好了。嘿，各位，感谢提问。抱歉如果有些问题已经被问过，我在多个电话会议之间切换，但我可能只有一个问题。Wally（注：实际应为Waleed）。市场连续第二年在第三季度放缓，我们看到OCS也出现了一定程度的减速。那么，能否谈谈为什么OCS在 US 移植市场放缓时似乎面临一些增量压力，以及如果市场疲软持续，我们应该如何看待这种动态。
对不起，我没听到问题的第二部分。
是的，我只是想知道我们应该如何看待这种动态。我想如果市场疲软持续的话。
这是个有趣的问题。所以我们认为市场疲软和季节性。正如我之前所说，这是器官移植中特有的。我们已经看到这种情况好几年了。我认为正在发生的变化是Transmedics在市场中获得了更大的市场份额，而这种市场份额分布在顶级用户和经常性用户之间。我们正在向新的中心有机扩张。当我们看今年第三季度时，我们看到在我们的重复用户和前20大客户以及，你知道，一致用户中，我们的市场份额在机构内得到了维持。
任何变化都发生在那些仍然是NOP新用户或非固定NOP用户的中心。我们正在跟踪这种动态，再次，我们不太担心，因为我们保持同比增长。这就是为什么我说对我们来说，看同比增长更相关。对我们来说，跟踪我们在DBD和DCD中的渗透率非常相关，所有这些指标都指向正确的方向。只是。我们在市场中成为更大的参与者，这就是为什么它会影响我们的季度环比变化。这就是我现在能评论的。再次，我们应该每年预期这种变化，尤其是在第三季度，如果第二季度非常强劲，这种变化通常会发生。所以。
非常有帮助。谢谢，Wally。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Jeffries的Young Lee。请讲。
好的，太好了。谢谢让我加入。我只有一个问题。感谢所有的澄清和说明，Waleed。市场在第三季度放缓，连续第二年，我们看到OCS也有一定程度的减速。那么，能否谈谈为什么OCS在 US 移植市场放缓时似乎面临一些增量压力，以及如果市场疲软持续，我们应该如何看待这种动态。
（注：此处Young Li的问题与Thomas Stephan类似，可能是记录错误，根据上下文调整为关于试验入组速度的问题）
我想知道是什么因素让你们能够比之前的试验更快地入组这些试验。
我认为我们没有说会更快入组。我们最快的入组试验是DCD心脏试验，我们在9个月内入组了90名患者。我们没有说会更快，我们所说的是，考虑到影响，考虑到预期的影响，考虑到我们在中心看到的势头，他们完成启动过程的速度有多快，显示出对这些试验的兴奋。通常这种兴奋，这种势头通常伴随着快速入组。我们所说的就是我们需要去执行。我们需要去实现这一点。
我们所说的就是这些。这完全反映了项目的成功程度。我们期待启动这个项目。再次，我们将在执行过程中关注进展。
谢谢。Young Li，有后续问题吗？
没有了。谢谢。
谢谢。
问答环节结束。我想将会议交回给Walid Hasanin（注：实际应为Waleed Hassanein）作总结发言。
非常感谢大家，期待明年初再次交流。非常感谢。祝大家晚上愉快。
谢谢。本次会议现已结束。感谢参加今天的演示。您现在可以断开连接。