Aida Orphan（投资者关系副总裁）
Michelle Gass（总裁兼首席执行官）
Harmit Singh（执行副总裁兼首席财务与增长官）
Laurent Vasilescu（法国巴黎银行）
Matthew Boss（摩根大通公司）
Ike Boruchow（富国银行）
Paul Kearney（巴克莱银行）
Oliver Chen（考恩公司）
Dana Telsey（特尔西咨询集团有限责任公司）
Jay Sole（瑞银集团）
Tracy Kogan（花旗集团）
女士们、先生们，下午好，欢迎参加李维斯公司2025财年第三季度业绩电话会议，本季度截至2025年8月31日。在问答环节开始前，所有参会者将处于仅收听模式，届时将提供相关说明。本次电话会议正在录制，未经公司书面许可，不得全部或部分复制。本次电话会议正在互联网上进行直播，网络直播回放将在公司网站levistraus.com上保留1/4的时间。现在，我想将会议转交给李维斯公司投资者关系副总裁Ida Orphan。
感谢大家今天参加电话会议，讨论我们2025财年第三季度的业绩。今天与我一同参加会议的有我们的总裁兼首席执行官Michelle Ghass，以及首席财务与增长官Harmeet Singh。我们想提醒您，我们将基于当前预期发表前瞻性陈述，这些陈述受某些风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。这些风险和不确定性在我们提交给美国证券交易委员会（SEC）的报告中有详细说明。我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。
此外，在本次电话会议中，我们将讨论某些非公认会计准则（non-GAAP）财务指标，这些指标并非旨在替代我们的公认会计准则（GAAP）结果。这些指标的定义以及与最具可比性的GAAP指标的调节表已包含在我们的收益报告中，该报告可在我们网站的投资者关系部分investors.levistrauss.com获取。请注意，除非另有说明，Michelle和Harmeet将引用有机净收入或恒定货币数据，所提供的信息基于持续经营业务。最后，本次电话会议正在我们的投资者关系网站上进行网络直播，会议回放将很快在网站上提供。
今天的会议时长为一小时，因此请每次只提一个问题，以便其他人有机会提问。现在，我想将会议转交给Michelle。
谢谢大家，欢迎各位。今天我要分享的内容是基于我今年一直在强调的主题，即我们转型为以直接面向消费者（DTC）为优先、从头到脚的牛仔生活方式零售商。我们战略重点的持续执行正在推动我们财务业绩的显著拐点，今天我很高兴地分享，我们又交付了一个非常强劲的季度，利润表各方面均超出预期，这使我们有信心上调全年收入和每股收益（EPS）指引。
第三季度，我们实现了连续第四个季度的高个位数有机收入增长。业务增长再次全面开花，包括DTC和批发渠道、国际和国内市场、女装和男装以及上衣和下装。我们的增长主要由直接面向消费者渠道持续强劲的销售和盈利能力推动，该渠道增长9%，这得益于强劲的同店增长以及我们最大市场——全球批发业务的稳健表现。美国市场增长3%，国际业务增长9%，其中亚洲市场增速加快。我们的核心业务继续保持强劲表现，同时在女装和上衣等重点领域实现了超额增长。
在日益复杂的背景下，我们本季度取得的业绩再次证明了我们战略的有效性。展望未来，有几个因素让我更有信心我们的增长势头将继续。首先，我们的重点聚焦使我们能够最大限度地发挥李维斯品牌的全部潜力。我们将通过有影响力的营销活动、战略合作伙伴关系和创新合作继续保持增长势头，确保品牌牢牢处于文化中心地位。其次，随着消费者偏好继续转向休闲化，牛仔的总可寻址市场规模庞大且不断增长。作为明确的市场领导者，我们处于有利地位，可以充分利用这一机会并推动增长。
第三，我们在牛仔领域的领导地位使我们能够定义并拥有从头到脚的牛仔生活方式，进一步扩大我们的可寻址市场。随着我们推动这一势头，我们将继续在不同性别和品类中推出创新且丰富的产品管线。第四，我们以DTC为优先的战略使我们更接近消费者，并产生持续且显著的增长。虽然我们也稳定并增长了批发业务，但两个渠道的盈利能力都在显著提升。第五，虽然国际业务已占我们总业务的近60%，但仍有未开发的增长机会，特别是在亚洲市场，我们的业务势头良好，持续扩张的机会巨大。
支撑这一切的是我们的绩效文化，我们专注于严谨运营和卓越执行，从上市效率、更高效的门店运营到端到端供应链改进。现在，我将结合我们的战略，谈谈第三季度的亮点。Harmeet和我提到的所有数据均基于有机持续经营业务。让我们从我们的第一个战略——以品牌为导向开始。李维斯本季度再次实现强劲增长，我们与碧昂斯（Beyonce）合作推出了“Reimagine” campaign的最终篇章。该活动按预期取得了成效，推动了整个业务的增长，特别是推动了李维斯女装业务，今年迄今增长12%。
8月，我们推出了由Shabuzzi主演的新全球 campaign，强调我们在男性消费者中的相关性和真实性。该活动展示了我们最具标志性的产品：501牛仔裤、卡车司机夹克和西部衬衫，我们很高兴看到粉丝们对该活动的积极反响。此外，我们还通过广泛的合作培养了品牌热情，包括与耐克（Nike）的联合系列，将李维斯标志性的牛仔工艺与耐克的运动跑鞋文化相融合。我们的合作产生了品牌热度，并将李维斯介绍给新消费者。就在本周，我们推出了与《玩具总动员》（Toy Story）合作的特别系列，以庆祝其30周年纪念日。
转向产品方面，我们向从头到脚的牛仔生活方式零售商的演进继续取得进展，同时巩固了我们作为全球牛仔权威的地位。李维斯女装业务继续实现超额增长，第三季度增长9%，而我们领先的李维斯男装业务在多元化版型组合的推动下稳健增长5%。我们的下装业务增长强劲，增长6%。我们继续为宽松版型趋势注入新鲜感，推出了男士新宽松实用款和女士宽松老爹桶型裤（baggy dad Barrel）。随着我们向牛仔生活方式演进，我们通过低腰和超低腰系列版型推动了低腰风潮的复兴，这些版型实现了强劲增长。
随着消费者寻求更多“即买即穿”产品，我们在季节性相关产品组合方面取得了实质性进展。继去年之后，重置上衣业务继续推动显著增长，本季度女装和男装上衣业务均表现强劲，增长9%，我们的短裤业务在不同性别中均实现强劲增长。我们通过版型和面料创新不断为产品组合注入新鲜感，从亚麻混纺款式到501 Curve系列的推出。在高端化努力方面，继今年早些时候在亚洲和美国成功推出后，我们于9月初开始向欧洲推出升级版Blue Tab系列。
Blue Tab系列融合了李维斯标志性的美学设计与精致品质和精心的日本工艺。展望假日季，我们凭借合适的商品组合和营销活动做好了充分准备。我们正在扩大场合范围，并通过高端面料、纹理和装饰，放大粉丝们拥抱我们牛仔生活方式产品组合的多种方式。我们很高兴能以全新视角展示李维斯，反映本季全方位的风格。现在转向我们的战略——以DTC为优先，全球直接面向消费者销售额增长9%，这得益于我们门店和线上业务的强劲表现。
我们实现了高个位数的同店增长，这得益于客单价（AUR）的提高和全价销售。随着我们更广泛的牛仔生活方式产品组合继续在全球消费者中引起共鸣，以及我们继续发展DTC渠道，我们仍然专注于实现盈利增长，本季度我们的生产力举措带来了超过400个基点的利润率扩张。我们对门店优化举措取得的强劲成果感到满意，这些举措改善了消费者体验和门店生产力。我们增强了店内生活方式商品陈列，使门店环境更具吸引力和可购性，突出了我们更广泛的从头到脚的造型。
我们还专注于改进产品组合规划和生命周期管理，从而减少促销活动并提高直接面向消费者渠道的全价销售比例。此外，我们正在为门店团队推出新的全球销售模式，结合我们增强的劳动力调度系统，这正在改善消费者体验并提高运营效率。我们的电子商务业务再次实现非常强劲的增长，增长16%，这得益于所有细分市场的流量增加。我们预计电子商务将继续成为我们增长最快的渠道，占总业务的比例将从目前的9%提升至15%。
在批发渠道，净收入增长5%，反映了所有细分市场的增长。在美国，李维斯品牌增长2%。我们继续投资于顶级门店，并扩大和提升我们的产品组合。西部服饰是我们的核心业务，我们很高兴最近与Boot Barn扩大了产品组合，并在Cavenders获得了新的分销渠道。随着我们扩大和提升生活方式产品组合，我们还看到了在高端和专业客户中提高渗透率的机会。现在转向我们的第三个战略——赋能产品组合，我们的国际业务在第三季度增长9%。
亚洲市场本季度增速加快，印度、日本、韩国和土耳其等主要市场实现两位数增长。我最近访问了印度、韩国和日本的几家门店，很明显消费者对我们为呈现最佳牛仔生活方式产品组合所做的工作做出了积极回应。日本尤其是对牛仔有着极高标准的市场。过去十年，我们一直在日本市场投资，将该市场从主要的批发业务转型为现在近75%的DTC业务。走进我们在名古屋、新宿和原宿的门店——这些是我们全球销量最高的门店之一，你会看到李维斯品牌最全面、最高端的展示，自2019年以来增长了近50%，并继续保持增长势头。
我们对日本市场的未来机会保持乐观，并将在该市场复制我们成功的模式。在全球范围内，Beyond Yoga业务增长2%，DTC业务增长23%，这得益于同店增长、新开门店和电子商务。DTC业务的增长被批发业务的下滑所抵消，因为团队专注于该渠道更高质量的销售。展望第四季度，我们将在波士顿、休斯顿以及加利福尼亚州北部再开设两家门店，使我们的门店总数达到14家。我们预计Beyond Yoga业务全年将实现低两位数增长，与去年相比。最后，我们交付了又一个出色的季度，销售和收益增长使我们能够上调全年展望。
尽管外部环境日益不确定，但我们已为假日季做好充分准备并处于有利地位，有几个有利因素让我有信心不仅在2025年强势收官，而且在2026年再创佳绩。最后，我要感谢我们才华横溢、充满激情的杰出团队，他们推动我们转型为全球牛仔生活方式领导者，并每天为我们的粉丝提供卓越服务。现在，我将会议转交给Harmeet，由他提供本季度的财务概述以及我们对今年剩余时间的预期。Harmeet？
谢谢米歇尔。第三季度，我们交付了强劲的财务业绩，在销售额、毛利率、EBIT利润率和每股收益方面均超出预期。我们始终专注于建立一致执行和业绩的良好记录。我们整个组织的战略转型使我们发展成为一家表现更卓越的公司，实现了更强的收入增长、更高的利润率、改善的现金流和更高的投资资本回报率。鉴于第三季度的出色表现和持续强劲的趋势，我们上调了全年收入和每股收益指引，其中包括比之前指引中假设的更高的关税影响。现在，让我们回顾第三季度的业绩，净收入增长7%，这反映了我们多元化业务模式的力量。
国际市场贡献了约75%的增长，美国市场贡献了25%。这种国际市场的强劲表现反映了我们在全球主要市场的持续扩张和品牌影响力。虽然美国业务保持了坚实的内在增长势头，但按渠道划分，批发和直接面向消费者渠道的增长均衡，各贡献了约50%的收入增长。这种均衡表现凸显了我们以DTC为优先战略的成功，同时在批发渠道保持了强大的合作伙伴关系。按性别划分，女装贡献了约40%的增长，男装占剩余部分。我们继续执行战略，在渗透率较低、毛利率较高的女装领域夺取更大份额，同时庞大的男装业务继续产生稳健增长，为该品类注入动力。转向毛利率表现，我们交付了又一个强劲季度，第三季度毛利率达到净收入的61.7%，创历史新高，较去年同期扩张110个基点，超过了80个基点的关税逆风影响。
三个关键驱动因素推动了毛利率的持续扩张。首先，我们的业务结构组合继续向好发展，更高毛利率的DTC、国际业务和女装品类占比加速提升。其次，我们对产品组合采取了有针对性的定价行动，以及直接面向消费者渠道更高的全价销售和更低的促销水平，因为消费者继续青睐新产品。第三，毛利率约50个基点的增长来自外汇收益。虽然我们在第三季度审慎地把握整个业务的定价机会，但我们看到销量显著增加，表明我们品牌的潜在需求健康。
我很高兴地报告，我们调整后的销售、一般及管理费用（SG&A）表现符合预期，占总收入的比例不到50%，与上半年的运行率相比提高了150多个基点。SG&A美元金额增加的主要因素包括：鉴于业务的增长势头，基于绩效的薪酬提高；门店开业相关成本；以及分销网络转型相关费用。强劲的毛利率和我们对SG&A管理的严格态度相结合，实现了11.8%的调整后EBIT利润率，并产生了34美分的调整后稀释每股收益，均超出我们的预期。
在加速增长的同时，我们对盈利能力的关注使我们能够实现调整后EBIT和调整后稀释每股收益同比增长约25%（今年迄今）。现在，让我们按部门回顾关键亮点。美洲地区净收入增长7%。我们的美国业务增长3%，实现了连续第五个季度的强劲增长。DTC增长6%，现在占美国市场的40%以上。尽管美国分销中心转型带来挑战，但美国批发净收入也实现增长，这得益于该地区的全面强劲表现。
拉丁美洲（LATAM）已连续多个季度实现两位数增长，包括第三季度增长23%。美洲地区的营业利润率扩张50个基点，这得益于毛利率和收入杠杆。欧洲地区净收入增长3%。所有主要市场均实现增长，英国市场表现尤为强劲。虽然6月和7月的天气影响了客流量，但我们在8月以强劲表现结束了本季度，我们继续预计欧洲全年将实现中个位数增长。营业利润率较去年同期增长80个基点，这得益于强劲的毛利率扩张。亚洲地区净收入加速增长12%。
该部门的DTC和批发业务均实现两位数增长，营业利润率较去年同期提高50个基点。亚洲地区今年迄今增长8%，全年营业利润率较去年同期提高40个基点。现在转向我们的股东回报计划和资产负债表。本季度，我们向股东返还了1.51亿美元，较去年增长118%。我们还完成了Docker业务出售的第一阶段，并利用所得款项实施了1.2亿美元的加速股票回购计划，已回购约500万股股票，剩余股票将在2026年第一季度完成结算。
今年迄今，我们已向股东返还2.83亿美元，大幅高于我们的年度现金支付目标。第四季度，我们宣布每股股息为14美分，较去年增长8%。本季度末，报告的库存金额增长12%，这是由于假日季前的有计划投资以及由于关税导致的产品成本高于去年。按单位计算，库存较去年增长8%。截至今天，我们已拥有美国假日季所需产品的70%。在转向指引之前，让我简要分享我们对关税的最新假设。
我们更新的指引反映了最新的关税税率，包括中国30%的关税以及世界其他地区约20%的关税上调。这高于我们上次假设的水平，因此我们估计，在未采取缓解措施的情况下，关税对全年毛利率的总影响约为70个基点，高于之前的50个基点。然而，鉴于第三季度的业绩和缓解措施，我们继续预计毛利率仅受到20个基点的影响。这转化为调整后稀释每股收益受到2至3美分的影响，与上一季度指引一致。
关于第四季度，这相当于关税对毛利率造成约80个基点的影响，对每股收益造成3美分的影响。展望2026年，我们将继续采取行动抵消关税影响。提醒一下，这些缓解措施包括促销优化、有针对性的定价行动、供应商谈判以及进一步的供应链多元化。现在，我将转向第四季度和全年的指引。虽然考虑到复杂的宏观环境以及与去年相比缺少第53周（该周为2024年第四季度贡献了4个百分点的收入增长），我们对第四季度指引采取审慎态度，但我们对业务的潜在趋势仍然充满信心。
第四季度，我们预计有机净收入增长约1%，两年复合有机增长率为9%。报告净收入预计下降约3%，原因是非可比项目，包括第53周、Denizen品牌和鞋类业务（不再计入收入基数）。第四季度毛利率预计收缩约100个基点，主要受关税以及第53周的影响，我们预计调整后EBIT利润率在12.4%至12.6%之间。我们预计税率在20%左右，高于去年，调整后稀释每股收益在0.36美元至0.38美元之间。对于全年，我们将收入上调约1个百分点，每股收益上调0.02美元。我们现在预计全年报告净收入增长约3%，并将有机净收入预期上调至约6%（同比）。
我们现在预计全年毛利率扩张100个基点，高于之前指引中所述的80个基点，其中包括关税带来的额外拖累。我们继续预计调整后SG&A占收入的比例将在年底达到约50%，调整后EBIT利润率在11.4%至11.6%之间。正如我们之前分享的，我们继续预计税率约为23%，并将全年调整后稀释每股收益区间上调0.02美元，至1.27美元至1.32美元。最后，我们连续四个季度实现高个位数增长并上调收入预期，突显了我们业务在加速盈利增长过程中的实力和韧性。我们正在转型为一流的以DTC为优先的牛仔生活方式零售商，解锁新机遇并为股东创造更大价值。
我们的严谨执行和敏捷性使我们实现了连续14个季度的DTC同店销售增长、扩大利润率、推动现金流并向股东返还大量资本，包括最近的加速股票回购（ASR）和不断增长的股息。通过战略聚焦高增长领域——上衣、女装、国际业务和DTC，我们看到未来盈利增长的长期空间。感谢您的持续信任和支持。我们比以往任何时候都对未来更有信心。现在，我将开放问答环节。
谢谢。现在开始提问环节。如果您有问题，请按星号键，然后按电话键盘上的11号键。由于时间限制，公司要求您每次只提一个问题。如果您的问题已得到解答，您可以再次按星号11键退出排队。第一个问题来自法国巴黎银行的Laurent Vasilescu。请讲，Laurent。
下午好，Michelle和Harvey。非常感谢您回答我的问题。我想问一下你们在欧洲市场的增长势头。
前几周，有一家主要的美国品牌对欧洲市场发出警告，再次提到促销活动增加。想听听您对这个重要市场的看法。你们欧洲市场明年春季的预订情况如何？还有Harmeet，关于第四季度指引，毛利率下降100个基点。能否详细说明一下第53周对毛利率的影响以及有哪些积极的抵消因素？非常感谢。
好的Lauren，感谢你的提问。欧洲市场本季度增长3%。你在我的准备发言中听到了天气影响。但天气一转凉，我们就看到欧洲市场加速至两位数增长，尤其是在季度末。7月和8月的销售有所波动，但9月保持强劲。本季度，我们看到两个渠道均实现增长。DTC增长4%，批发增长2%。一些主要市场表现突出。英国市场增长中高 teens，德国和意大利市场增长高个位数。从性别来看，女装在欧洲继续保持强劲，消费者青睐更广泛的产品组合。
宽松版型、501系列上衣是我们增长最快的品类。因此，与你提到的其他主要品牌不同，我们预计全年将实现中个位数增长，与去年相比显著加速。9月开局良好。我们春季的预订量增长中个位数。尽管如此，我们的营业利润率仍提高了80个基点。所以这是我们对欧洲市场的看法。向当地团队致敬，他们正在努力应对。关于你的问题，我可以大致谈谈第四季度指引，然后再详细讨论毛利率。
但关于第四季度，我们预计业务势头将继续，我们认为潜在趋势根本上仍然强劲。我们第四季度的指引总体上受到三个因素的影响。一是去年同期包含第53周，这为去年第四季度贡献了4个百分点的收入和20个基点的毛利率。二是关税带来的额外逆风，对毛利率的初步未缓解影响为130个基点，缓解后约为80个基点，对每股收益的影响为3美分。如果没有关税，我们第四季度的毛利率本应上升。
这是事实，然后考虑到复杂的宏观环境，我们对本季度采取保守态度。存在关税问题，可能对需求产生潜在影响，但我们目前尚未看到。随着9月底的临近以及分销中心的持续转型。大家可以这样理解，我们将全年收入指引上调约1个百分点，每股收益上调0.02美元。我们现在预计全年有机净收入增长约6%，如果回顾过去三年，2023年有机增长持平，2024年接近3%，今年6%。正如我在准备发言中所说，我们稳步成为中个位数增长的公司，EBIT利润率在2023年接近9%，今年年底预计在中11%左右。
很高兴听到这些。祝您假日季好运。
谢谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Matthew Boss。您的线路已接通，Matthew。
好的，谢谢。Michelle，您能否详细说明一下进入本季度的增长势头？也许您在牛仔品类或更广泛的消费者方面看到了什么？还有Harmeet，您是否在9月或10月看到全球需求趋势有任何实质性变化，或者第四季度有机收入指引的放缓是否只是出于对本季度的审慎规划？
我先回答你的第二个问题，因为我相信这是大家最关心的。不，这只是出于对宏观环境的审慎指引。我们没有看到任何潜在趋势的变化。随着9月底的临近，我们没有看到需求受到影响。我们对假日季的准备充分，Michelle可以从品类和消费者角度给你一些看法。
当然。Matt，感谢你的问题。首先，让我谈谈品类。我们非常兴奋。牛仔品类在美国和全球都在加速增长，作为明确的市场领导者，我们处于有利地位。当然，作为领导者，我们也在推动增长。你知道，我们在美国男女装市场均保持第一的份额，最近我们很高兴地看到，我们在青年高端市场和Signature业务中也在获得份额。
从细分市场来看，Red Tab业务表现良好。对于那些更注重价值的消费者，我们的Signature业务本季度增长了两位数。是什么推动了我们的业务增长、市场份额提升，以及作为领导者推动整个品类的增长？首先是产品。我们通过版型、面料、轮廓带来了大量的新品和创新。很多仍在宽松、Baggy款式上发力，但我们在各个方面都看到了强劲表现。重要的是，我们不仅继续在牛仔下装领域领先，还通过从牛仔下装扩展到从头到脚的牛仔生活方式来扩大可寻址市场。
我们在诸如上衣等品类中看到了这种势头。回顾历史，我们几十年前就围绕牛仔建立了业务，但我们正在围绕牛仔生活方式打造未来。所以对品类和我们的地位感觉良好。现在更广泛地回答你关于消费者的问题，结合Harmeet和我的评论。我们的消费者继续保持韧性，我们在全球都看到了这一点。我们连续第四个季度实现全球高个位数有机增长。重要的是，本季度业务增长主要由销量增长驱动。
是的，销量增长确实推动了增长势头。我们在不同地区、不同品类（男女装、上衣和下装）以及DTC和批发渠道都看到了全面的强劲表现。消费者对我们的战略做出了积极回应。我提到了牛仔品类的加速增长，以及我们在各个消费群体中的相关性。在不确定时期，消费者会转向他们信任的品牌，李维斯无疑是其中之一。
我们对进入第四季度持乐观态度，预计业务的健康势头将继续。我们全年都在为假日季做准备，我想说我们带来了有史以来最丰富的生活方式产品组合，各品类都有大量季节性相关产品。正如我之前提到的，我们正从牛仔下装向从头到脚的牛仔生活方式迈进。所以你会看到很多时尚下装，以及上衣、外套等第三件单品，适合从白天到晚上、从工作到晚间活动的各种场合，尤其是在假日季。
我们有很多新品，并且还将通过大量营销活动来推动。今年我们与Beyonce的营销活动非常成功，现在有Shabuzzi的 campaign。假日季期间，我们将继续以相关方式与消费者建立联系。
非常有帮助的信息。祝好运。
谢谢，Matt。
谢谢。下一个问题来自富国银行的Ike Boruchow。请讲，Ike。
嘿，谢谢。请允许我也表示祝贺。也许Harmeet，重点谈谈利润率。SG&A成本线中，您之前提到过，但分销成本目前约占销售额的7%。我知道你们正在进行仓库和DC的调整。一年前这一比例约为6%，历史上为5%。进入明年，这个利润率多久能开始受益？然后，基于这一点，您是否愿意开始规划回归15%利润率的时间表？几个季度前，随着增长势头的增强，你们曾提到过这一目标。谢谢。
好的，我先从毛利率开始，给你一些第三季度的情况，让大家和你自己都明白。然后我会快速进入SG&A中的分销成本。第三季度毛利率同比增长110个基点，高于我们上一季度讨论时的预期。三个基本因素。一是结构性组合，即更高比例的女装、DTC和国际业务，我们认为这一趋势将长期持续。二是我们对产品组合采取了适度定价，并推动更高的全价销售。三是外汇收益，约50个基点。
这超过了约80个基点的关税逆风影响。所以这就是为什么我们的毛利率高于去年，并且超出预期。外汇收益难以预测，我们没有预测第四季度的外汇收益。全价销售是我们关注的重点，但也难以准确预测。所以这些是毛利率的驱动因素。然后是SG&A中的分销成本。本季度SG&A占收入的比例低于50%，上半年这一比例高于50%，所以运行率有所下降。
看待SG&A的方式有两种。一是毛利美元的增长速度快于SG&A美元的增长。今年迄今，毛利美元增长2.2亿美元，SG&A增长1.26亿美元，显然实现了高杠杆。二是SG&A增长6%，收入增长8%，也显示出杠杆效应。本季度SG&A同比增长的部分原因是基于绩效的薪酬增加（因为业务势头良好）、门店开业成本以及分销网络转型费用。
关于你的问题，Ike，分销成本目前约占7%，高于去年。其中约一半是电子商务的分销费用从销售费用重分类至分销费用，另一半平均分为销量增长导致的分销费用增加和并行运营成本。我们的需求非常强劲，所以在转型过程中，我们必须在满足客户和消费者需求的同时，逐步关闭旧的DC。我们的预期是，DC并行运营可能会持续到2026年第一季度末，即2026年初。当我们在2026年初报告第四季度业绩时，我们会提供分销费用的情况，但长期来看，我们应该能够降低单位成本和并行运营成本。这回答了你的问题吗，Ike？
是的。我只是好奇15%利润率的时间表，您是否有什么可以分享的。
是的，我知道你是在要求提前预览投资者日的内容，但我认为可以这样看待：我们的EBIT利润率今年年底应该在中11%左右，过去几年增长良好。基本构建模块如下。毛利率将继续扩张。我们认为结构性增长将持续，未来五年可能贡献200个基点的EBIT增长。随着我们成为中个位数增长的公司，SG&A杠杆效应约为200个基点。
考虑到我们的首席营销官和团队正在开展的精彩项目，我们可能会略微增加广告投入。我认为这有助于提升品牌，增强品牌实力，并重要的是推动收入增长。这可能会带来约50个基点的逆风，但会伴随着收入增长。所以这些是构建模块：毛利率扩张、SG&A杠杆效应以及少量广告投入增加。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自巴克莱银行的Paul Kearney。请讲，Paul。
谢谢接受我的提问。在批发业务增长中，有多少是由新的分销点或扩大的产品组合驱动，有多少是由同店销售增长驱动？进入假日季，零售渠道的库存水平如何？谢谢。
当然，Paul，感谢你的问题。如我们 earlier 所述，我们对批发渠道的持续增长感到满意，本季度增长5%，全年预计略微 positive，高于我们之前预期的持平至略微 positive。所有细分市场均实现增长，美国批发、亚洲、拉丁美洲以及Signature业务（更注重价值的业务）均表现强劲。
增长主要来自现有客户，他们的消费者对我们的时尚版型、女装（尤其是在批发渠道渗透率仍较低）和生活方式产品组合做出了积极回应。虽然我们确实在拓展一些新客户，如Western Wear领域，与Boot Barn扩大合作，进入Cavenders，但增长主要来自与现有合作伙伴的执行。
很好。谢谢。祝好运。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自TD Securities的Oliver Chen。请讲，Oliver。
谢谢。嗨，Michelle，嗨Harmeet。关于美洲地区的低个位数增长，您是否预期第四季度会持续？在批发渠道，这是一个更具挑战性的渠道，但您认为它会保持可持续的 positive 增长还是可能出现波动？第二，有很多很棒的举措和合作伙伴关系。部分论点还包括通过库存管理和SKU合理化来“放大并简化”。那么如何协调这两者？您在这一旅程中处于什么位置？
当然。谢谢Oliver的问题。关于美洲地区，我可以谈谈最大的业务——美国市场。我们对团队在美国市场的执行感到自豪，连续第五个季度实现增长。这是我们最大、最成熟、竞争最激烈的市场，DTC增长6%，批发增长2%，两个渠道都有长期增长机会。美国DTC业务有潜力将门店数量翻倍，并进一步加速电子商务增长。美国批发业务仍然强劲，主要合作伙伴对我们在男装、尤其是女装（在批发渠道渗透率仍较低）和从头到脚生活方式方面的扩展产品管线做出了积极回应。
展望第四季度的美国和美洲业务，我们预计业务将保持健康，执行我们一直在讨论的战略——依托DTC，推动每笔交易的单位数、转化率和更高的全价销售。如我 earlier 所述，我们的增长很大程度上来自销量增长。虽然我们看到客单价有所提升，但也在推动大量的 volume 增长。但我要说，关于美国批发，虽然我们预计第四季度DTC将继续 positive 增长，但美国批发预计将下降，因为我们正在对比去年非常强劲的季度（包括第53周），并且考虑到美国复杂的宏观环境，我们对该渠道采取审慎态度。
Oliver，这是否完全回答了你的问题？然后你还有第二个问题？让我先回答完，确保完全回答。第二个问题，我很高兴你问到SKU合理化，因为我们在这方面继续取得良好进展。虽然我们谈论扩展生活方式产品组合，但同时我们也在减少SKU，与去年相比减少了约15%，这是过去18个月左右的持续旅程。
实现这一目标的关键是通过更紧密的全球统一产品组合。例如，2025年下半年，40%的SKU是全球统一的，而几年前这一比例不到10%。这确保了我们能够在保持生活方式广度的同时，显著提高每个SKU的生产力，这一指标同比增长20%。这真正体现了团队以更强的 merchant 思维和零售商方式运营，这正在推动业务的整体顺风。
是的，谢谢Michelle，这非常有帮助。快速问一下Harmeet，随着今年的周年纪念，我们应该注意哪些毛利率比较，以及对明年的看法？
去年有第53周。今年，我认为唯一需要注意的是，我们可能会在今年下半年看到关税影响，明年上半年也会。思考2026年毛利率的基本框架是一个好问题。让我简单谈谈，因为我们正在制定明年的计划。推动毛利率增长的顺风可能包括：我们正在考虑在美国和全球范围内采取有针对性的定价机会（鉴于60%的业务在海外）；DTC、国际业务和女装的结构性改善将持续；我们继续专注于全价销售，目前远未达到100%，显然还有机会。
另一个因素是产品成本，Michelle提到了SKU简化。我们正在缩短上市周期，棉花大宗商品价格目前比一年前更有利。我们已大致锁定上半年的产品成本，正在锁定下半年的成本，当我们报告并指引2026年第二季度时，会提供更多信息。逆风主要是关税。今年下半年已看到一些影响，我们正在努力缓解第四季度的影响，但我已提供了相应的指引数据。这些是2026年毛利率的顺风和逆风因素。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自特尔西咨询集团的Dana Telsey。请讲，Dana。
嗨。大家下午好。考虑到生活方式产品组合，Michelle，上衣、下装和夹克、套装，不同品类的增长率如何？鉴于你们一直在进行的营销和合作，您如何看待未来的客单价（AUR）机会？谢谢。
很好的问题，Dana。我们对上衣业务的进展和加速感到非常满意，但还不满足，因为上衣目前仅占我们业务的22%，有很大的上升空间。如我们 earlier 分享的，上衣业务本季度增长9%，今年迄今增长10%，在所有渠道和性别中均表现强劲。细分来看，男装上衣增长10%，西部上衣、纽扣衬衫、Polo衫、梭织上衣很受欢迎，其中男士梭织上衣业务增长20%。女装上衣增长8%，牛仔上衣增长12%，梭织上衣（包括衬衫、时尚纽扣衬衫）增长37%，连衣裙和连体裤增长近20%。
重要的是，随着我们推动新品和从头到脚的穿搭，我们看到新品和核心产品都在增长，这对支持业务至关重要。回顾历史，我们围绕牛仔建立了业务，但我们的未来建立在牛仔生活方式上。目前我们下装与上衣的比例为3:1，远高于几年前的7:1或5:1，我们的目标是达到1:1，我对此非常有信心。上衣业务是客单价和流量的驱动因素，真正完成了我们成为从头到脚牛仔生活方式品牌的使命。
Dana，希望这回答了你的问题。
是的。谢谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自瑞银集团的Aditya Kakarni。您的线路已接通，Aditya。
嗨，我是Jay。希望你们能听到我。我的问题是，听起来你们在第三季度采取了一些定价行动。Harmeet，您提到第三季度毛利率的驱动因素之一是定价，这是为了应对关税吗？在第四季度，消费者对这些价格上涨的反应如何？有没有看到任何 resistance？第四季度，你们计划加速提价吗？因此，如果你们在第四季度提高价格，预计消费者会有不同的反应吗？谢谢。
Jay，我们在第三季度确实采取了一些定价行动，但不是建议零售价（MSRP）的全面上调，因为商品已经定价。这主要是针对美国客户的售罄定价。我们谨慎地采取行动，鉴于需求强劲，没有看到需求收缩或消费者反应。长期来看，通过创新进行定价是一个杠杆。我们还在专注于减少促销，提高全价销售，这一趋势将持续到2026年。
思考定价时，更重要的是考虑我们产品的性价比。美国的Signature业务（面向价值导向消费者）本季度增长两位数，通过沃尔玛等渠道销售。我们还推出了Blue Tab系列，定位高端，价格是Red Tab产品的1.5至2倍，表现良好。所以我们在不同价格段都有布局。当我们在2026年提供指引时，会分享全球定价行动的情况。
明白了。非常感谢。
谢谢，Jay。
谢谢。下一个问题来自花旗集团的Paul Lejeus。请讲，Paul。
谢谢。我是Tracy Kogan，代替Paul提问。我想跟进最后一个问题。根据我的理解，你们只对批发合作伙伴的售罄价格进行了上调。那么你们有时间看到消费者对这些更高价格的反应吗？还是说你们只是说合作伙伴没有犹豫以这些更高的价格购买？更广泛地说，我希望您能评论美国批发业务的售罄与售罄情况。谢谢。
Tracy，好问题。我认为这两者都有，因为定价举措已经实施了一个季度。客户没有表现出需求收缩，消费者反应也没有。消费者到目前为止确实有韧性。这就是我们处理定价的方式。全价销售已经持续了一段时间，由于产品非常相关且受欢迎，我们没有看到消费者退缩。我想这是你的第一个问题。Tracy，你的第二个问题是什么？
我希望您能更广泛地评论批发合作伙伴的售罄与售罄情况。他们是否比终端消费者可能显示的更为谨慎？
售罄与售罄相当一致，这就是为什么我们对全年强劲收官并在2016年初保持势头感到乐观。
明白了。非常感谢。
谢谢，Tracy。
谢谢。现在，我想将会议交还给Michelle Gass进行总结发言。女士。
是的，谢谢大家参加今天的电话会议，我们期待在第四季度末与大家交流。
谢谢。今天的电话会议到此结束。请各位挂断电话。