克里斯·雅库比克（副总裁兼投资者关系主管）
迈克尔·D·许（董事长兼首席执行官）
拉斯·托雷斯（总裁兼首席运营官）
纳尔逊·乌达内塔（执行副总裁兼首席财务官）
哈维尔·埃斯卡兰特（Evercore ISI集团）
劳伦·利伯曼（巴克莱银行）
彼得·格罗姆（瑞银集团）
克里斯托弗·凯里（富国银行证券）
尼克·莫迪（加拿大皇家银行资本市场）
安娜·利泽尔（美国银行证券）
各位早上好，欢迎参加金佰利2025年第三季度财报电话会议的问答环节。现在，我很荣幸将发言权交给你们的主持人，投资者关系副总裁克里斯·雅库比克。先生，发言权归您。
谢谢大家，早上好。我是克里斯·雅库比克，金佰利投资者关系主管，感谢大家的参与。我想提醒大家，在今天的评论中，我们将发表一些基于当前情况的前瞻性陈述。由于风险和不确定性，实际结果可能有所不同，这些内容在我们的收益报告和提交给美国证券交易委员会的文件中有所讨论。在这些发言中，我们还将讨论一些非GAAP财务指标，这些非GAAP财务指标不应被视为GAAP结果的替代，应与GAAP结果一起阅读，GAAP与非GAAP的调节表可在我们的收益报告和发布在investor.kimberly-clark.com的补充材料中找到。接下来，我将把发言权交给迈克，由他发表一些开场评论。
好的，谢谢克里斯。各位早上好。我们的第三季度业绩凸显了我们在将金佰利转型为行业领先的个人护理公司方面取得的强劲进展。尽管外部环境充满活力，但“赋能关怀”（Powering Care）继续推动我们的业绩。它使我们能够交付稳健的结果，重要的是，为更美好的世界提供更好的关怀。我们从去年开始的以销量加产品组合为主导的增长趋势持续到第三季度。第三季度标志着金佰利连续第七个季度实现以销量加产品组合为主导的增长，尽管在更广泛的消费品行业实现销量增长有些挑战。
我们实现销量和产品组合增长是因为我们在“好、更好、最好”的产品谱系中满足消费者的需求，并且我们有能力在第四季度实现类似的增长。尽管本季度竞争促销活动有所增加，但我们仍保持了全球加权市场份额。我们正在利用我们的规模在充满挑战的环境中实现更一致的盈利能力。第三季度，我们实现了持续的营业利润率扩张，并再次实现了行业领先的生产力，这是今年最强劲的一个季度，以支持再投资和盈利增长。我们重组后的组织正在加速金佰利在各个市场的优势。
拉斯·托雷斯晋升为总裁兼首席运营官加速了我们的发展势头。我很高兴今天拉斯能作为首席运营官首次参加财报电话会议。我们已进入第四季度，我们正在争取胜利。我们拥有可持续的势头，以及有效执行以创新为导向、以销量加产品组合为驱动的增长战略的纪律和创造力。我们有信心释放我们的长期潜力，为我们的消费者、团队、合作伙伴和股东创造更多价值。因此，接下来，我将开放提问环节。
当然，各位，现在开始问答环节。如果您有任何问题或意见，请现在按电话上的星号1。我们要求，当您提问时，如果您使用免提电话，请拿起听筒，以确保最佳音质。我们要求参与者请先提一个问题和一个后续问题，然后重新进入队列。再次提醒，如果您有任何问题或意见，请按电话上的星号1。第一个问题来自Evercore ISI的哈维尔·埃斯卡兰特。您的线路已接通。
嘿，早上好。嘿，你们怎么样？早上好。祝贺取得强劲业绩。我想知道您能否更新一下美国纸尿裤市场的竞争动态。9月初您曾表示，由于零售商、自有品牌以及尽管有关税但仍存在的中国进口产品的竞争加剧，营销计划有所延迟。那么您在第四季度是否恢复了营销计划？消费者和零售商对此有何反应？从更广泛的意义上讲，考虑到美国纸尿裤市场由于低生育率可能会出现销量持平的趋势，您能采取什么措施来避免市场陷入价格战吗？谢谢。
嘿，哈维尔，这是个好问题。我可以告诉你，我们在本季度初看到竞争活动增加，活动有所上升。我想说我们的团队应对得相当好。我想说你关于我们如何推动业务的观点，我在准备好的发言中已经提到过。我们的战略完全是以创新为导向的，所以我们真的专注于在“好、更好、最好”的每一个产品层级上改进我们的产品。正如你从我们的业绩中看到的，这个战略的效果相当不错。但我想请拉斯来评论，因为我认为他更接近北美地区的实际情况，而且他刚刚担任这个职位。所以拉斯，你可能想提供更多细节。
当然，当然。绝对。嘿，哈维尔。是的，我想说，随着季度的推进，你是对的，我们确实决定将一些促销活动从第三季度推迟到第三季度末，主要是第四季度。所以最新情况是，我们看到北美纸尿裤业务表现稳健。到目前为止，这一决定效果不错。第三季度我们在纸尿裤市场份额增长了10个基点，坦率地说，这可能比我们预期的要好一些，今年迄今为止市场份额增长了90个基点。但我想详细说明几个我认为值得注意的话题，可能会让你和其他人更深入地了解扫描数据中可能看到的情况。
这两个话题是促销活动和会员制仓储俱乐部渠道。让我先从促销活动开始。提醒大家，我认为我们主要将促销视为推动创新产品试用的策略。正如迈克所说，我们非常专注于推动创新和品牌建设，并将这些创新推广到“好、更好、最好”的各个产品层级。我们可以说，北美所有类别的促销活动，包括纸尿裤，都远低于2019年的水平。不过，由于我提到的试用活动，你可能会看到促销水平有所上升。
原因是我们有一系列出色的创新产品。我们可能拥有相当长一段时间以来在“好、更好、最好”各层级中最活跃的产品阵容。提醒大家，我们今年早些时候推出了防漏阻隔技术（Blowout Blocker），在“小行动者”（Little Movers）产品层级推出了HugFit360，表现相当不错。当然，我们在主流产品系列Snug and Dry的价值主张上有了显著改进，我们对产品进行了重大改进，提高了柔软度和舒适度，并引入了更优质的第二代吸收芯，将改善防护性能，从评分来看，这一产品开局良好。
我们的战略一直是利用促销来推动试用，因为我们知道，当人们试用产品时，他们会喜欢并再次购买。所以你看到的可能是促销活动的增加。但我还想指出，我们在纸尿裤方面的促销活动总体上低于行业水平，我们预计在试用期结束后，促销活动将在第四季度末及年底趋于正常。这就是你可能看到的情况背后的一些解释。
关于会员制仓储俱乐部渠道的产品组合，我想简单谈一下。你可能会看到美国纸尿裤业务出现一些负面的产品组合逆风。众所周知，我们在会员制仓储俱乐部渠道实现了两位数的增长。这实际上是对消费者转向该渠道以及部分零售商商品分类变化的回应，这些变化对我们的业务产生了积极影响。同时，我们也在推动高端化。所以这一点很重要。我提到的HugFit360将随着时间的推移继续推动高端化和积极的产品组合。希望这能让情况更清晰一些。
是的，确实如此。是的，确实如此。我还有一个后续问题。
你会自豪地知道，克里斯的团队给我发了你画的那张图表，发了三次。
对此我很抱歉。但我想听到的一件事是推动积极的产品组合。因为这是你们长期以来的重点。对吧。从零售商的角度来看，他们对中国纸尿裤的做法是积极的产品组合，但不一定对你们有利。那么，在消费者对中国纸尿裤与你们产品的反应方面，您看到了什么？到目前为止，您学到了什么让您感到鼓舞的东西，或者说这是否让推动积极的产品组合更具挑战性？非常感谢您的后续回答。
我可以先开始。是的，迈克，你先说。我只想说，我们开始看到的总体情况是，品牌互动往往更多地与自有品牌互动，因此在同一产品层级上存在某种互换。但拉斯，你可能想进一步评论。
是的，我们正在做很多事情来推动积极的产品组合。哈维尔，我想说，基于我们在全球包括中国的经验，我们对自己的产品充满信心，消费者对这些产品反应良好。测试数据显示了这一点。我相信市场对我们当前产品的反应也显示了这一点。所以虽然你可能觉得零售商需要平衡产品组合，但更广泛的情况是，现在有寻求价值的消费者，零售商正试图调整他们的商品分类来满足这些需求。
我们也是如此。这就是为什么我们看到销量和产品组合的正增长。所以我们对自己的手段感到满意。我们在包装规格和其他方面采取了措施。不过，我们仍处于这一进程的早期阶段。所以我们将看看情况如何发展。但我想说，基于我们在全球和北美的经验，我们对我们的计划有信心。
是的，哈维尔，我们对计划的信心来自于我们对自己的技术和产品质量的信心。我们正在与你提到的低成本纸尿裤在其他市场竞争，特别是在亚洲。我们的产品更优质，而且我们相信我们的成本非常有竞争力，甚至更好。所以，我们对我们的计划感觉良好。
谢谢。下一个问题来自巴克莱银行的劳伦·利伯曼。您的线路已接通。
太好了，谢谢。嘿，早上好。在你们今天早上发布的准备好的评论中，你们略微提到了2026年，并谈到了进入明年的势头。想知道您能否谈谈2026年和2027年的利润表情况。我知道您提到了假设IFPH AV交易按计划进行可能产生的稀释效应，但我认为数字有些混乱。所以任何能说明2026年和2027年利润表情况的信息都将非常有帮助。谢谢。
劳伦，我们仍在努力处理这个问题，所以现在分享太多细节还为时过早。但我想纳尔逊可能可以在这里发表一些评论。
当然。劳伦，为了提供一些视角，再次强调，我们不会提供具体的点估计，因为我们将在明年初公布第四季度和全年业绩时提供全面的展望。重要的是要强调，我们继续目标有机增长领先于我们的品类，符合我们的长期运营利润算法。正如迈克所说，我们正在制定未来几年的计划，这些计划应能实现我们承诺的长期固定货币营业利润增长，并将其视为我们的长期算法。
你知道，这包括缓解IFB交易导致的闲置成本，我们预计该交易将于明年年中某个时候完成。我还想指出，我们继续目标在本十年结束前实现至少40%的毛利率和至少18%至20%的营业利润。在这方面，我们的进展相当顺利。正如你所说，当我们详细讨论未来几年的前景以及我们对每股收益的看法时，我们需要区分持续经营业务的每股收益（不包括终止经营业务）和归属于金佰利的总每股收益（包括终止经营业务的收益）。
所以这是第一步。因此，对于未来几年持续经营业务的固定货币调整后每股收益增长，在其他条件相同且假设我们在2026年年中某个时候完成交易的情况下，我们应该看到持续经营业务每股收益的增长加速，权益公司的收入将同比增长约30%。
我们还将受益于股票回购的所得款项使用。然后是归属于金佰利的总调整后每股收益，同样假设我们在2026年年中完成交易，那么固定货币增长应该会有所放缓，因为我们将看到约一半的终止经营业务收入消失，到2027年，所有终止经营业务收入都将消失。短期内，我们将继续推动与长期算法一致的基础增长，我们将看到我们一直在谈论的稀释效应的部分抵消。
好的，非常有帮助。谢谢。
好的，谢谢劳伦。
谢谢。下一个问题来自瑞银的彼得·格罗姆。您的线路已接通。
太好了，太好了。谢谢大家。早上好。早上好，各位。我想问一下北美的情况，本季度的业绩相对于我们看到的跟踪趋势来说，表现要强一些。我知道在准备好的评论中，你们谈到了一些与飓风相关的发货动态，但您能否谈谈本季度差距的驱动因素，然后展望未来，在第四季度我们继续监测数据时，您是否预计会出现类似的差距？
嘿，彼得，这可能是个好话题，因为我认为在我们的讨论中，你查看的数据来源与我们的数据有很大不同。我知道不同的分析师使用不同的来源。我们业务的特点是，我们主要依赖少数几个大型客户，这些客户的销售数据未被跟踪或未被很好地跟踪。所以即使拉斯提到的会员制仓储俱乐部渠道的数据在系统中，根据你使用的来源，它可能是面板数据，而拉斯得到的是实时数据，对吧？绝对是。
那么让我来详细说明一下数字，我认为有两件事。无论是扫描数据还是报告结果，我们都看到美国各个市场和品类的创新和激活带来的持续势头。具体聚焦于北美，我认为重要的是要强调，从今年迄今为止的情况来看，发货量与消费量基本一致。正如我们所说，季度之间总会有一些波动。特别是第三季度，正如我们在准备好的评论中所述，你看到的是两件事的影响。
第一件事是与去年飓风相关的发货影响相比，同比增长约50个基点。第二件事，我们一直在谈论，拉斯今天早些时候也提到了，是促销费用的时间安排，特别是同比的时间安排，这导致了这些促销活动实现的时间差异。所以这主要是两个导致本季度发货量或有机增长领先于消费量的因素。但今年迄今为止的数字基本一致。
是的，纳尔逊，我可以补充一点，并基于迈克所说的内容展开。我认为我们专注于在每个价格层级以及每个渠道满足消费者的需求。正如迈克所暗示的，你看到的是消费者向电子商务和会员制仓储俱乐部渠道的显著迁移。所以如果这些渠道的跟踪不充分，就可能存在脱节。你肯定会错过一些正在发生的增长。举个例子，在北美的数字渠道，去年我们99%的增长来自数字渠道，今年是100%。
我们在数字渠道的市场份额比实体渠道高出7个百分点。这可能会产生相当大的偏差。因此，跟踪数据往往存在这种情况。这些渠道的销量也往往有些不稳定和波动。所以我能理解，跟踪数据可能会带来额外的噪音，但增长确实很强劲，我们专注于执行我们的计划，并在所有渠道为消费者提供服务。
太好了，非常感谢。我就问到这里。
好的，谢谢彼得。
谢谢彼得。
谢谢。下一个问题来自富国银行的克里斯托弗·凯里。您的线路已接通。
你好，克里斯。
嘿，克里斯。
嘿，各位早上好。我想回到北美的促销活动以及你们的应对措施。但我特别想深入了解一下“北美今年迄今为止表现良好”这一评论。这本身不是关于今年迄今为止的问题，而是你们已将促销活动转移到第四季度。我很想了解更多关于你们认为这一举措的效果如何，以及这如何提高你们的竞争力。还有纳尔逊，关于这种增加的促销活动对利润率的影响，我们应该如何考虑？
是的，我想先就北美总体情况做一个更广泛的陈述。正如你从我们的业绩中看到的，我们正在实现销量和产品组合的增长，因为我们专注于在消费者需要的地方满足他们。显然，你现在看到的是消费者面临压力，他们的购买力受到压力。坦率地说，我们看不到短期内这种情况有任何改变的催化剂。然而，我们的品类是必需品，替代率低，对人们的生活非常重要。我认为这就是为什么需求保持相对弹性的原因。
从促销的角度来看，这正是为什么我们倾向于将促销视为推动试用的策略。它并没有真正扩大我们的品类。我认为我们的零售合作伙伴也理解这一点。我们的重点是通过在“好、更好、最好”的每一个阶梯上投资于价值主张和差异化创新，特别是将这些创新推广到整个产品组合中，来加强我们的产品供应。这正是我们正在做的。所以这表现为，正如我刚才提到的，加强价值产品供应，比如为寻求价值的消费者提供的Snug and Dry，通过提高产品质量让他们获得更多的性价比，以及提升产品 benefits 以推动升级和高端化。
我们看到品类中的高端细分市场健康且仍在增长，贯穿我们的产品组合。我还想指出的是，北美的销量和产品组合增长是这种策略有效的证明。如果你看一下北美，我们在销量和产品组合增长的基础上继续实现增长。今年迄今为止，我们在北美的销量和产品组合增长约为2.2%，如果以两年叠加的基础来看，将达到2.9%。这就是事情的大致发展情况。所以促销动态方面，我们的策略确实是专注于执行我刚才描述的计划。
克里斯，我补充一点，我认为本季度初我们看到竞争中出现了更深的折扣，比我们之前看到的折扣更深。这可能没有我们最初想象的那么大影响。这是一个差异，另一个差异是我们新产品创新的试用推动。正如拉斯早些时候所说，我们进行品牌促销确实是为了推动创新产品的试用。所以，我认为这正在获得吸引力。总的来说，我想说我们的品牌非常耐用，尤其是在这种环境下。
克里斯，关于你提到的利润率问题。第四季度毛利率方面，由于我们在供应链上的一些投资以及与关税相关的缓解措施的实现时间，我们实际上预计毛利率在进入第四季度时将恢复扩张。但就营业利润率而言，我们在本季度将逐步增加营销投资，增幅不小，因为我们正在支持所有的举措。所以就营业利润率而言，我们预计与去年同期不会有太大差异。在这一点上，我们的预期是全年营业利润率实现扩张。
好的，谢谢。一个快速的后续问题。我不太确定，如果排除关税的影响，你们的大宗商品前景今天是否有所上升？也许我看错了。如果是这样，是什么驱动的，更广泛地说，你们如何看待成本前景的演变？如果您想补充一些关于关税背景演变的想法，那也会很有帮助。非常感谢，各位。
是的，在讨论关税之前，我想说的一点是，与去年相比，我们预计营业利润也会扩张。我更多指的是季度之间的比较，会略有下降。但无论如何，回到关税问题。关税方面有两件事。第一，关税总额减少了约7000万美元。之前约为1.7亿美元，现在降至约1亿美元。在缓解措施方面，由于时间安排，我们仍在缓解约5000万美元。
我们预计在今年年底前能够基本缓解所有关税影响。所以这显然会在关税方面产生影响。克里斯，关税方面有很多变动因素，我们正在密切关注事态发展。但总体而言，好消息是我们看到缓解措施正在发挥作用。我们预计这将在第四季度和2026年初产生影响，我们的团队正在激活工具箱中的所有元素来抵消影响。
谢谢。下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的尼克·莫迪。您的线路已接通。
是的，谢谢。各位早上好。嘿，迈克。能否请您澄清一下2025年全年的指引。关于营收，显然本季度超额完成，但看起来第四季度有所回落。我只是想了解，这是你们看到的情况，还是仅仅因为环境不稳定，所以你们相应地调整了指引？然后我现在问我的后续问题。宝洁公司谈到了一些关税豁免或某些投入品的豁免，我很好奇你们是否也看到了这种情况。谢谢。
是的，我可以先简要评论一下最后一个问题。是的，是的，有一些。重要的是，你必须认识到我们的一些产品是日常必需品。所以，巴西桉树有豁免。这显然对我们来说是一个重要因素。这是一个我们非常高兴能够获得的重要领域。你想评论一下吗？
尼克，我可以谈谈营收指引。今年迄今为止，我们的有机销售额增长了1.6%，在这个阶段，我们看到品类增长约2%，我们目前的预期是全年基本与品类增长保持一致。本质上，基于我们所有的计划，我们预计第四季度的增长将加速，至少与第三季度的增长水平相同。这是否澄清了问题？
是的，澄清了。非常感谢，
尼克。我再补充一点，正如我们总是谈论的，在我们的业务中推动良性循环。所以，我们看到了一些优势，今年开局良好，第三季度表现不错，所以我们将继续 reinvest 于我们的品牌，确保我们能够在进入明年时保持持续的势头。
有帮助。非常感谢你们，
谢谢。
谢谢。下一个问题来自美国银行证券的安娜·利泽尔。您的线路已接通。
你好，安娜。
嗨。嗨，早上好。非常感谢你的问题。我想回顾一下纸尿裤品类。我们看到这个品类正在演变，某些超高端品牌正在扩大市场份额。我想知道在这种环境下，金佰利如何竞争，我们看到增长，但中端和价值区间的竞争也在加剧，而超高端领域有一些新品牌在美国市场增长强劲。我想知道，在超高端领域，金佰利能否通过创新或潜在的并购来竞争？以及您如何看待品类动态的总体发展？谢谢。
是的，纸尿裤品类以及我们所有品类的一大优势是，性能才是真正重要的。安娜，我们对自己拥有最好的技术充满信心。我们有很棒的技术 pipeline。未来几年的创新将比今年更好，2027年的创新将比2026年更好。所以这是一方面。我想说，我们的战略，正如你可能经常听到我们说的，我们希望在“好、更好、最好”的每一个阶梯上获胜。
这就是为什么我们在全球业务中实现增长的原因，通过更好的功能和值得支付更多费用的产品来推动品类高端化。举个例子，在北美，过去10年左右，我们的高端产品占比从40%上升到近70%；在中国，五年前高端产品占比6%，现在已超过40%。然而，在这种环境下，我们也认识到我们必须在价值层级提供出色的价值主张。我们不想成为一个 niche 高端品牌。因此，正如拉斯所谈到的，我们将最好的创新、最好的功能推广到中端产品，以便我们能够在整个产品线中提供卓越的产品。但拉斯，你可能想补充一些想法。
是的，你提到了超高端，我认为我们对此感到兴奋，这与我们看到的情况一致，因为这表明我们有足够的空间继续推动品类高端化。你看到超高端领域的需求存在，所以我们将继续专注于推动这一点。正如迈克刚才谈到的，我们在美国和包括中国在内的其他市场在高端化方面取得的成功，我们将继续专注于这一点，同时在主流和高端层级提供卓越的价值。
太好了。非常感谢。还有一个关于成本方面的后续问题。您在9月初提到，您期望减少对纤维的波动性依赖，在合资协议之后，这种波动性将接近零。我想知道您能否详细说明这一点以及到目前为止所做的努力。
是的，我先开始。我想说，波动性是我们一直在努力解决的一个大问题，因为我们认识到这是金佰利股票与其他公司不同的一个特点。波动性的一个关键来源是纤维价格，或者说我们的纤维成本历史上更具波动性。我想说，我们与Susano就国际家庭和专业业务建立的合资企业和合作伙伴关系有几个作用。一是真正稳定了纤维成本的来源。与世界上最高效的纤维生产商之一合作有很大优势。
所以，这带来了优势。显然，合资企业本身通过减少我们在国际业务中的股份，本质上降低了我们的波动性。此外，由于与Susano的强大合作关系，自从纳尔逊加入我们并带来了我们以前公司的风险管理思维，我们努力消除了投入成本的波动性，希望你能在你的模型中看到这一点。
为了补充迈克所说的。在过去两年半到三年中，我们向综合边际管理的转型已经渗透到整个组织。中期至长期定价净额至少保持中性的理念在整个组织中得到普及。这确实是一种工作方式，使我们能够更主动地管理波动性，与我们正在采取的所有其他行动分开。
这是整个组织的一个重大文化变革。在过去两到两年半的时间里，我们看到了这一点的效果。这也是让我们有信心在本十年结束前实现毛利率和营业利润率里程碑目标的原因，因为我们继续在“赋能关怀”转型之旅中取得进展。
太好了。非常感谢。
好的，我们今天就到这里。任何有后续问题的人，投资者关系团队全天都会接听。我知道大家还有其他会议要参加。所以感谢大家的参与，祝大家有美好的一天。
谢谢各位。今天的活动到此结束。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。感谢您的参与。