Joe Gomes（高级研究分析师）
Arthur H. Zeile（首席执行官）
Gregory Schippers（首席财务官）
下午好，欢迎参加Noble Capital Markets新兴增长虚拟股票会议。我是Joe Gomes，Noble Capital的董事总经理兼高级分析师。今天，我很荣幸介绍DHI集团。演示结束后，我们将留有提问和回答时间。DHI是一家提供人工智能驱动的职业市场的提供商，专注于技术岗位。DHI的两个品牌Dice和Clearance Jobs，使招聘人员和招聘经理能够根据所需技能高效搜索并联系高技能技术专业人员。今天与我们一同出席的是公司总裁兼首席执行官Art Zealy以及首席财务官Greg Shippers。
现在由你发言，Art。
非常感谢Joe，非常感谢。我再次介绍一下，我是DHI集团的首席执行官Art Zeli，同时我们的首席财务官Greg Skippers也在这里。我们将浏览投资者演示文稿，然后按照计划进行问答环节。我们已包含标准的前瞻性陈述免责声明及正常警告。首先明确说明，DHI集团在纽约证券交易所上市，股票代码为DHX，总部位于科罗拉多州丹佛市。我们的Clearance Jobs和DICE品牌是雇主寻找和吸引顶尖技术人才的领先平台。
DHI是这两个面向技术的招聘平台的控股公司。我们创建的平台允许我们的客户（即招聘人员和招聘经理）与技术专业人员建立联系。这些是双边市场，从定义上讲，为了成功，必须同时服务于客户和候选人。你可能会认为这些平台与Indeed和ZipRecruiter等经常在电视上做广告的平台非常相似，但实际上我们有两个关键差异点，使我们成为招聘人员和招聘经理寻找技术专业人员的必要工具。首先，我们内置的搜索算法基于候选人的技术技能进行搜索；其次，我们花了数十年时间吸引最优质的人才加入我们的两个平台。
我们的两个品牌上有超过800万专业人员的个人资料，占美国技术熟练人员总数的三分之二。这是我们存在约三分之一个世纪的优势。以Dice为例，我们不断改进我们的服务，使其与我们的社区更加相关。今年，我们推出了全新的自助服务选项，允许在线购买和管理DICE订阅。我们正在测试新的Clearance Jobs高级候选人订阅服务，这是我们将候选人体验货币化的第一个机会。目前，所有候选人使用DICE和Clearance Jobs两个平台都是免费的，而且我们发现两个平台上的客户有时在处理更复杂的任务时需要一些帮助。
因此，我们创建了人才解决方案部门，提供招聘和人员配置解决方案。简而言之，今天我们通过向客户收取订阅合同费用来盈利，这些合同允许他们访问我们的平台，因此我们超过90%的收入是经常性收入。以下是我们2024年年度财务业绩摘要和五年kegger趋势。Greg将在演示的后面部分提供季度业绩。DHI去年的收入为1.42亿美元，预订量为1.41亿美元。两者的五年kegger均为6%。我们的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为3500万美元，调整后EBITDA利润率为25%。
我们的经营现金流为2100万美元，资本支出为1400万美元。顺便说一下，我们几乎所有的资本支出都是用于软件开发的资本化劳动力。Greg将简要介绍今年我们如何大幅减少这一资本支出数字。我们在1月份重新启动了股票回购计划，该计划自2023年年中以来一直暂停，以专注于减少债务。由于这项新计划，我们在2024年底的净债务为2800万美元，杠杆率不到1倍。此处显示的200万美元股票回购包括2024年回购计划下回购的股票以及员工授予 vesting 的净结算。
退后一步看，美国已成为科技导向型经济体，在过去25年中，科技劳动力每年增长约3%至4%。对于我们的两个平台，我们拥有非常独特的候选人库，这在其他职业网站上是找不到的。根据我们的研究，大约20%至30%的候选人可以在Career Builder、Monster、ZipRecruiter、Indeed甚至LinkedIn等替代职业网站上找到，且个人资料是最新的。但这意味着另外70%至80%的候选人在这些网站上找不到。
我们竞争对手网站上的大多数个人资料都相对过时，并且不像DICE和Clearance Jobs那样包含简历和联系信息，显然，如果你是一名试图吸引人才并确保能够完成招聘流程的招聘人员，这些信息是极其相关的。Clearance Jobs在提供具有政府安全许可的技术专业人员访问方面是市场的主导者。政府安全许可包括秘密、绝密等。目前存在约15种不同的政府安全许可。LinkedIn不提供寻找具有安全许可候选人的解决方案。
LinkedIn个人资料中没有政府安全许可字段，并且政府工作人员和军事承包商被限制使用该网站，因为它已知是外国间谍的目标。科技专业人员的薪酬很高。去年美国科技工作者的平均工资为111000美元。这只是工资。而美国普通工人的平均工资约为50000美元。作为一家公司，在招聘科技工人时基本上有两种选择：可以使用外部招聘人员，或者自己招聘。如果使用外部招聘人员，通常需要支付该职位第一年工资的20%至25%作为费用。
另一种选择是向Dice和/或Clearance Jobs支付大约8000至15000美元购买入门级的一年期订阅，然后自己寻找和吸引科技人才。因此，与支付外部招聘机构费用相比，即使只成功招聘一人，订阅费用也能轻松回本。我们的目标客户是计划在未来一年内至少招聘五人或更多的公司，这能带来更具吸引力的投资回报。2024年7月，《福布斯》杂志宣布Dice是科技和IT工作的头号职业网站，这验证了我们对科技行业的价值。
过去两年，高利率环境明显抑制了招聘需求。这是美联储的预期结果。但正如一句名言所说，由于我们普遍依赖技术和自动化来推动业务模式，现在每家公司都是软件公司。因此，美国劳工统计局和Comptia协会预测，未来10年科技劳动力将至少增长18%，这一增长率是美国整体就业增长率的两倍。如果你看幻灯片右侧非常小的字体，你会发现增长来自对某些技能的需求——你可能会合理地认为，需要越来越多的数据科学家和工程师来实施和管理人工智能，以及更多的网络安全专业人员来保护我们免受日益增长的威胁。
对技能的关注是我们两个平台非常独特的重要原因。LinkedIn和其他职业网站基于职位头衔创建用户个人资料，他们所认为的技能是公共演讲等软技能。我们的特色在于我们对候选人的个人资料建立和搜索方式。我们花了十多年时间完善分类法，对候选人在其个人资料中标识的超过10万种不同技术技能进行分类。我们几年前获得了技能分类法的美国专利，这确实是我们价值主张的核心。因此，我们在科技人才市场上获胜，因为我们是技术技能的专家，而不是通用的招聘平台。
以下是我们与两个平台客户的两个良好合作案例研究。Leidos作为Clearance Jobs的客户已有10多年，并不断增加对我们的支出。同样，纽约市的Montefiore医疗系统作为Dice的客户也有10年了，随着时间的推移，其对我们的支出增加了一倍以上。Montefiore的案例研究还说明了Dice的一个重要特点。大多数投资者认为我们专注于软件和科技巨头，我们确实将他们作为客户。但在许多情况下，我们的价值主张对其他行业的公司实际上更强，因为这些公司对科技界来说可能不太显眼，也可能不那么有吸引力，但在其业务模式中仍然对技术创新有强烈需求。
我们每个平台都有非常大的目标市场规模（TAM）。就Clearance Jobs而言，我们目前约有1900个订阅客户。政府公开表示，有超过10000家承包商持有所谓的设施安全许可，允许他们与该建筑物或设施内的具有安全许可的人员开展业务。我们还知道，我们可以直接与100多个政府机构签订合同。对于Dice，我们约有4400个订阅客户，并且知道还有数万家公司符合我们的理想客户画像。我们还可以瞄准数千家额外的人员配置和招聘公司。
在我转向Greg之前，我将简要总结我们如何盈利以及对未来收入的强劲可见性。首先，客户为访问每个平台的机会付费。候选人注册、创建个人资料和开始使用平台是免费的。不过，正如我所指出的，Clearance Jobs将于明年年初推出高级候选人订阅服务，届时候选人将为该高级订阅付费。如前所述，由于我们是基于订阅的服务，合同期限至少为一年，因此我们目前超过90%的收入是经常性的，并且这些合同大多包含自动续期条款和自动价格上调条款。
我们根据公司的招聘人员数量、平台的预期用途以及公司明年计划招聘的技术专业人员数量，为每个订阅合同设定个人资料查看次数上限。显然，Robert Half的个人资料查看次数上限比一家100人的科技公司要高得多。不过，我们允许在平台上无限发送电子邮件和短信，这是一个关键差异点，尤其是与LinkedIn相比，LinkedIn限制站内信数量。我们鼓励招聘人员和候选人在平台上互动和交流，因为这是当今美国招聘过程的本质。
如果他们在我们的平台上互动，双方都会受益，因此我们鼓励这种互动，这也是他们一次又一次回到我们平台的原因。有鉴于此，我想介绍Greg，他将带我们完成演示的其余部分。
下午好。谢谢Art。我将分享一些额外的财务数据和见解。DHI的预订量（代表合同开始后12个月内将确认为收入的合同价值）自2020年以来以6%的复合年增长率（CAGR）增长，同期收入也以6%的复合年增长率增长，其中超过90%的预订量和收入是经常性的。DHI的收入模式非常可预测，每年年初约有50%的收入已签订合同。DHI的调整后EBITDA利润率自2019年以来有所扩大，2024年达到25%。
由于过去两年多的市场环境更加困难，我们通过2023年第二季度、2024年第三季度以及今年1月和6月的重组来降低成本。这些重组总共减少了约3500万美元的运营成本。今年早些时候的重组还分离了我们的DICE和Clearance Jobs部门，旨在更好地为股东创造业绩、最大化盈利能力并提供更强的长期战略选择。我们的目标是2025年调整后EBITDA利润率达到26%。如前所述，2025年人力资源科技领域的市场环境依然充满挑战，预订量和收入同比下降。
然而，我们管理成本结构，使2024年调整后EBITDA利润率增长至25%，并继续预计2025年达到26%。我们基于订阅的业务创造了可预测的收入，收入通常在年度合同期内随着服务向客户交付而按比例确认。此幻灯片描述了2024年初的承诺合同（显示为积压订单）如何在一年内转化为收入，以及年内续订的客户如何推动收入增长。我们其余的收入来自新业务努力和交易业务，主要包括短期职位发布、职业活动和人才采购产品。
DHI产生强劲的运营现金流，过去五年运营现金流的低点约为2000万美元，2021年和2022年的强劲市场推动运营现金流分别达到2900万美元和3600万美元。DHI的资本化开发成本（属于现金流量表中的固定资产购买）主要代表我们内部劳动力构建Clearance Jobs和DICE网站产品和功能的成本。由于重组导致内部员工数量减少，2025年资本化开发成本预计为700万至800万美元，而2024年为1200万美元。
DHI的自由现金流（即运营现金流减去资本支出）由调整后EBITDA水平和随时间推移的资本化开发成本驱动。我们的目标是自由现金流达到收入的10%。如Art所述，我们在2023年年中暂停了股票回购计划，以专注于偿还债务。2024年底我们的债务为3200万美元，杠杆率为调整后EBITDA的0.9倍。我们通常保持约200万美元的现金，并利用1亿美元的循环信贷额度管理流动性。自2019年以来，DHI已回购近1900万股股票，并减少了约300万股的股东稀释，降幅约为6%。
今年早些时候，我们宣布了一项新的回购计划，允许我们在明年2月之前回购高达500万美元的普通股。我们的Clearance Jobs品牌在政府科技领域运营，是一个双边市场，2024年 revenue为5400万美元，拥有1900个客户。整体市场有超过10000家持有安全许可的雇主和100多个政府机构。这些徽标代表了我们CJ客户群的一部分。CJ的季度预订量具有季节性，第一季度是全年最大的。CJ的五年kegger为15%，最近第二季度的预订量同比持平，原因是国防预算的不确定性阻碍了CJ第二季度的预订。
即使面临这些阻力，CJ第四季度（抱歉，本季度）的续订率为87%，保留率为103%。CJ收入的五年复合年增长率为16%，2025年第二季度同比增长1%。CJ的盈利能力非常强，调整后EBITDA利润率超过40%，资本化开发支出较低。DICE也是一个双边市场，2024年 revenue为8800万美元，拥有4400个订阅客户，市场上约有10万个客户机会。在商业和SRC账户之间，幻灯片显示了一些著名的DICE客户徽标。
我们在商业领域的市场机会包括通用汽车、Vitus Healthcare、中央情报局（CIA）和Capital One等各个行业的公司，这些公司传统上不是科技公司，但每年确实招聘许多科技专业人员，并利用我们的平台进行科技招聘。Dice的季度预订量也具有季节性，第一季度是全年最大的。Dice的五年kegger为2%，最近第二季度的预订量同比下降16%，原因是人力资源科技招聘环境仍然充满挑战。Dice第二季度的续订率为75%，保留率为102%，表明其核心客户对Dice服务的持续需求。
DICE收入的五年复合年增长率为2%，最近一个季度同比下降18%。DICE调整后EBITDA利润率约为20%，最近一个季度为23%。展望未来，在正常的需求环境下，Dyson clearance jobs有望实现增长，这得益于庞大的目标市场规模、订阅价格上调、我们的合同人才解决方案以及Dice的新雇主体验。我们最近对Agile ATS的收购进一步加强了我们的产品组合，并为Clearance Jobs未来的小型收购机会奠定了基础。这些举措共同为可持续增长创造了清晰的路径。
Agile ATS是一个专门为政府科技领域招聘和雇佣具有安全许可专业人员而构建的申请人跟踪系统。我们继续寻找与Clearance Jobs相邻的并购机会。总之，DHI已做好准备，在未来几年抓住科技招聘增长机遇，现在我们很乐意回答任何问题。
谢谢各位。非常精彩且富有洞察力的演示。现在我们来回答一些问题。你简要提到了这一点，但是你的目标市场客户是谁？你如何吸引公司使用你的服务？同样，你如何吸引候选人访问你的网站？
这是个很好的问题，Joe。我可以回答这个问题，或者先尝试回答。理想的客户画像（我应该说候选人客户画像）包括那些在未来12个月内计划招聘至少5名或更多技术专业人员的公司。美国经济中有大量符合这一描述的公司。我想说，它们涵盖了各种不同的行业。不仅仅是软件和科技公司在招聘技术创新所需的人员。还有像福特汽车公司、迪士尼、彭博社等公司。
许多金融服务行业正试图从线下零售环境转向线上环境。因此，任何需要至少5名招聘人员的公司，我想说这涉及到许多不同类型的行业。对于Dice和Clearance Jobs来说，基本上是军事承包商。他们正在寻找具有秘密或更高级别安全许可的人员，他们需要为项目配备人员，因为他们刚刚赢得了政府合同，并且只有在配备人员并能够按固定价格或时间和材料 basis 计费后才能获得付款。
谢谢你的回答。你的直接竞争对手是谁？你会将自己与谁比较？
这也是个很好的问题。我也来回答这个问题。对于Dice，竞争对手主要是LinkedIn。市场上还有Indeed、ZipRecruiter、Monster和Career Builder等其他平台。但它们实际上并不涉足我们的领域，尤其是高端白领科技人才领域。然而，许多首席财务官认为他们可以通过LinkedIn实现与Dice相同的目标。因此，我们向他们提出的论点是，DICE有很大不同，它专注于技术领域。你可以使用LinkedIn招聘销售和营销专业人员以及其他所有人，但如果你正在寻找技术人才，你真的需要进入这个已有35年历史、拥有美国大多数活跃候选人的社区。
这与LinkedIn的体验有很大不同。但同样，我们必须向我们接触的首席财务官们提出这个论点。对于Dice，Clearance Jobs没有直接的竞争对手。原因是LinkedIn没有安全许可级别字段。因此，无法在LinkedIn上识别一个人是否具有安全许可。另一个原因是，几年前发布的一项行政命令规定，如果你在美国拥有安全许可，你不应该使用LinkedIn，因为它已知是朝鲜、俄罗斯、中国、伊朗间谍试图在美国寻找此类信息人员的地方。
因此，如果你认识在美国拥有高级安全许可的人，在LinkedIn上找到他们是非常不寻常的。
好的，谢谢。目前科技招聘有哪些趋势？更大的图景是，你认为经济中需要发生什么才能开始推动科技招聘再次增长？
当然。这是个非常相关的问题。我想说，所有职业、所有行业的招聘都减少了。这是美联储在2022年下半年大幅加息的预期结果。他们这样做是为了减少招聘，从而减少可能导致通货膨胀的工资压力。他们实现了这一目标。我想说，我们目前处于招聘的非常低谷。我们需要看到什么才能出现拐点？有两件事。第一件事是公司集体认为他们应该被激励去增长。
在过去两年半里，我们没有看到这一点。公司在很大程度上受到投资者的激励，首先考虑盈利能力，而不是增长。一旦我们转向增长心态，我们相信公司将着手增长计划，这意味着投资，通常是对人员的投资，更具体地说是对科技人才的投资。因为当今美国企业的大多数增长计划都需要技术专业人员。我认为我们现在开始看到这一点了。因为即使在招聘环境受到抑制的情况下，在我们的Dice平台上，从去年年初约10%的职位发布需要人工智能技能，到上周这一比例已达到50%。
我们网站上一半的职位发布需要一种或多种与人工智能相关的技能。因为如果公司现在正在招聘，他们通常试图了解人工智能的整个现象，并试图将其业务模式人工智能化。所以我们现在在DICE网站上非常明显地看到了这一点。我认为，人们只需要对未来经济感到有信心，就会愿意回到为增长投资的状态。
有一个领域似乎有很大的增长潜力，那就是国防领域。我们有2026财年1.1万亿美元的国防预算。你认为这对Clearance Jobs业务有何影响？
一旦该预算真正签署成为法律，它将成为巨大的推动力。具体来说，参议院和众议院都通过了这项1.1万亿美元的国防预算版本。现在他们必须进行协调。然后他们必须将该法案提交总统签署。目前这还没有发生。显然，我们正处于政府停摆状态，而且可能会进入持续决议，这意味着我们将冻结在2025年的水平。但一旦我们看到这1.1万亿美元国防预算的影响，它应该会成为CJ的巨大推动力，因为这是
同比增长14%。你要知道，在过去30年里，我们通常每年看到约3%至4%的增长。如果我们看到增长的话。因此，一年内增长14%是巨大的。这是和平时期历史上最大的增长。
太好了。谢谢你的回答。Art和Greg，我们已到了预定时间。今天我们涵盖了很多内容，并深入了解了DHI集团的业务、市场和机遇。感谢你们抽出时间参加我们的会议，并祝愿你和公司未来一切顺利。再次感谢。
谢谢你，Joe。
谢谢。