Steven Sintros（总裁兼首席执行官）
Shane O'Connor（高级副总裁兼首席财务官）
Ronan Kennedy（巴克莱银行）
Kartik Mehta（北海岸研究公司）
Luke McFadden（威廉·布莱尔公司）
Justin Hauke（Robert W. Baird公司）
Brianna Kamdoum（瑞银集团）
早上好，感谢您的等待。欢迎参加优利First 2025年第四季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您会听到一条自动消息，提示您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议交给今天的发言人，总裁兼首席执行官Steven Cintros。
请继续。
谢谢大家，早上好。我是Steven Cintros，优利First总裁兼首席执行官。今天与我一同出席的是Shane O'Connor，执行副总裁兼首席财务官。欢迎大家参加优利First公司2025财年第四季度业绩电话会议。在我们完成准备好的发言之前，本次电话会议将处于仅收听模式。但首先，请允许我做一个简短的免责声明。本次电话会议可能包含前瞻性陈述，反映公司当前对未来事件和财务表现的看法。这些前瞻性陈述受某些风险和不确定性的影响。
诸如“预期”、“乐观”、“相信”、“估计”、“期望”、“打算”等表示未来事件和趋势的词语均标识前瞻性陈述。实际结果可能因各种风险因素而与预期存在重大差异。有关更多信息，请参阅我们最近向美国证券交易委员会提交的10K和10Q表格中对这些风险因素的讨论。我们2025财年第四季度业绩稳健，营收表现略超预期，利润方面符合预期。在25财年，我们团队取得了诸多成就，这些成就将有助于加强和发展我们的公司，同时推进我们在技术和其他组织举措方面的投资。
我要衷心感谢所有团队伙伴，他们一如既往地相互支持并为客户提供服务，我们致力于实现成为行业内公认的最佳服务提供商的愿景，同时践行我们为辛勤工作的人们服务的使命。我们为辛勤工作的人们服务，因为他们是维持社区运转的劳动力。他们是我们现有的和潜在的客户，也是我们优利First的团队伙伴。我们的使命是通过为这些员工及其组织提供合适的产品和服务，使他们能够成功地完成工作。
无论是提供制服、工作服、设施服务、急救与安全、洁净室还是其他产品和服务。我们的目标是与客户合作，确保我们为他们的业务和团队构建合适的方案、产品和服务，同时提供卓越的客户体验。Shane将很快分享我们季度业绩的更多细节。不过，我想简要概述一下本财年的情况。经调整去年额外一周的运营后，全年营收达到24.32亿美元，较24财年增长2.1%。虽然这一营收增长水平尚未反映我们的长期目标，但我们有信心，我们正在为未来几年的业绩提升奠定坚实基础。
从调整后EBITDA的角度来看，我们的表现反映了运营执行和毛利率提升方面的坚实进展。在25财年，销售和服务部门的关键绩效指标均有所改善。我们安装的新业务比24财年更多，尽管24财年包含额外一周的运营和前三名客户的安装。尽管25财年初进展缓慢，但该年度以新客户安装量最高的季度结束，为26财年提供了动力。我们在25财年还看到客户留存率显著改善。经过两年的业务流失加剧后，随着NPS得分和合同客户等关键领先指标继续呈积极趋势，我们对推动客户留存率持续改善的能力充满信心。
我们增长战略的最新增强正在取得进展，尽管改善速度因就业环境疲软影响了部分客户群而有所放缓。正如过去几个季度所指出的，穿着人数的减少变得更加明显，并继续影响整体增长率。尽管如此，就业周期的波动对我们公司来说是一个熟悉的挑战，我们仍然致力于专注于我们可控的因素，以推动业绩改善。在25财年，我们进行了一些重要的组织变革，这些变革在年内为我们的整体执行带来了积极动力，更重要的是，为我们未来整体业绩的更大改善奠定了良好基础。
今年早些时候，抱歉，公司迎来了首席运营官Kelly Rooney，她是我们领导团队的战略性补充。Kelly统一了我们的运营方法，并加速了公司向流程导向和结果驱动型运营模式的转型。她推出了“优利First方式”，这是一系列以服务为重点的程序集合，旨在提升客户体验并促进运营卓越。她的贡献所带来的积极影响已经显现，随着这些举措的推进，我们预计在客户留存、客户增长、效率和整体绩效方面将取得进一步进展。同样重要的是，Kelly成功地保留并加强了优利First文化的核心方面，这仍然是我们的竞争优势，对我们的长期成功至关重要。她丰富的运营专业知识以及对赋能员工的承诺，与我们始终为客户和团队伙伴提供服务的奉献精神完美契合。
在Kelly的领导下统一运营，也使我们销售组织的所有权和结构发生了变化。对本地销售资源的直接监督现在正从我们的运营团队转移到由销售和营销执行副总裁David Katz领导的销售组织。这一调整旨在明确销售和运营部门内的绩效责任，同时两个职能部门之间保持持续合作。销售团队将继续朝着分层销售模式迈进，使每位销售代表的技能和经验与最合适的潜在客户相匹配。这种模式已经在销售效率和转化率方面带来了可衡量的改善。
在这一势头的基础上，26财年计划进一步投资，包括战略性人员增长，为组织未来更强的客户获取和整体收入增长奠定基础。除了销售，我们还在对26财年进行其他投资，以确保我们能够支持加速有机增长这一主要近期目标。例如，在25财年下半年，我们投资加强了我们的服务团队，扩大了能力和稳定性。这些增强措施使我们能够在增长模型的所有关键方面推动业绩改善，包括为现有客户扩展产品和服务、客户留存和战略定价方法。
我们将通过针对这些机会领域的关键举措来实现这一目标。总之，这些举措旨在继续改善我们提供差异化服务水平和业务合作的承诺，确保我们为客户的业务提供所有可能的价值。我们进一步期望提高整体运营绩效，并为未来几年的持续增长奠定更坚实的基础。近期盈利能力还将受到未来几年完成技术转型剩余阶段相关的持续投资成本的影响。我们预计，随着我们完成ERP系统和其他相关举措的实施，这些投资将达到峰值。
这些努力对于建立一个更高效的数据驱动基础至关重要，这将长期提升绩效和可扩展性。展望未来，我们还预计关税的影响将在25财年底之前影响我们的中短期盈利能力。新实施的关税尚未对我们的业绩产生重大影响，主要是因为以更高成本采购的商品需要时间通过我们的供应链，然后通常在估计的使用寿命内摊销。我们相信，通过过去几年努力改善供应链的多元化，我们能够更好地应对不断变化的贸易形势。
然而，形势仍然动态变化，发展不断。根据形势的发展，关税对26财年的影响可能会超出我们目前的估计。我们继续采取耐心和谨慎的措施，通过利用最有利的产品来源，以及在适当情况下与客户合作分担我们看到的成本增加，来尽量减少任何成本增加的影响。在26财年期间，我们将继续提供这些因素对我们业绩影响的最新情况。除了我讨论的项目的近期影响外，展望未来，我们对推动整体盈利能力显著改善的能力仍然非常乐观。
我们已确定了几个关键领域，预计这些领域将在未来几年加强利润率并提高回报。值得注意的例子包括加速增长带来的强劲增量盈利能力，特别是通过改善客户留存率和现有客户对产品和服务的采用率提高，这与新客户安装相比提供了更高的回报。专注于运营领导，致力于促进符合“优利First方式”的执行、一致性和持续改进。通过我们的Oracle ERP平台优化采购、库存管理和采购。对支持我们多年数字转型的资源和基础设施进行战略合理化，并通过持续实施远程信息处理计划推进我们对安全和运营效率的承诺，该计划很快将覆盖我们的整个车队。
这项举措在每辆车中都配备了内外摄像头，是一项战略性投资，可带来多种长期利益。最重要的是，它提高了我们团队伙伴的安全性，同时通过减少索赔和保险成本以及提高燃油效率，有助于提高盈利能力。这也是我们今天承担成本，未来几年将为组织带来可衡量回报的一个很好的例子。总而言之，我们专注于实现有机增长达到中个位数，并将调整后EBITDA利润率提高到高 teens 的目标。
我们有信心在未来几年内取得稳步进展，特别是朝着这些营收目标。虽然26财年预计盈利能力将暂时下降，但我们坚信，增长投资对于实现我们的长期目标和开启未来几年的新机遇至关重要。我们还认为，应对当前的采购和成本环境需要时间、耐心和深思熟虑的执行，以确保我们在经历这些变化时照顾好客户和股东。
尽管我到目前为止的大部分评论都集中在我们最大的部门——制服和设施服务解决方案，但我们也继续对我们的急救与安全解决方案部门感到兴奋，该部门有望实现持续增长和增强盈利能力。经调整上一年的额外一周后，我们在25财年实现了近10%的增长，并预计26财年再次实现两位数增长。对销售和服务基础设施的投资，以及几项小型收购的完成，继续加强了我们的市场地位，使我们能够更好地为现有的优利First客户和寻求这些解决方案的潜在客户提供服务。
我们的急救和安全产品及服务通过全面的综合服务，在解决客户挑战方面发挥着不可或缺的作用。通过提高路线密度和增加客户对我们全方位服务的采用率，我们预计该部门的盈利能力将持续改善。值得注意的是，我们在25财年看到急救部门的调整后EBITDA有了增量增长，虽然26财年的进一步增长投资将抑制显著的盈利能力改善，但我们确实预计拐点即将到来，更高的利润触手可及。我们的资产负债表和整体财务状况仍然稳健，得到了强劲的运营现金流年度的支持。
我们打算继续部署现金流并进行战略投资，以增强公司实力并增加股东价值。我们继续确定几个有前景的投资机会，包括基础设施增强和自动化举措，以促进增长、效率和盈利能力；旨在扩大规模和提高效率的战略收购；以及增加股票回购计划的活动，反映我们相信投资优利First股票将带来显著的长期回报。随着我们执行我们的战略重点，即专注于加速增长和可持续盈利能力。最后，我们对公司实现业绩提升的战略方向充满信心。
26财年及以后，我们的举措旨在加速增长、加强盈利能力并为客户提供差异化体验。通过秉持我们“始终交付”的理念，我们致力于为所有利益相关者创造价值，包括我们的员工、客户、我们服务的社区和我们的股东。有鉴于此，我将把电话交给Shane，他将提供更多关于我们展望以及第四季度业绩的细节。谢谢，Steve。
我们2025年第四季度的合并营收为6.144亿美元，而去年同期为6.399亿美元。由于财历时间安排，2025年第四季度的运营周数比上一年少一周。剔除2024财年的额外一周，2025财年第四季度的营收增长率约为3.4%。本季度合并运营收入为4960万美元，而去年同期为5400万美元，季度净利润降至4100万美元，即每股摊薄收益2.23美元，去年同期为4460万美元，即每股摊薄收益2.39美元。
本季度合并调整后EBITDA为8810万美元，而去年同期为9500万美元。我们2025财年第四季度和2024财年第四季度的财务业绩分别包括140万美元和180万美元直接归因于我们关键举措的成本。正如上周的新闻稿所宣布的，这些项目对2025财年和2024财年第四季度的影响分别使运营收入和调整后EBITDA减少140万美元和180万美元，净利润分别减少110万美元和130万美元，摊薄每股收益分别减少0.05美元和0.07美元。
从2025年第四季度开始，我们将按三个部门报告业绩，分别为制服和设施服务解决方案、急救与安全解决方案以及其他。我们的主要部门——制服和设施服务解决方案，现在包括我们的洁净室业务以及我们的工业运营地点，因为它具有类似的业务模式，并拥有共享的客户、资源和技术。这种新结构与我们的管理方法和资源分配保持一致。这一变化还将使投资者能够更清楚地了解我们的核服务部门，该部门现在被归入“其他”部门，并且每年和每季度的波动性更大。
有关此变更和我们部门方法的更多详情，请参见2025年10月17日向SEC提交的8K表格。本季度制服和设施服务解决方案的收入为5.601亿美元，较2024年第四季度下降4.4%。有机增长（不包括收购相关收入、加元波动的影响和额外一周的影响）约为2.9%。制服和设施服务解决方案的有机增长率得益于稳健的新客户销售和改善的客户留存率。此外，我们上个季度讨论过，我们的增长受到直销时机的影响，第三季度的直销趋势低于24财年同期。
正如预期的那样，这些直销的时机以及一个大客户的收购促成了我们第四季度的增长。制服和设施服务解决方案的运营利润率从去年同期的8.7%降至本季度的8.3%，该部门的调整后EBITDA利润率从15.3%降至14.8%。我们与关键举措相关的成本记录在制服和设施服务解决方案部门，这使得25财年和24财年第四季度的运营和调整后EBITDA利润率分别下降了0.2%和0.3%。25财年第四季度该部门的运营和调整后EBITDA利润率低于24财年第四季度，后者受益于额外一周的运营。
此外，季度业绩反映了Steve讨论的一些额外投资，这些投资旨在加速增长、通过运营卓越改善客户留存率并支持我们的数字转型。本季度能源成本占收入的4%，低于去年的4.1%。我们急救与安全部门2025年第四季度的收入增至3110万美元，有机增长12.4%，主要由该部门的VAN业务推动。本季度该部门的运营收入和调整后EBITDA分别为50万美元和150万美元。由于业绩继续反映我们在业务上的投资，我们“其他”部门（包括我们的核服务业务）的收入为2330万美元，较2024年第四季度下降5.3%，原因是北美核运营活动减少。
正如我们过去所提到的，由于季节性以及核反应堆停运和项目的时间和盈利能力，该部门的业绩可能在不同时期有显著差异。在我们财年末，我们继续保持稳健的资产负债表和财务状况，没有长期债务，现金及现金等价物和短期投资总额为2.092亿美元。2025年，我们从经营活动中产生了2.969亿美元的稳健现金流。资本支出总计1.543亿美元，因为我们继续通过新设施的增加、扩建、更新和系统对未来进行投资。年内，我们为正在进行的ERP资本化了2640万美元，主要包括第三方咨询成本和资本化的内部人工成本。
在25财年，我们还购买了约402,000股普通股，价值7090万美元。目前，我们预计26财年的全年收入将在24.75亿美元至24.95亿美元之间，完全摊薄每股收益将在6.58美元至6.98美元之间。本指引包括我们预计直接归因于关键举措的700万美元成本，目前主要与我们的ERP项目相关。我们的指引进一步假设，在该范围的中点，净收入为1.241亿美元，合并运营收入和调整后EBITDA分别为1.588亿美元和3.197亿美元。
制服和设施服务解决方案的有机收入增长为2.6%。制服和设施服务解决方案的运营和调整后EBITDA利润率分别为6.6%和13.3%。26财年能源成本将占收入的4%，与2025年一致，26财年的有效税率预计为26%，高于2025年，主要是由于预计税收抵免对来年的益处减少。正如Steve所讨论的，我们在制服和设施服务解决方案部门进行的额外投资，以加速增长、改善客户留存率和支持我们的数字转型，正在为2026年的利润率带来压力。
此外，我们的运营业绩还反映了我们对关税影响的当前预期。25财年基于股票的薪酬有所增加，预计26财年将有更大幅度的增长。这些增长主要是由于公司去年改变了我们基于股票的授予归属期。由于这一变化，在未来几年内，基于股票的薪酬费用将升高，然后才会回到更正常的水平。提醒一下，股票薪酬的增加会影响运营收入，但不包括在调整后EBITDA中。我们急救与安全部门的收入预计将比2025年增长约10%，因为我们VAN业务的持续投资预计将推动两位数增长。
由于业绩继续反映我们在业务上的投资，该部门的盈利能力预计将再次小幅为正。预计“其他”部门的收入将比2025年下降16.3%。这假设我们的核服务业务在26财年将有所回落，主要是由于预计年内一个大型反应堆制冷剂翻新项目的逐步结束，以及2026年反应堆停运数量周期性减少。由于核服务业务的高固定成本性质，营收逆风将对该部门的盈利能力产生更显著的影响。
尽管2026年预计将是下滑的一年，但我们认为，随着未来项目的出现以及市场上核投资的近期复苏，我们有能力利用该部门的独特能力。我们预计2026年的资本支出将再次达到约1.50亿美元，占收入的百分比仍然较高，主要是由于我们正在进行的应用开发投资，最显著的是与ERP实施相关的投资。关于我们ERP计划的最新情况。我们的项目继续基本按照预期时间表推进，实施将持续到2027年。截至2025年8月30日，我们已为正在进行的ERP资本化了4530万美元，主要包括第三方咨询成本和资本化的内部人工成本。
在25财年，我们还购买了约402,000股普通股，价值7090万美元。目前，我们预计26财年的全年收入将在24.75亿美元至24.95亿美元之间，完全摊薄每股收益将在6.58美元至6.98美元之间。本指引包括我们预计直接归因于关键举措的700万美元成本，目前主要与我们的ERP项目相关。我们的指引进一步假设，在该范围的中点，净收入为1.241亿美元，合并运营收入和调整后EBITDA分别为1.588亿美元和3.197亿美元。
制服和设施服务解决方案的有机收入增长为2.6%。制服和设施服务解决方案的运营和调整后EBITDA利润率分别为6.6%和13.3%。26财年能源成本将占收入的4%，与2025年一致，26财年的有效税率预计为26%，高于2025年，主要是由于预计税收抵免对来年的益处减少。正如Steve所讨论的，我们在制服和设施服务解决方案部门进行的额外投资，以加速增长、改善客户留存率和支持我们的数字转型，正在为2026年的利润率带来压力。
此外，我们的运营业绩还反映了我们对关税影响的当前预期。25财年基于股票的薪酬有所增加，预计26财年将有更大幅度的增长。这些增长主要是由于公司去年改变了我们基于股票的授予归属期。由于这一变化，在未来几年内，基于股票的薪酬费用将升高，然后才会回到更正常的水平。提醒一下，股票薪酬的增加会影响运营收入，但不包括在调整后EBITDA中。我们急救与安全部门的收入预计将比2025年增长约10%，因为我们VAN业务的持续投资预计将推动两位数增长。
由于业绩继续反映我们在业务上的投资，该部门的盈利能力预计将再次小幅为正。预计“其他”部门的收入将比2025年下降16.3%。这假设我们的核服务业务在26财年将有所回落，主要是由于预计年内一个大型反应堆制冷剂翻新项目的逐步结束，以及2026年反应堆停运数量周期性减少。由于核服务业务的高固定成本性质，营收逆风将对该部门的盈利能力产生更显著的影响。
尽管2026年预计将是下滑的一年，但我们认为，随着未来项目的出现以及市场上核投资的近期复苏，我们有能力利用该部门的独特能力。我们预计2026年的资本支出将再次达到约1.50亿美元，占收入的百分比仍然较高，主要是由于我们正在进行的应用开发投资，最显著的是与ERP实施相关的投资。关于我们ERP计划的最新情况。我们的项目继续基本按照预期时间表推进，实施将持续到2027年。截至2025年8月30日，我们已为正在进行的ERP资本化了4530万美元，主要包括第三方咨询成本和资本化的内部人工成本。
本指引假设我们当前的流通普通股水平，并且没有普遍影响经济的意外变化。以上是我们准备好的发言，现在我们很乐意回答您可能提出的任何问题。
谢谢。提醒一下，若要提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单，第一个问题来自巴克莱银行的Manav Patnaik。您的线路已接通。
嗨，早上好，我是Ronan Kennedy，代表Manav。感谢您回答我们的问题。请问，能否从总体上确认一下，制服设施服务2.6%的有机增长指引的推动因素和不利因素，考虑到关于通过更好的客户获取和留存来定位公司实现更强有机增长的建设性评论，已经看到销售效率和转化率有一些可衡量的改善，是这些举措需要时间，还是也有您提到的穿着人数减少更明显以及预计就业周期进一步波动的环境因素？请对该展望的驱动因素进行总体描述。
是的，Ronan，我认为你已经说得很清楚了。但你说得对，我认为我们在销售和留存方面获得的动力，我们谈到了留存率的提高。我应该说，在过去几年中，留存率显著下降，在25年有了显著改善。我们预计26年将有进一步改善，这将影响26年下半年和27年。你关于经济前景对穿着人数增加与减少的影响的评论，基于有限的招聘，在过去一两个季度中，我们的增加人数为负，与减少人数相比，实际上我们假设今年的就业前景也是类似情况。
因此，我们预计不会有任何拉动，可能或预计在这方面会有一些阻力。因此，这是导致本年度有机增长的因素之一。但随着我们推进我谈到的一些举措和投资，我们预计将获得动力，使我们能够在未来几年加速增长。
这很有帮助。谢谢。那么，如果可以的话，还有一个类似的问题。关于26年的利润率，在改善执行、一致性、持续改进方面的推动因素和不利因素，以及其他方面，如优化采购、库存管理，与增长、留存、数字转型投资以及关税影响等因素的抵消，请您大致说明如何考虑这些驱动因素对26年利润率的影响。
当然。你提到的关于更好的库存管理等方面的一些项目，更多是ERP支持的，今年会有一些滞后。但总体而言，对本年度影响最显著的因素，我们提到了四个主要因素。我们提到了关税，提到了销售投资、服务投资，以及为完成我们正在进行的数字转型而达到峰值的投资。所有这些因素可能对我们的利润率产生了大约80-90个基点的影响。当然，这不是所有项目的完美描述，但总体上在这个范围内。
我们确实预计运营效率等方面会有一些抵消。但总的来说，我们确实在努力释放更好的留存率，改善对现有客户的销售。我们在这些领域看到了势头，我们认为这可以扩大增长，特别是在本年度指引之后。因此，我们确实将今年视为进行这些投资的过渡年。正如你所指出的，你知道这个业务的运作方式，当你建立势头时，它会通过你的数字积累。它不会突然在一个季度，在某些情况下甚至一年内出现。
但再次，这些投资、销售、服务完成我们的数字转型以及关税都有大约20个基点的影响，然后被一些其他积极因素抵消。
谢谢。非常感谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自北海岸研究公司的Kartik Mehta。您的线路已接通。
嘿，早上好，Steve。也许可以再详细说明一下投资对利润率的影响，您是否预计这些好处会在26年下半年出现，或者您认为投资的时间表会导致要到26年之后才能开始看到一些好处？
直到27年？你是这个意思吗？
是的，我道歉。
是的。直到27年。是的。不，我认为，正如我们。你可以以销售或服务为例。我认为那些ERP支持的技术方面的好处在26年不会那么明显。我们正在谈论的是部分ERP系统上线，这实际上是财务核心。但随着我们进入更多的库存管理、采购等领域，这些确实是27年及以后的好处。就我们在销售和服务方面的投资而言，这些将开始积累。
在这一年中，我们在某些领域一直在增加。在过去一年中，我们在销售效率和留存率改善方面取得了良好进展。在我的评论中，我提到了一些这些改善如何被穿着人数和就业增长方面的挑战所抵消。但我们进行这些投资的部分原因是为了确保我们能够在26年可能出现的就业环境疲软的情况下继续前进，并在下半年和进入下一年开始看到更多动力。
也许这有点困难，但有没有办法量化您将从销售和服务业务的投资中获得的收益？
是的，这有点困难。
我的意思是，我当然从销售和服务的角度来看，这是一种平衡，对吧？就像我们正在推动销售组织一样。我先从销售组织开始，这更容易谈论。当你看我们的销售组织时，我们继续寻找方法来提高我们现有人员的销售效率和有效性，但也认识到随着我们的增长和我们销售组织的转变。我提到过这一点，转向一种分层销售模式，不同的销售人员负责不同的潜在客户。
这种转变导致我们在销售方面可能有点人员过剩，因为我们正在经历这种转变。我们希望确保我们保持这种势头，这就是为什么我多次谈到推动有机增长更高确实是我们目前的首要任务。我们确实相信利润率方面的好处是可以实现的。但如果没有更强的有机增长，我们认为这些投资是必要的，以确保我们实现利润好处本身是好的，但如果我们能将增长提升到我们认为的水平，就不会那么可持续。
在服务方面，同样，这是一种平衡。今年我们从更稳定的服务组织中受益，我们已经稍微谈到了这一点。从几年前的角度来看，整体就业环境更强，但也导致了更多的员工流动等挑战，现在已经稳定下来。现在我们正在利用这种稳定性进行一些额外投资，以确保我们能够释放服务团队中存在的所有不同增长领域。当你考虑增长时，销售显然是最显眼的。
但增长模型的其他三个方面，留存率、通过我们的服务团队向现有客户销售，以及以有效的方式管理价格，确实取决于我们的服务团队，我们希望确保我们在那里足够强大，以利用所有这些途径。
太好了。感谢您的回答。非常感谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自威廉·布莱尔公司的Tim Mulrooney。您的线路已接通。
嗨，早上好。我是Luke McFadden，代表Tim。感谢您今天回答我们的问题。我的第一个问题是关于价格的。您在最近几个季度分享说定价仍然具有挑战性。我想知道随着我们进入26年，您是否预计这种情况会缓解，也许是因为客户已经适应并适应了关税，或者这是您预计在可预见的未来将面临的动态？
是的，这是个好问题，Luke。我认为正如你重申的那样，我们经历了几年的高通胀，这使得定价环境更具生产力，现在情况已经发生了变化，我们正在经历这种情况。我认为关税环境，正如我多次提到的，仍然相当不稳定。我认为许多组织，正如我们肯定的那样，试图采取耐心和谨慎的方法，特别是因为关税对我们业务的影响会随着时间的推移而显现，贸易法规和贸易协定的变化动态似乎每周都在发展。
因此，我们将在这方面管理我们的方法。我认为从历史上看，当我们成为好的合作伙伴并管理成本增加时期时，客户一直是我们的好合作伙伴。因此，我们确实期望这是我们将合作的途径。不，是的，这很棒。
非常有帮助的内容，也许基于更细致的问题，特别是关于客户群，我想问一下您在制造客户方面看到的任何变化。我知道早些时候您谈到了这些客户由于关税影响更大而有所退缩，但也许开始看到一些大型制造商的头条新闻，这一群体可能正在适应和适应当前情况。这是否与您在这一特定客户群体中看到的情况一致？
是的，在这一点上可能太细微了，无法确定。Luke。我想说的是，你知道，看看我们更传统的制服穿着行业的整体就业趋势，你知道，我谈到了我们在招聘方面看到的疲软。我认为很多公司都在消化。而且，从长远来看，这些制造业务是否会消化并可能为北美的就业带来一些顺风？我认为这是可能的。我认为在这一点上可能太细微了，我们没有看到明显的势头。
明白了。我们就到这里。非常感谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Baird的Jason Halk。您的线路已接通。
我是Justin。嗨，早上好。早上好。我只是，我想我对您谈到的26年销售和服务投资仍然有点困惑。这是在700万美元的关键举措成本之外的。对吧。我的意思是，关键举措仍然只是ERP和您已经在进行的系统投资。我只是想确保我理解这一点。
是的，绝对。700万美元。在这一点上，我认为有必要澄清700万美元确实与ERP直接相关。它真的来自。
当你进行像这样的大型项目时，有些方面是不可资本化的，这确实是我们与该项目的一些主要承包商花费的额外成本的结果，销售和服务投资。我的意思是，Justin，这是一种非常简单的看法。在这两个组织中，我们的投资都略高于明年的预计收入增长，旨在加速未来几年的增长。这真的是找到每个组织的正确平衡，坦率地说，销售是最好的例子。
你可以减少销售，明年可能会显示类似的增长和更好的利润。但这不会让你达到我们正在努力实现的更可持续的高增长水平。但这是两个完全不同的事情。只是为了澄清并回答你的问题。
好的。好的，这很有帮助。然后您发表了一条评论，也许我错过了。我道歉。但我想您说过今年的新销售额创纪录。我想确认这是否是您所说的，或者我是否误解了。
然后，这主要来自哪里，是交叉销售吗？是新业务吗？只是任何垂直领域的内容。
是的。我关于销售的评论是，我们确实超过了去年的新业务总销售额，尽管去年有额外一周和一个非常大的客户安装。从全国范围来看，如果你看今年的结果，这是销售额最大的一年吗？我得回去看看。有过其他几个大的年份，但这可能是我们安装量最好的年份之一。
当你看它来自哪里。是的，它相当广泛。我认为我们在全国范围内在过去几年中取得了一些成功，有一些不错的大客户，但业务的大部分仍然来自我称之为本地和区域业务。你知道，我认为全国和本地之间的界限变得有点模糊，这可以追溯到分层销售方法，因为我们使我们的销售代表基础多样化，包括中间地带的代表，他们专门专注于我们称之为主要客户与全国客户。
这些是更大的区域客户。我认为我们在这方面取得了一些真正的成功。这有助于今年的销售，这是我们继续建设的组织，并导致一些成本投资。
明白了。好的，谢谢。
谢谢。
谢谢。提醒一下，若要提问，请按星号11。我们的下一个问题来自瑞银的Brianna Kangam。您的线路已接通。
早上好，Steven和Shane。我是Breen Kamdoom，代表Josh Chan。感谢您回答我的问题。您能否提供26财年利润率轨迹的一些内容？您是否期望在年内的任何时候看到利润率扩张？
这是个好问题。我们通常不会给出季度细分，特别是在这个时候。我认为我们的利润率及其轨迹可能会合理地遵循我们之前的模式。我要说的一件事是，我没有完全量化这一点，但正如我谈到的关税影响，这些可能在今年下半年变得更加明显。根据我所说的。你引入更多成本基础更高的产品，它们在你的配送中心存放一两个月，开始摊销到你的商品和服务中。
因此，关税的影响确实会在全年累积。我必须回到模型才能给你最好的答案，但这是我们可以在全年给你更新的内容。
当然。是的，我同意这一点。事实上，可能或一个很好的期望是，它将遵循我们历史上的利润率轨迹。最显著的差异是第二季度，由于我们在该季度产生的一些特定成本，盈利能力下降。因此，这可能是最好的假设。
感谢您的回答。然后作为后续，您提到了核业务的疲软结果。您能否说明一下您预计在26财年产生的影响，并提醒我们哪些季度更有可能出现疲软，因为这是一项波动性更大的业务？谢谢，鲍威尔主席。
当然。我认为当你看核业务时，我们谈论的是一个大型项目的预期结束，我们预计该项目将在第一季度结束。我们的第一季度和第三季度对该业务来说总是季节性最好的季度。今年第一季度可能会更加明显，因为该项目仍然活跃。除此之外，我们预计该业务各季度的正常季节性。
太好了。谢谢Minh，并祝您下一财年好运。
谢谢。
谢谢。我现在没有看到更多问题。我想把它转回给Steven Cintros做总结发言。
好吧，再次感谢大家今天加入我们，回顾我们的业绩并讨论我们的25财年和展望。我们期待在1月份再次与大家交谈，届时我们预计将公布第一季度业绩。谢谢大家，祝您有美好的一天。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，您现在可以挂断电话了。