Marcus A. Lemonis（董事长兼首席执行官）
Brett Andress（企业发展与投资者关系高级副总裁）
Lindsey Christen（首席行政与法律官兼公司秘书）
Matt Wagner（总裁）
Thomas Kirn（首席财务官兼首席会计官）
Joseph Altobello（Raymond James & Associates, Inc.）
James Hardiman（花旗集团）
Charles Scholes（Truist Securities, Inc.）
Craig Kennison（Robert W. Baird & Co. Incorporated）
Noah Zatzkin（KeyBanc Capital Markets Inc.）
Tristan Thomas-Martin（BMO Capital Markets Equity Research）
Scott Stember（ROTH Capital Partners）
Patrick Buckley（Jefferies）
早上好，欢迎参加Camping World Holdings的电话会议，讨论截至2025年9月30日的第三季度财务业绩。目前，所有参会者均处于仅收听模式。稍后我们将进行问答环节，届时会提供相关说明。请注意，本次电话会议正在录制，未经公司书面授权，禁止对会议内容进行全部或部分复制。今天参加电话会议的有董事长兼首席执行官Marcus Lemonis、总裁Matthew Wagner、首席财务官Tom Kern、首席行政与法律官Lindsay Christian以及投资者关系高级副总裁Brett Andress。
我现在将会议转交给Kristen女士开始。
谢谢大家，早上好。公司已于昨日下午发布了截至2025年9月30日的第三季度财务业绩新闻稿，该新闻稿的副本可在公司网站的投资者关系部分查阅。管理层在本次电话会议中的发言可能包含《1995年私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述。这些发言可能包括有关我们的业务计划和目标、宏观经济、行业和消费者趋势、未来业务增长、资本配置以及未来财务业绩的陈述。由于各种重要因素的影响，实际结果可能与这些陈述所指示的结果存在重大差异，包括我们在Form 10K、Form 10QS以及其他提交给SEC的报告中的“风险因素”部分所讨论的因素。
任何前瞻性陈述仅代表我们截至今天的观点，我们没有义务对其进行更新。另请注意，我们今天的电话会议将提及某些非GAAP财务指标，如EBITDA、调整后EBITDA和调整后每股收益（稀释后），我们认为这些指标对投资者评估我们的经营业绩可能具有重要意义。这些非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP财务报表的调节表已包含在我们的收益报告和公司网站上。除非另有说明，否则我们对2025年第三季度的所有比较均与2024年第三季度的业绩进行对比。
现在我将会议转交给Marcus。
很好。谢谢，Lindsey。今天参加电话会议的团队成员包括总裁Matt Wagner、首席行政与法律官Lindsey Kristin、企业发展高级副总裁Brett Andress以及首席财务官Tom Kern。在今天的电话会议中，我们将介绍本季度的运营和财务亮点，同时提供对来年的初步见解。听着，我们的任务仍然很明确：在提高收入和收益的同时改善净杠杆率。我对公司本季度的财务表现感到鼓舞，调整后EBITDA增长超过40%，达到9570万美元。团队在本年度迄今为止实现了创纪录的销量，售出了北美近14%的新及二手房车。
这一销售里程碑进一步强化并证明了我们的观点，即消费者在房车行业的各个细分市场都关注价值和可负担性。消费者的月度财务规划完全围绕月度付款展开。我们预计进入2026年时，消费者信心和劳动力市场将参差不齐，原始设备制造商（OEM）同款车型的新定价将上涨。虽然我们看到新业务方面出现了一些阻力迹象，但凭借我们在二手业务方面已被证实的可负担性解决方案，我相信我们的新及二手车辆总销量可能会再创纪录。我对我们在2026年再次跑赢房车行业并增加收益从而降低杠杆率的能力充满信心。
在过去几个季度中，我们的业务在改善净杠杆率方面取得了巨大进展，自年初以来已将杠杆率降低了近三档。我们通过债务偿还、收益改善和现金生成相结合的方式实现了这一目标。在规划2026年的现金流时，我认为保守地设定预期是合适的。我们公司将继续依靠市场领先的二手销售、服务和Good Sam业务作为我们的差异化优势。目前我们的预测还处于早期阶段，我们预计将实现连续一年的收益增长，调整后EBITDA下限约为3.1亿美元。
需要明确的是，这一下限故意未纳入多个成本节约来源、二手车辆销量上行空间、并购上行空间以及我们保守的新车辆预测可能带来的上行空间。现在我将会议转交给我的同事Matt Blagner。
谢谢Marcus。虽然我理解对2026年前景采取保守态度，但我们当然有计划通过三个——抱歉，四个上行来源超越这一起点，分别是销售、一般及管理费用（SG&A）、二手房车销售、经销商收购以及新房车销售。在过去12个月中，我们的团队在成本结构方面取得了显著改善，但我们一直在不断重新评估效率提升机会。我们预计明年通过营销技术、另外两个客户关系管理系统（CRM）的推出以及在部分业务中实施代理人工智能（agentic AI），将获得1500万美元的额外成本节约机会。这一估计未包含在我们的初步模型中。
第二个潜在的上行驱动因素是二手房车销售。我对我们在二手房车供应链模型中建立的能力和可扩展性最为乐观，2026年的价格对我们的二手行业前景有直接的积极影响。如果我们的二手业务超出我们的高个位数增长预期，我们预计每多售出1000辆二手车辆，调整后EBITDA将增加约600万美元。我们还看到经销商收购领域存在潜在的上行空间。虽然我们通过更少但更高效的门店实现了创纪录的销量，但我们知道北美房车市场仍存在巨大的空白区域，并且我们看到了一系列我们打算追求的收购机会正在酝酿。
我们的初步模型中保守地未纳入任何并购活动。最后，考虑到OEM向经销商转嫁的价格，我们对新房车市场的前景进行了有针对性的保守建模。我们根据消费者偏好和期望的月度付款定制独家产品的往绩表明，我们可能会在当前预期之外获得额外的上行空间。这四个特殊来源为2026年创造了明确的上行路径，但我们的长期目标仍然明确。二手销售、Good Sam和服务业务仍然是我们公司的基石，我们相信它们将使我们能够在当前的门店基础上实现中期调整后EBITDA 5亿美元的目标。
现在我将会议转交给Tom。
谢谢Matt。第三季度我们的收入超过18亿美元，增长5%，主要得益于二手车辆销量增长超过30%。新车辆平均售价（ASP）环比改善至略低于38,000美元，同比下降约9%，好于我们最初的预期。本季度产品组合的优化对平均售价有所提振。虽然这在一定程度上影响了我们的毛利率百分比，但从每单位毛利（GPU）来看，我们对Good Sam业务的毛利表现感到满意。该业务继续实现正的收入增长，并且有望在2026年实现利润率改善。
随着我们继续在产品服务和其他业务中对路边救援业务进行额外投资，我们的核心经销商服务收入和配件业务继续保持稳定的利润率。我们报告的调整后EBITDA为9570万美元，去年同期为6750万美元。销售、一般及管理费用占毛利的百分比同比改善了360个基点，这是因为我们开始充分实现年初以来的持续成本节约以及新车辆平均售价的环比改善。最后，关于2025年剩余时间，我们预计第四季度将受到前面提到的新车辆趋势的影响，并且我们将面临去年的几个重要项目的对比。
这些项目包括去年第四季度Good Sam会员失效带来的400万至500万美元收益，以及我们去年获得的400万至500万美元的F&I精算收益。尽管如此，我们在本季度末的单店车辆销量有所提高，固定成本杠杆有所改善，资产负债表上的现金为2.3亿美元。我们还拥有4.27亿美元的自有二手库存、1.73亿美元的零部件库存以及近2.6亿美元无相关抵押贷款的房地产。现在我将会议转回给Marcus。
谢谢。我们现在将进入问答环节。但在此之前，我认为重要的是要强调2025年资产负债表的改善。年初时，改善现金状况和降低业务杠杆率是我们管理团队的关键举措。随着我们进入2026年，通过业绩提升、运营效率改善和销售增长来继续改善净杠杆率绝对是我们团队的重点。所以我们现在开始接受提问。谢谢。
谢谢。现在我们开始问答环节。若要提问，请在按键电话上按*然后1。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回提问，请按*然后2。此时，我们将稍作停顿以整理提问名单。第一个问题来自Raymond James的Joe Altobello。请发言。
谢谢。嘿，各位。早上好。第一个问题，关于新房车需求。Marcus，您提到价格上涨对其造成压力，我认为至少夏季的一些行业数据似乎表明零售正在企稳。你们到目前为止看到了什么？也许9月和10月的数据表明情况开始再次走软。
Joe，我是Matt。早上好。我认为，是的，我们看到了一些企稳迹象，很大程度上是因为在夏季之前，新房车行业的销量同比下降了高个位数，但我们仍然看到同比下降。因此，虽然下降幅度没有那么严重，但我们显然一直在跑赢行业，并且我们感觉自己对市场实时情况有更清晰的了解和洞察力。在过去几个月中，我们一直与各位交流，表明我们预计发票价格将上涨5%至7%。
我们知道消费者可能会对吸收这一价格上涨存在一些抵触情绪。然而，我们通过我们的独家产品品牌的创新机制，往往能够逆转房车行业的整体趋势。这正是我们在过去两年中通过该策略获得显著市场份额增长的原因。但就目前而言，当我们考虑9月份新销售的退出率以及10月份当前的情况时，有几个因素确实对消费者造成了比我们预期更大的压力。
当我想到这些因素时，就业市场的变化不断成为新闻头条，这自然会影响不同消费者的情绪；政府停摆带来的不确定性；最后，当我们考虑总体通胀环境时，我们看到在某些价格点，消费者需求存在分散，消费者能够根据产品和相关价格点来满足他们的需求，以最终能够负担这种生活方式。房车生活方式依然活跃，我们知道消费者希望参与这种生活方式。
这正是我们的二手业务继续发挥作用的地方。我们9月份的二手销售业绩非常好，可能是二手同店销售额同比增长最好的时期之一。这一趋势在10月份也继续保持。因此，虽然我们对新业务的策略持谨慎乐观态度，但我们知道二手业务将继续成为我们的支柱，使我们能够满足仍然存在的消费者需求。
嘿，Joe。我认为Matt和团队在承认新业务可能面临阻力方面做得非常好的一点是，如果你看看二手库存的备货情况，我们在供应链的这一方面已经变得好得多。2026年计划中这种刻意的保守，部分原因是我们确实开始构建我们的现金流和库存状况。当我们考虑提前3、6、9个月下达新车辆订单时，更明智的做法是建立一个预期较低的模型，因为我们知道，如果我们对计算有误，随时可以增加新库存。
但我认为我们策略中真正值得赞赏的一点是，如果我们的策略是正确的，如果新业务确实会面临一些阻力，我们不会让新库存积压到未来12至24个月。回顾历史，我们可能仅仅因为自己的表现优于其他所有人，就对即将到来的年份抱有一些错觉，在库存方面过于激进，然后在18个月后发现不得不通过打折来清理库存。
所以今天你们听到的是我们在备货和预测方面采取了更稳健的方法，并且我们知道，如果我们像往常一样跑赢预期，获取更多库存是很容易的。但要摆脱我们误判的库存却非常困难。
非常有帮助。也许就此跟进一下。如果展望2026年，更乐观的观点是较低的利率将有助于推动销量增长。听起来你们的意思是，我们看到的价格上涨将抵消利率下降的任何影响。基本上，明年的可负担性不会有任何改善。
所以，Joe，一种思考方式是，我们的综合平均售价约为36,000美元。如果我们增加约1,000美元的成本，而消费者的利率下降约50个基点，那么这实际上会产生相同的月度付款。因此，是的，消费者有可能能够承担更多的成本或更多的功能，同时支付相同或更少的钱，具体取决于价格和细分市场。然而，我们目前还没有看到这种情况真正发生。零售贷款利率实际上并没有发生实质性变化。
但明年利率有可能下降，在这种情况下，新业务的前景可能比我们当前的预期更为乐观。我们认为这是一个非常务实的观点。
是的。Joe，当我们考虑美联储行动的可预测性时，与前几年和几十年相比，现在的可预测性较低，加上关税方面的不确定性，这可能是导致我们采取非常保守态度的两个最主要因素，因为我们确实不知道。进入2025年时，我们从未预料到会有“解放日”这样的事件。虽然我们能够通过对市场不同情况的反应赚取更多利润，但我们只是希望以较低的预期进入新的一年。
我认为我真正欣赏我们策略的一点是，我们的往绩证明我们不想出现任何失误。
明白了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Fatih的James Hardiman。请发言。
嘿，早上好。感谢回答我的问题。我喜欢你们为2026年提供的框架。我只是想确认一下起点。华尔街对今年的预期约为2.8亿美元，还剩一个季度。我不知道你们是否在很大程度上不同意这个数字，但这意味着需要大约3000万美元的增长才能达到你们提出的3.1亿美元的下限。如果可以的话，你们是如何考虑实现这一目标的构成部分的？听起来绝大多数是二手业务推动这额外的3000万美元增长。
然后，我不知道，也许你们列出的四个上行驱动因素的大致规模，比如哪些是你们真正……我猜1500万美元的成本节约是相当明确的，但你们最看好哪些？归根结底，华尔街期望的是约1亿美元的EBITDA增长，从今天的情况来看，这似乎不太现实。谢谢。
我们希望能够实现那种上行增长，但正如我们 earlier 提到的，我们真的不知道宏观经济会发生什么，我认为这导致了这种情况。回顾过去20年，坦率地说，第四季度很少（如果有的话）是我们盈利的季度。在今年这个特定年份，我们仍然面临高昂的库存融资利率，并且仍然面临其他与定价相关的关税问题。我会坦诚地告诉大家，我对第四季度的乐观之处在于，我们仍将努力争取接近收支平衡，这与过去十年的平均水平相比将是一个很大的改善。
现在预测季度结果还为时过早。正如Matt earlier 提到的，我们看到新业务方面出现了一些阻力。虽然没有让我们感到担忧，但这确实是一种阻力，因为我们开始面临同比增长的比较。在二手业务方面，我们继续看到良好的表现。我向团队明确表示，希望确保我们以清晰的库存状况进入2026年，2026年没有任何借口。因此，我一直有点积极地推动他们清理库存。
“清理”这个词可能有点危险，其实是加速销售一些库存，只是为了确保我们以更清晰的状态进入新的一年。
我是Tom。我们也注意到了一些对比。去年，我们在Good Sam俱乐部方面获得了一次性收益，这是我们新忠诚度计划实施的第一年，第四季度有大约400万至500万美元的调整。在F&I方面，我们总是与精算师一起审查取消率和某些产品的估计以及我们销售的所有产品。在过去几年中，由于我们看到这些产品的使用率持续上升，我们从中获得了收益。
当我们查看今年第三季度的数据时，我们开始看到取消率略有上升。因此，我们提到了去年第四季度获得的收益。我不确定今年是否会看到同样的收益。
是的，我们再次采取了保守的态度。但在乐观方面，
我的意思是，同样，James。我们认为第四季度确实是一个准备阶段，可能需要一些额外的运营费用计入我们的资产负债表和损益表，以便为明年真正实现我在准备发言中列出的四个上行机会奠定良好基础。最具体地说，我们正在对不同的代理AI功能以及企业AI功能进行大量投资，我们认为这有机会为我们带来比我 earlier 提出的1500万美元更大的成本节约。
这真的将通过审视业务的不同组成部分来实现，这不仅有助于改善消费者体验，还能提高员工效率，实际上能够更快地接触客户、更快地完成销售，并能够更智能地处理我们整个行业销售的所有这些复杂产品。这在很大程度上一直是整个行业的一个短板。我们不一定对产品、维修周期时间有足够的洞察力。
因此，我们一直在后台积极而低调地推进这一工作，我们没有大胆谈论所有这些不同的AI举措，因为这一直是一个测试和观察的环境。我们知道，所有这些AI实施在AI实际使用和我们将在这些大型语言模型（LLM）上实现的不同进步方面都可能迅速失控。因此，通过这种方式，我们已经做好了充分的准备。我们知道我们将能够很快制定一些很好的实施指南，并且我们知道我们将能够利用这个摆在我们面前的机会。
在未来几年内。我真的很赞赏我们团队在寻求AI如何提高人员配置效率方面采取的积极和进取的方法。这真的是自上而下的。当你考虑到AI已经开始在我们业务的部分领域创造效率，我们能够减少支出并提高转化率，能够更快地为客户提供服务并避免其他问题，但我认为未来12至24个月可能会创造出我20年来所未见的显著的人员配置效率提升，更重要的是，通过我们20年来的所有经验教训，为客户带来更好的体验。
当我们进行自我比较时，我们拥有别人没有的是大量数据，当Matt以他异常熟练的方式将这些数据投入使用时。我认为SG&A的上行机会以及收入和转化率的机会可能是多年来无与伦比的。
明白了。这些信息非常有帮助。那么，如果我认为第四季度EBITDA基本持平，那么今年我们可能看到接近2.69亿至2.7亿美元的数字，然后明年是3.1亿美元。我们如何考虑2025年底和2026年的杠杆率，更具体地说，关于重新参与并购的讨论，在杠杆率的背景下，决策标准是什么？谢谢。
作为管理团队，我们在准备发言中提到，我们的整体净杠杆率已显著改善。我们很久没有在第三季度末看到资产负债表上有这么多现金了。随着我们继续出售资产、偿还抵押贷款并使用部分自由现金流偿还债务，我们知道这些都是降低业务杠杆率的组成部分。作为一个团队，我们希望将杠杆率降至4以下。
因此，当我们考虑2026年的资本配置时，是的，我们正在AI方面进行大量投资，不幸的是，其中一部分将计入运营费用，但其中一些也与资本支出相关。在资本配置方面，我们的目标是到2026年底将杠杆率降至4以下。这是一个很高的目标，但我们致力于实现这一目标。我们知道，要实现这一目标，我们必须在人员配置、收购等方面做出艰难选择。
因此，我们真正考虑的唯一收购是那些我们认为最终不仅会增加收益，还会改善杠杆率的收购。对于小型经销商，我们知道我们可以以1倍、2倍或2.5倍的倍数收购经销商，这显然对我们的业务具有增值作用。但当我们开始考虑房车行业内的其他 bolt-on 收购时，我们可能需要更积极一些，但仍要保持稀释与增值之间的平衡。我们认为这仍然是增值的，但我们需要开始建立一个更大的业务，拥有更广泛的触角，延伸到行业的不同部分。
明白了。这很有帮助。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Truist的Patrick Scholz。请发言。
很好。各位早上好。我的第一个问题关于市场份额。我知道今年迄今为止你们的市场份额为13.5%，你们之前给出的中期目标是明年（2026年）达到20%。你们有具体的市场份额百分比目标吗？
谢谢。为了澄清，在过去两年中，我们一直明确表示15%是我们的目标。
对不起。好的，
没关系。但因为我们从一年前的约11.3%开始加速增长，我们调整了自己的目标，也许这是我们的贪婪，只是想在这个领域占据更多主导地位。
这确实是一个合理的观察。Patrick，大约四个月前，我们意识到我们有望比预期更快地达到15%的目标。我预计在未来一年中，一个非常现实的目标是在综合基础上再提高50至100个基点的市场份额。这在很大程度上将取决于我们在新业务方面能够发挥的创造力，以获得更多的市场份额增长，这在过去两年中一直在显著增长。
但我们试图尽可能现实，明白新业务的市场份额增长可能会继续变得更加困难。而在二手业务方面，我们看到了继续实现复合增长的非常清晰明确的路径。
需要提醒的是，二手市场的规模基本上是新市场的两倍。当我们审视自己在二手市场的渗透率时，我们认为不仅在可负担类别，而且在整个房车类别（包括房车）中都存在令人难以置信的空白空间。在过去12个月中，我们在发展二手业务方面的资本配置非常谨慎，坦率地说，我们没有看到任何障碍会阻止我们在未来几年中每年以高个位数至低两位数的速度继续增长二手业务。
是的，我们在这方面非常擅长。而且，市场规模要大得多，如果消费者在可预见的未来继续面临压力，我们绝对会将大部分营运资金分配到我们知道能够带来业务增长和相应利润的领域。
好的，谢谢。然后是一个后续问题，关于你们提到的重新参与有衡量的增值并购，当然你们已经阐述了业务的改善。并希望增加门店和更好的资产负债表。关于潜在的并购目标，你们是否看到潜在目标存在一些财务压力，因此他们在这个时候可能更愿意出售？谢谢。
是的，Patrick。嘿，我是Brett。所以，当你考虑并购渠道的发展时，这有点像杠铃策略。我认为，正如你可以想象的那样，在过去几年的行业背景下，我们在困境端有几个机会。另一方面，仍然有……我想说，有很多高质量、表现非常好的机会。所以，我们对此感觉良好。我会告诉你，当我们谈论并购的“衡量”一词时，我认为至少在初期，并购的规模和优先级将是较小的，并且鉴于我们在过去12至18个月在足迹方面的整合，空白空间对我们来说非常清晰。
好的，谢谢。还有一个问题。我现在收到一个投资者的问题。你们没有给出任何指导要点，我们可以考虑一下。你们谈到了EBITDA基本持平。但根据你们之前的指导要点。
不，不，不，不。我们没有说基本持平，不，你没有。
不，不，不，不，不。我道歉。你们没有。但是。对不起。我想，这是……好吧，无论如何，由于不再提供这些指导要点，如果你们要给我指导要点，与之前的指导要点相比，是否有任何重大变化或更新。当我们考虑今年剩余时间时，
我们决定，与其提供指导要点并让人们去计算，不如设定一个我们认为能够达到的最保守的EBITDA数字，即3.1亿美元。然后Matt概述了所有的构成部分，这四个具体的构成部分，以及他认为我们能够在这个下限之上实现的特定数字。我认为有一点我们希望确保每个人都能理解。
我们采取非常保守态度的最大单一驱动因素是我们不愿意在新业务方面过于激进。因此，当我们考虑2025年新业务的结果时，2026年新业务的可能性范围很广。我们恰好朝着这个范围的低端进行备货和预测，因为我们知道，如果在60至90天内，事情如我们所希望的那样发展，增加库存是很容易的。
而我们决定这样做的唯一原因是，当我们进入2025年时，我们没有预料到本届政府会给经济带来如此大的不确定性。我们不知道明年会是什么样子。我们不知道是否会有某种新的“解放日”。这就是为什么我们给出这个数字，希望情况不会是这样。
Patrick，我认为，你的问题部分与2025年以及我们之前提供的指导要点有关。我想回到Tom关于第四季度的评论，我们对年底新市场的看法正在演变。我会告诉你，最大的变化是，虽然我们没有正式更新，但这与我们对全年新销量的假设有关。如果你考虑第四季度，这将是最大的驱动因素。
感谢回答我的问题。
谢谢。下一个问题来自Baird的Craig Kennison。请发言。
嘿，早上好。感谢回答我的问题。我想从价格开始。你能提醒我们原始设备制造商（OEM）为2026款车型推出的平均价格上涨幅度吗？
所以，Craig，平均而言，价格上涨幅度约为5%至7%。有少数异常情况，也有少数情况我们能够保持价格稳定。但综合来看，价格上涨幅度大致在5%至7%之间。
谢谢，Matt。这是同比可比的比较还是包含了一些配置变化？
这是同比可比的。很好的问题。在很大程度上，我们查看的是我们已经跟踪了15年的特定一篮子产品，我们根据同比可比的性质对这些产品进行调整。因此，如果每年有实质性变化，我们会一起评估。所以我们认为这是最清晰、最纯粹的价格上涨幅度。然而，同样，我的意思是，某些细分市场由于某些原因，底盘价格上涨是不可避免的，或者底盘完全更换，这可能会显著改变功能和价格点。
因此，有时我们不得不将这些资产从我们的一篮子产品中排除。不过，我们仍然在玩一个游戏，即我们大约有10到12种消费者角色，分布在所有不同的类型代码和价格点细分市场中。因此，我们试图将其简化为一个简单的数字，但实际上要复杂得多。
是的，Craig，当我们建立保守模型时，我们预计这些5%至7%的增长将持续12个月。但你和我在这个行业已经20年了，制造商需要刺激需求。如果他们觉得价格上涨不会刺激需求，那么在2026年春季或夏季出现一些价格回落也就不足为奇了。我们没有将这一点纳入任何假设，但这是很有可能的。与此相对的是，正如Matt谈到的，我们已经收集了几十年的数据，当新业务的价格上涨时，它们确实会推高二手车辆的价值。
不仅是我们库存中的车辆，还有我们满足客户月度付款期望的能力。因此，当我们非常科学和精确地实施某些营销策略来推动二手车辆购买时，我们将识别新业务中可能面临最大摩擦的那些细分市场，并在二手业务中加大投入，以帮助缓解业务中的这一领域，从而使我们能够跑赢其他所有人。
是的，谢谢。也许跟进一下合同制造，你们能够依靠这一策略来控制价格。我很好奇2026款车型与2025款车型的组合有何变化。
目前，与2025款相比，我们在2026款车型上的投入更多。到2025年底，我们所有新销售中约40%将来自我们的独家品牌产品和合同制造产品。我们将推出更多细分市场的产品，我们认为这些产品将满足那些因价格上涨而暂时避免购买的消费者，或者我们认为我们提供的不同功能组合、平面图将能够吸引更多消费者进入这种生活方式。因此，我们仍然非常有信心。
然而，由于存在很多未知因素，我们确实在降低预期。
我认为Craig Matt有时在创新方面没有给自己足够的肯定。我想确保市场不会认为我们新业务市场份额增长和销量增长的唯一原因是我们只销售廉价产品。事实并非如此。我们在第三季度看到了平均售价的良好改善，并希望在第四季度再次看到。我认为我们能够超越其他所有人的真正原因是合同制造机会为创新提供了试验场，为测试新细分市场、新平面图和新想法提供了试验场。
当你查看2025年的业绩时，新业务的大部分出色表现都来自于全面的创新想法。我实际上认为这种情况现在已经加速。到2026年，你可以期待我们公司有更多这样的创新。自有品牌最初是作为一种以更低价格宣传与其他品牌相同平面图的方式开始的。现在它已经演变成完全不同的东西。业务这部分的研发已经发展到让我们能够不仅在价格上，而且在其他方面超越所有人的能力。
非常有帮助。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Keybanc Capital Markets的Noah Zatzkin。请发言。
嗨。感谢回答我的问题。我想，这个问题之前已经提到过，但也许你可以按重要性排序3.1亿美元下限之上的四个机会的规模，其中，你能否谈谈你们对并购的看法，是否有可能回到每年10至15家的收购速度，如果是的话，这在增长中可能有多重要？谢谢。
不，我试图按顺序或机会大小对这四个进行排序，但在这四个中的每一个之间，包括成本节约、不同实施和营销技术、代理功能、二手房车销售、并购活动或新房车销售，在未来几个月中显然会有一些其他因素发挥作用，这可能会使顺序或规模发生变化。
但我们对我们提出的这些数字感到有信心，它们相对保守。因此，当我们说SG&A有1500万美元的成本节约时，根据这些不同代理功能、市场技术、CRM推出等机会，总有可能获得更多节约。
是的，不，我想说在并购渠道方面，我们对每年恢复10家以上门店增长的前景有信心，今天的渠道活动支持这一点。我还想指出，至少在初期，门店规模可能会偏小，这取决于机会集。但你通常看到的任何机会的增量EBITDA在50万美元至200万美元之间。这真的取决于规模。我的意思是每个经销商都不同，但我在建模时会倾向于偏小的规模。
明白了。非常有帮助。然后，也许我可以谈谈本季度新业务毛利率可能略低的问题，即使新平均售价好于预期。那么这是什么原因造成的？然后我们应该如何看待未来新业务毛利率的走势？谢谢。
这当然是产品组合的结果，我们之前已经谈到过这一点。但随着平均售价的上升，历史上我们的毛利率通常会受到一定压力，这就是为什么当平均售价下降时，毛利率数字仍然保持在较高水平或在一个合适的范围内。这正是房车行业的本质。如果你认为，一个购买12万美元A级汽油房车的消费者，更有可能愿意到外地购买该资产以节省5000美元。
在这种情况下，房车行业的高端价格点通常竞争更激烈，因为你至少在全国或区域层面上进行竞争，因此会有更多人争夺同一笔交易。而在旅行拖车领域，消费者主要在当地50至75英里范围内活动，并在该范围内的经销商处交易。而我说的A级汽油房车，消费者的活动范围可能高达150至175英里。
因此，经销商的经营区域规模完全不同。因此，当你看到我们的平均售价上升时，部分原因是毛利率受到影响。尽管如此，在淡季且平均售价上升的情况下，我们新业务的前端毛利率略低于13%，我们对此感到非常满意。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自BMO Capital Markets的Kristen Thomas Martin。请发言。
嘿，早上好。我想你们已经多次提到了明年新房车零售需求假设的范围。你们能否告诉我们行业的这些范围，以及你们自己的预期，3.1亿美元的数字中包含了什么？
谢谢，Tristan。我们认为保守的估计是，由于今年房车行业同比下降了低至中个位数，我们预计这一趋势和下降幅度将在明年继续保持大致相同的速度。因此，鉴于过去两年我们获得的显著市场份额增长，我们也认为我们的新业务销量可能会下降低至中个位数。尽管如此，如果你查看新业务和二手业务的总销量，我们仍然非常有信心将实现额外的增长，并再次创下销量纪录。
当你综合考虑这两个业务时，我不想在新业务上深入探讨太多，因为它仍然是我们业务的重要组成部分。但我们知道二手业务已经成为我们业务中更重要的部分。事实上，在过去两个月中，我们首次实现了新业务和二手业务销量的50:50拆分。因此，我们认为二手业务的增长将能够抵消明年新业务可能出现的任何不足或缺口。
Tristan，所有这些中好的一面是，因为我们总是试图在自己的业务中找到好的一面，我们无法控制OEM的定价，也无法控制环境中的利率，但没有人真正关心这些，因为我们有义务赚更多的钱，销售更多的车辆，并降低业务杠杆率。对我来说，好的一面是，回顾过去10年行业发生的剧烈波动，我们知道，为了让投资者继续愿意投资我们的业务，我们必须消除其中一些波动。
我们的二手业务、服务P&S业务和Good Sam业务提供了这样的路线图。我们不仅仅是因为担心新业务而依赖二手业务。我们依赖二手业务是因为我们想消除 earnings 的剧烈波动。我们相信，每次我们能够增长二手业务，我们就进一步巩固了业务的底部。这就是本次电话会议的主题。我们必须给人们一个底部。Matt在电话会议中还提到，中期5亿美元以上的EBITDA并非遥不可及。
不过，这确实需要新业务更加稳定。这意味着什么？你需要利率低于今天的水平，并且价格真正稳定在人们能够负担的付款范围内。向二手业务的转变是结构性的，不是暂时的。我认为这在哲学上是我们管理团队认为有意义的事情。
好的，明白了。然后，因为你提到了5亿美元以上的中期目标，我认为这是基于当前的门店数量。你能否回顾一下从3.1亿美元到5亿美元的一些其他构成部分？
从3.1亿美元到5亿美元，这真的与行业销量增长有关。是的。我认为如果你考虑5亿美元的目标，你看到的行业销量在40万辆左右，低于之前估计的42.5万至45万辆。这真的证明了我们的市场份额增长。然后，在未来，比如说1、2、3年，无论你选择哪个中期时间框架，平均售价预计会有小幅增长，这将使EBITDA增长百分比达到70年代中期。
除此之外，这些实际上是基于历史趋势的构成部分，而不是我们之前没有纳入模型的任何假设。
数学模型非常简单。如果行业销量达到40万辆，而我们保持一定的市场份额，我们将销售超过8万辆新车辆。我不知道具体数字，是8.2万辆还是8.4万辆？只是超过8万辆。这些将有所帮助，因为其他一切都随之而来。服务随之而来，P&S随之而来。因此，当我们看到新业务稳定时，我们的状况将会非常好。
好的，太好了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Roth Capital的Scott Stember。请发言。
早上好，感谢回答我的问题。你能谈谈融资方面的情况吗？鉴于近期短期利率下降，你们是否看到利率下降？消费者的信用状况如何？是否有恶化？
嘿，Scott，我是Brett。所以，当你考虑过去一到一个半月的十年期国债收益率时，它一直稳定在4%以下。我们看到少数几家零售银行采取了行动。但当你考虑到我们总是与贷款人讨论他们的意愿和倾向，即在一年中的这个时候利用较低的利率并将其传递给消费者，我认为可能会有一点时间滞后。我预计在进入第一季度，即1月、2月、3月、4月等零售旺季时，我们将开始看到大量降息的成果。
所以现在，零售贷款利率下降的条件非常有利。只是时间问题，是在11月还是在1月、2月的展会季节前后发生。
明白了。信用状况呢。
是的，Bill，我们的消费者信用状况非常稳定。当我们考虑过去几个月、几个季度的F&I趋势时，消费者信用状况和批准率都非常稳定。这就是我们从这两个方面判断信用可用性的方式。
明白了。最后一个问题，关于2026年的细节。你预测新业务和二手业务的利润率范围应该是多少？
我预计我们的新业务利润率仍将在我们 earlier 提到的历史范围内，即13%至14%左右。二手业务方面，我预计在18%至20%之间。我的意思是，有些月份、有些季度我们可能不得不更激进一些，在这种情况下，利润率可能会接近该范围的下限。而当我们处于旺季，并且我们认为库存水平已经优化时，利润率可能会接近20%。
但我想说，全年来看，显然这是一个相当宽泛的范围，但从历史连续来看，二手业务的利润率在18%至20%之间确实相当稳定。
明白了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Jeffries的Brett Jordan。请发言。
嘿，早上好，各位。我是Patrick Buckley，代表Brett提问。感谢回答我们的问题。看着零部件和服务业务的下降与二手业务的持续增长，我想知道未来客户付费服务增长和利润率的目标或指标应该是什么？
我认为我们现在看到的是。我是Tom。我认为我们现在看到的趋势与第二季度相似，即随着我们增加二手库存，我们必须重新分配技术人员的时间来翻新车辆并使其准备好销售。因此，正如你所看到的，我们资产负债表上的新车辆库存环比连续增加，我们不得不将更多的时间分配给内部工作，这些工作不一定计入PSNO线。相反，它支持我们的二手销量和二手利润率。因此，我认为展望明年，我确实相信，在这一点上，我们看到了很多举措来继续增长。
这涉及到洋红色（magenta）的使用以及我们在服务方面考虑的其他一些事情。当我们考虑在线市场的其他一些项目，并试图通过一些其他项目继续提高利润率时。在零部件和配件方面，我确实认为我们有一些上行机会可以从今天的水平增长。
Patrick，我们首先要承认的是，在过去几年中，这个收入项目存在很多噪音，甚至更长时间，无论是剥离、不同的收购还是不同类别中的变动。然而，我们认为我们现在处于一个良好的基线水平。现在这个项目的全部重点是真正鼓励更多的房车使用。我们通常可以通过服务和翻新来做到这一点，以确保人们拥有可以上路的资产。
但更重要的是，拥有所有的零售产品和安装项目，这些消费者需要这些项目来更频繁地享受这种生活方式。正如Tom所提到的，我们显然正在深入亚马逊市场。我们与Ericcel、Lippert、Dometic和Case Hamco等不同合作伙伴的合作非常有效，这些是房车售后市场的四大品牌。通过这些关系和合作伙伴关系，我们不仅认为我们可以在零部件业务中获得更多的市场份额，还可以在我们的服务渠道中安装这些项目时获得额外的上行空间。
我确实想就PNS业务强调一个重要的收获。它真的证明了我们业务基础的强劲。虽然它可能上下波动1%或2%，但消费者在价格上感受到的压力，他们在任何花钱的事情上都感受到了压力。我真的为我们的团队能够在消费者说“我负担不起”的情况下，仍然能够促使人们进行适当的维护和所有其他项目而感到自豪。
但在某些情况下，就像律师可能不得不做的那样，你有时不得不降低价格以让人们负担得起。当你查看这个特定细分市场的稳定性和强度，无论宏观经济发生什么，它和Good Sam确实是我们业务的两个差异化因素，没有人能够或永远能够渗透。对我来说，这就是我们在二手业务方面也试图做的事情，只是建立一个非常强大的基础。所以PMS业务非常出色。
它非常有弹性。
明白了。这很有帮助。然后关于Good Sam俱乐部。似乎增长有所放缓。这是否与使用率下降有关？
不。有几件事需要注意，Patrick。大约一年半前，我们宣布将Good Sam会员资格迁移到一个忠诚度计划。通过这次推出，我们实际上创建了一个全新的免费层级。我们没有在这些数字中报告免费层级，因为我们历史上只报告付费会员。因此，我们不想通过增加免费层级来误导人们。但是，我们有近一百万额外的会员属于未在数字中报告的免费层级。我提到这一点是因为通过免费层级，你在我们的门店购物时也可以赚取积分。
然而，与付费会员相比，免费会员赚取的积分更少，更不用说精英会员了。如果你查看这个项目的季度环比数据，我们实际上已经看到了稳定，我们现在能够抵消会员增长的任何减少或下降。我们确实相信我们现在正处于能够实现增长的拐点，因为我们已经稳定了会员数量，更不用说我们在忠诚度计划的免费层级中获得的增长了。
太好了。我们的问题就这些。谢谢，各位。
谢谢。我想这就是我们所有的问题了。
是的。问答环节到此结束，我想请Markus做最后的总结发言。
太好了。非常感谢。我们希望你们能听到我们实现这些业绩的信心。最重要的是，正如Matt所阐述的，我们有能力实现比我们设定的下限更好的业绩。因此，我们期待着交付更好的业绩，并很快与你们交谈。
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。