Derrick Duke（首席执行官兼董事）
John Dolan（高级副总裁、首席财务官）
Pat McCann（Noble Capital Markets）
欢迎各位。我是Pat McCann，Noble Capital Markets的分析师。今天，我很高兴与E Health的首席执行官Derek Duke以及首席财务官John Dolan一同出席。在我们开始之前，我想提醒大家，如果您有任何问题，可以在屏幕底部输入，我们将在最后问答环节解答。所以，话不多说，我将把发言权交给Derek。请讲，Derek。
Pat，谢谢你，也感谢Noble Capital团队今天的邀请。感谢所有抽出时间参加今天会议的人，无论是第一次了解E Health，还是想了解更多信息。在开始之前，我想简要介绍一下我的背景。我担任E Health首席执行官大约60天了。在我37年的职业生涯中，有36年是在人寿和健康领域度过的。最近，我担任Magellan Health的首席执行官，该公司从事支付方服务业务。
但在加入Magellan之前，我在Health Markets工作了16年，当时该公司由黑石、高盛和旧DLJ merchant banking group私人持有，是eHealth的竞争对手，也是我第一次以竞争对手的身份了解eHealth，并对他们怀有极大的敬意。因此，我很荣幸有机会加入Franz Oystman组建的这个优秀领导团队，再次感谢您今天花时间了解我们公司。
现在，在我们开始之前，请注意今天的演示包括前瞻性陈述。这些陈述基于当前预期，存在风险和不确定性。我们当然鼓励您查看我们向SEC提交的文件以获取更多详细信息。我想先简要介绍一下公司概况。E Health是领先的直接面向消费者的健康保险市场平台。我们的使命是引导消费者完成复杂的决策过程，帮助他们选择最符合自身需求的健康计划，无论何时、何地、以何种方式。我们认为eHealth在三个关键点上与其他市场参与者有所不同。
我们的全渠道能力，将规模化的在线注册与持牌顾问支持相结合。第二，我们的品牌驱动型需求生成方法，而我们的大多数竞争对手依赖第三方 leads 生成。最后但同样重要的是，我们的佣金应收资产实力雄厚，核销历史有限。事实上，在该资产的存续期内，我们一直确认正的尾部调整，我将在后续幻灯片中详细阐述这些要点。现在，选择健康保险是一个高风险的决策。同时，这是一个极其复杂的市场。在覆盖弱势人群的联邦医疗保险（Medicare）领域。
多家保险公司争夺关注，每家公司都有众多的计划版本和计划福利，每个计划还有多个数据点需要考虑，无论是网络免赔额还是补充福利。注册期的缩短进一步增加了复杂性。数百万美国人只有几周的时间在铺天盖地的广告周期中进行交易。这些广告往往是通用的、激进的且令人困惑的。E Health通过以消费者为中心的品牌、用于比较和选择计划的专有工具，以及满足消费者在他们感到舒适的地方进行交易来解决这些痛点。无论是与人交谈、在线交易，还是混合解决方案，以及在全年剩余时间通过eHealth的专门团队为他们提供持续支持。
E Health在一个庞大且不断增长的市场中运营。每天有超过10,000人进入联邦医疗保险（Medicare）年龄范围。他们越来越多地选择联邦医疗保险优势计划（Medicare Advantage）作为选项。此外，我们看到现有受益人增加了购物活动，这进一步扩大了渠道顶端的机会。尽管最近出现了中断，但它仍然是老年人非常重要且受欢迎的计划，也是保险公司业务的重要组成部分。除了65岁以上人群，我们认为65岁以下市场存在巨大机会，特别是通过个人覆盖健康报销安排（ICHRA）。思考或描述这个机会的最佳方式可能是，它是将固定福利转变为固定缴款的健康保险机会，就像401k市场在退休市场所做的那样。
这个新兴机会的复合年增长率估计为60%，我们相信我们的平台非常适合这个市场。现在，稍等片刻。关于竞争格局，我们市场的主要参与者包括直接面向保险公司的渠道（每家保险公司都有自己的销售能力）、线下分销（有时称为现场营销组织）和电话经纪商（即eHealth类别）。现在，我们认为eHealth拥有所有私人平台中最广泛的计划选择。我们与大约180家保险公司建立了合作关系，其中50家在联邦医疗保险优势计划（Medicare Advantage）市场。
考虑到去年行业经历的中断，以及我们认为今年开放注册期间将再次发生的中断，拥有多家保险公司和广泛的地域覆盖至关重要。我们仍然是唯一拥有端到端在线自助注册能力的经纪商，这一点很重要，因为老年人越来越期望并要求比较购物和在线访问。大型全国性保险公司提供在线自助注册能力，但在单一保险公司环境中，消费者无法进行比较购物，即使是保险公司也没有我们先进的混合解决方案。历史上，保险公司在这个领域享有品牌认可度。
然而，我们认为随着市场中断，消费者忠诚度正开始从保险公司转向经纪商。计划变更中的一个不变关系是品牌将在分销市场中发挥越来越重要的作用，我们相信我们在这里具有强大的优势。我们的品牌营销是整体战略的重要组成部分，也是关键的差异化因素。该营销活动于2023年启动，并迅速获得关注。如果您还没有看过我们的“Medicare Matchmaker”广告，我建议您在2024年第四季度观看，80%的联邦医疗保险（Medicare）申请来自eHealth的品牌渠道，无论是电视、付费搜索还是直邮。
在2023年之前，公司主要依赖第三方来源。为什么这很重要？品牌渠道通过更好的转化率和更强的留存率带来更高的盈利能力，事实上，考虑到去年市场的中断以及我们预计今年的情况，我们坚信，公司在品牌营销投资方面对留存率的全部影响尚未实现。客户知道他们在与谁合作，他们信任我们，从而导致更稳定的注册。事实上，品牌是我们最近利润率扩张的关键驱动因素之一。
在今年开放注册之前，我们正在将我们的品牌推广到我们的在线平台。Matchfinder将补充Medicare Matchmaker，将品牌和技术结合起来。我们的全渠道平台旨在满足消费者的多样化需求。消费者市场存在广泛的偏好和技术熟练程度差异。我想特别指出eHealth的独特功能：我们的共同浏览功能、与持牌顾问的实时聊天、单向视频通话（代理人可以提供实时建议并保护消费者隐私），以及我们的混合方法（具有文本链接申请功能）。
除了提供卓越的消费者体验外，数字能力还允许在高峰期实现更大的可扩展性，而行业等待时间可能超过一小时。这也消除了与在线自助注册相关的代理人获取成本，我们继续投资于技术。我们的AI驱动语音代理于25年4月推出，已准备好部署。在今年的开放注册期间，我们从试点中的消费者那里获得了很好的反馈，它增强了客户体验，并在高峰期扩展了电话销售能力，同时降低了成本。现在，我将花一点时间介绍我们的财务摘要。在过去三年中，我们在盈利能力方面取得了巨大进展，包括累计息税折旧摊销前利润（EBITDA）改善1.11亿美元，公认会计原则（GAAP）经营净收入改善9900万美元，同时继续增长收入。
我们的2025年 guidance反映了与去年开放注册相比的艰难竞争，去年的开放注册出现了前所未有的中断，推动了我们行业的消费者活动。这种中断使我们能够提前实现一些我们之前指定用于未来几年的增长。当前 guidance区间中点预计收入增长约3%，利润率与去年基本持平。现在，我们认为去年是独特的，但我们距离今年的开放注册只有几天了，它正成为另一个前所未有的注册期。我们认为我们已经做好了充分准备。鉴于保险公司正在进行更多的削减和市场退出，拥有多样化的产品组合比以往任何时候都更加关键。
我们将抓住机会。如果有加速增长的机会，我们将顺应需求。但我们不会追求低于我们客户终身价值（LTV）与客户获取成本（CAC）目标的注册。我们去年提供的三年目标要求到2026年，收入复合年增长率约为8-10%，息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率为8-10%。抱歉。我们目前领先于这一目标，去年的利润率约为14%。这意味着息税折旧摊销前利润（EBITDA）复合年增长率为50-60%。我们的收入扩张和利润率改善是由联邦医疗保险优势计划（Medicare Advantage）的规模化、产品组合的多样化、固定成本杠杆和注册利润率的扩大推动的。
通过进一步的品牌采用和技术影响，我们目前有望实现这些目标。我们预计在开放注册完成后的未来几个月内更新我们的目标并延长预测。现在，简要介绍一下我们的应收资产。这是一张非常重要的幻灯片，因为它显示了我们的交易价格相对于合同应收款的显著折扣。合同应收款代表来自该国顶级保险公司的应收款。如果有的话，账面价值低估了该资产的真实现金流潜力，因为我们继续产生超出原始预期的现金。
再次强调，自采用会计准则更新第606号（ASC606）以来，我们已确认超过2.5亿美元的正尾部调整。现在，我将把发言权交还给Pat。
谢谢你，Derek。所以我们将直接进入问题环节。第一个问题是一个开放性问题。联邦医疗保险优势计划（Medicare Advantage）领域出现了广为人知的市场中断。您如何看待该计划的未来以及联邦医疗保险优势计划（Medicare Advantage）分销的作用。
是的，这是一个很好的问题，Pat。我们的观点是，联邦医疗保险优势计划（Medicare Advantage）仍然是老年人非常重要的计划。这些产品有很好的福利，有护理协调。我们相信数据显示并表明与传统联邦医疗保险（Medicare）相比，结果更好。我认为重要的是，自联邦医疗保险优势计划（Medicare Advantage）成立以来，该产品类型的渗透率已增长到现在的50%以上。虽然最近一年和对今年中断的预期可能导致渗透率略有下降，我们预计不会太多，但可能会有一点。值得注意的是，CMS本身仍预计到2030年渗透率将增长到约60%。
而且，每天都有大量符合联邦医疗保险（Medicare）资格的代理人。因此，我们认为到2030年，整个潜在市场规模将增长到约8000万成员。由于该领域的中断增加（保险公司正在围绕他们需要做出的承保选择做出自己的决定），机会将继续增长。这就是为什么像eHealth这样的保险公司中立顾问发挥着至关重要的作用。渠道顶端将继续增加，但同时我们也预计随着竞争对手退出和缩减规模，经纪商能力将大幅下降，这再次将为eHealth创造显著的市场份额增长机会。
最后，Pat，我们要说的是，在本届政府领导下，该市场的监管阻力正在缓解。我们注意到26年联邦医疗保险优势计划（Medicare Advantage）费率是有利的，这对我们销售产品的公允价值相关经纪佣金有积极影响。
很好。您之前也提到了即将到来的AEP（年度选举期），它看起来可能又是一个独特的时期。您能否多谈谈您对今年AEP的预期以及它对您业务的意义？
是的，我们很乐意回答这个问题。所以现在每个人都知道，去年的开放注册或AEP非常具有破坏性。许多保险公司更改计划，一些退出市场，一些终止产品。其他公司则停止了无利可图计划的经纪佣金。我认为重要的是要注意，eHealth比产品组合地理和保险公司集中度更高的经纪商更好地应对了这种中断。当竞争对手退出或缩减业务时，我们以有吸引力的单位经济效益夺取了市场份额。我们看到另一个高度动态的开放注册迹象，因为保险公司的战略和产品吸引力继续变化。
我们预计会出现另一波福利变更、取消和市场退出。保险公司还将更多责任放在分销合作伙伴身上，要求他们对注册质量、客户体验和留存负责。所以，Pat，要点是，在这个市场上取得成功需要规模和提供高质量目标注册的能力。再次，我们认为eHealth比大多数公司更有能力利用这种环境，因为我们拥有广泛的产品组合和保险公司关系、品牌认可度、优质的销售组织以及差异化的技术驱动注册渠道。我还要指出，在过去几年中，最近，eHealth从四大顶级全国性保险公司获得了质量和留存奖项，以表彰我们继续产生的业务质量。
很好。在我们继续的过程中，我想继续融入观众的问题。我们刚刚收到的一个问题如下。我们应该如何看待E Health的运营现金生成潜力？
是的，John，我想让John Dolan来回答这个问题。
当然。谢谢。感谢Pat的这个问题。展望未来，显然CMS费率的提高将对我们的现金流产生积极影响。您知道，我们继续关注我们的支出和固定成本，确保在增长收入和产生正现金流之间取得适当平衡。
很好。然后再回到AEP，对于像您这样的公司来说，这总是一个重要的讨论话题。但是除了AEP之外，您能否谈谈公司的增长驱动因素？
是的，我很乐意这样做。我想对John关于现金生成的评论做一个补充。再次，我想回到我在演示中提到的关于eHealth在品牌方面的投资，我们完全相信这将导致我们业务的更高留存率，这意味着我们销售的每个保单在保单有效期内将产生更多的现金流。再次，由于去年开放注册的独特性以及我们今年将再次经历的情况，我们认为我们尚未充分实现基于品牌认知度的机会，这与我们的增长驱动因素有关。
我想说，我们的增长战略包括继续扩大联邦医疗保险优势计划（Medicare Advantage）业务，我们认为该业务仍有巨大潜力。但多元化举措还包括扩大我们的产品组合、联邦医疗保险补充计划（Medicare supplement）、辅助产品业务，如住院赔偿计划，我们看到从24年到25年同比增长令人难以置信。这些保单可以全年销售。因此，它们解决了我们在开放注册期间以及其余三个季度承担的固定成本相关挑战。我们将继续利用我们的技术平台进入我提到的新兴ICHRA机会。
所有这些举措将使我们的终端市场多样化，减少季节性敏感，改善公司的现金流状况。从长远来看，我们将继续寻找医疗保健服务和产品领域的机会，这些领域是我们现有会员基础已经购买的，我们将利用我们通过品牌投资建立的可信赖关系，长期利用这些机会。
很好。接下来，我想谈谈您的一个关键差异化因素，即自助服务平台。我想知道，当消费者通过自助服务平台完成流程时，为了保证他们是记录在案的代理人以获得销售信用，需要最终的代理人采取什么行动？是否根据情况有不同程度的代理人参与？
是的，这是一个很好的问题，Pat，在回答中，我想说我会回答这个问题，但重要的是要注意，这确实是eHealth与我们的竞争对手的不同之处。我们与每个主要联邦医疗保险（Medicare）保险公司都有完整的后台集成，这些集成可以追溯到我们在65岁以下市场（我们的传统产品）开创端到端在线注册的时候。因此，对于ehealth，如果客户想在线完成注册，不需要代理人采取任何行动。同时，正如我在演示中提到的，我们为希望使用自助服务工具但在过程中需要一定程度帮助的客户提供各种混合解决方案。
例如，这可以通过我们的聊天功能或共同浏览功能实现。这些是由客户偏好驱动的，而不是确认记录在案的经纪商的需要。再次强调，这是一个非常重要的区别。在去年的开放注册期间，我们的在线自助注册占联邦医疗保险优势计划（Medicare Advantage）总注册量的26%，部分辅助注册约占总注册量的44%。因此，越来越多的消费者和注册者对我们的在线自助平台以及我们在他们希望互动时和地点与他们互动的各种能力感到满意。
您能否就此进一步谈谈拥有全渠道和在线自助销售渠道可能带来的单位经济效益优势？
是的，这是一个很好的问题，Pat。再次，我们的数字能力允许更大的可扩展性。但也许在这个时候，我们能力的独特之处在于我们可以做到这一点而不会导致消费者体验恶化。我们可以通过这些数字能力继续提供卓越的消费者体验，因此我们可以通过驱动高在线自助注册百分比的渠道在开放注册期间顺应额外需求。像付费搜索和联盟在线这样的渠道，我们的竞争对手受到代理人人数的限制。他们在可用于投资许可席位数量的现金方面存在限制。
由于我们的数字能力，这些限制对ehealth来说要小得多。我们所谓的客户获取成本（CAC）由两个要素组成。第一个是营销或需求生成费用。第二个是在线自助注册的代理人成本，代理人成本为零。这正是驱动可扩展性的因素。我们最近利润率扩张的驱动因素之一是在线自助注册的采用率提高。再次，注册利润率从2022年第四季度的31%上升到去年2024年第四季度的50%。现在，我们第四季度26%的申请是在线自助注册。
因此，在我们的65岁以下业务中肯定有继续扩张的空间。在成熟阶段，我们的在线自助注册率超过90%。
很好。我想再加入一个观众的问题，观众成员询问自由现金流生成。您能否评论一下公司的自由现金流生成路径可能是什么样的？
当然。再次，我将让John回答，之后我会补充。
是的，与之前关于运营现金流的问题类似，您知道，我们当然在关注所有产生现金流的因素。显然，我们提到的多元化。因此，我们正在寻找第一天就更具现金积极性的不同产品和服务，而不是联邦医疗保险优势计划（MA），我们都知道MA需要时间才能收回成本。您知道，另一件事是，正如我们提到的，我们继续执行我们的品牌战略，这使我们的流程更加高效。
在我们的营销策略和代理人战略之间，我们继续向代理人推出使流程更高效且显然节省资金的工具。您知道，从自由现金流的角度来看。运营现金流和自由现金流之间的差异是我们的资本支出（capex）和软件资本支出。因此，我们也继续监控这些领域的支出。
所以，Pat，我想补充几点。首先，我认为重要的是要认识到在Franz Oysman的领导下，公司在过去三到四年中取得的进展，特别是解决管理成本并从系统中削减了大量管理成本。因此，再次，我们还没有达到我们想要的水平。我们还有很长的路要走。但我们以及我们的董事会都非常关注这一要求。我相信我们将通过多种方式继续取得进展。
John提到了通过产品或市场多元化，我们将继续通过我们的技术平台获得效率，并且我们将继续非常关注我们的一般管理费用。
很好。这实际上很好地引出了我的下一个问题。关于业务的季节性以及您正在采取的缓解措施。当然，这是这个行业的一个大话题，因为AEP为中心的模式。您能否谈谈您正在追求的其他机会？
是的，我可以按照我对近期和长期考虑的方式来分解这些。因此，在短期内，我们围绕多元化举措的所有计划都有助于解决联邦医疗保险优势计划（Medicare Advantage）的季节性挑战。正如我之前提到的，联邦医疗保险补充计划（Medicare supplement）和辅助产品，如住院赔偿计划、最终费用计划，可以全年销售，我们可以利用我们的全职代理人团队全年销售这些产品。再次，特别是住院赔偿计划，从24年到25年，在销售数量和渗透率方面取得了显著进展。
我提到的新市场ICHRA也有与AEP不完全重叠的注册期，随着其规模扩大，它将帮助我们在联邦医疗保险优势计划（MA）淡季吸收一些固定成本。但重要的是要注意，它不使用与联邦医疗保险优势计划（Medicare Advantage）业务相同的代理人团队。最后，Pat，从长远来看，正如我提到的，我们专注于识别和扩展到我们的会员、消费者今天购买的医疗保健服务或产品领域。当我们通过品牌投资建立可信赖的顾问关系时，我们相信这将释放潜力和机会，让我们以有意义和不同的方式与消费者互动，帮助他们满足日常需求。
很好。如果可以的话，我想再问一个问题。我们时间不多了，但您能否评论一下公司的流动性状况，以及是否有任何战略或运营需求？关于流动性，您能说些什么？
是的。简而言之，我认为每个人都需要知道我们今天有充足的流动性来支持我们的战略和运营计划。我们第三季度末的现金超过1亿美元。如您所知，我们的资产负债表上没有重大债务。我们确实有一笔7000万美元的定期贷款。我们刚刚成功完成并公开宣布，我们已将该贷款的到期日与我们的贷款人延长至2027年第一季度。之前它将于26年第一季度到期。因此，我们已经解决了短期潜在的现金需求，我们感谢与贷款人的合作关系。
此外，我们的资产负债表上有一项优先股工具，第一个可能的赎回日期是2027年。但重要的是要知道，投资者需要了解这不是强制性赎回。因此，2027年没有任何强制性要求公司支付现金的事项。正如我们在最近的收益电话会议上分享的那样，正在努力增强我们的资本结构并将我们的应收款货币化。我们对稀释普通股股东的意愿很低，我们正在努力达成一项对所有关键利益相关者（公司、我们的股东和我们的优先股股东）都可接受的交易。
很好。Derek和John，非常感谢你们今天的出席。这是一个出色的演示，感谢所有观众的参与。
谢谢，Pat。再次，感谢您提供这个机会。再次，感谢参与者花时间了解E Health。我们期待在未来与您见面。