Jack Atkins（投资者关系总监）
Kevin "Marty" Freeman（总裁兼首席执行官）
Adam N. Satterfield（执行副总裁、首席财务官兼助理秘书）
Chris Wetherbee（富国银行）
Jonathan Chappell（Evercore公司）
Thomas Wadewitz（瑞银集团）
Jordan Alliger（高盛集团）
Eric Morgan（巴克莱银行）
Ravi Shankar（摩根士丹利）
Scott Group（Wolfe Research）
Bascome Majors（Susquehanna）
Brian Ossenbeck（摩根大通公司）
Jason Seidl（TD Cowen）
Reed C（Stephens）
Ken Hoexter（美国银行）
Jeff Kaufman（Vertical Research Partners）
Richa Harnain（德意志银行）
Ari Rosa（花旗集团）
Joe Hessling（Jefferies）
早上好，欢迎参加Old Dominion Freight Line 2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者均处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键然后按零键联系会议专员。在今天的发言结束后，将有提问环节。要提问，请在按键电话上按星号然后按1。要撤回问题，请按星号然后按2。请注意，本次活动正在录制。现在，我想将会议转交给Jack Atkins。请讲。
谢谢，Jason。各位早上好。欢迎参加Old Dominion Freight Line 2025年第三季度电话会议。今天的电话会议正在录制，从今天开始至2025年11月5日可通过拨打1-877-344-7529（接入码1478106）收听回放。网络直播回放也可在公司网站上获取，为期30天。本次电话会议可能包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性陈述，包括有关Old Dominion预期财务和经营业绩的陈述等。就此而言，本次电话会议中所有非历史事实的陈述均可视为前瞻性陈述。
在不限制前述内容的前提下，"相信"、"预期"、"计划"、"预计"等类似表述旨在识别前瞻性陈述。特此提醒您，这些陈述可能受到重要因素的影响，其中包括Old Dominion向美国证券交易委员会提交的文件以及今天上午的新闻稿中阐述的因素等。因此，实际经营和结果可能与前瞻性陈述中讨论的结果存在重大差异。公司不承担公开更新任何前瞻性陈述的义务，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。在开始之前最后说明一下，我们欢迎您今天提问，但为了公平起见，请您每次只提一个问题，然后再回到队列中。
现在，我想请我们的总裁兼首席执行官Marty Freeman致开场词。Marty，请讲。
早上好，欢迎参加我们的第三季度电话会议。今天和我一起参加会议的是我们的首席财务官Adam Satterfield，在简短发言后，我们很乐意回答大家的问题。Old Dominion第三季度的财务业绩反映了国内经济的持续疲软。与2024年第三季度相比，我们的收入下降了4.3%，主要原因是LTL日均吨数下降9%，但收益率的持续改善部分抵消了这一影响。我们在本季度继续高效运营，因此能够管理我们的直接可变成本。
然而，收入下降的去杠杆效应导致我们的间接费用增加，从而使运营比率上升至74.3。在我们继续应对充满挑战的微观环境之际，我们仍然专注于我们能够控制的方面。我为我们的团队如何继续执行我们长期战略计划的核心要素感到自豪，我们正在努力确保Old Dominion成为行业中最有能力应对经营环境拐点的承运人，当拐点出现时。正如我们之前多次所说，我们的长期战略计划包括持续专注于以合理价格提供卓越服务。
我们战略的其他关键要素包括投资新的服务中心、设备、技术，最重要的是我们的员工。我们过去的财务业绩证明，在整个经济周期中对自身进行投资可以带来长期回报。一个例子是，尽管我们的运量下降导致网络密度不足，但我们今年仍能够控制直接可变成本。事实上，我们的直接可变成本占收入的百分比与2022年我们取得公司创纪录运营业绩时相对一致。虽然影响这些成本的因素很多，但我们已经实施了新的劳动力规划和码头管理工具，以及P&D和长途路线优化软件，这些都帮助我们提高了生产力，即使我们面临密度降低的不利因素。
重要的是，我们在做到这一点的同时，还为客户保持了最高标准的服务。我很高兴地报告，第三季度我们再次为客户提供了99%的准时服务率和0.1%的货物索赔率。也就是说，我们也知道，为客户提供卓越服务不仅仅是准时提货和送货且无损坏。Masteo & Co.在其每年对托运人和物流专业人士的调查中衡量28种不同的服务和价值相关属性。本月早些时候，我们很荣幸连续第16年被评为排名第一的全国性LTL提供商。
此外，Old Dominion相对于竞争对手保持了相当大的优势，在Mastia评估的28个类别中，我们有23个排名第一。我要祝贺OD全体员工取得这一成就。OD大家庭的每一位成员都为这一认可感到无比自豪，我们也仍然有很高的动力继续每天为客户提供一流的服务。我们知道，服务的一致性为客户创造价值。它也使我们与竞争对手区分开来。我们的客户知道，他们可以依靠我们在经济周期的起伏中帮助他们兑现承诺，这意味着他们可以向自己的客户兑现承诺。
重要的是，我们一致的服务也支持我们在收益管理方面的纪律性方法。多年来，我们建立了一种独特的文化，以我们战略计划的核心要素为中心，其基石是以合理价格为客户提供卓越服务。这为我们的客户创造了独特的价值主张，并使我们在过去十年中赢得了比任何其他LTL承运人更多的市场份额。我们将继续专注于为客户提供一流的服务，同时高效运营并保持我们在收益管理方面的纪律性方法。因此，我们有信心在长期内赢得盈利的市场份额并增加股东价值。
再次感谢大家今天上午的参与，现在Adam将更详细地讨论我们的第三季度。
谢谢Marty，早上好。Old Dominion 2025年第三季度收入总计14.1亿美元，较上年下降4.3%。我们的收入结果反映了LTL日均吨数下降9.0%，但LTL每百磅收入增长4.7%部分抵消了这一下降。按季度环比，我们第三季度的日均收入与2025年第二季度相比下降0.1%，其中LTL日均吨数下降2.9%，LTL日均货量下降1.6%。作为比较，这些指标的10年平均环比变化包括日均收入增长2.9%，LTL日均吨数增长0.5%，LTL日均货量增长1.9%。
第三季度LTL日均吨数的月度环比变化如下：7月与6月相比下降1.9%，8月与7月相比下降1.8%，9月与8月相比增长1.3%。这些相应月份的10年平均变化是7月下降2.9%，8月增长0.4%，9月增长3.3%。至于10月，我们本月至今的日均收入与2024年10月相比下降约6.5%至7%，LTL日均吨数下降11.6%。与往常一样，我们将在第三季度10-Q表格中提供10月的实际收入相关详情。
2025年第三季度我们的运营比率上升160个基点至74.3%，因为收入下降对我们的许多运营费用产生了去杠杆效应。由于这种效应以及我们资本支出计划的持续执行，我们的间接成本（主要为固定性质）占收入的百分比上升了160个基点。这些因素导致我们的折旧成本占收入的百分比上升了70个基点。杂项费用占收入的百分比也上升了40个基点，主要原因是期间之间财产和设备处置的损益变化。
虽然我们其余的间接成本占收入的百分比有所上升，但由于我们继续对可自由支配支出进行出色控制，这些费用总额低于2024年第三季度。由于收益率的提高和对运营效率的持续关注，我们的直接成本占收入的百分比与2024年第三季度持平。我们很高兴我们的团队能够在本季度有效地将可变成本与当前收入趋势相匹配。我还相信，当我们回到增长环境并受益于网络密度的改善时，我们将能够进一步改善这些直接成本。
Old Dominion第三季度的运营现金流总计4.375亿美元，2025年前九个月为11亿美元，同期资本支出分别为9400万美元和3.693亿美元。2025年第三季度和前九个月，我们分别使用1.808亿美元和6.054亿美元现金用于股票回购计划，同期现金股息分别为5870万美元和1.772亿美元。2025年第三季度的有效税率为24.8%，而2024年第三季度为23.4%。我们目前预计2025年第四季度的有效税率为24.8%。
以上是我们今天上午的准备发言。操作员现在将开放提问环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，请在按键电话上按星号然后按1。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。为节省时间，请将问题限制为一个，要撤回问题，请按星号然后按2。现在，我们将暂停片刻整理提问名单。第一个问题来自富国银行的Chris Weatherby。请讲。嘿，谢谢。
早上好，各位。Adam，或许我们可以从你提到的10月环境开始，你说吨位下降了，我想你说是11.6%。有点好奇你从需求角度看到了什么。显然似乎10月初有些疲软，然后你通常会给我们一些关于未来季度的营收和运营比率的帮助。考虑到我们目前的情况，你有什么评论吗？
是的，也许我先从这个开始，因为显然运营比率会受到收入情况的影响。但是，你知道，我们的运营比率从第三季度到第四季度的平均环比变化是上升200到250个基点。提醒一下，这不包括保险和索赔项目的任何变化。如你所知，这会受到我们每年第四季度进行的年度精算研究的影响。但基本上，我们开始时的收入趋势是，我们的吨位略低于季节性表现。
但看起来，从我们的日均收入表现来看，我们真的只是。我会说情况类似。我们继续保持下降6.5%到7%的趋势。这与我们今年前三个季度看到的整个季度的表现类似或可能相同。因此，如果我们整个季度的日均收入继续下降6.5%到7%，我会说我们可能预计环比上升约300个基点。我认为考虑到收入的不确定性，我们应该给出一个范围，可能上升250到350个基点。
我认为如果我们看到一些收入复苏，这可能帮助我们达到该范围的低端，即250个基点，正好处于正常范围的高端。但考虑到收入的持续不确定性，如果情况变得更糟（虽然我们目前没有看到），这会给高端留出一些灵活性。但幸运的是，在我们刚刚取得第三季度的业绩之后，我们在开始第四季度业绩时处于一个很好的起点。
下一个问题来自Evercore ISI的Jonathan Chappell。请讲。
谢谢。各位早上好。Adam，关于薪资、工资和福利占收入的百分比环比下降，我很确定你们仍然在9月1日实施了年度加薪。这是员工人数大幅下降的结果吗？另外，考虑到第三季度到第四季度的过渡，如果9月1日实施了加薪，我们是否预计该项目在运营比率方面会有通常的上升？
是的，我们肯定在9月初实施了加薪，就像我们一直做的那样，因为我们的运营比率继续保持在70年代中期。我们认为继续奖励员工的出色表现是非常合适的。你知道，不仅仅是从运营比率的角度，而且正如Marty提到的，我们继续为向客户提供的服务指标和价值感到极其自豪。这在连续第16次赢得MassDEO奖项中得到了体现。所以这肯定是其中的一部分。我们在第三季度继续看到员工人数略有下降。
如你所知，全职员工总数与去年第三季度相比下降了约6%，而货量下降了近8%。但我们预计在第四季度我们将继续看到正常的人员流动，员工人数可能会继续略有下降。但这一直是导致这一变化的一个重要因素。当我查看第三季度到第四季度运营比率的平均增长时，如果你真的把薪资、工资和福利以及我们的总运营供应和费用结合起来，这两个主要组成部分平均通常上升约170个基点。
所以我们在这方面继续面临压力。尤其是在收入压力下，如果你想以我们提供的服务水平来管理这些成本，就会变得越来越困难。但这就是为什么我们认为运营比率将比正常的环比变化略高的原因之一。另一件事是看看我们的间接成本，我们平均每个季度的间接成本约为3.1亿美元。我认为第四季度可能会略低于这个数字，大概在3.05亿到3.1亿美元之间。
但是，你知道，这也会带来150到170个基点左右的压力。所以，你知道，实际上我认为300个基点，明确地说，当我们给出运营比率250到350个基点的范围时。你知道，可能是300到350个基点，但我认为我们可以继续表现，如果收入方面有任何加速，显然我们在收入压力下，第二季度到第三季度的环比变化仍然超过了正常水平。显然，只要不影响我们在增长环境出现时的响应能力，我们将在这个收入较低的环境中继续严格控制成本。
下一个问题来自瑞银集团的Tom Wadowitz。请讲。
是的，早上好。想问问你关于产能状况的问题。你能告诉我们你认为终端产能处于什么位置吗？我想你，你知道，你通常喜欢有20%到25%的过剩产能。我不知道你最后的评论是否是25%到30%甚至更高，但如果你考虑有多少过剩产能，而且似乎你有些项目被搁置了。所以我不知道你是否把那些已经投资但还没有启用的终端算入产能数字中，因为你真的不需要它。
所以我想更广泛的问题是，你现在的立场是什么，但你会在一段时间内减少资本支出和终端建设吗？因为尽管你长期关注，但你在终端位置的过剩产能可能远远超过正常水平。
是的，我们肯定高于我们的目标，我们的目标通常是有20%到25%的过剩产能。我会说我们目前远高于30%，可能甚至超过35%。所以我认为可以合理地假设我们明年的房地产资本支出将会降低。我们目前还没有完全确定所有细节。而且，你知道，我们的一些资本支出，在某些情况下是维修项目。我们现在有一些项目已经在进行中，将持续到明年。
所以这是一些总会存在的支出。但我认为我们的网络状况非常好。我们今年没有开设任何服务中心。如果你回顾过去几年我们经历的货运衰退，我认为从2022年底开始我们已经开设了六个服务中心。所以，你知道，我们肯定已经积累了一些产能。我们有几个服务中心已经完成建设。如你所说，当我们这样做时，它们已准备好投入运营。
因此，出于这个原因，我们开始对这些设施计提折旧。所以这部分增量折旧费用已经计入我们的数字中，这是为客户提供产能可用性的持有成本的一部分。价值主张的关键部分是始终能够对客户说"是"。虽然现在产能可能不是每个人都关心的问题，但就在不久前，我们看到环境发生转变时，在我们行业中通常转变非常迅速。我认为当环境转变时，客户的关注点将回到谁有产能，不仅是服务中心方面，还有劳动力和设备方面，以及谁能真正响应这些增长需求。
我认为这是我们价值主张的重要组成部分。虽然我们觉得当市场最终转为积极时，我们比任何人都更有能力做出响应。但是的，我们已经有几个服务中心处于"待命"状态，可以这么说。我们认为暂时不启用它们比增加运营中的服务中心数量更合适，因为后者会增加长途运输费用，进一步降低密度，并给成本带来更大压力。所以这与我们在之前的周期中所做的类似。我认为当增长回来时，我们会看到它们启用。
下一个问题来自高盛集团的Jordan Alliger。请讲。
是的，早上好。是的，我想回到需求问题上。显然情况仍然相当疲软。但你能从未来一年左右的角度谈谈拐点时机吗？什么可能驱动它？我们是否越来越接近，以及需要什么才能回到正常的季节性轨道？谢谢。
是的，这是一个很难回答的问题。显然，在过去几年里，我们一直准备并等待它转变。这次货运衰退，如果你看ISM指数在过去35个月中有32个月低于50，我相信这显然给每个人带来了压力，我们也未能幸免于宏观经济环境的影响。但我对我们如何能够应对网络密度下降感到非常满意，我们专注于我们能够控制的方面。这就是我们给团队的信息：控制这些项目，这些费用，首先控制我们的服务。
显然，我们已经能够做到这一点，并能够将我们的可变成本占收入的百分比（即直接可变成本）保持在与2022年一致的水平，当时我们显著受益于网络密度的改善。所以我认为，无论拐点何时出现，我们相信它一定会出现，我们已准备好实现强劲的盈利增长。我认为这是我们模式最闪耀的时候。我认为当你回顾2018年或2021年这样的环境时，当市场转变时，我有信心我们比其他任何人都处于更好的位置。
回到上一个关于产能的问题，再次强调，这是服务中心方面的产能。但我认为市场上存在一种误解。看看Yellow破产后其服务中心的分配情况，当我们查看2022年到2024年底的变化时，我们发现许多上市承运人的服务中心总数并没有发生重大变化。所以我认为市场上的产能更少了。显然，Yellow的所有服务中心并没有都卖给市场参与者，许多卖给了市场外的买家或仍未售出。
所以我认为2022年的产能受限环境在我们最终进入上升周期时将更加受限。所以我认为这些是我们感觉比以往任何时候都更有能力开始展现强劲盈利增长的原因。
下一个问题来自巴克莱银行的Eric Morgan。请讲。
嘿，早上好。谢谢回答我的问题。我想，跟进上一个关于运量的问题。显然宏观经济没有给你任何帮助，感谢你对如何应对和定位的所有评论，但你能谈谈市场份额动态吗？因为至少从我们所能看到的情况来看，行业下降可能没有那么多。我不知道，这种情况会稳定到明年还是我们会进入又一个运量下降的年份？
是的，Eric，我认为我们看到的挑战是，我们的数字只是与其余上市承运商相比。
许多比较忽略了第三大承运人破产的事实，以及运量的重新分配。因此，如果将该承运人从2022年底开始纳入统计，那么行业数字与我们相对它们的比较看起来会有所不同。所以我想我们在上个季度讨论过这个问题。我觉得看待市场份额的最佳方式是，每年当所有承运人的收入都在《运输 Topics》上公布时，这也包括私营承运人。
在过去三年中，我们的收入市场份额一直保持在11.8%左右。我们的战略通常是在疲软的宏观环境中，我们继续努力维持市场份额，维持我们在收益率和成本方面的纪律性，通常我们会在另一边变得更强大。所以我对此有信心。你知道，市场何时会变化？显然这是我问ChatGPT的问题，它建议明年。所以谁知道呢，我们看看AI是否正确，或者其他经济预测是否会被证明是正确的。
但是，你知道，我觉得就像我们今年经历的每个季度一样，你知道，下一个季度被推迟以显示我们将完全恢复正常的季节性。显然，我们在每个季度都低于季节性表现。基于10月的起点，我认为至少从日均收入来看，我们将有类似的环比低于季节性表现。通常情况下，这会导致需求开始小幅增加，差距缩小，回到季节性水平几个季度，然后出现显著的高于季节性表现。
所以我想，当我们进入明年春季时，到那时，我认为本周我们可能会很好地了解宏观经济的走向。我们从客户那里得到很多反馈，他们继续担心贸易和关税环境的影响。因此，如果达成某种协议，如果能够消除我们许多客户继续面临的不确定性，也许那时我们最终会开始看到一些复苏。显然今年第一季度有这种情况，当时有乐观情绪，那几个月ISM确实回到了50以上。
所以我认为那里有被压抑的需求。但我认为我们必须解决贸易问题，然后才能看到我们的客户真正对增长业务感到兴奋。但这各有利弊。我认为税收协议很重要。其中的加速折旧部分。希望我们将开始看到一些对需求的推动。似乎最近有一些事情在卡车运输行业的供应方面有所帮助。所有这些都应该有助于使供需平衡，并支持我们开始增长的能力。
但是如果你从当前趋势推断正常的季节性，显然如果没有重大拐点，我们可能会看到至少第一季度同比继续下降。然后希望我们会开始看到一些压缩，真正的春季复苏，这是我们业务中通常看到的。
下一个问题来自摩根士丹利的Ravi Shankar。请讲。
很好。谢谢。Adam。也许对你刚才说的话有几个后续问题。关于10月本身，显然有很多问题，但你是否感觉从9月到10月的大幅下降是暂时的，可能与政府停摆有关？从你现在看到的情况，你认为这会持续整个第四季度吗？另外你提到了卡车运输市场的情况。显然我们看到很多运量从LTL转向卡车运输。你们一直乐观地认为这些运量会回到LTL。
你现在开始看到这种情况发生了吗？卡车运输市场有点收紧了吗？谢谢。
是的，让我看看我是否能解开所有这些，记住每一点。但是，你知道，关于10月，仅关注吨位，你知道，目前的趋势是环比下降5%，而9月是增长1.3%。10年平均环比变化是下降3%。所以这再次与9月的表现一致，9月的增长是积极的，这在几个月的环比下降后是好的，但增长1.3%，比3.3%的平均增长低了2个百分点。所以我认为从吨位角度来看，这是类似的低于季节性表现的开始。
就像我之前提到的，如果我们继续保持这种日均收入下降6.5%到7%的速度，那么从收入角度来看，整个季度的低于季节性表现将与我们今年看到的情况类似。所以我不认为情况本身变得更糟，只是似乎继续下去，而且，坦白说，这就是我们对第三季度收入的预期。你知道，我们没有预期增长，通常会看到增长，我们认为日均收入会达到2200万美元，并且整个季度都保持这种趋势。
所以我认为需求对我来说感觉是一致的。但显然我们还没有看到我们都在等待的拐点。而且，你知道，通常在第四季度不会看到这种拐点。显然此时10月有23个工作日，占整个季度62个工作日的一部分。所以10月的趋势将在很大程度上影响整个季度，而12月总是一个疲软的月份。所以，你知道，我认为很大程度上取决于我们能否在吨位方面保持一定的季节性步伐，只是保持当前趋势贯穿整个季度，然后能够在2026年第一季度开始看到某种上升趋势，这是整个季度的情况。
我们的收入历史上在第一季度又下降2%。但到该季度末，重要的是我们开始看到需求的一些改善，看到春季建设开始。所以不幸的是，这只是我们继续等待的事情。
下一个问题来自Wolf Research的Scott Group。请讲。
嘿，谢谢。早上好。只是一个后续问题。所以你没有看到10月政府相关活动的大幅下降。这只是一个快速的后续问题，然后从更大的角度来看，你如何平衡长期定价纪律与网络密度的情况？你是否看到竞争动态、定价环境有任何变化？从大的角度，想听听你的想法。谢谢。
是的，这是Robby问题中我有点错过的部分。但是，是的，我们没有任何直接的政府业务。我认为再次，需求似乎是一致的，但显然10月有点疲软，尤其是在月初。过去一周情况不错，但我认为整体经济可能也有间接影响给事情带来压力。从定价角度来看，我们继续看到总体的纪律性，显然我们继续推进我们的涨价。10月我们的收益率（不含燃油）增长约5%。
这就是变化情况。如果你考虑第四季度，如果我们达到正常的季节性，增长率将正好是5%。所以这是我们在这个时期的基本想法。而且，你知道，我认为进行这些对话，你知道，显然我们处于一个竞争非常激烈的环境中，目前整个行业需求疲软。但是，你知道，我们拥有我认为行业中最好的销售团队，他们每天都在与客户就我们提供的价值进行对话。
而且，你知道，我们有很多关于客户可能在使用其他承运人时遇到的服务故障的对话。因此，你知道，我们和我们的销售团队有责任证明价值。我认为我们一次又一次地证明了这一点。而且，你知道，为了提供我们所做的服务，你知道，我们的成本每天都在上升。今年我们的成本通胀比最初预期的要高。但我们一直坚持全面的涨价要求。
我认为从实际表现来看，我们的运营比率、每股收益以及相对变化，我认为当你看到至少对于上市承运人来说，仅仅与共识等进行比较时，很多东西被忽略了。但是虽然我们不喜欢看到我们的每股收益像现在这样为负，但当我回顾第二季度和相对比较时，至少对于我所说的三个独立上市的LTL承运人来说，他们的每股收益下降至少是我们下降的两倍。
所以我认为这证明了几件事。收益率纪律的重要性，以及我们在整个业务中展示的成本控制能力，实际上在过去几年中保护了我们的运营比率和收益，并使我们在环境更有利于增长时处于有利地位。
下一个问题来自Susquehanna的Bascombe Majors。请讲。
谢谢回答我的问题，真的，为了跟进这个主题，Adam，如果你运行季节性分析，看起来明年可能是连续第四年吨位下降。当然，市场没有给你任何帮助，但这在公司历史上是不正常的。当你退后一步。我不知道你是否有直接的答案，但在这个更弱、更具竞争力的新范式中，你如何考虑服务、价格和 volume增长的平衡，以及如果你需要调整一些旋钮来真正推动有利于股东的长期结果。
谢谢。
是的，我认为，你知道，显然我们有，我的意思是，过去三年是非常具有破坏性和挑战性的时期，你知道，我们为未来的增长机会进行了大量投资，我们仍然对我们的长期市场份额机会非常有信心，并相信我们有很长的增长跑道。而且，你知道，我们希望市场已经转向，但你知道，在过去三年运量下降的情况下，我们累计花费了20亿美元来扩展我们的网络，继续保持车队更换周期，并为未来的机会做准备。
但这也需要付出代价。今年我们的资本支出较低，明年很可能总体也会较低。所以我认为我们将继续缩减资本支出计划，以适应我们的现有情况，减轻一些间接成本的压力，我们可以继续管理我们的可变成本，因为我们运营的是一个拥有261个服务中心的网络，这在很大程度上是一个固定成本业务。我们大约三分之二或更多的成本是可变的，我认为我们在这方面表现出了良好的控制。
但这个下行周期显然比任何人预期的都要长。但是，当我们经历下行周期时，我们已经经历过多次，我认为很多人准备注销我们，在这个周期中几位分析师也是如此。而且我认为增长故事已经结束。但我们保留了很多旧的标题作为公告板材料，如果你愿意的话，并期待市场最终转为积极的时候。我认为关键是，就像我 earlier提到的，给客户的价值主张，我们的价格略高，但由于我们对成本的控制，我们的市场价格并不比竞争对手高多少。
我会说，通常在上升周期中，那些没有那么多产能的竞争对手，那时你会看到他们的价格比我们高。因此，价格差距将继续缩小，特别是对于那些坦率地说从GAAP运营角度来看，有六家其他公开交易的LTL公司，其中四家的GAAP运营比率一直在90%以上。所以我认为为了向他们的股东提供价值，他们将不得不提高价格，这是我的猜测。当这种情况发生时，价格差距将缩小。
这也给我们带来了额外的运量机会。所以我认为我们将受益于需求的改善，以及来自竞争对手的运量机会。这是我们历史上所做的，也是我们目前完全期望的。一旦我们能够回到更有利于增长的需求环境，而不是试图出去，我们想要赢得市场份额，我们不想出去试图夺取市场份额。
下一个问题来自摩根大通的Brian Ossenbeck。请讲。
嘿，早上好。谢谢回答问题。Adam，也许有两个快速的后续问题。运输距离下降了很多。我不知道你能否提供一些背景，这是否是你所处需求环境的迹象。是否有一些组合变化？而且这对你运营网络或行业响应有任何影响吗？然后在定价方面，我想听听你对动态定价的快速想法，我们听到了更多关于它的消息，我不知道它是否真的被广泛使用，但只是想了解你的观点，你如何利用它（如果有的话）。
对不起。还有行业其他人在做什么。谢谢。
是的。在动态定价方面，你知道，我们听到一些评论，我认为一些承运人在小范围内使用它。而且，你知道，我认为我们从未看到过很多积极的影响。这不是我们真正认同的。我只是觉得保持一致更重要。客户知道对我们的期望。我们每年查看我们的成本变化，这驱动我们从成本加成的角度要求什么，以继续支持我们的投资，无论是服务中心、设备还是技术投资。
这些技术投资，我们已经表明它们帮助我们继续改善成本。所以在某些情况下，你投资以改善你的服务产品和客户参与度、客户粘性。但我们也有很多投资使我们能够更高效地运营，我们通过管理可变成本的能力证明了这一点。但我认为，当你回顾历史上那些做过这些事情中的一些的承运人，例如2023年上半年，我不认为这在每股收益表现方面被证明是有效的。当成本上升时，愿意接受更低的费率似乎从来没有好结果。我认为我们和其他承运人的每股收益趋势证明了这一点。我忘记了你问题的第一部分是什么？
哦，只是运输距离的影响。似乎已经下降了一段时间，市场或组合的事情以及它如何影响业务。
是的，我认为这是随着时间发展的，我们预计它可能会继续下降。我认为这显示了区域性，因为我们继续预计我们将看到增长，特别是电子商务趋势可能会将越来越多的货物转移到次日、次日送达的线路。这占我们今天收入的约70%。在最近一个季度，我们的零售业务再次超过工业业务。所以这可能是促成因素之一。但我认为另一件事是，当供应链中有时间和供应时，显然现在有其他运输方式可以以更低的价格点用于一些更长的运输距离。
如果你回到2021年，例如，货物到达岸边，我们尽快将其转换为卡车运输。因此，那时我们可能有一些更长的运输距离。但是现在托运人能够利用供应链中的时间，在流程的后期将货物交给我们。所以这部分是我们看到的一些变化。
下一个问题来自TD Cowen的Jason Seidl。请讲。
谢谢操作员。Marty，Adam，Jack。早上好，各位。想再谈谈定价问题。你们显然最近宣布了GRI。我相信是4.9%，与去年相同。但是，你知道，市场感觉这次更疲软。你知道，随着我们进入第四季度，你们如何评估GRI的合规性？你认为可能比去年弱一点吗。你的意思是增长还是客户对增长的要求？你宣布的增长。我认为你们的增长在11月初生效。
是的，今年我们是11个月。我们过去几年也这样做过。但是，你知道，我们的一般费率增长是基于我们每年的成本，而且，你知道，我们没有得到任何抵制，可以这么说。我们向客户解释我们的设备、房地产成本，只是运营业务的一般成本。还要记住，这只影响我们25%的客户群。这是针对非合同客户的一般费率表。我们的合同业务约占75%，这些增长基于它们到期的月份。
所以这只影响我们25%的业务。
下一个问题来自Stephens的Reed C。请讲。
嘿，各位，谢谢回答我的问题。你的很多竞争对手都在服务和网络方面进行了投资，你的一个同行即将从其母公司分拆出来，可能会得到更多的财务关注。你是否看到这些投资（无论是来自上市还是私营同行）对市场有任何变化，或者你的同行从母公司分拆出来是否有任何影响？
是的。我们可以用来比较我们与其他公司服务的最佳信息是我们从MassDEO研究中获得的详细信息。我们真的没有看到太多的变动，如果你愿意的话，当你看我们或任何其他承运人时，我们与竞争对手之间的差距和以往一样大。
正如Marty提到的，在Mastia评估的28个服务和价值相关属性中，我们有23个排名第一。但我认为当我看其他标志时，尽管有，你知道，有很多关于投资者服务改进的讨论，但在过去两到三年里，价值地图并没有太大变化。所以我们继续非常专注于这些数据。你知道，服务不仅仅是能够准时提货和送货且无损坏。
所以这些是我们与公司所有员工密切合作的事情，我们讨论这些属性以及我们的表现。每个人都为提供服务伸出援手，无论是外部客户还是内部客户。所以这是我们关注的重点，我们花费大量时间和金钱培训我们的员工，确保与Old Dominion的每一次体验都是积极的，并且我们每天都保持最佳状态。这不仅仅是在周六的ESPN比赛日表现最佳。
我们希望每天都成为最佳。
下一个问题来自美国银行的Ken Hoexter。请讲。
嘿，很好。早上好。Adam和Marty，也许我仍然对需求一致和类似低于季节性表现的评论感到困惑。你知道，正如你最近看到的那样，Knight报告说LTL世界在季度初迅速恶化，运量比去年10月下降11.5%，而去年10月是我认为你最容易比较的月份，是一年中最糟糕的月份。所以我只是想了解这是否一致？是否有什么迅速下降？我想是每票货物重量。我不知道你是否想谈谈这方面的想法。
这种下降是否与正常变化一致，或者经济是否使它变得更轻，然后运量的流动，我想有一些托运人评论说你在定价上更激进。我认为你的回答会是，你了解我们，我们从不改变这一点。我想直接从你那里听到。你的市场定价举措有任何变化吗？
是的，没有变化。你可以看到我们的数字，我们继续坚持我们的方法，我认为我们的同比收益率趋势证明了这一点。所以没有变化。是的，我只想说关于运量，我的意思是，显然它们在下降，10月初运量下降两位数，这很艰难。而且这是在过去几年下降的基础上，我们继续管理。但我关于类似低于季节性表现的评论再次只是看我们的运量环比变化与10年平均水平的比较。
而且，你知道，去年10月与9月相比的环比变化是下降3%。所以，你知道，现在我们的趋势是下降5%。所以这使得同比变化看起来更糟。而且，你知道，随着季度的推进，我们将看看情况是否会改变。但只是看总的日均收入，看看我们如何，无论是日均收入还是运量。如果你相对于我们10年平均环比变化有类似的低于季节性表现，你知道，这就是我得出我们数字的方式。
也就是说，你知道，运量将下降，你知道，我不知道，大约11.5%可能会好一点。然后，你知道，收入大致在同一类型。基本上，如果我们继续下降6.5-7%，收入将约为12.9亿美元，或者如果我们的低于季节性表现与今年的环比低于季节性表现相似。但对我们来说没有重大变化。从宏观和客户需求的角度来看，感觉是一样的。我们继续进行的对话，就像我 earlier说的，我认为我们今年，或者至少在第二季度，认为我们需要税收协议的明确性，利率环境的明确性。
然后一旦关税对话被激起，我们觉得，好吧，我们必须解决这个问题，真的是为了我们的客户。所以我们已经勾选了其中一些项目。至少降息周期已经开始，我们将继续观察是否会有进一步的降息。这应该会帮助客户。但就像我 earlier提到的，我认为最大的事情是环境中的整体不确定性，如果你想在不知道所有成本投入可能是什么的情况下做出业务决策，很难做出这个决定。
我认为这让一些企业主和经理目前有点瘫痪。因此，如果我们能够开始获得一些明确性，那么我认为我们可以开始看到活动的一些变化。
下一个问题来自Vertical Research Partners的Jeff Kaufman。请讲。
非常感谢。嘿，Marty。嘿Adam。祝贺又一次出色的MassDEO成绩。我想看看是否能更深入地了解你的不同客户群体在做什么。因为当我想到它时，工业生产在过去几个月并没有变得更糟。ISM在过去几个月也没有变得更糟。你给了我们一些见解，你的零售业务客户的表现优于工业客户。但我想知道，无论你如何分类，无论是行业还是客户群体，我认为电子商务没有下降那么多。是什么导致吨位以这种方式下降，哪些群体表现得更好、更强一些？只是给我们一些背景。
是的，这是，你知道，我们通常将SSE代码分为几个主要类别。我们的工业收入占收入的55-60%，然后零售约占25-30%。在最近一个季度，日均收入总体下降4.3%。
零售业务并没有太大不同，但与去年第三季度相比下降了约4%。工业业务显然更糟，但差异不大。部分原因在于我们客户群的一致性。我们多次谈到我们没有失去任何主要客户账户。我们也没有真正失去主要线路或现有客户的奖项。所以我们在那里有很多连续性。但显然对我们客户产品的需求疲软，订单疲软。我认为这体现在我们的每票货物重量趋势上。
这通常是宏观经济环境的指标。目前10月我们看到每票货物重量下降约2.3%。所以这继续下降，并推动我们吨位的整体变化。显然，当业务水平像这样下降时，你必须说，原因是什么？如果你认为你在维持市场份额并且没有失去客户，那就是订单疲软。我认为我们继续听到一些客户告诉我们他们正在卡车运输行业整合货物。由于那里存在的供应过剩，我认为运力一直很充足，并且存在这种机会。
我们的3PL业务面临一些压力。这约占我们总收入的三分之一。其中一些可能是动态定价，如果承运人在小范围内使用它，一些可变性可能会在3PL领域造成一些增量压力，但不是主要方式。只是一些3PL的下降更多一点。我认为历史上我们注意到，这种3PL管理的业务，他们能够利用他们的技术、与承运人的联系，帮助客户将货物整合到卡车运输中。
所以我觉得更多的压力是3PL领域的卡车运输整合。所以这似乎是来自多个领域的压力，如果你愿意的话，导致需求的整体疲软。但是，你知道，我认为从历史角度来看，ISM与行业运量的相关性最高。而且，你知道，ISM在过去35个月中有32个月疲软，你知道，这导致行业运量总体受到挑战，不仅仅是我们。而且，你知道，再次，你必须把Yellow从这一切开始时纳入考虑。
我想说的另一件事是住房和那里的挣扎。我认为我们注意到住房经济因素和运量之间有一些相关性。虽然我们没有太多直接 exposure，但我们有很多间接 exposure 与人们购买新房、建造新房、其中的一些组件等有关。所以我认为这只是各种因素导致我们业务水平的不幸下降。
下一个问题来自德意志银行的Richa Harnain。请讲。
嘿，各位，谢谢让我加入。你知道，这次电话会议的主题似乎是你谈论的这种一致性。Adam，你提到需求感觉相当一致。不是很好，但是，你知道，一致。而且在这个季度突出的是你再次控制了你能控制的东西，即可变成本项目，并优化了你的劳动力，这帮助你实现了本季度不错的成本削减和比我们看到的正常环比恶化更好的运营比率。所以也许你可以谈谈那里还有进一步优化的空间。
我知道你预计会比正常季节性更糟，但你能做些什么？我想你提到了一些技术支持的功能和推动更好成本表现的事情。而且我认为，你知道，从薪资、工资和福利占收入的百分比来看，你在2022、2023年左右的水平约为44%。我们能看到那样的水平回来吗，然后还有，你知道，是什么促使现在节省成本？我知道你，你知道，员工人数下降了一点，但你知道，我们已经处于货运衰退一段时间了。
为什么在即将到来的下行周期三年后削减成本？就这些。
谢谢。是的，让我们说是什么促使的是我们每天都专注于节省成本。无论你处于好的环境还是坏的环境，这都是你必须关注的事情。在我职业生涯的早期，一位导师说过，如果你在好的时候不专注于节省成本，那么在困难时期你可能甚至不知道从哪里开始。所以这是我们每天的重点，这是我们是谁的一部分，也是我们持续改进周期的一部分。这是我们成功基础的关键支柱，我们总是想寻找变得更好的方法。
特别是投资能够为业务带来回报的技术。我认为我们在那些领域看到的一些情况，能够将我们的直接可变成本管理在与2022年一致的水平，我认为这说明了这一点的重要性。我们显然管理严格，但你必须给你的员工工具，以便能够在提供服务的同时高效运营。所以，你知道，这将继续是我们的重点。但正如我在准备发言中提到的，所有这一切中好的方面是，什么将推动长期改善？长期运营比率改善有两个关键因素，即密度和收益率。
在这次货运低迷期间，我们的收益率趋势一直保持一致。但显然我们缺少的是密度。我们需要系统中的密度，它会再次回来。但这确实会为我们创造巨大的杠杆。而且，你知道，我认为当我们进入这些复苏年份时，通常你会看到我们的运营比率表现，你知道，我们有运营比率改善300个基点或更多的时期。其中很多来自间接成本方面。当你开始让收入回到系统中时，你会利用所有这些在业务缓慢时期积累的成本，特别是折旧。
我认为这是运营比率立即变动的地方。考虑到我们服务中心网络中过剩产能的水平，我认为我们可能有几年的改善空间。但我们看到的运营比率的长期改善确实来自直接可变成本方面。这将是我们未来的机会。如果我们已经处于创纪录的水平，这些成本占收入的百分比，你知道，想象一下如果我们能够让两位数的运量增长回到系统中会发生什么，这是，你知道，我们在之前的上升周期中看到的表现类型。
你知道，那时这些成本占收入的百分比可以继续降低很多。但你必须有纪律性。所有这些都一起工作。如果我们没有一流的服务，我们就无法在收益率方面有纪律性。所以它们相互促进。但了解我们的成本并确保我们根据处理货物的成本适当收费，这让我们有信心能够将运营比率带回原来的水平甚至更高。
下一个问题来自花旗集团的Ari Rosa。请讲。
嗨，早上好，Adam，Jack，Marty，谢谢，谢谢时间和问题。我只是想请你详细说明一下你与托运人、客户的对话性质。他们如何将这种运量疲软情境化？你提到了他们正在努力应对的一些不确定性。他们感觉更有信心了吗，还是更没有信心了？我想，和很多其他人一样，我试图将我们在10月看到的这种下降情境化。然后在定价方面，他们是否因为竞争压力或他们自身利润率的压力而在推回定价方面变得更加大胆？谢谢。
我认为，从客户信心的角度来看，今年的情绪大致相同。总体而言，你知道，他们都在等待积极的事情发生。而且我认为如果你看看2026年的背景，你知道，随着利率降低，关税保持一致，至少一致，你知道，公司税已经确定，我认为背景非常积极，他们积极谈论这些事情。至于价格，当然我们有客户想谈论价格，但我们的销售人员接受培训，出去寻找那些绝对需要准时服务且无索赔的客户，这让我们能够收取溢价。
正如Adam earlier所说，我们的客户每票货物重量更低。我们不会流失很多客户，但我们得到的货物比去年这个时候每票少约20磅。所以有一些谨慎的乐观情绪，你知道，在那里。我们继续与这些客户保持联系，并宣传我们能为他们做什么。我们只是在等待业务的增加。
下一个问题来自Jefferies的Stephanie Moore。请讲。
很好。早上好，这是Joe Hassling代表Stephanie Moore提问。我想回到Marty在电话会议开始时提到的事情。你提到了一些关于劳动力规划、码头管理和路线规划的技术使用。我们不经常谈论OD的技术，所以如果我们能详细了解你们在这些主要成本领域正在做什么。你已经看到了哪些好处，你认为处于哪个阶段，还有什么即将到来？只是想更好地了解技术和生产力方面的一切。
谢谢。
是的，我们通常不会详细说明，你知道，我们的AI活动，但我可以告诉你一些我们，你知道，我们今天已经在使用的东西。其中一些是网络安全方面的电子邮件保护平台。你知道，随着我们与客户进行更多的机器人通信，我们必须学会更好地管理这一点。为了防止，你知道，防止网络攻击。从运营安全方面，我们实施了长途计划创建，使我们能够，你知道，更快地研究我们的负载，你知道，获得更多，你知道，每辆卡车的磅数。
随着我们的发展。从安全角度来看，我们分析带有视频的分析摄像头，以便我们能够更有效地指导我们的司机，并提高我们的安全账单自动化。我们在账单自动化中有AI，这降低了我们的成本，为我们的销售人员创建内容，以加深客户参与度。我们还将AI用于与基本应用程序开发相关的功能。但是，你知道，以及我们未来正在研究的事情，我们目前正在研究的是设备利用率预测设备维护培训机械师，仅举几例，天气条件，以便我们可以在冬季采取更好的路线。
而且，你知道，这只是我们正在研究的一些事情。但我们看待所有这些事情，我们期望投资回报。所以当我们看到这种情况发生时，我们会更多地谈论它们。
问答环节到此结束。我想请Marty Freeman作总结发言。
感谢大家今天的参与。感谢你们所有的问题，如果有任何进一步的问题，请随时给我们打电话。谢谢，希望你们今天过得愉快。
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。