布莱恩·科尔尼（投资者关系副总裁）
让-克里斯托夫·弗拉坦（首席执行官）
丹尼尔·奥尔多涅斯（总裁兼首席运营官）
玛丽-若泽·大卫（首席财务官）
安德鲁·拉扎尔（巴克莱银行）
托马斯·帕尔默（摩根大通公司）
达拉·莫赫塞尼安（摩根士丹利）
约翰·多马卡纳（瑞穗证券）
萨穆·维吉利乌斯（北欧联合市场）
各位下午好，欢迎参加Oatly 2025年第三季度财报电话会议。所有参会者目前处于仅收听模式。如需帮助，请按星号键后再按零号键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。提问时，请在电话键盘上按星号键后再按一号键。如需撤回问题，请按星号键后再按二号键。请注意，本次活动正在录制。现在，我将会议转交给布莱尔·科尔尼。请开始。
早上好。感谢大家今天参加我们的会议。今天参加电话会议的有我们的首席执行官让-克里斯托夫·普拉顿、全球总裁兼首席运营官丹尼尔·奥尔多涅斯以及首席财务官玛丽-若泽·德比。请查看第3张幻灯片上关于前瞻性陈述的警示声明和其他免责声明，这些声明已纳入本次演示，包括随后的问答环节。另请参阅我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，以详细了解可能导致实际结果与今天所作的任何前瞻性陈述中明示或暗示的结果存在重大差异的风险。
在今天的电话会议中，管理层将提及某些非国际财务报告准则（IFRS）财务指标，包括调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）、恒定汇率收入和自由现金流。有关非国际财务报告准则财务指标与根据国际财务报告准则编制的最具可比性指标的调节，请参阅今天发布的新闻稿。此外，Oatly已在其网站上发布了补充演示文稿供参考。现在，我将电话会议转交给让-克里斯托夫。
谢谢布莱恩，各位早上好。第4张幻灯片列出了我希望大家记住的关键信息。首先，我自豪地报告，自首次公开募股（IPO）以来，我们首次在本季度实现了盈利增长，恒定汇率收入稳步增长，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为正。其次，我们看到明确迹象表明，我们更新后的增长策略正在奏效，并且在我们已全面部署该策略的每个市场，我们都在推动积极的品类增长势头。最后，我们重申2025年的指导方针。转向第5张幻灯片。本季度对Oatly而言是一个重要的里程碑，因为我们实现了首个盈利目标季度。实现盈利反映了我们在过去三年中为加强业务基础而采取的有纪律的战略行动。自丹尼尔和我在2022年年中加入公司以来，我们的销售额增长了20%以上，每升销货成本（COGS）和总销售、一般及管理费用（SG&A）均降低了25%以上。
这些成果是全公司努力的结果，我们致力于更智能地运营、更好地服务客户，并在执行公司使命的过程中为公司的持续成功奠定基础。像这样的转型并非少数人之功。全公司的每个人都付出了努力才取得了这一成果，因此我要感谢我们的整个团队，感谢他们的信任、奉献和努力。需要明确的是，盈利并非我们的终点。它是进步的标志，是关键的信誉里程碑，更重要的是，它是未来盈利增长的起点。在我作为公司首席执行官的首次财报电话会议上，我谈到了平衡业绩和目标的重要性。
我相信，实现盈利增长证明我们能够实现既推动目标又实现业绩的双重使命。我们看到未来还有进一步的潜力，并且我们相信我们所采取的措施已使我们走上了实现持久、可扩展和盈利目标的道路。本季度的业绩证明了这个团队能够取得的成就，而这仅仅是可能实现的目标的开始。转向第6张幻灯片，这里您可以看到我们深思熟虑且有纪律地执行更新后的增长策略所取得的成果。简而言之，我们更新后的增长策略正在奏效。欧洲和国际部门去年开始推出这一策略，第三季度收入增长了12%以上。
北美部门开始看到初步进展，尤其是在餐饮服务渠道，这是这些策略执行的起点。丹尼尔将深入探讨这个话题，但我们对迄今为止看到的进展感到满意，并且我们正在加倍执行第7张幻灯片上的战略。我们重申2025年的指导方针，并且我们仍有望实现首个全年盈利增长。我们继续预计恒定汇率收入增长约为持平至1%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）在500万至1500万美元之间，资本支出约为2000万美元。
我们将继续部署我们的策略，同时保持严格的成本纪律。我们相信这是我们公司的制胜法宝，并且我们相信我们仍走在正确的道路上。最后，第8张幻灯片提供了大中华区部门的最新情况以及正在进行的战略审查。我们的大中华区业务和团队在充满挑战的消费环境中继续表现良好，并在本季度实现了强劲的盈利增长。战略审查正在进行中，我们继续评估一系列选项，包括可能的分拆，目标是加速增长并最大化这项业务的价值。
我们仍然相信这项业务的未来潜力。正如我们上一季度所提到的，我们继续在该地区运营，包括我们的曼昌工厂，并且在保持运营安全和连续性的同时，我们仍然致力于我们的客户、消费者和员工。如果有必要且适当，我们将向市场更新我们的进展。丹尼尔，交给你。
谢谢让-克里斯托夫。各位早上好。第10张幻灯片显示了欧洲和国际部门的表现。本季度收入增长12%，主要受8%的强劲销量增长推动。这一增长是推出更新后的增长策略的直接结果。在推动收入增长的同时，我们也在扩大利润率。该部门本季度再次实现强劲盈利，息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率为18%，比去年第三季度高出700个基点。我非常感谢这个团队，他们在我们前进的过程中确实发挥了重要作用。我们预计该部门将主要通过产生增量消费者需求来推动利润增长，因为我们将继续执行我们的增长战略。第11张幻灯片显示了为什么我们相信我们的新增长战略是正确的。回想一下，我们策略的支柱是提高相关性、突破转化障碍和增加可获得性。
为此，我们正在与客户合作，使其菜单和货架更符合Z世代的口味偏好。我们从标志性的咖啡师市场开发人员开始，更新餐饮服务菜单，使其走在趋势曲线的前列，提供使用Oatly作为默认体验载体的饮品——不再仅仅将其视为牛奶的替代品。随着这些饮品产生广泛的认知度、消费者参与度和试用，我们的增长自然首先在餐饮服务渠道显现，零售渠道随后跟进。您可以在我们的欧洲和国际部门看到这种确切的动态。
随着我们去年年底推出该策略，餐饮服务增长开始加速，第三季度同比增长28%；零售业务也开始加速，从过去几个季度的4%增长提升至第三季度的11%增长。在第12张幻灯片上，您可以看到这一动态在特定市场的表现。这张幻灯片的要点是，德国是我们的成功案例，也是该策略如何能够并将推动可重复、一致结果的示例。我们去年年底在德国推出了这一策略，通过直接针对转化的主要障碍——口味——的相关信息传递。
然后，我们推出了《创意指南》（Lookbook），以启发餐饮服务客户更新菜单，推出更有趣且适合Z世代的产品。随着这些饮品在餐饮服务渠道产生巨大的知名度、消费者参与度和试用，消费者自然会在零售渠道寻找我们的产品。您可以在我们的欧洲和国际部门看到这种确切的动态。
餐饮服务增长在我们去年年底推出该策略后开始加速，第三季度同比增长28%；零售业务也开始加速，从过去几个季度的4%增长提升至第三季度的11%增长。在第12张幻灯片上，您可以看到这一动态在特定市场的表现。这张幻灯片的要点是，德国是我们的成功案例，也是该策略如何能够并将推动可重复、一致结果的示例。我们去年年底在德国推出了这一策略，通过直接针对转化的主要障碍——口味——的相关信息传递。
然后，我们推出了《创意指南》，以启发餐饮服务客户更新菜单，推出更有趣且适合Z世代的产品。这些行动推动餐饮服务连续五个季度实现45%以上的同比增长。随着消费者在餐饮服务渠道接触我们的产品，他们自然会在零售渠道寻找我们的产品。因此，出色的餐饮服务增长带动了零售的强劲增长，在过去12周同比增长超过14%。与2024年全年相比，我们在零售植物基奶市场的份额增加了70个基点，在燕麦奶市场的份额增加了280个基点。
这不仅仅是德国的情况。第13张幻灯片显示，我们在英国和瑞典等欧洲主要市场也看到了类似的趋势。在过去12周，这些市场的零售销售增长超过4%，并且在过去四周加速增长。在英国，自2024年以来，我们在植物基市场的份额增加了70个基点；在瑞典，增加了40个基点。简而言之，我们看到我们的体验和口味驱动策略正中Z世代及更年长一代的期望靶心。Oatly再次创造相关性并产生品类需求。
我们看到这一策略不仅在成熟的大市场有效在扩张市场也同样有效，这些市场第三季度同比增长近50%。随着我们继续开拓品类，当Oatly进入新市场时，我们一致看到燕麦奶的普及。我们相信这些市场有长期的增长空间，我们很高兴能继续将Oatly的魔力带给世界更多地方的更多人。我们相信，通过分享全球未来趋势，使客户的菜单和货架更具相关性，无疑是继续激发热情并创造下一波燕麦饮品品类增长势头的方式。
虽然每个市场的执行和时间线都会有所不同，但我们相信各地仍有更多的扩张空间。这就是为什么我们将这一策略推向新阶段。第15张幻灯片展示了我们在利用全球Z世代驱动的口味热潮方面的最新举措。我们看到抹茶饮品的 popularity 激增，因此我们快速推出了Oatly的抹茶产品——这是一款令人难以置信的产品，处于口味和风味范式的中心，专为Z世代量身定制。只需摇晃、打开并倒入即可。然后，我们执行我们独特的以餐饮服务为导向且基于体验的模式。
一如既往，当我们在音乐节等文化相关体验中与消费者互动、与内容创作者合作或与客户会面时，我们的表现最佳。参与度非常出色。然后，为了让消费者能够在家中享用我们的产品，我们执行了策略的第三根支柱——增加可获得性。在第16张幻灯片上，您可以看到我们的几个店内展示。这些产品（不仅是抹茶，还有我们上一季度推出的爆米花口味）表现非常好，通过将新的年轻消费者带入该品类并扩大欧洲现有消费者的消费量，推动了真正的增量销量。
我们看到这些新产品迅速成为品类中周转最快的产品之一，并且重复购买率极高。重要的是，这些新产品对我们的销售组合和毛利率有积极贡献，这作为一种商业模式确实令人鼓舞，但我们不会止步于此。第17张幻灯片展示了我们正在开展的工作。我们最近发布了第一份《口味未来报告》，我们采访了来自世界各地的数百名咖啡师和饮品专家，以确定我们预计将推动未来菜单的关键趋势。同样，我们不只是跟随趋势，而是秉承我们的DNA，旨在创造趋势。
我鼓励大家阅读这份报告，但如果您没有时间，您应该知道我们已经利用这些见解为我们最新的《创意指南》提供信息，该指南最近在柏林的全球活动中推出，我们邀请了来自世界各地的客户、媒体和意见领袖。我们之前的《创意指南》取得了巨大成功，通过令人耳目一新的饮品和意想不到的配方帮助我们推动了增量需求，彻底改变了消费者对燕麦奶的看法。正如我们在演示文稿的一张幻灯片中提到的，它不再仅仅是牛奶的替代品，而是更广泛、更令人兴奋的饮品领域的体验载体。
安德鲁，时间会证明一切，但它不再仅仅是牛奶的替代品，而是一种与所有人相关的饮品体验载体，而不仅仅是少数人。正如我们引领第一代植物基增长一样，我们确实在创造我们内部称之为的第二次革命。我们正在美国实施相同的策略，在餐饮服务领域看到了积极的迹象，正如我所说。所以我相信你也在思考美国市场，我们每天都在思考。美国市场更为复杂，我们预计我们将继续改进。我们预计增长加速不会像在欧洲国际市场那样快。但毫无疑问，我们致力于在这个关键部门实现我们预期的业绩，并且我们相信，通过敏锐的本地相关执行，我们的策略可以在美国推动强劲的盈利增长。
但要一步一步来。转向第21张幻灯片上的大中华区，我们的大中华区团队在充满挑战的消费环境中继续出色执行。该部门在两个渠道均实现强劲增长。作为该部门最大部分的餐饮服务业务，本季度收入增长18%，我们与最大的咖啡连锁店保持着牢固的关系。我们通过本季度进入会员制仓储店（Club），继续发展零售渠道；该部门的零售销量达到历史新高，并且该部门在本季度和年初至今均实现了正的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）。
我感到自豪的是，在我们执行正在进行的战略审查期间，团队仍然专注于业务。他们继续发展业务并为客户提供优质服务。现在我将电话交给玛丽亚·何塞（MJ）。
谢谢丹尼尔。各位早上好。第23张幻灯片显示了季度损益表，这是我们作为上市公司的最佳表现。本季度我们的收入增长了7.1%，按恒定汇率计算增长了3.8%。毛利率为29.8%，与去年持平。第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为正310万美元，比去年高出820万美元，原因是第24张幻灯片显示的收入增长驱动因素：销量增长6.6%，部分被价格组合下降2.8%所抵消。外汇带来了3.2%的顺风。第25张幻灯片显示了我们的同比毛利率桥梁：吸收和供应链效率的好处使利润率提高了60个基点。
这包括去年12月关闭新加坡制造工厂带来的好处。这些好处部分被北美销量下降的影响所抵消，包括吸收逆风以及超出预期的供应商罚款，因为我们处理了我们的外流。我们预计第四季度供应商罚款会减少。本季度定价和产品组合对毛利率的影响为中性。欧洲和国际市场的战略组合管理以及北美客户组合的好处被大中华区不利的产品组合所抵消。本季度我们经历了90个基点的通胀逆风，主要由欧洲供应链的劳动力成本上升驱动。
最后，外汇变动的影响增加了30个基点。第26张幻灯片显示了我们调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）的同比改善。820万美元的改善来自430万美元的毛利润增长和380万美元的销售、一般及管理费用（SG&A）减少。销售、一般及管理费用的减少反映了我们为实现更适合目标的成本结构而正在进行的工作。这些减少来自多个领域，包括我们上一季度提到的间接采购，但部分被外汇变动的影响所抵消。第27张幻灯片显示了部门级别的详细信息。欧洲和国际部门的销量增长了8.4%，这凸显了我们的增长策略正在奏效。
这一强劲增长推动该部门调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增加了950万美元。北美部门收入下降10.1%，主要由大客户的采购策略变化驱动。该部门调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）与去年相比下降了450万美元，主要由收入下降驱动。此外，大中华区恒定汇率收入增长28.7%，高于我们的预期。这一超预期增长受到客户订单时间安排的影响，我们预计第四季度的销售额不会如此强劲。随着我们继续降低成本，企业部门改善了300万美元。转向第28张幻灯片上的现金流，本季度自由现金流为净现金流出500万美元，比去年同期改善了2200万美元。
第三季度现金流改善的一个重要驱动因素是年初至今的营运资金。我们现金流量表中报告的总营运资金在本季度为现金流入2000万美元。我们的现金转换周期低于40天，这是自首次公开募股（IPO）以来的最佳水平，这得益于管理库存、收款和付款条件的强有力流程。我继续看到公司内部的良好进展，并且我相信我们仍有改进空间。转向第29张幻灯片，9月我们披露我们签署了一系列交易，以改善我们的资本结构和财务基础。
这些交易于10月初全面执行。具体而言，我们将循环信贷额度的规模减少至7.5亿欧元，这对于我们的轻资产战略而言是更合适的规模。我们发行了17亿欧元的北欧债券，预付了定期贷款余额，并回购并注销了部分可转换票据。这些交易将从下一季度开始全面反映在我们的财务报表中。这张幻灯片显示了这些交易对我们未来业务某些财务项目的影响。我们预计每年节省约500万美元的利息支出，减少7%。
这些节省将计入我们损益表中的财务费用项目。最后，可转换票据的回购减少了可转换票据的潜在稀释。我们既受益于未偿还可转换票据的减少，也避免了任何未来的峰值利息。可转换票据的潜在稀释减少了约4000万股，或约10%。这相当于200万美国存托股（ADS）。在第30张幻灯片上，我们重申了主要指导指标的展望。我们继续预计恒定汇率收入增长在大致持平至+1%的范围内。这一全年范围略低于我们年初至今1.4%的增长率和第三季度的增长率，主要由于大中华区销售的时间安排变化。
基于最近的汇率，并假设今年剩余时间没有变化，我们估计外汇将为全年净销售额增长增加约250个基点，而我们之前的预期为150个基点。对于调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA），我们重申500万至1500万美元的正范围。鉴于我们年初至今的表现和第四季度的展望，我们可能处于该范围的下半部分。我们的指导方针继续假设没有直接来自关税的影响。我们还假设当前的经济状况和消费者行为在今年剩余时间内基本保持一致。最后，我们继续预计全年资本支出约为2000万美元。以上是我们准备好的发言。主持人，我们现在准备接受问题。
现在开始问答环节。提问时，请在电话键盘上按星号键后再按一号键。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回，请按星号键后再按二号键。此时，我们将暂停片刻以整理提问名单。第一个问题来自巴克莱银行的安德鲁·拉扎尔。请提问。
太好了。非常感谢。早上好。我想首先，你们能够重申全年恒定汇率营收指引。这看起来增长非常温和。这显然包括了北美地区的一些一次性不利因素以及该地区部分冷冻产品的停产。现在给出2026年的具体指引显然还为时过早。但是，随着我们开始逐步摆脱北美地区的一些一次性不利因素，并且欧洲的增长势头保持强劲，你们如何看待明年的销售增长？需要考虑哪些关键的推动因素和不利因素？然后我还有一个后续问题。谢谢。
嗨，安德鲁，你好吗？我是丹尼尔。如果可以的话，我来回答你的问题。正如你所说，现在谈论2026年还为时过早，但这是我们目前对业务的看法，而且正朝着你所建议的方向发展。首先，在欧洲，我们看到正在发挥作用的策略具有坚实的连续性。正如我们在准备好的发言中所准备的那样，我们看到通过需求创造实现利润增长。这就是我们在欧洲看到的情况，我会为你详细说明一下。在美国，我们将继续看到逐步进展。
这就是我们看到的情况，如果没有我们最终将在2026年逐步摆脱的一次性因素。那么如何看待欧洲以及如何看待通过需求创造实现利润增长呢？安德鲁，我认为这是一个更强大的产品组合，专注于新的饮用场合，这些场合确实允许口味策略为餐饮服务客户带来更令人兴奋的配方，并增加货架份额。目前零售货架份额的增长非常显著。除此之外，你还应该加上扩张市场的临界规模的增加。
因此，随着Oatly的增长回归，品类也随之增长。这就是我们目前在欧洲所期待的。我们相信，有了新的策略，品类增长的全面改革将需要一点时间。但我们已经看到非常、非常具体的信号表明我们正走在正确的道路上。当谈到美国时，正如我刚才所说，如果你排除一次性影响，我们看到了进展。我们在零售和餐饮服务两个渠道都看到了创纪录的销售额。在零售市场持续疲软的情况下，我们继续跑赢市场和竞争对手。
安德鲁，我要强调零售领域。为什么我要强调零售领域？因为你肯定会预料到，一些一次性的产品组合下架将在今年剩余时间和2026年初继续影响我们。正常情况下，我们应该在第二季度开始逐步摆脱这种影响，并以干净的基数开始，然后你会看到一些新的分销渠道出现。因此，从2026年第一季度开始，还有更多的分销渠道有待开发。其次，你需要加上会员制仓储店（Club）。会员制仓储店是一个令人兴奋的前景。正如我们在准备好的发言中所准备的那样，我们看到销量在增加，并且随着至少另外两个Costco地区的扩展，仍有显著的扩张空间。
安德鲁，为了给你更多细节，最有趣的部分是餐饮服务。你看到季度环比两位数的增长，这已经初步证明该策略在北美也在起作用，在我们能够更快、更有力地激活的渠道中。安德鲁，我相信这就是我今天可以分享的全部内容。希望这没问题。
好的，谢谢你。然后快速跟进第11张幻灯片。看起来欧洲燕麦奶品类的零售消费在第三季度加速增长，超过了整体植物基奶品类的增长。我想在之前的3/4季度中情况并非如此。你将这种加速归因于什么？你是否预计燕麦奶在植物基品类中占据份额的趋势在欧洲将继续？或者是否有任何特殊情况使本季度更像是一次性的？
是的。谢谢你，安德鲁。还是丹尼尔。当然，这要归因于体验和口味策略。它显然在推动消费者相关性，并在欧洲再次创造品类需求。如果你问我，我们是否期望看到这么快的速度？可能没有。现实是，我们看到具体迹象表明，随着Oatly的增长，品类增长也随之而来。你会记得我们用了这样一句话：我们将植物基奶与燕麦奶、Oatly区分开来。这正是我们再次看到的情况。我们看到强劲的销量增长，甚至燕麦奶的渗透率。安德鲁，我们谈过很多次。
渗透率是品类增长的标志。这是最难的部分。我们看到品类渗透率的一些小数位显示出增长迹象。我们看到的是，它显然正中Z世代的期望靶心。口味、兴奋感、幸福感和可持续性。因此，这种新策略使我们有点处于风暴的中心，处于这个更大的饮品领域的前沿，正如我们在演示文稿的一张幻灯片中所提到的。我们正在使餐饮服务菜单和零售货架更具相关性，更加令人兴奋、更加丰富多彩、更加令人兴奋。这就是为什么我喜欢我们在准备好的发言中使用的这句话，即我们正在重新定义这个品类。
安德鲁，时间会证明一切，但它不再仅仅是牛奶的替代品，而是一种与所有人相关的饮品体验载体，而不仅仅是少数人。正如我们引领第一代植物基增长一样，我们确实在创造我们内部称之为的第二次革命。我们正在美国实施相同的策略，在餐饮服务领域看到了积极的迹象，正如我所说。所以我相信你也在思考美国市场，我们每天都在思考。美国市场稍微复杂一些，因此零售领域的周期关闭可能需要更长时间，正如你所知，零售是一个变化更慢的渠道。希望这没问题，安德鲁。
好的，谢谢。
下一个问题来自摩根大通的汤姆·帕尔默。请提问。
早上好，谢谢提问。我想首先问问你本季度提到的一些试用情况，以及最近几个季度的情况，口味偏好是一个突出差异化和推动客户吸引力的好方法。你发现促使客户试用的最有效方法是什么？也许可以提供一些具体例子说明这是如何发挥作用的。看起来确实存在一些分销机会，尤其是在美国，你开始利用这些机会。那么，通过试用促进增长。谢谢。
非常好，汤姆。所以我是丹尼尔。我会尽力不重复安德鲁问题答案中的部分，你的问题中融入了这些内容。我想我们确实在利用这种我们内部喜欢称之为的口味和风味热潮。对吧。正如你所知，这已经将咖啡从热饮转变为更广泛的饮品领域。那么我们如何产生试用，这是你的问题。你知道Oatly有一种独特的业务视角，自成立以来就与咖啡领域紧密相连。
汤姆，今天我们建立了一支由60多名咖啡师市场开发人员组成的标志性团队，他们每周在从墨西哥城到首尔再到巴黎的咖啡店花费超过1500小时。他们致力于直接与我们的合作伙伴合作，使其菜单更具相关性，因为他们捕捉到了当年咖啡的演变。真的，真的处于变化曲线的早期阶段。所以这就是我们相信的，也是我们产生试用的方式。人们首先在餐饮服务中体验这些标志性饮品，然后我们扩大规模，我们有一个非常具体的货币化策略，即这如何在零售中体现？
你可能还记得上个季度我们谈到的爆米花口味，它在货架上非常畅销，现在我们又增加了抹茶饮品。所以这些都是人们在餐饮服务中、在音乐会和快闪店中尝试过的饮品，然后他们在零售中找到并带回家。这就是我们看到的商业模式运作的循环或飞轮。汤姆，这就是我可以补充的内容。
谢谢，非常有帮助。然后关于指引，你确实提供了一个不是很宽泛的息税折旧摊销前利润（EBITDA）范围，但在考虑该范围的上限与下限时，你关注的主要波动因素是什么？谢谢。
是的，嗨，汤姆，我是玛丽-若泽。所以正如我们所说，我会重复一下我们在准备好的发言中已经说过的内容。如果你看第三季度，从收入角度来看，你确实知道进入第四季度存在时间上的转变。当谈到毛利率时，如果你回顾我们在准备好的发言中所说的，本季度发生了一次调整，而第四季度不会发生这种调整。所以我们预计这种影响在第四季度将约为200至300个基点。
然后，如果你从毛利率的角度考虑这一点，再加上我们在销售、一般及管理费用（SG&A）方面所做的工作——你也可以看到我们在第三季度的业绩中也取得了改善——这两者的结合将推动数百万美元的影响到第四季度。因此，如果你看一下这种演变和持续改进，我刚才所说的解释了为什么我们刚刚提到了指引范围的低端。
抱歉，我以为是范围的下半部分。所以本质上是500万对1000万。
是的。正确。看待它的方式是，由于我们对第四季度的看法，它将处于下半部分。收入时间安排的影响以及毛利率中不会在第四季度发生的调整。再加上我们的息税折旧摊销前利润（EBITDA）改善，使得全年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）处于该范围的下半部分。
好的，谢谢。
下一个问题来自摩根士丹利的多拉·莫赫塞尼安。请提问。
嘿，早上好，各位。过去几个季度，你们在重振欧洲增长方面做得令人印象深刻。如你所述，北美需要更多时间。你从欧洲的成功中学到了哪些可以应用于北美市场的经验，以实现该地区的持续增长？显然，两个地区的消费者动态有所不同，美国是一个复杂的市场，但有哪些跨地区的经验教训可以应用？展望2026年，为了解锁该品类的新客户，你们最大的重点是什么？谢谢，萨拉。
你好吗？我还是丹尼尔。是的，你可以想象，我们日复一日地思考这个问题。是的，我想开始回答的方式是，我们有信心，我们非常有信心能够在美国推动强劲且盈利的增长。我们坚信，这是时间问题，而不是是否的问题。对吧。那么，你的问题的第一部分，为什么我们相信是这样？好吧，首先，你看，因为我们看到欧洲和美国消费者在我们的领域的演变基本上是相似的。我强调在我们的领域。对吧。
基于潜在的消费者趋势的硬证据以及我们的咖啡师市场开发人员的真实体验或脉搏检查。你看到我回答汤姆时提到，我们在世界不同城市有超过60名咖啡师市场开发人员。扫描变化曲线如何发生，有三点可以证明这一点：咖啡领域。它在两个地区的发展完全相同，从热饮到冷饮再到体验式饮品。你看到完全相同的趋势。你看到现在很多客户从伦敦转向纽约的餐饮服务领域，例如，对吧。这是第一点。
第二，年轻消费者，Z世代。但随后阿尔法世代痴迷于风味和口味。第三，正如我们在几个季度前提到的，对植物基饮品口味的 preconceptions 是两个地区转化的头号障碍。当我们在乳制品和Oatly之间进行盲测时，我们看到无论是在美国还是在欧洲，在许多市场，大约50%的人都喜欢Oatly。这是根本原因。第二个是我们看到它在咖啡和餐饮服务中已经奏效。所以请记住，当我们审视钢铁行业，当你审视这些细分市场时，我们正在应对与这个大客户有关的不利因素，我想强调现在它只占我们收入的10%，还有一些没有完全奏效的相邻品类的下架。对吧。
因此，当你排除这些因素时，我们看到它在咖啡和餐饮服务中奏效，客户对我在那里描述的策略更接受，因此我们可以更快地采取行动。因此，我们相信以口味为重点的方法是美国的正确方法，当然我们正在调整口味的细微差别和格式。我们完成了。对于两个市场的产品供应是否完全相同，我们没有幻想。现在我要暂停一下，说说有什么不同？美国市场非常大且更复杂。
最显著的区别是零售货架重置的时间，通常每年进行一次，并且窗口非常严格和狭窄。因此，虽然所有这些差异和复杂性可能会使进展比欧洲市场慢，而且不可避免地，我们认为重要的是我们了解差异并设定正确的方向。因此，我们预计会取得进展，但要一步一步来。
很好，很有帮助。然后关于盈利方面，显然今年息税折旧摊销前利润（EBITDA）取得了进展，展望未来，除了今年已有的指引外，能否谈谈继续推动成本节约的能力，无论是供应链效率还是整个组织的销售、一般及管理费用（SGA），展望2026年及以后。
谢谢，多拉让-克里斯托夫发言。需要明确的是，我们将继续从供应链和销售、一般及管理费用两方面收获节约。两三年前最初的转型迫切需要已经成为日常的永久思维模式。因此，所有团队都在不断寻找提高效率、精简和用相同或更少资源产生更大影响的机会。因此，这种持续改进的理念无处不在，并将在2016年继续。你可以想象，我们仍处于预算规划的中期，因此将其转化为数字还为时过早，但这正是我们将继续做的事情。
太好了，很有帮助，谢谢。
下一个问题来自瑞穗证券的乔纳·鲍姆加特纳。请提问。
早上好。谢谢提问。我很好奇回到北美地区的盈利情况。自2024年初以来，季度息税折旧摊销前利润（EBITDA）一直在盈亏平衡附近波动，想必一些经营杠杆效益现在已经趋于平稳。在这种持续的生产力背景下，你如何看待该地区未来的利润率演变？短期内对增量再投资的需求与新的效率机会之间的关系，这些效率桶可能是什么，以及长期来看，你预计北美地区的利润率在正常水平下与欧洲相比如何？
约翰，我先开始，我想MJ或JC可能会补充。你的问题中有一个非常明确和具体的部分，即北美的销量下降当然对吸收水平和MJ提到的一些罚款产生了影响。所以这就是你所说的缺乏进展的原因，如果你愿意的话，正如我们在北美所期望的那样，因为我们最终将在第一季度、第二季度逐步摆脱这些影响，正如我在之前的一个问题中提到的，无论是在餐饮服务还是在没有完全奏效的相邻品类方面，我们都看到了潜在的增长。
因此，你应该会看到这两条线在未来交叉。现在，绝对没有结构性或长期的问题值得你担心。在这里，我们为我们的利润率和盈利能力设定了非常明确的长期指导方针。我们一直说，我们相信美国在不久的将来应该会推动强劲、盈利的增长。只是收入由于我们已经解释过很多次的原因而更加顽固。有一些机械事件我们仍在逐步摆脱。其中一些不完全在我们的控制之下，我们正无情地专注于推动消费者需求，正如我们在会员制仓储店和餐饮服务中已经看到的那样。因此，我们将在那里坚持不懈。然后，随着销量和需求的产生，你最终会看到我们在欧洲看到的情况，即通过消费者需求实现利润增长。
谢谢。然后看看欧洲，很多关于燕麦奶品类的讨论，但我很好奇，鉴于植物基饮料在该地区总体上已经相当成熟，你从其他品种（如豆奶、榛子奶）中看到了什么？你如何看待燕麦的竞争优势，无论是在奶油等产品中的配方应用。我很好奇你看到与其他植物基品种的相互作用是什么。销量是否疲软？你是否看到来自其他品种的更多价格竞争？这种价格竞争会否破坏你在燕麦方面取得的一些进展？只是对欧洲竞争环境的看法？
非常好。你的问题有很多方面，我还是丹尼尔。约翰，首先。你看它不一定更成熟。你说的是30%的渗透率。所以这个品类，当你从我们习惯管理的所有品类的角度来看，你还处于起步阶段。我们看到前方有70%的品类渗透率的巨大机会。这就是我们看待这个品类的方式。而且，当你这样看时，你正在创造新的消费者需求。你正在将新的消费者带入这个品类，并且新一代消费者不再将其仅仅视为牛奶的替代品。
太好了，谢谢你。
下一个问题来自北欧联合市场的萨穆·威赫利森。请提问。
嗨，谢谢接受我的问题。也许我这边有一个问题。从财务角度按季度来看，尽管现金转换周期有所减少，但我们没有看到第二季度自由现金流的任何改善。我只是好奇还有多少挤压空间，以及你预计未来几个季度自由现金流的改善幅度会是多少。
嗨，塞缪尔，我是玛丽-若泽。所以你看，自从我两年前加入OTLI以来，我一直在重复现金对我和公司的重要性。正如你刚才提到的，本季度再次证明了我们在这一领域取得的进展。那么如何看待它呢？你知道我们一直在通过几个构建块开展工作。第一个当然是继续我们的损益表盈利之旅。第二个绝对是深入研究良好实践和流程。我们确实知道在营运资金方面我们有改进空间。
你在演示文稿的幻灯片上也看到了我们不仅在自由现金流方面，而且在现金转换周期方面取得的改善。除此之外，我们在资本支出方面保持纪律。你也看到了我们的进展。所以我不会给出任何数字或任何演变，但如果你把所有这些构建块放在一起，看看我们如何不断改进，这只是时间问题。我们步入正轨。我们正在交付我们的业务计划，我们资金充足。这只是时间问题。这就是我能告诉你的全部。
好的。可以理解。非常感谢。
谢谢。
问答环节到此结束。我想将会议转回给布莱恩·科尔尼作任何闭幕发言。
太好了。感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何后续问题，请随时与我联系，我们可以安排交流。祝您有美好的一天。
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。