David BenDavid（首席执行官）
身份不明的参会者
好的，我们准备开始下一场演示。请大家热烈欢迎Rail Vision的首席执行官David BenDavid上台。
大家好，感谢各位的到来。简单说一下，你们知道吗？在美国，每天有2到3列火车脱轨。每天2到3列。有时候，你知道，只是调车场里的小事件、小事故。几节车厢出轨，导致调车场堵塞。有时候情况更严重，车厢相撞，货物损失、损毁。但有些甚至更糟，会造成人员伤亡。在每年950名伤亡人员和6500名受伤人员的高数字背后，有一个反复出现的主题，那就是人为因素。
人类的局限性。不是系统智能，只是人类的局限性。我们开发的系统能够看到和理解人类看不到的东西。它有助于预防那些迄今为止被认为不可避免的事故。这就是Rail Vision。我是David，公司的首席执行官。自1999年以来，我一直在科技创业公司工作。我实际上在2019年底之前一直担任Rail Vision的首席技术官，六个月前我非常高兴地以首席执行官的身份回归。我会简要介绍一下我们公司，然后深入探讨价值主张，展示一些有趣的视频，让大家更熟悉我们向市场提供的产品。
公司成立于2016年。目前我们有近60名员工。我们在铁路行业视觉领域拥有多项专利。我们完全专注于铁路领域。所有产品均为内部研发。因此，我们拥有一支多元化的研发团队。我们从事软件、硬件、通信、机械工程、人工智能和其他算法的研发。非常有趣。这些是我刚才提到的一些数据。这是我们去年的情况。正如我所解释的，人为因素是这些事故的首要原因。我们谈论的是疲劳、视力不佳、环境条件、注意力不集中，以及铁路行业面临的招聘新员工的问题。
行业通常为解决这些痛点所做的是尝试将汽车技术应用于这些使用场景，但不幸的是，这实际上行不通，因为探测范围有很大不同，汽车使用短距离设备，比如激光雷达等。这些在铁路场景中很难使用。你需要长得多的探测范围。激光雷达在铁路场景中面临各种挑战。金属反射很常见。探测范围非常有限。此外，在这个领域，激光雷达的认证也存在问题。
那么我们向市场提供什么产品呢？如你所见，这里重点介绍两款产品，先不管底部那个。大型传感器箱针对的是主线列车，也就是在城镇或城市之间高速行驶的列车。这是需要长距离探测的场景。这些系统可以探测最远2公里的距离，识别、分类物体，并向司机发出警报。另一个，这里标红的那个，是调车场系统，顾名思义，用于调车场场景。我们在调车场两端各安装一个。用于调车场中来回行驶、编组长长的货运列车的机车，200米探测范围，双向。但这两款系统都依赖类似的技术，即它们都有多个传感器。它们有可见光传感器，还有热成像传感器。在这个例子中，我想给你们展示，但视频无法播放。不过没关系。我想在这里展示的是，我们所有工作的核心是传感器。公司也是由几位在电光领域经验丰富的人创立的。这里看到的是一个示例，右下角是司机看到的画面。在这个例子中，是黑暗环境。但如果他看一眼安装在驾驶舱内的Rail Vision屏幕，基本上就能将黑夜变成白天。所以很多司机实际上会沉迷于看这个屏幕，因为外面没什么可看的。反正他们什么也看不见。首先，这些传感器非常灵敏。它们能捕捉到人眼看不到的东西。最重要的是，我们还添加了算法。在这个例子中，主线系统的司机正在看屏幕。我稍后会谈到这个屏幕。在红色区域，系统在1100多米外检测到一个人。显然，司机不可能及时看到这个。系统会发出警报，提示前方有障碍物，并弹出障碍物图像，司机可以做出反应。顺便说一下，我们的系统是辅助驾驶系统（ADA），它们会提醒司机，提供信息。但在某些情况下，这取决于客户，系统可能会连接到刹车。也就是说，如果司机没有及时对警报做出反应，几秒钟后，系统基本上会自动刹车。下一个例子是雾天、有雾的情况。
在这种情况下，系统能在700米外探测到一辆汽车。同样，没有这个系统，司机根本无法做到这一点。我们系统的一个重要功能是在调车场和其他区域检测道岔。有许多、很多、很多几十个，有时是几百个道岔，用于引导火车在轨道之间切换。能够检测道岔至关重要。系统观察轨道，识别出道岔，并了解其指向。据此，我们基本上为司机规划出路径。如果你查看大型调车场，在网上就能找到，你会看到有几十个轨道和几百个道岔的巨大区域。你想知道道岔当前的指向。这对司机来说是非常重要的信息，他们现在没有这个信息。此外，我们不仅识别道岔，还能识别道岔的位置，还能识别道岔存在但处于闭合状态的情况，也就是说，道岔与司机的行驶方向相反。这是碾压道岔的一个极其常见的问题。道岔闭合或与行驶方向相反。列车驶过，会损坏道岔。首先，根据速度，列车可能脱轨。然后会造成堵塞，导致严重的停机时间。你必须回去，吊起列车，放回轨道，修复道岔，还要处理直接损失。但间接损失有时甚至更大，因为整个区域被封锁，列车无法移动，其他列车也无法通过该点。这种情况非常常见。你不会相信，我们的一个客户每年会发生数百起这样的事故。这是他们要求我们提供的首要功能。我们是目前世界上唯一一家能够识别道岔、道岔状态并发出警报的公司。
除了我展示的所有内容，我们的系统还能够不断将所有数据上传到云端。它们是完全联网的。对于发生的每一个事件，系统都会上传所有信息，比如事件类型、障碍物类型、发生位置以及其他大量信息，最重要的还有视觉资料。所以当有人查看事件并试图找出解决方案时，他们真的想亲眼看到。他们不希望司机只告诉他们自己认为发生了什么。这一切都是自动完成的。我们允许用户在线登录他们的门户，以任何他们喜欢的方式分析这些信息并生成报告。有不同的用户角色。这是一个相对较新的产品。大约一年前推出的。我们仍在完善它并添加很多功能。但这真的很重要。它允许不同的用户角色获取有价值的信息。例如，如果你在指挥控制中心，你想实时查看情况。你想知道，哦，刚刚发生了什么。我知道发生了什么。我还想查看视频。我想采取一些措施。如果需要，我可能还想获取火车的实时 feed。这是一种情况。另一种情况是负责运营的人员，他们看到各种问题并试图解决。负责维护和基础设施的人员。例如，我想看看在某些区域有人穿越轨道的问题有多严重，也许我会相应地优先考虑围栏安装。我有预算来提高安全性。我需要知道如何分配这个预算。我想基于真实数据。这对我们的客户来说非常重要。他们真的很喜欢。大多数客户选择购买这个额外的订阅服务。如你所知，这对我们公司来说是一个重要的额外收入来源。因为它是经常性的，而且是在系统初始销售或延长保修等基础上的额外收入。但在这里，我们可以从每台在役机车每月获得额外收入，并为客户提供真正的价值。所以你可能已经理解，价值主张围绕着提高安全性。但也许更重要的是，它关乎业务连续性。关乎运营。关乎运营效率。当然，安全也是一个重要因素。当我们与客户交谈时，一些客户会将安全作为与我们交谈的首要原因。在过去几年里，我们收到了很多已经熟悉我们产品的公司的咨询。其他客户可能会说，我有太多道岔损坏的问题，无论是对我自己还是对我的客户。如果我是调车运营服务提供商，我不能容忍这种情况。还有公关方面的因素。我想说我正在我的机车上安装最好的安全系统，以减少事故，保护我的员工等等。
铁路行业的工作环境非常艰苦，也有太多工人受伤。这些公司中的一些真的想找到最好的解决方案来保护员工。这也可能帮助他们招募员工，因为他们在招聘方面确实遇到困难。我不想过多谈论这个。我想你可能明白，市场正在增长，铁路对国家至关重要，越来越多的货物被运输，实际上铁路行业正在采用很多技术。今天我们交谈的一位投资者问我对铁路行业的看法，因为这有点像一个灰色地带。抱歉，这是一个有点灰色的行业。你不会经常听到关于它的消息。通常只有在发生事故时，你才会听到，然后成为大新闻等等。但这些行业对国家极其重要，他们正在寻找真正的解决方案来解决他们的痛点，他们愿意为此投入资金，并且他们正在关注创新技术。
他们中的许多人都有创新团队，我们很多时候会被创新团队接洽，在初始阶段与他们合作。这些人正在寻找市场上最好的产品，并真正进行试用。我们有一些客户已经完成了购买。我会谈谈他们。我会尽可能提供我被允许提供的信息。首先是以色列铁路公司。我之前没有提到，但如果你不知道，我们是一家以色列公司。总部位于以色列，靠近特拉维夫。但以色列铁路公司是我们的第一个客户，也是重要客户。他们最近购买了10套主线系统。我们现在正在安装第8套。即将完成第一批。然后他们会用几个月时间收集司机反馈，决定下一批的配置。在调车场方面，我们在美国有一个非常重要的客户。这些是为工业工厂提供调车运营服务的公司，可能是钢铁、化工或粮食等行业。我不知道你是否知道，他们有自己的轨道，必须不断地将货物从一个地方运到另一个地方。规模非常大。如果你在网上用谷歌地图查看其中一个工厂，你会不敢相信火车运营的规模。他们会聘请像这家公司这样的服务公司。这些公司正在评估我们的系统，进行测试，然后下了第一个订单。我们期望未来几年在那里进行大规模扩张。我们在拉美有一个客户，从事采矿业。他们已经购买了一套系统，然后又买了一套，我们希望进一步扩大。关于采矿业，这对我们来说是一个非常有趣的使用场景，因为采矿场景中的轨道就像传送带，你必须不断地运输，例如铁矿石，从矿山到港口，全年24小时、7天不间断。所以每一次停机，每一次导致停运的事故都会立即影响底线，因为你无法弥补这段时间。你不能开得更快或增加更多火车。你已经满负荷运转了。所以他们会不惜一切代价避免事故，对价格也不那么敏感，因为每次事故的影响都很大。这是一个例子。我们有几个重要的试点项目正在进行中。Loram是一家轨道打磨公司。他们主要进行轨道打磨和维护作业。他们目前正在评估我们的系统。美国一家大型运营商也在试用，我们在中美洲还有一个重要的主线系统试点项目。货运运营。印度非常有趣。我刚从新德里的一个几天的会议回来。那里的数字令人难以置信，使用场景我们也非常熟悉。我们正在与处理主线火车和调车场运营的不同政府部门交谈，希望很快能有消息，但这需要时间。我们已经尝试了一年半左右，但最终在上周取得了突破，我们见到了合适的人，他们承诺会推进，希望我们能很快有新的进展报告。我想我已经涵盖了所有这些内容。有什么问题吗？请提问。
我有很多问题。你们的系统与积极列车控制（PTC）集成了吗？
很好的问题。PTC在这里开发有几个原因。我们目前还没有与PTC集成，但我们的系统已准备好进行各种集成。我之前提到过刹车，但我们也可以与系统集成，获取道岔状态或沿途其他信号设备的信息。我们也可以向系统提供信息。但我们才开始与这些公司交谈，还处于早期阶段，但技术上我们已准备好集成。但还有一个有趣的方面，那就是我们如何看待火车运营的未来以及我们公司的定位。有一个自动列车运行（ATO）的愿景，可能在8到10年后实现。有一些委员会，例如TCCO，正在处理这个问题。顺便说一下，我们也是其中的一部分。但在这个愿景中，信号系统将负责一切，对吧？你可以运行火车，不需要司机，PTC和其他信号系统将负责一切。火车不会相撞。这就是目标。它们会准时发车等等。但意外情况怎么办？这些系统完全是“盲目的”。情境感知呢？它们需要知道，或者有人需要处理所有意外情况，比如汽车卡在轨道上、人员、倒下的树、山体滑坡，或者一些损坏后留在轨道上的设备。因此，要使这个系统或场景实现这一愿景，必须填补另一个空白，那就是情境感知。
我们正在与所有参与ATO的大公司交谈，他们将我们视为完成这一愿景必要部分的战略合作伙伴。因此，从公司角度来看，如果展望10年后，我们希望成为ATO的重要组成部分。同时，我们将提供有助于预防事故、挽救生命并提高客户运营效率的系统。
你们的销售额是多少？抱歉，你们的销售额。你们的销售额是多少？
我们去年的销售额是130万美元。
今年迄今为止呢？
今年上半年是30万美元。是的，这就是我们现在的情况。我们现在专注于几个领域。你知道，这个行业对我们来说不好的一点是，销售周期很长，你必须经历很多环节。但最终，如果你是最好的，目前我们是最好的，客户会将我们的系统与竞争对手比较，一旦你进入市场，就很难被取代。
然后你就能获得大订单。
听起来你们是在和机车和火车制造商交谈。你们为什么会和纽约市交谈呢？他们有一个巨大的地下铁路系统。
通常。
他们有一个巨大的地下铁路系统。
我们目前不专注于轻轨车辆（LRV），比如地铁车辆。我们不涉及地铁领域。过去我们曾与他们交谈过，但这个领域竞争激烈。有很多公司在尝试做这个。如果你看那些更小、更便宜的系统，价格点极其重要。我们更专注于高端市场，这对我们公司更好。所以我们暂时放弃了轻轨车辆市场，让博世、西门子和其他公司去做。
没关系。
不幸的是，今天的时间到了。非常感谢。如果您有任何其他问题，可以联系我们。
非常感谢大家。