Jim Cunniff（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
大家好。我很高兴向大家介绍Jim。
今天和我一起出席的是Brad Nagle。Brad是Electromed的首席财务官，我非常高兴今天能和大家分享我们的故事。这是常规的披露信息，我就不详细说明了，但如果大家不熟悉Electromed，我们是一家单一产品公司。
大家好。我很高兴向大家介绍Electromed的首席执行官Jim Cunniff。请开始吧。
谢谢你，Jay。非常感谢。各位早上好。希望大家在圣地亚哥享受阳光。今天和我一起出席的是Brad Nagel。Brad是Electromed的首席财务官，我非常高兴今天能和大家分享我们的故事。这是常规的披露信息，我就不详细说明了，但如果大家不熟悉Electromed，我们是一家专注于气道廓清的单一产品公司。我今天的演讲会重点谈到这一点。我们的总部位于明尼阿波利斯郊外。
我们位于双子城西南约一小时车程处。我们所有的产品都在美国制造，我们是一家年收入约6500万美元的公司。正如大家在这里看到的，这是公司的一些亮点。我认为，与大家今天可能听到的一些公司相比，我们是一个异类——我们在增长，我们盈利，我们没有债务，并且我们在产生现金。
大家可以看到，在过去几年中，我们营业收入的复合年增长率为33%。这是一个相当有吸引力的故事。我们产品的作用机制称为高频胸壁振荡，这是我第一次也是最后一次这样说。但它的简称是hfcwo，我也会更多地谈到这一点。但在这之前，让我先和大家分享一下。什么是这种疾病状态？
这是我们主要服务的疾病状态，称为支气管扩张症。所以我今天会提到一些专业术语，但我们会简称它为BE。这是一种非常有趣的疾病状态，它常被误诊、诊断不足，因此，肺科医生对我们这类技术的处方不足。这种疾病的另一个有趣之处是它是慢性的、不可逆的。所以一旦患上支气管扩张症，就无法根治。这种疾病的基本表现是气道受到感染，然后发炎，接着产生黏液，形成一个持续的黏液堆积、感染的恶性循环。患者需要能够排出这些黏液，因为他们呼吸困难。这可以说是我们的核心幻灯片。我们目前处于一个非常大的、服务不足的市场。仅在美国，就有约923,000名支气管扩张症患者。其中只有148,000名患者正在使用我们的技术或我们竞争对手的技术。因此， remaining 800,000名患有这种疾病但未使用我们这类技术的患者。其中约300,000名患者会去看肺科医生。这正是我们的目标客户群。这是我们销售代表的重点拜访对象，也是我们商业努力的重点。我们技术的平均售价为每台10,000美元。如果看看这300,000名患者，这是一个约30亿美元的市场机会。这还不包括美国410万名同时患有慢性阻塞性肺疾病（COPD）和支气管扩张症的患者。所以这是一个巨大的未开发机会。支气管扩张症如何治疗？首先，必须清除气道，因为这些患者的气道中堆积了黏液。他们呼吸困难，活动困难。这正是我们发挥作用的地方。然后，如果他们有潜在感染，需要用抗生素治疗。最近，一家名为Insmed的公司有一种药物获得了美国食品药品监督管理局（FDA）的批准，用于帮助治疗炎症。需要再次强调的是，我们无法治愈支气管扩张症患者，但这些治疗可以帮助抑制患者反复出现的炎症。这是我们产品工作原理的示意图。我们有一个发生器，连接到一根软管，患者穿上一件背心。这件背心基本上能提供振荡治疗。所以基本上是轻轻地挤压和放松患者的躯干。这种作用机制实际上是将黏液从较小的气道推向较大的气道，这样患者就可以将黏液咽下或咳出。正如我之前提到的，这是一种慢性、不可逆的疾病。患者通常每天使用这种技术两次，每次治疗约30分钟。我们拥有市场上最新的产品之一。我们也为这款产品感到非常自豪。它非常直观。我们产品的一个差异化优势是我们的背心非常舒适、轻便，易于穿脱。这一点非常重要，因为我们的大多数患者年龄都在65岁以上。他们通常还有其他合并症，包括关节炎。所以需要易于穿脱的产品。我们是目前市场上唯一一家采用单软管设计的公司。我们的两个主要竞争对手使用双软管。所以对患者来说不够人体工学。这一点非常重要，因为需要患者依从性——我们希望他们使用这种技术来改善生活质量。Electromed的另一个独特之处是我们提供所谓的“智能记录”（smart note）服务。所以我们不仅是产品的制造商，还具备耐用医疗设备分销商的所有能力。因此，我们实际上将产品送到患者家中。我们提供培训，在与患者初次接触时，我们会评估他们的生活质量并记录下来。然后，五天后，我们会派呼吸治疗师进行再次评估，确保患者依从性，以及他们使用技术的进展。30天后进行最后一次随访。然后，我们将这些信息整理成“智能记录”提供给肺科医生。这是肺科医生了解患者进展的好方法，也能确认他们开具的技术处方是否被患者使用以及患者是否有所改善。再次强调，我们无法治愈支气管扩张症，但我们可以改善患者的生活质量，这张幻灯片展示了这一点。大家可以看到幻灯片左侧，客户满意度非常高。患者不仅感谢这项技术对他们生活质量的改善，还会向他人推荐这项技术。幻灯片右侧——我们经常被问到这个问题——是否有临床证据支持？答案是肯定的。使用这项技术后，抗生素使用量减少，住院率显著降低近60%，急诊就诊率降低75%。这一点非常重要，因为许多患者最初是在医院接受治疗，医院不希望他们再次入院（这被视为“绝不发生的事件”，医院需要为此付费）。所以我们希望让患者留在家里，病情得到改善，我们的技术帮助患者实现这一点。之前提到过，我们不仅是制造商，还具备耐用医疗设备分销商的所有能力。我认为这一点非常重要。请允许我解释这张幻灯片的顶部内容。如果是服务家庭市场，无论是轮椅、拐杖、无创通气设备等，这些产品的制造商通常会通过耐用医疗设备分销商来分销产品。耐用医疗设备分销商负责创造需求，他们拥有付款人合同以获得报销，他们负责将产品送到患者家中。我们通过几家耐用医疗设备分销商进行销售，但我们实际上拥有所有这些能力。所以我们有付款人合同，我们将产品送到患者家中，同时我们也是制造商。这一点之所以重要，是因为我们不必与耐用医疗设备分销商分享产品的利润。因此，当大家看我们的销货成本和利润率时，我们的利润率在75%左右，而该领域的典型制造商和耐用医疗设备分销商的利润率不到50%。这是我们按应用场景划分的收入结构。大家可以看到，我们的大部分收入来自家庭市场。我们也有一个新兴的医院业务，约占收入的5%。家庭市场的销售模式非常不同。我们收到处方，进行配给，处理所有报销事宜。在医院市场，这实际上是资本设备销售。销售周期长得多，而且这是我们少数能产生经常性收入的销售渠道之一。这种经常性收入来自替换背心、替换包裹物，因为在医院里这些是一次性使用的物品。此外，关于付款人类型，我们的技术覆盖了超过2.71亿参保人数。我们约一半的收入来自联邦医疗保险（Medicare），另一半来自商业保险。正如我之前提到的，我一直在谈论支气管扩张症，但我们也服务于一些神经肌肉疾病患者，包括囊性纤维化（CF）。我们的增长战略非常直接。我们是一家单一产品公司，但我们通过每年谨慎地增加销售代表来实现增长。目前我们在美国有61个销售区域。正如我在那张“冰山”幻灯片中提到的，我们的产品组合存在未满足的需求。因此，我们在市场开发方面投入了大量资金——教育关键意见领袖，让他们在像这样的场合以及呼吸和肺部相关的会议上发言。我们也有非常强大的直接面向消费者的业务。可以想象，如果你患有这种疾病，你会寻找答案，因为你患的疾病无法治愈。我们只是帮助改善患者的生活质量。所以他们会上网搜索。我们在Facebook和谷歌搜索等平台上有存在感，人们可以通过这些渠道联系我们。我们有呼吸治疗师团队，可以帮助患者了解我们的技术以及它如何提供帮助。我们还可以将他们转介给肺科医生。此外，除了产品本身，服务也非常重要。我认为Electromed的差异化优势不仅在于产品本身，还在于我们优秀的销售团队和为所服务的诊所提供的强大支持网络。最后一点是，我们希望扩展我们的电子处方解决方案。可以想象，如今美国大多数诊所仍然通过传真机向我们发送订单。所以我们希望将这些诊所从传真的“黑暗时代”带入今天的“光明时代”。因此，我们正在大力推广电子处方解决方案。其好处是为诊所本身带来效率提升，也让我们能够以非常便捷的文档格式获取所有文书工作，从而确认患者是否符合所有付款人合同要求，这一点至关重要，因为一旦确认，我们就可以将产品送到患者家中。Brad和我不提供业绩指引。显然，我们是一家上市公司，但我们有信心实现两位数的收入增长和持续的运营杠杆。如果回顾过去10年的业绩，直到最近三年，我们在收入增长方面非常成功，但在利用利润表杠杆方面不够成功。这在过去几年发生了真正的变化。我认为这是我们成功故事的重要组成部分。我们的资本配置策略也非常直接。我们将继续进行有机投资。为了给销售代表带来巨大的效率提升，我们也进行了一些重大的资本支出或投资，包括重新配置我们的生产方式，并扩大仓储能力以准备未来的增长。在市场开发方面，我们也投入了大量资金，包括我们的“聚焦支气管扩张症”营销活动和“优先清除气道”营销活动。阿嚏。最后但同样重要的是，在过去12个月中，我们完成了1000万美元的股票回购。在本财年初，我们刚刚宣布将启动另一项1000万美元的股票回购计划。那么为什么投资我们？我们处于一个非常大且不断扩大的市场。市场认知度很高。我之前提到的那种药物进入市场，确实帮助加速了我们和竞争对手正在开展的许多市场开发举措。我们拥有经过验证的临床技术，广泛的付款人覆盖范围。事实上，上一财年，我们在该领域投入了更多资源，以在我们的空白区域获得合同。我们在交付出色的财务业绩方面有着良好的记录，包括增长和盈利能力。正如我提到的，我们没有债务，正在产生现金，对于我们这样规模的公司来说非常有吸引力。最后，我想分享的一个里程碑是，我非常兴奋的一件事，对我来说一个挑战是，有人说：“Jim，如果你们能进入罗素2000指数就太好了。”好消息是，在上一财年末，我们实际上被纳入了该指数。当你将我们的业绩与罗素2000医疗指数相比，无论是销售增长、毛利率还是营业利润率，我们都远远领先于该指数中的公司。我的演讲到此结束。如果大家需要更多信息，欢迎联系ICR Healthcare和Mike Cavanaugh。现在，我将开放问答环节。
是的，先生，我们有。这是个好问题。你的问题是，如果我没听错的话，是关于这类技术的创新者产品和市场份额。这项技术的创新者最初是Hillrom，现在是百特（Baxter）的一部分。他们今天仍然是市场上的参与者。在家庭市场，我们是家庭护理市场收入方面的市场份额领导者。但这有点像寡头垄断。市场上有四个主要参与者。我们、Hillrom（百特的一个部门）。
Respir Tech（飞利浦的一个部门），以及AfloVest（Tactile Medical的一个部门）。从单位销量来看，我们在家庭市场的市场份额都在20%左右。对我们来说，国际市场规模很小，也不是我们的重点。我的前任曾 opportunistically进入国际市场。但当你看看美国市场的机会——美国是这类技术最大的市场。
考虑到需要开展的大量市场开发工作，我希望将资源集中在我认为能获得最佳投资回报的地方。但随着时间的推移，我们通过分销商进入国际市场，但这不是我们的重点。那边有问题吗？是的。
我想说，看到你们真的在投资团队，并且作为产品的唯一制造商，向客户展示客户服务非常重要。
我想了解更多关于最近的营销努力，比如你们是否在养老院进行推广，你们的市场份额如何。也许你们可以让人们亲自测试产品。这会是个好主意吗？我想知道你们是否在做这方面的工作。
这是个好问题。我们主要关注的市场是诊所，特别是由肺科医生服务的诊所。但问题是关于养老院的，例如，实际上我们的许多患者可能最初在家庭中使用我们的技术，然后搬到养老院，所以技术在养老院环境中也会被使用。
对我们来说，养老院市场确实能带来一定的销量，但利润率不高，因为如果你了解医疗保健行业——听起来你了解，在座的大多数人也了解——这个市场面临巨大的财务压力。因此，他们面临的一个挑战是是否要投资这类技术，进行资本投资。简而言之，他们不太愿意。他们希望患有支气管扩张症的患者去看肺科医生，然后被转诊到我们的产品。明白了吗？Michael，有问题吗？
联邦医疗保险（Medicare）的报销率是多少？患者是购买产品还是租赁产品，然后进行家庭护理？你们的加价是多少？你们的利润来自家庭护理业务还是产品本身？
不，利润主要来自产品本身。无论是商业保险公司还是联邦医疗保险，我们都有按人头计算的租赁计划。联邦医疗保险的报销周期是13个月。大多数商业保险公司的报销周期约为10个月。我们的平均售价是10,000美元，在整个按人头租赁期间，联邦医疗保险的报销总额最高，约为15,000美元。联邦医疗保险的报销率对我们所有的竞争对手都是相同的。
差异化在于你与商业保险公司的合同类型。抱歉。哦，这非常好。我们确实。我们处于一个产品价格每年都在上涨的类别。基本上，联邦医疗保险对我们产品组合的定价基于城市消费者价格指数（CPI），然后给我们的价格上涨幅度通常比城市CPI略低一些。
例如，假设联邦医疗保险——抱歉，城市CPI是3%。是的。我们可能会获得2.5%的增长。还有其他问题吗？是的。我的意思是，如果人们愿意自掏腰包购买，我们当然欢迎。但大多数人不愿意。我们的大多数患者符合联邦医疗保险的资格。因此，他们会利用联邦医疗保险。但当然，如果有人说他们想绕过所有这些程序，直接购买技术，我们也没问题。是的，是的。简而言之，我们对此非常满意。
一旦市场渗透率下降，你们是否计划推出其他产品？
这是个好问题。如果你没听错的话，问题是我们是否有其他不同的发展愿望。我们的优势在于，我们拥有一支优秀的销售团队，专注于这种疾病状态下的这款高价值产品。我一直在考虑，是否可以给他们的“包”里添加其他东西。我们与这个客户群体有良好的关系。
挑战在于这是一款高价值产品。在一个服务不足的市场中，我不想为了增加产品而增加产品，这会分散注意力，而这个市场仍有很大的增长空间。但如果我们能找到合适的产品，我们肯定想这样做。另一方面，我们还有一个强大的引擎——我们的报销团队和所有这些付款人合同，这是非常令人羡慕的。
因此，如果有公司想进入这个市场，拥有优秀的产品，甚至可能拥有商业团队，但没有报销能力，我们可以成为他们的良好渠道。所以我认为我们可以采取双管齐下的方法。那边有问题吗？抱歉，是的。
他们把产品卖给诊所或医生，医生看到产品有效，然后他们可以观察。
不，我们的客户类型通常是肺科医生服务的诊所。患者通常先去看初级保健医生。初级保健医生会说：“你经常来看病，你有潜在的疾病。你真的需要去看专科医生。”于是他们去看专科医生。肺科医生通常会先做CT扫描。只要阅读CT扫描的放射科医生说“啊，你有支气管扩张症”，他们就会被确诊。
然而，要使用我们的技术并获得报销，患者必须通过CT扫描确诊患有这种疾病。他们必须尝试过其他方法但失败了。并且必须有六个月的咳痰症状。只要符合这些标准，他们就有资格获得报销。联邦医疗保险和商业保险公司都是如此。哦，抱歉，我误解了你的问题。是的。
他们花时间维修同一台设备，或者他们能说“这个人知道如何使用它吗？”
当然。如果他们有一个熟悉这种疾病状态和技术、并且坚定支持并推荐我们产品组合的诊所，他们仍然会花时间在那里，因为诊所总会有问题。但当然，他们可能会花更多时间在开处方多的医生身上，而不是去开发那些诊断率高但处方我们这类技术或竞争对手技术少的机会。但我们不阻止他们做任何一种。还有一个问题。是的。囊性纤维化市场规模小得多。很多人知道囊性纤维化，但与支气管扩张症相比，它的规模很小。话虽如此，大多数囊性纤维化患者在儿童医院就诊。我认为这对我们来说是一个很好的机会。我们为这个市场提供服务。但我们的产品组合在这个市场有一些机会。好了，我们结束了。感谢大家的时间和关注。谢谢。