Casey Hoyt（首席执行官）
身份不明的参会者
【突然开始】本次讨论包含前瞻性陈述。非GAAP指标。您可以在我们的附录中查看定义。我们有一些调节表。有关风险因素和进一步的调节，请参考我们的SEC文件。好的。说完这些，让我们开始介绍Viemed是什么公司。
Viemed总部位于路易斯安那州拉斐特市。我们的1200名员工目前为全美50个州的约150,000名患者提供服务。我们的市场覆盖范围更广，在35或36个州设有呼吸治疗师和销售代表。
我们是一家家庭医疗设备供应和服务公司。在我们的领域中，我们是非传统的。
传统的HME公司更类似于拥有大型零售场地、医院停车场的送货车，或许医院内还有DME储物间等。而我们在两个方面有所不同：一是产品多样化和产品组合，二是运营模式。
从产品角度来看，传统的HME公司会提供更广泛的所有设备。他们会提供金属弯架轮椅、助行器、便桶椅，也会涉及一些呼吸领域的产品，几乎无所不包。而且如我所说，他们会有零售场地，而我们则更加专注于我们所谓的复杂呼吸领域，更具体地说是无创通气，然后是睡眠呼吸领域，之后我们会谈到其他一些产品。
但我们的专注度更高。我们主要在远程环境中运营。我们关注的不仅仅是设备交付，更注重治疗本身。因此，这使得我们的运营模式与行业传统模式有很大不同。
实际上，Viemed的发展动力与当今大多数医疗保健公司类似。美国人口正在老龄化且健康状况恶化。大多数60岁以上的人至少患有一种慢性病，其中很大一部分人患有多种慢性病，这很不幸。因此，随着人们年龄增长、健康状况恶化，医疗系统的成本负担也在增加。
因此， Medicare和传统商业保险公司正在寻找降低成本曲线的方法。这对Viemed非常有利，因为我们的工作是努力让患者留在家里。家是患者希望待的地方，也是护理成本最低的环境。因此，监管方面的发展，尤其是新冠疫情后的创新，确实在推动这种治疗方式向家庭转移。
这确实是我们所有工作的核心，是我们业务的支柱，也是我们有机增长模式和有机增长引擎的核心，即通气业务。
在2012年初，出现了可以将通气治疗带出传统医院并在家庭中进行的新技术。因此，Viemed于2012年3月接收了第一名患者，并因成为该技术的早期采用者和先行者而受益。
这就是为什么一家来自路易斯安那州拉斐特市的小型本土公司能成为全美第三大通气服务提供商。我们已经将这项业务规模化，并将其发展为更广泛的业务，稍后我们会谈到这一点。
核心的通气业务覆盖所有商业付款人、Medicare。它大致是每月1000美元的服务费，持续患者的整个治疗期，我们的平均治疗期为17个月。在HME领域，它具有吸引人的经济效益。它可能拥有最吸引人的经济效益，毛利率在60%以上、70%以下。
但它的挑战在于，它是HME领域中最复杂的设备。它采用捆绑付款方式。对于每月的租金，我们提供必要的耗材、临床支持、呼吸治疗师服务。我们还有社会工作者帮助他们解决心理状态问题以及设备维护等所有相关事宜。
而且我们必须投资于使用寿命为10年的设备资产。因此，它是资本密集型的。从财务角度来看仍然具有吸引力。但如果您能成功运营并且做得很好，就像我们所做的那样，确实会有很多回报。
您可以看到，如果我把时间线拉回到2012年，增长趋势看起来是一样的，都是持续上升的。活跃患者数量的增长一直非常稳定。我们对此感到非常自豪。
我们愿意认为自己在家庭通气方面做得非常出色，事实也确实如此，但事实是我们也处于一片蓝海市场。这是一个渗透率极低的市场。根据所有数据和索赔，真正需要这种治疗或正在接受服务的患者不到10%。几年前这个数字看起来是4%或5%，现在也只有6%。
因此，不幸的是，这些晚期COPD患者往往像"回旋镖"一样频繁进出医院，给急诊系统和医疗保健带来负担。因此，我们认为我们的有机增长和活跃患者增长仍有很大的空间。
我们认为，与竞争对手相比，我们更有能力抓住这个机会，因为我们提供护理的方式具有差异化。对于很多公司来说，通气只是他们业务的一部分。而通气是我们的核心业务。
我们的300名呼吸治疗师、数十名持牌临床社会工作者，我们所做的超出了我们获得报销的范围。我们没有因持牌临床社会工作者的服务获得报销。这正是提高患者治疗接受度、让患者远离医院、让转诊合作伙伴满意的原因。当他们看到这种好处时，他们往往会成为稳定的转诊来源。这确实一次又一次地击败了竞争对手。
这得到了我们研究的支持。我们的首席医疗官共同撰写了三项研究。我们2022年的最新研究是对500,000名患者的回顾性分析，结果显示，如果在慢性呼吸衰竭发生后的前7天内对患者进行早期治疗启动，可将死亡率降低40%，为系统节省5,500美元，每月1,000美元，每年12,000美元。
但如果能避免一次再入院，那么显然就足以支付设备费用。因此，这就是我们向医生传达的教育内容，这就是我们在医院推广的理念——我们需要尽早让这些患者接受服务，而不是在最后六个月，虽然那时我们仍然可以提供帮助并延长他们的生命，但可能无法阻止他们再次入院。
因此，在我们行业中，我们不仅为增长感到自豪，还为我们在上市期间的每一年都实现盈利而自豪。
好的。这在我们行业中相当罕见，尤其是在我们这个倾向于在全国范围内进行整合并购的行业。我们之所以能做到这一点，是因为我们的精益运营模式。
我们采用我所谓的"爬行-行走-奔跑"模式。当我们进入一个新市场时，因为我们不需要实体场地，我们可以聘请一位身兼数职的呼吸治疗师，他也可以负责销售。在该地区有足够的患者基础需要全职临床医生之前，我们不需要增加其他人员，对吧。
这使我们能够通过增加一名呼吸治疗师来扩展表现优异的市场，让销售完全专注于销售；也使我们能够在表现不佳的市场（无论出于网络接入或其他原因）收缩，因为我们在那里的投资并不多。当我们有一个表现强劲的市场时，显然我们会尽可能地增加密度。
甚至在我们进入新市场的位置选择上，我们也非常科学。我们在寻找COPD发病率高、索赔率低的地区，这意味着存在Viemed可以帮助的服务不足人群。
因此，如果你考虑通气业务，这些患者大多是生命晚期的人，他们更多倾向于使用Medicare，因此扩展到该市场相对容易。对吧。所以你进入一个新的州，获得该州的Medicare认证，这需要一些工作，但并非无法克服，而不是在一个地区获得100份商业合同以覆盖所有参保人群。因此，这自然成为我们在各州推广我们模式的一大推动力。
这也成为了其他业务线的跳板，因为随着我们仅通过Medicare患者扩展，我们用适当的网络覆盖填补了这些Medicare患者，商业付款人、Medicare Advantage付款人，这再次为我们的通气业务打开了大门，也为这些更依赖商业保险的其他产品线打开了大门。
因此，你会看到业务的演变。通气业务继续以两位数的速度增长。因此，这并不是说我们减少了通气业务。通气业务正以我们可能的最快速度增长，但这确实是提供其他产品、相邻产品的能力，我们称之为复杂呼吸产品，如补充氧气、气道清除设备等，然后更深入地涉足睡眠业务。
在新冠疫情期间，我们实际上成立了一家医疗人员配备机构，因为不仅我们需要内部人员配备，我们的医院合作伙伴也面临人员短缺的问题。因此，这是一项全新的业务。我们于2021年从零开始，今年的收入可能达到2000万美元左右。这只是我们为转诊合作伙伴和医院合作伙伴提供的另一项补充服务。
但最终你会看到的是更多、更具弹性的收入结构和付款人结构。
其中增长最快的部分，可能和你们听到的很多公司一样，是我们的睡眠治疗业务，即睡眠呼吸暂停业务，CPAP设备和CPAP再供应。我们最近添加了两个新指标，以展示我们对其快速增长的自豪。我认为第二季度的设置量同比增长了70%。再供应患者增长了25%。而且这种增长还在继续。
这是一种轻资本支出的业务模式，对吧？你为患者设置CPAP设备，3个月、6个月、9个月后，在他们使用CPAP的接下来几年里，他们需要再供应，这显然不需要资本支出。
我们的其他产品。人们经常问我们的其他产品。它们与通气产品不同。通气是无上限的租赁。我们拥有呼吸机的所有权10年。我们让设备持续服务。实际上有些设备的使用时间超过了10年。但其他产品通常是有上限的产品。在达到上限后，它们会转移给患者。对于氧气设备，上限是36个月。对于所有其他产品，上限通常是10到13个月。
因此，随着业务的演变，对我们来说发生了什么重大变化？再次强调，我说过我们一直盈利，但我们传统上并不总是产生大量自由现金流。
这只是因为当我们以每年35%的速度增长时，增长资本支出的金额很大。我们很乐意把钱花在新的呼吸机上。我的意思是，经济效益很好。我们知道会有一个拐点，届时收入流足够大，甚至可以超过部分增长资本支出。这正是我们现在看到的情况。
因此，这有点像资本配置幻灯片。因此，当我们考虑资本配置时，首先是有机增长引擎。我的意思是，这就是我们的本质。我们有机增长。因此，长期以来，我们总是将资金重新投资于业务。
我们所有的增长资本支出都投入到了这方面。我们每年仍在增加1100-1500名通气患者。但显然，当你有13,000名活跃患者时，这与我们有3,000名活跃患者时是不同的。因此，在我刚才提到的其他产品线的补充下，我们正处于这个拐点，今年年初第一阶段已经基本完成。
因此，第二阶段实际上是，我们有债务吗？我们没有任何债务。所以，这一项也完成了。然后我们将寻找无机增长机会来促进有机增长。
我们从不同的角度看待收购。这不是整合并购，而是，嘿，他们能为我们填补地理覆盖缺口吗？他们能让我们进入另一个可以利用我们网络覆盖的产品线吗？因此，我们会寻找对我们有增值作用的收购。
到目前为止，我们已经完成了三笔交易，两笔有意义的交易，最后一笔是在2023年6月。我们收购了田纳西州的HMP家庭医疗产品公司。我们在2024年4月成立了一家医院合资企业。然后我们在2025年7月1日刚刚收购了芝加哥地区的Lehans公司。
所以这是一种非常谨慎的方法。除了这些，我们总是会寻找无机机会。在那之后，如果我们在并购领域找不到有吸引力的机会，在等待机会的同时，我们会将所有自由现金流通过股票回购返还给股东。我们在9月底刚刚完成了第三次回购，以约1320万美元回购了公司5%的股票，略高于1300万美元。
所有这些都表明，有机增长是持续的。就像我刚才说的，2017年，我们是一家4000万美元的公司。
今年我们将成为一家EBITDA为2.76亿美元的公司，并且开始产生有意义的自由现金流，这得益于我们的产品组合，而且我们的增长仍在继续。第二季度对我们来说又是一个出色的季度，如果不算有点平淡的话，每个类别都实现了连续增长。
再次强调，睡眠治疗方面，设置量同比增长72%，非常引人注目。再供应患者增长25%。当时，我们没有净债务，资产负债表上有2000万美元现金，6000万美元信贷额度中有5500万美元未使用。
而且我们已经完成了回购。现在我们确实在7月1日收购了Lehans，因此收购金额的三分之一来自手头现金。然后我们使用了不到2000万美元来完成这笔交易。我们将在第四季度和明年初开始偿还这笔款项，但如果没有其他变化，我们可能会回到相同的位置。
再次强调，随着Lehans的加入，我们在第二季度末更新了年度指引，使我们达到了一个里程碑，即超过2.7亿美元的收入和6000万美元的EBITDA，这可能使我们的年化收入超过3亿美元，我们对此感到兴奋。
我们正在研究。我们现在正在制定2026年的计划，对其前景感到兴奋。近期的未来会是什么样子？看起来会更多地延续当前的趋势。
看起来需要找到新的销售代表，将我们的125名销售代表增加到比现在更多，进入新市场，在我们实力雄厚的市场增加密度，继续投入自由现金流到这些新的和不断增长的产品线中。
然后是Lehans的整合，他们带来了新的产品线。他们令人兴奋的地方在于，我们遇到他们是因为他们有良好的睡眠业务运营，约占其业务的20-25%，30%。他们还有更多，也许10%的其他呼吸和其他HME产品。
而他们60%的业务是产科产品，这并不是我们原本关注的领域。但在尽职调查过程中，我们了解到他们的睡眠业务，我们意识到他们在技术方面做得更好。这非常像我们的睡眠再供应计划，而他们只在伊利诺伊州开展业务。
但我们在全国范围内有合同，能够提供广泛的HME产品。因此，我们认为，尽管我们对2026年睡眠业务的增长感到兴奋，但产科产品可能会开始紧随其后，我们很高兴看到它的发展。
而且，您知道，我们现在有1200名员工，我们可以实现一些真正的运营规模。我们已经看到技术主要在收入周期方面开始发挥作用。那方面的行政负担很重。
因此，下一阶段将是所有有利于我们销售代表和呼吸治疗师的事情。对吧。所以我们希望我们的呼吸治疗师成为临床医生，除了照顾患者之外不做任何其他事情。我们希望我们的销售代表专注于销售，不做任何与销售无关的事情。因此，我们越是能减轻他们的这些负担，我们的员工效率就越高。
我想就是这些了。是的。所以在结束时，您知道，Viemed的内部所有权占公司的20%。我们与股东完全一致。我们对目前的情况感到满意。我们希望股价更高。当然，我们经常被问到这个问题。
我们为公司实现27%的有机同比增长感到自豪。我们从未发行过股票，在此期间完成了三次回购，并产生了略超过1美元的收益。所有这些指标，收入、自由现金流每股，都是我们刚分拆时的5倍。
所以这是一个非常有趣的故事。我认为现在是一个非常有趣的时刻。市场有点低迷，但我们有信心继续执行，股价和市场将会意识到这个故事的价值。
附录中有一些幻灯片讨论了一些行业相关的事情，如GLP-1、竞争性投标等。但如果有人有任何问题，我很乐意开放提问。
好的，报销的趋势是什么？
通气业务的报销在2012年至2015年期间可能约为1500美元。随着使用率的增加，2016年1月降至1000美元。从那以后一直保持稳定。此后只有CPI的小幅上调。因此，现在Medicare的全国平均水平可能为1200美元左右。
平均停留时间是多少？17个月。因此，您知道，显然我们的患者，尤其是侵入性业务方面的ALS和神经肌肉疾病患者，使用时间非常长。在无创方面，我们的平均停留时间是17个月。
我们可能在最初的90天内失去约30%的患者。但如果我们能在正确的时间让他们开始治疗并保持服务，他们有更好的机会持续2-3年。但如果患者开始治疗较晚，早期流失会很多。
因此，这就是影响平均停留时间的因素。您治疗的一些疾病，基本上他们的生命依赖于通气。比如你们有备用电池系统。是的，没错。因此，对于侵入性通气患者，他们实际上有备用呼吸机。
他们有两台呼吸机，以防其中一台出现故障。因为对他们来说，这是维持生命的。对于无创通气，它并非在这个时刻没有使用就会立即危及生命，但如果他们不持续使用，就会有大麻烦。对吧。所以他们会患上COPD。他们的肺部会滞留二氧化碳，然后病情恶化，不得不去医院接受通气支持以帮助呼吸。
我们购买所有设备。是的，我们非常支持拥有自己的设备。我想我们的时间到了。如果有人有其他问题，我可以在会后留下来。谢谢。
好的，报销的趋势是什么？
通气业务的报销在2012年至2015年期间可能约为1500美元。随着使用率的增加，2016年1月降至1000美元。从那以后一直保持稳定。此后只有CPI的小幅上调。因此，现在Medicare的全国平均水平可能为1200美元左右。
平均停留时间是多少？17个月。因此，您知道，显然我们的患者，尤其是侵入性业务方面的ALS和神经肌肉疾病患者，使用时间非常长。在无创方面，我们的平均停留时间是17个月。
我们可能在最初的90天内失去约30%的患者。但如果我们能在正确的时间让他们开始治疗并保持服务，他们有更好的机会持续2-3年。但如果患者开始治疗较晚，早期流失会很多。
因此，这就是影响平均停留时间的因素。您治疗的一些疾病，基本上他们的生命依赖于通气。比如你们有备用电池系统。是的，没错。因此，对于侵入性通气患者，他们实际上有备用呼吸机。
他们有两台呼吸机，以防其中一台出现故障。因为对他们来说，这是维持生命的。对于无创通气，它并非在这个时刻没有使用就会立即危及生命，但如果他们不持续使用，就会有大麻烦。对吧。所以他们会患上COPD。他们的肺部会滞留二氧化碳，然后病情恶化，不得不去医院接受通气支持以帮助呼吸。
我们购买所有设备。是的，我们非常支持拥有自己的设备。我想我们的时间到了。如果有人有其他问题，我可以在会后留下来。谢谢。