Kip Meintzer（全球投资者关系负责人）
Roei Golan（代理首席财务官）
Nadav Zafrir（首席执行官）
Brian Esse（摩根大通公司）
Patrick Colville（Amia Culpa）
Joseph Gallo（杰富瑞金融集团）
Adam Tindle（雷蒙德·詹姆斯公司）
Robbie Owens（派珀·桑德勒公司）
Keith Bachman（蒙特利尔银行资本市场股票研究部）
John DiFucci（古根海姆证券公司）
Shrenik Kothari（Robert W. Baird & Co）
Joshua Tilton（沃尔夫研究有限责任公司）
Brad Zelnick（德意志银行）
Gabriela Borges（高盛集团）
Fatima Boolani（花旗集团）
Peter Levine（Evercore ISI机构股票部）
业绩结果，以及此类结果的调节，还有我们展示非GAAP结果的原因。非GAAP信息方面，如果您在电话会议后有任何问题，请随时通过email@kippcheckpoint.com联系投资者关系部门。现在，我想把电话交给Nadav Zafrir。
谢谢Kip，很高兴见到大家。我们第三季度表现强劲，计算业务实现两位数增长，这得益于我们严谨的执行以及整个产品组合需求的增长。进入第四季度已近一个月，我们对发展轨迹仍充满信心，并上调了2025年的收入指引中点。Roy稍后将详细介绍这一点。正如我们在第二季度财报电话会议中所讨论的，我们的战略继续以四大核心原则为基础，我们认为这些原则定义了现代网络安全架构的基础，主要由人工智能的加速采用所塑造，我们将继续塑造网络安全的未来。
我们的战略受以下四大原则指导。首先，保障连接架构的安全，因为它正从传统基础设施演变为具有代理性的自主现实。其次，我们的预防优先方法，我认为现在比以往任何时候都更加重要，因为攻击者正在利用复杂的代理能力，我们必须大幅提高信号噪声比，并将对检测的依赖降至最低，这实际上是当务之急。第三，我们的开放平台理念——开放平台理念并非最容易的道路，但却是实现安全弹性的唯一可行途径。在供应商之间建立开放协作的生态系统需要沟通与合作，有时甚至需要与激烈的竞争对手合作。
然而，从网络安全的一线经验来看，我们清楚这一点至关重要。我们最近对Verity的收购就是我们推进这一愿景的有力例证。通过将Verity整合到我们的暴露管理部门，我们扩展了跨终端防火墙、云提供商的集成，已达成超过100次部署，并基于最佳安全实践提供自动化修复。最后，正如我之前强调的，保障人工智能安全是重中之重。我们正处于一生中最具影响力的技术革命的最初阶段，从当前的人类增强阶段迈向替代和委托阶段，再到下一个交叉阶段，即复杂代理开始接管并跨越不同领域。
这既令人振奋，也极具挑战性，我认为这是每个人的相关性竞赛。我们必须记住，同时我们也看到，攻击者正如何迅速利用人工智能来超越我们这些防御者。这推动我们构建全栈人工智能驱动的安全平台的使命。上周，我们完成了对Lakira的收购，这是一家总部位于苏黎世的人工智能原生安全领导者，在保护大型语言模型和自主代理方面拥有深厚专业知识。Lakira能够实时防御提示注入、数据泄露和模型操纵。它为我们提供了一个独特的面向安全的模型，确保不断发展的防御措施能够领先于新兴的人工智能威胁。
我相信，我们正在共同构建一个全面的人工智能安全平台，这将使我们的客户——即我们合作的企业——能够安全且自信地扩展人工智能的采用。这意味着什么？这意味着通过可观测性和数据丢失防护来保障员工对人工智能工具的使用安全；意味着通过运行时防御来保护人工智能应用程序和代理；最后，通过持续测试和合规准备来加强模型的稳健性。大家应该知道，Lakira已经受到财富500强企业的信任，包括全球一些最大的银行和最大的科技公司。而我们才刚刚开始。
随着人工智能采用的加速，它暴露了新的威胁，我们致力于引领这一旅程，使组织能够安全地采用人工智能。我们在研发方面进行有机投资，并正在寻找能够巩固我们领导地位的战略收购机会。除此之外，我想简要介绍一下我们最新的市场推广更新。本季度，我们的Infinity平台获得了政府FedRAMP授权。这使我们成为要求最苛刻的联邦环境中的可信合作伙伴。我们的市场推广团队现已全员到位。Rachel Roberts加入我们，担任美国销售总裁。她在思科和Palo Alto的领导角色中积累了深厚的企业销售专业知识，将进一步建设和扩展我们的销售团队。
Avi Rembaum被任命为技术销售总裁。Avi已经在我们公司工作了很长时间，从现在开始，他将领导推动技术卓越和加强客户参与的工作。最后，Brett Dice加入我们担任首席营销官，以加强我们的品牌影响力，推动需求，并为Check Point的下一章市场领导地位奠定基础。在我交给Rui之前，作为Check Point的CEO，我已经任职超过10个月，我认为我们的战略愿景正在形成。我对我们已经取得的进展以及未来的发展方向感到振奋。
现在，我把话筒交给Roy。
很好。你们能看到我的屏幕吗？
能看到。
太好了。谢谢Nadav。也感谢大家参加今天的电话会议。正如Nadav所提到的，我们本季度表现强劲，这得益于我们整个产品组合的强劲需求。看看我们的收入，收入增长7%至6.78亿美元，超出中点600万美元。我们的非GAAP每股收益达到每股摊薄3.94美元，超出了我们的指引。需要注意的是，这个数字包括本季度签署的一项税务和解协议带来的一次性税务收益，这导致我们的税务准备更新，对GAAP和非GAAP每股收益均产生了1.47美元的收益。
剔除一次性收益后，我们的每股收益超出预期中点约0.02美元。转向我们的业绩，如我所述，我们的收入增长了7%。递延收入增长8%，达到10.887亿美元。我们的计算账单总额为6.72亿美元，同比强劲增长20%，这得益于我们整个产品组合和各地区的强劲需求，所有地区均实现两位数增长。我需要提醒大家，我们的账单也受到上一季度推迟交易约3个百分点的影响。
我们在上一次财报电话会议中谈到了这一点。此外，我们有一笔大型交易提前续约，即第四季度的交易提前到第三季度完成，这为我们的账单带来了2个百分点的收益。看看我们当前的计算账单，增长了14%，达到6.42亿美元。剩余履约义务增长9%，达到24亿美元。我继续往下讲。如我所说，我们看到整个产品组合需求强劲，如果看我们的服务计算账单——服务计算账单实际上是剔除产品业务后的计算账单——与去年的7%相比，增长了21%。
再次强调，这不仅仅来自某些特定产品，而是遍及我们的整个产品组合。无论是Quantum防火墙、Harmony Email还是Harmony SASE，都推动了这些出色的业绩。看看我们的新兴技术，即ARR（年度经常性收入），我们看到它与我们过去几年收购的三家公司的主要产品相关联——Harmony SASE、Harmony Email and Collaboration以及外部风险管理（ERM）。所有这些产品的ARR同比有机增长超过40%，并且我们看到它们在我们整体业务中的重要性日益提升。
回到我们的全球收入分布。我们在美洲实现了10%的两位数增长，占第三季度收入的42%。欧洲、中东和非洲地区（EMEA）本季度占收入的45%，增长3%；亚太地区（APAC）增长8%，目前占总收入的13%。进入我们的利润表，即运营业绩。我们的毛利润从5.63亿美元增加到6.02亿美元，毛利率为89%，与去年持平。我们的运营费用增长11%。增长主要是由于我们持续的有机投资以及Cyber Integr和Verity收购的影响，这些收购在上年第三季度尚未发生。
在利润表中，我们的非GAAP运营收入保持强劲，为2.82亿美元，运营利润率为42%——这也是我在上次财报电话会议中讨论过的，我想在这次电话会议中再次提及——美元在过去几个月，我想说自第三季度初以来，美元对以色列谢克尔显著走弱。由于我们有大量以谢克尔计价的支出，尽管我们对大部分支出进行了对冲，但我们确实看到本季度美元走弱对我们的利润表产生了负面影响，对我们的利润率造成约1个百分点的影响，约合6美分。
展望未来，既然我们已经在谈论下一季度，我们当然会继续对冲我们的外汇货币，我们预计第四季度利润率将面临约1个百分点的阻力。此外，正如Nadav所提到的，我们上周完成了对Lakira的收购，这是一家领先的面向代理型人工智能应用的人工智能原生安全平台。这项上周完成的收购将导致第四季度利润率面临约0.5个百分点的阻力。进一步展望2026年，正如我在上一次财报电话会议中指出的，基于当前的汇率，2026年的年度支出可能会增加约5000万至6000万美元。
这是我们上一季度讨论过的内容，由于当前汇率与我们上一季度讨论的相似，我想在这里再次提及。转向我们的现金流，我们的现金流非常强劲。运营现金流为2.41亿美元，其中包括与本季度签署的税务和解协议相关的6600万美元一次性税款支付——我在讨论每股收益时也提到了这一点。剔除这笔一次性税款支付，我们的运营现金流增长了23%，现金流非常强劲。
看看我们的总现金，季度末的总现金、有价证券和存款为28亿美元。本季度我想提到的另外两点是，我们在上一季度也谈到过，我们正在以色列特拉维夫建设新的Check Point园区，本季度我们为土地支付了约1.6亿美元，这将在投资活动现金流中体现。我必须说，我们预计在2027年之前不会有任何重大的额外投资。此外，我们继续进行股票回购，我们以平均每股198美元的价格购买了约3.25亿美元的股票。总结一下，这是一个强劲的季度——收入和每股收益超出预期，整个产品组合增长加速，计算账单增长20%，运营现金流和盈利能力再次表现强劲。在进入问答环节之前，先谈谈第四季度的业务展望——我们先看第四季度，然后再谈全年。
第四季度，我们的收入范围在7.24亿至7.64亿美元之间，中点增长6%。非GAAP每股收益在2.70美元至2.80美元之间。GAAP每股收益预计将低0.60美元。看看年度指引。首先，我提醒大家，中间一列是我们最初提供的指引。我们收入指引的更新中点将比原始中点高出1500万美元，即27.05亿至27.45亿美元之间，中点为27.25亿美元，同比增长6%。非GAAP每股收益预计在11.22美元至11.32美元之间，GAAP每股收益预计约为2.29美元。
再次强调，每股收益也包括我讨论过的税务收益，关于第四季度收入和每股收益，我想说明两点——第四季度通常是后端加载较重的季度，也包括大量硬件和大型硬件项目。我们今天也看到最终有大量的专业刷新项目预计在第四季度进行。由于硬件在第四季度占比较大，这是我们在指引中需要考虑的因素。
至于每股收益，我在讨论利润表时提到过，第四季度每股收益将受到两个主要因素的影响。一是基于当前汇率，外汇将产生约7至8美分的影响；二是Lakira将对第四季度每股收益产生约0.04美元的影响。接下来，我将交给Kip来主持问答环节。
好的，请给我们一点时间让发言人准备。第一位提问的是摩根大通的Brian Essex，第二位是Amia Culpa的Patrick Colville。很好。
早上好。谢谢Kip。感谢您回答问题，也许Roei，关于您刚才谈到的指引，注意到第四季度往往是硬件占比较重的季度，您能否谈谈您对订阅和经常性收入的基本假设以及您的可见性如何。希望能更深入地了解硬件和第四季度的敏感性。我们期望的情况是……我可以提供更多见解。我们当然期望订阅业务实现两位数增长，比第三季度略有改善。
我提醒您，在第四季度，去年第四季度我们已经纳入了Cyberint的可比数据。今年这是Cyberint纳入的第一个季度。但我们仍然期望订阅收入增长加速，超过本季度的表现，支持方面的增长率与第三季度所见相似。至于设备，我们预计同比增长在中点左右，即中个位数增长。好的，非常有帮助。就这样。
谢谢。好的，接下来是Patrick Colville。嘿，Patrick。
嘿。致敬，Kip国王、Nadav国王和Roy国王。祝贺你们。
谢谢。
20%的账单增长……我报道Check Point很久了，这非常令人印象深刻。很高兴看到这一点。我们已经收到的问题是，这种增长的可持续性如何？我的意思是，您谈到了一些一次性因素，比如从第二季度推迟和第四季度提前的交易，但当我们考虑2026年时，这是否是Check Point的新篇章，在Nadav的领导下，然后当我们考虑未来一年的模型时，会有哪些取舍。
当然，我可以开始回答。首先，谢谢你，Patrick。感谢你的美言。我认为这确实是一个新的轨迹。是的，第三季度非常强劲，正如你所说，其中有一些推迟和提前的因素，但总体而言，这是一个强劲的季度。我相信，当我们给出2026年的指引时，你会看到我们相信增长轨迹对我们来说是可能的。话虽如此，你已经了解我们，我们会谨慎行事，确保在正确的时间在正确的地方进行投资。
所以我认为这是一个旅程，但我确实认为我们正在看到这个旅程的初步成果。
非常清楚。谢谢。
好了。接下来是Joseph Gallo，然后是Taliani。
太好了。谢谢Kip。嘿，各位，业绩和宣布的市场推广领导团队变动都很棒。战略是否有变化，我们是否应该将其纳入第四季度账单考虑？也许给我们一些关于如何看待第四季度账单的评论，以及您在配额销售代表方面的情况，以及我们应该如何看待未来的增长？是的，谢谢你的问题，Joseph。新领导下的新战略实际上将在2026年第一季度生效。第四季度Avi Rambam仍将领导美洲业务，我们将全力以赴，全面推进。
我们将在进入2026年时做出改变，当我们再次见面并讨论2026年指引时，我们会宣布其中一些变化。我想说的是，我们将高度专注于确保我们继续——不是回去，而是继续在大型企业中通过现有客户群进行追加销售，同时凭借我们新的产品路线图和新功能，在全球范围内，特别是在美洲，获取新的企业客户。
谢谢。
好了。接下来是Taliani，然后是Adam Tindall。
早上好。谢谢。账单增长需要多长时间才能转化为收入增长，以及它会记录在哪里？我的意思是，当我看你们的收入时，产品收入、订阅和服务收入都非常可预测，也就是说，唯一的波动因素可能是产品，但非常可预测。那么，随着账单增长转化为收入增长，您认为会体现在哪里？
我来谈谈这个问题。账单当然如你所说，分为服务（我将支持和订阅服务合并）和终端产品。我认为服务方面本季度账单增长了21%。
你将在未来四个季度的收入中看到大部分影响，因为大部分账单是在季度的最后一个月产生的。每个季度都是后端加载的季度，所以你将在未来四个季度看到效果。我必须说，我们希望展示服务账单的可持续增长，如果我们能实现类似本季度的可持续账单增长，最终你也会在收入中看到。
在产品方面，大部分账单会随着收入一起确认，因为我们在交付产品时向客户开具账单，所以更直接，通常会立即体现。如我所说，服务方面需要更长时间才能体现。
明白了。
谢谢。
接下来是Taliani，然后是Adam Tindall。
好的，谢谢Kip和Nadav。恭喜。显然，20%的计算账单增长……我翻阅了我的模型，至少在过去十年里我不认为见过这样的数字。您在今年早些时候的分析师日谈到SASE是公司非常关键的增长领域。我想知道，回顾您目前看到的增长，您能否谈谈SASE的贡献、该产品领域即将推出的路线图，以及在此基础上，您认为现在是否是Check Point加大投资的时机，如果Roei想发表意见的话，这对利润率会有什么影响。谢谢。
是的，谢谢你，Adam。我先从SASE开始。我们看到SASE的ARR有显著增长，如Roiz所说，第三季度ARR增长超过40%。对我们来说，SASE不是独立的，它是我们连接架构和混合网格的一部分，这也是它对我们如此关键的原因之一。我还认为，随着我们的客户开始采用人工智能，我们的SASE混合方法——不仅是云，还有设备端——给了我们另一个优势。
我要说的是，正如我之前所说，我们在SASE方面进行了大量投资，包括招聘新人才——不是几十人，而是几百人——因为这是我们必须赢得的产品，我们在进入2026年时看到了成功。好消息是，我们可以扩大规模，并在进入2026年时开始在越来越大的企业中部署。这是关于SASE的乐观方面。但坦率地说，这还不够好。我们需要更快地行动，增加功能，拓展更大的企业客户，将其整合到我们的混合网格连接架构中，并继续前进。
关于SASE投资，总的来说，答案是肯定的，但我们需要谨慎行事。我们在SASE上投资，同时也在新成立的工作区进行投资。我们在电子邮件方面取得了巨大成功，现在我们将其他产品整合进来，以便无论客户的员工在哪里、何时工作，都能确保他们的安全。即终端、移动浏览器。你将看到的最大投资是我们对未来的投资，即构建全栈人工智能安全平台。Lakira只是一个例子。但我们确实在寻找最优秀的人才，其中一些是构建产品，另一些只是为了了解攻击者在进入第二、第三和第四阶段时会做什么。所以我们将在各个领域进行投资，正如我们所讨论的，我也会让Rui发表意见。我们正在计算盈利能力与增长之间的平衡，并始终试图做出谨慎的正确决策，以便在不牺牲太多利润率的情况下实现可持续增长。
Adam，我们将在2026年更多地讨论这个问题，可能在2月份宣布第四季度业绩时。
接下来是Rob Owens，然后是Keith Bachman。
很好，谢谢。很高兴排在Adam后面。那么，Nadav，也许您可以详细阐述一下您关于人工智能安全组件的一些评论。我知道您列出了战略的三个不同组成部分，但从并购的角度来看，您还需要填补哪些空白？我知道情况变化很快，但在这一点上，Check Point在您想要的覆盖范围方面处于什么位置？以及您认为未来12到18个月会有多少并购活动？谢谢。
是的，谢谢Rob。这是我最喜欢的话题。你知道，我从两个不同的角度看待这个问题，一个是Check Point之外的角度，另一个是Check Point的角色。在Check Point之外，是采用的四个阶段。你知道，我……我仍然需要梳理……我还没有参加过C级会议——无论是董事会、高管层、CIO、首席数据官——在这些会议中，人工智能不是他们战略的核心。
我们都……作为个人，作为组织，我们都处于这个阶段。我们明白，我们要么开始推进这个旅程，要么就会被淘汰。它正从增强阶段发展，这已经是我们现在所处的阶段。对吧。所以我们都因为人工智能而成为更好的执行者。大多数组织已经开始进行替代，也就是说，他们已经有代理在不同领域取代人类，但这些代理都在各自的领域内。而更复杂的组织已经开始尝试交叉代理，这些代理现在正在做出交叉决策并访问不同的数据库。
这带来了一系列全新的挑战，改变了保护网络的意义，不仅因为有更多可攻击的目标，还因为我们需要明白攻击者通常领先一个阶段。所以如果我们处于第一和第二阶段，他们已经在试验第三阶段了。这就是我们看待外部世界的方式。当我们看待客户时，我们希望成为他们的合作伙伴，能够在我们负责安全部分时快速采用人工智能。所以，在用户层面，我相信我们已经拥有最好的安全性。
在第二阶段及接近第三阶段的运行时安全层面，我认为Lakira是独特的，有了Lakira，我认为我们拥有了当今所需的全栈能力。然而，我们需要考虑第三和第四阶段，其中一些将通过有机方式实现，但Rob，回到你的问题，一些将通过非有机方式实现。所以我们正在寻找收购目标，就在刚才，在这个电话会议之前，我刚刚和我们的并购团队开了会。他们正在同时考察多家公司。
目前没有迫在眉睫的交易，但未来会有更多。谢谢。
接下来是Keith Bachman，然后是Purple Man，John DiFucci。
非常感谢团队，我很荣幸在DiFucci之前提问。Nadav，关于Harmony Email，在竞争动态方面是否有任何不同或变化？我只是想了解一下这个渠道的建设情况。这个问题的背景是，我们应该如何看待Harmony Email在2026财年相对于2025财年的潜在增长。您认为即使由于基数或规模的原因，会出现减速吗？然后Roei，我能否再问一个问题。您提到外汇明年可能会有5000到6000万美元的阻力。我不想提前问您的指引，但就您目前在并购方面所做的事情，如果能给我们一些背景，说明这对2026财年利润率的影响，以及您提到的其他可能的投资，只是想了解您目前已知的外汇和并购对利润率的影响。非常感谢。
我先谈谈电子邮件。我们没有看到减速，事实上，我们希望加速，我们会在指引中谈到这一点。原因很简单，我坚信我们拥有市场上最好的产品。尽管电子邮件自从互联网或网络安全出现以来就存在，但由于攻击者已经进入第二阶段，电子邮件攻击变得更加复杂，我们都看到了这一点。我的意思是，我们都有这样的对话：“你收到我的邮件了吗？”“没有，我没收到你的邮件。”“为什么没收到？”“因为有人拦截了你的邮件。”“为什么拦截？”因为攻击越来越复杂。
我们围绕电子邮件构建的人工智能能力，我认为优于市场上的其他产品。所以这是一个替代业务，我们一直在取代现有供应商。而且我认为就TAM（总可寻址市场）而言，我们仍然相对较小。所以除了您知道的，基于这一成功，我们让Gil Friedrich负责所有其他产品，构建员工套件。现在我们不仅提供电子邮件，还整合了电子邮件、终端、浏览器、移动设备。归根结底，我们关注的是用例，即员工在任何地方工作，并被人工智能代理赋能。我们能够在终端（无论是浏览器层面还是SASE层面）部署代理，这意味着我们可以在设备本身做更多事情，成本更低、可扩展性更强、安全性更好。所以我对将所有这些整合到我们的工作区非常乐观。
我继续说。关于你的第二个问题，外汇方面，是的，正如我所说，影响为5000到6000万美元，关于并购，我也谈到了Lakira对第四季度的影响，即4到5美分。对于第四季度，我们预计一方面会有更多投资，但另一方面也会看到Lakira带来更多收入。所以最终现在很难说，我们仍在制定下一年的计划。所以现在很难说Lakira收购以及总体而言明年利润率会受到什么影响。
我认为我们将在2026年继续规划，正如我所说，我们将在2月份宣布第四季度业绩时更多地讨论这个问题。
好的，非常感谢。
接下来是John DiFucci，然后是Shrenik Kothari。
谢谢。Kip。我的问题对Nadav来说是一个高层次的问题。Nadav，我认识你很长时间了，很长时间了。我知道当你谈论开放花园方法时，你是认真的。这对客户来说非常有意义，确实如此。但我几乎……我一直在寻找合适的词来描述它，因为这几乎看起来，我知道这不是你，但这几乎看起来天真地认为你可以做到，因为你的竞争对手，我想你在准备好的发言中说是“激烈的”，他们是激烈的竞争对手。
尽管这对客户来说是正确的事情，但似乎没有人能够做到。所以我想请你详细说明一下，你能分享一些轶事吗？谈谈它实际上是如何朝着正确方向发展的，最后一个简短的后续问题。拥有定价权很棒，但我们应该如何看待最近订阅的价格上涨以及它们可能带来的贡献？这很棒，但我想了解一下。抱歉。
所以，谢谢你，John。我会以开放平台的方式坦诚地回答。
我告诉你。
首先，这是一种理念。我同意你的看法，我在网络安全领域已有30多年的经验。我认为，如果我们继续采用封闭花园、单一架构的方法，将不足以保护我们的客户，原因有很多。现在我同意这不是一条容易的道路，但我们看到了初步成功的曙光。我以Verity为例，Verity已经能够与70多家其他供应商集成。从我们的CTAM（客户威胁分析模型）中，我们可以看到威胁来自哪里，我们可以获取这些情报，并不仅在Check Point，还在其他供应商处修复这些威胁。
我们已经在客户中进行了100次这样的实施。当然，这不是全部，但这是一个开始。另一个例子是我们的统一管理，我们的统一管理现在可以管理一些云原生防火墙，客户可以通过我们的统一管理访问我们最好的威胁云人工智能，该人工智能拥有100多个引擎，一直在阻止数十亿次攻击。所以这正在形成。
我同意，从商业角度来看，有些人可能会说，“这太天真了，永远不会发生。”但我认为必须发生，没有其他方法可以真正保护我们的客户。我们看到开放平台方法的初步成功，我们需要投入更多资源来充实这一理念，创造一个真正的替代方案。我们看到它引起了客户的共鸣，他们希望听到这个，因为这是现实情况。
你知道，他们有一个供应商，然后进行了收购，现在有三个供应商，如何整合？攻击者会从裂缝中入侵。所以这是一种理念，也是一个路线图，其中一些不仅在我们的实验室，而且在客户现场已经实现。如我所说，仅Verity就有超过100次部署，未来还会有更多。我再举一个例子来支持这一点，例如检测，我们看攻击链，在每个点我们都需要多种防护能力才能成功阻止攻击者。在这个框架内，我们说很多都进入了检测和响应。
我可以告诉你，如果我是攻击者，我会怎么做。有了代理人工智能，很多我们目前用于检测的本地技术将变得过时。所以如果我们和竞争对手同时在客户环境中，如果我们不立即分享我们看到的威胁，客户就完了。事后，我会说，“哦，那不是我的防火墙，是他们的防火墙。”但客户不在乎。
谢谢。谢谢。
关于价格上涨的问题。是的，我们确实从7月1日起对订阅防火墙进行了价格上涨。这对第三季度的收入没有影响，因为大部分业务是在最后一个月产生的，影响非常小。在账单方面，我们确实看到了一些好处，但价格上涨的影响并不显著，因为我们保持了相同的折扣水平。我想告诉你，我们将从2026年1月1日起对所有Quantum防火墙进行5%的价格上涨。
谢谢。谢谢Ray。
接下来是Shrenik，然后是Joshua Tilton。
是的，团队，我也表示祝贺。
无论你从阿拉斯加还是其他地方加入我们。
有点敏感。出色的执行。继续John的大图景主题。Nadav，你一直坚信并非所有东西都会迁移到云端，并大力推行混合网格价值主张，尤其是随着云基础设施成本上升。我们听说很多人工智能原生用例也留在本地。那么从用例角度，你能详细说明在这些混合对话中，你在哪些方面赢得最多，然后快速跟进市场推广情况吗？
我认为我们的优势在于大规模复杂的混合环境，即本地与云、多云并存，需要管理所有这些。我认为这是我们的优势所在。展望未来，随着人工智能的使用，我们看到一些用例由于数据主权和治理问题，将回到私有或准私有设施。这对我们来说是两个机会，首先，这是我们的优势领域；其次，当你考虑为人工智能使用提供数据中心即服务或私有数据中心时，性能和速度比任何事情都重要，这也是我们的优势领域。
我不是说这是唯一的用例，但我认为这是一个不断增长的用例。
明白了。你们进行了一些重要的市场推广招聘和持续的转型。能否简要介绍一下这对你们近期和2026财年的运营模式有何影响？
我们重视在营销方面的投资。
是的，投资。只是执行假设。
是的，我们将在各个领域更积极地投入营销资金，并将在2026年看到增长，希望通过运营效率来抵消，以免影响利润率，但提高市场推广的有效性。
明白了。谢谢。
接下来是Joshua Tilton，然后是Brad Zelnick。
各位好，能听到我说话吗？
能听到。
太好了。
恭喜取得良好的季度业绩。也许，退后一步，我有一个更广泛的支出问题。我认为上半年的安全支出有点挑战，有“解放日”，存在很多不确定性。所以我想了解一下第三季度的支出环境如何，与上半年相比如何，以及帮助我们分析，今天的成功有多少是来自上半年积压需求的释放，有多少是来自你们更好的执行，以及对第四季度的展望，会有预算冲刺吗？你的预期是什么？请给我们简要说明一下。非常感谢。
Golan先生。你想……
是的，我先谈谈，然后你可以补充。我认为上半年更具挑战性，主要是第二季度。你提到了“解放日”，市场确实存在更多不确定性。我必须说，你问是否有……除了我们提到的3个百分点的交易从上半年推迟到第三季度之外，当我们从多个内部指标进行分析时，第三季度的执行确实要好得多。
展望第四季度，我们的渠道中有很多不错的交易。第四季度和几乎每个季度一样，但第四季度更复杂，包括很多大型刷新和大型户外交易，也取决于预算冲刺。你问到预算冲刺，例如去年我们看到的预算冲刺低于平均水平。现在说今年会怎样还为时过早，当你与一线销售领导交谈时，还无法确定今年是否会有更多预算冲刺。
我们指引的中点没有考虑任何显著的预算冲刺。这就是我的看法，不知道你是否想补充。
是的，我同意。我认为美洲市场稳定良好，我们希望看到欧洲需求增长，但正如Rory所说，我们目前的指引没有考虑需求增长超出当前水平的乐观预期。非常有帮助，各位。
非常感谢。
接下来是Brad Zelnick，然后是Jonathan Ho。
嘿，各位，感谢回答问题。恭喜。很高兴看到第三季度的成功，我也很高兴看到Patrick Colville能够承认他可能错了，他真是个绅士，最好的人也会犯错。Nadav，我想问，回顾今年你对销售激励措施的改变，特别是基于ARR增长的薪酬，这可能产生了多大影响，以及这对我们今天看到的强劲账单有多大贡献？与此相关，Roei，能否谈谈ARR增长趋势，排除账单的噪音？因为从外部看，总是有各种因素，但ARR显然是一个非常纯粹的指标，你们内部是如何管理的。
是的，我先从你的第一个问题开始，然后你可以补充。我认为今年我们的薪酬计划中，ARR因素确实是一个重要部分，对我们的业绩有显著影响。当我们查看折扣情况，尤其是续约折扣时，我们确实看到了改善。实施基于ARR的薪酬计划后，销售团队的思维方式发生了变化，过去主要关注订单，现在不仅关注订单，还关注ARR。
这在续约折扣方面产生了积极影响。这是我想谈的一个方面，Brett或Nadav，如果你想补充其他方面？
我只想补充一点，我认为我们才刚刚开始看到效果。我同意Rory的观点，第三季度的良好表现主要归功于更好的执行。我相信随着时间的推移，我们衡量标准和薪酬计划的变化将逐渐显现效果，但这仍在进行中。
这很有帮助。我想，相关地，未来是否有可能对外披露ARR作为关键指标，让我们衡量业务？
可能会。我们每次都在考虑，但未来可能会。是的。
太好了。谢谢回答。
接下来是Jonathan Ho，然后是Gabriela Borges。
早上好，恭喜取得强劲业绩。能否谈谈联邦政府停摆的影响，以及你们在联邦方面的投资情况和机会所在？谢谢。是的，我会说，因为我们目前的联邦业务相对较小，所以没有看到显著影响。话虽如此，我们对产品进行FedRAMP认证的投资是我们将继续进行的，原因有二。一是这是一个巨大的市场；二是这是我们热衷的事情，保护最受威胁、最复杂的环境，我认为我们在这方面有优势。
所以我们将继续在产品和FedRAMP认证方面投资，并将销售重点放在这方面，因为我认为潜力巨大。
接下来是Gabriela Borges，然后是Fatima Boolani。
嘿，晚上好。谢谢。Nadav和Roy。我想跟进硬件刷新对业务的影响。更具体地说，我知道2024年是Quantum刷新的大年，2025年也是Quantum刷新的好年，显然这不是非此即彼的，但当你看2026年及以后的客户群体，Quantum刷新进入第三年，对客户群体的规模有什么影响，我们应该记住什么？谢谢。
刷新周期确实是我们业务的重要组成部分。但我必须说，从今天的机会来看，我们正处于刷新周期的中期。当我看第四季度和2026年的渠道时，我们现有安装基础有很多刷新机会，我甚至没有提到过去几个季度我们看到的更多竞争性替代机会。所以这对我们的整体业务有显著影响，我们也看到更多其他产品的交叉销售。
如我们所说，很多业务来自ERM（外部风险管理）或SASE，这些机会来自客户的刷新项目，在刷新项目中，他们也购买了我们的一些产品。所以这绝对是一个重要因素，基于我今天看到的情况，未来12个月的潜力也很大。
谢谢。
接下来是Fatima Boolani，然后是Peter Levine。
谢谢。Kip，Nadav。我想问一个关于产品战略的问题。无论是从并购角度，还是从“这些产品或能力不一定是我们的强项，我们将采取合作路线”的角度，你在整体组合方面都非常坦率。我指的是你们与Wiz在CNAPP（云原生应用保护平台）方面的合作。首先，在当前产品组合中，是否有可以合理化的机会，即你们可以在优势领域取得胜利，而在某些产品领域退出。
这是第一个问题。第二个问题是关于Lakira和为客户构建全栈人工智能解决方案套件的愿景。你们是否看到CISO和CIO有明确的预算分配，因为我无法想象他们没有被各种新技术淹没。所以帮助客户准备好购买，而人工智能安全技术的变化速度可能是我们一生中最快的。这是一个大问题，但想听听你的看法。谢谢。
不，谢谢Fatima。关于第一个问题，是的，我们希望专注于我们能成为领先者的领域。例如，你提到了Wiz的例子，我们还宣布与Illumio合作进行微分段，因为我认为在混合网格环境中，随着代理的出现和跨领域活动，分段变得非常重要。所以我们与他们合作，在OT（运营技术）和IoT（物联网）方面与他人合作，在身份方面也进行合作。
所以未来会有更多这样的合作，有些只是通过API实现，有些是实际集成，有些是联合市场推广，比如我们与Wiz的合作。关于全栈，我认为这真的只是开始。目前这还不是一个巨大的市场，因为正如我所说，大多数组织处于第一阶段。在第一阶段，我们有例如Genai Protect这样的产品，可以作为独立产品，也可以集成到我们的浏览器或SASE解决方案中。
随着进入第二和第三阶段，我们需要像Akira这样的独立产品，它已经部署在世界上一些最大的组织中。但这些是早期创新者，我甚至不会说早期采用者。我认为2026年我们会看到显著增长，2027年会看到更多。
谢谢。
接下来是Peter Levine，这是今天的最后一个问题。
很好，谢谢各位。也许接着最后一点，David，Rory，我们谈到了不同的阶段，也许这是一个定价问题。你们如何看待当前的订阅许可模式，是否有向更基于使用量、更灵活的消费模式发展的空间？你们看到许多同行都在转向基于使用量的模式。当你们谈论人工智能、SASE、云安全时，你们对定价有什么看法，以及如何让客户随着时间的推移扩展和采用更多产品？
是的，我认为随着我们的产品组合……Roei，你也可以发表意见。我认为随着我们产品组合的广度和性质的扩展，基于SaaS的消费模式变得更加相关。我们必须做的第一件事是不仅销售产品，还要确保客户使用并满意我们的产品。我们还没有转向基于消费的模式，但老实说，这是我们正在讨论的问题，特别是在工作区等领域。
是的。
好了，今天的会议到此结束。感谢大家的参与，我们下个季度再见。
感谢大家的参与。再见。