Dustin Darensbourg（投资者关系）
Horacio Rozanski（董事长、首席执行官兼总裁）
Matthew A. Calderone（首席财务官）
Kristine Martin Anderson（首席运营官）
Louie DiPalma（威廉姆斯公司）
Sheila Kahyaoglu（杰富瑞金融集团）
Colin Canfield（康托·菲茨杰拉德公司）
Mariana Perez Mora（美国银行）
Gavin Parsons（瑞银集团）
Tobey Sommer（Truist Securities）
早上好，感谢您的等待。欢迎参加博思艾伦汉密尔顿2026财年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。稍后将有提问环节。现在，我想将电话转交给投资者关系主管Dustin Darensbourg。
谢谢。早上好，感谢您参加博思艾伦2026财年第二季度业绩电话会议。希望您有机会阅读我们今天早上发布的新闻稿。我们还在网站上提供了演示幻灯片，现在我们在幻灯片2。今天与我一起讨论我们的业务和财务业绩的有Horacio Rozanski，我们的董事长、首席执行官兼总裁Matt Calderon，执行副总裁兼首席财务官，以及Christine Martin Anderson，执行副总裁兼首席运营官，如幻灯片3的免责声明所示，请注意我们今天可能会在电话会议上发表前瞻性陈述，这些陈述涉及已知和未知的风险、不确定性和其他因素，可能导致我们的实际结果与我们SEC文件和本次电话会议中讨论的预测结果存在重大差异。
所有前瞻性陈述均明确受上述警示性陈述的全面限制，仅反映作出之日的情况。除非法律要求，我们不承担公开更新或修订任何前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，我们还将讨论一些非GAAP财务指标和其他指标，我们认为这些指标为投资者提供了有用的信息。我们在2026财年第二季度收益报告中包含了对非GAAP指标与最具可比性的GAAP指标的调整说明和其他调节，所呈现的幻灯片编号可能经过四舍五入，因此可能与我们的公开披露略有不同。
现在，我很荣幸将电话转交给我们的董事长、首席执行官兼总裁Horacio Rozanski。我们现在在幻灯片4。
谢谢Dustin，欢迎大家，感谢您参加今天的电话会议。今天早上，Christine、Matt和我将分享我们2026财年第二季度的财务业绩。今天电话会议的重点是，我们业务的复苏将比上一季度我们所说的要长。因此，我们下调了全年的收入和利润指引。正如我稍后将描述的，这是基于整体采购环境的持续摩擦以及我们民事和国家安全业务组合中根本不同的动态。所谓国家安全，我指的是我们日益整合的国防和情报业务的组合。
同时，尽管存在这些短期阻力，我们在最令人兴奋的增长领域继续看到强劲表现。这一成功增强了我们对中期的乐观情绪。稍后，Matt将深入介绍我们的季度业绩，并说明它们与我们最初预期的差异。在此之前，我想描述市场情况以及它如何对我们的业务产生不同影响，我们在短期和中期看到的增长来源，以及我们为在当前环境中竞争和取胜并为长期战略和财务成功奠定基础而采取的行动，从市场开始。
这是我在博思艾伦数十年职业生涯中见过的最分化的环境。我们的民事和国家安全业务组合正经历完全不同的动态，我们认为未来几个季度两者都面临不同的前景。我们的民事业务正处于一代人以来最具挑战性的市场中。在过去九个月中，民事机构对资金重点的变化速度异常之快。正如我们在5月份分享的那样，这导致我们一些大型技术合同的运行率下降。从那以后，业务基础趋于稳定，我们在某些领域看到了一些增长。
然而，民事领域的采购环境和我们的短期渠道尚未恢复。我们的第二季度通常是最活跃的，因为它恰逢政府财政年度结束。今年，我们没有看到任何重大采购行动，也没有现有合同的增加或削减，我们也没有看到接近典型的战术销售节奏。鉴于这种环境，我们预计民事业务恢复增长将推迟几个季度。具体何时发生将取决于资金和合同活动的演变。就我们而言，在各级政府中，我们正在讨论与政府最高优先事项一致的潜在机会，从关键矿产到边境安全。
这些都是出色且非常有前景的对话。我们不断增长的中期业务渠道中还有几个大型招标书（RFP），包括新工作和重新竞争。展望未来，我们在民事业务中的重点是最大限度地发挥我们的人工智能能力和商业技术合作伙伴关系，以彻底改变交付方式并重新点燃增长。我们国防和情报市场的动态，广义上的国家安全业务组合，与民事业务根本不同，并且要强得多。资金过程中仍然存在一些摩擦，其特点是资金增量较短，新合同的启动速度较慢。尽管存在这种摩擦，我们国家安全业务组合的授予速度令人鼓舞。本季度我们72亿美元的总预订额中，约90%来自国家安全领域。这包括近12亿美元的Shadow Raptor任务订单，博思艾伦将通过该订单帮助空军研究实验室通过采用先进技术提高作战杀伤力。我们还赢得了其他三个价值超过8亿美元的显著奖项，包括与美国陆军国民警卫队情报和安全局的竞争性夺取胜利，以及在国防情报局的两个胜利，我们将在那里实现军事情报现代化，并在全球无失败任务中提供新的人工智能和机器学习能力。
博思艾伦继续在国家安全领域获胜，因为我们将无与伦比的技术和深厚的任务专业知识带到了战斗中。更广泛地看我们的国家安全工作，我们在网络、人工智能和作战技术方面的领先地位与特朗普政府的技术和任务优先事项高度相关。我们的网络业务差异化日益明显。我们的Thunderdome产品正在成为零信任的标准。它比计划提前两年达到了政府的所有里程碑，就在上个月，它赢得了2025年网络安全突破奖。我们也继续是联邦政府最大的人工智能提供商。
正如DELTEC最近重申的那样，随着网络、人工智能以及新的硬件和软件堆栈的融合，我们正在构建使博思艾伦在边缘领域无与伦比的技术。你们中的一些人实际上有机会在AUSA和我们最近的投资者活动中看到我们的边缘技术。从我们的模块化分遣队工具包（MDK）到我们的TAC CITX解决方案以及我们精致的战术装备，我们正在将自己的技术与最好的商业产品相结合，以赋能和保护我们国家的作战人员。当我们展望今年及以后，我们继续看到国家安全业务组合的收入增长，随着向固定价格和基于成果的产品和解决方案的过渡，利润率有扩大的潜力。
现在重新整合我们的业务组合并审视整个公司，我们没有看到我们最初假设的采购和资金环境正常化。我对本季度的业绩以及我们下调所有关键指标的指引感到失望。简而言之，我们国家安全业务组合的优势无法抵消今年民事业务的下滑。这导致我们重新评估市场假设，并立即采取大胆而重要的行动。我们已做好充分准备，在可预见的未来在高度流动和动态的环境中运营。未来有重大机会，例如“一个伟大而美丽的法案”中的优先事项资金、联邦政府各方面人工智能采用的优先化，以及合同向成果导向转换的速度加快。
但也存在阻力，如政府停摆、采购人员减少以及民事机构优先事项的持续重新评估。博思艾伦的目标是在这种环境中保持专注和灵活，以便我们能够加速进入我们业务组合中更清晰和已证实的增长领域，在这些领域我们拥有明确的技术和任务领导地位，为此，我们的战略有三个方面。首先，我们通过加速在内部运营中使用人工智能和简化我们的运营模式来降低成本。我们还做出了艰难的决定，减少高级管理层的层级和人数。
这些行动将使我们能够继续投资于我们的优先增长领域并加快决策速度。Matt将很快描述该计划的影响和时间安排。其次，我们通过加倍关注我们的优势来集中投资。这意味着将投资和人才流向我们目前正经历强劲增长且我们认为可以进一步加速的几个关键领域。我们近期的主要重点领域包括网络安全（政府和商业市场）、人工智能（包括代理式、物理和对抗性人工智能等增长领域）、作战技术（尤其是边缘技术和任务系统）、关键国家安全计划（特别是扩大我们在支持国内外作战人员的持续任务中的工作）。
技术生态系统合作伙伴关系，包括与Nvidia、AWS和SHIELD AI的现有合作伙伴关系、我们自己的风险投资组合以及与硅谷最佳公司的新概念和想法。当然，继续强调从量子到原生AI 6G的新技术，博思艾伦也将引领下一波技术浪潮。第三，随着政府加速向成果导向型合同和商业解决方案的过渡，博思艾伦正在引领潮流。我们正在与客户合作，使用这些模式转换现有合同和采购新工作。我们正在努力将更多的知识产权产品化，包括我们为Golden Dome提议的突破性地面系统和火控解决方案。
这些方法将为我们的客户提供更大的成本节约和确定性，并为我们提供更大的交付灵活性，从而带来利润率扩张机会。我相信，这些步骤的结合将扩大我们在关键领域的市场领导地位，加速Volt的实施，重要的是，加强我们的财务表现。简而言之，我们正在我们可以控制的领域采取大胆行动，每一次逆境都让我们变得更强大，这次也不例外。我们正以极快的速度进行自我转型，我坚定地致力于确保博思艾伦成为推动美国技术优势的重要参与者。
因此，我对公司的未来仍然非常乐观，现在，Matt，交给你。
早上好，感谢您今天参加我们的会议。正如Horacio所指出的，我们的业务表现仍然存在分歧。我们第二季度的业绩和修订后的全年指引反映了这种动态。在我们业务的大部分领域，我们确实有真正的势头，并且我们有很多理由对中期财务表现感到乐观。最重要的是，我们业务的重要部分正在增长，并有望继续增长。我们预计，就整个财年而言，我们的国家安全业务组合（包括国防和情报业务）的收入将以中个位数增长。
本季度我们赢得了72亿美元的新工作，其中包括国家安全业务组合中四个价值超过8亿美元的项目。我们继续构建国家需要的技术，并迅速扩大与我们创新的商业技术合作伙伴的网络。我们有能力调整我们的成本结构以适应短期需求模式，确保我们具有成本竞争力，并创造投资未来的能力。最后，我们的资产负债表仍然强劲，我们继续产生大量现金流。这是一项真正的战略和财务资产。也就是说，我们显然在本财年上半年经历了比我们预期更多的中断，特别是在我们的民事业务中。
这是由多种因素造成的。首先，随着我们在政府中看到的变化量，采购周期正在延长，新举措的准备时间更长，资金增量更小。尽管在我们第二季度期间合同资金的速度有所改善，但仍比去年同期落后3%。因此，我们的已资助积压订单同比下降6%。其次，虽然我们的民事业务已经稳定，并且除了第一季度讨论的那些之外，我们没有看到任何负面合同行动，但更广泛的民事领域的采购存在巨大缺口。
我们预计大型采购将面临定价压力，包括一些值得注意的重新竞争。因此，我们现在预计今年民事业务收入将下降约20%。第三，如前所述，我们的民事业务拥有更大比例的固定价格合同，因此历史上比整个博思艾伦产生更高的利润率。因此，我们整体业务组合从民事业务的转移在短期至中期对我们的利润率造成下行压力。最后，政府停摆的持续时间给系统带来了额外的摩擦。
我们预计这将对整个财年的收入和盈利能力产生适度的负面影响。呼应Horacio earlier的言论，我们之前表示，我们的2026财年指引是基于资金环境正常化的假设，特别是在我们的第二季度。虽然资金在本季度有所增加，事实上9月份的资金与去年同期一致，但总体资金速度比往年明显放缓。因此，我们的业务没有像我们预测的那样重新加速，我们现在预计整个业务恢复增长需要几个季度。
由于这些因素，我们下调了2026财年所有关键指标的指引。在我们修订的展望中，我们假设当前的资金和采购趋势将持续到财年末，因此与预订额相关的合同增长和新授予增长将继续慢于往年。毫无疑问，这不是博思艾伦想要实现的一年，我们正在采取重大行动作为回应。正如Horacio所说，我们未来的重点将放在三个领域：在我们看到显著增长潜力的业务领域加倍努力；与客户合作，将我们构建的解决方案的购买方式转变为更以商业为导向的成果导向型方法；以及重组我们的业务，以每年净增量减少1.5亿美元的成本。
我们已经确定了这些成本的来源，并且已经开始采取行动。这将在本财年对我们的底线财务业绩产生适度的好处。全部影响将在下一财年体现。我们预计这些行动将支持我们的利润率在2027财年回到接近历史水平，同时对我们的成本加成合同的收入产生适度的负面影响。至关重要的是，这些行动还将为继续投资核心技术和人才创造空间，使我们更具竞争力，并提高我们的速度和敏捷性以匹配市场节奏。
这些都是有意义的行动，需要真正的努力。有些早已在进行中，有些在快速变化的时代是痛苦但必要的。总的来说，它们支持我们的Volt战略和我们对博思艾伦的长期愿景，并最终将博思艾伦定位为令人兴奋的新增长浪潮，并为我们的股东创造卓越价值。在这种背景下，让我们更深入地了解我们的第二季度业绩。本季度，总收入为29亿美元，同比下降8%，按不计入可计费收入计算约下降9%。
调整去年第二季度索赔成本准备金的一次性减少后，总收入同比下降约5%。在这些总体数字中，我们的市场表现并不一致。我们的国防和情报计划国家安全业务组合继续增长。本季度，该业务组合同比增长5%（不包括上一财年的离散项目），我们预计本财年该业务组合将以中个位数增长。相比之下，我们民事业务的收入同比下降22%（不包括上一年的离散项目）。我们预计本财年民事业务收入将下降约20%。转向需求方面，我们在复杂的宏观环境中实现了稳健的销售季度，无论是数量还是质量。本季度总预订额为72亿美元，其中包括国家安全业务组合中的四个价值超过8亿美元的奖项。
这部分被两个不同的项目部分抵消，一个是非典型的，另一个与季节性模式一致。本季度，我们记录了约11亿美元的合同上限削减，其中大部分与2028财年及以后有关。这些源于我们与新政府的合作，以确定未来几年的成本削减机会，特别是当我们转向更多成果导向型合同时。我们认为这是一次性事件，对这些合同的运行率影响最小。其次，本季度约有13亿美元的积压订单到期。这反映了合同上限的常规到期，与历史第二季度水平一致。因此，我们第二季度的净预订额为48亿美元。这转化为1.7倍的季度订单出货比和1.1倍的过去12个月订单出货比。
剔除未来上限移除，季度订单出货比略高于2.0倍，过去12个月为1.2倍。季度末总积压订单达到400亿美元，同比增长3%。已资助积压订单连续增长约34%至约50亿美元，但第二季度末同比下降6%。2026财年剩余时间的合格渠道接近250亿美元。这与前两个财年大致持平。总之，我们在短期内分歧的市场中继续看到稳健的需求信号。我们仍然相信，随着宏观环境稳定和我们专注于已证实的增长领域，博思艾伦将处于有利地位以恢复增长。现在转向员工人数，博思艾伦上半年末约有33,000名员工。我们面向客户的员工本季度环比下降约3%，同比下降10%。
这些下降主要反映了民事业务合同运行率下降的持续影响以及提高现有员工利用率的故意行动。我们正在高效运营业务。第二季度我们面向客户的员工利用率明显高于去年同期。在运营上，我们继续使我们的员工队伍与我们的关键增长因素保持一致，包括加快关键任务和技术领域的招聘。我们继续在业务的重要部分积极招聘，以支持新的胜利和其他增长机会。我现在转向盈利能力，第二季度我们实现了3.24亿美元的调整后EBITDA，同比下降11%。这转化为11.2%的调整后EBITDA利润率，比去年同期低40个基点。本财年上半年，我们的调整后EBITDA利润率为10.9%。我们预计下半年利润率将下降，原因有三：合同加价和奖励费用的时间安排、季节性支出模式以及业务组合继续从民事业务转移。
这将在一定程度上被我们成本重组行动的部分年度影响以及我们向成果导向型销售的转变所抵消。转向利润表，第二季度净收入为1.75亿美元，同比下降55%。调整后净收入为1.83亿美元，与去年同期相比下降21%。稀释每股收益同比下降53%至每股1.42美元，调整后稀释每股收益同比下降18%至每股1.49美元。稀释每股收益和调整后稀释每股收益的同比下降是由四个因素驱动的：整体盈利能力下降、去年季度的未实现投资收益和税务规划举措，以及更高的利息支出。
这些被同比股份数量的减少部分抵消。现在转向资产负债表，我们的资产负债表仍然强劲，使我们能够积极和 opportunistically地分配资本以创造股东价值。我们在第二季度末拥有8.16亿美元现金，净债务为31亿美元，过去12个月调整后EBITDA的净杠杆率为2.5倍。本季度自由现金流为3.95亿美元，来自4.21亿美元的经营现金加上2600万美元的资本支出。转向本季度的资本配置，我们总共部署了2.79亿美元为股东创造价值。
其中包括以每股107.15美元的平均价格回购2.08亿美元的股票。我们本季度回购了近2%的流通股，6800万美元的季度股息，以及通过博思艾伦风险投资进行的300万美元战略投资。今天，我们很高兴地宣布，我们的董事会已批准每股0.55美元的季度股息，将于12月2日支付给11月14日登记在册的股东。我们的董事会还批准将股票回购授权增加5亿美元，截至9月30日，我们的可用额度约为8.8亿美元。最后，请转到幻灯片7查看我们的前瞻性展望。正如我们所讨论的，我们最初的2026财年指引是基于资金环境正常化的假设。
虽然本季度资金和授予有所增加，但速度仍比往年明显放缓。因此，我们第二季度的收入和利润表现低于我们的预测，我们下调了2026财年所有关键指标的指引。我们现在预计收入在113亿美元至115亿美元之间。我们现在预计调整后EBITDA利润率在10.5%左右。这转化为调整后EBITDA美元范围在11.9亿美元至12.2亿美元之间。我们现在预计调整后稀释每股收益在5.45美元至5.65美元之间。最后，我们预计自由现金流在8.5亿美元至9.5亿美元之间。当我们预测下半年的增长节奏时，我们现在假设当前的资金趋势将持续到财年末，因此与预订额相关的合同增长和新授予增长将继续慢于往年。此外，在中点，我们修订后的指引范围包含了与政府停摆相关的约3000万美元收入损失和1500万美元利润损失。
这些估计假设停摆持续到10月31日。尽管我们的指引中未考虑，但如果停摆持续到11月，我们估计影响范围大致相同，假设政府范围或博思艾伦政策没有重大变化。总而言之，我们的市场仍然分歧，资金水平没有像我们希望的那样正常化。我们对本季度的业绩以及全面下调指引感到失望。我们正在赢得重要的新项目，特别是在我们的国家安全业务组合中，我们对其增长轨迹感到满意。我们立即采取重大行动调整我们的成本结构，为恢复增长和盈利能力做准备。我们正在加倍关注我们近期真正有吸引力的关键增长因素，主要是我们在网络安全、人工智能、作战人员技术和关键国家安全计划中的差异化地位。我们的重点是使博思艾伦能够在下一财年及以后加速业绩。我们有信心能够做到这一点。操作员，请打开提问线路。
非常感谢。提醒一下，要提问，只需按星号11进入队列，等待您的名字被宣布。要取消，请再次按星号11。请准备好我们的第一个问题。第一个问题来自William Blair的Louis De Palma。请提问。
Gracio、Christine、Matt和Dustin，早上好。
早上好，Louis。
鉴于政府停摆和您对联邦民事机构的高敞口，许多投资者预计指引会下调。Horacio和Matt，你们都多次使用“分化”一词，并且你们还提到9月份的资金实际上与去年9月一致。深入探讨一下，您是否收到资金迹象表明国防和情报业务的资金环境实际上正在改善并恢复正常？或者，即使政府重新启动和停摆结束后，您的国防和情报业务的资金环境预计仍将紧张？
Louis，我来开始吧。感谢你的问题。你知道，我认为“分化”的概念在我们审视业务、理解业务时很重要。我希望你也能理解。正如我在准备好的发言中所说，我们看到民事业务处于一代人以来最具挑战性的市场中。为了让你了解Matt所描述的资金缺口，我们看到基本上每个采购都同步向右滑动。这是我以前从未见过的。展望未来，你知道，我们不是试图预测未来，而是尽可能地反应和预测眼前的情况。
这就是我们的思考方式。相比之下，在我们的国家安全业务中，环境要强劲得多。不过，仍然存在摩擦。政府停摆肯定会阻碍事情进展。如果我们最终处于持续决议环境中，CR的编写方式将对此产生影响。但在我们看来，我们今天早上很高兴与你分享这些非常重要的胜利。我们预计这些胜利不会很快启动。事实上，我们预计这些项目的启动速度将低于历史水平。它会启动，但速度会更慢。
我认为我们今天早上试图描述的关键是保持高度灵活和专注。保持灵活意味着不试图长期预测，而是真正试图预测短期和中期并尽快做出反应。Matt向你描述的部分成本行动是其中的一部分，既要确保我们的财务安全，给我们更多的能力来投资和更灵活地应对定价，也要简化我们的运营模式，以便我们能够更快地做出决策和行动。
第二部分是非常专注。我个人对我们在网络安全业务中看到的情况感到非常兴奋，无论是政府还是商业领域。我们的人工智能能力需求越来越大。我想你看到了，希望对我们上周举办的作战技术日印象深刻，这确实正在成为我们业务组合中的皇冠上的明珠。一些关键的国家安全合同，我们在那里支持如此重要的任务并做如此出色的工作，然后与技术生态系统的合作伙伴关系，这确实既让我们获得了更多以商业为重点的新机会，也增强了我们的市场推广和能力，因为我们可以在他们的技术之上更快地行动。
所以当我们总结时，显然我们对业绩或短期指引下调不满意，但这就是我们如何看待环境。
谢谢。对于今年剩余时间，民事指引为负21%，其中假设了政府停摆和进一步削减现有项目的情况吗？投资者想知道联邦民事业务是否会陷入持续削减的循环。是什么让您有信心这是对民事业务的最后一次指引下调？
是的，我来开始，然后Christine可能想提供一些关于民事业务的细节。正如我们在准备好的发言中所说，上个季度我们在民事领域实际上没有看到任何正面或负面的行动。所以我们没有看到任何额外的削减。我们也没有看到任何增加或新的奖励或新的采购等等。因此，如果您查看我们的民事业务组合，除了我们已经讨论过的一些大型项目之外，该组合今年的收入和利润基本上将持平，这只是表明我们在许多这些机构中的状况。
但是，那些大型项目很重要。这就是为什么我们指引收入下降约20%。所以我们不预计会有进一步的削减。我们预计采购环境竞争激烈，特别是在大型项目方面存在定价压力。我们也在与政府人员就我们的一些关键优先事项进行很好的对话。所以是的，我们用了民事业务“稳定”这个词，这就是它的感觉，但在我们相当大的项目上经历了相当大的运行率下降之后，在事情进展不是很快的环境中稳定下来。
但是Christine，我相信你想补充一下。
谢谢Matt。是的，业务是稳定的。正如Matt所说，环境本身仍然非常缓慢，几乎没有新的大型投标，资金增加不多。但我认为这反映了政府正在重新思考他们希望如何执行其中一些任务。我们在民事业务中所做的工作在技术上令人印象深刻，并且与政府优先事项一致。例如，我们拥有世界上最大的代理式人工智能软件实施之一，而且是在民事领域，我们在代理式人工智能方面处于领先地位，我们确实预计那里的工作会再次增长。
我们正在与政府领导人就一些新的核心任务方法进行大量富有成效的对话，我们正在带来商业解决方案，并将其与RIP和ic相结合，我们正在讨论基于成果的商业产品。但同样，很难准确预测这些何时会启动。因此，正如Matt所说，我们只是假设目前的状况将持续到今年剩余时间，但我们确实看到中期会有增长。
谢谢Christine。那么，与6月份季度相比，9月份季度民事业务是否稳定？
我会说是的。自从今年早些时候的削减以来，情况一直相当稳定。
是的。是的。但稳定意味着我们没有再次看到削减。但我们也没有看到第二季度我们预期的合同增长和典型的战术销售速度。
是的，Louis，当我们谈论分化时，另一种思考方式是，我们所有业务都有上行和下行空间。总是这样。如你所说，这可能是我见过的最重大的重新聚焦。但我们将继续确保我们利用广泛的足迹去寻找机会。另一点是，我确实相信，由于技术的广泛发展，将商业技术注入任务、转向基于成果而非基于投入的模式，这些大趋势将在未来很好地持续下去。
它们之前已经在进行中。我认为现在有一个加速器，因为特朗普政府正在加倍努力。但我不认为我们会回去。这就是为什么，你知道，我们投入了这么多时间、精力和资源来建立与最大科技公司到有前途的初创公司以及介于两者之间的所有公司的合作伙伴关系。我认为，你知道，我们在这个技术生态系统中的地位，我认为给了我们一个长期的优势，我们才刚刚开始意识到，刚刚开始利用。这里有一些机会，你知道，一个在民事领域，几个在国家安全领域。如果没有与这些科技公司的强大合作伙伴关系，这些机会是不可能的。
有道理。谢谢大家。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Jefferies的Sheila Kahyaoglu。请提问。
早上好，各位，感谢你们的时间。也许有两个问题。第一个是短期的，下一个是更大的图景。首先，我想你们之前谈到民事业务组合的利润率约为13%，这意味着国防和情报业务的利润率在8%到10%之间。这仍然是思考客户盈利能力概况的正确方式吗？
是的，Sheila，这在范围内。我们从未那样量化过，但我们已经讨论过民事业务有更高比例的固定价格合同。所以这大致在范围内。
好的，明白了。然后可能是更大的问题，Horacio，对你来说。考虑到钟摆显然在摆动，也许三年后它会再次摆动，我们会调整我们的模型以适应国家安全敞口，并说民事将再次两位数增长。那么我们如何长期看待博思艾伦的业务模式？
我们运营模式的标志之一是我们在单一公司内运营，这使我们能够跨任何任意界限快速响应市场。我们一直如此。你知道，每次政府换届，他们都会重新调整优先事项。你知道，正如我之前所说，这可能是我见过的最重大的重新调整。但我们将继续确保我们利用广泛的足迹去寻找机会。另一点是，我确实相信，由于技术的广泛发展，将商业技术注入任务、转向基于成果而非基于投入的模式，这些大趋势将在未来很好地持续下去。
它们之前已经在进行中。我认为现在有一个加速器，因为特朗普政府正在加倍努力。但我不认为我们会回去。这就是为什么，你知道，我们投入了这么多时间、精力和资源来建立与最大科技公司到有前途的初创公司以及介于两者之间的所有公司的合作伙伴关系。我认为，你知道，我们在这个技术生态系统中的地位，我认为给了我们一个长期的优势，我们才刚刚开始意识到，刚刚开始利用。
太好了，谢谢。
谢谢。请稍等，下一个问题。来自Cantor Fitzgerald的Colin Canfield。请提问。
感谢您的问题。所以听起来Dibel的减少，Matt，表明成本加成业务可能存在一些下行风险。因此，当我们构建27年的积木时，如果我们假设民事业务再下降10%，国防和情报业务加速到中个位数，我们认为积木可能意味着0-2%的有机增长，理论上应该在28年从该基数加速。那么A，从高层次来看，这个数学有意义吗？B，从根本上说，你明年能增长吗？C，如果不能，你预计这项业务何时恢复增长？
谢谢。是的，谢谢Colin。看，我认为有几件事。第一，正如我们所讨论的，我们的国家安全业务组合有很多势头。第二，民事业务是稳定的。对吧。你知道，不幸的是，我们在今年上半年看到了显著的下降。但是，你知道，显然，考虑到我们所处的位置，我们的同比比较将成比例地变得更容易。是的，我不会进入明年。我们有很多中期乐观情绪。有一些重要的积木。正如Rozanski所说，这个市场的性质是事情发展得很快，我们有一些令人兴奋的机会在进行中。
所以我不一定会像你那样直线计算，Colin，但我相信我们会在未来几个季度进行这个对话。
是的，我想补充的是，你知道，当我们描述我们正在谈论的增长领域时，显然国家安全市场更强劲，所以我们会看到这些增长领域在那里更强劲地发挥作用。但我们正在谈论的许多事情，如网络安全、人工智能、我们正在开发的一些高度适用于边境安全、大型活动安全、即将到来的世界杯等的技术，我们正在寻找机会在我们民事业务中与政府优先事项最一致的部分利用和增长。
你知道，我们将继续非常积极地这样做。
嘿，Kyle，我可以再插一句，另外两个想法。一是我们看到合同向成果导向型转换的速度加快。虽然规模不大，但我们国家安全业务组合中固定价格的比例环比有所增加，这肯定是发展方向。部分原因是，还有其他动态。我确实认为，展望未来，我们的增长将不再像以前那样与员工人数增长线性相关，原因有几个。如果我能给你几个例子，你知道，我们今年大部分FTE损失是在民事领域，那里我们有更多的固定价格合同。
而且该收入不像“人头数”那样依赖。第二，我们正在提高利用率。第三，我刚才描述的业务组合转变。所以，你知道，我理解我们有一个相当稳定的业务模式，这对外部来说相对容易建模。在内部，这些动态正在发生变化，与Horace所说的变化速度一致。我们将在未来几个季度继续与您沟通。
明白了，明白了。所以今年利润率触底。随着时间的推移会变得更好，然后增长是TBD，这是我的主要收获。我理解业务不是按季度管理的，但只是暂时戴上投资者的帽子，当我们考虑下一季度时，你会从根本上告诉想要再次做空下一季度的投资者什么，以及为什么你认为这会是个坏主意？
我不是提供投资建议的，Colin。好的，谢谢。
非常感谢。我们的下一个问题来自美国银行的Mariana Perez Mora。请提问。
大家早上好。
嗨，Mariana。
当你们考虑新的指引时，我希望了解一些关于积压订单中已经包含多少，还需要多少以及何时需要的信息。并且它仍然取决于可能被推迟的一些合同。你能给我们一些衡量积压订单覆盖力度以及渠道的指标吗，比如与一年前相比渠道如何？
是的，我认为我们主要预计当前的消耗率和趋势基本持续。也就是说，你知道，员工人数基本持平，显然不包括我们描述的成本削减计划。而且它实际上并不基于任何重大的新胜利。但是，你知道，这确实需要一些合同增长，胜利需要启动，以及其他一些因素。所以，你知道，在当前的指引中，你知道，我们试图。没有任何需要发生的重大事情让我们落在这个范围内。但是，你知道，这是一个不稳定的情况。
你提到了合同增长，你现在与客户关于他们是否需要这种增长的对话是怎样的，或者仍然存在很多不确定性，不确定这是否会发生或趋势如何？
你知道，我来开始，我相信我的同事们会想补充，但你知道，我们正在进行非常富有成效的对话，特别是在国家安全方面，特别是在我谈到的这些增长领域。例如，以网络安全为例，我们预计Thunderdome将继续增长。Thunderdome实际上已经成为零信任的标准。它比计划提前两年达到了政府的所有里程碑，就在上个月，它赢得了2025年网络安全突破奖。我们也继续是联邦政府最大的人工智能提供商。
正如DELTEC最近重申的那样，随着网络、人工智能以及新的硬件和软件堆栈的融合，我们正在构建使博思艾伦在边缘领域无与伦比的技术。你们中的一些人实际上有机会在AUSA和我们最近的投资者活动中看到我们的边缘技术。从我们的模块化分遣队工具包（MDK）到我们的TAC CITX解决方案和我们精致的战术装备，我们正在将自己的技术与最好的商业产品相结合，以赋能和保护我们国家的作战人员。
当我们展望今年及以后，我们继续看到国家安全业务组合的收入增长，随着向固定价格和基于成果的产品和解决方案的过渡，利润率有扩大的潜力。
政府确实希望在某些领域加快速度。所以这些对话非常有成效。而且这种情况还在继续。
你提到网络安全，并且期望该业务组合实际上能快速增长。它现在有多大，你对该业务组合的期望是什么？同样，短期一直很不稳定，但在未来两年左右。
在未来两到三年内，你知道，我对我们的网络安全业务的乐观程度是前所未有的，原因有几个。首先，我们在国家安全领域的网络安全占据独特地位，这在政府内部得到广泛认可，这是我们的真正优势。其次，我总是谈论融合。如果你考虑人工智能和代理式人工智能在网络安全中的影响，有三种方式，仅举几个例子。我的意思是，攻击面已经扩大，因为人工智能模型本身已经增长，现在正成为自己的攻击面。第二，对手通过利用人工智能更有效地使用网络攻击，因此防御需要朝那个方向发展。第三，我们看到各地都有兴趣让我们将这些能力带到包括我们的商业客户，他们都受到许多网络行为者的围攻，并将我们和我们所做的事情视为帮助他们克服这一问题的关键参与者。所以我认为，不幸的是，网络安全风险无处不在。网络安全风险继续增长。
博思艾伦，我相信，本质上拥有世界上最强大的网络安全业务之一。
好的，非常感谢。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Gavin Parsons。请提问。
嘿。谢谢。早上好。
早上好。
早上好。
我只是想解开这个脱节。
如果可以的话，进一步了解奖项和资金之间的差距。总积压订单仍然是需求和增长的良好领先指标吗？
是的，长期来看，你知道，但显然短期内，已资助积压订单很重要。对吧。你知道，我们的已资助积压订单，第一季度资金同比下降9%，第二季度同比下降3%，上半年净下降6%。所以我认为这表明，你知道，发展方向。上半年的资金环境有所改善，但绝没有正常化。现在，其中有很多噪音，特别是在当前环境下。正如Christine所说，我们看到资金以更短的增量进入，有点更 episodic，所以它不像以前那样线性关系。
但显然，规模的胜利，那将推动增长。我认为一个是纯粹的重新竞争，一个是增加上限的重新竞争，一个是新奖项，一个是夺取胜利。所以，你知道，再次，我们不太确定它会像过去那样快速启动。我们已将其纳入我们的指引。但积压订单绝对重要。
谢谢。
谢谢。我们的最后一个问题来自Truist的Tobey Sommer。请提问。
谢谢。你能讨论一下你决定分配多少增长投资以及如何在短期盈利能力目标和员工人数削减之间取得平衡的过程吗？这有点像走钢丝，存在紧张关系。也许你可以讨论一下你是如何做出决定的。
我想我会开始。看，我的意思是，之前有人指出我们不是按季度管理这家公司，我们是为中期和长期管理公司。我们正在进行我们认为在长期盈利能力方面既谨慎又对长期增长（收入和利润）重要且令人兴奋的投资。看，情况一直如此。现在也是如此。我们正在做出艰难的决定，在某些方面进行重大成本削减，以确保我们能够在短期内交付，同时也为我们提供更多的能力来投资和加速我们看到的最有机会的领域。
我认为这就是博思艾伦令人兴奋的地方。我的意思是，我可以告诉你现在正在增长的事情。我可以告诉你我们认为在短期内有显著增长潜力的事情。我可以告诉你我们正在做的事情，比如量子和基于AI的6G，我相信这将在第三阶段推动增长。
因此，这需要继续，同时认识到，你知道，我们有工作要做，以推动短期财务达到我们想要的水平。
这就像快速到达那里。我的意思是，我们处于一个有趣的位置，因为你知道，显然我们对我们的表现和指引感到失望。当我查看我们的业务组合内部时，实际上有更多的需求和更多的投资机会来推动中长期增长，这是我很长时间以来记得的，因为正如Christine和Rossio所说，这是一个极其动态的环境。本届政府想要改变。我们看到的重大机会不仅在美国政府，甚至在商业和我们的一些盟友中。因此，部分内部对话以及我们采取这些痛苦行动释放1.5亿美元成本的部分原因正是因为我们看到了这些投资机会。
所以我们正在优先考虑我们都描述过的增长因素。但这里有真正的机会，在很多方面，这比达到短期财务结果更能驱动我们采取这些成本行动。
谢谢。如果我能再问一个关于民事的问题，在一代人一次的收入和需求变化中，你是否假设利润率保持不变，因为重大的TAM变化不伴随利润率压缩是相对不寻常的？
是的，这是个好问题。我的意思是总体上是的，但我们预计会有价格竞争，因为投标会更少，投标人会更多，定价会更激进。但与此同时，我们能够使用更多的技术来创新我们的交付方式，这仍然可以保持利润率。
谢谢。
谢谢。今天的问答环节到此结束。我将把电话交回给Horacio Rosenski作总结发言。
谢谢大家今天参加我们的会议。我希望这次讨论能让您更深入地了解影响我们业绩的因素，我们如何看待市场，我们的反应速度，以及我们对博思艾伦未来的乐观理由，包括我们在先进技术中的领先地位，以及我们如何将它们应用于关键任务，以我们构建可行的东西的方式。我们的敏捷性，我们快速行动的意愿，以及我们投资和加速增长领域的能力。最重要的是，博思艾伦的员工和我们团队的素质，这仍然是非凡的。
这是我们所有人乐观的源泉。因此，我们正在共同前进，我们希望加速我们的使命影响和财务表现。我们正专注于此。再次感谢大家，祝您有美好的一天。
谢谢。今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。