亚历克斯·鲍尔（投资者关系主管）
迈克·西蒙兹（总裁兼首席执行官）
凯利·图米内利（首席财务官）
贾里德·莱文（TD Cowen）
安德鲁·尼古拉斯（William Blair）
凯尔·彼得森（Needham & Company）
安德鲁·波尔科维茨（摩根大通公司）
大卫·格罗斯曼（Stifel Financial Corp）
早上好，欢迎参加TriNet 2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者均处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按电话键盘上的星号然后零来联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。要提问，您可以按电话键盘上的星号然后一。要撤回您的问题，请按星号然后二。请注意本次活动正在录制。现在我想将会议转交给投资者关系主管亚历克斯·鲍尔。请讲。
谢谢操作员。早上好，我是亚历克斯·鲍尔，TriNet的投资者关系主管。感谢您加入我们，欢迎参加TriNet第三季度电话会议和网络直播。今天与我一同出席的有我们的总裁兼首席执行官迈克·西蒙兹以及我们的首席财务官凯利·图米内利。在我们开始之前，我想预告一下今天上午的电话会议内容。我将首先把电话交给迈克，他将评论我们第三季度的业绩，并讨论我们在战略和中期展望方面的进展。然后凯利将更详细地回顾我们第三季度的财务表现。请注意，今天的讨论将包括对我们2025年全年财务展望、中期展望以及其他非历史性、预测性或依赖于未来事件或条件的陈述，例如我们的预期、估计、预测、战略、信念或其他可能被视为前瞻性的陈述。
这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期和假设，本质上受风险、不确定性和环境变化的影响，这些因素难以预测，可能导致实际结果与今天或未来发表的陈述存在重大差异。除非法律要求，我们不承诺根据新信息、未来事件或其他情况更新这些陈述。我们鼓励您查看我们最近向SEC提交的公开文件，包括我们的10K和10Q文件，以更详细地了解可能影响我们未来业绩或股票市场价格的风险、不确定性和环境变化。
此外，我们今天的讨论将包括非GAAP财务指标，包括我们对调整后EBITDA和调整后稀释每股净收入的前瞻性指引。有关非GAAP财务指标与GAAP财务结果的调节，请参见我们的收益报告、10Q文件或10K文件，这些文件已在或即将在我们的网站或SEC网站上提供。有了这些，我将把电话交给迈克。迈克。
谢谢亚历克斯，大家早上好。感谢大家在这么早的时间加入我们。在讨论第三季度业绩之前，我想正式欢迎马拉·穆尔西，今天上午宣布，她将从11月28日起担任TriNet的首席财务官，我相信她今天上午正在收听电话会议。马拉此前担任Teladoc Health的首席财务官，拥有超过25年的领导经验，包括在运通全球商业部门担任首席财务官，以及在百事公司的财务规划、企业战略和财务部门的经验。我很高兴在TriNet的关键时刻让她加入，因为我们的业绩越来越反映出坚实的基础，我们的重点是实现可持续增长。
我知道马拉期待在未来几个月内与大家见面。我还要衷心感谢我们即将离任的首席财务官凯利·图米内利在过去五年中对TriNet的杰出服务和贡献。凯利在任职期间在TriNet发挥了至关重要的作用。她一直是股东的一致且可靠的声音，并且在我过渡到公司期间是我的好伙伴。我感谢她的所有努力，以及她愿意作为顾问留任到明年3月中旬，支持无缝过渡。
谢谢凯利。现在让我们转向第三季度，这对TriNet来说是不错的一个季度。我对我们的财务和运营表现感到满意，这使我们能够上调全年盈利展望，并接近2025年指引范围的高端。在本季度，我们在战略的多个方面取得了进展。尽管整体市场环境仍然困难，中小企业招聘持续低迷，我们所控制领域的医疗成本居高不下，但我们的执行力很强，前景正在改善，我们的信心也在增长，因为我们致力于将TriNet重新定位为长期盈利增长。
提醒一下，我们的中期战略目标包括总收入实现4%至6%的复合年增长率，调整后EBITDA利润率扩大至10%至11%，综合来看，通过收益增长以及股票回购和股息的补充，最终将推动13%至15%的年化总价值创造。在第三季度，收入符合我们的计划，今年只剩下一个季度，我们预计2025年全年总收入约为50亿美元，接近全年指引的中点。尽管工作场所员工（WSE）数量下降，但我们严格的定价和比预期更好的ASO销售促成了收入符合计划。
我认识到，虽然收入符合计划令人鼓舞，但投资者也会对潜在的WSE数量以及何时期望这一指标恢复增长有疑问。在讨论数量增长的组成部分之前，我想先提出两点作为背景。首先，我们既关注客户群中WSE的绝对数量，也关注其质量。虽然数量有所下降，但我们对客户的强劲且不断提高的质量和盈利能力感到非常满意。展望未来，我们有信心拥有高质量的客户群以及其他可支配的杠杆，以实现符合我们中期战略的价值创造。
其次，我们的健康计划定价相对于市场的背景很重要。部分原因是我们自己有问题需要解决，我们更早地采取行动应对不断升级的成本趋势，采取了一种最初可能被认为是保守的观点，即升级的趋势不会在短期内减弱。我们现在认为，这种持续升级趋势的假设正在被证明是谨慎的观点，更快更积极地提高医疗费用被证明与整体医疗市场一致，我们相信这使我们领先于其他一些PEO竞争对手。
虽然这显然影响了我们的WSE数量，但我们相信我们在很大程度上已经度过了重新定价最陡峭的部分，并为2026年做好了充分准备。根据我们在新业务渠道中看到的情况以及从经纪人那里听到的信息，定价差距似乎正在缩小。以这两点为背景，让我们更深入地了解我们第三季度的数量表现，通过客户招聘（CIE）、保留率和新销售这三个驱动因素。凯利稍后会更详细地讨论CIE，但具体到第三季度，我们在9月份看到了夏季季节性工人的正常流失。
即便如此，与去年相比，我们预计CIE总体上会有所改善，尽管仍远低于历史正常水平。在保留率方面，虽然我们有望保持客户保留率达到或高于80%的历史正常水平，但与去年相比有所下降。值得注意的是，终止客户的利润率远低于整体客户群。此外，在查看我们的客户退出研究时，很明显健康计划定价是驱动因素，因为它被列为终止的首要原因，而一年前它是第四大原因。
在控制医疗计划定价的影响后， attrition同比下降，事实上我们对服务交付的改善感到非常满意。十多年前，我们将净推荐值（NPS）确立为从客户角度衡量成功的主要指标，我很高兴地报告，在2025年，我们的NPS达到了历史新高。我们相信我们在服务模式上的投资与强劲的NPS分数之间存在很强的相关性。在这方面，我们最近宣布推出我们的AI驱动能力套件，该套件利用我们广泛的人力资源知识，为客户提供量身定制的输出。
我们服务模式的演变仍在继续，AI将在这一演变中发挥核心作用。转向新销售，本季度销售额有所下降，但我们对新增客户的质量感到鼓舞。展望第四季度，我们预计同比业绩会有所改善，我们对1月份的渠道也感到兴奋。随着我们在增长投资方面的强劲贡献，我们继续提高最资深高效销售代表的保留率，团队的中位任期继续改善。同时，我们改进了招聘和培训计划，并重新开始招聘。
更有信心这些新代表将达到高效状态。我们的首选经纪人计划（由四个全国性合作伙伴组成）目前正在市场上推广。提醒一下，该计划的一个特点是新销售和保留目标的对齐，以及建立专门的报价销售和服务团队。该计划已经产生了越来越多的RFP份额，增加了我们对第四季度和2026年的乐观情绪。我们还在市场上推出了我们的第一套福利捆绑包，旨在简化产品供应，简化销售流程，并更好地满足客户的成本和计划设计需求。
越来越明显的是，简化的福利产品将是我们增长和等式的重要组成部分。因此，在整体收入方面，我们相信我们正在为可预测和可持续的增长奠定基础。在利润率方面，我们正在朝着10%至11%的目标取得进展。提高利润率的两个关键杠杆是回到我们长期保险成本比率范围，以及管理运营费用增长。第三季度，我们每个参保成员的健康计划增长再次实现约10.5%。这是在客户用于管理费用增长的计划设计下调后的累计增长，这也降低了TriNet的风险。
展望未来，我们越来越有信心在2026年将保险成本比率恢复到87%至90%的长期范围上限以下，同时也为我们的客户群提供更温和和可预测的定价。在运营费用方面，连续第三个季度，我们看到同比下降，第三季度下降2%。这一表现的驱动因素保持不变，即技术在业务流程中的应用和持续的人才优化。随着我们的费用和定价水平得到良好管理，自由现金流正在改善，这使我们能够向股东返还资本。
与我们的历史一致，在第三季度，我们回购股票和支付股息共计4500万美元。总之，我们拥有高质量的客户群，他们越来越支持TriNet。我们拥有一支才华横溢、敬业的同事团队，以及越来越广泛的市场合作伙伴。我们在增长和利润率扩张计划方面取得进展，并实现我们的财务目标。TriNet的势头明显增强。有了这些，让我把电话交给凯利，由她回顾我们的财务表现。凯利。
谢谢迈克。在我开始讨论季度业绩之前，我确实想提一下我们的领导层过渡。我在TriNet的五年多任期，与我们一群始终以客户为先的敬业同事一起工作，无疑是我职业生涯的亮点。TriNet的创业精神无与伦比，能够在许多方面帮助推动公司前进，包括专注于资本管理，是一种荣誉。我相信管理团队将强劲完成2025年，并朝着去年2月宣布的中期战略和股东价值创造取得重大进展。
我将留任顾问，帮助支持团队完成年终流程。现在让我们进入第三季度业绩。在第三季度，我们在福利重新定价方面继续取得进展，并专注于效率和成本纪律，这使本季度的每股收益达到年度指引的高端。本季度总收入同比下降2%。本季度的总收入表现反映了我们WSE数量的下降，但得到了审慎的福利重新定价的支持，使我们回到与医疗市场总体成本趋势一致的水平。
利息收入和专业服务收入的定价优势也支持了总收入表现。与第二季度类似，利息收入高于最初预测，这是由于某些退税时间导致余额增加。这些退款的时间仍然断断续续且难以预测，特别是考虑到国税局的处理延迟。随着我们继续专注于重新定价，数量仍然是收入的阻力。我们本季度末的总WSE约为332,000人，同比下降7%，共同雇佣WSE为302,000人，同比下降9%。在第三季度，我们看到了2025年经历的许多趋势的延续。
由于我们的重新定价努力，attrition与去年相比有所上升，新销售下降，因为我们的定价反映了更高的医疗保健观察趋势。CIE与去年持平，第三季度为净负数，原因是季节性工人离职。请注意，尽管如此，CIE在今年迄今为止的基础上比去年略高约0.5个百分点。我们今年迄今为止的改善主要由科技垂直领域推动，但我们也看到金融服务领域的招聘强劲。CIE的这一温和同比改善与我们在年初制定的指引一致。
正如迈克所指出的，我们预计第四季度的销售执行将同比改善，我们的1月份渠道也受益于我们的增长计划。我们对新增的高质量客户也感到非常满意。此外，我们的1月份队列代表我们最后一次大规模续约，我们认为我们的定价越来越符合索赔趋势和竞争。第三季度专业服务收入同比下降8%，主要原因有两个：WSE数量减少，以及特定客户级技术费用的终止，去年第三季度我们确认了500万美元的此类费用。
由于该技术费用在2024年第三季度基本全额确认为收入，从第四季度开始，它将不再是重大的负面影响。去年同期的比较中，专业服务收入得到了低至中个位数的定价优势以及高于最初预测的HRA和ASO收入的支持。在绝对基础上，HRIS费用和ASO收入（包括HRIS转换产生的收入）同比略有下降，因为公司正从仅SaaS解决方案过渡。然而，我们的ASO转换率继续超过初始预测，表明对我们服务的持续需求，并且由于我们的ASO定价框架为50至75美元PEPM，这种强劲需求部分抵消了PEO数量减少的影响。
本季度保险收入和成本均下降1%，导致保险成本率略高于90%，与去年持平，略好于我们的嵌入式指引。我们将业绩改善归因于两个因素：持续的定价纪律和医疗成本增长率的稳定，尽管与历史趋势相比仍处于高位。虽然我们对定价纪律感到满意，但我们承认这对2025年的保留率和新销售产生了不利影响。在保留率方面，在成功实施2026年1月续约后，我们相信追赶已经过去，我们的定价将与健康保险定价趋势保持一致。在新销售方面，我们相信我们第四季度和秋季销售季节的定价已经与市场对当前医疗保健定价水平的看法一致。
这两个因素都预示着2026年将继续改善。转向费用，本季度费用同比下降2%。我们持续的纪律性费用管理是由进一步的自动化和我们的劳动力战略驱动的。我想重申，我们将实现的部分节省用于资助我们的中期战略举措，这些举措旨在推动增长、改善客户体验并提高流程效率。我对同事们在真正对客户重要的事情上所做的改进印象深刻。第三季度GAAP每股收益为0.70美元，调整后稀释每股收益为1.11美元。
我们的收益得到现金流持续改善的支持。本季度我们产生了1亿美元的调整后EBITDA，调整后EBITDA利润率为8.2%。三个季度以来，经营活动产生了2.42亿美元的净现金和1.91亿美元的自由现金流。我们的自由现金流转换率现在为52%，符合我们2025年的计划。我们2025年的资本回报优先事项保持一致。我们旨在通过继续投资于价值创造举措、为股息和股票回购提供资金以及维持适当的运营流动性缓冲来为股东创造价值。在本季度，我们支付了每股27.5美分的股息，同比增长10%，并回购了约3100万美元的股票，使总资本部署达到4500万美元。
今年，我们已向股东部署了1.62亿美元，约占我们自由现金流的85%，超过了我们75%的年度目标。随着财务业绩的改善，我们继续接近目标杠杆率1.5至2倍EBITDA的高端。现在让我们转向我们的2025年展望。只剩下一个季度，并且有三个季度的业绩作为基础，我们想提供更多关于我们在2月份制定的年度指引范围内的位置的信息。鉴于2025年的一些数量影响被其他有利因素抵消，我们预计总收入和专业服务收入都将接近我们最初声明范围的中点。
我们的保险成本率趋势略好于中点。总体而言，这使我们的调整后EBITDA利润率达到上半部分，调整后每股收益更接近我们最初披露范围的高端。总之，我们在第三季度表现良好，执行我们的中期举措，保持定价纪律，审慎管理费用，同时运营环境仍然充满挑战，特别是对我们的客户和潜在客户而言。我们乐观地认为，我们增强产品的努力在市场上得到了良好的反响。我们相信，推动盈利增长效率并在2026年将我们的保险成本率恢复到目标水平的努力都在正轨上。
我为我们敬业的同事们的持续执行力感到自豪，我知道我们的团队将强势完成今年。有了这些，我将把电话交给操作员进行问答环节。
我们现在开始问答环节。要提问，请按电话键盘上的星号然后一。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并想撤回问题，请按星号然后二。再次提醒，现在按星号然后一来提问。我们将暂停片刻以整理提问名单。第一个问题来自TD Cowan的贾里德·莱文。请讲。
谢谢。我想先深入了解一下ICR。只是想澄清一下，您第三季度的业绩是否有任何一次性影响，然后正如您指出的那样，2026财年将回到长期ICR指引，您能否回顾一下其中的一些假设？这是否假设医疗成本趋势有任何减速？谢谢。
贾里德。我是凯利。很乐意回答。关于ICR。
是的，我的意思是，凯利，我来回答第二个问题。首先，关于明年的假设，我们对明年的医疗趋势将保持相当保守的态度。我想我们在这个电话会议上已经谈了一点。我们看到大约四个季度的非常稳定但仍处于高位的趋势。我们开始看到一些短期分析显示略有改善。贾里德，我们认为合理的假设是，在边际上比我们今年经历的略低一点，但没有什么没有反映在那些持续曲线中的。然后我认为第一个问题是关于
一次性项目。是的，是的，是的。贾里德，本季度确实没有任何值得注意的一次性项目。
明白了。然后在销售人数方面，您能否更新一下我们对20财年末销售人数的预期，以及在现阶段您对2026财继续增加该人数的想法？
是的，很乐意这样做。我们销售队伍的实力、生产力和任期。如你所知，贾里德是我们在增长方面进行投资的重要部分。因此，就任期而言，实际上从那里开始，我们继续看到销售队伍的中位任期增加。我们看到有三年以上经验的代表的营业额，特别是超过48个月的代表，处于或低于历史低点，这非常重要，因为我们正带领这类高素质的销售人员度过销售季节并进入2026年。如你所知，我们在今年早些时候放慢了新代表的招聘速度。当我们真正改进了流程，我们重新调整了。我们正在招聘有经验的代表，但也招聘一些刚从大学毕业的人，以帮助建立更强的文化，并希望延长团队的任期。招聘的暂停意味着我们目前的总人数虽然规模较小，但经验更丰富。我确实预计，随着这些新培训生在2026年入职，明年销售队伍的绝对数量将开始增长。很好，谢谢。谢谢，贾里德。
下一个问题来自William Blair的安德鲁·尼古拉斯。请讲。
谢谢，早上好。我想重点关注您关于利率上升和相对于竞争的定价的评论。您能否从定性或定量的角度说明一下，您向市场推出的利率上调幅度，或者甚至对现有客户的利率上调幅度，与您认为一些竞争对手在本续约季节不得不采取的幅度有何不同？
是的。早上好，安德鲁。我想我们在准备好的发言中已经提到了这一点，但我认为总的来说，当你考虑到那里的医疗保险公司、管理式医疗时，没有人看到趋势的加速，包括我们。
我们碰巧在大约六个季度内倾向于更积极和更低的新业务和保留定价。所以时机并不好。所以我们自己也有一些问题需要解决，这迫使我们在定价方面采取相当迅速和保守的态度。我认为在这一点上，这对我们来说是幸运的。我们即将迎来1月1日的续约，这是我们最后一次在幅度上进行追赶式续约。我不会认为这需要是一个巨大的差距才能产生影响，考虑到小型商业市场中医疗保健的绝对成本。
所以我不会量化这个数字，但我想说的证据是，当我们查看渠道中的情况，从渠道合作伙伴那里听到的信息，我们最近非常好的10月份销售月，都表明全年的差距在接近年底和进入2026年时正在缩小。
明白了，谢谢。然后可能只是一个更高层次的关于客户决策的问题。对于中小企业来说，这是动荡的一年，有解放日、关税以及该市场部分的所有不确定性。只是好奇，在这种环境下，您看到的业务乐观情绪、招聘计划，或者企业主做出预算决策或人力资源决策的意愿如何，以及与过去几个季度相比是否有任何变化。谢谢。
当然。很乐意回答。我相信凯利会对我们在CIE方面看到的垂直领域有一些想法，我想说的是，总的来说，当我与客户和潜在客户交谈时，实际上我们看到了一些稳定。就像你说的，年初有很多乐观情绪，然后有巨大的不确定性。我认为一些不确定性现在已经成为新的常态，人们只是意识到我们所处的位置，他们正在做出决策。
我想说，因为医疗保健成本对整个市场来说一直是如此具有挑战性，我们看到的是医疗保健在PEO购买决策中非常核心，人们希望在1月1日左右排队。所以我们看到一些通常在11月、12月看到的事情被推迟到1月1日。这只是医疗保健特有的动态。购买过程可能略有放缓。但总的来说，我想说我们在垂直领域看到的小企业客户群相当有弹性。CIE并没有达到我们想要的水平，但看起来我们有望在今年全年比去年有所改善。凯利，我不知道你是否有什么要补充的。
是的，安德鲁，我想补充的唯一一点是，迈克提到的，在今年迄今为止的基础上，CIE比去年好约0.5个百分点。但当你深入研究时，我们真正看到的是裁员减少了。所以并不是有更多的人在招聘，而是裁员减少了。所以当这两个因素相互抵消时，净结果是小幅个位数的正数，但比去年好约0.5个百分点。
谢谢。
谢谢安德鲁。
再次提醒，如果您有问题，请按星号然后1。下一个问题来自Needham的凯尔·彼得森。请讲。
太好了，谢谢，早上好，各位。感谢这次早会。确保这里多喝一杯咖啡。但想先从一些新客户渠道开始。你们提到attrition有所上升，这听起来与一些保险定价有关，显然考虑到环境，这是必要的事情。听起来你们比一些竞争对手领先一点。所以我只是想看看你们是否认为有机会获得份额或增加新客户签约，当其他一些公司在未来，无论是6到15个月左右，通过他们的账簿进行自己的重新定价时。
是的，凯尔，我们感谢早起的开始和额外的一杯咖啡。你知道，我认为有一点因素。我们在Trinet已经讨论了很长时间关于我们的队列重新定价，每季度一次。我认为，你知道，在过去的大约四个季度里，由于我们谈到的原因，我们可能在新业务和保留定价方面采取了更快、更保守的行动。我们确实每90天左右查看一次新业务和一批续约的定价。
所以我认为无论是总体水平还是我们实施定价的速度，都往往比平均市场参与者快一点。我认为，你知道，虽然我们当然没有预测医疗索赔成本趋势会大幅下降，但我们确实看到略有下降。我认为我们可以在未来12到18个月内对此做出响应，可能比平均市场参与者快一点。但我认为，你知道，真正的作用是缩小与市场的差距，让我们处于一个更广泛的价值主张能够更加闪耀的位置。
对我来说，我认为对这里的团队来说，更大比例的客户支持我们，你看到了创纪录的nps，经纪人驱动的RFP两位数增长，这个渠道真的开始打开了。我们有更资深的销售队伍。你知道，我们迄今为止最大的第四季度胜利实际上是向一个拥有非常分散劳动力的大型雇主提供的福利捆绑方案。我们能够以满足他们对简单性的需求的方式捆绑福利，并达到符合他们预算的价格点。所以我认为在定价方面有一点机会，但我认为最终只是清理甲板，让我们在增长方面的投资真正发挥作用。
好的。好的，这是很好的内容。然后我想跟进一下利息收入。我知道这是一个很大的波动因素，今年一直很有弹性。我知道有一些时间影响，利率可能没有像最初想象的那样快下降。但我想我们应该如何看待这个行项目的未来？特别是考虑到退税的时间变化。似乎利率会有所下降，但你们也应该在积累现金。所以我想这一行的良好运行率是多少，我们应该如何考虑时间变化的影响和本季度的外部收益？
是的，凯尔，这是个很好的问题，因为它确实是今年收入的一个亮点。我们有一些与IRS退税相关的追赶利息，本季度再次发生。由于国税局目前处于关闭状态，这有点不确定。但你知道，除此之外，你知道，我们只是有少量余额，我们仍然期望获得一定水平的利息。所以不能真正给你追赶利息的预测，你知道，延迟付款的预测。
但你知道，我认为当我们都在关注利率的变化时，你知道，我们预计利率会下降，但同时我们也在重建现金缓冲。
好的，那么我想，作为一个整体，是否有一个大致的追赶利息金额对本季度有利，或者你们能给出的任何内容？
当然。就追赶利息而言，本季度约为300万美元。所以这是我认为不寻常的金额。我们的余额现在也略高一些。在我们将其中一些分配给客户之前。
好的，那太好了。谢谢。
下一个问题，抱歉，我将转到下一个。下一个是摩根大通的安德鲁·波尔科维茨。请讲。
早上好。在我提问之前，凯利，只想祝贺你任期出色。第一个问题，当然。我的第一个问题是，你能否提供关于ASO产品的最新情况。听起来那里的兴趣比预期的要好一些，所以我想从那里开始。也许作为对那个问题的快速跟进，在这个阶段，你与之竞争的竞争环境是否有所不同，或者实际上只是转换现有的HRIS？
是的。早上好。好问题。我们确实决定退出SaaS only业务，因为我们真的觉得竞争优势在于强大的技术和出色的同事支持的结合。所以我们对目前坐在SaaS only产品上的理想客户群升级的速度做出了一系列假设。我们的表现比我们想象的要好得多，这真的很令人鼓舞。第二个方面，安德鲁，是在过去一个季度左右，我们看到了有机新销售的增长，我们的预测也在上升。所以，你知道，这对我们来说是一个长期的赌注，我认为将是我们长期增长的重要贡献者。我认为部分原因是，正如你的问题所暗示的，我们有客户在PEO方面的需求随着时间的推移而变化，所以他们可能想要拆分部分产品，ASO对他们来说非常有意义。
我认为竞争环境可能有点像维恩图。在某些方面与我们在PEO方面的一些传统竞争对手重叠。我认为我们在一个更加分散的ASO和更多本地提供的ASO市场中也看到了很多成功，在那里拥有专业知识的深度和全国规模的强大技术平台使我们能够很好地对抗那种本地、分散的客户或竞争对手基础。
明白了。这很有帮助。也许我的后续问题是关于指引的，你非常清楚，收入指向中点，每股收益、ICR略强于范围。我只是想问，我们是否应该考虑任何未知因素会指向范围的高低端？理解只剩下大约两个月的季度，但1月1日的销售季节现在正在进行中。所以只是想问一下那里的结果范围。
是的，好问题，安德鲁。你知道，我们试图转向年度指引，只是为了确保我们真正关注业务的核心方向等。你知道，第四季度我们预计不会有任何异常情况。我们指出每股收益总体上处于范围的高端。这也得益于全年的资本管理，部分通过股票回购。但是，你知道，ICR显然会有一些小的波动，这将对每股收益产生更大的不成比例的影响。但这将是最大的赢家。我认为我们对新销售和保留率都有很好的了解，你知道，从数量角度来看，你知道，所以我真的不会指出任何超出正常季节性影响的事情。
非常感谢，再次恭喜，凯利。
太好了，谢谢，安德鲁。
下一个问题来自David Grossman和Siefel。请讲。
早上好。谢谢。我只有两个非常简短的问题。一个是关于CIE的评论。当你说它同比改善时，是指负增长减少还是正增长？我只是想澄清并确保我理解正确。其次，展望2026年，如果我们保持稳定的环境，我们知道attrition降低，定价差距改善，CIE改善，有没有理由认为在稳定环境下WSE明年不会增长？
大卫，让我回答CIE问题，然后我会把它交给迈克来回答明年的整体增长问题。关于CIE，我之前在贾里德的问题上评论过，裁员减少，我们预计全年CIE在净基础上是低个位数正增长。当你深入研究时，你会发现，你知道，虽然招聘一直稳定在较低水平，但我们确实看到裁员减少了。所以净结果是小幅个位数正增长，但比去年好约0.5个百分点。
是的。然后关于2026年实现增长的第二个问题，戴夫，我确实退后一步说，我们在中期战略中列出了一系列目标。其中两个组成部分。让收入增长。当然，数量增长将是其中的一个组成部分。然后提高EBITDA利润率。总的来说，我们非常按计划进行，也许略有有利。我想说，在这其中，我们可能在利润率改善方面略强、更快一点，而在收入增长前景方面可能略慢一点。
我认为这让我们有能力在短期内进行一些重新平衡，因为我们进入2026年。所以我不会预测数量增长或WSE增长，但我会说，仅仅因为CIE将是一个未知数。但我确实觉得，在1月1日之后，我们最后一次追赶续约，在2026年期间，有望重新出现总收入增长。我们当然对这一前景感到乐观。这很有帮助。
好的。然后，你知道，如果我之前错过了，抱歉，你是否提到过，如果你和市场之间的定价差异正在缩小？如果纵观25年日历，由于价格差异缩小，attrition是否在每个季度相对减少？
是的，我认为我会这样想，当我们谈论并在年初列出时，大约六个季度的业务队列在新业务和保留定价方面倾向于更积极和更低。所以这有点打乱了保留模式。所以它没有那种你可能期望的自然改善。所以我确实认为我们会看到，通过1月1日的续约。我确实认为我们将保持高于80%的历史平均保留率。
我期待着最后一次追赶成为后视镜，并进入2026年，回到87-90%的长期保险成本率范围。所以我认为团队在平衡保留率方面做得非常好，花了几个周期让一批人回到我们需要的位置。我认为这对这些小企业来说是公平和平衡的做法。但是的，总的来说，我想说从我们所能看到的情况来看，追赶的结束已经在望。
好的。最后，你给出了经纪人渠道的指标，我认为是关于RFP的百分比。你能告诉我们，通过该渠道获得的业务与现有业务相比有什么特点吗？
是的，从垂直角度来看非常匹配，我认为随着我们的建立，我们从这些关系中学到了很多，我认为渠道中的好伙伴想知道什么样的客户最适合TriNet。显然，他们的工作是牵线搭桥。所以我认为这非常好。我认为我们的主张非常好。我想说，平均而言，我们可以指出的一个区别是潜在客户的平均规模往往稍大一些。不是显著的，但稍大一些。
好的，各位，祝好运。谢谢。
谢谢，大卫。
问答环节结束。我想将会议转回迈克尔·西蒙兹进行任何闭幕发言。
谢谢，德鲁。感谢大家今天早上的早起。希望您离开时能更好地了解我们不断加强的业绩和TriNet非常积极的前景。在结束凯利的最后一次TriNet收益电话会议时，我想再次感谢她。凯利，感谢你为使TriNet成为强大公司所做的一切，以及你为我提供的所有支持，以及在确保这一无缝和成功过渡方面将提供的支持。我知道你已经有了几个董事会席位，并且希望随着时间的推移增加这个组合，我无法想象有比你更好的人来帮助指导公司。
所以谢谢你，凯利。非常感谢。有了这些，操作员，我们的电话会议结束了。
谢谢。
谢谢。会议现在结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。