吉尔·本亚米尼（首席财务官）
身份不明的参会者
接下来是来自吉拉特卫星网络的吉尔·本亚米尼。
谢谢，非常感谢。嗨，大家早上好。我是吉尔，吉拉特公司的首席财务官。今天和我一起在会议室的还有尼姆罗德·凯舍特，他是我们国防部门的财务副总裁。我们先从北美地区开始，简单介绍一下吉拉特公司。我们为国防和商业行业提供一些基于卫星的宽带通信解决方案。我们不拥有或制造卫星。我们提供地面设备和解决方案，实现与卫星之间的数据传输。因此，我们的解决方案主要包括网关设备，即集线器、主服务器和数据中心。
另一方面，我们有终端用户设备、调制解调器等。我们还为商用和公务机、无人机提供航空天线，以及国防市场的其他解决方案，我稍后会谈到这些。正如您在右侧看到的，我们的解决方案应用于各种应用场景和市场，首先是机上 connectivity（IFC，机上 connectivity）。我相信您在旅行时会越来越多地感受到 connectivity。如今在美国，当您的飞机提供 connectivity 时，有 30% 到 50% 的几率您会在飞机上遇到吉拉特的设备。
太阳能回程、陆地移动（如火车）、海事国防（这是美国政府解决方案的核心市场）、企业和数字包容（即弥合数字鸿沟，为农村地区提供 connectivity）。吉拉特在市场上已经存在很长时间，将近 40 年。我们有 1200 名员工。我们是一家全球性公司，在全球拥有约 20 个销售办事处和研发中心，3 个网络运营中心，并在纳斯达克和特拉维夫双重上市。总体而言，吉拉特公司有三个业务部门。第一个是吉拉特国防业务，约占我们收入的四分之一。
在这里，我们为军队、政府、机构等提供安全的关键任务解决方案，重点是美国国防部。第二个部门是商业业务部门。在这里，我们为我之前描述的所有市场提供各种解决方案，重点是机上 connectivity 市场。第三个业务部门是吉拉特秘鲁业务，约占收入的 11%。在吉拉特秘鲁业务中，我们提供地面和卫星解决方案的组合，主要为农村地区提供 connectivity。秘鲁的大部分工作是与政府合作开展的，这非常独特。
我稍后会谈到这一点。我只想说，吉拉特秘鲁公司是秘鲁最大的私营电信基础设施公司之一。让我们先回顾一下我们的客户群。我们将客户分为四大类。第一类是卫星运营商。这些是我们市场中的关键核心参与者，即卫星的所有者。您可以在这里看到像 SCS、Intelsat（现已并入 SES）、JSAT、Hispasat 等公司。第二类是服务提供商和移动网络运营商（MNOs）。您可以在这里看到一些例子，如美国的 T-Mobile、日本的一级移动网络运营商（如软银、NTT Docomo、乐天）、澳大利亚的 Optus 等。
第三类是系统集成商。这些是大型企业，他们采用我们的解决方案并将其整合到自己的解决方案中。在这里您可以看到一些知名企业，如波音、通用动力、洛克希德·马丁、霍尼韦尔等。最后第四类是政府和国防机构。主要客户是美国国防部。我们是一家以色列公司，当然以色列国防部也是我们的主要客户，还有全球许多其他机构。现在让我们将其放入价值链中。在价值链的一端是卫星制造商。
正如我所说，我们不制造任何东西。他们根据订单制造卫星并为运营商发射卫星。运营商通过向服务提供商出售容量来 monetize 卫星，服务提供商再向终端用户提供服务（可能是飞机 connectivity 或其他服务）。终端用户可以是消费者、海运公司、航空公司等。我们处于中间位置，我们向卫星运营商和服务提供商销售我们的产品和解决方案。当然，我们主要销售大型设备，如集线器、主服务器、数据中心给卫星运营商，而终端用户设备则销售给服务提供商。
情况并非总是如此，但市场上的主要趋势是横向和纵向整合。例如 SCS、Intelsat（现已并入 SES）、Viasat 和 Inmarsat 的整合。这些都是进行整合的大型运营商。几年前，Intelsat 收购了 Gogo 商业航空业务。这是一种纵向整合。总体而言，卫星运营商正变得越来越纵向整合，成为越来越大的参与者。对于我们这样的独立参与者来说，机会也越来越大。卫星变得越来越大，机会也越来越大，市场正成为赢家通吃的局面。
这是一张非常重要的幻灯片。我想说，如今市场上有两个主要的大趋势推动着您在右侧看到的 TAM（总可寻址市场）从 40 亿美元左右增长到 65 亿美元。几年前，这个数字要低得多。第一个趋势是容量的丰富。卫星变得越来越大，成为容量巨兽。原因是，10 或 15 年前只有一个波束的卫星现在有数百个波束。如果您将其想象成房地产（卫星和房地产之间有很多相似之处），您可以 monetize 和利用更多的这部分资源，从每一美元投资中获得 100 倍、200 倍的收入。
这是一个趋势。第二个趋势是发射成本的大幅下降。我说“大幅”，是指下降了约 90%，而且还有很大的下降空间。发射车辆的可重复使用性促成了这一点。最终，天空中每兆比特的成本大大降低。这推动了整个市场的用例发展。在吉拉特，我们专注于三个主要领域。一个是 VHTS 和 NGSO 星座。VHTS 是超高吞吐量卫星，具有数百个波束的卫星。
NGSO 是低地球轨道和中地球轨道卫星。我稍后会谈到这一点。我们在所有子市场都看到了这一趋势。第二个领域是 IFC（机上 connectivity）。第三个重点领域是国防市场。在 IFC 和国防领域，我们在过去两年中进行了重要的收购。一年前，我们收购了一家位于圣地亚哥的公司，名为 Stellar Blue，该公司为商用飞机提供航空天线。前年，我们收购了一家位于亚特兰大的公司，名为 Data Path，该公司在国防市场提供各种解决方案。
我稍后会谈到它们。简单介绍一下轨道。我们有 GEO、MEO、LEO。GEO 是地球静止轨道，高度 36,000 公里。这里的物理事实是卫星始终固定在地球上某一点的上方。这就是为什么如果您家里有卫星电视，天线不需要移动的原因。这是其主要优势。缺点是延迟。因此，如果您进行在线交易或游戏，这可能有点关键。如果您位于极地附近或北方，服务质量可能不佳。这里我们看到的 VHTS 卫星是我们的主要机会之一。
在 MEO 轨道，目前有 SCS 的一个星座，吉拉特是其地面设备的唯一供应商。在 LEO 轨道，我们有 Starlink 和 OneWeb，它们都很活跃。Starlink 是一个封闭系统，而对于 OneWeb，我们为网关提供功率放大器。亚马逊即将进入该领域，我们也为他们提供放大器。Iris Square 是一个新的机会，一个非常大的机会。欧洲人希望拥有一个主权星座，他们宣布将为此投资约 110 亿美元。已经向欧洲的三家卫星运营商组成的财团授予了合同。
吉拉特是该项目的理想候选者。我们目前处于 RFI（信息请求）阶段。Telesat 是加拿大的一个星座，刚刚完成融资，我们参与了其调制解调器的开发。这不是一个巨大的机会，但未来可能会很不错。以上是关于轨道的介绍。我们如何发挥我们的优势？在吉拉特，我们几乎不做消费者业务。原因是我们一直是一家技术型公司。Sky Edge 4 是我们的平台，服务于商业和国防领域。它的设计目的是支持多轨道和高容量星座。
它采用云原生设计。三、四个月前，我们宣布赢得了一份 4000 万美元的合同，将该平台虚拟化。这意味着在两年内，我们将以软件形式销售该平台。这将是未来几年推动我们毛利率提高的关键因素之一。它使用共享资源。因此，我想说，Sky 4 平台的一台服务器相当于其他系统的 10 到 20 台服务器。因此，它具有经济高效性。当星座增长时，您不必购买更多硬件，只需购买更多软件许可证。
这是 Sky Edge 4 平台的一个关键点，也是目前唯一具有这些优势的平台。它已成为全球领先卫星运营商的首选平台。正如您所看到的，它支持我之前描述的所有应用场景。简单介绍一下我们的商业市场。我将在下一张幻灯片专门讨论 IFC。在海事领域，我们主要与邮轮合作，为邮轮提供 connectivity。数字包容，正如我所描述的，主要是政府赞助的项目，为农村地区、学校教育系统、医院等提供 connectivity。
可能是警报系统。那里有很多机会，我们看到很多预算都集中在数字包容上。企业方面，我们主要向零售、能源、银行销售备份系统、太阳能回程（即通过卫星而非固定线路将蜂窝天线连接到互联网）。吉拉特是该市场解决方案的领先提供商之一。在网关方面，我们提供 Guillaume 和 Leo SSPA（固态功率放大器），即功率放大器。您可以在这里看到 10 个关于机上 connectivity 的简要介绍。我们提供各种实现飞机 connectivity 的设备。
您可以在右下角看到。地面设备是位于地面上的设备，这些是主要的服务和平台。Sky4 平台非常适合多轨道 IFC 应用。在 IFC 领域，我们提供安装在飞机上的调制解调器，您可以在这里看到一长串使用我们调制解调器的航空公司。我们提供放大器和航空天线。我们通过 Satcom Direct（现已并入 Gogo）为公务机提供天线。这是吉拉特公司开发的天线，目前正在进行最终飞行测试。
右侧的黄色天线和左侧的白色天线。这是 Stellar Blue 天线。关于 Stellar Blue，正如我所说，我们在今年 1 月以 1 亿美元加 earn-out（可能额外 1.2 亿美元）收购了他们。我们收购的是一家初创公司，今年他们的销售额将在 1.2 亿至 1.5 亿美元之间。这是我们今年增长的关键驱动力之一。第一季度和第二季度已经销售了 6000 万美元。已安装超过 300 架飞机，其中大部分是美国航空公司的飞机。积压订单非常强劲，他们拥有平板天线。
ESA 是电子扫描天线，不是机械天线。它是一组芯片，可以与多轨道星座配合使用。因此，它可以根据特定时间的最有效方式在 MEO、LEO、GEO 轨道之间切换。如今，在吉拉特 4.5 亿美元的收入中，IFC 约占 2 亿美元。因此，这是我们目前的主要垂直领域。简单介绍一下国防业务。国防业务的好处是，我不必再解释国防预算了，对吧？每个人都知道，我们是以色列公司，我们有自己的小规模冲突，我们都祈祷它能结束。
但还有乌克兰、中国等问题，需求非常旺盛。吉拉特在这方面处于有利地位，年收入约 1 亿美元。这包括我们收购的 Data Path 公司，该公司为战场上的 pause 提供各种关键任务解决方案，即便携式和移动式解决方案。我们为无人机提供天线，我们提供背负式设备和许多其他解决方案，包括现场服务（即现场技术人员）。顺便说一下，这是我们了解需求脉搏的方式。您可以在这里看到这张插图，我们无处不在。
我们在地面站、移动车辆、飞机和船只上，以及单兵背负式设备、吉普车、坦克等上都有应用。简单介绍一下秘鲁业务。正如我所说，吉拉特秘鲁公司是秘鲁最大的私营电信基础设施公司之一。我们在那里的大部分项目是地面项目。10 年前，我们赢得了 24 个地区项目中的 6 个，如今总价值超过 6 亿美元，用于在 6 个农村地区建设和运营 connectivity。除此之外，我们利用购买的容量来运营这些地区，提供高度协同的额外服务。
例如，我们通过这个网络提供太阳能回程。我们提供 Wi-Fi 热点。顺便说一下，我们不做 B2C 业务，全部是 B2B。我们在村庄提供 Wi-Fi 热点，我们将部分天线塔出租给蜂窝公司。吉拉特秘鲁公司目前有约 5000 万美元的经常性收入，增长空间很大。我们刚刚赢得了 8500 万美元的项目，将在未来四年内在我们提供微波 connectivity 的地区建设 FTTH（光纤到户）。一些财务亮点，您可以在这里看到，上半年收入从 1.52 亿美元增长到 1.97 亿美元，增长约 30%。
Stellar Blue 当然是主要驱动力，由于新产品整合，毛利率有所下降。正如我所说，它是一家刚刚开始销售的初创公司，EBITDA 大致相同，但我们吸收了 Stellar Blue 约 600 万美元的亏损，这是预期之中的。因此，有机增长非常不错。吉拉特拥有非常强劲的资产负债表。今天，我们为收购 Stellar Blue 承担了约 6000 万美元的贷款。大约一个月前，我们与以色列的两家主要养老基金进行了快速融资。
我们筹集了 6600 万美元。今天，吉拉特的净现金约为 9000 万美元。我们银行里有超过 1.5 亿美元的现金，您可以在这里看到，我们几乎每个季度都能从运营中产生现金。现在，正如我所说，我们吸收了 Stellar Blue 的一些营运资金需求。除此之外，我们在以色列有一些房地产。我们有两栋建筑，一栋自用，一栋出租。这是公司 25 年前的投资。这些建筑没有贷款。账面上的价值约为 5000 万美元，市场价值我猜是这个数字的两倍。
这是我们对今年的展望。收入将从 3.05 亿美元增长到中点 4.45 亿美元，增长 46%，其中 Stellar Blue 提供了助力。EBITDA 将从 4200 万美元增长 22% 至平均 5150 万美元。在这里，Stellar Blue 没有提供任何助力，增长全部来自内部。但这是吉拉特过去几年的趋势。总结一下，我认为卫星市场正处于一个非常有趣的时期，我想每个人都理解并看到了这一点。我描述了这些趋势，我们有国防需求。
VHTS 和 NGSO 市场才刚刚开始增长。我们拥有解决方案。我们不仅是说说而已，我们已经在那里，我们正在那里销售，并且将进一步向 LEO 市场销售。Sky4 平台正在虚拟化，因此每一美元销售额的利润将更高。我们在 IFC 领域是强大的参与者，你们都明白这一点，你们都乘坐过飞机。我们专注于国防市场，这无疑将是我们下一个最大的增长引擎。我们处于有利地位，可以加速收入增长，我还要补充，实现盈利增长。
我们喜欢增长，但我们不会为了增长一美元而花费一美元。公司有良好的纪律。如果您查看过去四年的趋势，您会发现这一点。我在公司已经四年了，我们从未错过 EBITDA 目标。我们的收入可能会在季度之间有所波动，但对于 EBITDA，我们总是确保达到目标。好了，我们还有两分钟，我很乐意回答问题。
所以我只是想确认我理解正确，你能分解一下收入百分比吗？你们主要有三个收入来源，对吧？你们一直在投入的飞机业务、军事业务。具体的百分比是多少？
是的，今年军事业务目前约占 24%。商业业务占 65%，其中 IFC 约占 4.5 亿美元收入中的 2 亿美元。秘鲁业务占 11%。例如，如果一家现有的航空公司转向 Starlink，你们的收入会受到什么影响？首先，Starlink 是 IFC 市场的有效参与者。他们刚刚进入这个市场。这对他们来说不是一个自然的市场，但他们是有效的参与者。他们已经取得了一些胜利。我们目前与 Intelsat 和松下合作。Intelsat 是当今 IFC 市场的最大参与者。
他们是最大的服务提供商。我们与航空公司合作，松下也与航空公司合作。松下，我们向 Intelsat 销售航空天线。我们多年来一直提供完整的解决方案。我认为 Starlink 会夺取一些市场份额，但市场动态是长期关系，我们有完美的产品。我认为我们的产品在技术上远远优于 Starlink。当然，他们也有自己的优势，他们是垂直整合的，可以提供其他服务。我认为他们会夺取一些可观的市场份额。
我们将保持我们可观的市场份额。目前我们约有 20% 的市场份额，这个市场正在迅速扩张。因此，所有参与者都会增长。现在，他们在增长。我们关注每年的新飞机和改装飞机数量，这些数量在不断增长。因此，未来几年我们有很大的增长空间。非常感谢。