艾琳·里德（投资者关系负责人）
阿伦·纳拉亚南（首席执行官）
布莱恩·马斯费尔特（首席财务官）
贾斯汀·克莱尔（罗斯MKM）
约翰·温德姆（瑞银集团）
托马斯·罗奇（巴克莱银行）
女士们、先生们，欢迎参加STEM公司2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者线路均处于收听模式。正式演示后将进行简短的问答环节。会议期间，如需要操作员协助，请在电话键盘上按星号和零。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸向大家介绍今天的主持人，投资者关系经理艾琳·里德。请开始。
谢谢操作员。我是艾琳·里德，STEM的投资者关系负责人。欢迎大家参加我们2025年第三季度财报电话会议。在开始之前，请注意我们今天将发表的一些声明具有前瞻性。这些声明涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与这些声明中的预测存在重大差异。因此，我们建议您参考我们最新的10Q、10K以及其他SEC文件和补充材料，这些可在我们的网站上找到。我们今天的评论还包括非GAAP财务指标。有关这些指标与最直接可比的GAAP财务指标的详细信息和调节表，请参见我们网站上发布的2025年第三季度收益报告。
首席执行官阿伦·纳拉亚南和首席财务官布莱恩·马斯费尔特将首先发表准备好的讲话，然后我们将回答大家的问题。现在，我将把电话交给阿伦。
谢谢，阿伦。大家好，感谢大家今天参加我们的会议。2025年第三季度标志着我们宣布战略重组已满12个月，我自豪地报告，我们的转型继续取得切实的积极成果。今天，我们公布第三季度收入为3800万美元，同比增长31%，年化经常性收入（ARR）同比增长17%，达到6000万美元。我们实现了连续第二个季度的正调整后EBITDA，并产生了正的经营现金流。我们以软件为中心的战略正在取得成效。我们战略转型的成功体现在持续的盈利表现中，软件和服务收入稳步增长，关键盈利指标持续改善。
随着我们保持严格的成本管理，我们相信已经实现了运营稳定，我们的高效团队正专注于执行和结果。今天，我们还调整了指引以反映修订后的预测，我们将在电话会议后期详细讨论。关键要点是，我们减少了业务的历史波动性，降低了几乎所有指引范围低端的风险，并且对业务的稳定性充满信心。本季度也标志着我们发展的关键时刻，我们将企业标识统一在STEM品牌下，并将整个产品组合整合到全面的Power Track套件中。
这种转型远不止表面变化。它反映了Also Energy的太阳能专业知识与Stems的储能和AI能力的深度整合。对我们的客户而言，这意味着我们以单一声音为他们提供服务，通过卓越的技术解决方案覆盖其整个能源组合，包括太阳能、储能和混合资产。结合STEM行业领先的专业知识，这创造了无与伦比的客户价值主张。欢迎访问我们重新设计的网站@stem.com，了解这一统一愿景的实践。每个季度，我们都提到2025年的战略重点：推动软件和服务收入增长、改进软件开发、降低成本结构和提高盈利能力。
第三季度，我们在这三个战略重点上均取得了具体进展。让我详细说明我们的进展。首先，让我们关注软件和服务增长以及软件改进。9月2日，我们推出了适用于混合和独立储能项目的PowerTrak EMS。该能源管理系统整合了Also Energy的太阳能CNI产品与STEM的储能产品，使我们能够满足关键市场的需求，包括CNI和公用事业规模领域的太阳能、储能和混合资产。它是一个智能控制系统，管理电池充放电操作，同时协调电网服务并为储能项目创造收入流。
PowerTrak EMS填补了基本电池管理与高级优化软件（如我们的PowerTrak Optimizer产品）之间的关键空白，使我们能够提供重要的控制产品，无论电池的商业管理方式如何，包括在不允许商业优化的地区。我们对powertrak EMS仍然感到兴奋，因为它通过扩大我们的潜在客户群和可服务市场，扩大了我们的总可寻址市场。在美国，它为我们打开了公用事业规模市场，与CNI市场相比，该市场高度混合；在美国以外，powertrak EMS为CNI和公用事业规模项目的国际市场打开了大门，这些项目也主要是混合式的。
国际扩张是我们企业战略的关键组成部分，也有助于我们应对美国近期的宏观逆风。重要的是，在所有市场中，PowerTrak EMS是一种与优化无关的控制导向型产品，这意味着它可以在公用事业提供调度信号的市场中销售，无需第三方优化器，或者在STEM不提供托管优化服务的国际市场中销售。凭借PowerTrak Optimizer，它确实是现有产品组合的补充产品，使我们能够为客户提供端到端解决方案。我们在RE plus会议上推出powertrak EMS，获得了客户的热烈反响。
该产品尤其引起了混合能源站点运营商的高度兴趣。推出仅八周后，我们已经在三个不同国家与蓝筹客户签订了重要的容量部署合同，验证了我们的产品能力和市场定位。这些交易主要涵盖现有的太阳能资产的混合公用事业规模项目，这些项目预计在近期转换为混合资产，并使用powertrak EMS作为未来验证这种转换的方式，同时限制停机时间。我们预计这些订单将在未来几个季度转化为收入，典型的交付周期约为6至9个月。我们的核心CNI太阳能监控平台在行业中根深蒂固，但我们仍然致力于持续创新，并尽快解决关键客户反馈。
仅在过去90天内，我们就推出了100多项软件改进和错误修复，直接增强了客户的Powertrak体验。最近，我们添加了最佳监控功能并增强了PB性能分析，确保随着客户将储能添加到太阳能组合并扩展到更复杂的运营，PowerTrack成为他们的首选平台。正如我们上一季度宣布的那样，我们还通过PowerTrak Sage将AI进展整合到我们的产品中。PowerTrack Sage是一个基于AI的助手，位于PowerTrack之上，将复杂的太阳能和储能数据分析转化为自然语言对话。
它就像一位全天候的专家分析师，可以简化某些重要的产品工作流程，并作为客户问题的一线支持。客户对该产品表现出高度兴趣和兴奋，特别是在太阳能分析和诊断异常数据的根本原因方面。Powertrak Sage的开发按计划将于12月向选定客户进行有限测试版发布，预计2026年全面上市。Powertrak软件在关键指标上继续表现强劲。收入同比增长10%，ARR同比增长19%，本季度我们调试了1.2吉瓦的太阳能资产。
我们的平台现在管理着近34吉瓦的太阳能资产，巩固了我们在CNI太阳能监控领域的市场领先地位。现在，让我们转向托管服务。我们的托管服务是软件支持的全生命周期储能服务，涵盖储能和混合太阳能+储能系统的设计、采购、调试、运营和优化。我们帮助资产所有者最大化其储能资产的可靠性、性能和回报。托管服务由我们的PowerTrak Optimizer软件（以前称为Athena Energy Optimization）支持，特别是当价值堆叠是一个需要我们的优化软件和人工参与才能良好执行的专业领域时。
人工参与确保优化能够跟上不断变化的市场和计划规则、市场动态和新的价值流。我们在托管服务中的竞争优势在于能够作为全方位服务提供商，利用我们在不同细分市场的大量市场份额。我们仍然是少数拥有这种专业知识的公司之一。我们的托管服务合同包括经常性收入和当我们超过运营目标时的基于绩效的额外收入。2024年第三季度包括显著的超额表现，而本季度未重复，这影响了同比比较。随着经常性基础收入同比增长14%，环比增长4%，这项业务的基本健康状况强劲。
最后，我们的咨询专业服务继续满足不同客户在开发、部署和运营方面的广泛需求。我们继续推动重复业务，这清楚地表明我们的产品正在创造价值，并且我们越来越注重与其他业务部门的产品交叉销售专业服务。现在转向另一个战略重点：降低成本结构和提高盈利能力。我们仍然专注于成本管理。我们实现了连续第二个季度的正调整后EBITDA，同时保持强劲的GAAP和非GAAP毛利率。运营费用与第二季度相比保持持平，我们继续通过AI实施提高效率。
此外，我们产生了正的经营现金流，并保持现金环比持平。我们的财务表现验证了业务模式转型、毛利率扩张、连续两个季度的正调整后EBITDA和正经营现金流。这些结果证明了盈利能力和可持续性。我们致力于财务透明度，并致力于帮助投资者和利益相关者更好地了解我们的业务。为此，我们今天将要提交的Form 10Q再次按不同类别分列收入。本季度的新变化是，我们还在补充幻灯片中提供了每个收入类别的详细毛利率披露。
现在谈谈指引。有了九个月的报告结果和对第四季度的初步了解，今天我们正在调整2025年全年指引范围，包括收紧先前披露的范围。首先，我们要强调的是，我们收紧范围的能力是一个重大进步，而以前波动性和后端季节性影响了我们精确指引的能力。我们以软件为中心的模式减少了这种波动性并提高了预测准确性。话虽如此，我们所有指标都朝着中点或更好的方向发展，除了经营现金流，营运资金变动的时间可能导致业绩接近我们范围的低端。
我想强调的是，我们提高了软件、边缘硬件和服务收入以及调整后EBITDA的范围下限，并上调了非GAAP毛利指引。布莱恩将提供具体的更新范围，但我想强调的是，业务基本面仍然强劲，我们为进入2026年做好了充分准备。现在谈谈宏观环境，政策不确定性的逆风仍然存在，我们正积极与客户合作应对这种环境。我们有望在年底前达到指引预期。此外，我们多元化的以软件为中心的模式，加上我们最近加强的国际战略，应该能很好地抵御国内逆风的潜在影响。
我们对终端市场仍然充满信心，并相信我们能够从预计的国际负荷增长中受益。我们的国际扩张努力采取多阶段方法。首先，我们开发了具有PowerTrak EMS的国际就绪产品套件。其次，我们通过在柏林和日本的现有团队利用区域专业知识。我们看到在欧洲市场扩张的重大机会，在柏林，我们最近将业务迁至更集中和协作的设施。我们正在柏林扩大技术深度和客户支持，将全球专业知识与本地执行相结合，以服务高优先级的欧洲市场。
我们第四季度及以后的增长战略集中在两个驱动因素：PowerTrack EMS，将我们的可寻址市场扩展到公用事业规模和国际混合项目；以及继续专注和加速我们的核心CNI太阳能业务。我们的经常性收入基础、大量积压订单和国际多元化为持续增长提供了坚实基础。现在，让我把电话交给布莱恩，由他介绍详细的财务结果和指引更新。
谢谢阿伦，大家好。2025年第三季度，我们看到整个业务的稳健财务表现。总收入同比增长31%，达到3800万美元，令人印象深刻。PowerTrak软件收入在第三季度继续保持强劲表现，同比增长11%，边缘硬件同比增长18%。需要注意的是，本季度随着适用于混合和储能站点的powertrak EMS的推出，我们将太阳能软件收入重新定义为PowerTrak软件收入，因为我们的PowerTrak软件收入现在将包括来自太阳能、储能和混合资产的所有面向客户的SaaS收入。
项目和专业服务收入同比下降，因为2024年第三季度受益于约500万美元的一次性DEVCO收入。正如阿伦所讨论的，由于2024年第三季度的一次性超额表现，托管服务收入也同比下降。尽管作为以软件为中心的战略的一部分，我们正在淡化这项业务。本季度电池硬件转售收入为400万美元。您可以在我们的Form 10Q和补充材料中的收入分解脚注中找到此收入详情，这些材料提供了对我们业务的更清晰了解。本季度我们再次实现了强劲的毛利率，GAAP毛利率为35%，非GAAP毛利率为47%。
这种扩张反映了更高毛利的软件和服务在我们收入基础中的占比增加，以及边缘硬件和电池转售的硬件毛利率提高。我们在补充材料中提供的收入分解现在包括每个收入类别的毛利率范围，为投资者和分析师提供更多清晰度。GAAP和现金运营费用与2025年第二季度相比均环比持平。现金运营费用同比显著下降47%。这些减少主要是由于第二季度进行的艰难但必要的裁员，我们仍然专注于推动运营杠杆和整个业务的进一步成本节约。
也就是说，我们对在不显著增加运营支出的情况下增长收入的能力感到乐观，正如我们在现有人员配置水平下开发PowerTrak EM和PowerTrak Sage产品所证明的那样。提高的毛利率和显著降低的运营支出推动本季度调整后EBITDA为正的200万美元，表明我们在较低的运营支出结构和业务转型中找到了持续的运营盈利能力。本季度经营现金流明确转正，为1100万美元，与去年同期相比增长2100万美元，我们的现金头寸稳定在4300万美元。作为首席财务官，我的关键战略重点仍然是帮助推动盈利增长和管理资本结构，因为我们希望在未来几年继续在关键收入类别中增长。
现在谈谈我们的运营指标。订单量为3000万美元，与上一季度相比略有下降，主要是由于历史上波动较大的低毛利电池硬件转售订单的时间安排。软件和服务订单环比持平，合同积压为2200万美元，较上一季度的2680万美元有所下降，原因是订单量减少和本季度硬件收入确认增加。合同ARR保持稳定在7000万美元，重要的是，ARR环比增长3%，同比增长17%，证明了我们经常性收入模式的实力和可扩展性。最后，储能和太阳能资产管理规模（AUM）自上一季度以来分别增长6%和4%。
现在谈谈我们更新的2025年全年指引。首先，收入方面，我们将收入范围从之前的1.25亿至1.75亿美元收紧至1.35亿至1.6亿美元。这反映了软件和服务的强劲表现，更新范围为1.25亿至1.4亿美元，同时由于我们继续淡化该业务，电池硬件转售预期下调至最高2000万美元。毛利率方面，我们将范围上调至40%至50%。我们已经朝着该范围的高端发展，但预计第四季度随着边缘硬件交付增加，毛利率会有一些压缩。
调整后EBITDA方面，我们上调了范围下限，现在预测2025财年在负500万美元至正500万美元之间。我们在该指标中考虑了一些保守因素，我想强调的是，我们目前正朝着更新范围的中点以上发展。经营现金流方面，我们将该指标的范围调整为负500万美元至正500万美元。本季度1100万美元的正现金流证明了业务的潜在现金生成能力。第四季度的任何营运资金波动都将反映客户支付周期的正常时间差异，而非基本业务表现。
最后，我们对年末ARR的预测保持一致，为5500万至6500万美元，并继续反映有吸引力的经常性收入基础。虽然我们要到明年初的2025年第四季度和全年电话会议才会提供2026年的正式指引，但我可以分享的是，我们进入2026年时，经常性收入基础和合同积压提供了强劲的可见性，为持续增长做好了准备。现在，我将电话交回阿伦进行总结发言。
谢谢布莱恩。我们的团队本季度在整个业务中执行力强劲。战略转型一年后，成果显而易见：收入增长、毛利扩张、持续盈利和正现金生成。我们为这一转型确立了明确目标，并且正在实现这些目标。清洁能源转型在全球继续加速，我们行业领先的软件平台、解决方案和敬业的团队使我们能够抓住这一转型机遇。我要感谢投资者和客户对我们的持续信心和信任，我也要借此机会感谢STEM员工为取得这些成果所付出的辛勤工作和贡献。
现在，操作员，请打开提问线路。
谢谢女士们、先生们，我们现在开始问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号和一。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，可以按星号和二。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。女士们、先生们，我们将稍等片刻收集问题。第一个问题来自罗斯MKM的贾斯汀·克莱尔。
请讲。
嗨，谢谢你们的时间。我想从指引开始，这次更新后，看起来你们所有指标都朝着中点或更好的方向发展。但回顾上一季度的说法，听起来你们当时基于评论正朝着指引的高端发展。所以想知道，新的范围是否意味着前景有所缓和，或者你们能否谈谈实现高端的可能性。
贾斯汀，我是阿伦。感谢你的问题。让我们解决你的观点。在演示文稿的第六张幻灯片上，你可以看到我们更新的指引，实际上我们仍然朝着所有范围的中点或高端发展。只有被淡化且不可预测的OEM硬件转售业务（之前范围为0至3500万美元）现在范围为最高2000万美元。我认为这种差异是主要区别。其余只是范围的收紧，我认为这是两个季度之间的主要相互作用。
好的，明白了，这很有帮助。然后关于毛利率，看起来第四季度可能会略有压缩。我想知道这是否真的只是由于电池硬件销售占比略高，或者我们是否应该预期各业务线毛利率有其他显著变化？然后展望第四季度之后，我们应该如何看待各业务线的毛利率？非常感谢本季度增加的披露。
是的，谢谢。贾斯汀，我是布莱恩。当你看到新的披露时，希望你能在第12页详细看到，当我们谈到第四季度的一些压缩时，这只是混合因素。第四季度是我们边缘硬件交付量最大的季度，其毛利率略低。所以这确实会在第四季度压缩毛利率。至于未来期间，我们在第一季度之前不会提供指引，但我认为你可以看到三季度和九期的趋势。
因此，我们确实期望在未来几年继续努力提高毛利率，特别是随着我们淡化OEM硬件业务，但其他类别的毛利率相当稳定，并将继续改善。
明白了。好的。还有一个关于订单量的问题，第三季度订单量略低于第二季度，但听起来这更多是由于电池硬件销售的重点转移。但随着powertrak ems的发布，你能否多谈谈看到的需求，第四季度订单量是否有可能增加，以及目前的情况如何，我。
可以尝试回答这个问题。我是阿伦。再次，我们对powertrak ems非常兴奋。正如我们在准备好的发言中多次提到的，它为我们打开了新的市场，我们瞄准的细分市场是小型公用事业规模站点。即规模在20至100兆瓦之间。从初步反响来看，我们非常热情，并且很高兴我们的产品契合度很好。随着star Track EMS成为收入的更重要部分，我们将提供更多细分和详细信息。
我认为这是我们目前的想法。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自瑞银的约翰·温德姆。请讲。
嘿，太好了。谢谢回答问题。恭喜连续两个季度取得好成绩。我有两个问题，我会一个一个问。您从客户那里得到的任何评论或感受，现在有很多变动因素，特别是围绕电池的Fiat，还有太阳能和一些IRS指引。只是想听听您对所看到的情况以及渠道顶部需求的看法。
谢谢约翰。感谢你的问题。我是阿伦。我可以尝试回答。我们与客户的互动保持势头，我们确实看到在PowerTrack上推动对话的参与度保持不变。所以你提到的FIAC和其他点的评论是有效的。但我们看到客户参与的对话势头基本没有变化。
太好了。我的第二个问题，你会喜欢这个。转型一年后，你们在毛利率扩张方面做得很好。甚至是积极的。你如何看待你们的目标？因为市场总是关注下一件事。什么时候我们能实现顶级评级收入为正？什么时候能实现净利润为正？一旦你有了成功的第一年战略转变，投资者的问题越来越多的是，收入如何沿着利润表向下发展为正数。感谢您的任何想法，感谢回答问题。
谢谢。这是个很好的问题。让我从两三个方面来回答。首先，本季度是公司转向以软件为中心的一周年，你可以看到该战略在稳定收入、毛利率和实现可预测业务方面取得了成效。第二点是，我担任这个职位大约九个月了，重点一直是成本管理和推动盈利。我认为我们将在下一次电话会议上提供更多关于这方面的指引，但也许我可以引导你关注我们在9月初向投资者和利益相关者发布的一份说明，该说明解释了我们对整体产品战略、整体服务战略的思考，我们如何看待国际市场，以及我们如何全面覆盖从CNI到小型公用事业规模项目的市场，并从该领域扩展到PowerTrack Optimizer在高端市场提供的服务。
所以我认为这是一个清晰的故事，我鼓励你和其他听众回到我们的网站，阅读我们向投资者发布的那份说明，其中附有附件和非常好的演示文稿。
感谢。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自巴克莱的托马斯·罗奇。请讲。
嗨，我是克里斯汀的代表汤姆。恭喜出色的季度。
谢谢汤姆。
谢谢。我首先想问，您是否预计业务会从超大规模数据中心建设中受益？我知道你们通常更专注于CNI和小型公用事业规模客户，但是否有内部战略讨论过尝试通过太阳能或储能产品争取超大规模客户？
是的，汤姆，这是个很好的问题。我喜欢STEM的一点是团队非常有活力，总是专注于新的业务模式和机会。我们继续瞄准所有这些机会，特别是在数据中心市场看到的更大机会，这些市场通常更喜欢天然气解决方案，但有早期迹象表明它们将转向更多可再生能源。因此，随着这种转变的发生，这是一个令人兴奋的发展，我们继续关注该市场空间，并看看如何有效参与。
明白了。谢谢。还有一个快速问题。你们在过去几个季度削减了相当多的运营支出。能否说我们现在处于一个不错的季度运行率水平？
是的。嗨，汤姆，我是布莱恩。我可以回答这个问题。如你所见，我们削减了现金运营支出，同比削减了约47%。本季度报告的现金运营支出略高于2000万美元。我们在第二季度对团队进行了非常困难但必要的大规模裁员，现在我们已经完成了这一基本执行。但我们现在继续寻找其他节约机会。例如，本季度我们关闭了印度的设施，该设施对我们的需求来说太大了。
所以团队正在努力，我们将始终把现金管理作为公司的基本准则，以确保我们这样运营。因此，我们预计。我们还没有给出指引，但我想说本季度的趋势是一个很好的指标，我们将继续努力降低。
太好了。非常感谢。
谢谢。女士们、先生们，问答环节到此结束。现在，我想将会议交给首席执行官阿伦·纳拉亚南进行闭幕评论。
我要感谢所有参加第三季度财报电话会议的人，我们期待在明年的第四季度和2020年全年财报电话会议上与您交谈。谢谢大家。
女士们、先生们，STEM公司的会议现在结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。