Leonard Fluxman（总裁、执行董事长兼首席执行官）
Stephen B. Lazarus（总裁、首席财务官兼首席运营官）
Allison Malkin（投资者关系）
Steven Wieczynski（Stifel Financial Corp）
Sharon Zackfia（William Blair）
Max Rakhlenko（TD Cowen）
Gregory Miller（Truist Securities）
Drew May（Northcoast Research）
Assia Georgieva（Infinity Research）
各位好，欢迎参加One Spa World 2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键后再按零键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。若要提问，您可以在按键式电话上按星号键后再按1键。若要撤回问题，请按星号键后再按2键。请注意，本次活动正在录制中。现在，我想将会议转交给ICR的Allison Malkin。请开始。
谢谢。早上好，欢迎参加One Spa World 2025年第三季度业绩电话会议及网络直播。在开始之前，我想提醒您，今天电话会议和网络直播中提供的某些陈述和信息可能被视为前瞻性陈述。这些前瞻性陈述仅反映我们截至今天的判断和分析，实际结果可能因影响我们业务的多种因素而与当前预期存在重大差异。因此，您不应过度依赖这些前瞻性陈述。有关与本次电话会议和网络直播中将要作出的前瞻性陈述相关的风险和不确定性的更全面讨论，我们建议您参考我们今天向美国证券交易委员会（SEC）提交的8-K表格中的2025年第三季度收益报告中关于前瞻性陈述的免责声明。
我们没有义务因新信息、未来事件或其他原因而更新或更改任何前瞻性陈述。此外，公司可能在本次电话会议中提及某些经调整的非GAAP指标。这些指标的解释可在今天早上早些时候发布的收益报告中找到。今天与我一同出席的有执行董事长兼首席执行官Leonard Flexman，以及总裁、首席运营官兼首席财务官Stephen Lazarus。Leonard将首先回顾我们2025年第三季度的业绩，并提供我们关键优先事项的最新情况。然后Stephen将提供更多财务细节和指引。
在我们的准备发言之后，我们将把电话会议转交给操作员，开始问答环节。现在我想将电话会议转交给Leonard。
谢谢，Alison。早上好，欢迎参加One SPA World 2025年第三季度业绩电话会议。今天很高兴与大家交流，分享我们创纪录的第三季度业绩，该业绩达到了指引的高端水平，标志着我们连续第18个季度实现总收入和调整后EBITDA的同比增长。我们持续的增长率展示了我们复杂的全球运营平台的力量，以及我们团队为客人提供卓越体验的坚定承诺，同时为我们的邮轮公司和目的地度假村合作伙伴带来出色表现。此外，我们轻资产商业模式的执行继续产生强劲的自由现金流，使我们能够通过增加季度股息、股票回购、加速偿还债务以及在整个运营过程中的战略投资，为股东创造显著价值。
现在谈谈本季度的亮点，总收入、运营收入和调整后EBITDA均创下历史纪录，净收入也创下第三季度纪录。总收入增长7%至2.585亿美元，而2024年第三季度为2.417亿美元。运营收入增长5%至2630万美元，而2024年第三季度为2500万美元。净收入增长13%至2430万美元，而2024年第三季度为2160万美元；调整后EBITDA增长6%至3500万美元，而2024年第三季度为3300万美元。截至季度末，我们在204艘船上运营健康与 wellness 中心，本季度平均船舶数量为199艘。
相比之下，2024财年第三季度末共有196艘船，平均船舶数量为195艘。另外，截至季度末，抱歉，我们在船上有466名邮轮工作人员，而2024财年第三季度末船上有4204名邮轮工作人员。本季度在我们的关键优先事项上取得了重大进展。让我分享一些亮点。首先，我们与当前的邮轮公司合作伙伴一起抓住了高度可见的新船增长机会。在本季度，我们通过在船上引入新的健康与 wellness 中心，继续巩固我们的市场领导地位。
本季度有四艘新造船：皇家加勒比的“海洋之星号”（Star of the Seas）、维珍的“辉煌女士号”（Brilliant Lady）、公主邮轮的“星辰公主号”（Star Princess）和名人邮轮的“名人XL号”（Celebrity xl）。今年，我们仍有望在第四季度推出两艘额外的新造船健康与 wellness 中心，开始航行，使我们2025年的新造船总数达到8艘。其次，我们继续扩展更高价值的服务和产品。这些更高价值的服务，包括医疗水疗（Med Spa）、静脉注射疗法（IV Therapy）和针灸等，通过本季度强劲的两位数增长帮助提高了销售 productivity。我们继续将这些服务引入更多船舶，并通过最新创新扩展产品，以促进增长。
此外，我们继续通过推出下一代技术（如Marge FLX和酷塑精英版（coolsculpting Elite））来提升医疗水疗服务的创新，这些技术可改善效果并将治疗时间减少高达50%。这些新技术在第三季度相比去年为这些治疗带来了40%至60%的增长。此外，针灸需求仍然很高，增长率同样强劲。在这项服务中采用LED光疗仍然是高转化率的附加治疗。截至季度末，医疗水疗服务已在150艘船上提供，高于去年第三季度末的144艘船。
我们继续预计今年将在151艘船上提供医疗水疗服务。第三，我们专注于提高健康与 wellness 中心的 productivity。这最好体现在关键运营指标的全面提升上，包括每乘客每日收入、每周收入、巡航前收入和每员工每日收入。毫无疑问，我们无与伦比的识别、招募和留住员工的能力正促成这一业绩。事实上，员工留存率仍然是我们运营指标持续提升的关键因素，因为经验丰富的团队成员通过更有效的客户推荐推动了收入增长。
本季度员工留存率较2024年第三季度提高了5个百分点，经验丰富的员工每天产生的收入显著高于首次签约的员工。我们继续为成为理想雇主而自豪，并努力创造一个促进留存的环境。此外，我们继续投资于一流的培训，最近重新设计了我们的人才管理流程，以进一步支持所有员工的 productivity 和长期增长。我们加强的销售培训继续推动使用水疗服务的客人数量、频率、服务支出以及每位客人的零售和平均消费支出的增加。
第四，我们拥有强大而持久的资产负债表，结合我们持续成功的增长，使我们能够在本季度推进我们的每一项资本配置目标。这些目标是投资于未来增长、为股东创造回报以及减少债务。在这一点上，第三季度我们积极进行股票回购。我们支付了季度股息，并偿还了1130万美元的定期贷款。
此外，正如Stephen将分享的那样，董事会批准将季度股息提高25%至每股0.05美元，这反映了我们公司持续的税后自由现金流生成能力和积极的长期增长前景。在今年结束之际，我们对前景保持信心，第四季度初业务继续保持良好势头。除了在年底前开始航行的两艘新健康与 wellness 中心外，我们还对采用新兴AI技术的发展计划感到兴奋，这些技术将增强我们独特的全球定位，为客人提供日益卓越的体验，并为合作伙伴提供服务。我们相信，这一点，加上我们执行轻资产商业模式的持续纪律，使我们能够在近期和长期为利益相关者和股东带来强劲业绩。
Stephen将很快分享，我们已将2025年年度收入和调整后EBITDA的指引中点上调。现在，我将电话会议转交给Stephen，他将提供更多关于我们第三季度业绩和指引的细节。Stephen。
谢谢Leonard。各位早上好。我们对第三季度的业绩感到满意，其中包括总收入和调整后EBITDA的创纪录结果，以及持续强劲且可预测的现金流生成。我们继续扩展创新产品和服务，并利用我们强大的运营平台和技术增强来实现强劲的收入和利润增长，同时采用平衡的资本配置策略，通过我们资本高效的轻资产商业模式驱动的强劲现金流生成向股东返还资本。本季度，我们通过季度股息支付向股东返还了410万美元，并通过回购816,000股普通股返还了1760万美元，同时偿还了1130万美元的定期贷款。
同样反映我们积极的长期前景，我们在第四季度迄今为止通过额外回购722,000股普通股向股东额外返还了1500万美元，我们的董事会批准将季度股息支付增加25%至每股5美分。在提供第三季度业绩细节之前，我想提供更多关于我们AI举措的视角。这些举措有望在我们业务的关键领域带来可衡量的改进，采取行动来增强收入、创造运营效率以在增长的同时提高盈利能力，同时通过业务流程的自动化和精简来加快决策速度。
以下是每项举措的一些亮点。首先，关于收入增强，我们实施了一个由机器学习驱动的项目，旨在优化收益和收入，目前正在40艘船上积极测试。通过利用高级推荐和算法优化，该举措旨在通过优化利用率释放额外收入。其次，运营效率。在这方面，我们的自动问题解决和查询工具（Automated Problem Resolution and Inquiry tool）已在180艘船上部署，并取得了初步成功。这项技术显著改善了响应时间，并减少了对帮助台时间的需求。第三，自动化和精简，这是我们更广泛效率举措的一部分，继续探索和开发自动化解决方案，以减少手动工作并精简运营。尽管仍处于早期阶段，但这些努力有望随着时间的推移提高 productivity 和运营可扩展性，并有望进一步提高我们的关键运营指标。
总体而言，我们的AI举措展示了我们利用尖端技术加强市场地位并为股东创造价值的承诺。现在回顾第三季度的总体业绩。第三季度总收入增长7%至2.585亿美元，而2024年第三季度为2.417亿美元。服务收入和产品收入的增长得益于平均客单价增长4%、2025年新造船带来的船队扩张以及收入天数增长1%，分别对收入产生了780万美元、680万美元和320万美元的积极影响。
促成销量和支出增长的因素包括船上健康与 wellness 中心的预订前收入增加了270万美元，而目的地度假村收入减少了100万美元，部分原因是我们之前运营的酒店关闭。服务成本增加了1250万美元，原因是服务收入增加了1360万美元，与2024年第三季度相比。服务利润率为健康的17.3%，高于2025年第一季度和第二季度，但略低于去年同期季度，这纯粹是由于业务组合。产品成本增加了270万美元，原因是产品收入增加了320万美元。
工资、福利和 payroll 税为840万美元，而去年同期季度为860万美元。净收入为2430万美元，或稀释后每股净收入23美分，而2024年第三季度净收入为2160万美元，或稀释后每股净收入20美分。这一变化主要归因于运营收入增加130万美元，以及净利息支出减少110万美元带来的收益。净利息支出减少110万美元主要是由于债务余额降低和有效利率下降。调整后净收入为3040万美元，或调整后稀释后每股净收入29美分，而2024年第三季度调整后净收入为2730万美元，或调整后稀释后每股净收入26美分。调整后EBITDA为3500万美元，高于2024年第三季度的3300万美元。
转向资产负债表，截至季度末，我们继续拥有强劲的资产负债表，在偿还1130万美元债务、回购1760万美元普通股和支付410万美元季度股息后，总现金为3080万美元。此外，我们5000万美元的循环信贷额度完全可用，使我们截至2025年9月30日的总流动性达到8080万美元。截至2025年9月30日，总债务为8520万美元，而2024年12月31日为9860万美元。同样在季度末，我们7500万美元的股票回购授权中还有5740万美元剩余，季度后我们又回购了722,000股流通普通股，向股东返还了另外1500万美元。
因此，截至今天，我们7500万美元股票回购计划中还有4240万美元剩余。我们继续期望，我们增长举措的纪律性执行和由我们轻资产商业模式驱动的强劲现金流生成，将能够支付持续的季度股息，同时评估回购股票和偿还债务的机会。我们相信这使我们能够为股东创造长期价值。现在转向指引，展望未来，我们对业务感到兴奋，并继续预计2025财年总收入将以高个位数增长，反映我们强劲的年初至今业绩和积极前景，以及第四季度开始航行的两艘邮轮上新健康与 wellness 中心的增加。
随着我们从增强的产品和服务中实现更高的 productivity，调整后EBITDA现在预计在指引范围的中点增长10%。对于2025财年全年，我们预计总收入在9.6亿至9.65亿美元之间，较2024财年中点增长8%，调整后EBITDA预计在1.22亿至1.24亿美元之间，较2024财年中点增长10%。对于2025年第四季度，我们预计总收入在2.41亿至2.46亿美元之间，调整后EBITDA预计在3000万至3200万美元之间。现在，我们将开放电话会议进行提问。
Bailey，请你主持一下。
我们现在开始问答环节。若要提问，您可以在按键式电话上按星号键后再按1键。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号键后再按2键。请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。此时，我们将暂停片刻以整理提问名单。第一个问题来自Stifel的Steve Wiszinski。请发言。
嘿，各位。早上好。Leonard或Steven，想知道我们应该如何看待你们一直在实施的一些AI技术带来的好处。我的意思是，如果我们看利润率，第二季度同比上升了约70个基点，第三季度下降了约20个基点。所以不确定你们能否帮助我们思考，随着你们逐步实施这些技术，利润率扩张或收缩的节奏应该如何。
Steve，早上好。正如我们上个季度讨论的那样，当我们开始谈论其中一些举措时，我们当时提到，并且今天继续说，可能要到明年第二季度，我们才开始更具体地说明这些预期改进中的一项会是什么。到目前为止，我们对所看到的情况感到鼓舞，但坦率地说，现在就承诺具体的增量等还为时过早。但我们希望能够在明年第二季度做到这一点。
那么，当我们考虑第四季度和第一季度时，基本上，你知道，假设没有任何影响。对吗？
这是一个很好的假设，即它与一直跟踪的节奏一致，之后会有所改善。
好的，那么Leonard，我不知道这是问你还是Stephen，但想更了解船上的消费模式。也许你可以给我们更多关于你实时看到的客人消费情况的细节，想知道你是否在10月份看到了任何变化，无论是参与率、陆上与海上消费的差异，还是高端服务与传统治疗需求的任何变化。只是想了解一下客人是否开始改变他们的行为。
是的，Steve，我告诉你，我们的PPD（每乘客每日收入）、每乘客每日收入，所有指标都是积极的，消费在上升，参与率一直很好，巡航前收入一直保持强劲。我的意思是，我们没有看到任何实质性的消费减少。我的意思是，你知道，我们也在关注我们在营销工具、折扣率、额外激励措施方面的部署，这与过去几个季度看到的情况非常一致。所以简而言之，到目前为止，我们还没有看到我们业务有任何实质性的变化。
好的，很公平。谢谢各位。感谢。
是的，谢谢，Steve。
下一个问题来自William Blair的Sharon Zakfia。请发言。
嗨，早上好。我想你提到服务利润率因业务组合而略有下降。你能澄清一下业务组合发生了什么吗？
是的，Sharon，这实际上只是不同邮轮公司产生略有不同收入以及我们与这些邮轮公司签订的协议的函数。这对我们来说并不一定是意外，也不是我们基于10月份看到的情况认为会延续到10月份的事情。因此，我们预计利润率将继续保持强劲。如你所知。是的。我的意思是17.3%非常健康。这与第二季度的16.6%和第一季度的17%相比。所以我认为我们应该关注积极的方面，即它高于这两个季度，尽管略低于去年第三季度。
是的，我只是想澄清一下，你没有看到乘客转向更低价格的服务。但听起来这是船舶组合的问题，而不一定是实际服务组合的问题。
我们绝对没有看到他们转向更低价格的服务。记住，我们的模式为我们提供了一定程度的绝缘，因为我们只服务船上一小部分客户。在那些想花钱的客户享受今年秋天假期体验的范围内，我们仍然绝对看到了这一点。
太好了。然后我想问一个后续问题。我们收到了很多关于全球最低税的问题。你能谈谈One Spa World以及明年开始是否会受到影响吗？
我们的预期仍然是我们不会受到影响。我们仍在完成并深入进行一些重组变更，以确保这一点。但在成功实施这些变更后，目前我们继续相信我们不会受到全球最低所得税的影响。
好的，太好了。谢谢。
谢谢。
下一个问题来自TD Cowen的Max Rakhlenko。请发言。
是的，非常感谢。本季度表现不错。第一个问题，在报告中你提到客人数量、频率以及平均消费都有显著增加。你将此归因于什么？有没有办法考虑你可能看到的增长幅度？
再说一遍，Max。我们看到客流量增加，这是第四季度一些新船投入服务的结果，显然。然后渗透率实际上也从第二季度积极上升。所以这意味着我们让更多船上客流量进入水疗中心。渗透率适度增加，这是一个好迹象。但我们也像上个季度电话会议中提到的那样，专注于员工对设施利用率的关注，即我们如何更好地利用我们的员工和设施本身，在海上日、港口日，我们可以做些什么来培训员工填补空白并提高利用率。
因此，在需求仍然很高、利用率达到极限的地方，我们会去找邮轮公司讨论，不仅是关于空间，更重要的是增加一个额外的泊位，这从来都不是一个容易的讨论，但有时会产生增加。如果确实如此，显然，我们向他们展示需求来自哪里，拥有它将是一件很棒的事情。所以现在我们有数据支持设施利用率。正如我之前提到的，这是我们未来某个时候可能会公布的指标，可能在明年第二季度末，但这是我们内部关注的提高该指标的事情。
明白了。这真的很有帮助。然后Stephen，考虑到利率可能继续下降，你如何看待资产负债表上持有的适当现金水平？我们是否应该假设你会像第三季度和本季度至今看到的那样，将更多现金用于投资，或者未来的计划是什么？
我们将继续采用平衡的资本配置策略。我们希望在资产负债表上保持约2500万美元的现金，但如你所知，我们的信贷额度有5000万美元的可用额度。因此，我认为我们的想法是，短期内资本配置策略的优先事项仍然是股票回购，尽管是 opportunistic 的，而非程序化的。然后是股息，如你所知，我们现在将股息增加了25%至每季度5美分。然后，如果有意义，我们会随着时间的推移偿还更多债务，但这是优先顺序。
明白了。很有帮助。非常感谢，祝第四季度好运。
谢谢，Max。
谢谢，Max。
下一个问题来自Truist的Gregory Miller。请发言。
谢谢。早上好。我想先问一个关于人员配置的问题。你在准备好的发言中提到你重新设计了人才管理流程。你能详细说明你正在实施的那种变化吗？
是的。所以我们显然明确关注解决方案销售。我们将人员安排在不同的模式中，而不仅仅是将他们固定在一种模式中。因此，在员工使用方面有更多的共享理念，以前他们只会用于一种模式，这使我们能够，正如我之前提到的，Greg，更好地利用我们的设施。所以重点不是将员工限制在一种服务类型上。以前我们认为这可能最大限度地发挥了他们各自专业的好处，我们现在看到跨不同模式使用他们更好。
因此，全面提高我们的设施利用率。
谢谢。然后我想转向AI方面。如果我没听错，收入增强项目在40艘船上，与之前的试点相比，这已经是令人印象深刻的 ramp up。但如果我没听错，运营效率已经在180艘船上推出。所以我很好奇，是什么导致现阶段在运营效率方面的AI实施比收入增强方面更集中？
Greg，这不是更集中的问题。这是一个推出一个与另一个的简单性问题。收入增强更复杂，需要对船上经理进行特定培训，而运营效率正在推出应用程序，这些应用程序更简单，可以更容易地展示如何使用。所以这只是什么更容易做的问题。
好的，谢谢。谢谢你们两位。
谢谢。
下一个问题来自Northcoast Research的Drew May。请发言。
嘿，各位早上好。谢谢回答我的问题。今年飓风季节比预期的要平静一些，但有一些行程变更和额外的海上日。你们能说出本季度风暴活动对你们有任何明显的阻力或好处吗？
不，没有任何明显或实质性的影响。
好的，明白了。然后下一个问题是本季度资本支出略有增加。这与AI举措有关吗，或者你们能说出其他原因吗？
不，这些与AI举措有关。我们之前提到过，今年以及可能明年的资本支出会略有上升，因为我们在这些项目上进行投资。所以这是其中的很大一部分。还有一小部分与在船上推出一些额外的医疗水疗设备有关，但大部分与这些项目有关。
明白了。谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Infinity Research的Assia Georgieva。请发言。
早上好，各位。Leonard，我想跟进你关于增加额外泊位的评论。我想随着增加更多员工，我们可能会看到第二季度的 productivity 指标下降，但这将是由于结构性变化而非实际 productivity 下降。这公平吗？只是想澄清一下。
是的，它不应该压低那个指标。我们去找邮轮公司要求增加泊位的唯一原因是因为我们没有达到正确的渗透率或 productivity 水平，如果我们有那个员工的话。所以如果我们增加它，纯粹是增值的，而不是为了拥有它。
正确。我再次尝试理解。所以我不会过度关注这个指标，我理解拥有更多人员显然有助于整体收入生成和渗透率。我的第二个问题是，你们的一些合作伙伴似乎在2026年以及2027年及以后进行部署调整，不仅在2026年，我想在27年及以后转向更短的航程，包括在欧洲，以及转向加勒比海和巴哈马更多的船只，那里也有更短的航程。似乎更短的航程通常对你有好处。
这仍然是正确的解读吗？
它们一直都是，你知道，它们一直都非常不错，我们试图将3天、4天视为7天。所以我们这样错开。我们这样营销。我们知道在4天的航程中我们有一点额外的时间。所以即使是不同的巡航，我们也试图在高需求时期或海上时期进行安排。所以是的，我不会说今天与以前有实质性的不同。它们仍然被证明对我们来说相当不错。是的。
所以你目前没有看到任何净影响？
真的没有，没有。到目前为止，我们没有看到任何东西，也不期望看到任何实质性的东西。
与此相关，随着私人岛屿目的地的进一步发展，这是否是在这些私人岛屿上进一步建设基础设施的机会？基本上是那些 marquee 岛屿？你能谈谈这个吗？
是的。我们肯定在认真考虑。我们正在与一两家拥有额外岛屿正在建设的合作伙伴交谈。我认为我们有机会与他们一起做一些事情。我认为对于现有运营，我们正在研究如何在一些较旧的岛屿上增加或改善设施。所以我们认为我们有巨大的机会参与其中。当这些船只停靠在这些岛屿的绝佳位置时，更是如此，比如皇家加勒比在墨西哥的岛屿。我的意思是，他们现在都有非常好的岛屿体验，有些正在增强，正如你看到的挪威邮轮公司和其他公司。
皇家昨天宣布了圣托里尼。我的意思是，这非常令人兴奋，因为你看到他们将陆上和海上假期结合起来，并很好地满足了这一期望。
昨天我听到这个消息时真的觉得很不错。所以是的，它引起了我的注意。最后，我会让你继续，关于预订前服务，那个比例有变化吗？我知道有时很难完全集成到合作伙伴的内部预订引擎中，但他们自己似乎在提高渗透率方面做得很好。我希望你们也从中受益。是这样吗？
嗯，我认为预订前服务被提及肯定是令人鼓舞的，你知道，特别是在昨天的电话会议上，我想他们提到接近50%并且继续增长。对我们来说，这是一个高度关注的项目。我们在所有业务审查中都谈到它。我们正在考虑明年一些AI方面的举措来帮助增强。所以我认为对我们来说，预订前服务的关注度同样很高，因为我们知道他们的消费比没有预订的人高出约30%。我认为预订前服务不仅对邮轮公司，而且对我们来说，随着时间的推移都会继续增强。
如果不介意分享的话，你们目前的比例大约是多少。
约占服务收入的22%，不包括医疗水疗。
好的，太好了。非常感谢。谢谢。
是的，当然，谢谢。
问答环节到此结束。我想将会议转回给执行董事长兼首席执行官Leonard Fluxman。
好的，谢谢大家今天的参与。我们期待在即将举行的投资者会议上与你们中的许多人交流，并在2月份报告第四季度业绩时与大家交流。谢谢大家。祝好。
本次会议现在结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。