Artem Nalivayko（投资者关系主管）
Scott Sanborn（首席执行官）
Andrew LaBenne（首席财务官）
William Ryan（Seaport Research Partners）
Timothy Switzer（KBW）
Vincent Caintic（BTIG）
Giuliano Anderes-Bologna（Compass Point Research & Trading）
Reginald Smith（摩根大通）
Kyle Joseph（Stephens Inc.）
投资者关系主管，请开始。
谢谢大家，下午好。欢迎参加Lending Club 2025年第三季度财报电话会议。今天与我一起讨论业绩的有首席执行官Scott Sanborn和首席财务官Jula Ben（注：原文可能为笔误，应为Andrew LaBenne）。您可以在我们网站的投资者关系部分找到随 earnings 发布的演示文稿。在分析师提问环节之外，我们还将回答一些通过电子邮件提交的问题。我们今天的发言将包括前瞻性陈述，涉及我们的竞争优势、对贷款和市场产品的需求以及未来的业务和财务表现。
我们的实际结果可能与这些前瞻性陈述中预期的结果存在重大差异。可能导致这些结果产生重大差异的因素在今天的新闻稿和 earnings 演示文稿中有所描述。我们在本次电话会议上做出的任何前瞻性陈述均基于当前的预期和假设，我们没有义务因新信息或未来事件而更新这些陈述。我们的发言还包括与业绩相关的非GAAP指标，包括普通股每股有形账面价值、拨备前净收入和有形普通股回报率。您可以在今天的 earnings 发布和演示文稿中找到有关我们使用非GAAP指标以及与最直接可比GAAP指标的调节的更多信息。
最后请注意，除非另有说明，今天准备发言中的所有财务比较均与上年同期相比。现在，我想将会议交给Scott。
谢谢Artem。欢迎各位。我们又交付了一个出色的季度，贷款发放额增长37%，收入增长32%，摊薄每股收益几乎增长两倍。创新产品和体验、引人注目的价值主张、500万强大的会员基础、信贷方面的持续优异表现以及稳健的资产负债表共同推动了可持续的盈利增长。我很高兴在两周后的投资者日上分享更多关于我们的愿景和众多竞争优势，所以我会简要说明。今天，26.2亿美元的季度贷款发放额超出了我们指导区间的上限，反映了消费者和贷款投资者的强劲需求、我们增加的营销努力以及我们在客户体验方面的成功价值主张的力量。
凭借我们复杂的信贷模型支持的具有竞争力的贷款利率以及快速、无摩擦的流程，我们在吸引目标客户方面继续取得巨大成功。事实上，当我们的贷款报价在领先的贷款比较网站上并排展示时，我们平均比竞争对手多吸引50%的客户。我们在承销方面继续保持纪律性，资产收益率保持强劲，借款人基础继续表现良好。事实上，我们在实现贷款发放增长的同时，信贷表现也比竞争对手高出约40%。高收益资产类别的持续强劲信贷表现使我们能够自信地构建资产负债表，目前资产负债表已超过110亿美元，提供了非银行机构无法复制的持久、稳健的收入流。
事实上，本季度我们创造了1.58亿美元的历史最高净利息收入。这得益于不断增长的资产负债表和不断扩大的净息差。我们的贷款市场也在蓬勃发展，我们在信贷表现和创新解决方案方面的声誉吸引了市场投资者，并提高了贷款销售价格。我们的市场收入增长了75%，达到三年来的最高水平，结构性凭证销售也创下了超过10亿美元的最佳季度。本季度早些时候，我们还获得了一份谅解备忘录，根据该备忘录，贝莱德管理的基金和账户将在2026年前通过Lending Club的市场计划购买高达10亿美元的贷款。
更重要的是，我们专门为吸引保险资金而设计的新评级产品引起了强烈兴趣，这应该有助于我们继续提高贷款销售价格并进一步增加市场收入。尽管我对我们的财务表现感到兴奋，但我对会员参与度和行为方面的所见所闻同样感到兴奋。我们的移动应用程序，结合Level Up Checking和DebtIQ等高参与度产品和体验，成功鼓励会员更频繁地访问我们，并推动新产品的采用。我们于今年6月推出了Level Up Checking，这是首个专为借款人设计的同类银行产品。
会员的反应积极，账户开户数量比我们之前的支票产品增长了7倍。在最近的一项调查中，84%的受访者表示，由于Level Up Checking提供按时付款2%的现金返还优惠，他们更有可能考虑Lending Club的贷款。真正令人鼓舞的是，近60%的新账户是由借款人开设的。我们的努力使借款人的每月应用程序登录量增加了近50%，随着这种参与度的提高，我们的重复贷款发放中越来越多的部分现在通过应用程序进行。
这证明这些投资能够从重复会员那里获得更低的获取成本，在我们继续扩大营销努力的同时，与新会员增长保持同步。在投资者日，我们将分享更多例子，说明我们有意识的产品设计与引人入胜的移动体验如何创造飞轮效应以增加客户终身价值。在我将会议交给Drew（Andrew LaBenne）之前，我要感谢所有Lending Club员工的出色执行力和为改善500多万会员的银行业务所做的奉献。他们的努力正在得到回报，我期待着在我们的 momentum 基础上继续前进。
现在，我将会议交给你，Drew。
谢谢Scott，大家下午好。我们又交付了一个出色的季度，延续了我们在今年上半年建立的 momentum。第三季度，我们在所有关键指标上都取得了改善，包括贷款发放额、收入、盈利能力和回报率。总贷款发放额同比增长37%，超过26亿美元，反映了我们增长举措的影响、付费营销渠道的扩展以及市场平台上贷款投资者的持续扩张。收入增长32%至2.66亿美元，得益于更高的市场交易量、改善的贷款销售价格和不断扩大的净利息收入。拨备前净收入（即收入减去费用）增长58%至1.04亿美元，反映了我们模式的可扩展性。
所有这些项目的净影响是，摊薄每股收益和有形普通股回报率几乎都增长了两倍，分别达到每股0.37美元和13.2%。业务各方面都在高效运转，展示了我们数字市场银行模式的盈利能力。现在让我们转到 earnings 演示文稿的第12页，我们将进一步讨论贷款发放增长。我们实现了三年来最高水平的贷款发放额。借款人需求依然强劲，因为我们在信用卡债务再融资这一核心用例中提供的价值继续具有吸引力。贷款投资者需求也保持强劲，市场买家希望增加订单，价格稳步改善。
我们的结构性凭证计划需求持续增长，因为我们增加了评级产品，吸引了新的保险资金。除了14亿美元的新发行贷款外，我们还从延长 seasoning 投资组合中出售了2.5亿美元的seasoned贷款，其中包括由保险资金支持的评级交易。我们始终强劲的信贷表现使我们与众不同，这也是我们能够出售所有这些贷款而无需提供任何信用增强的原因之一。利用作为银行的优势之一，我们将可供出售的延长 seasoning 投资组合增长至超过12亿美元，这与我们在增长资产负债表的同时为市场买家维持 seasoned 贷款库存的战略一致。
最后，第三季度我们在资产负债表上的持有至投资组合中保留了近6亿美元。现在让我们转到第13页的收入构成部分。非利息收入增长75%至1.08亿美元，得益于更高的市场销售量、改善的贷款销售价格、持续强劲的信贷表现和较低的基准利率。本季度，由于基准利率下降，我们可供出售投资组合的公允价值调整受益约500万美元。净利息收入增至1.58亿美元，再创历史新高，这得益于更大的生息资产组合和持续的融资成本优化。随着我们利用可用资本和流动性进一步增长资产负债表，这一重要的经常性收入流预计将在未来继续增长。
如果您翻到第14页，您会看到我们的净息差提高了6.2个百分点，我们继续看到健康的存款趋势，季度末总存款为94亿美元，较去年略有下降。这一变化主要归因于经纪存款减少6亿美元，而这主要被关系存款的增加所抵消。Level Up Savings仍然是强大的特许经营驱动力，余额接近30亿美元，占我们今年存款增长的大部分。我们在存款定价方面保持纪律性，同时为客户提供有意义的价值。转到第14页，非利息支出为1.63亿美元，同比增长19%。
正如我们上一季度所暗示的，连续增长的主要驱动力是营销支出。随着我们继续扩大规模、测试和优化我们的贷款发放渠道以支持2026年的持续增长，我们继续从不断增长的收入中获得强劲的运营杠杆，我们的效率比率在本季度接近历史最佳水平。让我们转到信贷方面，表现依然出色。我们继续优于行业， delinquency 和冲销指标符合或好于我们的预期。信贷损失拨备为4600万美元，反映了审慎的承销、稳定的消费者信贷表现和投资组合结构。
本季度我们的净冲销率再次小幅改善至2.9%，我们所有 vintage 的表现继续保持强劲。我想强调的是，净冲销率也继续受益于我们添加到资产负债表中的较新 vintage。随着这些 vintage 的成熟，我们预计冲销率将回升至更正常的水平。这些预期动态已计入我们的拨备中。在第16页，您将看到我们对所有 vintage 的终身损失预期也保持稳定或有所改善。转向资产负债表，总资产增长至111亿美元，较上一季度增长3%。
我们的资产负债表仍然是竞争优势，允许我们通过保留贷款产生 recurring 收入，同时保持随着贷款投资者需求增长而扩大市场交易量的灵活性。季度末我们资本充足，流动性强劲，无需筹集额外资本即可为未来增长提供资金。转到第17页，您可以看到税前收入为5700万美元，较去年增长两倍多，创下公司历史新高。本季度税收为1300万美元，有效税率为22.6%。我们继续预计正常化有效税率为25.5%，但由于股票授予时间和其他因素，这一数字可能会有一些波动。
综合来看，净收入为4400万美元，摊薄每股收益为0.37美元，较去年增长近两倍。重要的是，我们13.2%的有形普通股回报率持续改善，超过了我们指导区间的上限，我们的每股有形账面价值现在为11.95美元。展望未来，业务进入第四季度时 momentum 显著。贷款投资者需求依然强劲，贷款销售价格继续走高，我们的产品和营销举措正在推动高质量的交易量增长。提醒一下，第四季度由于假日季节，我们通常会看到贷款发放额的季节性下降。
考虑到这一点，我们预计贷款发放额为25亿至26亿美元，同比分别增长35%至41%。我们对拨备前净收入的展望为9000万至1亿美元，同比分别增长21%至35%。我们的展望假设第四季度降息两次，并包括增加营销投资以测试渠道扩展，这将支持未来几个季度的贷款发放增长。我们预计ROTC（可能指有形普通股回报率）在10%至11.5%的范围内，同比增长两倍以上。我们将在11月5日的投资者日提供有关我们战略和财务框架的更多细节，希望您能参加。
现在，我们开始问答环节。
我们现在开始问答环节，提醒一下，如果您想提问，请现在举手。如果您已拨入今天的电话，请按Star9举手，按Star6取消静音。请稍等，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Seaport Research Partners的Bill Ryan。您的线路已接通，请发言。
Bill，我想您的麦克风静音了。
明白了。谢谢。第一个问题想问问未来的处置计划，关于您的各种渠道（结构性凭证、 whole loans 和延长 seasoning）之间的平衡，以及您计划如何继续增长资产负债表上的持有至投资组合。过去几个季度似乎有一些结构调整，减少了 whole loans 销售，专注于其他两个渠道。您能否也谈谈您在各种处置渠道看到的经济性？
好的，很好。嘿Bill，感谢你的问题。对于HFI（持有至投资），第四季度我们计划与每个季度一样保持稳定。我们的目标是大约5亿美元的HFI，具体取决于季度的发展情况。有时可能会略高或略低。我想说，过去几个季度总体上略高一些。其他计划与过去几个季度大致一致。我们看到结构性凭证的需求持续稳定。评级产品的接受度也很好。
正如我提到的，本季度我们从延长 seasoning 中出售了一个评级交易。需求强劲且持续存在。随着发行量与我们过去几个季度的目标大致相同，处置结构也应大致相同。
我想补充一点，Bill，确保你了解。你可能已经注意到，并非所有这些销售都是平等的，历史上向银行出售 whole loans 的价格与向资产管理公司出售 whole loans 的价格不同，而保险评级交易的价格正如我们在脚本中提到的，现在确实接近银行价格。在这些情况下，我们通常不保留A档票据。因此实际上这是 whole loan 销售，且价格更高。因此，结构调整是基于我们获得最佳执行的渠道，并且我们希望发展某些渠道。
这是我们正在发展的渠道，并且正朝着我们喜欢的方向发展，即建立需求并提高那里的价格。
好的，谢谢Scott。还有一个宏观问题，如果你能谈谈市场的竞争状况。整个行业的贷款发放量大幅增加。你听说有些公司可能放宽了信贷标准，有些通过产品结构调整，固定收益投资者向该行业分配更多资本。你能否概述一下，你是否看到任何对你的承销标准的压力？
没有，我们没有看到。我想说，正如我们每个季度所说，这一直是一个竞争激烈的领域。在我们的案例中，我们的增长是从较低水平开始的，这不仅是因为更严格的信贷承销（我们在这方面保持纪律性），还因为我们刚刚减少了营销。因此，我们的增长能力……如果你仍然查看交易量水平，你会发现我们的支出和交易量仍低于历史水平，而总可寻址市场（TAM）比以往任何时候都大。
所以我们不认为市场竞争加剧了。与上一季度或前一季度相比，竞争没有更激烈。像往常一样，我们在不同环境中看到与不同对手的竞争。因此，当利率环境变化时，我们更多地与银行竞争，而较少与金融科技公司竞争。我想说现在我们更多地与金融科技公司竞争，与一些银行的竞争略有减少。但这并没有，当然也没有影响我们的承销标准。而且，我们绝对是着眼于长期。如你所知，我们是根据自己的情况制定策略。
因此，我们希望确保为自己和贷款买家提供回报。我们不认为通过短期信贷决策来暂时推动增长是长期获得回报的方式。
好的，谢谢回答我的问题。
下一个问题来自KBW的Tim Switzer。Tim，您的线路已接通，请发言。
嘿，下午好。谢谢回答我的问题。第一个问题是，是什么推动了净公允价值调整的较高损失？我想您在电话中早些时候提到贷款销售价格似乎保持稳定。所以想知道是什么推动了调整项目？
是的，我记得上一季度我们的公允价值调整有一个正向影响，我记得上一季度大约是900万美元，本季度是500万美元。所以两个季度都是正向调整，但第二季度比第三季度大。这是差异的主要部分。如我所说，价格有所上涨。所以不是价格驱动的。另一个因素是，随着我们的延长 seasoning 投资组合规模扩大，自然会有 roll down，这会通过净公允价值调整项目体现。
所以这也是我们看到的季度环比变化的部分原因，只是投资组合规模更大了。
明白了。有没有好的方法让我们能够模拟延长 seasoning 投资组合的影响？
在本次电话会议上深入讨论细节可能有点复杂，但我们可以之后跟进你。
我们可以线下讨论。另外，能否解释一下本季度贷款准备金的动态？准备金增加了不少，但看你的第16页幻灯片，显示 legacy vintages 的损失预期降低。而且你显然没有大幅增长HFI账户。所以想知道准备金增加的原因是什么。
是的，有两个因素。上一季度，我们在拨备项目中提到了一个一次性因素，因为我们对终身损失进行了重新估计，这对拨备项目产生了正向影响。我想那大约是1100万美元，对吧？是的，上一季度1100万美元，本季度信贷表现再次很好，但我们没有对之前 vintages 的准备金进行阶梯式调整。这是一个因素。另一个因素是，随着我们某些业务的增长，例如我们的购买融资业务进入HFI，期限略长，因此前期CECL charge 略高，但资产负债表上的经济效益也非常好。
这是两个主要驱动因素。
明白了。谢谢。最后一个快速问题，能否解释一下摊薄股份增加的原因？流通股似乎略有增加，但摊薄股份数量增加更多。抱歉如果您在电话早些时候提到过。
不，我认为股价可能是最大因素。如果你只是用库存股法计算摊薄股份，股价越高，已发行的期权带来的摊薄效应就越大。因此，摊薄股份数量没有因工具类型发生阶跃变化。
明白了。好的，谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Juliano Bologna（注：原文为Giuliano Anderes-Bologna）。您的线路已接通，请发言。Juliano，您的线路已接通，请发言。
Joanna（注：可能为Giuliano的误读），我想您的麦克风也静音了。
好的，我们稍后再回到Giuliano。现在请BTIG的Vincent Caintic提问。您的线路已接通，请发言。
嗨，您好。能听到我吗？
是的，可以。
有点技术问题。我感觉其他人可能也有，但。是的，谢谢回答我的问题。第一个问题，有点跟进融资方面，想问问您对市场贷款、结构性凭证和 seasoning 投资组合的需求。很高兴看到需求如此强劲。我想很多投资者问题是关于过去一个月其他公司出现一些问题、一些破产等情况。
因此，市场对机构投资者对金融科技发放贷款的配置存在一些担忧。看起来您的需求很好。想知道您能否谈谈整个行业的情况，是否看到任何差异化，以及这是否可能成为您的融资工具和机制相对于行业其他公司的竞争优势。
谢谢。是的，Vincent，问题很多。首先，我要说的是，我的评论仅关注我们的资产类别和行业，不包括汽车证券化或其他正在发生的事情。但实际上，我们的团队昨天刚刚参加了一个会议，与当前和潜在的贷款投资者交谈，我想说需求仍然非常强劲。我不认为需求有任何减弱，无论是结构性产品、评级产品还是延长 seasoning 的 whole loans。
所以需求肯定存在。我认为 track record 很重要。对我们的需求存在，对其他发行方的需求也存在。但我想说，在边际上，发行方也可能对合作对象更加谨慎。我们听到了这一点，多年来我们一直是首选合作伙伴，我认为这将继续。所以这对我们有利。显然，我们一直在关注ABS市场是否有任何重大中断，目前还没有看到太多，当然正如你所指出的，过去几周有一些噪音。总之，需求仍然良好，价格强劲。所以进入第四季度我们感觉良好。
好的，太好了，谢谢，非常有帮助。
我想补充一点，只是。一点额外的信息是，我们当然听说一些资本提供者进一步缩小了他们合作的对象范围。但你知道，我们很难具体说明，但你知道，我们仍然在他们的考虑范围内，并且仍然是他们重要的主要合作伙伴，但确实听到了一些这样的传言。
好的，太好了。非常有帮助，谢谢。实际上，与过去一个月更广泛的消费者信贷波动性相关，想知道您能否谈谈您的信贷表现和所见所闻。很高兴看到本季度冲销率为2.9%，非常好。想知道您是否注意到，不是您资产负债表上已有的贷款，而是新申请的质量是否有变化？是否有任何关于 delinquency 演变的主题，比如较低信用等级的情况？任何相对于过去趋势的变化？
是的，没有。我的意思是，如我之前提到的，提醒一下，我们仍然比疫情前严格得多。在较低信用等级方面更是如此。我承认，确实有很多关于经济分化的报道，你知道，某些消费者群体可能正在挣扎。但是，在我们的投资组合中，鉴于我们今天的承销方式，举个例子，有关于年收入低于5万美元的消费者的讨论。我认为这目前占我们贷款发放额的5%。
所以非常小。同样，关于学生贷款。如你所知，我们限制了对该群体的承销。因此，拖欠学生贷款的借款人在我们这里的比例现在以基点衡量，并且正在缩小。因此，在我们的账面上，我们没有看到超出正常可变性的情况，我们能够适应并继续管理，这是我们的平台和团队设置的目的。所以，没有，没有广泛的主题。
尽管如此，我们和你一样阅读新闻，但在我们的账面上没有看到。我认为这是基于我们的承销方式。
太好了，谢谢。也许我再问一个。这可能会留到投资者会议上，想留点内容。但您的CET1为18%，非常健康。想知道多少算太多？谢谢。
是的。我们11月见。
好的，谢谢，伙计们。感谢。
说真的，我认为，在这方面，我们确实有我们所说的一些 excess capital。我们的计划是将其用于增长资产负债表，随着我们增加贷款发放额，如果你有足够的资本满足这一主要目标，并且还有剩余，那么我们会考虑其他选择。
好的，太好了。11月5日见。非常感谢。
好的，谢谢。下一个问题来自Compass Point的Juliano Bologna。您的线路现在已接通。
好了。希望你们现在能听到我。这次我收到了取消静音的通知。恭喜出色的季度。很高兴看到持续的好成绩。展望未来，显然通过市场（无论是结构性凭证还是 whole loan 销售）有巨大的需求。我很好奇，在某种意义上，您认为您想在多大程度上增长市场业务与整体HFI业务？因为指导中提到HFI和延长 seasoning 之间有45%，这是一个相当健康的比例。看起来余额可能会继续增长。但只是想思考一下，您如何看待未来的平衡，因为您有很多 dry powder、流动性和资本来推动增长。
所以我很好奇您如何考虑在两边推动多少。
是的，是的。我们将在投资者日深入讨论这个问题。但现在给你一个答案，对于第四季度或更长期，我们的最终目标是增长足够的贷款发放额，既能满足我们增长资产负债表的愿望，也能满足市场上所有支付适当价格购买我们贷款的投资者。所以我们的目标是两者兼顾。如果我们的总贷款发放额还不够，那么就需要平衡，我们仍然希望资产负债表健康增长，但我们发放的贷款中，有些在市场上出售更好，有些留在资产负债表上更好，我们会确保也分配给市场投资者，因为我们有长期合作的投资者关系。
所以在贷款发放额增长期间，总是需要一点平衡。最终目标是有足够的贷款发放额来满足两边的需求。
非常有帮助。我好奇的一点是，看您的营销支出，占交易量的百分比，你知道，有点上升，但仍然，你知道，比我预期的要低得多，你知道，考虑到你在推动一些新的营销渠道。我的计算是，1.55%，1.553%。你知道，你显然强调了你将在第四季度更努力地推动营销，以期待26年的增长。你知道，HFI下降了，所以应该有更少的通过HFI的资本化或摊销的好处。
但从交易量百分比来看，效率似乎仍然很高。我只是好奇，你知道，未来几个季度我应该如何看待这一点。
是的，正如我提到的，我认为我们，你知道，兴奋地说，我们仍然看到很多机会。对吧？我们正从一个相当低的活动水平进入一个我认为在向消费者提供价值主张和体验方面非常有吸引力的市场。我们，你知道，我们的努力效果很好。我们仍然，我的意思是，我们才刚刚两个季度重新开始直邮。例如。我们正在使用第三个版本的响应模型。到年底我们将使用第四个版本，建立创意优化库，优化体验，然后将其应用到其他渠道，如数字等。
所以我们面前仍然有很多机会。我认为你在第三季度看到的不仅是这些渠道的积极表现，还有我们其他努力的成果。我在准备发言中提到了这一点，我们的其他努力。我们实现了37%的同比增长，这既来自新客户，也来自重复客户，营销更多地针对新客户。但重复客户的获取成本要低得多。所以我们能够以同等速度扩展，尽管同比营销支出大幅增加，我们仍然，你知道，新客户和重复客户大约各占50%。
所以这两方面的努力都在起作用。外部营销努力和推动重复客户和终身价值的努力。
非常非常有帮助。谢谢。是的，恭喜业绩控制得很好，期待几周后见到你们。
太好了。谢谢，Juliana（注：应为Giuliano）。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Reggie Smith。您的线路已接通，请发言，Reggie。您的线路已接通。
Reggie，您的麦克风静音了。
好了。现在能听到我吗？是的，抱歉，我想跟进最后一个问题。所以，你知道，思考营销，你知道，显然重新吸引以前的客户成本更低。我想，你的费用比率，你知道，1.5%，我的感觉是它不是均匀分布的，你知道，也许你的边际贷款成本有点高。帮我理解一下，我应该如何看待这一点，你知道，从效率的角度来看。我猜，你知道，我感觉尽管你的营销渠道还没有优化，但仍然有很多空间，但是你能分享一下获取新贷款的边际成本是多少，然后也许将其与你可以出售这些贷款的价格进行对比吗？看起来你的市场 origination 比率约为5%，所以似乎有很大的空间，但任何你能分享的都很棒。
谢谢。
是的，你思考的方向是对的。我们的贷款获取边际成本反映了客户的终身价值，你知道，这个过程的一部分，你知道，我们非常非常关注的是盈利的可持续增长。对吧。我们不是在寻求只是发布低效的交易量，我们无法重复和进一步推动。所以当我们进入这些新渠道时，我们会找到那个有效边界，然后我们努力通过改进我们的目标模型、创意和响应率、体验的转化率来缩小它，这样我们就可以在这些渠道中更深入、更努力地推动。
所以我认为你是对的，我们还有更多的空间，但这是非常数学和科学支持的。对吧。我们非常清楚我们可以从客户那里期望得到什么，现在这个数字正在上升。对吧。随着我们，我们将分享更多信息，但随着我们越来越好，你知道，这些重复客户不仅获取成本更低，信用损失也更低。哦，顺便说一下，如果我们让你回来一次，很可能我们会让你回来三四次。所以你知道，这里真的有一个真正的长期好处，这将提高终身价值，这将提高我们在获取时支付的能力。
但我们正在朝着这个方向努力，每个季度都在逐步构建。
有道理。如果我能再问一个，我很想听听更多关于贝莱德计划和保险销售渠道的信息，如果我这么想的话。我想这是一种让“平民”接触这些类型票据的方式。比如，那里的流动性如何，对消费者来说？他们能把东西卖回来吗？这是怎么运作的？然后在保险方面，你认为我们会达到一个地步，你会宣布保险渠道的承诺金额，就像你对今天的私人信贷所做的那样？谢谢。
是的，有几点。首先，这不是直接向消费者销售。在贝莱德的例子中，我认为他们有许多不同的方式可能代表其他客户管理资金来购买这个计划。所以我不想把它框定为一个用例。但这不是以任何方式直接或间接向消费者投资者销售。我认为保险资金池非常深。所以，你知道，这些是保险公司，他们收取各种保险政策的保费并投资这些资金。
所以你知道，这是一个巨大的资金池。正如Scott所说，通常价格不如银行好，但总体上仍然是非常低的资本成本。所以我们认为我们可以在增长这个渠道方面取得进展，并帮助我们提高贷款销售的平均价格。
关于直接面向消费者的观点，这可能吗？我可能不是指贝莱德，但这会不会成为一个渠道？有没有监管方面的因素阻止这一点或使其变得困难？
所以，我们的贷款账簿中已经有个人提供的资本。通常是通过财富管理公司和对冲基金等管理的基金。所以有私人个人投资者资本购买资产。所以这是一方面。回到我们最初的模式，直接面向消费者零售是可能的，但贷款会成为证券，这带来很多 overhead 和披露要求。我们没有那种结构也能运营得更好，因为，我的意思是，你知道，我们必须宣布定价变化、信贷变化，我们所有的竞争对手都在下载我们公开的数据并用来与我们竞争，因为我们必须告诉他们我们在做什么。所以我不会高兴地回到那种旧结构，但高净值个人通过基金投资当然是资本来源。
今天我在想，相对于我的储蓄账户收益，我多么想获得一些收益。所以我想，那里有市场。我不知道。是的，可以问问你。
非常感谢。
听着，很棒的季度，伙计们。我们很快会再聊。谢谢。
谢谢。
谢谢。提醒一下，如果您想提问，请举手。如果您已拨入今天的电话，请按Star9举手，按Star6取消静音。下一个问题来自Stephens的Kyle Joseph。您的线路已接通，请发言。
嘿，下午好。谢谢回答我的问题。你们已经谈到了一些，但看看第10页，不同FICO区间的 delinquency 趋势，显然，至少在竞争对手中，你看到低区间有相当大的增长。给我们一个感觉，你知道，这对你的贷款发放额和投资者需求有什么影响，以及你在FICO区间中看到的最佳性价比在哪里。
是的。这不会直接影响我们。正如我之前提到的，你知道，我们当然听到一些传言，也许人们正在与少数表现出更稳定和可预测业绩的发放者合并。你知道，我们一直在关注的是，申请概况是否在变化？是否朝着我们喜欢或不喜欢的方向变化？所以，你知道，当你看到那样的上升时，通常会导致其他人退缩。我们不知道是一个平台、两个还是三个，很难说，但我们将监控并适应，确保我们继续获得我们想要的稳定的客户群体。
这可能会提供一些机会，也可能带来一些风险。这是我们日常工作的一部分。
明白了。有帮助。然后对我来说最后一个问题。今天谈了很多营销费用。但只是，你知道，想象你也会在投资者日涵盖这个。但是，你知道，对剩余费用项目的运营杠杆的感觉。
是的，我们听着，我们认为这非常重要。我们将在投资者日深入讨论。我认为你已经可以看到它正在发生，从同比收入增长与费用增长的对比来看，当然这并不是说随着公司增长其他费用不会上升，但我认为营销是你看到的最大可变成本，因为我们扩大规模。
明白了。就这些。非常感谢回答我的问题。
谢谢提问。我现在将会议交给Artem处理一些电子邮件问题。
好的，谢谢Kevin（操作员）。所以，Scott和Drew，我们有几个来自散户投资者的问题。第一个问题是，我们注意到不同发行方和发放方的贷款发放增长速度存在差异。你将这些增长差异归因于什么？
是的。首先感谢所有散户投资者的提问。我从操作员那里了解到本季度我们收到了很多问题，这很棒。你知道，正如我们在电话中谈到的，并非所有贷款发放都是平等的。我们的重点是盈利的可持续贷款发放增长，你知道，37%的贷款发放增长到接近过去几年最高水平，同时伴随着创纪录的税前净收入和大约40%的信贷优异表现。所以我们不只是看一个数字，即同比发放美元数。
我们正在寻找我们认为构成可持续盈利业务的综合平衡。
完美。好的，第二个问题。你稍微谈到了可能的品牌重塑。有什么最新进展吗？
是的。我提到它只是因为你们一直在问，但我想说的是，是的，我们今年做了很多工作，我们正处于研发阶段的最后阶段，确定我们想要的方向。非常兴奋。我们现在进入规划和执行阶段，我们会非常谨慎，因为在座的任何人都不会感到惊讶，经过近20年，我们在这个品牌上建立了资产。我们认为新品牌将为我们的客户群提供更广泛的许可，并创造新的机会。
但我们必须确保不会失去这个品牌积累的价值。所以规划和执行将是谨慎的，我们将在准备好后分享更多。
好的，完美。最后一个问题，关于产品路线图的任何更新或新产品发布？
是的。显然，今年，随着我们恢复增长，我们也在扩大产品组合的雄心。我们今天谈到了Level Up Checking。Level Up Savings一直是一个重要的驱动力，Drew提到了DebtIQ。今年还有更多。这也是我们投资新品牌的部分原因。我想说的是，请关注投资者日，我们将讨论未来几年我们将追求的一些机会。
好的，完美。谢谢Scott。好的，谢谢大家。现在，我们结束第三季度财报电话会议。再次感谢大家今天的参与。如果您有任何问题，请联系我们的投资者关系团队。