玛丽·温·皮尔金顿（高级副总裁，投资者关系与公共关系）
哈里·A·劳顿（总裁兼首席执行官，董事）
库尔特·D·巴顿（执行副总裁，首席财务官兼财务主管）
约翰·奥达斯（执行副总裁兼首席门店官）
塞思·埃斯特普（执行副总裁兼首席商品官）
史蒂文·福布斯（古根海姆）
迈克尔·拉塞尔（瑞银集团）
凯特·麦克沙恩（高盛商业发展公司）
斯科特·西卡雷利（Truist证券）
史蒂文·扎科内（花旗集团）
扎卡里·法登（富国银行证券）
查克·格罗姆（戈登·哈斯基特）
大卫·贝林格（瑞穗）
克里斯托弗·霍弗斯（摩根大通）
罗比·奥姆斯（美国银行）
彼得·本尼迪克特（贝尔德）
斯宾塞·哈纳斯（沃尔夫研究）
早上好，女士们，先生们，欢迎参加拖拉机供应公司2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。稍后，我们将进行问答环节，并会提供相关指示。届时，我们要求所有参会者每人仅限一个问题，如有其他问题请重新排队。请注意，问答环节的排队功能在本次会议开始时才开放。请注意，未经拖拉机供应公司书面授权，禁止以任何形式复制本次会议内容。
提醒一下，本次通话正在录音。现在，我很荣幸向大家介绍今天的主持人，拖拉机供应公司投资者关系与公共关系高级副总裁玛丽·温·皮尔金顿。玛丽·温，请开始。
谢谢艾莉莎。大家早上好。感谢大家参加今天的电话会议。在今天的电话会议上，参与准备发言的有我们的首席执行官哈尔·劳顿和首席财务官库尔特·巴顿。塞思·埃斯特普、罗布·米尔斯、约翰·奥蒂斯和科林·扬基也将加入问答环节。在我们的准备发言之后，我们将开放提问。请注意，我们已在公司网站上提供了补充幻灯片演示，配合今天的收益发布。现在，请允许我提及1995年《私人证券诉讼改革法案》下的安全港条款。
本次通话可能包含某些前瞻性陈述，这些陈述受到重大风险和不确定性的影响，包括公司未来的运营和财务表现。在许多情况下，这些风险和不确定性超出了我们的控制范围。尽管公司认为其前瞻性陈述中反映的预期是合理的，但无法保证这些预期或任何前瞻性陈述将被证明是正确的，实际结果可能与预期存在重大差异。可能导致实际结果与前瞻性陈述中反映的结果存在重大差异的重要风险因素包含在今天发布的新闻稿末尾以及公司向美国证券交易委员会提交的文件中。
本次通话中包含的信息仅在讨论的日期准确。投资者不应假设陈述在以后仍将有效。拖拉机供应公司没有义务更新本次通话中讨论的任何信息。在进入问答环节时，请每人仅限一个问题，以确保每个人都有机会参与。如果您有其他问题，请随时重新加入排队。感谢您的理解与合作。通话结束后，我们也将可供进一步讨论。感谢大家今天上午的时间和关注。
现在，我很荣幸将通话交给哈尔·劳顿。
谢谢玛丽·温，大家早上好，感谢大家今天加入我们。在进入业绩讨论之前，我想感谢我们52,000多名拖拉机供应团队成员。他们的承诺、辛勤工作和对“乡村生活”的热情继续使我们与众不同。通过提供传奇般的服务，他们建立了定义我们品牌的信任和忠诚度，他们对我们生活方式的奉献仍然是我们在农村零售领域领先地位的基础。拖拉机供应团队在第三季度取得了强劲的业绩，符合我们的预期，这得益于我们在消耗品、日用品和食品业务中持续的份额增长，通过延长的夏季实现的灵活执行，以及在我们对价值和服务的持续关注支持下的健康交易增长。
我们认为，第三季度的业绩在很大程度上反映了更广泛的美国消费者环境，并辅以一定的份额增长。我们看到本季度开局强劲，9月份支出趋势有所放缓。这种模式与我们在整个零售行业观察到的情况一致，在我们的案例中，有两个关键因素加剧了这种情况。首先，7月份春季延长带来的顺风；其次，9月份异常温暖的天气和缺乏紧急响应带来的逆风。那么，让我们从本季度的一些主要销售亮点开始。首先，我们的净销售额增长7.2%，达到第三季度创纪录的37.2亿美元。
可比门店销售额增长3.9%，这得益于2.7%的交易增长和1.2%的平均客单价增长的平衡。重要的是，我们三个月均实现了正的可比销售额，11周为正，1周持平，仅1周为负。我们特别高兴能够延长我们可比交易增长的记录，这是拖拉机供应的一个标志，也是我们客户群健康和参与度的强烈信号。我们的客户仍然忠诚并与他们的生活方式紧密相连，继续通过各种渠道和品类在我们这里购物。因此，让我们谈谈本季度客户参与度的一些指标，这些指标仍然是本季度的明显优势。
首先，客户满意度保持强劲，得分继续呈积极趋势，标志着连续17个季度的改善。此外，我们在一些关键客户指标上达到了第三季度的历史新高，包括总客户数量、Neighbors Club会员数量、重新激活的客户和保留率。Neighbors Club继续是一个强大的差异化因素，占我们销售额的80%以上。我们看到会员保留率和会员人均支出有所增长，我们的“家乡英雄”计划继续吸引新客户。我们在如何利用数据为客户提供服务方面也取得了进展。随着去年新客户数据平台的实施，我们的团队现在能够更好地个性化优惠和信息，帮助我们通过各种渠道提供更相关和更具吸引力的体验。
现在让我们转向第三季度的品类表现。与最近几个季度一致，消费者在支出方面仍然具有辨别力，那些提供新颖性、强大价值和基于需求的品类继续表现优于平均水平。我们的可比销售额增长得益于春季和夏季产品的强劲季节性表现，以及我们核心全年Q品类的持续增长势头。当我们从第二季度进入第三季度时，季节性品类的表现显著增强。在经历了较为温和的上半年之后，我们受益于7月份春季延长的“浴缸效应”。
关于季节性，团队在利用延长的夏季方面做得非常出色。无论是通过战略性的库存定位、增强的融资优惠，还是全公司范围内有针对性的劳动力投资，从采购商到门店团队再到供应链，整个组织都全力以赴抓住每一个销售机会。一个很好的执行例子是我们的拖拉机和骑行设备品类，该品类再次实现了强劲的季度表现。我们行业领先的零转弯割草机产品线，加上严格的库存管理和有效的商品推销，继续引起客户的共鸣，并推动了本季度该品类的份额增长。
此外，季节性品类中的其他品类，如草坪和花园喷雾器、化学品以及动力设备零件和配件，也取得了突出的业绩。在我们标志性的Q领域，我们看到 livestock、马类、家禽饲料供应和野生动物用品的增长高于平均水平。在野生动物用品方面，我们继续扩大我们作为户外爱好者目的地的地位，涵盖枪支保险箱、鹿用玉米喂食器、狩猎掩体引诱剂、追踪相机等。我们的客户对该品类的库存深度和新颖性做出了积极响应，包括“田野与溪流”品牌的推出。
我们现在在店内和网上拥有该品牌近50个SKU，开发中的产品线也很丰富，此次推出加强了我们作为“乡村生活”方式目的地的地位。在 discretionary 和天气依赖性品类中，特别是秋季的休闲车、烧烤炉、保险箱和发电机等品类，销售继续滞后，反映出消费者对大额消费的谨慎态度以及今年缺乏与风暴相关的活动。关于大额消费，总体而言，拖拉机和骑行设备的强劲表现抵消了我刚才提到的 discretionary 和应急响应品类的疲软，导致本季度可比表现基本持平。最后，伴侣动物的趋势保持稳定，但低于公司平均水平。
消耗品业务基本持平，动物健康业务具有季节性优势，我们也看到宠物用品和设备业务有一些连续改善。我们还继续在所有战略举措和运营优先事项上执行良好。数字销售额以低两位数的速度增长，较第二季度有显著的连续改善。近80%的在线订单由我们的门店履行，突显了我们本地网络和门店基础的实力。当日达和门店配送表现优异，强化了我们模式的便利性和可靠性，以及我们正在构建的最后一英里能力的价值。
“Petsense by Tractor Supply”迎来了20周年纪念日，祝贺该团队，这突显了其在美国农村地区差异化的宠物专业模式。我们的配送中心在严格的执行和整个网络高效的库存流动支持下，又一个季度实现了强劲的 productivity 增长。这种执行帮助确保我们在客户依赖的产品上保持库存，特别是在季节性需求延长的情况下。转向宠物药房，我们继续看到订单和客户采用率的稳定增长。每周，我们都看到Neighbors Club订阅处方和非处方产品的数量在增加。利用我们对Olivet的收购，我们的客户继续参与我们的一系列宠物服务，其中还包括宠物洗浴和兽医诊所。
在房地产方面，我们对我们的增长战略保持纪律性和信心。本季度我们开设了29家新的拖拉机供应门店，使我们今年迄今为止的总数达到68家。新门店的 productivity 继续表现非常出色。我们对2026年及以后的强劲增长渠道充满信心，具有低风险、创造价值的有机增长空间。我们还继续投资于现有的门店网络。我们现在有55%的门店采用了Project Fusion布局，近700个花园中心。这些资本投资为我们提供了多年的增长渠道，并延长了我们门店的终端价值。
它们帮助我们与核心客户和新客户建立更紧密的联系，使我们能够获得更大的消费份额，并成为他们生活方式的可靠供应商。最后，我们在推进“乡村生活2030”战略举措方面取得了坚实进展，重点关注直销和最后一英里。这些举措加强了我们长期增长的基础和与客户的相关性。总而言之，第三季度展示了我们模式的实力和一致性、健康的客户参与度、强大的执行力以及“乡村生活”战略的持续进展。展望未来，我们认为现在缩小2025财年的 guidance 是适当和及时的。
该 guidance 反映了我们今年迄今为止的表现和对今年剩余时间的展望。我们对我们的战略以及为股东创造长期价值的能力感到兴奋。有了这些，我将把通话交给库尔特，由他提供更多关于我们业绩和展望的细节。
谢谢哈尔，早上好，通话中的各位。正如哈尔强调的，我们第三季度的营收表现符合我们的预期。在整个季度中，每个时期都取得了积极的结果，得到了持续的交易增长的支持。交易的持续增长仍然是拖拉机供应的一个标志，也是我们业务模式健康的关键指标。此外，所有地理区域的可比销售额在本季度均为正。这些结果突显了我们业绩的广泛基础和业务的一致性。这在我们Q品类的表现中尤为明显，该品类表现优于整体平均水平，并且在本季度每个月都实现了中个位数的可比销售额增长。
虽然本季度初受益于春季销售季节的延长，但后期受到持续的夏季高温和干燥条件的压力，秋季天气没有明显变化。至于应急响应销售，虽然去年我们没有从应急响应中获得显著的同比销售增长，但2024年我们有一次飓风事件对销售产生了一定的积极影响。今年我们没有与紧急天气相关的活动，这对我们第三季度的比较构成了适度的逆风。让我补充一些关于可比销售额的评论，以补充哈尔的发言。
从价格通缩到同比温和通胀的转变与我们对本季度的预期一致。平均客单价增长1.2%，主要由更高的平均单位零售价格推动。这主要是由于商品成本环境较高但稳定，以及在较小程度上，随着更高的产品成本流经我们的供应链而进行的选择性价格调整。查看我们的损益表，我们的毛利率增长15个基点至37.4%，符合我们的预期。这一表现反映了我们采购团队在管理产品成本方面的持续纪律性以及我们日常低价战略的一致执行。
这些优势超过了预期的关税成本和更高的运输成本带来的压力，因为我们与去年新配送中心开业带来的好处以及支持我们战略投资和最后一英里配送的适度成本增加相抵消。我们对在这种环境下扩大毛利率的能力感到非常满意，这说明了我们成本管理举措的实力。包括折旧和摊销在内的销售、一般和管理费用为10.5亿美元，较去年增长8.4%。占净销售额的百分比，SG&A 下降29个基点至28.1%。这一结果符合我们的预期，反映了一些因素的相互作用。
导致杠杆率下降的主要有三个因素。首先，为了启动直销等举措而对业务进行的计划性战略投资；其次，主要在门店层面因业绩强劲而产生的更高激励薪酬，以及去年较低应计额的影响；第三，与去年相比，售后回租策略的收益减少。这些因素被持续的 productivity 举措和强劲销售表现带来的固定成本杠杆部分抵消。重要的是，在毛利率和SG&A中，我们认为我们的投资支出对于支持我们的战略优先事项和长期增长至关重要，同时继续平衡费用纪律与未来的机会。
我们的有效税率从去年第三季度的22.3%降至21.0%，主要是由于购买联邦税收抵免的计划性税收策略的时间安排，我们预计全年将恢复正常。在今年迄今为止的基础上，我们的有效税率为22.3%，仅比去年的税率高出10个基点。稀释后每股收益为0.49美元，高于去年的0.45美元。我们的库存状况仍然非常良好。我们的平均门店库存温和增长3.4%，反映了团队健康的销售和强大的库存管理。
今年迄今为止，我们通过股息和股票回购向股东返还了超过6亿美元的资本。展望未来，我们专注于以今年迄今为止指导我们业绩的同样纪律和灵活性完成今年的工作。第四季度具有典型的季节性波动，但我们有信心能够快速响应不断变化的条件，并在我们的展望范围内交付业绩。对于第四季度，我们预计可比门店销售额增长在1%至5%之间，考虑到当前的消费者环境，这反映了一系列可能的结果。请记住，冬季天气往往是我们第四季度业务的主要驱动力，而不是假期和相关的礼品购买。
由于这一展望，我们正在缩小2025财年的 guidance 范围。我们现在预计净销售额增长4.6%至5.6%，可比门店销售额增长1.4%至2.4%，营业利润率在9.5%至9.7%之间，稀释后每股收益在2.06美元至2.13美元之间。进一步展望，虽然我们没有给出2026年的正式 guidance，并且需要说明我们仍在规划过程中，宏观环境可能迅速变化，但我认为分享一些我们对明年的看法会有所帮助，因为我们展望2026年。
我们预计将开设100家新门店，而今年为90家。这一增长反映了我们对新门店经济效益的持续信心以及我们模式的长期增长潜力。我们预计全年将保持稳定的开店速度。对于2026年，我们对维持我们预测的今年下半年的可比增长加速感到乐观。我们预计交易仍将是优势，平均客单价保持正数，战略投资的早期收益将促进这一势头。这种可比销售额增长水平也应支持我们营业利润率的进步。
为此，我们预计2026财年在投资水平和相应的营业利润率压力方面将是更正常的一年。这种正常化为盈利能力的提高奠定了基础。根据我们的模型，我们看到营业利润率的拐点预计在2%左右的可比销售额增长，随着可比销售额增长超过该水平，利润率将成比例扩大。回顾过去，随着我们的峰值资本投资周期占销售额的比例现在已经过去，我们相信2026年将反映损益表的持续正常化。这一进展使我们能够实现稳健的销售增长，并获得与可比销售业绩一致的利润率改善机会。我们期待在1月份的第四季度电话会议上分享我们2026年的官方 guidance。最后，我们仍然专注于纪律性执行和我们控制范围内的因素。我们的“乡村生活”战略继续使拖拉机供应公司能够很好地应对当前环境，保持我们的行业领导地位，并随着时间的推移提供可持续的价值。现在，我将把通话交给哈尔进行总结。
谢谢库尔特。当我们展望今年剩余时间和2026年时，我们专注于强势收尾并在“乡村生活”战略的下一阶段投资上建立势头。在今年剩余时间里，我们的优先事项仍然是成为可靠的供应商，提供有吸引力的价值，并提供更有意义的店内和在线体验。让我分享一些我们计划的关键店内和商品活动。我们对“家乡英雄”计划的持续势头感到兴奋，该计划是我们Neighbors Club为军人、退伍军人和急救人员提供的福利的一部分。
今年，在退伍军人节之前的几周，我们将执行“家乡英雄日”活动。该活动的亮点是我们自定的11月1日（星期六）“全国家乡英雄日”。这一天在我们的门店变得生动起来，成为以非常特殊的方式与我们的社区联系的独特机会。从“触摸卡车”活动到面向儿童的美国主题手工艺品，再到给家乡英雄的感谢信和荣誉墙，这些活动在我们的门店创造了大量的活力和兴奋感，如果有机会，这是在门店里度过的美好一天。
冬季和假日季节总是给我们的业务带来一种乐趣和兴奋感，因为我们的团队为客户和社区展示拖拉机供应的最佳产品。客户真正依赖我们提供冬季必需品，如木颗粒、丙烷加热器、壁炉、绝缘夹克、手套、靴子等。在第四季度，我们凭借丰富的库存、合理的价格和新鲜可信的品牌来履行这一责任，以强化我们的相关性。虽然假期成为焦点，但冬季准备才是我们业务的核心，也是我们在客户最需要的时候始终为他们服务的地方。
再一次，我们著名的六英尺高的假日公鸡吸引了客户的注意力和社交热议。这是假日季节拖拉机供应体验中定义零售乐趣和发现的一个很好的例子。此外，在休闲产品中，独家迷你自行车和枪支保险箱使我们成为独特礼品的目的地，价格优惠。今年的“工具店”活动最终为我们的客户带来了出色的价值。凭借领先品牌和独家TSC产品以及电动工具、配件和存储，这一活动突显了我们作为家庭生活方式礼品目的地的地位。我们的假日场景总是给我们的门店带来活力和兴奋感，但正如我所说，第四季度真正推动我们业务的是天气，当冬季天气到来时，我们的客户知道他们可以依靠拖拉机供应。
除了第四季度强大的商品销售和门店执行外，我们的团队仍专注于在进入2026年时为“乡村生活2030”计划的成功奠定基础。从本地化和直销到宠物和动物RX，再到最后一英里、独家和自有品牌以及零售媒体，团队全力投入执行详细的路线图，这些路线图将推动增长和长期价值创造。总而言之，我们在一个庞大、有吸引力的市场中运营，这个市场奖励一致性、联系性和对生活方式的真实性。我们在新门店基础、现有门店、技术、供应链和人才方面的投资正在加强我们的竞争优势，并使我们能够持续获得份额。
结合强劲的新门店回报、持续的农村迁移和严格的费用管理，我们相信我们有充分的条件为股东创造长期价值。有了这些，让我们开始问答环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号，然后按1。如果您想取消提问，请按星号2。此外，如果您使用扬声器电话，请记住在提问前拿起听筒。我们要求所有参会者每人仅限一个问题，如有其他问题请重新排队。再次，请按星号1加入提问队列。我们将在此暂停，等待提问登记。
第一个问题来自古根海姆的斯蒂芬·福布斯。请讲。
大家早上好。哈尔，能否具体更新一下直销代表的建设情况，比如到年底计划有多少名代表到位？最终里程覆盖的门店百分比是多少？最后，关于增量销售的收益可能抵消明年与该计划相关的初始启动成本，我们应该如何考虑？听起来您暗示明年该计划可能对利润率产生潜在的净收益，因为该计划逐步推进并开始产生销售收益。
早上好，史蒂文，感谢您参加我们的电话会议，并感谢您关于直销的问题。我会先给出一些总体评论，然后交给约翰提供更多细节。但在最高层面，我想说的是，我们对直销计划仍然非常乐观和有信心。它的启动非常出色，完全符合我们在年初设定的关于推出、销售代表 ramp-up、归因于该 ramp-up 的销售额等方面的预期。正如我们今年所明确的，我们在这项业务中进行了一些 expense 投资以启动和 ramp-up。
这已嵌入我们全年给出的 guidance 中。关于明年，我们期望该计划能够自我资助，因此随着它现在的 ramp-up 并开始自我资助，不会对该计划进行进一步的增量投资。我将交给约翰，让他介绍一些我们最近和过去九个月招聘的代表人数、他们的销售表现以及我们对明年的展望。
是的，谢谢。嘿，史蒂文，早上好。我们的直销业务继续快速扩展，代表覆盖了我们现在300多家门店。我认为截至今天是312家。我们的“大谷仓”客户中有近50%由我们的直销专家直接服务，我们现在每周的销售额超过20万美元。因此，持续快速增长，我们正在将门店出色的传奇服务提升到“大谷仓”客户层面。我给你举一个最近客户的例子。佛罗里达市场的一位客户之前在其他竞争对手那里购买饲料，经过三次拜访后——通常我们需要三到四次拜访才能完成销售——该客户决定转向我们。他们现在购买80袋饲料，两板饲料，每隔一周购买一次。我们能够建立这种关系并持续发展，然后我们将继续扩大这个购物篮。我们的团队与客户建立这些关系，我们的专家平均拥有10年的行业经验，100%的人都过着这种生活方式。所以我们对招聘的人员非常满意。
我们对目前的状况非常满意。我们已经进行了四批培训，四次培训班。第一批显然是在4月份。现在开始加速增长，每周都能看到这种增长。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自瑞银的迈克尔·拉塞尔。请讲。
早上好。非常感谢您回答我的问题。问题是关于生活在“乡村生活”环境中的消费者行为是否有任何变化，特别是因为有看法认为季度至今的趋势有所放缓。人们想知道，这仅仅是由于天气原因，还是有其他因素在起作用？作为其中的一部分，您提供了有关计划贡献的一些有用信息，每周20万美元的增量销售额。如果您能在此基础上进一步说明，随着您进入明年，您如何看待所有计划的贡献，因为这似乎暗示随着该计划的 ramp-up 和销售开始产生，明年可能对利润率有潜在的净收益。
嘿，迈克尔，感谢您今天参加电话会议，早上好。我首先谈谈我们消费者的状况。我们的消费者保持强劲和韧性。您知道，我们在准备发言中分享了一些指标。但是，您知道，我们在第三季度取得了出色的客户指标，无论是他们的参与度和购物模式，还是整体客户满意度。这些趋势在我们进入第四季度时没有发生显著变化，非常稳定。我将强调几点。众所周知，核心组成部分是我们的Q业务。
我们的Q业务继续保持稳定，与我们今年迄今为止的趋势非常一致。这无疑是我们业务的基本支柱。诚然，这里10月的前几周左右天气不利，但过去几天全国开始降温。我们对本季度剩余时间的前景感到非常良好。这反映在我们1%至5%的可比 guidance 中。正如我们在准备发言中也提到的，第四季度销售额变化的最大驱动因素是冬季风暴。
如果回顾过去十年左右，在最后两周，大约有50%的可能性会出现极地涡旋或非常显著的寒潮，您知道，比如2018年第四季度就是一个很好的例子，当时10月开始温暖，前几周的可比数据较为艰难，当时政府停摆，假日销售是过去十年中最疲软的之一，但我们该季度的可比销售额仍达到5.7%，因为最后两周我们的冬季业务异常强劲。
您知道，我们认为我们的 guidance 反映了如果回顾过去十多年，我们给出的 guidance 范围的中点3%的可比销售额，即使排除2020和2021年我们可比销售额非常高的那两年，我们的中心点仍然在第四季度可比销售额约3%左右。所以，您知道，我们对第四季度给出的 guidance 感到非常满意。第四季度完全取决于12月开始的寒冷天气和冬季。我们对假期非常乐观。
我们为此准备了很多东西。我们的“家乡英雄”活动应该让我们有机会以拖拉机供应非常独特的方式尽早进入市场。因此，对于我们如何看待第四季度剩余时间，我无法说足够多的积极事情，我们对第四季度的信心与三个月前上次财报电话会议时一样。关于约翰提到的直销评论。
迈克尔。所以我想说几点。首先，约翰提到我们现在有40多名销售代表，目前是48名销售代表。我想说，您知道，其中20到25名是第一批和第二批培训班中现在推动大部分销售的人，目前推动每周25万美元的销售额。我们每周都在持续增长。因此，我们对明年这将继续带来的收益感到非常满意，我们一直说2026年您将开始看到这些计划对我们业绩的影响。
在我们的下一次财报电话会议上，我们肯定会提供2026年的 guidance 以及这些计划如何融入该 guidance 的更多细节。但毫无疑问，直销，您知道，将是明年我们增长的补充和驱动力。非常感谢您的问题，迈克尔。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自高盛的凯特·麦克沙恩。请讲，凯特。请确保您的线路已取消静音。抱歉。
我们想问一些关于定价和关税的问题。您提供的关于客单价的信息很有帮助。我们应该如何看待第四季度的客单价，特别是同比价格上涨，以及您今天缩小营收 guidance 的范围，有多少是因为您预期的价格传导变化？
嘿。嘿，凯特，我是塞思。感谢您关于关税和定价的问题。展望未来，我想退后一步说，首先也是最重要的，您知道，我只想强调我们拥有的工具和团队，他们在这一点上做得非常好，能够应对。在这一点上，我们大约已经完成了初始增量关税影响的一半，同比流入损益表。我们在需要的地方采取了一些价格措施，在那里我们还没有看到很多弹性。
这确实推动了一些AUR，但弹性不大。您知道，当我们展望未来时，我只想说我们的首要任务确实是继续成为客户的价值倡导者。您知道，我们的 guidance 意味着我们将继续应对第四季度因这些关税而流入损益表的额外成本。在我们采取价格措施的地方，我们将继续保持精准。我们有一个组合策略。如您所知，Q是我们业务的重要组成部分。
40%到45%，您知道，考虑到这一点，并且大部分是国内的，您知道，它继续与我们今天的情况基本一致，并预计未来也会如此。因此，当我们展望价格时，再次强调，我们将继续应对。您知道，我们的重点再次是价值感知，是管理利润率。归根结底，我们将继续确保我们的定价正确，以确保我们继续获得市场份额。
谢谢。下一个问题来自Truist的斯科特·西卡雷利。请讲。
早上好，各位。库尔特对2026年发表了一些评论。所以当你们展望明年时，您提到的2%以上可比销售额增长可能带来的营业利润率扩张，是来自SG&A杠杆，还是来自毛利率？是否有混合因素？您能否提供更多关于这一思考过程的细节？谢谢。
是的，斯科特，我在发言中提到的内容，我想总结一下，我们预计并看到2026年毛利率扩张的势头。您今年看到的SG&A压力，我们曾说过我们将有目的地投资于启动最后一英里和直销，这将在2025年给营业利润率带来15到20个基点的压力。正如哈尔刚才提到的，下一批和2026年的启动，我们预计将自负盈亏，不会对SG&A产生额外压力。
因此，结合今年受到的一些暂时性压力，SG&A在2026年的压力较小，正如我们今天所看到的，允许我们在较低、更正常的可比销售增长率下实现杠杆，正如我提到的，在2%左右的较低水平。举例来说，今年第三季度甚至我们对第四季度的预期，同比有20个基点的计划压力，激励薪酬的比较压力，甚至售后回租收益或压力的时间安排。看看业务的核心，SG&A状况非常好。
这确实是另一个很好的例子，说明在这一点上，我们可以在较低的可比销售增长率下杠杆化SG&A，如果我们达到2%左右的水平，能够适度增长营业利润率。这真的是关于能够超越投资。希望这有助于了解明年的潜力。
谢谢。下一个问题来自花旗集团的史蒂文·扎科内。请讲。
很好。早上好。非常感谢您回答我的问题。我想问一下同店销售额增长。为了跟进迈克尔 earlier 的问题，第四季度 guidance 的低端包括1%的可比销售额。第三季度回到了算法水平。所以请帮助我们理解为什么第四季度的范围更广。什么因素导致低端与高端，以及我们如何看待2026年。感谢您的初步看法。是否需要注意上半年与下半年的差异，因为今年上半年与下半年的通胀是一个因素。
早上好，斯科特。关于第四季度，这确实反映了我们在第四季度看到的结果范围，正如我们之前提到的，主要基于天气。我认为如果您回顾我们第四季度的10年趋势，这就是我们历史上在该季度看到的范围。
至于明年，销售方面确实没有太多复杂因素。您知道，我在收益稿中提到的第三季度收益可能会流入第二季度，但除此之外，我认为明年的销售应该相当直接。至少就我们现在所知，上半年的AUR收益可能比下半年多一些。库尔特提到我们明年将开设一个配送中心，这将在上半年产生一些启动成本，但下半年我们将从新门店获得商品成本收益，从新配送中心获得的供应商折扣应该在明年基本抵消这两个半年的影响。
所以，您知道，我想说明年没有什么太不寻常的。我认为，库尔特的准备发言中我们试图传达的一个重要信息是，与过去五六年相比，明年预计将是非常正常的一年。无论是在损益表、商品价格涨跌等方面。
谢谢。下一个问题来自富国银行的扎卡里·法登。请讲。
嘿，早上好，库尔特，关于您对2026年的评论。也许我们可以多谈谈可比销售额的构成要素。也许我们谈了一点直销。也许我们可以谈谈Olivet，以及您如何看待其他因素，如商品通胀和退税刺激。综合考虑这些因素，预计2026年可比销售额恢复到算法水平是否合理？
到目前为止，我分享的信息是关于我认为在这一点上适合分享的关于2026年的想法。这真的是为了说明损益表正在更加正常化，并且运行率与您在今年下半年看到的相对一致。存在利润率拐点的机会。我们当然能够在今年下半年分享我们如何构建可比销售额 guidance 范围的一些细节。到目前为止，我们所说的重要内容是理解。
我们看到AUR在今年下半年及进入2026年继续保持积极态势，交易继续是我们可比销售额增长的核心基础，我们预计2026年也是如此。因此，总体而言，消费者继续参与这种生活方式。我们的核心业务需求稳定。我们预计交易和客单价都将做出贡献，包括今年推出的战略计划，包括Olivet。我们对势头感到兴奋。我们预计它们中的每一个都将做出一些贡献。但我想说，在每个阶段的早期，这些贡献对于显示业务的加速和势头很重要，但不会是可比销售额增长的关键驱动因素，我们将在1月份的电话会议上提供更多关于我们的范围以及关键贡献者的信息。
谢谢。下一个问题来自戈登·哈斯基特研究顾问公司的查克·格罗姆。请讲。
嘿，早上好，各位。非常感谢。也许是给塞思、约翰或罗布的问题，考虑到关税下降的增加。想知道您是否正在改变假期的季节性分类。其他一些零售商已经谈论过更换某些产品，我想知道如果是这样，这种分类的补充如何影响第四季度的销售或毛利率。然后是给库尔特的一个快速后续问题。我认为历史上您的杠杆率大约是15个基点上下。基于明年2%左右的潜在可比销售额，情况是否仍然如此？谢谢。
嘿，查克，我是塞思。我先开始，然后把第二个问题交给库尔特。嘿，对于假期，我想说，回到4月份关税宣布后，团队非常出色地分析了下半年的所有计划，看看我们认为哪里可能有弹性或关税可能出现，并立即着手调整潜在的采购等。我会告诉你，除了可能从直接进口一些产品转向寻找国内供应和需求，寻找有其他国家供应来源的产品外，没有发生重大有意义的更新和转变。
我想说团队在转向其他供应来源国家以及利用机会性采购方面做得非常好，这样我们就可以确保在节日期间有一个非常有吸引力的产品供应。所以，您知道，我们非常有信心展望未来，能够管理不仅关税，而且能够提供客户期望我们在这个时候提供的那种分类。我把它交给库尔特，让他回答第二个问题。
是的，查克，回到我关于超越峰值投资周期的评论，使我们能够在更低的可比销售增长率下，更符合历史拖拉机供应标准，能够实现一定程度的营业利润率拐点。当我们给出长期 guidance 时，我们说，您知道，我们通常期望能够每年将营业利润率提高5、10、15个基点，当我们能够实现高于该拐点的可比销售额时，我相信2026年的情况非常符合这一情景。
谢谢。下一个问题来自瑞穗的大卫·贝林格。请讲。
嘿，大家早上好。感谢您的问题。我想问一下狩猎用品的扩张。根据我们的调查，我们注意到弹药类别中弹药库的推出。您能否帮助我们确定收入机会和潜在的可比销售额提升？这可以覆盖多少家门店，以及您的核心客户的早期反馈如何？谢谢。
嘿，大卫，我是塞思。嘿，感谢您的问题。嘿，我想先说说，您知道，野生动物和休闲用品一直是我们的核心品类增长战略。如果我们回顾过去五年，我们对这些品类和门店中的这些商品的增长仍然非常满意。所以当谈到弹药时，我想说弹药对我们来说只是户外野生动物和休闲品类的自然延伸。您知道，我们是保险箱的市场领导者。
我们在饲料和引诱剂方面显著增长。当您考虑这些品类时，弹药就像是Q的下一个迭代。当您考虑我们今天的野生动物品类时，我会告诉您我们大约覆盖了一半的门店。我们最近扩大了规模，从一个小型试点开始，初步结果令我们满意。我们在网上也有销售，我想说在可预见的未来，随着我们进入2026年并继续管理，门店数量将保持在这个水平左右。
所以再次强调，弹药是自然延伸。但我想说更广泛地说，您将继续看到我们在野生动物和户外休闲品类中不断深入，因为这不仅是过去五年业务的关键增长驱动力，而且展望未来，这也是您看到我们与“田野与溪流”合作推出的部分内容，我们推出了那些新的独家产品。对我们来说，我们将其视为类似于过去5年、10年左右家禽所看到的下一个增长品类。
感谢您的问题。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的克里斯托弗·霍弗斯。请讲。
谢谢。早上好。感谢您回答我的问题。关于营收，您谈到了50-60个基点的春季季节性需求，春夏转移到第三季度。我们还谈到了一些秋季逆风。那么，考虑到9月份的情况，您认为从第二季度转移到第三季度的季节性业务带来的50-60个基点的提振是否是较小的顺风？或者这是否是您对第三季度天气净影响的看法？
嘿，克里斯，我是库尔特。关于第四季度的客单价问题，我们预计第四季度的客单价影响可能与第三季度相似或略高。本季度客单价对组合的影响很小，包括大额消费。因此，客单价主要受益于稳定的商品市场，包括关税带来的投入成本略有增加，这可能在第四季度比第三季度对客单价的影响更大，交易将根据业务需求而变化，特别是正如哈尔 earlier 提到的，与寒冷冬季天气相关的需求影响。从这个角度看待收益，然后提醒我您问题的第一部分，克里斯。
是的，库尔特，是天气，您认为第三季度季节性业务从第二季度转移到第三季度带来的50-60个基点的提振，考虑到9月份的情况，您认为这是较小的顺风吗？或者这是否是您对第三季度天气净影响的看法？
是的，让我回到第三季度的总体情况，我们经常说天气相关的季度是有利还是不利，第三季度总体上从天气角度来看是有利的，其中有一些因素相互抵消。但如果说可比销售额受益于第三季度良好的天气条件，这是一个很好的范围。哈尔提到第二季度开始延迟，然后是“浴缸效应”，其中一些落入7月份。
这通常可能是第二季度的一部分。但总体而言，特别是7月和8月被设定为有利的第三季度。然后在末期，您遇到了逆风。但是，我们确实总体上认为第三季度是一个良好的天气条件季度。
谢谢。下一个问题来自美国银行的罗伯特·奥姆斯。请讲。罗伯特。请确保您的线路已取消静音。
抱歉。抱歉。只是两个快速问题。也许我们可以了解拖拉机供应零售媒体的最新情况？然后团队的另一个问题是，我认为你们在发布的新闻稿中提到了部分 discretionary 品类的疲软。能否提供一些细节，是服装吗？听起来总体上不是大额消费，但希望能得到任何细节。谢谢。
嘿，罗伯特，非常感谢您今天的问题。我来回答第二个问题，然后我会让罗布分享一些关于零售媒体的细节。关于 discretionary 品类的疲软，第三季度我们看到的情况与第一季度和第二季度没有太大区别。当有需求时，客户肯定会购买季节性大额消费产品，我们在7月和8月看到了骑行割草机的情况，正如我们所指出的。但另一方面，如果目前没有巨大的需求驱动因素，我们仍然看到客户在购买大额消费产品时有些谨慎。
对我们来说，这些产品比如狗窝和笼子可能是。就是我们也提到过的，比如拖车和枪支保险箱，我们销售的一些日常大额消费业务。消费者在这方面只是有点谨慎。全年都是如此。我认为我们在第三季度想要指出的是，骑行设备的强劲表现抵消了那里的疲软。我们还提到了最后几周出现的应急响应。您可以想象，去年第38和39周我们销售了很多发电机。
这有助于大额消费增长和平均客单价增长。今年我们没有这些销售。但我不会说第三季度大额消费有任何新的趋势，与上半年看到的趋势一致。
好的，早上好，罗伯特。我是罗布。希望一切都好。嘿。所以从零售媒体的角度来看，我们继续取得非常强劲的进展。您知道，我们今年进入零售媒体有两个主要目标。一是扩大我们的合作伙伴关系并最终推动收入。今年我们有望实现零售媒体收入同比增长三倍。所以我们对此非常满意。我们通过将合作伙伴数量扩大80%以上来实现这一目标。我们的平均合作伙伴收入增长了近50%，我们正在向合作伙伴推出新产品和功能，例如品牌页面、站外产品和扩大我们的店内展示零售媒体产品。
您知道，我们在零售媒体方面仍然处于早期阶段。我想说这只是第一局。但我们对团队取得的进展感到非常满意。我们非常专注，我们对合作伙伴有很强的价值主张，真正专注于农村市场区域的客流量，到2026年，我们将加倍努力，将我们的愿景扩展到更多的自助服务能力。与广告相关的产品展示模型以及一般产品。因此，随着合作伙伴关系的扩展和我们看到的势头，以及继续专注于我们的价值主张，我们对进入2026年的定位感到非常满意。我们非常满意。团队做得非常出色。
谢谢。下一个问题来自贝尔德的彼得·本尼迪克特。请讲。
嗨，大家早上好。感谢您回答我的问题。我想问一下人工智能，也许是关于你们在这方面正在做什么的最新情况，以及你们如何看待将其融入基础设施供应的前景。谢谢。
是的。嘿，彼得，非常感谢您关于人工智能的问题。我们在这方面有很多令人兴奋的事情正在进行，我将其分为三个方面。企业级软件。第二个是定制构建的。嗯，现在我们称之为现成的企业软件。第二个我称之为定制构建的企业软件。然后第三个是关于代理和自动化。首先，关于企业级购买软件。我们密切合作的所有供应商现在都在推出AI模块、AI分析、AI功能，您知道，无论是ERP系统、补货系统、市场营销等。
因此，在适当的情况下，我们是快速采用者，显然需要清楚地了解功能和安全性。第二个是定制构建的，我们过去曾多次谈论过这些软件系统应用程序，我们继续扩展、完善，它们越来越成为我们日常运营的关键部分。无论是Hey Guru，其使用量在增加，还是拖拉机视觉系统，当客户需要帮助而我们的团队成员可能看不到他们时，它会提醒客户，或者是Corso，它驱动日常运营任务。
所以这只是三个定制构建的应用程序示例，现在已经扩展，其影响和团队成员的使用继续增加。第三个是关于自动化和代理构建。在过去六个月中，我们与OpenAI进行了企业集成。我们现在有超过1200名，我认为是1500名用户拥有OpenAI企业账户，该账户与我们的Snowflake数据湖集成。这使我们现在能够开始在整个组织中构建代理，以实现自动化并使事情更简单、更快。例如，在我们的FAST团队中，过去当FAST团队成员完成货架图重置时，他们会拍照，发送给他们的地区经理、地区FAST主管，他们会审核并提供手动反馈。
我们现在已经建立了这样的能力，当拍摄照片时，AI评估照片并立即向团队成员提供反馈。我们的地区FAST主管只需要参与升级。所以，您知道，这只是让每个人的工作更高效，让我们能够更快地执行。感谢整个组织各个维度的团队拥抱它并推动它可以提供的 productivity 提升。
艾莉莎，我们还有时间再提一个简短的问题，所以看看我们能不能再插入一个。
太好了，谢谢。我们的最后一个问题来自沃尔夫研究的斯宾塞·汉尼斯。请讲。
早上好。感谢您的问题。我只想问一下明年门店增长的加速，您认为大部分增长将集中在哪里？是新市场还是填充市场？然后您如何看待这种增长带来的 cannibalization 以及这些门店的回报？
是的，感谢您的问题，很感激。关于新门店增长，首先我想说，您知道，回顾过去18到24个月，有人质疑我们的新门店 productivity 较低，我们谈到过其中有很多噪音，正如我们当时所说，排除噪音。我们一直运行得相当一致，并且继续保持一致。后期的新门店 productivity 数字继续显示新门店 productivity 运行强劲且一致。我们的新门店表现高于预期。我们的选址和模型是我们有史以来最好的。
我们的 pipeline 强劲，房地产建设团队出色地继续在正确的位置建造这些门店。我们知道 cannibalization，我们可以建设市场，我们可以扩大整体市场。我们看到 cannibalization 数字甚至低于我们的预测。所以我们知道增长就在那里。我们看到美国各地的增长。但我们的很多增长将继续在西部，因为我们在那里开设了一个新的配送中心。爱达荷州也将继续在那里开设门店。
好吧，艾莉莎，我知道我们已经到了整点，所以我们将结束我们的通话。如果有人需要任何帮助，我随时都在。感谢大家参加今天的电话会议。
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。现在您可以挂断电话了。