Shirley Macbeth（首席营销官）
Rohit Kapoor（联合创始人、董事长兼首席执行官）
Maurizio Nicolelli（执行副总裁兼首席财务官）
Surinder Thind（Jefferies）
Bryan Bergin（TD Cowen）
Maggie Nolan（William Blair）
David Koning（Robert W. Baird）
Vincent Colicchio（Barrington Research Associates）
David Grossman（Stifel）
您好，欢迎参加EXL Service Holdings Inc. 2025年第三季度财报电话会议。请您在正式发言结束后再提问，届时会为您提供问答环节的说明。另外，提醒您本次会议正在录制。如果您有任何异议，请立即挂断。现在，我将把电话交给首席营销官Shirley Macbeth。
大家好，感谢各位参加EXL 2025年第三季度财务业绩电话会议。今天与我一同出席的有董事长兼首席执行官Rohit Kapoor以及首席财务官Maurizio Nicolelli。希望大家已经有机会阅读我们昨天下午发布的第三季度新闻稿。我们还在投资者关系网站上发布了演示文稿和投资者情况说明书，提醒大家注意。今天上午我们将要讨论的一些事项具有前瞻性。请注意，这些前瞻性陈述受已知和未知风险与不确定性的影响，可能导致实际结果与这些陈述所表达或暗示的结果存在重大差异。
这些风险和不确定性包括但不限于总体经济状况、昨天新闻稿中阐述的因素、公司定期报告以及不时向美国证券交易委员会（SEC）提交的其他文件中讨论的因素。EXL不承担更新本次电话会议所提供信息的义务。在我们的电话会议中，我们可能会引用某些非GAAP财务指标，我们认为这些指标为投资者提供了有用的信息。这些指标与GAAP的调节表可在我们的新闻稿、演示文稿和投资者情况说明书中找到。接下来，我将把电话交给Rohit。
谢谢Shirley。各位早上好。欢迎参加EXL 2025年第三季度财报电话会议。我很高兴地报告，由于我们在数据和人工智能增长战略上的持续执行，我们又迎来了一个强劲的季度。第三季度，我们实现收入5.3亿美元，同比增长12%，调整后每股收益增长11%至每股48美分。本季度，我们的数据和人工智能主导收入同比增长18%，占总收入的56%。我们的数据和人工智能主导收入来自EXL的人工智能驱动解决方案和服务，包括我们将数据和人工智能嵌入客户工作流程的服务。这是我们连续第三个季度加速数据和人工智能主导收入的增长，突显了对人工智能驱动解决方案日益增长的需求，并展示了我们在将人工智能直接嵌入客户工作流程方面的领导地位。与此同时，我们的数字运营收入同比增长6%。当我们将人工智能嵌入工作流程时，我们管理的收入从数字运营转移到数据和人工智能主导收入类别，这一点意义重大。我们的第三季度业绩显示所有运营部门均保持增长势头。保险部门同比增长9%，占本季度收入的三分之一。这一增长是由我们的保险客户将其运营升级为更具人工智能驱动能力所推动的。我们认为，保险行业工作流程中人工智能采用率的提高是一个长期趋势，EXL已做好充分准备从中受益。医疗保健和生命科学部门占我们收入的四分之一，再次成为我们增长最快的部门，增长率为22%。这一业绩是由对数据和人工智能解决方案的需求推动的。
这包括我们支付服务业务的增长，以及与新客户和现有客户在数字运营和分析服务方面的扩展。银行、资本市场和多元化行业增长12%，占我们收入的近四分之一。展望未来，我们看到通过在整个价值链中利用我们增强的数据和人工智能能力，在该部门进一步提升价值和改善业务成果的重大机会。第三季度，我们的国际增长市场部门实现8%的同比增长，我们继续实现业务的地理多元化。本季度，该部门占我们总收入的18%。
国际市场为我们提供了加速长期增长轨迹和扩大全球足迹的重要潜力。整体需求环境保持积极，这让我们备受鼓舞。随着几个新的数据和人工智能主导机会的增加，我们的销售渠道有所增长。随着企业应对持续的经济不确定性，他们的优先事项已从传统的成本效率重点扩展，他们还希望改变业务模式、扩大总可寻址市场并增加收入。当客户采用人工智能来帮助实现这些目标时，他们需要值得信赖的合作伙伴来帮助他们驾驭变革并交付切实的业务成果。凭借我们经过验证的业绩记录和全面的创新人工智能主导解决方案，我们是客户在这一旅程中的理想合作伙伴。对于我们现有的合同，我们保持极高的续约率。我们超过75%的收入是经常性或类年金收入，这提供了收入稳定性和可预测性。再加上健康的新业务渠道，我们有动力在2026年继续保持两位数的顶线增长。我想强调在推进我们的数据和人工智能战略以为客户提供差异化价值方面取得的进展。我将涵盖三个领域。第一，我们新的ExLData AI解决方案的推出；第二，客户在工作流程中采用嵌入式人工智能的势头；第三，行业对我们领域、数据和人工智能领导力的认可。
首先，我将介绍我们最新创新的推出。本月早些时候，我们推出了ExLData AI，这是同类首个智能代理人工智能数据解决方案套件，帮助客户使其企业数据具备人工智能就绪性。数据是人工智能采用的最大障碍。我们的研究表明，只有30%的组织可以在企业范围内访问其数据，大多数组织都在努力统一跨遗留平台的数据孤岛。非结构化数据的挑战尤为突出，现在非结构化数据占所有企业数据的85%，尤其是在受监管行业。要使非结构化数据具备人工智能就绪性，需要在结构内对其进行注释、标记和分类。
这是一个手动、耗时且昂贵的过程。我们构建ExLData AI就是为了解决这些挑战。借助ExLData AI，超过65个人工智能代理自主管理整个数据生命周期中的数据现代化、治理、质量、谱系和数据可访问性。这种人工智能优先的方法大大缩短了实施时间，以前需要数月，现在缩短到数周甚至数天。基于平台无关的架构，ExLData AI与所有领先的数据平台无缝集成，包括我们的 launch 合作伙伴Databricks、Snowflake和Palantir，并可部署在所有主要云提供商，包括微软Azure、谷歌云平台、亚马逊网络服务以及英伟达的加速计算基础设施。
我们相信ExLData AI是一个游戏规则改变者，帮助客户克服人工智能采用的最大障碍。接下来，我想强调我们在客户工作流程中嵌入人工智能的成功案例。我将分享三个例子，这些例子说明了许多正在进行的项目的规模以及我们为客户创造的业务价值。第一个用例是为英国保险公司提供的多代理驱动解决方案，旨在改善和加速承销商的风险评估。EXL将人工智能嵌入新业务提交工作流程，该工作流程每月处理数千封电子邮件和附件。人工智能代理提取正确的信息并实时评估风险。
处理时间从一周减少到几个小时，报价转化率提高了7%。为经纪人提供的实时洞察还有助于改善客户互动过程中的客户体验。第二个客户案例是一家大型美国医疗保健组织。合作始于成功交付企业级生成式人工智能文档处理平台，该平台已成为管理整个组织非结构化数据的基础解决方案。在此基础上，我们正在设计下一代智能代理生态系统，为其财务、定价和供应链职能提供安全可靠的解决方案。这些人工智能驱动的解决方案有助于降低医疗成本、加快新解决方案的上市速度并改善每个最终用户的体验。
以前需要数周才能完成的工作现在可以在几小时内完成。我的第三个例子展示了EXL如何使用人工智能为现有客户转变数字运营。EXL对我们已经运行的客户流程的深入了解是加速人工智能注入和推动更快成果的巨大优势。在过去的二十年中，EXL一直是英国最大的能源和家庭服务公司之一的战略合作伙伴。我们通过在前端、中端和后端运营中整合数据和人工智能，帮助他们重新构想端到端运营流程，包括入职、表计到现金、消费到支付以及客户退出。
我们为该客户处理的交易中，超过35%现在已启用人工智能。我们的解决方案显著改善了客户体验，包括实现98%的入职准确率以及10%的账单准确性和及时性提升。此外，我们利用智能自动化和应用人工智能的举措将 productivity 提高了30%以上。我们从该客户获得的收入并未下降，因为我们获得了更多的工作，从而发展了合作关系，并且我们完全有能力开始为该客户实施智能代理人工智能，并增加增值收入流。这三个客户例子代表了众多成功的EXL客户人工智能部署。
虽然许多企业难以从人工智能投资中获得回报，但EXL在领域、数据和人工智能方面的独特优势正在提供有意义的投资回报率，并改变企业的运营方式。这使得EXL的人工智能部署成功率超过90%。最后，我自豪地分享，在第三季度，EXL在我们的核心行业垂直领域的人工智能服务和解决方案领导力获得了多项认可。以下是一些亮点。在保险领域，我们在HFS Research Horizon Insurance Services 2025报告中被评为市场领导者，该报告强调了EXL的数据优先方法、深厚的保险专业知识以及人工智能驱动的运营洞察。在医疗保健领域，EXL在Everest Group的《2025年医疗保健数据分析和人工智能服务峰值矩阵》中被评为领导者，这得益于我们的领域专业知识、分析重点和强大的合作伙伴生态系统。在银行业，EXL在2025年IDC金融科技实际成果计划中被评为类别赢家。我们因构建融资解决方案而获得认可，该解决方案使奥马哈第一国民银行能够快速推出新的融资选项，与商家无缝集成，并灵活扩展。这些认可验证了EXL创新的数据和人工智能专业知识，以及我们帮助客户大规模交付重要业务成果的独特方法。总之，我们看到我们所服务的市场对我们的服务和解决方案需求强劲。
通过推出ExLData AI，我们投资于下一代数据和人工智能能力，从而加强了EXL的竞争地位。我们的业务组合平衡稳定，我们对今年剩余时间有良好的可见性和信心。因此，我们上调了全年收入和每股收益指引。接下来，我将把电话交给Maurizio，由他提供有关我们财务业绩的更多细节。
谢谢Rohit，感谢各位今天上午参加我们的会议。我将介绍截至9月30日的第三季度和九个月的财务业绩，然后是我们修订后的2025年展望。我们第三季度业绩强劲，收入为5.296亿美元，按报告 basis 同比增长12.2%，按恒定货币 basis 同比增长12.3%。按恒定货币 basis，环比增长3.1%。调整后每股收益为0.48美元，同比增长10.8%。除非另有说明，以下提到的所有收入增长百分比均按恒定货币 basis 计算。现在，转向第三季度各部门收入，保险部门同比增长8.5%，收入为1.805亿美元，环比增长4.9%。
这一增长主要由现有客户关系的扩展和新客户的赢得推动。保险垂直领域（包括来自国际增长市场的收入）同比增长7.3%，收入为2.111亿美元。医疗保健和生命科学部门报告收入为1.353亿美元，同比增长21.6%，环比增长4.5%。同比增长是由我们支付服务业务的更高交易量、现有客户关系的扩展和新客户的赢得推动的。医疗保健和生命科学垂直领域（包括来自国际增长市场的收入）同比增长21.5%，收入为1.355亿美元。
银行、资本市场和多元化行业部门报告收入为1.21亿美元，同比增长11.8%。这一增长是由现有客户关系的扩展（主要在银行、资本市场领域）和新客户的赢得推动的。银行、资本市场和多元化行业垂直领域（包括来自国际增长市场的收入）同比增长12.1%，收入为1.829亿美元。在国际增长市场部门，我们实现收入9280万美元，同比增长8.4%，环比增长1.7%。这一增长主要由银行、资本市场和多元化行业现有客户的更高交易量以及新客户的赢得推动。
销售、一般及管理（SG&A）费用占收入的百分比同比增加120个基点至21.3%，这是由前端销售和营销投资推动的。我们本季度的调整后营业利润率为19.4%，同比下降50个基点，主要由前端销售和新解决方案的投资推动。本季度的有效税率为22.1%，同比下降70个基点，这是由低税率地区盈利能力的提高推动的。我们本季度的调整后每股收益为0.48美元，按报告 basis 同比增长10.8%。转向我们的九个月业绩，我们在此期间的收入为15.5亿美元，按恒定货币 basis 同比增长14%。
这一增长是由我们的数据和人工智能主导服务以及数字运营服务的两位数增长推动的。我们的数据和人工智能主导服务按恒定货币 basis 同比增长17.1%。本期间的调整后营业利润率为19.7%，同比增长10个基点。我们前九个月的调整后每股收益为1.45美元，同比增长19%。我们的资产负债表依然强劲。截至9月30日，我们的现金（包括短期和长期投资）为3.93亿美元，循环贷款债务为3.55亿美元，净现金头寸为3800万美元。今年前九个月，我们的经营活动产生的现金流为2.33亿美元，而去年同期为1.63亿美元。
这一改善主要由更高的盈利能力和更好的营运资金管理推动。在前九个月，我们的资本支出为4200万美元，并以平均每股44美元的价格回购了约420万股股票，总金额为1.83亿美元。这包括作为我们先前宣布的1.25亿美元加速股票回购计划的一部分预先收到的230万股股票。我们预计将在第四季度收到剩余股票。现在，基于我们强劲的年初至今业绩、持续的增长势头以及对今年剩余时间的当前可见性，我们转向2025年展望，我们上调了收入和调整后每股收益指引。
我们现在预计2025年的收入在20.7亿美元至20.8亿美元之间，按报告 basis 和恒定货币 basis 同比均增长13%。这比我们之前指引的中点增加了1500万美元。我们预计外汇收益约为200万至300万美元，净利息收入约为100万美元，全年有效税率在22%至23%之间。我们预计资本支出在5000万至5500万美元之间。我们预计调整后每股收益在1.88美元至1.92美元之间，同比增长14%至16%。
总而言之，我们交付了强劲的第三季度业绩，展示了我们在工作流程中嵌入人工智能方面的强大竞争地位。我们富有弹性的业务模式和强劲的销售渠道使我们有信心在2026年保持两位数的增长势头。接下来，Roet和我很乐意回答大家的问题。
谢谢。现在，如果您想提问，请点击屏幕底部黑色栏上的“举手”按钮。轮到您时，主持人会向您发送屏幕消息，允许您发言，然后您会听到自己的名字被呼叫。请接受并取消音频静音，然后提问。提醒一下，今天分析师可以提出一个问题和一个相关的后续问题。我们将等待片刻，让提问队列形成。我们的第一个问题来自Jefferies的Surinder Thind。
您的线路已接通。请提问。
谢谢。您能否谈谈您对整体需求环境变化的看法？您认为它相对保持不变，还是客户在创新支出方面可能变得更加积极？显然，与一些同行相比，你们处于不同的位置，但我只是想了解您所看到的情况以及您对两位数有机收入增长可持续性的评论。
当然。我认为，总体需求继续非常强劲，我们看到的是，我们的服务和解决方案的总可寻址市场（TAM）确实扩大了。但这可能是需求转变首次在我们的财务数据中显现，您可以看到我们的数据和人工智能主导收入显著上升，占总收入的56%。我们可以看到一些我们曾经管理的传统领域和财务与会计（FNA）运营业务正在转换为人工智能主导运营。
我们可以看到生成式人工智能和智能代理人工智能从概念验证（POC）阶段进入生产阶段，并实际扩展到企业规模，而且围绕人工智能数据支持的需求正在大量积累。因此，坦率地说，创新支出方面的市场总体需求正朝着我们认为应该进行战略布局和能力建设的方向发展。其中一些现在已经在我们的财务数据中相当明显。我们对赢得新客户的能力感到满意。我们对从其他提供商那里赢得市场份额的能力感到满意，并且我们很高兴成为这些客户的人工智能转型合作伙伴，帮助他们完成这些旅程。
因此，当我们考虑两位数的持续增长时，我们非常有信心能够实现这一目标，因为我们的数据和人工智能主导业务占56%，第三季度增长18%，仅此一项业务就能够为整个公司带来两位数的增长率。因此，坦率地说，所有这些迹象对我们来说都非常鼓舞人心，我们所做的转型似乎正在顺利进行。
这很有帮助。那么，我想作为后续问题，在需求转变和基础业务转变的情况下，我认为您指出了一些有趣的事情，例如过去可能需要数月完成的工作现在可以在数周内完成。在某些情况下，甚至可以在数小时或一周内完成。这听起来非常具有通缩性，从表面上看，您能否帮助我们理解这一点？当您向客户提供过去需要三个月完成的工作，而现在告诉他们可以在三周内完成时，增量收入来自哪里？您是否现在为该客户做3到4倍的工作，或者发生了什么情况来帮助我们理解增长率的可持续性？
是的，当然。我在准备发言中分享的一个现有客户的例子就是最好的说明，我们为该客户实施了人工智能主导运营。现在，我们为该客户处理的交易中，35%已启用人工智能，这为客户带来了30%的 productivity 提升。然而，我们从该客户获得的收入保持不变。正如您所指出的，收入保持不变的原因是该客户显然对我们应用人工智能并为他们提供 productivity 收益的能力充满信心。因此，他们将更多的工作转移给我们，这些工作以前是他们自己运行的，或者可能是与其他提供商一起运行的。
我们从他们那里赢得了更多业务。因此，您所说的通缩性影响，我们并没有真正看到。因为即使在今天，我们与客户合作的工作渗透率仍然相对较低，我们的机会集非常巨大。最后，还有一些客户过去从未与任何人合作过的新领域。例如智能代理人工智能、将数据整合在一起并以可访问的方式呈现、数据谱系、数据治理等领域，过去由于人工智能未在这些业务运营中使用，这些领域并不必要。而现在，这些领域需要开展工作，我们是他们的自然选择合作伙伴。
因此，坦率地说，我们为客户提供的 benefits 越多，为他们完成工作的速度越快，他们就越倾向于依赖我们，给我们更多的工作，我们在这一旅程中成为更加值得信赖的合作伙伴。
谢谢，这非常有帮助。
我们的下一个问题来自TD Cowen的Bryan Bergin。您的线路已接通。请提问。
嘿，各位早上好。谢谢。第一个问题是关于数字运营的。您能否进一步阐述您对第四季度以及2026财年数字运营的预期？考虑到初步的比较基准，以及Rohit，基于您最近指出的需求转变，数字运营的长期舒适度在哪里？它仍然是高个位数吗？还是中个位数到高个位数？接下来，我的后续问题是关于最大客户的，是什么推动了最大客户的增长，以及这种增长的可持续性如何？我将把两个问题都放在前面。
当然。Bryan，首先，我想确保每个人都明白，当我们谈论数字运营时，它包括三个服务线。第一是领域运营，第二是财务和会计运营，第三是平台服务。这三个要素构成了我们的数字运营业务。现在，就数字运营的增长率而言，显然，当我们将人工智能嵌入领域运营、财务和会计运营以及平台服务时，部分收入从数字运营类别转移到数据和人工智能主导类别。因此，理解这一点非常重要，因为我们自己正在将大量数字运营人工智能化，并使其成为数据和人工智能主导运营。
您看到的是数字运营的净增长，本季度为6%。您没有看到的是，这项业务的整体增长率要高得多。由于数字运营向数据和人工智能主导的转变正在发生，这一点对您来说是不可见的。所以这是我想在对话开始时先说明的一点。现在，就我们如何看待领域运营增长、财务和会计运营增长、平台服务增长而言，我们实际上对客户与我们的合作方式非常满意，当他们首次与我们合作时，其中很多是我们过去与他们合作过的传统工作。然后，在最初的六个月到一年内，我们开始在这项运营中应用人工智能。因此，坦率地说，与新客户从数字运营开始参与，然后将其转换为人工智能主导运营，这是一个非常好的途径。我们对我们看到的增长以及我们正在经历的参与度感到非常满意。这种方式确实非常有效。关于您问到的最大客户问题，对我们来说，最大客户同比增长非常好。我可以告诉您，我们对该最大客户的渗透率仍然极低。我们认为，我们有机会大幅扩大与该客户的业务量。事实上，它可能是我们目前与该客户业务量的数倍。因此，我们的增长没有真正的限制。我认为，如果您看看我们的第二大客户，增长也非常好。因此，坦率地说，随着我们通过多个服务线（包括领域运营、财务和会计运营、平台服务、分析、数据管理、人工智能服务）与客户进行更多合作，我们扩大与大客户工作和收入的能力实际上有巨大的潜力。
好的，明白了。谢谢。
我们的下一个问题来自William Blair的Maggie Nolan。您的线路已接通。请提问。
谢谢。嗨。也许基于前面关于您赢得客户额外工作能力的问题，您能否谈谈您如何改变客户关系管理、上市策略等方面，以及总体而言，随着这些转变的发生，您对赢得额外市场份额的信心如何？
当然，Maggie。我认为这是一个非常重要的属性。您提到的是我们一直在积极努力的事情，因为显然，我们与客户的对话性质已经改变。它不再仅仅是提供成本效率。更多的是关于创新。更多的是关于业务模式的转型。更多的是关于以可持续的方式正确应用人工智能。因此，这意味着两到三件事。第一，我们的账户经理、客户主管和销售负责人（销售猎人）都需要能够熟练地使用这些高度复杂和较新技术与客户进行参与和交谈。
因此，他们需要熟悉数据、人工智能，他们需要知道如何将其应用到客户工作流程中。他们需要了解整合整个生态系统并为客户交付业务成果所需的条件。因此，这是一个巨大的变化，我们正在培训我们的前端团队学习、理解并能够向我们的客户和潜在客户适当地传达这一点。第二，我们不再只与首席运营官交谈，我们还与首席信息官（CIO）、首席数据官（CDO）、业务负责人、首席执行官（CEO）交谈。
因此，采购中心更加一体化，并且在整个组织中分布更广。这也意味着这些是更大的交易规模，是客户需要做出的更具战略性的决策。第三部分是我们的切入点是从为他们提供单一用例的信心开始，然后将该用例扩展到企业规模，然后实际上在整个组织、多个业务、多个地区和多个职能中扩展和推广。因此，上市策略发生了相当大的变化。
第三点是，我们的上市策略现在很大一部分是与合作伙伴合作。这些合作伙伴包括我们合作的许多技术合作伙伴。我们与微软Azure、谷歌云平台（GCP）、亚马逊网络服务（AWS）合作，我们与数据平台（如Databricks，这是我们ExLData AI的 launch 合作伙伴）、Snowflake、Palantir合作。上市策略是与这些技术合作伙伴联合进行的。我们还与私募股权公司合作，这些公司希望更快地将人工智能应用到他们的投资组合客户中。因此，上市策略再次发生了非常显著的变化。
这是非常详细的信息。谢谢。我的后续问题是关于人均收入的增长。考虑到增长是由数据和人工智能主导的，我原本期望人均收入增长能更接近数据和人工智能主导收入的增长速度。能否谈谈其中的影响因素？任何额外的信息都将非常有帮助。谢谢。
好的，我们看到整个公司的人均收入正在发生积极变化和向上改善。这是我们预计未来几年将看到的趋势，因为我们应用人工智能并为客户处理更复杂的工作。但请记住，这也将在一段时间内发生。因此，有些季度可能会出现不同方向的变动。这完全取决于我们赢得的工作、该工作的业务构成以及它们之间的相关性。您可以明显看到，我们同比增加的员工数量远低于我们的收入增长率。
这一趋势在过去几个季度一直存在，我们预计未来还会继续看到这种情况。因此，我们预计收入将实现两位数增长，但我们预计不会以两位数的速度增加员工人数。员工人数增长可能会是个位数，也许是中高个位数。
我们的下一个问题来自R. W. Baird的David Koning。您的线路已接通。请提问。
哦，嘿，各位，谢谢。这是一个不错的季度。我有几个问题。我的第一个问题是关于医疗保健的。在过去几年中，医疗保健部门增长显著，比两年前增长了约50%。能否谈谈该部门的前景？它能否保持这样的增长速度？为了保持渠道增长，你们正在做些什么？但最大的问题是它能否保持这样的增长速度？它一直表现得非常好。
David，在我们看来，我们的医疗保健业务实际上还处于起步阶段，因为医疗保健市场非常庞大。您也知道，它数据丰富，流程分散且不完善，并且正在以更积极的方式采用人工智能和应用分析。因此，医疗保健领域的机会非常巨大。我们对医疗保健业务的建设方式感到满意。如果您与我们的医疗保健客户交谈，他们可以清楚地看到我们为他们带来的价值。我们的支付完整性业务继续良好增长。
但我们也对医疗保健领域的领域运营业务今年的良好增长感到非常满意。因此，坦率地说，我们可以在多个领域帮助我们的客户。因此，医疗保健领域最大的机会之一将是帮助他们处理数据。我们可以看到这方面的增长也很好。因此，我们的增长空间非常巨大。这些都是巨大的市场，我认为即使我们增长了50%，也只是这些行业领域潜力的一小部分。
好的。很高兴听到这一点。然后是向Maurizio提出的问题。您在全年计划的利润率执行方面做得非常好，但它有点不稳定。第一季度利润率非常好，然后全年按预期进行。但第三季度利润率下降，第四季度可能持平，看起来您仍然预计明年会增长，对吧？比如明年利润率增长。我只是想知道今年的节奏。明年是否会全年保持更稳定的增长？
David，您说得对。今年上半年，我们的调整后利润率为19.9%。我们刚刚结束的季度为19.4%。所以今年有点不稳定。我们在第一季度开始时非常高，略高于20%，然后趋向于我所指引的同比增长10至20个基点，这将使我们全年利润率略高于19.5%。展望未来，当我们看第一季度和2026年时，我们继续预计利润率每年增长10至20个基点，但会比今年更加平稳。
这意味着第一季度应该会更能反映全年利润率，并且您应该会在明年余下时间看到这一点。因此，明年会更加平衡。但目前，您看到我们在前端销售和能力建设方面投入更多，这就是我们在今年下半年投入资金的地方。
好的。干得好。谢谢各位。
我们的下一个问题来自Barrington Research Associates的Vincent Colicchio。您的线路已接通。请提问。
Rohit。EXL数据产品听起来非常有前景。我很好奇，该领域的竞争格局如何？是否有类似的产品？
是的，Vincent，我认为在数据方面，许多公司都在尝试构建解决方案，帮助客户管理数据并使其数据具备人工智能就绪性。我们都知道这是客户面临的首要问题。但我认为，我们思考如何帮助客户的方式是真正使用人工智能来使数据具备人工智能就绪性。因此，大部分工作和繁重的任务不是手动完成的，而是实际上利用人工智能本身来帮助我们的客户使其数据具备人工智能就绪性。
我想说，我们通过两种方式实现差异化。第一是使用人工智能使数据具备人工智能就绪性。第二是我们构建了这个全面的、端到端的平台和解决方案集，这意味着它可以在数据谱系、数据可访问性、数据治理、主数据管理、跨不同平台和孤岛协调数据方面提供帮助，并真正处理非结构化数据，这是需要完成的最繁重的工作，并通过利用人工智能本身来实现这一点。因此，截至今天，我们认为这确实是同类首创。
当我们与我们的 launch 合作伙伴和其他拥有数据平台的合作伙伴交谈时，他们发现这个解决方案很有吸引力，我们看到了围绕这个解决方案的巨大热情。因此，目前有很多演示、很多用例和很多相关活动。
感谢您的回答。国际部门看起来，考虑到您的渗透率，应该是一个巨大的机会。您正在做些什么来加速其增长？例如，您是否在营销方面进行投资？
是的，Vincent，您说得对。对我们来说，国际业务总体上应该以更快的速度增长。这是我们有意识地投资的领域，并且我们也确保在这些市场拥有更接近客户的高级管理人才。因此，我们正在那里引进更多人才。我们正在将我们为一些美国客户创建和利用的解决方案和能力带到这些国际地区。
我们正在这些地区建立一些本地合作伙伴关系，我们确实需要使业务成熟。但这里的机会和潜力非常强大。
谢谢。
我们的下一个问题来自Stifel的David Grossman。您的线路已接通。请提问。
早上好。嗨。谢谢回答我的问题。我想更多地了解部署企业级人工智能的要求。Rohit，您在本次电话会议中多次谈到执行所需的数据准备工作以及您在市场上推出的新产品，该产品可自动化其中的大部分工作。那么，当您向这些客户推销时，您是否将这项服务作为独立业务进行销售，然后将其转化为后续收入？换句话说，它是否作为独立业务出售？如果是，那么在这种参与中，后续工作的典型乘数效应是什么？
这是个很好的问题，David。您说得对。我们通过两种不同的模式来做这件事。一种是独立模式。我们将ExLData AI作为独立能力提供。无论客户是否使用我们将人工智能嵌入工作流程的服务，我们都只是帮助他们整理数据资产，确保他们的数据具备人工智能就绪性。这些是独立的参与。它们通常从展示我们在特定用例中的能力开始，但很快就会扩展到在整个企业中工作，并跨越他们的多个遗留数据平台，将其转换并迁移到云以及更现代的数据平台。
这是一种模式。第二种模式是我们与客户合作，帮助他们将人工智能嵌入工作流程。我们负责端到端的任务，这意味着我们必须整理数据资产，将人工智能应用于该数据，并为客户交付业务成果。在这种模式下，我们以更加集成的方式提供我们的能力和服务。我们发现这两种模式都很受欢迎，显然，客户对这方面的需求非常强烈。
那么，您认为独立销售与集成销售的乘数效应分别是多少？
David，目前，数据管理部分本身就是很大的一部分。人工智能支持部分相对较小，但繁重的工作更多地围绕数据支持。因此，目前的乘数效应并不强。但我认为随着这一领域的发展，乘数效应将会越来越大，我们将拭目以待。
那么，您已指引两位数增长作为目标模式，在制定这一双位数目标时，您认为其中有多少是净收入留存或同店增长（同一客户增长），有多少是新订单？
David，这对我们来说是一个非常重要的指标，因为对于现有客户，随着我们嵌入更多人工智能并为他们提供更大价值，续约率超过90%。我们继续从他们那里赢得额外业务，然后我们增加新客户。我想我们之前分享过这个指标。在任何一年，新增客户对当年收入的贡献不到5%。因此，增长的很大一部分来自我们能够与现有客户建立和发展业务。
我能否再问一个问题，因为我对您对另一个问题的回答有点困惑，您说您从一个客户那里获得了30%的 productivity 提升，但该客户的收入却保持持平。所以我认为这个问题的背景是人工智能对行业（不仅仅是EXL）的通缩性或潜在通缩性影响。我是否理解正确，收入持平？如果是这样，我想再次问同样的问题。如果我们从30%的 productivity 提升中只得到持平的收入，我们应该如何看待这一点？
是的。可以这样想，如果我们的收入是100美元，我们能够提供30%的 productivity 收益，收入下降到70美元。然后我们获得了另外30美元的增量收入，使收入回到100美元。现在，我们以更好的利润率、更高的人均收入和为客户增加的价值回到了100美元。因此，我们对该客户的渗透率提高了，与该客户的战略关系也得到了加强。
明白了。那么，这是否更多是一次性事件，或者说它确实更多是前期事件？因此，如果您能保持收入持平，这在某种程度上是一种胜利，然后您可以在此基础上以更高的利润率和更高的价值实现增长。这是正确的思考方式吗？
是的。因此，我们的这部分业务收入保持持平，但我们成为了该客户在智能代理人工智能方面的战略合作伙伴。智能代理人工智能是我们过去从未涉足的领域，客户过去也从未与我们合作过。因此，这开辟了新的、更高价值和更高利润率的收入流。
好的，明白了。谢谢。
目前没有更多问题。本次电话会议结束。谢谢大家，祝您有美好的一天。