德雷·施赖伯（会计经理）
杰弗里·M·沃茨（总裁兼首席销售官）
谢丽尔·A·利索夫斯基（执行副总裁兼临时首席财务官、首席会计官兼财务主管）
丹尼尔·L·弗洛内斯（首席执行官）
大卫·曼西（贝尔德）
瑞安·默克尔（威廉·布莱尔公司）
汤米·莫尔（斯蒂芬斯公司）
奈杰尔·科（沃尔夫研究公司）
斯蒂芬·沃尔克曼（杰富瑞有限责任公司）
克里斯托弗·斯奈德（摩根士丹利）
欢迎参加Festival 2025年第三季度业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节，您可以随时按电话键盘上的星号1键进入提问队列。我们要求您仅提出一个问题和一个后续问题，然后返回队列。如果需要操作员协助，请按电话键盘上的星号0键。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸向您介绍主持人德雷·施赖伯，投资者关系总监。
请讲，德雷。
欢迎参加法士纳公司2025年第三季度业绩电话会议。本次会议将由我们的首席执行官丹·弗洛内斯、总裁兼首席销售官杰夫·沃茨以及临时首席财务官、首席会计官兼财务主管谢丽尔·利索夫斯基主持。会议将持续长达一小时，我们将首先概述季度业绩和运营情况，剩余时间将开放问答。今天的电话会议是法士纳的专有演示，由法士纳录制。未经法士纳同意，禁止对本次会议进行任何录制、复制、传输或分发。
本次电话会议将通过互联网在法士纳投资者关系主页investors.fastenal.com进行音频同步直播。网络直播回放将在网站上提供，直至2025年12月1日中部时间午夜。提醒一下，今天的电话会议可能包含有关公司未来计划和前景的陈述，这些陈述基于我们当前的预期，我们没有义务更新它们。重要的是，公司的实际结果可能与预期存在重大差异。可能导致实际结果与预期结果不同的因素包含在公司最新的收益报告和向美国证券交易委员会提交的定期文件中，我们鼓励您仔细查看这些因素。
现在，我想将会议交给杰弗里·沃茨先生。
谢谢。各位早上好，感谢大家今天参加会议。首先，第三季度表现强劲，更重要的是，这是一个稳定的季度，我们实现了两位数增长。我们扩大了利润率，并在持平的市场中继续获得份额，这并非易事，这体现了我们战略的实力和团队的执行力。但在深入讨论之前，我想向我们整个蓝队表示衷心的感谢，感谢他们本季度的辛勤工作——当我前往分支机构、现场和配送中心时。
我总是被我们员工的自豪感和活力所打动，我很高兴地说，法士纳的服务文化遗产——鲍勃·库特兰留给我们的——依然鲜活。因此，致每一位员工，感谢你们的专注和承诺。你们每天在客户面前和幕后所做的工作，才是真正推动这一业绩的动力。此外，致我们在加拿大的所有员工，我想祝他们感恩节快乐，希望你们能与朋友和家人共度美好时光。现在，让我们开始，转到第三张幻灯片。第三季度，我们实现净销售额21.3亿美元，较去年第三季度增长11.7%。这是我们连续第二个季度净销售额超过20亿美元，这证明了我们计划的有效性以及法士纳与客户日益增长的合作伙伴关系。还值得一提的是，本季度的增长是在相同销售天数的情况下实现的，因此这是一个公平的比较。
总体而言，这是一个强劲的结果。现在，让我们讨论本季度的增长节奏。法士纳引以为傲的一点是季度复一季度的稳健执行，第三季度就是一个很好的例子。尽管存在一些时间上的特殊情况，我们每个月基本都达到或超过了典型的季节性模式。7月份，我们的日销售额增长12.8%，与6月份相比环比下降约2.7%。这实际上好于我们的历史基准，通常6月份到7月份会下降约3.5%。因此，7月份的表现强于预期。
这里有一个细节是7月4日假期的时间安排，今年它落在周五，重要的是这将一些活动拉到了7月的第一周。如果它落在周三或周四（就像去年那样），我们就不会看到同样的活动。我们的自动售货数据证实了这一点。与假期在周中相比，那一周我们的自动售货活动增长了约8%。这并未对季度产生重大影响，但确实改变了一些月度间的节奏。当你加上8月和9月的情况，我们第三季度的日销售额增长实际上比基准预测的11.2%略强，这是一个令人鼓舞的迹象。从年初至今的情况来看，1月至9月的日销售额较历史基准（约9.5%）增长了15.9%。这是一个很大的差异。但即使考虑到1月份的天气相关问题和9月份的价格成本因素，我们仍然显示出两位数的环比增长，远高于历史模式。我认为关键结论是我们的潜在增长依然强劲且稳定。我们内部有一句俗语：“规划工作，执行计划”。团队在第三季度正是这样做的，结果体现在业绩中。
当我们审视增长来源时，整体市场并没有提供太多帮助。工业经济依然低迷，基本持平。我认为本季度PMI平均约为48.6，表明经济收缩。但我认为我们的增长主要来自自身努力和市场份额提升，而非任何特定的宏观推动。定价对增长的贡献约为2.5个百分点，在240至270个基点之间，略低于我们年初的预期。但我认为谢丽尔稍后会在演示中更详细地探讨这一点。不过，我想补充的是，我们的团队在与客户沟通定价方面做得非常出色。我从客户那里不断听到的一点是，他们赞赏法士纳在管理这些成本变化时的透明度和合作精神。
我们不仅仅是转嫁增长，我们还与客户并肩合作，寻找解决方案、替代品和效率提升方法。这种响应能力建立了信任，这也是我们继续获得份额的重要原因。除了价格，我们其余的增长（约8至9个百分点）来自销量和份额增长。我们在关键客户方面取得了显著的胜利，新合同的签订源源不断，现有客户的渗透率也在加深。过去一年签订的全国性客户和现场合同现在开始产生收入，并在本季度有所体现。事实上，我们第三季度的全国性客户销售额实现了两位数增长，略高于公司整体水平，反映出这些新合同真正开始见效。转到第四张幻灯片，关于我们的客户类别业绩——从战略角度来看，我们在大客户方面继续取得成功。
我们的目标是深化与大客户的关系，这在第三季度得到了体现：每月在我们这里消费超过1万美元的活跃客户站点数量增长了8.1%，而每月消费超过5万美元的站点（我们称之为“类现场”位置）数量增长了15.4%。这些都是显著的渗透率提升。事实上，一些长期客户现在在更多工厂、更多产品类别上使用我们的服务。我刚刚在得克萨斯州参加了一些区域副总裁会议，一位区域经理给我讲了一个故事。
他所在地区的一家大型制造商已经是法士纳20年的客户，刚刚将与法士纳的合作项目从两个站点扩展到五个站点，基本上使我们成为其全国主要供应商。这并非偶然。这是我们的团队证明自己，并提供新解决方案和新产品线的结果。这是一个很好的例子，说明通过增强服务，从现有客户那里获得更多业务。我还想强调我们在所谓的“非传统市场”中看到的增长，这意味着我们在本季度扩大了总体市场。例如，我们在医疗保健、教育、政府客户方面的业务增长良好，对仓储和物流公司的销售额显著增长。
这些领域不属于重工业制造，有助于多元化我们的客户基础。我们今年还与大学和学区签订了几项新的现场合同。这是我们在疫情后瞄准的领域，现在这些合同开始生效并为增长做出贡献，增强了我们业务组合的韧性。正如丹在今年早些时候指出的那样，机构和仓库业务可能不会像制造业那样繁荣，但也不会像制造业那样大幅下滑（ paraphrasing）。因此，将它们纳入业务组合使我们成为长期更强大的公司。底线是，我们的战略正在奏效。我们着手让整个组织围绕三大支柱展开：提高销售效率、增强服务和市场扩张。在第三季度，我们看到了切实的成果：核心产品紧固件的更快增长、大客户支出的增加以及新业务领域的进入。转到第五张幻灯片。
当我看第五张幻灯片时，有几点体会。首先，我们一直在谈论战略的一致性，但大部分讨论集中在销售部门。我想指出的是，这是一个全公司范围的战略，这一点非常重要——我们的紧固件扩张计划就是一个很好的例子。
这是一项全公司范围的努力，不仅仅是产品推广，而是销售、供应链和运营部门的协调战略。我们提高了配送中心的库存可用性，围绕关键SKU调整了团队，最重要的是，我们让客户更容易获得他们需要的产品。结果呢？9月份紧固件销售额增长超过15%，超过了公司整体增长，并不仅带来了销售额的显著提升，还提高了毛利率。这就是公司协同的体现，它正在推动业绩。我从这张幻灯片中得到的第二点是，第三季度是盈利增长的季度。
我们在疲软的市场中实现了两位数的收入增长，并转化为更快的利润增长：净收入增长12.6%，每股收益增长12.3%。我们的利润率扩大，成本管理良好，实现了20.7%的运营利润率。这正是我们追求的情景。这种成功的唯一“成本”是高额的绩效薪酬，我们的团队绝对当之无愧。现在，这种增长、盈利能力和回报的结合正是我们着手实现的目标。这体现了我们战略的实力，更重要的是，体现了蓝队的执行力。
这也让我们对年底充满信心，因为我们知道我们正在以正确的方式增长——盈利且可持续，同时为客户、员工和股东创造价值。转到第五张幻灯片。当我看第五张幻灯片时，有几点体会。首先，我们一直在谈论战略的一致性，但大部分讨论集中在销售部门。我想指出的是，这是一个全公司范围的战略，这一点非常重要——我们的紧固件扩张计划就是一个很好的例子。
这是一项全公司范围的努力，不仅仅是产品推广，而是销售、供应链和运营部门的协调战略。我们提高了配送中心的库存可用性，围绕关键SKU调整了团队，最重要的是，我们让客户更容易获得他们需要的产品。结果呢？9月份紧固件销售额增长超过15%，超过了公司整体增长，并不仅带来了销售额的显著提升，还提高了毛利率。这就是公司协同的体现，它正在推动业绩。我从这张幻灯片中得到的第二点是，第三季度是盈利增长的季度。
我们在疲软的市场中实现了两位数的收入增长，并转化为更快的利润增长：净收入增长12.6%，每股收益增长12.3%。我们的利润率扩大，成本管理良好，实现了20.7%的运营利润率。这正是我们追求的情景。这种成功的唯一“成本”是高额的绩效薪酬，我们的团队绝对当之无愧。现在，这种增长、盈利能力和回报的结合正是我们着手实现的目标。这体现了我们战略的实力，更重要的是，体现了蓝队的执行力。
这也让我们对年底充满信心，因为我们知道我们正在以正确的方式增长——盈利且可持续，同时为客户、员工和股东创造价值。转到第六张幻灯片，重点介绍我们的数字引擎。这是我们多年来一直投资的领域，第三季度我们看到了持续的势头。我们平均每天签署约110份FMI协议，略低于去年的速度，但仍处于极高的活动水平。本季度，我们签署了超过7000台加权Fastbin和Fast Spend设备，全球已安装设备总数达到近13.4万台，同比增长8.7%。
通过FMI技术实现的销售额占本季度总销售额的45.3%，去年同期为43%。FMI的日销售额同比增长近18%，远高于公司平均水平，清楚地表明该计划不仅在扩张，而且在加速。在电子商务方面，我们的日销售额增长了8%，包括电子采购和电子商务活动。尽管这一数字尚未达到我们的期望，但我们相信，随着Fastnet.com的重新启动，进入2026年后，这一增长将有所改善。
当我们将FMI和电子商务结合起来时，我们的数字足迹占本季度总销售额的61.3%。这反映了我们通过技术、自动化和客户整合推动增长的长期战略。此外，这确实进一步践行了我们“通过客户服务实现增长”的座右铭。在交给谢丽尔之前，简要总结一下：我们在大客户方面取得了胜利，通过技术和现场服务加深了客户关系，并围绕正确的优先事项进行了协同。我们通过投资正确的领域（客户、技术和员工发展）实现了这一点。
我为团队在过去一年中接受并执行战略的方式感到非常自豪，我相信我们真的开始全面发力了。我们协同一致、适应性强且以客户为中心。有鉴于此，我将会议交给谢丽尔。
谢谢杰夫，各位早上好。现在我转到第七张幻灯片——2025年第三季度销售额增长11.7%。这是自2023年第一季度以来我们最强劲的季度日销售增长率，尽管终端市场需求疲软，且存在与贸易政策和关税、利润率压力、政府停摆以及第四季度因圣诞节在周中而可能出现的长于正常假期停工期相关的谨慎情绪。由于在缺乏外部助力的情况下获得份额，区域和其他销售领导层对持续强劲增长的预期总体乐观。
销售额的改善反映了另外两个因素。首先，即使市场趋于稳定，我们的比较基础也变得更容易，特别是在我们业务的周期性部分。这一因素帮助我们实现了自2023年第一季度以来紧固件业务的连续第三个季度增长，并加速了制造业终端市场的增长。其次，自2024年初以来强劲的合同签订带来的贡献持续累积。2025年第三季度，我们的合同签订速度和组合依然健康，全国性、区域性和政府合同总数实现了高个位数增长。季度销售增长率公平地反映了我们的表现，我们确实看到了整个季度的加速。
这是在疲软市场中又一个坚实的“自我驱动”结果。定价前景值得讨论。年初至今，对来自中国的产品以及钢铁（包括紧固件等钢铁衍生产品）实施了重大关税。在全球范围内，我们继续推进供应链多元化的长期趋势——在可能的情况下，根据供应商定价行动的规模和时机，我们也在自己的资产负债表上增加了一些库存。也就是说，供应链变得更加昂贵，我们随着时间的推移对此的部分回应是增量定价。我们几个月来一直在积极与客户沟通。
我们衡量了两个时期内向同一客户销售相同产品的价格。这约占我们业务的50%，我们称之为“同类产品”定价。第三季度，我们在8月份实施了一项定价行动，以应对2025年7月敲定的互惠关税。我们此前设定的目标是，到2025年第三季度末，价格对增长的贡献达到3%至5%。这种分阶段推出方式在第三季度带来了240至270个基点的额外影响，且在季度末势头增强。2025年第四季度将需要采取额外的定价行动，可能使同类产品定价对增长的影响范围达到3.5%至5.5%，具体取决于关税诉讼的最终结果以及我们行动的速度和执行情况。
我们对2025年第四季度同类产品定价的修订目标较之前公布的5%至8%有所下调。向客户销售的其余50%产品在本期存在但在上期不存在，因此难以衡量该群体的价格影响。尽管如此，必须承认的是，如果我们在上期向该客户销售该产品，由于通货膨胀，价格可能会更低。因此，在通货膨胀时期，份额贡献中存在固有的价格成分。
定价对份额贡献的推动可能在1%至2%的范围内。我们对更轻松的比较基础、改善的情绪，尤其是我们的内部势头感到鼓舞。尽管如此，我们对当前贸易政策如何影响2025年第四季度需求的能见度有限，并与客户一样存在不确定性。然而，法士纳历史上能够在动荡时期凭借灵活的销售团队、节俭且适应性强的文化以及我们能够应用于解决客户挑战的技术和全球供应链资源的力量赢得市场份额。
这是我们在当前环境中的预期。现在转到第八张幻灯片——2025年第三季度运营利润率为20.7%，同比上升40个基点。2025年第三季度毛利率为45.3%，较去年同期上升40个基点。改善主要得益于我们的紧固件扩张项目、其他以供应商为重点的举措以及客户和供应商激励措施的改善。这些收益部分被持续的客户组合解决方案和更高的组织管理费用所抵消。第三季度，成本价格对我们的毛利率百分比没有产生影响。
我们预计2025年毛利率将与2024年基本持平。这将取决于我们管理成本价格的 effectiveness，宏观改善的程度也将影响这一情景。2025年第三季度，销售、一般及管理费用（SGA）占销售额的24.6%，与去年同期一致。与销售增长速度相比，员工相关费用增长更快，主要原因是由于财务业绩改善，奖金和佣金计划重置。这一增长部分被所有其他SGA成本的杠杆效应所抵消。我们继续在支持增长的关键业务领域投资，同时更严格地管理其他成本以反映疲软的业务状况。
综合来看，我们报告2025年第三季度每股收益为0.29美元，高于2024年第三季度的0.26美元。提醒一下，我们在2025年5月执行了2:1的股票分割。去年同期的每股收益已据此进行了调整。现在转到第九张幻灯片——2025年第三季度我们产生了3.869亿美元的经营现金流，占净收入的115.3%。尽管我们进行了库存投资，但现金生成仍高于传统的第三季度水平。2020年至2024年的五年平均值为104.2%。我们对我们模式的现金生成能力感到满意，并继续保持保守的资本化资产负债表，季度末债务占总资本的4.8%。
应收账款增长12.2%，反映了销售额增长、向通常具有较长账期的大客户销售增长更快以及季末客户延期付款增加。库存增长10.5%，较上一季度有所改善。我们增加库存是为了提高销售地点的产品可用性并提高配送中心的拣选效率。我们增加了库存以支持客户增长，并将一些未来交付的库存计划提前到当前时期——在关税之前。由于我们继续应对关税和更多内置通胀，2025年第四季度库存增长可能仍将保持高位。
应付账款增长14.3%，主要反映了库存的增加。2025年第三季度净资本支出为5470万美元，略低于2024年第三季度的5580万美元。这一增长与我们对全年的预期一致，我们预计资本支出在2.35亿至2.55亿美元之间，高于2024年的2.14亿美元。增长来自更高的FMI设备支出、配送中心支出（反映犹他州和亚特兰大中心的支出以及整个中心网络的自动拣选设备增加）、更高的IT支出（包括旨在开发额外数字能力的项目）以及更高的车辆支出。
车辆和财产销售收益的增加部分抵消了支出的增加。有鉴于此，我将会议交给丹。
谢谢谢丽尔，各位早上好。你们知道，当杰夫和谢丽尔在讲话时，我坐在那里想，现在对我来说有点好的是，我们刚刚公布了一个出色的季度。而几个季度前的杰夫和谢丽尔可能会对他们刚才所做的事情感到非常紧张。我认为他们在谈论季度情况、我们的发展方向以及向股东和员工提供会议见解方面做得非常出色。我想，昨晚我在阅读一些材料时，有几件事让我恍然大悟。
其中一件事是，十年前的今天，我们公布了2015年第三季度的业绩。当时，PMI高于50。我们经历了一年的业绩下滑。前一天下午，我被任命为总裁兼首席执行官，我必须传达的第一个信息是：艰难的季度。我们9月份的销售额出现负增长，事实证明，全年剩余时间都为负增长。我们需要重新组合，弄清楚我们要去哪里，而不是陷入今天的混乱。当我们冷静下来时，一些简单的主题开始浮现。
这是一个伟大的组织，拥有强大的能力和优秀的员工，但我们有点迷失了方向。随着时间的推移，出现的其他事情是：思考你的发展方向，采取面向未来的步骤，愿意改变，永远不要因为过去舒适和安全而固守过去。弄清楚你要去哪里，然后到达那里。最终，这变成了一些口头禅：找到优秀的人，邀请他们加入，给他们留下的理由。杰夫刚刚引入了一个新的口头禅。我喜欢他的那句话：“规划工作，执行计划”。我不知道这是加拿大特色还是曲棍球术语。
我不认为这与“通过客户服务实现增长”有关，但这非常好，我喜欢它。我想对蓝队表示感谢，感谢我们刚刚公布的季度业绩。坦率地说，是我们刚刚公布的两个季度。连续两个季度销售额超过20亿美元，我们再次享受增长，这感觉很好。但我想特别提到几个人：比尔·德拉斯科夫斯基，感谢你首先考虑组织，并在两年半前接手领导我们的全国委员会——我们的合同销售团队。
扭亏为盈的很大一部分原因是你的团队与他们所服务的网络合作开展的工作。致凯西·米勒，感谢你在比尔卸任后承担了重任。我很高兴我们在过去三、四个月里能够增加一些资源来协助这项工作，但感谢你所做的一切。致托尼·博尔斯马，感谢你在过去一年半中在供应链方面取得的改进。这极大地帮助我们应对了2025年的关税，因为它给了我们一点犯错的缓冲空间，或者像我们在第三季度所做的那样，由于一些不确定性（比如法院将如何判决）而推迟定价行动。见鬼，甚至周末还有一些关于正在发生的事情的传言。
但我们供应链团队的工作给了我们一点回旋余地来应对。最后，致杰夫·沃茨，他接手了一个角色。你做的第一件事是让我们的销售团队追求一个共同的目标，挑战我们有时不要再做愚蠢的事情，并记住：我们都为客户服务，我们互相服务。没有人服务我们。这从来不是关于我们，从来不是关于“我”，而是关于我们服务的客户和市场。我喜欢杰夫在他准备的发言中提到的另一句话：通过技术推动增长。十年前的那个电话会议上，我们不可能做出这样的声明，因为我们没有可展示的技术，也没有可展示的技术团队。我要赞扬约翰·索德伯格在过去十年中为使我们达到今天的水平以及为我们的销售团队提供协助的资源所做的努力。第三季度CEO致辞的第10页提到了我们实际上在收益发布的第2页中提到的一个项目。
如果你看收益发布的第2页，我们历来将产品分为三类：紧固件、安全产品和其他产品。在紧固件中，我们进一步细分为OEM紧固件和MRO紧固件。我们几年前开始这样做，是通过猜测组合来实现的。我们没有很好的报告来告诉我们，但我们知道，如果这是一笔制造交易且我们不收取销售税，那么它就是OEM紧固件。因此，你会看到我们约19.8%的销售额是OEM紧固件。这实际上是基于美国业务的估计。
在翻页手册的第10页，你看到的是我们的员工——我们现在有了更好的报告系统，我们可以以不同的方式看待事物，我们可以在全球范围内看待它，而不是仅仅因为我们查看的是非应税销售而猜测。19.8%实际上是20.9%，这是在全球范围内查看的结果，比如墨西哥等地提高了平均值。在这一年中，我们谈到的一件事是我们在美国以外的美洲业务，特别是我们在墨西哥的业务经历了艰难的一年——该业务比公司其他业务更侧重于OEM业务，尤其是OEM紧固件。
当ISM低于50时，这对他们打击很大。但我们在那里有优秀的员工在做伟大的事情，我知道我们正在为未来建设，那个未来将会闪耀。在真正经历这个过程中，我们了解到——我们想了解非紧固件业务，因为过去我们对此没有可见性。六个月前，如果你问我：“你认为你们业务的OEM占比是多少？”我会说：“啊，可能约30%。”20%和30%之间的差异大约一半是金属加工和磨料，另一半是其他所有产品。
从这里的信息可以看出，我的数字严重低估了。因此，在年底之前以及在此期间的每一步，我对分析师社区的一个请求是：当你与谢丽尔和凯文就我们的月度销售进行交谈，或在本次电话会议后进行跟进时，请向我们提出你希望从这些信息中看到什么。我们的意图是替换或补充第2页的表格（目前我不确定是哪一种），用我们业务的思路：这是直接材料（即OEM），这是间接材料（即MRO），以便更好地了解我们的表现以及我们的成功将带我们走向何方。
说到前进，我们可以切换到问题环节。我已经用了10分钟，如前所述，请将问题限制为一个问题和一个后续问题。谢谢。
谢谢。现在我们将进行问答环节。如果您想进入提问队列，请按星号1键。此时，您可以按星号2键将您的问题从队列中移除，确认音将表示您的线路已进入提问队列。再次提醒，请提出一个问题和一个后续问题，然后返回队列。我们的第一个问题来自贝尔德的大卫·曼利。您的线路现已接通。
好的，谢谢。各位早上好。我的问题首先是关于定价——毛利率看起来不错，假设您在转嫁价格方面没有问题，但定价低于预期。我想知道您能否谈谈其中的机制，为什么实际情况比您最初想象的要慢。
你知道，戴夫，早上好。正如我提到的，当我们进入本季度时，我们认为我们的节奏会与实际情况有所不同。而且，每次我们进行这样的对话，我们都是基于当时所知道的情况来回答。如你所知，这是一个非常动态的环境。我们最终将第三季度的步骤推迟了约30天，这样做有两件事：显然，对季度的影响减弱了。然而，通过推迟30天，我认为我们与客户进行了更好的讨论。
我们为他们提供了更好的选择。我相信，当你推进太快时，你的谈判方式会有所不同。你会进行不同的讨论。30天后，当你有更多的见解并能进行更深入的对话时，你可能在定价方面更有效。但更重要的是，你在提供替代方案以避免部分价格转嫁方面更有效。但这确实减缓了我们第三季度的节奏——当我们进入第四季度时。正如谢丽尔提到的，我们略微降低了这个数字。
部分原因是，当我们在7月份给出第四季度的数字时，部分是直线预测，你并不真正知道实际情况。现在和那时之间的唯一区别是我们现在知道了我们所知道的。也就是说，它将比我们想象的略低，坦率地说，这是一件好事。因为这告诉我我们可能已经实施了更多的替代方案。你知道，我在7月份的电话会议中警告过第三季度可能会出现一些利润率挤压。
在电话会议中加入这一信息的部分原因是我认为这可能会发生。我想让每一位FAST员工都听到这一点。我将再次发表同样的评论：第四季度我们可能会出现一些利润率挤压，因为成本继续上升，而且由于我们讨论的紧固件产品库存扩张，我们有一些回旋余地——这给了我们一些与价格无关的其他产品的利润率。但第四季度我们可能会面临一些挤压。
我们将一如既往地努力避免这种情况。但我们认为这个数字会略低一些。这在很大程度上是因为我们现在比三个月前有了更好的信息。
明白了。谢谢，丹。那么，当您说数字略低时，您是说第四季度从您之前认为的5%至8%有所下降。但您对最终峰值定价的看法是否有变化，或者5%至8%是否会在2026年某个时候实现？
你知道，戴夫，我不确定我们现在是否知道答案。每次进行这样的对话，我们都是基于当时所知道的情况来回答。如你所知，这是一个非常动态的环境。我们最终将第三季度的步骤推迟了约30天，这样做有两件事：显然，对季度的影响减弱了。然而，通过推迟30天，我认为我们与客户进行了更好的讨论。
我们为他们提供了更好的选择。我相信，当你推进太快时，你的谈判方式会有所不同。你会进行不同的讨论。30天后，当你有更多的见解并能进行更深入的对话时，你可能在定价方面更有效。但更重要的是，你在提供替代方案以避免部分价格转嫁方面更有效。但这确实减缓了我们第三季度的节奏——当我们进入第四季度时。正如谢丽尔提到的，我们略微降低了这个数字。
部分原因是，当我们在7月份给出第四季度的数字时，部分是直线预测，你并不真正知道实际情况。现在和那时之间的唯一区别是我们现在知道了我们所知道的。也就是说，它将比我们想象的略低，坦率地说，这是一件好事。因为这告诉我我们可能已经实施了更多的替代方案。你知道，我在7月份的电话会议中警告过第三季度可能会出现一些利润率挤压。
在电话会议中加入这一信息的部分原因是我认为这可能会发生。我想让每一位FAST员工都听到这一点。我将再次发表同样的评论：第四季度我们可能会出现一些利润率挤压，因为成本继续上升，而且由于我们讨论的紧固件产品库存扩张，我们有一些回旋余地——这给了我们一些与价格无关的其他产品的利润率。但第四季度我们可能会面临一些挤压。
我们将一如既往地努力避免这种情况。但我们认为这个数字会略低一些。这在很大程度上是因为我们现在比三个月前有了更好的信息。
谢谢。下一个问题来自威廉·布莱尔的瑞安·默克尔。您的线路现已接通。
嘿，各位。谢谢提问。我想从奖金重置开始。您能解释一下为什么第三季度的奖金重置比第二季度大得多吗？
这有几个方面。其中之一是奖金重置的部分——你知道，8月初，当我们获得7月份的数据后，我们与领导团队进行了一些讨论，称SGA正超出我们需要的水平，有很多因素在起作用。事实上，今天早上——我们总是在早上7点与领导团队召开电话会议，谢丽尔会进行一些分析。
她为我们的董事会提供分析，并与我们的领导分享。在那次讨论中，我进行了一些临时计算——为了快速向领导们说明，我的临时计算是错误的，因为我是即兴进行的。马特·兰森伯格后来提醒我：“嘿，丹，我们进行了股票分割，所以你的计算差了两倍。”因此，如果你从地区经理的角度考虑，我们每个月多花了约8000美元——如果你对数学进行逆向工程，这会让我们更接近0.30美元。
我们的地区经理在过去两年中承受着巨大的成本管理压力。他们可能需要进行一些加薪，而且在这一年中可能正在进行一些加薪——我说的是基本工资。在第二季度，我们可能略微低估了这一点，而且随着我们取得更多成功，也出现了一些变化。我们讨论了一些薪酬计划的变化，其中大多数计划以现场为中心，以及你衡量薪酬的标准——是在销售线、毛利率线、运营利润率线，还是我们内部称为ROA（我们的内部损益和资产文件）的线。由于我们发现了成功，其中一些变化的影响可能比我们估计的要大一些。
但最后的机制是，我们有很多与损益增长表现挂钩的计划，我们支付了很大一部分。而且你知道我们的代理声明是如何运作的。我们都从收益增长中获得一部分。因为网络中的参与度更高，我们有更多的月份取得了成功。因此，更多的地区经理的计划开始生效。地区计划开始生效，我们可能略微低估了一些数字。除了提醒8月份的每个人放慢速度之外，我不会对此感到不安——因为这对第三季度没有任何帮助。
这对第四季度也没有太大帮助。真正重要的是26年第一季度，因为这是一艘大船，需要更多时间来掌舵。但部分原因是出现了一些基本工资变化。在第二季度，我们可能略微低估了一些新计划的影响，其余的是我们正在取得成功，我们正在支付——我们认为这是一件好事。好的。是的，有道理。然后后续问题是第四季度的SG&A。它会像第三季度那样增长11%吗——告诉你，当你进行模型分析时，我会将其推迟到一些后续问题中。
但我们预计，从利润增长的角度来看，这种情况将持续到明年第二季度。而且，你会看到类似的支出增长。你所想的就是这样。
谢谢。下一个问题来自史蒂文斯的汤米·莫尔。您的线路现已接通。
早上好，感谢您回答我的问题。
早上好。
我想先问一个关于需求的问题。显然，整体市场状况依然疲软。您提到了贸易和政策不确定性是原因。我很好奇您从现场了解到了什么。如果政策不确定性更大，是否存在一些被压抑的需求可能会相对较快地释放，或者更多的是——我们已经在谈论12月的日历问题。生产计划是否已经确定，即使在最佳情况下，我们可能也要到2026年才能看到潜在的推动力？谢谢。
是的，我想补充的是，我们显然现在没有看到太多推动力，从我们从客户那里听到的一切，我们看到的一切——我们可能要到26年才能看到。
我们不会在第四季度看到。但最重要的是，几乎所有客户都告诉我们今年就是这样。但他们期待第一季度、第二季度——实际上丹提到的经济学家也说了同样的话。
谢谢。然后是关于您提到的紧固件库存计划的问题。这可能过于简单，但基本原理是否是通过更好的服务水平获得份额，如果这是一个合理的描述，并且一切顺利，这是否应该会增加ROIC，以及合理的时间框架是什么？
我将谈论份额增长——实际上，如果你这样想，我们的库存模型有点紧张，这使得分支机构很难获得标准库存，效率不高，我们开始失去一些份额。
因此，我们带回了我们缺失的标准库存。我们实际上增加了库存，这使得我们的分支机构和客户更容易获得库存。让丹回答第二部分。
关于ROIC——实际上，第一阶段和大部分第二阶段对ROIC是有增值的。因为正如杰夫所说，货架上有库存意味着如果我们的员工更容易执行，我们的员工更容易快速回答客户：“是的，我可以拿到它”，而不是进行采购并给客户回电。因为在采购过程中可能会发生很多事情，比如客户可能会与其他三家供应商交谈，因为他们需要东西——如果我能直接回答问题，就能解决问题。
因此，你获得了市场份额。另一件事是，当你有序地购买时，你总是能以更好的价格购买。因此，我们获得了不错的回报。当我查看我们增加的库存金额时，对此的回报远好于公司整体的ROIC。我说“增值”而不是“极大增值”的原因是效率总是有取舍的。因此，我们要求托尼和他的团队继续关注这类事情。鲍勃·柯林总是教导我们——这与损益无关。
这与税前利润占销售额的百分比无关——不要误会我的意思，这很重要。重要的是回报。这是我们的长期目标，这是我们的股东将奖励我们的——我们所做决策的投资回报。如果我们增加库存并提高回报，我们将继续增加库存，即使我们增加了几天的库存。如果我们能获得回报，这是比股息更好的超额现金用途。股息是因为你有太多现金而无法有效部署时的无奈之举。
我们一直认为，拥有过多现金并寻找部署地点的公司通常会破坏股东价值，而不是创造价值。因此，除非我们有明确的需求，否则我们宁愿将所有东西都作为股息发放，并依靠未来的现金流为我们的想法提供资金。
谢谢。下一个问题来自沃尔夫研究的奈杰尔·科。您的线路现已接通。
凯文，我不知道你怎么样，但我听不到。
奈杰尔，您的线路未接通。
喂。
请稍等，奈杰尔。奈杰尔，线路现已接通。
喂，能听到我吗？
是的，请讲。
好的，太好了。各位早上好。抱歉刚才的问题。丹，您能详细说明一下价格疲劳的评论吗？我认为这并不特别令人惊讶，但我想知道这是否真的只是关税的不确定性，您提到了相关诉讼，或者是否出现了竞争加剧，您看到一些竞争对手没有推动价格上涨？
我们的竞争对手正在推动价格上涨。市场正在推动价格上涨。我们实际上更倾向于推动增长，而不是价格。我们更喜欢谈论我们可以部署到您的使用点的技术，以降低您的消耗，扩大我们的销售范围。价格对话只与供应链成本上升有关，而价格是客户意识到这一点的方式。因此，我们一直很谨慎。另一方面，我们对自己的需求有清晰的了解，我们与客户就其供应链中发生的事情进行坦诚的讨论，价格是其中的一部分。
是的，好的，谢谢丹。这非常有帮助。然后是一个简短的问题，也许是给谢丽尔的，能否大致说明一下第四季度毛利率的范围？丹，您提到第四季度可能会有一些挤压，我想知道是否有更具体的评论。
是的，第四季度我们预计毛利率会下降，这与历史上第四季度的表现一致。但我们仍目标2025年毛利率与2024年持平。这主要得益于紧固件扩张项目对毛利率的提升。
你知道，如果有人在1月份问我，在所有混乱的情况下，2026年的胜利是什么，我会说让增长在全年达到两位数。如果我们能在这种环境下保持毛利率持平，我认为这是一个巨大的胜利。部分原因是我没有意识到今年的关税会如此混乱。我想我们都没有。其次，我知道从数学上讲，紧固件扩张能帮助我们多少。但从数学上知道它会有多大帮助，与在实际活动中实现它并不总是一回事。
谢谢。我们的下一个问题来自杰富瑞的斯蒂芬·沃尔克曼。您的线路现已接通。
太好了。各位早上好。丹，也许我们可以看您的第10张幻灯片，我很好奇您如何使用这些数据。这个百分比是您试图管理增长更快还是与整体业务相比，我想知道是否有——我假设这一领域的利润率更高，但任何评论都将不胜感激。
实际上，直接材料的利润率较低，但成本结构较低，因为这是计划活动。我是这样使用它的——我会大声思考。斯蒂芬，顺便感谢你的问题——但我会大声思考。因此，如果你正在记录这些，请用铅笔而不是钢笔，因为随着信息对你和我们变得更加可用，其中一些事情可能在概念上是正确的，但可能略有偏差。因此，当我想到2022年11月PMI低于50，以及我们的业务在2023年第二季度下滑时，显然存在因果关系。
我们内部历史上谈论的PMI和工业生产子集信息——当我查看时，我们甚至没有真正理解这在多大程度上是生产关闭，而不是我们没有执行，或者我们需要振作起来并执行——这给了我们洞察力。如果我们认识到40%的业务（或者说38.8%，对不起，但几乎40%）是直接材料生产相关的，那么这部分信息所讲述的故事，我怀疑与工业生产和总体PMI有很强的相关性。
我还认为，接近——你知道，我们谈论45.3%的销售额通过FMI。我怀疑在这部分业务中，可能50%的业务通过FMI。我们现在不知道答案，但当尘埃落定时，我怀疑会是这样。然后另外60%是间接的，实际上是MRO支出。这与我们更以MRO为中心的同行业务有很好的比较基准。这与我们扩大客户基础广度所做的事情有很好的比较，因为这受PMI的影响较小。
受影响较小——它受到影响，但受工业生产的影响较小。因为你知道，8%的业务用于供应电子商务配送。8%的业务用于政府部门，满足他们的需求。这与PMI无关。我们认为，在60%的间接业务中，约40%通过FMI。因此，如果你将这两者结合起来并进行计算，大约45%是混合的。随着时间的推移，当丹的观点被证明是错误时，你会知道答案——但这就是我现在的想法。
这确实帮助我们了解我们的业务中哪些部分与PMI相关，哪些部分不相关，以及我们应该如何调整我们的销售策略。
太好了，谢谢，这很有帮助。然后从长期到超短期，10月份有什么需要注意的，让我们思考第四季度的收入？
每当我在一个月的13号谈论10月份时，我总是错的。因此，我会将其推迟到11月初的发布。
谢谢。今天的下一个问题来自摩根士丹利的克里斯·斯奈德。您的线路现已接通。
谢谢。我想跟进关于价格的讨论。您知道，价格是否低于预期是否有任何影响——生产商是否比您之前认为的更少向您施压？然后，当我们看到第四季度的下降时，这是否只是公司在短期内对价格成本倒挂感到舒适，或者这是否表明市场竞争加剧？谢谢。
我们从不满足于价格成本倒挂。有时会发生这种情况。如果我们实现两位数增长，我们不会对利润率低于25%感到不安。但本季度我们接近24%，我不会为此失眠。我不认为——这是我的看法，你知道的。如果你在威诺纳的Quick Trip请我喝杯3美元的咖啡，我会告诉你我的真实想法。但我认为我们对客户的责任是向供应基地施压。在关税等情况下，这是机械性的。
现在，我们可以向供应基地施压以获得价格让步或成本让步，但可能——或者我们可以将业务转移到其他地区以避免一些关税。但有取舍。你可能需要支付更多来节省关税，而这更多可能是产品成本。你知道，我们将产品直接转移到加拿大，这样它就不会通过美国并支付通行费，但将货物拆分并转移到加拿大西海岸再运进来对我们来说更昂贵。
但这可能贵8%。但如果关税是X的倍数，你会选择这样做，因为这最有意义。我想认为生产商也意识到，如果你将关税作为——我们对关税的使用非常、非常精准。有些公司不那么精准。他们只是说：“嘿，我们要对所有人提价X%。”当我们的供应商这样做时，我们会说：“你可以将价格设定在你想要的水平。市场将决定从哪里采购产品。”
如果你不精准，我们会反击，将产品采购转移到其他地方。我想这可能导致我们的供应商基础有所停顿。你知道那句老话：“猪会被喂饱，猪会被屠宰，不要做猪，根据成本构成按产品精准定价。”但不要一概而论。也许你看到了一些这样的情况。但我们永远不会满足于价格成本倒挂。
谢谢丹，非常感谢您深思熟虑的回答。也许只是跟进，您之前提到对库存进行投资并获得了良好的回报。您认为客户在今年上半年是否也做了类似的事情——有非常明确的价格上涨信号。您认为客户是否提前囤积库存以应对价格上涨？谢谢。
我不能谈论不通过法士纳的供应链，因为我确信客户购买了一些组件，因为他们知道自己的需求，并假设他们可以在通行费开始之前生产并获得它们。但我认为他们没有通过我们销售的产品这样做。我们向客户广播我们正在做的事情，以便我们可以告诉他们：“这是您的零件的供应周数，这是成本增加和价格上涨的时间。”
因此，我认为我们的客户没有在我们销售的产品中这样做。我不能谈论其他产品。但我看到我们还有两分钟到时间，所以这将是我们的最后一个问题。感谢蓝队所做的一切。我想与大家分享——抱歉过去几周我有点忙。我的95岁母亲几周前去世了，她过着美好的生活。时间对所有人都有影响，我真的很高兴我的四个孩子，特别是我们20岁的女儿安娜，有一个祖母，活得足够长，成为她生活的一部分，她认识她作为一个人。
谢谢大家。祝您有美好的一天。
谢谢。今天的电话会议网络直播到此结束。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。感谢您今天的参与。