身份不明的发言人
Fred Burke（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
下午好。我们现在是今天的最后一场演讲。不过把最好的留到最后，对吧？不。接下来我们的演讲者是Guardian Pharmacy Services。我请到了公司首席执行官Fred Burke。Fred，或许我们先从介绍Guardian是什么开始，然后简单谈谈公司现状。
非常好。谢谢你，Brian。我们很高兴能来到这里。感谢大家的到来和关注。期待回答大家的问题等等。不过简单介绍一下背景，从宏观角度看，Guardian是一家为长期护理机构提供服务的机构药房，但专注于长期护理中一个非常特定的细分领域，即辅助生活机构。你们可能知道，这是长期护理机构中大部分增长已经出现并将继续出现的领域。这些机构的居民群体病情非常严重。这有点违反直觉，大多数人认为辅助生活机构就像你妈妈早上打混合双打，在泳池边吃午饭那样轻松。
但实际情况完全不同。我们服务的居民平均年龄85岁，平均服用14种处方药，超过三分之二的居民在日常生活活动方面存在三项或更多的障碍。所以这是病情非常严重的群体。这些机构需要不同类型的药房服务。因此，我们的药房从一开始就专为辅助生活机构设计，而且我们非常成功。我们是市场领导者。尽管我们没有覆盖美国的全部地区，但我们仍然是全国领导者，拥有高达13%的市场份额。在我们看来，还有87%的市场份额有待争取。
我们感觉自己在竞争优势方面处于领先地位，增长非常强劲，这使我们处于一个非常有利的增长位置。关于Guardian，我想强调的是，在医疗保健领域，为需要我们的虚弱和老年居民提供服务是一个很好的领域，我们所做的很多事情都旨在实现两个目标。一是让居民获得在治疗、临床和其PBM处方集方面都合适的药物方案。二是为机构提供技术支持平台，确保他们遵守该药物方案。
在医疗保健领域，当你能说我们改善了结果并降低了成本曲线时，这是一个很好的位置，而这两点我们都做到了。
这是个很棒的介绍。那么Fred，当我考虑这个行业时，就像你说的，你们有13%的市场份额。我想听众们对Omnicare for America等公司有所了解，该公司现在由Bright Spring拥有。不过不是所有人都知道，我的意思是Omnicare一直很挣扎。那么，随着一些竞争对手在运营问题上遇到困难，你们现在是否看到了市场份额机会的出现？
嗯，我们的竞争格局实际上分为两个不同的部分。一部分是你提到的传统参与者。在这种情况下，他们的药房平台是为专业护理院设计的。护理院本质上可以认为是医疗场所。药房的运营是医疗专业人员之间的对接。护理院有医疗主任，即管理药物方案的医生。有注册护士管理各个区域，护理人员大多是护士或具有护理资质的人员。所以药房的工作是接收订单并在正确的时间送回，护士们可以从那里接手。
相比之下，在辅助生活机构中，几乎没有医疗专业人员。当然也没有医疗主任。因此，我们的药房需要与社区医生协调，为居民提供护理协调服务。护理人员在技术上也是医疗技术员，他们在我们药房提供的培训课程后获得州认证。因此，提供不同类型的服务非常重要。我们在与这两家传统参与者的竞争中非常成功。另一类竞争对手是独立药房。这些药房经过设计能够提供服务，而且做得很好。
他们的问题是缺乏规模和盈利能力。
是的，这很有道理，Fred。或许让我退一步说，我的意思是你们是一家相对较新的上市公司。足够近期了。
我们刚过了上市一周年。
就是这样。
生日快乐。
谢谢。
太棒了。所以我认为很多投资者并没有完全理解你们的增长机制或增长故事。那么，当你考虑Guardian的故事时，投资者应该考虑什么样的增长率或增长轨迹？
好的。从中长期来看，我们的增长指引是低两位数，就像我们历史上所做的那样。历史上我们的增长率约为中两位数。我们对增长的构成是这样的：首先，由于辅助生活机构的居民数量以低个位数增长，我们享有结构性顺风。此外，我们通过吸引新机构使用Guardian的服务来获得市场份额增长。因此，我们的有机增长指引是高个位数，然后通过并购计划补充，使整体增长达到低两位数。
正如我提到的，自成立以来，我们的收入增长率一直约为15%。但我们认为，从长期来看，我们非常保守地将增长指引设定为低两位数。
太棒了。你提到了一件让我感兴趣的事情。我的意思是，Brookdale今天早上在这里做了演讲。我知道他们是你们的大客户之一。
我真希望我能在这里听他们演讲。你当时在和我进行一对一交流。
我们今天让你很忙，这是件好事。但是当我们考虑老年住房行业的动态时，投资者是否应该将辅助生活机构的入住率增长率视为驱动你们当前业务基本面的指标？
绝对是的。在我们从事这个行业的20年里，我们看到这个行业发生了巨大的发展和变化。本质上，我们看到原本的房地产行业转变为医疗保健行业。我们看到一个分散的行业正在整合。整合者被我们更复杂的服务水平所吸引。而且我认为这种增长将继续。我们看到人口群体的到来，这应该会引发另一波建设热潮。当入住率接近90%时，我相信资本化率会下降，我认为我们将看到更多的 capacity 来满足这些即将到来的人口群体的需求。
那么或许换个角度，当我们考虑，你知道，我们对 volume 增长感觉良好，当我们考虑定价时。我的意思是，显然品牌药存在价格通胀，仿制药价格有点持平。你如何看待你们业务收入中的价格组成部分和收入机制？
嗯，我们的业务有很多来自规模的杠杆，因为我们有可以杠杆化的固定成本。但 reimbursement 机制有巨大的杠杆作用。五六年前，我们开始着手从由PSA拥有的网络代表我们进行谈判转变为直接谈判，我们已经实现了这一点。这使我们能够向付款人说明我们带来的附加值，他们对此表示赞赏。这非常有趣。因此，我们的目标之一，虽然我们没有给出指引，但你们可以肯定的是，我们正在努力提高我们的 reimbursement。
那么Fred，另一个问题是，IRA被视为你们业务的阻力。我认为几周或三周前有一项法案被提出。
是的。
你能否向我们介绍一下你对IRA的看法，你正在做哪些准备，以及你从华盛顿听到了什么。
当然。
好吧，我们先从一年前的上市说起。我们当时想确保告知投资者这对我们来说可能是一个阻力。原因是，在药房行业中，长期护理是在品牌药上获得一些产品利润的一个领域。我们通过三种方式实现这一点。在采购方面，配药费。然后有一小部分 ingredient cost spread 将消失，因为我们现在根据法案被要求以MFP价格销售。我们认为我们是该法案的意外后果。但无论如何，这是一个潜在的阻力。
仅从数量级来看，2026年这将影响超过1亿美元的收入。但大多数分析师预测这将带来约500万美元的EBITDA阻力，约占5%。我们从一开始就表示，我们的任务是减轻这一影响。我们通过两种方式着手这项任务。一是在华盛顿的政策和立法方面，我稍后会回到这一点。但其次，在我们看来，这是一场商业谈判。根据我们合同的条款，即使合同没有续签，我们也有能力就这个特定问题与每个付款人进行谈判。
而且，随着时间的推移，我的态度越来越乐观。在上次季度电话会议上，你们可能已经听到我们非常有信心能够通过商业谈判减轻这一影响。华盛顿的努力是通过我们的行业组织进行的，我们是该组织的创始人之一，并给予了大力支持。我们希望成为行业的良好公民，正如我提到的，我们对这些PSAL网络代表我们并不满意。同样，我们的行业同行，即较小的独立药房，非常担心他们的PSAL网络无法通过谈判减轻这一影响。
因此，他们寻求立法解决方案。我们一直支持这一点。但我们也认为，华盛顿的政策动向对我们与PBM付款人等的谈判是有帮助的。
太棒了。Fred，或许还有一个简短的问题。今天有一些制药公司宣布了，你知道，某种协议或向政府提出的药品定价提议。
是的。
想知道你对此有什么看法。
我听说你今天让我很忙，但我只听到了你提到的关于直接面向消费者的一点信息。这将非常有趣，因为在医疗保险中，他们已经从IRA中受益，而这是否会通过IRA，通过他们的D部分计划来裁决？我不确定。所以在我看来，这一举措更多是针对商业保险计划和那些通过商业保险支付大量自付费用的人。
所以这应该不会对你的业务产生影响？
我认为不会，是的。
这很有道理。换个话题，我的意思是，在你讨论增长机制时，收购是其中的一部分。对吧？那么，好奇的是，当你寻找交易时，筛选标准是什么，你如何从战略角度看待它们？
嗯，我们不受财务资本的限制。我们有足够的资金来做我们需要做的事情。我们受到人力资本的限制。我们正在寻找想要继续经营的运营商。我们不是那种收购药房100%股权然后让运营商离开的公司。我们正在寻找优秀的运营商，我们为我们的团队感到非常自豪。这是Guardian的绝对秘诀之一，就是在实地经营这些药房的杰出企业家。他们是出色的临床医生。我们的亚特兰大公司支持团队在业务问题上为他们提供大量支持。
这种结合非常强大。所以我们正在寻找的是具有合作精神、想要继续经营的运营商，通常他们因为缺乏盈利能力而无法增长，但如果他们能够利用我们带来的所有资源，如我们的采购计划、我们的reimbursement合同、我们的技术、我们的 margin management 数据栈，他们就有服务平台来实现增长。这就是我们要寻找的交易类型。我们需要2、3、4年的时间才能让他们完全使用我们的完整平台，完全整合，并达到我们公司的平均盈利能力。
但这就是我们要寻找的交易类型。
那么如果我把你们进入俄勒冈州和华盛顿州作为案例研究，你能分享一下这些市场进入的情况，以及你们将如何在最近进入的这些市场扩张吗？
很好的例子。这确实是一个案例研究。我们的全国客户明确表示，他们希望我们进入太平洋西北地区。因此，显然第一步是进行收购筛选，如果没有其他选择，我们就必须考虑新建药房。但幸运的是，在这两个市场都有优秀的运营商。以西雅图的团队为例。他们已经经营了20年，从零开始建立了业务。服务出色，平台完善，但不幸的是，他们无法获得全国客户。
就像我提到的，尽管这是一家运营良好的药房，但没有规模，他们无法产生增长所需的盈利能力。所以我们对这个收购非常兴奋。因为他们是如此优秀的运营商，我们能够比原本更早让他们承接一些全国客户。我们将看到这家药房的增长，随着他们实施我们的采购规模平台、我们的reimbursement合同、一些 margin management 工具，我们将看到他们提高盈利能力。我希望，不是说他们一定会，但我希望在两、三、四年后，他们甚至可能考虑在邻近地区新建自己的药房，服务华盛顿州东部，那里有实体店会很不错。
这就是我们的模式。我们就是这样考虑的。
太棒了。或许我问问 audience 这里有没有人想问问题。
否则我就继续说。
到目前为止做得很好。
我的意思是我们聊了很多。
所以我认为你们的业务能产生相当数量的现金流。那么你如何看待业务的自由现金流能力以及目前的资本配置策略？
这是个好问题，虽然我没有确切答案，但我可以讨论一下。让我们回到过去。我们的业务是用5000万美元的投入资本建立的，在公开募股前所有这些资本都已返还。这表明我们现在作为上市公司，是资本的负责任的管理者。投资者是否会看到这种现金转换率的实现还有待观察。我认为到目前为止你们已经看到了。在支付税款和资本支出后，我们的转换率约为60%，这足以资助我们的MA计划。
那么我们将如何使用这些现金？它当然给了我们灵活性，以利用任何出现的机会，我们喜欢这一点。再加上我们目前未使用且没有债务的信贷额度，随时可用，所以我们会一步一步来。我们现在已经上市一年了。我们看到我们预测的情况正在显现，我们需要弄清楚这些现金是否可以用于购买更大、更重要的资产，或者是否需要返还给股东。
所有这些都还没有确定。
那么或许在这一点上。我的意思是我们讨论了你在华盛顿州和俄勒冈州所做的新市场进入策略。但是否有与业务相邻的领域可能很有趣，或者在你考虑并购策略时是很好的战略契合？
是的，我们正在几个相邻的细分市场进行试验。我会提到两个。一个是PACE计划。事实证明，我们的本地实体服务模式对这些PACE计划非常有吸引力和优势。所以我想我们现在正在为其中的六到八个提供服务。我们还构建了数据分析平台来提供CMS报告等。因此，虽然它的总可寻址市场（TAM）不如我们的辅助生活市场大，但在药房层面非常有吸引力，因为服务模式相似，而且肯定能杠杆化我们的平台。
另一个是临终关怀药房，目前这是一个破碎的模式。所以我们正在进行一些试验，看看我们是否能在这方面提供帮助。这是非常需要的。临终关怀药房的TAM大约是辅助生活市场的50%。
太棒了。在那个领域，我认为主要参与者是Optum、Cardinal Health等公司。
现在的情况是，临终关怀PBM需要本地药房服务，而他们提供足够reimbursement的意愿——或者说缺乏这种意愿——导致他们现在面临24/7覆盖不足的问题，因为大多数地区的24/7零售药房已经消失了。所以我们正在考虑不同的策略来适当地应对这个市场。
很有道理。我的最后一个问题，Fred。你认为目前投资者对Guardian的故事有什么没有充分认识到的地方？
嗯，有一点肯定是我们已经实现的规模的良性循环。规模提高了我们的盈利能力，这使我们能够投资于人员和技术，更好地改善我们的服务，这反过来又推动更多的市场份额，进而推动更大的规模。这是一个良性循环。我们已经讨论过另一点，即现金转换率和财务状况。我想再次强调，我们简要提到过，投资者很难理解的一点是，不要通过传统长期护理药房的视角来看待我们，因为我们专注于不同的细分市场，而且从我们的第一家药房开始，我们就专为这个需要不同服务的细分市场设计。
我们可以花整个下午来讨论其中的细节，但这非常重要，因此你们需要将我们与那些传统参与者区分开来。
太棒了。非常感谢你来到这里，非常感谢你分享这些想法。好的，Fred，一如既往很高兴见到你。公司首席执行官Fred，或许我们先从介绍Guardian是什么开始，然后简单谈谈公司现状。
非常好。谢谢你，Brian。我们很高兴能来到这里。感谢大家的到来和关注。期待回答大家的问题等等。不过简单介绍一下背景，从宏观角度看，Guardian是一家为长期护理机构提供服务的机构药房，但专注于长期护理中一个非常特定的细分领域，即辅助生活机构。你们可能知道，这是长期护理机构中大部分增长已经出现并将继续出现的领域。这些机构的居民群体病情非常严重。这有点违反直觉，大多数人认为辅助生活机构就像你妈妈早上打混合双打，在泳池边吃午饭那样轻松。
但实际情况完全不同。我们服务的居民平均年龄85岁，平均服用14种处方药，超过三分之二的居民在日常生活活动方面存在三项或更多的障碍。所以这是病情非常严重的群体。这些机构需要不同类型的药房服务。因此，我们的药房从一开始就专为辅助生活机构设计，而且我们非常成功。我们是市场领导者。尽管我们没有覆盖美国的全部地区，但我们仍然是全国领导者，拥有高达13%的市场份额。在我们看来，还有87%的市场份额有待争取。
我们感觉自己在竞争优势方面处于领先地位，增长非常强劲，这使我们处于一个非常有利的增长位置。关于Guardian，我想强调的是，在医疗保健领域，为需要我们的虚弱和老年居民提供服务是一个很好的领域，我们所做的很多事情都旨在实现两个目标。一是让居民获得在治疗、临床和其PBM处方集方面都合适的药物方案。二是为机构提供技术支持平台，确保他们遵守该药物方案。
在医疗保健领域，当你能说我们改善了结果并降低了成本曲线时，这是一个很好的位置，而这两点我们都做到了。
这是个很棒的介绍。那么Fred，当我考虑这个行业时，就像你说的，你们有13%的市场份额。我想听众们对Omnicare For America等公司有所了解，该公司现在由BrightSpring拥有。不过不是所有人都知道，我的意思是Omnicare一直很挣扎。那么，随着一些竞争对手在运营问题上遇到困难，你们现在是否看到了市场份额机会的出现？
嗯，我们的竞争格局实际上分为两个不同的部分。一部分是你提到的传统参与者。在这种情况下，他们的药房平台是为专业护理院设计的。护理院本质上可以认为是医疗场所。药房的运营是医疗专业人员之间的对接。护理院有医疗主任，即管理药物方案的医生。有注册护士管理各个区域，护理人员大多是护士或具有护理资质的人员。所以药房的工作是接收订单并在正确的时间送回，护士们可以从那里接手。
相比之下，在辅助生活机构中，几乎没有医疗专业人员。当然也没有医疗主任。因此，我们的药房需要与社区医生协调，为居民提供护理协调服务。护理人员在技术上也是医疗技术员，他们在我们药房提供的培训课程后获得州认证。因此，提供不同类型的服务非常重要。我们在与这两家传统参与者的竞争中非常成功。另一类竞争对手是独立药房。这些药房经过设计能够为辅助生活机构提供服务，而且做得很好。
他们的问题是缺乏规模和盈利能力。
是的，这很有道理，Fred。或许让我退一步说，我的意思是你们是一家相对较新的上市公司。足够近期了。
我们刚过了上市一周年。
就是这样。生日快乐。
谢谢。谢谢。
太棒了。所以我认为很多投资者并没有完全理解你们的增长机制或增长故事。那么，当你考虑Guardian的故事时，投资者应该考虑什么样的增长率或增长轨迹？
好的。从中长期来看，我们的增长指引是低两位数，就像我们历史上所做的那样。历史上我们的增长率约为。