克里斯·迪奥里奥（联合创始人、副董事长兼首席执行官）
卡里·贝克（首席财务官）
安迪·科布（战略财务副总裁）
埃兹拉·韦纳（杰富瑞金融集团）
哈什·库马尔（派珀·桑德勒公司）
克里斯托弗·罗兰（萨斯奎汉纳金融集团LLLP）
斯科特·瑟尔（罗斯资本合伙公司）
詹姆斯·里基乌蒂（李约瑟公司）
盖伊·哈德威克（巴克莱投资银行）
欢迎参加Impinj公司2025年第三季度财务业绩电话会议及网络直播。所有参会者均处于仅收听模式。如有需要帮助，请按星号键后再按零键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。如需提问，请在电话键盘上按星号键后再按1键。如需撤回问题，请按星号键后再按2键。请注意，本次活动正在录制。现在，我想将会议转交给安迪·科布先生，企业财务与投资者关系副总裁。请讲。
谢谢加里。下午好，感谢大家参加我们讨论Impinj公司2025年第三季度业绩的会议。在今天的电话会议中，Impinj的联合创始人兼首席执行官克里斯·迪奥里奥将简要概述我们的市场机遇和业绩表现。Impinj的首席财务官特里·贝克将随后详细回顾我们第三季度的财务业绩和第四季度展望。之后我们将开放电话会议进行提问。您可以在公司的投资者关系网站上找到管理层的准备发言以及趋势财务数据。我们将在本次电话会议中就财务表现和未来预期发表声明，这些声明基于我们的展望。
截至今天，根据1995年《私人证券诉讼改革法案》，任何此类声明均为前瞻性声明。尽管我们相信我们有合理的基础做出这些前瞻性声明，但由于任何此类声明都受到风险和不确定性的影响，我们的实际结果可能会有重大差异。我们在提交给美国证券交易委员会（SEC）的年度和季度报告中描述了这些风险和不确定性。除非法律要求，我们不承担并明确拒绝任何更新或更改前瞻性声明的义务。在今天的电话会议中，除收入外或我们明确另有说明外，所有财务指标均为非公认会计准则（non-GAAP）指标。
除自由现金流外，所有资产负债表和现金流指标均为公认会计准则（GAAP）指标。有关非公认会计准则财务指标与最具可比性的公认会计准则指标的调节，请参阅我们的收益发布。在转向我们的业绩和展望之前，请注意我们将参加11月11日在芝加哥举行的贝尔德2025年全球工业会议、12月3日在斯科茨代尔举行的瑞银全球技术与人工智能会议以及12月10日在旧金山举行的巴克莱第23届年度全球技术会议。我们期待在这些活动中与各位中的许多人交流。现在我将电话交给克里斯。
谢谢安迪，也感谢大家参加本次电话会议。我们第三季度的业绩表现强劲，收入和调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）均超出了我们指导区间的上限。创纪录的端点IC销量和超出预期的阅读器销量推动产品收入达到新的季度纪录。由于Gen2X成功解决了具有挑战性的行业用例，并在产品收入中占比不断提高，尽管面临零售商购买模式疲软和关税阻力，我们仍实现了收入超预期，突显了我们强大的市场地位以及技术和产品领导力。从芯片业务开始，第三季度NPENT IC收入超出了我们的预期。供应链和物流领域表现领先，我们的第二大北美终端用户现已全面部署国内包裹配送业务。
零售销量在即将到来的 holiday 季节前实现适度增长，但由于我们的合作伙伴和终端用户根据需求而非提前购买，态度较为谨慎。我们预计第三季度将标志着供应链、物流和零售端点IC销量的季节性峰值，第四季度销量将略有下降。合作伙伴渠道库存保持健康，第三季度略有下降。转向阅读器IC，第三季度收入符合预期，E系列产品组合占比达到历史最高。展望第四季度，中国阅读器IC合作伙伴的保守订单将导致收入下降。长期来看，我们看到E系列产品的强劲增长，包括多个利用Gen2X技术的 overhead 读取部署和试点项目，这些项目将拉动我们M800端点IC的需求。在解决方案方面，在灯塔客户的推动下，我们第三季度的收入表现强劲。
本季度，我们向第二大北美供应链和物流终端用户交付的阅读器数量超出预期，因为他们继续推动新的用例。这些用例预计也将在第四季度产生可观的阅读器收入。随着部署工作延续到2026年，交付量将有所下降。我们还从富有远见的欧洲零售商那里获得了可观的第三季度阅读器收入，但同样由于项目阶段安排，预计第四季度收入将有所下降。需要明确的是，这些部署的规模和范围保持不变。时间安排将使第四季度系统收入环比略有下降，打破了典型的季节性增长趋势。
尽管时间线有所延长，我们的现有和新终端用户仍继续寻求我们帮助解决其业务挑战。解决这些挑战不仅需要无线电专业知识，还需要从边缘机器学习到云服务的软件支持。因此，我们正在积极招聘技术和业务人才来开发该软件，并赢得经常性收入机会。上周，我们聘请了一位SaaS和云服务高级副总裁来领导我们的开发工作。这让我感到非常欣慰，因为25年前他曾是我在华盛顿大学的学生。他、我们的首席技术官以及公司其他人员正在深入挖掘食品和电子商务领域的机会，利用我们的平台、Endpoint ACS和Gen2X独特提供的强大基础来解决这些挑战。
我想再次谈谈Gen2X。多年前，当我们率先开发行业无线电协议时，我们和其他人认识到，我们无法创建一个单一的总体协议来满足所有市场垂直领域和用例的需求。因此，我们在最终协议中内置了定制化的灵活性。通过Gen2X，我们现在证明了这一选择的前瞻性，Gen2X原生集成于我们的M800端点IC、E系列阅读器IC、R700阅读器中，并被我们的许多行业合作伙伴采用。我们的Gen2X定制化功能帮助我们实现了零售防损、供应链和物流传送带分拣，现在合作伙伴正利用Gen2X进行 overhead 零售改造的部署和试点。
我们目前正在增强Gen2X以适用于食品和电子商务领域，并将随着时间的推移推出差异化的端点IC，以帮助解决关键用例并赢得这些市场。转向食品领域，这是我们目前最大的机会，产品新鲜度和供应链效率正在推动托盘级和单品级部署。除了现已公开的两个机会外，还有其他机会，包括在销售点和自助结账辅助方面的试点。尽管我们仍预计今年和明年上半年食品端点IC销量将保持适度水平，但我们的工程和市场团队正在打造芯片、软件和业务创新，以帮助释放食品领域的机遇。
我们处于有利地位，随着领先的杂货商采用，我们预计其他杂货商也将效仿。在组织方面，我很高兴欢迎亚瑟·瓦尔迪兹加入我们的董事会。亚瑟在领导主要电子商务、零售和消费企业的全球供应链和物流运营方面拥有超过30年的经验。他为大型面向消费者的公司转型和优化供应链及物流网络的专业知识，将在我们继续推进"连接万物"愿景的过程中发挥宝贵作用。亚瑟，欢迎加入Impinj。最后，我们的解决方案和对Gen2X的关注继续在收入、调整后EBITDA、经常性N20C销量和市场领导力方面带来回报。
我们的市场机会持续扩大，在零售、供应链和物流、食品以及其他众多应用领域有更多长期增长机会。随着我们继续推进大胆的愿景，我对我们的市场地位仍然充满信心，并对未来的机遇感到振奋。一如既往，在我将电话交给凯里进行财务回顾和第四季度展望之前，我想再次感谢Impinj团队的每一位成员所做的不懈努力。能与你们共事，我感到无比荣幸。特里。
谢谢克里斯，大家下午好。第三季度收入为9610万美元，较2025年第二季度的9790万美元环比下降2%，较2024年第三季度的9520万美元同比增长1%。第三季度端点IC收入为7880万美元，较2025年第二季度的8460万美元环比下降7%，较2024年第三季度的8100万美元同比下降3.2%。剔除第二季度1600万美元的许可收入，端点IC收入环比增长15%。展望未来，我们预计第四季度端点IC收入将环比下降，但处于正常季节性的有利区间。
第三季度系统收入为1730万美元，较2025年第二季度的1330万美元环比增长30%，较2024年第三季度的1420万美元同比增长21%。在供应链和物流领域阅读器销售强劲的推动下，系统收入超出了我们的预期。展望未来，由于项目时间安排，我们预计第四季度系统收入将环比略有下降。正如克里斯已经提到的，第三季度毛利率为53%，而2025年第二季度为60.4%，2024年第三季度为52.4%。环比下降主要由许可收入导致。同比增长主要由剔除许可收入后的间接成本降低推动。
第三季度产品毛利率环比增长40个基点，主要由包括M800在内的端点IC产品毛利率推动。展望未来，我们预计第四季度毛利率将环比增长。第三季度总运营费用为3180万美元，而2025年第二季度为3150万美元，2024年第三季度为3250万美元。由于我们的团队实行了良好的财务纪律，运营费用低于预期。研发费用为1780万美元，销售和营销费用为700万美元，一般和行政费用为690万美元。展望未来，我们预计第四季度运营费用将环比增长。第三季度调整后EBITDA为1910万美元，而2025年第二季度为2760万美元，2024年第三季度为1730万美元。
第三季度调整后EBITDA利润率为19.8%，按产品收入计算创下季度新高。第三季度公认会计准则净亏损为1280万美元。第三季度非公认会计准则净收入为1770万美元，即摊薄后每股收益0.58美元。转向资产负债表，第三季度末我们拥有现金、现金等价物和投资2.651亿美元，而2025年第二季度为2.605亿美元，2024年第三季度为2.274亿美元。库存总额为9260万美元，较上一季度减少360万美元。第三季度资本支出总额为290万美元。自由现金流为1800万美元，而2024年第三季度为470万美元。
在转向我们的指引之前，我想强调两个与我们的业绩和展望相关的具体项目。首先，9月我们发行了1.9亿美元的0%可转换债券，同时回购了1.9亿美元的1.125%可转换债券。这笔交易降低了我们的利息支出，减少了潜在的股份稀释，并将到期结构分解为更小的部分，后者增强了我们利用资产负债表管理可转换债务的能力。其次，我们在长期模型中一直预测毛利率杠杆。我们预计这种杠杆将在第四季度显现，我们的指引中已纳入超过100个基点的环比毛利率增长。
转向我们的展望，我们预计第四季度收入在9000万至9300万美元之间，而2025年第三季度收入为9610万美元，环比下降5%。在中点，我们预计调整后EBITDA在1540万至1690万美元之间。在利润方面，我们预计非公认会计准则净收入在1470万至1620万美元之间，反映非公认会计准则摊薄后每股收益在0.48美元至0.52美元之间。最后，我要感谢Impinj团队、我们的客户、供应商以及各位投资者的持续支持。现在我将电话交给操作员，开启问答环节。
加里，我们现在开始问答环节。如需提问，请在电话键盘上按星号键后再按1键。如果使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号键后再按2键。为了他人的方便，我们要求您将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。如果您有其他问题，请重新排队，我们将在时间允许的情况下尽可能多地回答问题。此时，我们将暂停片刻以整理提问名单。
第一个问题来自杰富瑞的埃兹拉·韦纳。请讲。
嘿，感谢回答我的问题。第一个问题是关于阅读器的。第三季度表现强劲得多。你们提到第四季度与季节性增长相比略有疲软。能否谈谈这个时间安排意味着什么？是需求提前到了第三季度，还是推迟到了第四季度？如果是提前，这对端点IC的增长时间有什么影响？
埃兹拉，我是凯里，感谢你的问题。我来回答第一部分。你知道，我们最初认为第四季度系统收入会增长，但可能无法达到正常的季节性水平，因为我们预计第三季度系统收入会很强劲，而第三季度实际上比我们预期的更强。因此，从第三季度到第四季度自然会有一个下降。正如克里斯在准备好的发言中提到的，一些项目时间安排有所推迟，这稍微加剧了这种情况。
因此，与第四季度系统收入通常会增长的情况不同，我们环比略有下降。
埃兹拉，我补充一点，正如我在准备发言中所说，部署的规模和范围保持不变。我们看到的是一些终端用户根据市场环境实时调整，改变他们的部署阶段和重点。因此，由于这种内部调整，第四季度会有一些推迟。我不认为这意味着需求减少。这不是需求减少，只是终端用户层面根据宏观环境变化进行的实时调整。
明白了。第二个问题，我想我们都看到了沃尔玛与Avery的公告。能否谈谈这对你们的时间安排和规模意味着什么？
好的，我先开始，卡里，然后你补充。我猜你指的是食品领域的消息。杂货业。是的，沃尔玛。是的，杂货领域。所以我首先要说，我们对这个消息感到非常兴奋。这对我们来说并不意外，但我们很高兴它被公开。这份公告和之前克罗格公告的主题是改善产品新鲜度、减少浪费和降低成本。这对行业来说是一个重要主题。正如我在准备发言中提到的，我们强调了另一个长期主题，即改善购物体验。但在这方面还没有公开公告。但将新鲜度机会和客户购物体验机会结合起来。
我们对食品领域感到非常兴奋。我们预计2026年上半年食品端点IC销量将保持适度，并从那时起加速增长。速度实际上取决于大规模部署的复杂性。想想看，有数千家门店，大量商品类别，数万名员工需要培训，运营方式需要改变，后端系统需要构建。这种规模的部署在任何大型企业都需要时间。但正如我们在其他例子中看到的，如航空、零售等，一旦零售商开始推进并看到成功，他们会继续前进，行业其他部分也会采用。
因此，我们对目前的状况感到满意，对部署机会充满信心。M800和Gen2X处于有利地位，我们将在2026年大力推动食品领域的机遇。凯里，你有什么要补充的吗？
是的，埃兹拉，我只想补充一点，外界对销量的估计是合理的。我们认为，全面 ramp up 后，这是一个每年数十亿单位的机会。但正如克里斯所说，部署速度很难判断，尤其是这么大规模的部署，直到我们深入其中。所以请给我们一点时间来确定部署速度。但我要重申克里斯的话，我们不仅对沃尔玛的这个机会感到兴奋，也对其他杂货商能够利用沃尔玛所做的工作感到兴奋。
太好了。谢谢。
谢谢。
抱歉。下一个问题来自派珀·桑德勒的哈什·库马尔。请讲。
嘿，各位，祝贺取得非常好的业绩。克里斯，首先我有几个问题要问你，然后有一个问题问凯里。我们听说了刚刚谈到的沃尔玛的公告，涉及面包店、肉类等产品的标签。在给蔬菜、杂货、绿叶蔬菜和其他占绝大多数销量的产品贴标签方面是否存在根本性问题，还是说这只是进化的下一步？我的第二个问题是，克里斯，我突然在这次电话会议中听到你经常提到电子商务这个词。
我以前从未听到你这么详细地说过。是不是有什么……我想了解它的重要性，或者你是否试图将企业战略提升到一个新的水平，并以某种方式帮助电子商务。
是的。谢谢你，哈什。感谢你的问题。我将按顺序回答这两个问题。在杂货领域，你看到了面包店、熟食店和肉类产品的公告。正如你提到的，除了这些，还有非常显著的扩展机会，涉及农产品，你应该首先将易腐品类视为杂货商将看到最直接机会的领域。但当然，正如我在准备发言中提到的，消费者体验也存在机会，这需要为所有商品贴标签，特别是农产品、水果和蔬菜。没有根本性的限制阻止我们为这些商品贴标签。
这只是颜色、机械限制或某种功能限制，具体来说，如何贴标签？我们已经看到一些杂货商将一些商品装在袋子里，你可以很容易地给袋子贴标签，或者装在绳子容器或其他东西里。单个商品更难，因为要把标签贴上去并保持住，你会看到贴标签方面的创新。但我认为你也会看到包装方面的创新，使农产品贴标签成为可能。然后转向电子商务。继续。
是的，转向电子商务。我有意使用这个词。是的，现在你不要过度解读，但我们看到两个重要趋势。一是许多企业终端客户对从配送中心或仓库直接面向消费者的模式感兴趣，这涉及零售、供应链和物流等领域。二是第三方物流（3PL）机会。因此，企业作为其他企业的第三方物流提供商。我使用的这些统称为更广泛的电子商务术语。你说得对。
这是我第一次有意义地使用这个术语，这是有意的，预计我们将大力推进电子商务领域，并试图在那里扩展和增长。正如我在准备发言中所说，我看到在端点、阅读器IC层面和软件层面有差异化机会来应对这些机会，包括食品和电子商务。
好的。我给凯里的后续问题是，非常令人印象深刻。我想你暗示第四季度利润率将增长100个基点，凯里，如果我没听错的话，是这样吗？这都是正确的吗？这都是来自M800，还是有其他因素在起作用？
很大程度上来自M800。我们现在也在全面销售2025年成本的晶圆。因此，我们正受益于与2025年定价匹配的晶圆成本。但你开始看到我们发挥M800的优势，这是我们谈论了一段时间的。我认为M800在第四季度 ramp up 到批量生产，但我认为我们要到2026年某个时候才能达到M800的终端产品组合比例。
谢谢。非常有帮助。
是的，谢谢。哈什。
下一个问题来自萨斯奎汉纳的克里斯托弗·罗兰，请讲。
嘿，各位，感谢回答问题。有一份似乎是你们竞争对手的新闻稿，谈论使用蓝牙作为或类似RAIN替代技术获得了一些 traction。所以我很想知道，特别是克里斯，你对这项技术的看法。它是否具有破坏性，或者相反，它是否有显著的缺点，以及这些缺点是什么？如果它是一项有吸引力的技术，你们会或能够提供这种蓝牙替代方案吗？谢谢。
好的，谢谢，克里斯。我会尽力回答这个问题。我会说一些事情，如果你有进一步的问题，我很乐意来回交流。RAIN RFID非常适合大规模物品标记，具有巨大的机会。我们过去多次谈论过其他技术，如视觉技术，现在是蓝牙信标，可以帮助填补空白。是的，我们可以使RAIN RFID IC感知托盘温度或湿度。事实上，我们的行业在13年前的2012年就在无线电协议中标准化了这些功能。
但迄今为止，销量很小，而且仍然很小。因此，我们现在专注于销量所在的领域。我想说，一些互补技术填补空白有助于企业采用。如果销量变得很大，我们可以考虑该技术或使用RAIN RFID来实现相同的目标。但鉴于目前的销量规模，我们专注于食品机会、电子商务机会、供应链和物流，这些大机会的销量规模要大得多。我们将继续专注于这些领域，直到看到一些有意义的变化。
所以我将它们视为填补空白的技术。这回答了你的问题吗？
是的。克里斯，非常感谢。也许只是跟进你刚才的一些评论。第一个是关于第二大北美供应链物流供应商。你说他们现在已全面部署包裹配送业务。这是否意味着……抱歉，再说一遍。
是的，国内，国内包裹配送，不是国际。但继续。我打断你了，抱歉。
好的。是的，完美。那么这是否意味着完整的基础设施已全面部署？比如，他们在所有需要的地方都有阅读器吗？在单品标记方面，贴标率是否已达到你认为正常的水平，或者你认为从现在起包裹的百分比会增长？
我先回答第一个问题。对于我们所有的灯塔企业，包括那一家，他们从未完全部署完毕。他们总是有新的用例。他们总是向我们提出新的机会。他们总是在思考和发明，他们希望我们帮助他们思考，最终……所以你应该期待我们继续谈论固定读取机会、移动读取机会、新的标记机会等等。我将我们与他们的合作视为真正的伙伴关系，一种紧密的伙伴关系，朋友之间的伙伴关系。他们信任我们不会让他们失望，我们不会让他们失望，我们将支持他们。
在实际标记销量方面，是的，他们在国内包裹配送业务中已全面部署，但这只是国内包裹配送。在他们业务的其他领域、国际业务以及他们的扩展机会（包括电子商务机会）中存在机会。因此，我们看到端点IC、阅读器、软件方面的增长机会，以及作为灯塔合作伙伴帮助他们在各自的市场机会中获胜。
克里斯，我是凯里。我想补充的是，虽然他们目前在国内全面部署，但正如克里斯所说，他们并非全年都处于这种状态。因此，仅随着他们明年全面部署，就有同比增长的机会。
太好了。谢谢，各位。
谢谢。克里斯。
谢谢。下一个问题来自罗斯资本的斯科特·瑟尔。请讲。
嘿，下午好。本季度业绩很棒。谢谢回答我的问题。克里斯和凯里，或许深入谈谈毛利率评论，但具体关于Gen2X和一些软件投资，我想知道几件事。在Gen2X方面，是否有明显的客户购买模式表明它正在带来市场份额，以及定制化机会。然后从端点IC的角度来看，这是否会永久性地将你们带入端点IC的不同毛利率领域，然后作为后续，你更多地谈论软件和经常性收入。
克里斯，我想知道你能否更详细地阐述这意味着什么以及它的发展方向。过去我们谈论过身份验证等事情，但这如何演变？未来会是什么样子？
嘿，斯科特，我是凯里。我来回答第一部分。那么，Gen2X是否会推动Impinj的市场份额？我们当然希望如此。现在评论具体的市场份额还为时过早，但这正是我们推出Gen2X的原因。这正是我们免费向阅读社区授权Gen2X的原因，这样我们不仅可以为终端客户解决以前无法解决的机会，还可以推动Impinj的端点IC市场份额。所以请等到明年2月、3月左右。我们将评论2025年是否能够再次增长市场份额。
从毛利率增长的角度来看，可以将Gen2X视为M800的原生功能。因此，它不会比M800原本计划的带来更高的毛利率，但有助于推动M800的采用。
我将尝试回答你的问题。我们许多Gen2X定制化功能的起源是灯塔企业向我们提出问题，即他们面临的挑战，我们解决这些挑战。因此，我们的灯塔企业客户使用Gen2X，因为我们实际上发明了一些功能来使他们能够部署。因此，我们认为至少这有助于我们未来维持这些客户，并在此基础上扩展到其他客户。现在在多元化方面，我们看到Gen2X在端点IC、阅读器IC和软件方面有进一步的创新机会，正如我所说，随着我们沿着摩尔定律发展并进入更先进的端点工艺节点，我看到我们获得了更多的数字功能。
这些功能使我们能够为端点添加以前无法实现的功能。我看到我们过去无法做到的事情。你提到了其中一些，如加密身份验证。但还有更多。还有很多。我们只是触及了表面，因此预计我们将继续推进这些Gen2X功能，与我们的灯塔企业合作。他们提出问题，我们解决问题，将其纳入Gen2X，并继续前进。我现在不会引用任何具体的额外机会。请注意，它们现在存在，关于软件的具体含义。
这是你问题的最后一部分。我将花一点时间回答这个问题。你知道，在每个信息行业，回顾几十年，该行业首先必须构建硬件基础。想想移动电话。在20年里，我们在80年代和90年代花费时间构建硬件基础。到21世纪初，我们有了翻盖手机，但那时只有手机。你只能打电话。只有当基础足够成熟时，你才能真正开始通过应用程序、数据服务、解决方案管理、人工智能和其他各种东西将信息货币化。
我们的行业已经足够接近那个成熟点，现在是投资于信息的时候了。我们通过投资于堆栈的每一层来实现这一点。端点IC、阅读器IC。还有软件。现在，端点IC有一个有趣的转折，因为它们是经常性的芯片。但即便如此，将端点IC视为数据载体，在此基础上构建SaaS和云服务。因此，随着我们在端点IC中添加Gen2X创新，我们将在阅读器IC中利用这些创新。我们将在其上构建软件解决方案，这些解决方案越来越像今天的企业应用程序，未来面向消费者，并创建一个良性循环，通过我们的平台实现物联网信息经济。
这是我们的愿景，它源于我们围绕Gen2X进行的重大增强。
太好了。非常有帮助。谢谢，克里斯和凯里。如果我能再问一个关于典型定价谈判和第一季度降价的问题。关于第一季度端点IC定价的初步想法，以及传统季节性，我们应该如何考虑？谢谢。
是的，我们现在刚刚开始端点定价谈判，所以目前我没有太多信息可以提供。我们肯定会在下个季度提供见解。
太好了。谢谢各位。
谢谢。
下一个问题来自李约瑟公司的吉姆·里基乌蒂。请讲。
嗨。谢谢，克里斯。不确定你是否能详细说明，但你刚刚提到了这一点。当你谈论增强Gen2X以适用于食品和电子商务应用时，能否帮助我们更多地了解这可能需要什么，以及你可能正在解决或应对哪些挑战？
谢谢，吉姆。感谢你的问题，我想如何回答它。你知道，吉姆，我不能。我要事先告诉你，我不能给你一个充分的答案，因为我不想披露我们的产品计划。我要说的是：无线电链路，空中链路，实际上是端点IC通过空中与我们的阅读器IC、控制阅读器IC的软件通信。这样想。我们从灯塔客户那里了解到，我们需要定制这三个方面。
我看到阅读器IC和软件有很大的定制机会，不仅仅是改善无线电性能。超越这一点。真正推动应用程序，推动更多信息，推动用例。我想用类比来回答。再次回到移动电话类比，你知道，到21世纪初，许多基础设施已经建成。然后苹果真的推出了触摸屏，以实现消费者可以使用的应用程序，推动行业前进。这是将基于硬件的技术转变为人们可以使用的基于信息的技术的关键创新之一。
我们在RAIN RFID周围推动信息价值方面有同样程度的机会。我不会多说我们如何实现这一目标，实现这一目标的时间框架，创新将是什么，有多少创新，但它们就在那里。我坚信我们只是触及了表面。
好的，我们将拭目以待。好的，凯里，有个问题问你。考虑到这些机会，听起来，也许我只是误解了，但我们应该如何看待运营费用？听起来，我们是否应该期待研发方面的更高投资？你从毛利率中获得了不错的提升，但我想知道考虑到你正在追求的一些机会，我们如何看待未来的运营费用？
是的。所以，你知道，预计我们将继续投资。我们的运营费用将在第四季度增加。全年大部分时间我们保持运营费用相当平稳，但第四季度将增加。然后，你关注这个故事已经足够久了，第一季度运营费用有季节性增长，然后第二季度再次增加，之后趋于稳定。我认为我们过去的季节性支出模式不会有任何变化。但我们将始终坚持几年前制定的长期模型。
我们支出的每一个项目都将产生杠杆效应，研发方面的杠杆效应较小，因为这是我们投资的主要重点。但研发线仍将有杠杆效应，销售和营销以及一般和行政线显然也有杠杆效应。
谢谢。
谢谢，吉姆。
下一个问题来自巴克莱的盖伊·哈德威克。请讲。
嗨，下午好。
嗨，各位。
我想你之前说过，你对外面讨论的一些销量数字相当满意，但在机会数字方面，我看到沃尔玛的机会一旦全面 ramp up（比如两到三年内），在美国可能高达50亿个标签。由于克罗格的规模可能是沃尔玛的一半或更大，我们谈论的两家公司合计可能达到75亿个。第一个问题是，你对这些数字满意吗？其次，据了解，Impinj是沃尔玛40到60家门店试点的唯一供应商。
但你预计能保持多久的唯一供应商地位，因为客户通常随着时间的推移会需要多个供应商？
关于销量，我来回答。
所以，各位，正如我之前所说，我们认为全面 ramp up 后，这是一个每年数十亿单位的机会。食品新鲜度领域有很多类别，有很多SKU。因此，我们确实需要了解每个类别、每个SKU的部署时间，以了解最终的单位数量。但在我们设想的任何情况下，这都是一个数十亿单位的机会。
盖伊，你问了我们在这些部署和试点中的当前地位，以及你将如何维持这一地位？我们认为，今天我们在许多（如果不是全部）正在进行的试点和部署中处于非常有利的地位。我们认为这是我们产品的性能、产品质量、我们与他人的努力以及Gen2X的重要作用的结果。我们还看到食品领域有一系列机会——我不会用挑战这个词，我会用机会这个词。
食品领域的一系列创新机会。我们将推动这些创新，将它们纳入Gen2X，并在可读性、物品可发现性、可扫描性、我们和他们提供的数据以及整个解决方案的可靠性方面与竞争对手拉开距离。因此，期待我们推动这些创新，衡量我们在创造和构建这些创新方面的成功。如果我们成功做到这一点，我完全打算在食品领域保持良好的市场份额。
谢谢。
好的，谢谢，盖伊。
下一个问题是杰富瑞的埃兹拉·韦纳的后续问题。请讲。
是的，非常简短的一个。我知道过去几个季度你们都谈到不提供任何周转指导。这次在准备发言中我没有看到这一点。能否评论一下？
是的，埃兹拉，我是凯里，我来回答。我们继续在一个非常动态的市场中运营。第三季度我们看到的周转比预期多，但我们也看到合作伙伴要求更改交付时间和地点的趋势在典型季度中继续。对于端点IC，考虑到我们当前的交货时间，在财报发布后，我们有两到三周的时间来完成本季度的业务周转。由于我们全年都没有看到标准环境，我们将对指引采取与第二和第三季度类似的方法。
因此，展望第四季度的端点IC，我们假设周转非常少，不到一周的业务量。在系统方面，我们假设更正常的周转，以反映渠道部分系统业务典型的年末企业硬件购买模式。
明白了。谢谢。
是的。谢谢你的问题，埃兹拉。
问答环节到此结束。我想将会议转回给联合创始人兼首席执行官克里斯·迪奥里奥，以作总结发言。
谢谢，加里。感谢大家参加今天的电话会议，特别感谢大家的持续支持。谢谢，再见。
本次会议现已结束。感谢参加今天的演示。您现在可以挂断电话。