Udi Mizrahi（国际运营副首席执行官兼财务副总裁）
身份不明的参会者
欢迎。接下来是Atiron的副首席执行官兼财务副总裁Udi Mizrahi。
谢谢。大家好。首先，感谢大家今天加入我的会议。今天上午，我将为大家讲述Ituran的故事。Ituran是最大的远程信息处理服务提供商，为全球超过250万用户提供服务，每用户平均收入（ARPU）约为8美元、9美元。实际上，今年是Ituran公司成立30周年，也是我们在纳斯达克上市20周年。截至今天，我们的市值为7.5亿美元。远程信息处理市场是一个快速增长的市场，我们很高兴能在这个市场中立足，并在车辆环境领域的远程信息处理市场中占据领先地位。
那么我们是做什么的呢？最初，我们以被盗车辆找回服务起家。这是我们提供的基本服务。我们从以色列起步，然后将业务扩展到拉丁美洲、美国等多个国家。除了被盗车辆找回服务外，我们还提供车队管理解决方案、联网汽车解决方案和UBI（基于使用量的保险）解决方案。
那么我们为这250万用户提供的所有这些服务是面向哪些客户群体的呢？我们主要有4个细分市场。第一个是原始设备制造商（OEM）。我们一直与通用汽车合作，也在与日产、宝马和雅马哈合作，为他们提供服务。我们为汽车制造商提供服务的动机很简单。他们会提供3到12个月的免费试用，具体时长取决于地区和汽车制造商本身。试用期结束后，我们会进行续约流程。我们提供从A到Z的全套解决方案，包括硬件和服务，具体取决于客户的需求。免费试用期结束后，我们会联系客户进行续约，这为汽车制造商带来了投资回报，他们也能从中获得佣金。第二个当然是保险公司。我认为谈到保险公司，原因很明显。保险公司希望通过使用Ituran的服务来降低自身风险，也就是他们面临的主要风险和成本——理赔。通过减少理赔，他们能从我们的服务中获益。第三个是金融公司，我认为这是我们几年前开始涉足的领域，而且我认为这对各方都是双赢的。作为金融公司，他们希望保护自己的抵押品。为此，他们一直在使用远程信息处理设备。这样他们就能知道如何找回车辆以及车辆的位置。但更重要的是，通过安装和使用Ituran的服务，他们实际上降低了客户的风险。通过降低客户风险，他们甚至能够将销售点数提高5到10个点，这是非常可观的。第四个是零售市场。零售市场是B2C模式。到目前为止，我们讨论的都是B2B模式，但我们也在B2C零售市场进行销售。我认为巴西就是一个很好的例子。在巴西，由于保费可能高达汽车价值的25%，近70%的人口没有购买全额保险。因此，我们一直在向零售市场销售我们的产品并提供服务，作为全额保险的替代方案。反正他们本来也不会购买全额保险。所以这对我们来说也是一个增长非常快的市场。
谈到竞争优势。我的意思是，当你把Ituran看作一家全球性公司时。Ituran不仅拥有先进的技术，我们当然在研发上投入了大量时间和精力，使用人工智能和先进算法。这种先进算法的一个例子是，在很多情况下，我们甚至在车主还不知道车辆被盗之前就能找回被盗车辆。此外，我们在拉丁美洲有很大的业务存在，尤其是在汽车盗窃率相当高的地区。这对我们来说是一个很大的优势，因为当你想与汽车制造商或大型国际公司达成交易时，他们更愿意使用单一供应商来覆盖所有国家，无论这个国家是小国还是大国。他们只想要一个供应商，这也是我们的一个很大优势。当然，还有专业知识。人们总是认为这是一家技术非常先进的公司。但归根结底，除了技术之外，你还需要具备找回车辆的运营专业知识。我再举一个来自巴西甚至以色列的小例子。在以色列，由于国土面积狭小，车辆被盗后不到20分钟就会被拆解，然后作为零部件重新进入以色列或其他国家的市场，我们只有20到25分钟的时间来找回车辆。所以，这就是我们具备的找回车辆的能力。在巴西，没有人能进入贫民窟，即使是军队和警察也不知道如何进入贫民窟。顺便说一下，这也是七年前通用汽车选择Ituran作为其在巴西的远程信息处理服务提供商的主要原因之一。当然，Ituran拥有强劲的资产负债表和经常性收入的商业模式，这是一个理想的模式。我想说，我们70%的收入来自经常性收入。这意味着超过95%的月费经常性收入会延续到下一季度。这意味着业务具有高度的可预测性和强劲的现金流。当我谈论财务数据时，你们会看到这一点。
自Ituran成立30年来，用户数量每年都在增长。2025年的用户增长指引是我们预期实现的最高净增长，预计在22万到24万之间。截至今天，我们的进展与这一指引相符，我认为。关于用户，还有一点值得强调的是，经历2008年经济危机、2020年和2021年新冠疫情时，即使在这些危机期间，Ituran的用户数量和销售额仍实现了增长。原因很简单。我们有一种自然的对冲机制。如果经济形势不好，通常意味着犯罪率上升。犯罪率上升意味着对Ituran服务的需求增加。另一方面，例如在新冠疫情期间，汽车销量下降，但这也意味着二手车销量下降，所以我们的现有客户群没有流失。因此，归根结底，无论处于何种环境，我们都能保持增长。
我想和大家分享一些近期的成功以及这与我们未来潜在增长的关系。除了我们在每个运营地区的有机增长（顺便说一下，我们通过子公司在以色列、巴西、阿根廷、哥伦比亚、厄瓜多尔、智利、墨西哥、美国、加拿大等许多国家开展业务），最近我们还与Stellantis签署了一项OEM协议。我稍后会详细谈论这项协议。我们越来越关注拉丁美洲的两轮摩托车市场，因为我们相信这是公司未来增长的巨大潜力所在。此外，在摩托车领域，我们与宝马和雅马哈达成了两项非常不错的合作协议。
为了让大家更好地理解这项业务，我来详细解释一下与Stellantis的这笔交易，因为很多人一直问我，嘿，如果所有汽车制造商都内置远程信息处理设备，会发生什么？这就是我能给出的最好答案。我们与Stellantis达成的协议是，我们不提供硬件，但提供服务。这意味着我们现在可以向汽车制造商或客户提供任何类型的产品。它可以是包括终端设备在内的从A到Z的全套解决方案，也可以是最终的服务。归根结底，Ituran是一家以服务为导向的公司。所以我们不太在意硬件。我们在这笔交易中提供多种服务，包括被盗车辆找回、车队管理等。这使我们有能力提供更多服务，甚至尝试向汽车制造商提供从A到Z的全套解决方案。需要强调的一点是，汽车制造商安装Ituran远程信息处理产品的动机，除了他们提供的通常成本很高的全球解决方案外，Ituran的成本要低得多，服务水平几乎相同，而且续约转化率很高，这有助于汽车制造商获得投资回报。因此，对于中低端车型，他们更愿意安装Ituran的产品。
第二个重点当然是摩托车市场。我们非常看好摩托车市场。我相信，如果你是摩托车车主，你总会担心你的摩托车安全。随着产品技术的巨大进步，我们可以凭借这项技术提供相应的服务。如今，我们已经在巴西与宝马达成了一项协议，还与雅马哈在巴西达成了另一项协议。当然，我们的目标是将业务扩展到其他地区，或者开始向经销商提供服务。这是一个巨大的市场。
故事总是很美好，但归根结底，当我们谈论故事时，需要将其转化为财务数据。我认为这里的财务数据很容易看出两点。首先，正如我提到的，我们70%的收入来自月费，毛利率超过60%，我想说大约65%。我们销售的硬件占收入的30%，毛利率较低，约为15%到20%。我们对硬件进行补贴，是为了让客户能长期使用我们的服务，通常为5到6年，同时享有65%的毛利率。经常性用户模式的美妙之处在于，我们的收入每年都在增长，但利润增长得更快。原因是，每增加一个新用户，对毛利率的贡献超过70%到75%。这得益于我们商业模式中的运营杠杆。截至今天，Ituran拥有约9000万美元的现金。这些现金将用于并购（我们正在考虑的事情），或者通过股息或股票回购与股东分享我们的成功。公司的现金流非常强劲。如你所见，一个季度的运营现金流几乎为2200万美元，年化运营现金流接近8000万美元，自由现金流约为6000万美元。我不太了解有多少公司能做到这一点，我对此感到非常自豪。但这确实与我们的商业模式有关，会计和现金流是紧密相连的。如果你看一下息税折旧摊销前利润（EBITDA）和现金流生成，作为一家国际性的全球公司，它们大致是相同的。
当然，我们在许多地区开展业务，这意味着涉及多种货币。截至今天，我们进行的对冲非常少，因为公司在当地有自然的对冲，也就是说每个国家的收入和支出都使用当地货币。但由于我们以美元报告，所以一切都必须进行换算。与去年相比，第二季度对我们来说有时有利，有时不利。
自公司成立以来，我们已向股东分享了超过4亿美元的成功回报。我们的股息政策是每季度至少1000万美元，股息收益率约为5%到6%。
一项隐藏资产。我们投资了一家名为BRING的公司，该公司专注于配送运营平台，包括供应链。这家公司几年前以10亿美元的估值进行了融资。我们在这家公司的持股比例为16%。所以你可以算一下。当然，我不确定现在的估值是否与过去相同。但这是你们需要了解的事情。即使估值只有一半，仍然是一大笔钱，而这在我们的财务报表中并未体现，在我们的财务报表中，这笔投资为零。
除了我们谈到的增长驱动力，当然还包括将业务扩展到新的汽车制造商。我们一直在与新的汽车制造商洽谈，希望让更多的汽车制造商使用我们的服务，或者让现有的汽车制造商将业务扩展到我们尚未运营的地区。我们当然会把重点放在摩托车、两轮车以及金融和租赁公司上。关于金融和租赁公司，我再多说一句。两年前，我们与桑坦德银行签署了一项非常重要的协议，为其提供此类解决方案。这非常成功，我们现在的目标是将其扩展到其他银行。直到几个月前，这项协议还具有排他性。现在排他性已经到期，因此我们将向其他银行提供这项服务。所以我相信在2026年，我们也会开始看到一些收益。
我们拥有的一些技术领先优势。Ituran Mob是用于汽车共享的非常先进的技术。顺便说一下，我们也刚刚进入美国市场。我们已经在巴西提供了这种非常独特的技术服务，现在也将开始在美国提供。这是一项非常先进的技术，你基本上可以无需人工参与就能进行汽车租赁。你只需通过应用程序操作，一切都能完成，包括 billing和所有其他流程。所以对于任何汽车租赁公司、将自己的汽车用于商业用途的人来说，这都是一个非常好的平台。
大数据。作为一家拥有超过250万用户的公司，我们从车辆中获取大量数据。我们可以将这些数据出售给运输公司、市政当局和政府，我们已经开始这样做了。当然，要使其成为重要的收入来源还需要更多时间，但目前规模还相当小。
总而言之，我们的用户基础模式、经常性收入、高度的可预测性、高盈利能力、这种模式带来的运营杠杆，以及当然还有许多令人兴奋的短期和长期项目，将继续推动我们的增长。非常感谢大家，现在可以提问了。
如果大家有问题，请提问。好的，请讲。
股息历史是怎样的？是稳定的还是波动的？
实际上，在过去两年的调查中，股息有所上升。是的，过去是每季度500万美元，然后增加到每季度800万美元，最近又增加到每季度1000万美元，这是因为公司产生了非常良好的现金流。只要我们没有并购交易之类的事情，我们当然会通过股息或股票回购与股东分享收益。因此，截至今天，我们的股息政策是每季度至少1000万美元。
太好了，谢谢。
好的，请继续提问。
显然，你们直接与新车合作，但我想了解，对于有或没有你们设备的车辆，你们都提供服务，这很清楚。但是当车主卖掉汽车时会发生什么？
这是个很好的问题，但我先说明一点。250万用户中的大多数与OEM无关。绝大多数用户与保险公司、零售市场有关。我想说，汽车制造商的用户群体很大，但不是 majority。现在回到用户流失问题。这是个很好的问题，因为我们在20-F报告中披露的用户流失率约为每月3%。
但这是人为的，因为我们没有其他方法来衡量正确的用户流失率。我来解释一下原因。如果你是巴西的客户，你选择HDI作为你的保险公司。一年后，你决定从HDI转到Mafra Segura。在这种情况下，我们继续提供服务，什么都没有改变。我们仍然为同一客户、同一车辆提供服务，但在我们的系统中，这是不同的客户。
所以我们从HDI转到了Mafra。顺便说一下，如果你卖掉你的车，通常人们在平均使用两三年或四年后会卖掉车。你卖掉车后，我会联系买家。我继续向买家提供服务，但我们仍然将其视为停用和激活。所以这更多的是人为的用户流失。但我们都需要明白，只要用户基础像现在这样继续增长，意味着用户流失也会更大，因为用户基础变得更大了。是的。
未来会进入美国、英国等发达市场吗？
好的。当我们考虑想要进入并渗透的地区时，这取决于几个因素。首先，该地区的汽车盗窃率必须非常高。这是我们的核心业务，这是第一点。顺便说一下，美国不在此列。其次，与保险公司的紧密合作。通常保险公司会为安装远程信息处理设备的客户提供折扣。
这取决于我们与保险公司的合作程度。第三点当然是市场规模要足够大。这是我们选择市场的三个标准。在美国，我们较少关注被盗车辆找回服务，而是将重点放在车队管理上。我们现在将重点放在汽车租赁公司上。这意味着提供比被盗车辆找回更增值、更复杂的服务。至于欧洲，这是个很好的问题。截至今天，我们尚未进入欧洲市场。但我认为，慢慢地，这可能是一个潜在的市场，因为拉丁美洲的市场由于汽车盗窃率高，更符合我们的需求。是的，还有后续问题吗？其他人还有问题吗？
那么你们的技术能检测到摩托车或汽车是否被盗吗？
当然，当然可以。我们不仅能检测到是否有人触碰你的摩托车或汽车，如果是非法触碰，我们有办法知道。此外，我们所有的设备都有汽车事故通知功能。我们有所有的传感器，可以提供所有信息，以了解汽车是否发生了什么事情。顺便说一下，这也是我们为汽车经销商和OEM提供的另一项功能，作为他们业务的投资回报。因为如果他们现在能从设备中获取所有信息，他们就可以通过打电话向客户提供服务，比如“你出事故了，来我们的车库吧”。非常感谢大家。