Thilo Wrede（首席财务官）
Sarang Vora（Telsey咨询集团）
好的，好的。行，很好。好的，我们开始吧。各位早上好。感谢大家的到来。我是Sarang Vora，Telsey咨询集团的消费者研究分析师。今天我很荣幸主持Vital Farms的本次会议。正如大家所知，Vital Farms是散养鸡蛋领域的领导者。它也是我们所覆盖领域中增长最快的消费品牌之一。大家知道，2025年，我们预计该公司将实现至少27%的增长，收入达到约7.7亿美元，息税折旧摊销前利润（EBITDA）至少约为1.1亿美元。
因此，公司目前呈现出非常强劲的增长态势。我们请到了首席财务官Thilo Wrede。欢迎您参加本次会议。太好了。那么让我从宏观问题开始。大家不断听到对蛋白质需求增加的积极说法，而鸡蛋是蛋白质的关键来源之一。另一方面，在过去两年中，由于禽流感影响了鸡群，我们看到鸡蛋行业出现了短缺。因此，请从供需角度帮助我们了解行业的当前状况。以及从该角度看，贵公司的处境如何？
是的，我会这样描述：如今当你走进商店，货架看起来又相当满了。相比今年第一季度，当时货架有时看起来相当空，美国的鸡群数量——美国通常饲养约3.3亿只禽类——仍未完全恢复。所以我认为我们目前大约有2.9亿到3亿只禽类。但你在货架上不再那么容易看到这种短缺了。可能目前有些出口没有进行。因此，对于美国消费者来说，鸡群尚未恢复到满负荷状态这一情况不太明显。
价格仍然有些偏高，当然低于第一季度的价格水平。但我们——或者应该说整个行业——正在重建过程中。自2024年初以来，我们没有受到禽流感的任何影响。因此，尽管今年已有4000万只禽类被扑杀，约占美国产蛋鸡总数的15%至20%，但我们的鸡群没有一只被扑杀。去年也是如此。约有4000万只禽类因禽流感被扑杀。我们的禽类没有一只被扑杀。因此，行业本身正在重建。
我们目前状况良好。
那太好了。而且Vital Farms的故事更多是关于贵公司正在推出的具体举措。我想说，相比行业整体，贵公司在所处的品类中一直是领导者。而且，增长在很大程度上由销量驱动。其根本优势来自于你们建立的供应链，即与家庭农场的关系，以及你们不断进行的生产线扩张，包括今年晚些时候即将投产的一条生产线。那么，能否提供有关目前正在进行的农场招募工作的最新情况，以构建贵公司的增长渠道，以及即将开业的生产设施的最新情况？
你提到了我们的供应链。我们从500多家合作的家庭农场采购鸡蛋。我们与这些农场建立了一对一的关系。我们承诺购买农场的所有鸡蛋。农场主承诺将其生产的所有鸡蛋出售给我们。截至第二季度末，我们已与500多家家庭农场合作。相比2023年底的300多家农场，这一数字有所增加。因此，在18个月内，我们招募了约200家农场。所有迹象表明，我们将继续以类似的速度招募农场。
我们称之为每季度招募30至35家农场。这实际上取决于我们的招募团队对这些农场主的审查和纳入我们系统的能力。因此，农场增长对我们来说是销量增长来源的领先指标。我们只销售直接与我们合作、签订合同的农场主供应的鸡蛋。我们不在公开市场上采购任何鸡蛋。因此，我们从这些农场获得的供应，确实是我们看到销量增长的指标。然后我们需要能够加工所有这些鸡蛋。
我们目前在密苏里州斯普林菲尔德有一个鸡蛋加工厂。那里安装并运营着两条生产线。仅就鸡蛋业务而言，这些生产线为我们提供了约9亿美元的收入产能。然后，Sarang，你也提到了。我们正在将第三条生产线投入运营，这将把我们在斯普林菲尔德的生产产能提高到约12亿美元。同时，我们正在建设第二个新的生产设施。该设施将位于印第安纳州的西摩。该设施计划于2027年初投产。届时，我们的收入产能将达到约21亿美元。
因此，正如Sarang所说，我们今年的收入 guidance 是7.7亿美元。我认为我们正在安装的产能在一定程度上表明了我们对业务持续增长的信心，以及我们希望随着时间的推移填满这些生产产能的愿望。关于斯普林菲尔德的第三条生产线，我们公开表示该生产线将在第四季度初投产。所以我们现在已经进入第四季度。我上周实际上就在斯普林菲尔德。生产线状况良好。我们正在对其进行资格认证。
因此，目前所有的产能扩张都按计划、按预算进行，这正是我们喜欢的运营方式。
听到这真是太好了。很棒的更新。供应正在上线。你们处理得非常快。分销是我接下来要问的问题。在分销方面，无论是新的还是现有的，都有多个机会。那么让我从新的分销机会开始。你们已经进入了全国约2.35万家门店。那么从新的分销角度来看，增长空间有多大？
是的。根据我们的计算，美国约有3.2万家商店销售所谓的特色鸡蛋。特色鸡蛋。如果你考虑鸡蛋的分类，通常能买到的最便宜的鸡蛋是来自笼养禽类的鸡蛋。在动物福利方面，下一个级别是散养鸡蛋（cage free egg）。那里的禽类实际上并不比笼养禽类拥有更多空间，但至少它们没有被挤在笼子里。再上一个级别是自由放养鸡蛋（free range egg），这些禽类应该有户外活动空间并且能够到户外去。
而从动物福利角度，我们所处的级别被称为散养鸡蛋（pasture raised egg）。因此，我们的禽类每天都到户外活动。它们有108平方英尺的户外空间可以进入。它们可以表现出自然行为。它们在户外进行沙浴、栖息。因此，美国有3.2万家商店销售这些特色鸡蛋——散养、自由放养、牧场散养鸡蛋。如你所说，我们进入了约2.35万家商店，并且我们认为这些是我们能进入的最好的2.35万家商店。因此，随着时间的推移，分销仍有扩张的机会。
但对我们来说，增长的真正焦点将来自于在现有货架上增加更多SKU（库存量单位），并提高我们在自然渠道货架上的周转率——这是我们起步的地方。在零售层面，我们在货架上有约6个SKU。在食品渠道，我们货架上有约3个SKU。在大众渠道，我们货架上有1个，可能2个SKU。因此，当考虑未来的分销机会时，是让食品渠道、大众渠道达到某种程度上更接近自然渠道的水平。
如今在全食超市（Whole Foods），我们货架上有8到9个SKU。因此，仅仅是在我们目前已与零售商建立关系的地方，通过在货架上增加更多SKU来获得分销机会，这是我们分销工作的重点。除此之外，我认为我们是少数几个在增加货架占有率的同时，也在提高货架上商品平均周转率的案例之一。因此，我们还没有到推出下一个SKU会降低平均周转率的边际SKU的地步。
我们推出的下一个SKU仍然是增量的。通过这种方式，我们在提高家庭渗透率和购买率的同时，也在提高周转率。因此，我们还没有遇到会拉低平均值的边际消费者。随着消费者首次尝试我们的产品，然后随着时间的推移反复购买，他们购买的次数越来越多。通过这种方式，随着分销的增加，我们的购买率也在提高。
那太好了。随着全年销量的回升，你们在与零售商的调查或检查中是否看到重复购买率上升？
是的，这不是一个每月都会有很大变化的指标。对吧。这是我们在多年期间更关注的指标。但有趣的是，当我们考虑消费者分布时，我们将消费者分为轻度、中度、重度、超重度购买者。五年前，轻度、中度、重度、超重度购买者的分布与今天相同，尽管我们覆盖的家庭数量翻了一番。因此，五年前的轻度购买者现在可能是中度购买者。五年前的中度购买者现在是重度购买者，依此类推。
因此，随着消费者首次尝试我们的产品并继续使用，他们的消费量会随着时间的推移而增加。
这很有道理。一旦他们使用了产品，购买量就会增加。稍微转换一下话题到产品类型上。鸡蛋是你们的主要品类之一，但在鸡蛋品类中，过去一年我们主要看到的是普通鸡蛋。但我认为品类结构正朝着有机鸡蛋转变。那么能否分享一下你们目前的状况，以及基于即将加入的家庭农场渠道，短期内品类结构将如何变化？
是的，你说得对。我们的品类结构正朝着有机鸡蛋转变。有机鸡蛋目前占我们销量的三分之一多一点。我们正在招募的农场更多地倾向于有机农场。我们认为，与传统鸡蛋相比，有机鸡蛋有更多的分销机会。除了在货架上增加不同的有机鸡蛋SKU外，我们还从中获得了价格结构优势。有机鸡蛋往往具有更高的单位收入。因此，当我们通过将这些有机SKU上架获得销量增长时，我们的利润表也获得了额外的价格结构优势。
那太好了。关于产品，我想谈谈黄油品类。我感觉重新推出的反响非常积极。从第二季度的数据中我们可以看到这一点。谈谈你们对该产品品类的看法，以及黄油业务未来的增长和分销情况。
是的，是的。黄油是我们业务的一小部分。约占我们收入的5%。我们在2024年初重建了黄油供应链，我们将黄油的采购从美国产黄油改为爱尔兰黄油。通过爱尔兰黄油，我们认为我们能够在包装上做出不同的、更好的声明。我们有了更大的供应确定性。我们所销售的那种黄油——奶牛一年中大部分时间在户外，一年中大部分时间吃草——的供应量要大得多。
因此，我们现在在包装上声明，我们的黄油原料来源的奶牛90%以草为食，因为这是它们在户外度过的时间。因此，2024年初，我们重建了供应链。我们已经完全用尽了按照我们所坚持的标准生产的黄油供应量。2023年底，我们的产能已经达到极限。因此，当我们在去年年初重建供应链时，我们失去了一些零售商。我们根本无法供应他们。因此，自2024年——2024年初以来，我们一直处于重建过程中。
我认为我们仍在从爱尔兰稳定供应链的过程中。当然，如今你读到的所有关于国际贸易的内容，对于从爱尔兰进口产品来说都没有帮助。因此，系统中仍有一些小问题需要我们解决。但自2024年初以来，增长一直很好。仍有一些零售商我们希望重新进入他们的货架。有些SKU是我们曾经拥有的。我们曾经有一种可涂抹的桶装黄油。你可以把它从冰箱里拿出来，立即涂在吐司上。
这是我们已经停产的产品，就我个人而言，作为消费者，我很想把它带回来。因此，有机会重新进入那些停止销售我们产品的零售商。有机会将我们现在没有的产品重新纳入产品线。因此，我们对黄油业务的未来非常看好。黄油业务可能永远不会比鸡蛋业务占比更大，但对我们来说，这是一个非常有趣的机会，可以将品牌扩展到商店的另一个区域，为消费者创造另一个看到品牌的机会。
黄油和鸡蛋的包装非常一致，因此它是我们鸡蛋产品的非常互补的产品。
这很有道理。稍微转换一下话题到关税上。我知道你们受关税的影响相对较小，因为主要是在美国国内，但仍然有一些关税 exposure。那么能否向我们更新一下你们在这方面的看法，以及你们有哪些缓解措施？
是的，是的。我们所有的鸡蛋都是在美国生产的，但我们从美国境外进口一些包装材料，只是因为我们在美国的供应商没有足够的产能来满足我们的增长需求。而且农场主购买的一些鸡饲料是进口的。我们农场主购买的有机饲料，几乎所有都来自美国境外，传统饲料的一些成分也来自美国境外。因此，我们确实面临关税 exposure。我们在第二季度中期提高了价格，以抵消这些关税影响。
考虑到我们与零售商的关系，我们实施这一价格上涨时，零售商几乎没有任何重大反对意见。我认为我们建立的关系使零售商相信，我们做出的决策会考虑所有利益相关者。这是我们的商业模式。因此，零售商理解我们不得不提价的原因。理论上，这一价格在第二季度中期出现在货架上。零售商在此之前已经对我们的鸡蛋进行了大量提价。因此，对消费者来说，我们提价的情况并不明显。但通过这次提价，我们正在抵消关税影响。
考虑到成本在我们利润表中的流动方式，我们预计关税的影响只会在第四季度显现。因此，今年到目前为止，我们的毛利率保持在健康水平，约为39%。我们的长期目标是毛利率达到35%以上。因此，我们有点提前完成了计划。第三季度可能会继续提前完成计划，然后第四季度我们预计会受到更多关税影响。但我们已做好准备，以保持在35%以上的目标。
那太好了。这正好引出了我的利润率问题。在过去几个季度中，你们的利润率管理得非常好。总的来说，当我们展望第四季度甚至更远期时，应该注意哪些影响因素的增减变化？关于商品成本、促销活动等，您能分享一些具体信息吗？这些变量如何影响利润率？
是的，商品成本。如果你看一下，鸡饲料的大部分是玉米和豆粕。传统饲料成本仍在下降，具体取决于你看的是哪种，但略高于新冠疫情期间我们看到的价格峰值之前的水平。有机饲料——我们农场主购买的有机饲料——更难追踪。你在芝加哥商品交易所看不到相关数据。因此，有机饲料仍然比过去更贵。因此，商品成本对我们来说是喜忧参半的情况。我们刚刚谈到了关税。第三个也是真正驱动我们毛利率的最大组成部分是促销环境。
鉴于今年年初我们看到的鸡蛋短缺，今年年初我们没有进行太多促销活动。现在货架再次变得更满，我们自己的供应也在改善，我们在第三季度开始恢复促销活动。预计第四季度会有更多促销活动。对我们来说，促销是一种推动首次试用的方式。有些促销活动，我们不一定用它们来推动销量。那是一种很容易上瘾且很难戒掉的做法。对我们来说，促销是一种在货架上制造视觉冲击的方式，当有一个醒目的标签时，消费者实际上会尝试我们的产品。
因此，我们希望在第四季度再次进行一些促销活动，以便我们能够开始将今年迄今为止看到的品牌知名度提升转化为试用，然后正如我们之前谈到的，试用随着时间的推移会导致消费增加。因此，我们从第三季度开始的这些促销活动，坦率地说，都是为了现在吸引那些知道我们品牌但一年前不知道我们的家庭消费者。
是的，这很有道理。稍微转换一下话题到加速器农场（accelerator farms）。非常令人兴奋的话题。正在进行测试。能否在较高层面上分享一些你们在这些农场进行的测试内容——在你们可以分享的范围内。
是的。让我解释一下什么是加速器农场。正如我所说，我们与500多家家庭农场组成的网络合作，为我们生产鸡蛋。在这些农场上，农场主拥有土地、鸡舍、鸡群。他们基本上是我们的独立运营商。我们正在自己建设一些农场，我们希望运营这些农场。我们已经讨论过大约15个我们想要自己运营的农场。这些农场的目的是我们想进行一些研发、一些测试和学习。有不同的鸡舍配置方式。
鸡舍内可以放置不同的设备供鸡栖息。可以使用不同的技术来加热或冷却鸡舍，对吧？夏天我们想把温度降一点。夏天我们想降温。冬天我们需要稍微加热。因此，我们想进行一些实验，找到更高效的鸡舍运营方式。最终目标是生产更多鸡蛋并降低成本。对我们来说，这仍处于非常早期的阶段。到目前为止，我们已经将其中一个加速器农场投入运营，我们在7月底将鸡安置在这个农场。
这个农场基本上将成为我们的基准，对吧？这将是我们用来与其他加速器农场进行比较的农场。我们将在未来几个季度在农场的下一个迭代中安置禽类。然后，我们真的需要一个完整的鸡群周期才能真正了解——至少一个鸡群周期才能了解我们正在测试的这些不同想法是否产生影响。因此，在接下来的至少两年内，不要期望有任何成果——直到我们有一些可靠的数据。这更多的是一个长期想法，我们希望能够尝试一些东西，进行一些研发。
最终目标是为我们合作的农场主带来更好的成果。无论我们从这些农场学到什么，我们都希望反馈给我们正在招募的家庭农场主，以确保我们改善他们的成果。
不，这很有道理。我喜欢这种测试和学习的方法，并且随着时间的推移可以在各个农场推广。我知道我们的时间快到了。因此，在本次会议上，我们向每家公司都提出两个问题。第一个是更宏观的问题。在1到10分的范围内，您如何评价当前的经济和消费者支出，尤其是下半年？
听着，我可以谈谈我们的消费者，对吧？我们的消费者继续表现强劲。我们看到，我们继续看到非常强劲的需求。我读的新闻和你读的一样。我认为至少有一些乌云在地平线上。但对于我们的业务，我们没有看到任何影响。而且我们倾向于认为，我们的消费者可能比美国的普通消费者更能抵抗经济衰退。
有道理。然后我要问的第二个问题是，当您展望2026年——明年时，有哪一两件事让您感到兴奋，又有哪一两件事让您感到担忧？
我认为最让我兴奋的是，在过去——我已经在Vital Farms工作了两年半。在过去的两年半里，我们要么受到供应限制，要么受到生产能力限制。对于2026年，我很高兴能够大幅改善供应，拥有斯普林菲尔德的第三条生产线，拥有西摩的新设施，并能够真正证明我们所做的不仅仅是侥幸，而是我们能够继续推动增长。我担心什么？我们业务中最大的挑战是平衡鸡蛋供应、加工能力、需求的增长。
这是我们每个季度、每年面临的最大挑战。明年这一点不会改变。因此，这是我们将持续关注的事情。
太好了。非常感谢。谢谢你，Thilo。感谢网络直播和现场的各位。谢谢。
谢谢你们邀请我们。
保重。
谢谢。