身份不明的发言人
Greg Stein（投资者关系）
Steve Bandrowczak（首席执行官）
John Bruno（首席运营官）
Mirlanda Gecaj（首席财务官）
Ananda Barua（Loop Capital）
Eric Woodring（摩根士丹利）
ASEA（摩根士丹利）
欢迎参加施乐控股公司2025年第三季度业绩发布电话会议。演示结束后将有问答环节。届时如需提问，请在通话期间随时按星号11。再次按星号11可撤回问题。现在，我将会议交给投资者关系副总裁兼负责人Greg Stein先生。
大家早上好。我是Greg Stein，施乐控股公司投资者关系副总裁兼负责人。欢迎参加由首席执行官Steve Bandrowczak主持的施乐控股公司2025年第三季度业绩发布电话会议。与他一同出席的还有总裁兼首席运营官Louis Pastor以及首席财务官Merlinda Getzai。应施乐控股公司的要求，今天的电话会议正在录制。未经施乐明确许可，禁止对本次通话进行其他录制或转播。在本次通话中，施乐高管将参考可在网站www.xerox.com investor上获取的幻灯片，并发表包含前瞻性陈述的评论，这些陈述本质上涉及未来事项，具有不确定性。
实际未来财务业绩可能与此处表达的内容存在重大差异。现在，我将会议交给Bandarzag先生。
早上好，感谢大家参加我们2025年第三季度业绩电话会议。自利盟（Lexmart）收购完成至今已有四个月，我对施乐和利盟团队在整合规划和执行方面取得的进展感到非常满意。他们的努力通过利用两家公司产品和销售方法的优势，为合并后的公司奠定了长期成功的基础。作为这一进展的一部分，我们已任命数名利盟高管担任产品开发、业务服务和IT等关键领导职务。公司内部施乐 legacy 领导人和利盟（Lex Smart）领导人的这种融合，培养了实现协同效应的协作心态，发现了众多新的价值创造机会。
因此，在交易完成后的短短100天内，我们已经确定了额外5000万美元的协同机会，其中一些我们预计将在2026年实现。然而，我对第三季度的业绩感到失望。宏观经济挑战对营收造成了压力。实际货币收入为19.6亿美元，增长约28%，按固定汇率计算增长27%，反映了利盟（Lexmart）和IT Savvy收购带来的非有机收益。若按这些收购的备考业绩计算，收入下降约8%。调整后营业利润率为3.3%，同比下降190个基点。自由现金流为1.31亿美元，较上年增加2400万美元，调整后每股收益为0.20美元，同比下降0.05美元。
本季度，我们继续受到与关税和政府资金相关不确定性的干扰，这主要影响了 transactional 打印设备收入，对耗材收入的影响较小。整个季度，我们观察到客户的采购决策持续延迟，特别是那些依赖联邦、州和地方政府资金的客户。总体经济不确定性也导致我们的商业客户群和分销商的采购延迟。然而，页面量趋势保持稳定，品牌耗材使用符合预期，这两者都表明打印页面的需求没有变化。因此，我们预计随着关税政策和政府资金决策更加明确以及宏观经济环境更加稳定，设备采购延迟将在未来时期显现。
经济不确定性并未减缓我们IT解决方案业务的进展，该业务本季度备考收入实现两位数增长，这得益于平衡的产品组合，满足客户最紧迫的IT基础设施需求，以及旨在进一步渗透施乐现有打印客户群的持续举措。随着我们的注意力越来越转向利盟（lexmart）的整合，我们仍然专注于平衡执行三项战略优先事项：实施转型（execute reinvention）、实现收购收益和资产负债表实力。我将分别提供最新情况，首先从转型执行和商业优化开始。未来18个月，我们将在打印和IT解决方案领域推出多款新产品。
两周前，在行业领先活动Printing United上，我们宣布了自去年决定停止生产某些高端生产设备以来，对生产打印产品组合的最大规模增强。施乐推出了三款新的生产印刷机：IJP 900，标志着施乐重返不断增长的中端喷墨市场；以及两款以Proficio系列命名的新产品，它们构成了我们服务入门级彩色生产中端和高端市场的下一代数字彩色印刷机。我们预计这一产品以及未来的产品推出将在明年带来增量收入。这些新产品是我们领先的端到端生产生态系统的组成部分，该生态系统使用人工智能驱动的工作流程、个性化和高级分析，使我们最苛刻的生产打印客户的打印工作更高效、更盈利。
随着利盟（Lexmont）整合规划工作的推进，我们正在仔细分析以最佳方式为超过200,000家施乐和利盟（Lexmar）合并客户提供服务，通过增强的打印、IT和数字服务组合，以尽可能高效的方式。这项工作揭示了一个机会，即通过扩大与主要分销合作伙伴的合作，更具成本效益地服务施乐 legacy 客户，利盟（Lexmont）已成功部署这种方法以提高运营效率和更高的营业利润率。本季度，我们在美国中西部上部部分地区采取了这一方法，宣布与lafleur Companies达成协议，转让该地区中小型企业的服务和销售覆盖，进一步强调我们对销售效率和生产力的承诺。
上个季度，我们推进了内部销售战略，在圣安东尼奥开设了新办事处，并计划在未来几年将该设施的专家规模扩大到180人。这种模式使我们能够高效、大规模地接触更多客户，而人工智能驱动的洞察帮助我们分析销售周期的每个阶段，识别流程瓶颈并实施有针对性的行动以提高绩效。虽然目前在ESR中占比很小，但这些举措已经取得了成果，过渡到内部销售的27,000个账户同比ESR增长超过30%。利盟（lexmart）收购的早期整合工作也促进了我们正在进行的运营简化工作的加速。
本季度，我们整合了两家公司 legacy 全球业务服务组织的最佳实践，创建了一套精简且更全面的集中化运营流程，由GBS管理，并由统一的技术堆栈、集成的数据架构和专属离岸劳动力模型提供支持，Louis将详细讨论这一点。该结构为扩展人工智能驱动的运营效率和改善我们的现金转换周期提供了最佳基础。预计未来人工智能驱动的节约，本季度我们启动了人工智能卓越中心，旨在设计和推广企业人工智能工具采用的最佳实践，并制定业务计划以快速采用特定功能的人工智能支持的运营增强。
虽然仍处于早期阶段，但我们预计人工智能生产力解决方案将降低风险，甚至增加现有的协同节约机会。转向收购收益，如上个季度所述，ITSavvy整合已基本完成。本季度，IT解决方案团队将美国施乐 legacy IT解决方案ERP和CRM无缝过渡到IT Savvy legacy 技术平台，这是未来交叉销售活动和销售加速的关键推动力。即使在此次过渡之前，我们在第三季度仍看到交叉销售渠道建设和转化活动取得强劲进展。今年到目前为止，向施乐打印客户销售新IT解决方案的活动超过5000万美元，本季度转化为订单约1500万美元。
本月，我们采取了实现与利盟（Lexmart）相关重大协同效应的初步步骤，消除了1200多个职位。预计到今年年底，这一行动和其他非劳动力节约将带来超过1.25亿美元的运行率总成本节约。最后，资产负债表实力。提醒一下，利盟（Lexmont）收购导致总债务增加，但当预期的3亿美元协同效应包含在备考LTM EBITDA中时，立即实现了去杠杆化。目前总债务杠杆率为可控的4.3倍。本季度我们恢复了正自由现金流，并将净债务减少了2.26亿美元。
随着利盟（Lexmont）收购现已完成，我们预计大部分（如果不是全部）自由现金流将用于偿还债务。我们的目标仍然是总债务与EBITDA比率为3倍。现在我将电话交给Louis Pasteur，他最近被任命为总裁兼首席运营官，接替John Bruno。Louie已在施乐工作七年，在组织内担任越来越高级的职位，包括最近担任首席行政官和全球运营负责人。在该职位上，Louie在帮助设计和执行转型的核心组件方面发挥了不可或缺的作用，使他成为John Bruno的理想继任者，因为我们继续进入转型的下一阶段。
谢谢Steve。我很荣幸担任总裁兼首席运营官一职。在过去的七年里，我帮助施乐策划了重大变革，改变了我们的公司结构、运营模式，最近还改变了我们的资产基础。在每种情况下，这些变化都是经过深思熟虑、精心执行的，旨在确保施乐这家拥有100多年历史的公司作为服务主导的软件支持工作场所解决方案的领先提供商蓬勃发展。转型是一条漫长且有时不平坦的道路，但随着IT Savvy和利盟（Lexmark）收购的完成，我们现在已经执行了这一旅程的核心战略组件，这意味着我们现在控制着实现转型预期财务成果所需的杠杆，可以完全专注于转型核心运营和商业组件的执行。
在运营方面，我们专注于结合施乐 legacy 和利盟（Lexmark）的最佳能力，优化我们的劳动力战略，并在关键增长平台上实现合并企业的标准化，这些平台结合了人员、流程和技术。例如，作为我们从地域运营模式转向业务部门运营模式的一部分，2024年初，我们启动了全球业务服务组织，以集中、标准化和简化公司跨地区、业务部门和服务线的支持和运营功能，从而降低运营成本、提高质量并实现持续改进。我们现在通过采用利盟（Lexmark）屡获殊荣的GBS组织的最佳实践和成熟能力来加速我们的进展，该组织经过数十年的建设和完善。
这些最佳实践包括统一的数据治理，以实现实时洞察和自动化，而成熟的能力包括具有敏捷交付模型的全球能力中心集成网络。结合我们在建立GBS时先前做出的改变，这些全球能力中心为施乐带来了重大机遇。例如，2024年，作为建立GBS的一部分，我们与外包劳动力提供商谈判了新的商业协议，赋予我们更大的控制权和灵活性。随着利盟（Lexmark）的专属离岸和近岸中心现在可供整个合并组织使用，我们正在充分利用这种控制和灵活性来整合运营、降低成本、提高绩效并提供更好的客户、合作伙伴和员工体验。
8月，在收购完成后不到60天，我前往利盟（Lexmark）在菲律宾的最大全球能力中心，我们最近被《菲律宾每日问询者报》评为前五名IT雇主。我有幸会见了那里1800多名团队成员，他们在工程、IT、网络安全、销售、运营和服务交付等多个职能部门工作。他们的才华、专业精神和对工作的自豪感真正令人鼓舞。他们对所做工作的真诚关心和共同的使命感在每次互动中都得到了体现。我迫不及待地想在未来几个季度与我们在匈牙利、印度等地的全球能力中心团队会面。
我们利用这些中心的能力之所以成为可能，是因为我们在2024年初执行的运营模式转变，而它们的创建一直是施乐GBS路线图的一部分。但凭借利盟（Lexmark）的资产、能力和领导连续性，我们现在能够在时间和规模上推进GBS的进展，这是我们协同预期增加的关键贡献者。技术是实现更强大GBS组织效益的基础。为此，本季度我们决定采用和增强利盟（Lexmark）现有的技术堆栈，而不是继续致力于将施乐整合到全新的构建中。
技术转型将需要数年时间才能在全球全面实施，但通过利用已经提供更好运营成果的现有系统，加上内部开发专业知识，业务效益是无可辩驳的，变革管理更加简化，实施过程的风险大大降低。在商业上，在印刷领域，我们专注于通过几种关键方式发展我们的产品。从服务角度，我们专注于提高托管打印服务的价值主张并降低提供成本。从技术角度，我们专注于利用利盟（Lexmark）的A3平台以及发展新的高端OEM合作伙伴关系，如最近与京瓷（Kyocera）宣布的合作伙伴关系，以提高我们的竞争地位。
本季度，产品开发和交付团队最终确定了在施乐采用利盟（Lexmark）A3技术的计划，这将减少我们对现有供应商的依赖，降低产品总成本，最终为长期毛利率提供推动力。我们计划在第四季度向东欧市场的某些合作伙伴推出利盟（Lexmark）生产的A3产品，并计划在2026年进行更大规模的全球推出。鉴于利盟（Lexmark）对可维护性设计的关注，该平台从第一天起以及在产品生命周期内对施乐而言都更有利可图。因此，我们预计我们的新A3平台比现有型号需要的服务强度低得多，从而提高托管打印服务的利润率并改善客户满意度。
正如Steve所提到的，我们在转型中的商业重点不仅限于产品，还延伸到我们的市场渠道。本季度，我们开始按规模和垂直领域对合并后的施乐和利盟（Lexmark）客户群进行细分，这将使我们能够开发长期覆盖模型，优化我们的服务成本，并根据特定经济买家和最终用户的需求调整我们的产品，以获得最大吸引力。我们将在未来几个季度提供有关这种新覆盖模型的更多详情。转型的关键支柱之一是推动长期可持续增长。虽然我们受益于平均持续四到五年的托管打印合同的合同性质，但它确实限制了在这些现有账户中通过我们扩展的IT解决方案业务自然增长钱包份额的机会。
由于IT Savvy的收购，我们现在有理由每天拜访我们的客户，为施乐提供更多交叉销售、向上销售和渗透新老账户的机会。收购利盟（Lexmark）进一步扩大了这一潜在市场，并使我们的销售代表能够为我们的客户和合作伙伴提供更大的价值主张。最后，我将提供利盟（Lexmark）协同效应的最新情况。在交易完成后的前100天里，我们与负责交付协同计划的每个关键职能部门举行了研讨会和战略会议。这些研讨会揭示了我们最新协同计划有5000万美元的上行空间，其中一些预计将在2026年实现。
这些协同效应的实施由企业转型办公室管理，该办公室自2023年以来已成功交付了超过5亿美元的转型相关总节约和利润机会。我们目前有16个整合工作流，超过100项举措，以及两家组织的数百人组成的广泛跨职能团队参与这些协同效应的识别和实现。总之，我们在整合两家公司方面取得了重大进展。因此，我们将利盟（Lexmark）协同预测提高到至少3亿美元，这使得转型整体预期节约坚定地超过10亿美元。
这些节约，加上优化的上市组织销售具有更大长期需求的产品，并根据特定经济买家和最终用户的需求调整，预计将在未来几年推动收入稳定和调整后营业利润恢复到两位数。现在我将电话交给Merlanda，由她更详细地讨论本季度的财务业绩。
谢谢Louis，大家早上好。我正在从感冒中恢复，所以声音可能有些沙哑。感谢您的理解。正如Steve所提到的，第三季度反映了我们在今年早些时候看到的不确定宏观环境的延续。尽管面临这些短期挑战，我们继续有纪律地执行，并在成本节约方面取得了重大进展。此外，我们的IT解决方案业务又一个季度实现了强劲增长。第三季度包括利盟（Lexmark）的完整季度业绩。为便于比较，我们提供了与去年同期的备考比较，假设IT Savvy和利盟（Lexmark）均已于2024年第三季度收购。
这些备考比较将是我准备发言的重点。收入同比增长约28%，包括IT Savvy和利盟（Lexmark）收购的收益。按备考计算，实际货币收入下降约8%。核心收入（不包括故意退出和非战略性减少）本季度按备考计算下降约5%，与第二季度一致，反映了宏观经济和政策相关的不确定性持续导致客户推迟设备采购。这些不利因素主要影响了印刷部门。IT解决方案继续表现强劲，在公共部门部署、扩大云和网络活动以及增加交叉销售势头的支持下，备考收入实现两位数增长。
转向盈利能力，调整后毛利率为28.9%，下降350个基点，反映了更高的关税和产品成本。按备考计算，调整后毛利率同比也下降约380个基点。下降的主要驱动因素包括关税费用（扣除价格缓解措施后）、更高的产品成本和收入组合。这些因素被利盟（Lexmark）的贡献和转型收益部分抵消。调整后营业利润率为3.3%，报告基础上同比下降190个基点，备考基础上下降370个基点，主要原因是毛利润下降，转型节约部分抵消了这一影响。
尽管一些转型举措因整合活动的考虑而延迟，但我们仍有望实现成本削减目标，并提前实现利盟（Lexmar）总运行率协同效益。尽管存在这种延迟，我们对成本削减的持续关注导致调整后运营费用下降。扣除5000万美元的转型交易相关成本和利盟（Lexmark）合并后薪酬费用，我们的运营基础同比下降约9%。调整后其他费用净额为8500万美元，同比增加5200万美元，主要原因是与利盟（Lexmark）收购融资相关的净利息费用增加。
调整后税率为235%，而去年同期为27.7%。本年度税率反映了我们的地域收益组合以及无法从某些本年度亏损和费用中受益。调整后每股收益为0.20美元，比去年同期低0.05美元，主要原因是调整后营业收入下降和利息费用增加，部分被税收优惠抵消。GAAP每股亏损为6.01美元，同比收窄3.70美元。改善主要反映了约10亿美元的税后非现金商誉减值费用和去年同期1.61亿美元的税收费用。
2025年第三季度GAAP亏损包括利盟（Lexmark）收购产生的与库存相关的购买会计调整8500万美元（或每股稀释后0.67美元），以及与对某些递延税项资产建立估值备抵相关的4.67亿美元税收费用（或每股稀释后3.68美元）。现在让我回顾一下印刷和其他部门的业绩。第三季度设备销售额为3.83亿美元，实际货币增长13%，固定货币增长约12%。计入利盟（Lexmark）设备销售的备考业绩，实际货币下降约16%，不包括转型相关行动和其他一次性项目的影响。
备考核心设备销售额下降约12%。我将为每个 legacy 组织提供更多背景信息，以帮助理解本季度的下降。施乐 legacy 设备销售额按固定货币同比下降14%，若扣除包括停止制造高端设备决定在内的转型相关项目影响，则下降约8%。相比之下，上一季度的正常下降为3%。 sequential 放缓反映了宏观经济和政府政策相关不确定性的扩大，导致联邦和sled相关订购活动持续延迟，因为政府机构和依赖政府资金的公司等待预算明确，以及我们的商业客户和渠道合作伙伴的订购延迟。
施乐 legacy 的总设备安装量本季度下降24%，部分反映了宏观经济不确定性的影响以及由此导致的客户订单活动延迟。由于彩色设备占比更高（在售后也比单色更有利可图）以及关税相关价格行动的好处，设备收入下降速度慢于安装量。利盟（Lexmark）的设备销售季度间波动性可能比施乐更大，因为更高比例的利盟（Lexmark）销售来自大型渠道和OEM合作伙伴，其采购可能不稳定。利盟（Lexmark）本季度设备销售额按实际货币下降30%。
约18个百分点的下降可归因于去年同期的积压比较困难、一家大客户在上半年提前拉动订单的OEM订单时间安排，以及渠道合作伙伴因企业推出时间安排导致的大型品牌设备订单延迟。其余下降是由于渠道合作伙伴的运行率活动放缓，反映了宏观经济不确定性。尽管利盟（Lexmark）第三季度业绩面临挑战，但潜在需求趋势仍然健康。今年到目前为止，利盟（Lexmark）设备销售额按固定货币同比下降1%，经去年积压减少和上述项目调整后正常化。
全年来看，经去年积压减少调整后，利盟（Lexmark）设备销售额预计按固定货币增长约2%。利盟（Lexmark）本季度总设备安装量下降25%，与收入大致一致，反映了先前指出的因素。Sprint公布收入13.6亿美元，实际货币增长23%，固定货币增长22%。计入利盟（Lexmark）收购的备考业绩，售后收入按实际货币下降8%，不包括转型行动的影响。备考基础上，核心印刷售后收入按实际货币下降5%，略好于上一季度的基础，因为施乐 legacy 耗材的 sequential 下降幅度更大被利盟（Lexmark） legacy 在耗材之外的出色表现所抵消。
售后收入基本符合预期，反映了售后收入流在很大程度上具有合同性或经常性的好处。印刷和其他部门调整后毛利率为30%，同比下降330个基点。计入利盟（Lexmark）收购的备考业绩，毛利率同比下降440个基点，原因是产品和关税成本上升、托管打印量下降以及高毛利融资相关费用减少，转型节约部分抵消了这些影响。印刷部门利润率为3.7%，同比下降340个基点，原因是收入和毛利润下降，转型节约和利盟（Lexmark）的纳入部分抵消了这一影响。最终结果备考。
对于利盟（Lexmark）印刷部门，利润率下降520个基点，反映了本季度营收疲软。转向IT解决方案业绩，IT解决方案收入和毛利润同比增长超过150%，反映了IT Savvy纳入部门业绩备考。计入IT Savvy收购的备考业绩，IT解决方案收入按实际货币增长略高于12%。备考总账单（业务活动的反映）第三季度同比增长27%，而今年到目前为止增长12%。账单增长的 sequential 改善反映了多个大型公共部门部署（有利于PC销售和终端）、基础设施和网络收入的又一个两位数增长季度，以及高级解决方案账单的加速增长，我们继续看到微软云服务提供商的强劲采用。总预订量（未来账单的指标）第三季度增长11%，比上一季度10%的基础有所加速。
我们继续看到向现有施乐打印客户销售IT产品和服务的活动增长，今年到目前为止管道创建超过5000万美元。IT解决方案毛利润为4400万美元，毛利率为19.5%，同比扩大320个基点，主要原因是IT Savvy的纳入。计入IT Savvy收购的备考业绩，毛利率扩大260个基点，反映了平台杠杆和收入组合的好处。部门利润同比增长1800万美元，利润率达到8.1%，得益于IT Savvy的纳入（备考基础上）。
部门利润率增长610个基点，原因是itsAV整合实现的平台杠杆和协同效益。经营现金流为1.59亿美元，而去年同期为1.16亿美元。经营现金流的改善反映了出售融资应收款的收益增加和营运资本改善，部分被净收入降低和与利盟（Lexmark）收购相关的约2500万美元交易费用抵消。投资活动现金使用为7.25亿美元，同比增加约相同金额，主要反映利盟（Lexmark）的收购。融资活动现金来源为1.18亿美元，而去年同期现金使用为7400万美元。
本季度净债务增加包括利盟（Lexmark）收购融资，部分被2025年高级担保债务的偿还和其他担保债务的季度摊销抵消。自由现金流为1.31亿美元，同比增加2400万美元，原因是经营现金流增加。我们在第三季度末拥有5.35亿美元的现金、现金等价物和受限现金。总债务44亿美元，比第二季度水平增加约4.6亿美元，原因是与利盟（Lexmark）收购融资相关的债务增加。约16亿美元未偿还债务支持我们的融资资产，剩余28亿美元核心债务支持非融资业务。
7月1日利盟（Lexmark）收购完成后，由于偿还2025年高级担保债务和其他担保债务的季度摊销，总债务减少2.26亿美元，部分被ABL借款抵消。如先前电话会议所述，利盟（Lexmark）收购增加了我们的资产负债表债务，但当预期的3亿美元协同效应包含在备考LTM EBITDA中时，立即降低了总债务杠杆水平。备考总债务杠杆率目前为6.1倍过去12个月EBITDA，比第二季度水平大约降低1.5倍。我们的首要资本优先事项仍然是减少债务，我们的目标仍然是中期总债务与EBITDA比率为3倍。
最后，我将谈谈2025财年 guidance。展望未来，我们调整了全年展望，以反映持续的宏观不确定性和设备采购决策慢于预期，特别是政府重新开放的时间。我们现在预计2025年收入按固定货币增长约13%，调整后营业利润率约为3.5%，原因是销售额下降以及旨在抵消产品成本增加和关税的价格上涨推出慢于预期。自由现金流 guidance 从2.5亿美元下调至1.5亿美元。约2500万美元的下调与收购后交易成本相关，归类为经营和购买会计，对现金没有影响。
其余部分是由于收入和利润降低，以及实现整合协同效应的一次性成本处于先前提供范围的高端，原因是更大规模的成本行动。展望2026年，我们将在2025年第四季度 earnings 电话会议期间发布正式的2026年 guidance。同时，我将基于上个季度提供的评论，提供有关预计部分抵消总 cost 节约的某些费用的更多信息。展望明年，我们预计一旦资金和关税政策稳定，将出现显著的复苏机会。延迟的项目预计将转化为订单，而IT解决方案预计将继续超过其市场。
与上个季度的观点一致，施乐 legacy 预计表现与更广泛的打印市场一致，我们预计打印市场将下降中低个位数。利盟（Lexmark） legacy 收入预计大致持平至下降低个位数。IT解决方案预计增长将高于其基础市场增长率，我们估计为7%至8%。转向调整后营业收入，正如Steve和Louis所提到的，本季度整合规划工作揭示了利盟（Lexmark）协同效应的增量上行空间。在5000万美元的增量协同效应中，我们预计2026年实现约2500万美元，导致当年总预期 gross 整合、协同和转型节约在2.5亿美元至3亿美元之间。
抵消这些节约，我们预计与金融应收款组合持续缩减相关的利润阻力约6000万美元，以及关税和产品成本增加带来的约1亿美元利润阻力。我们继续针对特定领域进行价格上涨，并预计随着时间的推移完全覆盖增量产品成本的影响。在营业收入之下，我们预计利息费用约为2.9亿美元。最后，自由现金流。我们继续预计从金融应收款余额减少中获得约4亿美元现金。现在，我将电话交回给操作员，开放提问线路。
谢谢。提醒一下，如需提问，请按电话上的星号11，等待您的姓名。如需撤回问题，请再次按星号11。请稍候等待提问。第一个问题来自Loop Capital的Ananda Barua。您可以开始提问。
是的，早上好，各位，感谢回答问题并提供所有细节。如果可以的话，关于营收，对设备销售的影响。有没有办法辨别，Merlinda你谈到的，听起来调整后的毛利率下降比上个季度多了500个基点。8%对3%。有没有办法辨别政府的影响？我想可能有某种方式，无论你想如何解析，政府与商业，我想商业可能更多是宏观经济。政府听起来更像是 shutdown。然后我想关税至少会影响宏观经济。
我想这也会影响政府吗？我们应该如何看待8%与上个季度3%之间的增量差异，在商业和政府之间解析。谢谢。我还有一个后续问题。谢谢。
嘿，Ananda。Steve。嘿。有几件事。首先，我们进行的两次战略收购绝对让我们知道该战略将维持长期增长和盈利能力。如果你看看IT Savvy，对吧，连续三个季度的集团账单，连续三个季度的订单。我们现在正在渗透我们现有的客户群。在施乐方面，营业利润增长。IT Savvy和IT解决方案这两家公司完全整合，并将继续整合，提高他们的营业利润。该部门的增长尤为明显。我们看到的实际上是增长，宏观经济的影响较小，无论是政府 shutdown 还是关税，原因有几个。
第一，我们在战略上与IT领域保持一致，进行投资以提高生产力，以抵消他们看到的一些成本压力。所以我想把这一点分开和细分一下。IT Savvy、IT解决方案显然在增长，未来你会看到我们在SaaS和解决方案方面有更多活动。对吧。在利盟（Lex）整合方面，我们看到了几件事。第一，我们显然看到在头100天内协同效应加速。我们现在将协同效应增加了5000万美元。我们在那里看到了什么？我们看到我们的合作伙伴有些放缓，他们试图了解收购的情况，两家公司的合并。
但我们也看到任何可能受到联邦或关税影响的客户都在暂停。对吧。所以我们没有看到页面量下降，没有看到活动放缓。我们看到的是ESR增长的犹豫。所以我们现在看到的是，随着政府开放，关税政策明确，我们预计这部分业务和量会回来。最后，当我们考虑交叉销售机会时，这非常重要，我们现在可以将我们的IT解决方案、生产解决方案带入利盟（lexmart）客户群和利盟（lexmart）合作伙伴，这使我们能够进一步加速收入协同效应。
所以这里有几个故事。当我们谈论政府 shutdown 时，IT解决方案在增长，我们看到了机会。即使作为利盟（Lex）收购的一部分，我们还没有谈论亚洲扩张，这也在我们的考虑范围内。所以联邦政府减缓了我们一些客户和合作伙伴的购买。我们预计随着我们前进，这会回来。还有其他评论吗，Melinda？
谢谢，Steve。Ananda。是的，关于疲软，Steve已经很好地解释了ESR。这是我们看到营收客户需求放缓的地方。至于售后，趋势与第二季度非常相似。
这描述得非常好，各位。非常有帮助。然后关于节约，整合带来的额外节约，我想这是一个总体的节约问题。有没有办法辨别最终有多少部分可以进入底线？
我们正在考虑增加的节约，即我们将利盟（Lex market）收购的协同目标从2.5亿美元提高到3亿美元的5000万美元。我们预计其中约一半将在2026年实现，其余在2027年、2028年实现。所以我会说一半。
这是计入营业利润还是毛额确认？我想我真正想知道的是。
这是混合的。是的，这是混合的。毛利润、毛利率和营业边际收益。
是的。我还要强调的另一件事是，看，我们已经进入100天了，对吧？我们已经加速并发现了另外5000万美元。我们有多个工作流在研究，随着我们开始推出并深入这些活动，我们将看到协同节约的持续扩大。所以我们还没有完成。我们谈到了3亿美元以上。还有更多的工作流和活动。我们将从这些活动中看到更多的协同节约。
毫无疑问。好的，各位，非常感谢。谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Eric Woodring。您可以开始提问。
嗨，我是Maya，代表Eric提问。感谢您让我提问。您知道，上个季度您认为2025年关税阻力约为3000万至3500万美元。您知道，如果我们不考虑采购延迟对营收的影响。您指出关税是全年调整后营业利润率 guidance 下降的潜在原因之一。您现在如何衡量这种阻力？过去90天真正发生了什么变化？还有您提到价格上涨的实施需要更长时间。
您知道，是否会有更多针对关税的价格上涨，或者这些已经完全实施了？谢谢。
是的，谢谢，Maya。关于关税，上个季度我们提供了一个范围，如您所说，3000万至3500万美元。现在我们看到处于该范围的高端。我们预计2025年关税净影响约为3500万美元，这已包含在我们的 guidance 中。我们继续实施价格上涨，但非常谨慎，因为我们正在与客户沟通。我们正在关注需求及其影响。鉴于我们在准备发言中讨论的所有原因导致的疲软，我们正在退后一步，根据具体情况应用这些价格上涨。
我们仍然预计未来时期将继续通过价格上涨和供应链变化来抵消关税的影响。但目前，2025年约3500万美元的关税影响已纳入我们的 guidance。
太好了。谢谢。
谢谢。提醒一下，如需提问，请按电话上的星号11。下一个问题来自花旗的ASEA Merchant。您可以开始提问。
太好了。早上好。感谢您回答我的问题并提供所有增量细节。如果可以的话，有两个问题。第一，您谈到了政府在设备方面的疲软，但同时您也谈到了IT Savvy表现更好。所以如果您能谈谈您在不同级别政府中看到的疲软，在这两个部门之间，联邦、州、地方，那就太好了。然后您谈到了明年自由现金流的改善。
我了解到约4亿美元来自金融应收款。如果您能引导我们思考可能影响明年自由现金流的其他一些项目，那就太好了。显然收入会更好。那么我们应该如何考虑明年的自由现金流与你们为25年 guidance 的1.5亿美元相比？谢谢。
是的，谢谢。我是Steve。我来回答第一部分。所以当你考虑联邦 shutdown 时，它会影响整个生态系统。你会想到他们的供应商、承包商、需要联邦政府资金的州和地方政府。因此，我们看到整体支出受到影响。然而，当你考虑IT支出的优先事项时，他们会在某些领域进行投资。例如，如果你要投资人工智能基础设施，以便加速生产力并利用人工智能，你可以考虑如何更多地转向专属和云，如何考虑网络即服务、网络安全等。
因此，我们看到他们继续投资以提高生产力，基于他们IT支出的优先事项。这就是IT Savvy的优势所在，利用那里正在发生的支出，实际上受联邦 shutdown 的影响较小，因为IT组织正在优先考虑我们实际参与并利用的某些领域。另一个方面是，我们看到的是，当你开始考虑公司的盈利能力时，存在一些不确定性。因此，他们总体上正在撤回资本。
当你考虑打印基础设施时，充分利用现有资产而不投入新设备是我们看到的最大影响。我们看到页面量正常。看到耗材正常。但我们没有看到我们预期的设备更换，即购买新设备，这减少了我们的ESR。我们预计一旦联邦政府开放，政策明确，宏观经济环境更加稳定，这部分需求将会回来。你想谈谈现金流吗？
是的，谢谢，Steve。我们将在第四季度 earnings 报告时提供官方 guidance，但可以考虑一些指导原则。是的，我们预计从金融应收款的持续减少中获得约4亿美元。我们预计约5000万美元与协同节约相关的一次性成本。然后，当我们考虑营运资本时，我们预计营运资本将更加正常化，营业收入更高，这将有助于自由现金流从调整后营业收入的转换在2026年得到改善。
太好了，谢谢。如果您不介意，我再问一个问题，关于竞争动态。您谈到了ESR受到所有 shutdown 和缺乏清晰度的影响。当清晰度提高时，我们是否应该预期您的市场份额保持稳定，因此这更多是行业范围内的 shutdown，还是从竞争角度我们应该考虑其他因素？
不，我们没有看到份额损失，我们保持着份额。因此，从竞争力来看，我们没有看到任何我们在这一领域不具备竞争力的独特因素。我们看到的是全面的回调。
太好了，谢谢。
谢谢。现在我将电话交回给Steve Bandrazak，以作任何总结发言。
谢谢。虽然短期环境仍然复杂，但我们的战略重点明确且未改变。执行利盟（Lexmont）整合，比最初计划更快地捕获收入和成本协同效应。通过先进的基础设施、网络和高级解决方案推动IT解决方案的盈利增长。保持财务纪律，债务减少仍然是我们的首要资本优先事项，并在中期明确实现3倍总杠杆率的路径。我们认识到仍有更多工作要做，但我们相信我们正在采取的行动正在为施乐定位长期可持续盈利能力。我要感谢我们的员工、客户和合作伙伴的持续奉献和支持。
祝大家有美好的一天。
谢谢。本次会议结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话。