Alexandra Steiger（全球投资者关系负责人）
Christian Klein（首席执行官）
Dominik Asam（首席财务官）
Toby Ogg（摩根大通公司）
Mohammed Moawalla（高盛集团）
Michael Briest（瑞银集团）
Mark Moerdler（Sanford C. Bernstein & Co.）
Adam Wood（摩根士丹利）
Ben Castillo-Bernaus（法国巴黎银行）
Frederic Boulan（美国银行证券）
Jackson Ader（KeyBanc Capital Markets Inc.）
Charles Brennan（杰富瑞金融集团）
Michael Turrin（富国银行）
Johannes Schaller（德意志银行）
各位女士、先生们，感谢您的等候。欢迎并感谢您参加SAP 2025年第三季度财务业绩电话会议。在今天的录音演示过程中，所有参与者都将处于仅收听模式。演示之后将进行问答环节。如果您想提问，可以按*键然后按1键（使用按键电话）。现在，我想将会议交给全球投资者关系负责人Alexandra Steiger。请开始。
各位晚上好，欢迎大家。感谢您的参与。今天与我一同出席的有首席执行官Christian Klein和首席财务官Dominic Asam。在本次电话会议中，我们将讨论SAP 2025年第三季度的业绩。您可以在我们的投资者关系网站上找到补充本次电话会议的演示文稿以及我们的季度报告。在本次电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，这些陈述是关于未来事件的预测、展望或其他陈述。这些陈述基于当前的预期和假设，存在可能导致实际结果和成果与预期存在重大差异的风险和不确定性。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参见我们向美国证券交易委员会提交的文件，包括但不限于我们2024年Form 20-F年度报告中的风险因素部分。
除非另有说明，本次电话会议中的所有数字均为非国际财务报告准则（non-IFRS）数据，增长率和百分点变化为非国际财务报告准则下的同比恒定货币数据。我们提供的非国际财务报告准则财务指标不应被视为替代或优于按照国际财务报告准则（IFRS）编制的财务业绩指标。现在，交给Christian。
好的，谢谢Alexandra，也热烈欢迎各位参会者。我们已经进入2025年的最后阶段，我非常高兴地报告，SAP第三季度表现出色，并持续实现云收入增长。当前云积压订单的增长表现强劲。美国公共部门的业务已开始回升。总体而言，随着客户加速采用包括业务数据、云和人工智能在内的整个业务套件解决方案，我们正在获得市场份额。最近的IDC研究显示，2024年我们的增长速度比市场其他部分快10个百分点。
展望未来，第四季度和2026年的订单 pipeline 看起来非常好，因为我们在上半年停滞的几个关键行业中取得了突破。因此，我们可以高度自信地确认，我们的目标是到2027年加速总收入增长，对此我感到非常兴奋。人工智能正成为我们增长的关键推动力。首先，让我们仔细看看本季度的财务业绩和我们第三季度的客户签约情况。云收入增长了27%，连续五个季度云收入增长超过25%，并且云成本利润率非常稳定，约为75%。
第三季度，总收入增长再次达到两位数，为11%。当前云积压订单增长了27%，考虑到Walkme收购现已计入基数，这是一个强劲的表现。再次，我们的利润表现非常出色。自由现金流增长了5%，营业利润增长了19%，尽管存在约2亿欧元的负面影响，Dominic稍后会详细解释。第三季度的客户案例进一步说明了这一点。Alphabet、爱立信、汉莎航空、梦龙冰淇淋公司、斯蒂尔、先正达作物保护、Tapestry。这些公司都是全球知名的行业领导者，拥有标志性品牌，它们都在第三季度选择了SAP的Rise之旅。
但他们的业务转型之旅并不仅限于云ERP。爱立信、汉莎航空、梦龙、先正达、斯蒂尔和Tapestry还采用了SAP业务数据云（Business Data Cloud）和业务人工智能（Business AI），并通过我们的业务套件LOP解决方案扩展了SAP的业务覆盖范围。Alphabet方面则选择了BDC，我们深化了合作关系，计划通过Google Gemini进一步支持我们的业务人工智能路线图。无论从哪个角度看，情况都是如此。除了第三季度的新Rise之旅外，我们还赢得了Yisc（捷克客户体验）、Wolskin（供应链）、武田（Ariba和供应链）的订单，这三个客户也都签约了业务数据云。
松下在2022年签约了Rise，现在在第三季度选择了我们完整的人力资本管理组合。正如您在Sapphire分析师会议上已经了解到的，我们看到通过SAP Rise将1欧元的内部部署收入转化为5欧元或更多云收入的潜力，这是通过转型客户的端到端价值链实现的。其中约一半的潜力来自追加销售和交叉销售。这些案例的结论非常明确：我们的战略奏效，“获取并扩展”（Land and Expand）策略奏效，融入人工智能的集成业务套件是客户和SAP的前进方向。
至于增长之旅（Growth Journey），我们的战略也实施得非常顺利。在那些踏上增长之旅的公司中，有AI公司Perplexity Connector和Kodiak AI。很高兴看到许多快速增长的科技公司借助SAP的业务套件构建其独特的增长故事，除了Q Suite签约外，还有Bending Spoons、Top和Soleil等公司。例如，他们都采用了我们的增长之旅，原因如下：他们能够在几周内上线；他们可以毫不费力地将我们的平台从小规模扩展到大规模，覆盖60多个国家，实现向IPO及以后的增长；他们无需再考虑升级问题，而是可以将IT资金投入到人工智能等持续创新中。
最后，让我们看看我们的Softman云产品。我已经提到美国公共部门的业务正在回升。SAP NS2获得了与美国政府的主要框架合同，我们非常高兴已经在该框架下赢得了首批订单。例如，在第三季度，美国陆军签署了一份合同，支持其在美国和全球范围内从内部部署系统迁移到云端。越来越多的客户向我们提出软件需求。虽然一些公司在基础设施业务上押下重注，但我们坚持自己的战略。
SAP不会建造大型工厂。相反，我们与强大的云基础设施合作伙伴一起提供软件和云解决方案。这使我们能够在整个技术栈中为客户提供最好的产品，并使我们能够以健康的利润率实现广泛的全球覆盖，而无需承担任何长期的资本支出。我们最近与AWS合作在印度和欧洲推出了软件产品，并与OpenAI建立了合作伙伴关系，为德国公共部门客户提供软件和访问世界领先的大型语言模型（LLMs）之一的权限。最重要的是，我们刚刚为高度监管的客户和政府推出了一款颠覆性的新软件云产品。
我们现在可以以极具竞争力的成本在客户数据中心提供我们的整个云产品组合。该产品提供最高级别的数据、运营、技术和法律主权，同时客户可以访问所有SAP云解决方案（BTP、BDC和AI）。我们看到客户对这种“软件和云本地部署”产品的极大兴趣，并在几周内已经为2025年和2026年建立了强大的订单 pipeline。关于人工智能，我们的战略也在发挥作用。对于B2B领域的高价值AI案例，仅靠大型语言模型是不够的，无法实现简单应用。
没有应用程序，没有数据，就没有人工智能。只有将大型语言模型与业务流程和上下文数据相结合，才能产生高价值的AI用例。这就是我们的战略。这就是SAP比其他任何人都做得更好的地方，也是我们进行创新和投资的方向。我们为发布越来越多的AI代理而感到自豪，但重要的不是数量。重要的是我们如何在端到端业务流程中实现自动化和注入智能。重要的是在公司价值链中编排AI代理，这只有SAP能够做到。这就是为什么我们在Joule中引入AI助手，编排我们的代理以支持公司中特定角色和职能。
例如，想象一个供应链管理AI助手，支持计划员重新路由货物、优化库存或无缝连接新供应商。可以将这些助手视为团队负责人，从数百个代理池中引入合适的技术代理参与对话。例如，在生产计划流程中引入维护计划代理，支持计划员减少重要资产的停机时间，将计划员的 productivity 提高高达40%。我们目前正与各行各业和职能的客户合作，共同开发和完善这些助手，以最大化业务价值。
我们还将在第四季度向客户推出“Joule无处不在”（Joule Everywhere and Everything）功能。得益于我们与Perplexity的合作，我们的AI副驾驶现在可以处理SAP和非SAP数据，并且IT部门可以为非常复杂的业务问题提供高质量的答案。最后，我们关于SAP表格数据基础模块的最新研究论文将在今年世界顶级AI研究会议之一上作为重点论文发表。我们处于研究的前沿，现在正将这些见解转化为第四季度为客户带来的实际利益。我们将签署原计划在2026年的Rise交易，因为客户希望现在就开始使用SAP Business AI。
对SAP而言更重要的是，人工智能的采用率显著上升，因为最终用户以更高的频率和更广泛的范围使用SAP Business AI。举几个例子：江森自控通过使用我们的IT代理自动化日常IT系统监控，每年节省3000小时。博世通过我们的服务代理，每个客户服务中心每年节省2500小时。印度的JK Cement通过我们的采购代理将采购相关流程的时间缩短了50%。但我们不仅为横向层面构建用例，我非常高兴地报告，我们同时也深入到行业垂直领域。
举两个例子：制造公司Rotzilla将SAP Business AI融入其关键任务备件报价流程。这显著提高了流程准确性，并改善了客户和供应商体验。与农业公司CHS合作，我们使交易员能够使用SAP Joule以自然语言创建商品合同，估计每位交易员每年可提高数万美元的效率，并提高数据完整性和准确性。在数据层面和我们的业务数据云产品方面，我们也在不断推进，例如迄今为止发布的数百个数据产品以及智能应用（如人员智能和收入智能）的新功能。
我们还通过新推出的SAP Business Data Cloud Connect产品加强我们在数据领域的地位，这是一项零复制服务，用于将BDC与合作伙伴数据平台（如Databricks和Google BigQuery）连接。客户可以获得对Google AI生态系统和Gemini模块等的实时安全访问。在11月的TechEd活动中，更多令人兴奋的数据合作伙伴关系将很快公布。在SAP内部，我们也在加倍推进AI采用。作为我们自己解决方案的“客户零”，我们提高了生产力。一些最大的内部推动力来自开发、市场推广、客户支持、定价以及企业职能中的流程简化，例如交易审批流程。
“SAP要用SAP”（SAP wants SAP）是我们的指导原则。至于Joule，我们的AI副驾驶每天回答数千名员工的问题，从简单的旅行预订到季度末复杂的报价支持。我们相信，简化和内部AI采用将使我们的员工人数增长显著低于收入增长。现在总结一下：SAP状况良好。我们结束了出色的第三季度，并为第四季度做好了准备，这要归功于健康的订单 pipeline。同时，我们正在打造SAP在AI竞赛中的领先地位，以应用程序、数据和AI作为制胜法宝。
随着2025年接近尾声，我们已经在展望下一个篇章。我们的产品战略和业务模式非常准确。这使我们在各地区和行业具有韧性。人工智能将是到2027年加速总收入增长的关键推动力。鉴于所有这些以及更多因素，我对未来充满期待。现在，我将话筒交给Dominic。
谢谢Christian，也谢谢各位今晚的参与。正如Christian所提到的，SAP再次交付了出色的一个季度，业绩突显了我们整个业务的增长势头。尽管第三季度整体宏观经济背景仍存在持续挑战和不确定性，但我们在当前云积压订单和云收入方面执行有力。加上营业利润的健康增长，这反映了我们已采取的保障措施以及我们管理业务的纪律性。云ERP套件连续第15个季度实现超过30%的增长，突显了我们在帮助客户向云迁移方面取得的进展，并验证了我们战略的实力。
这些成就表明，SAP仍然是数字转型的领导者，反映了客户对我们关键任务解决方案的信任，并为我们未来几年的可持续增长奠定了基础。现在，详细介绍我们的财务亮点。当前云积压订单（CCB）超过188亿欧元，增长27%。云收入也增长了27%，再次受到云ERP套件强劲表现的推动。第三季度云ERP套件增长31%，在云收入中占比87%，实际上占云收入同比增长的100%以上。
如果将我们31%的云ERP套件恒定货币增长率（以我们竞争对手的持有货币，即美元计算）进行调整，这些市场份额增长的幅度会更加明显。本季度，我们还完成了对Smart Recruiters的收购。这次小型收购加强了我们在人才 acquisition 方面的能力，并支持我们的长期战略。尽管第三季度我们的运营势头稳健，但请记住，在2025年剩余时间里，我们需要关注整体环境。第三季度，我们还与美国陆军签订了美国公共部门的主要框架协议，我们预计这将扩大我们在该市场未来的机会，使我们有信心看到该行业参与度出现改善的早期迹象。
第三季度软件许可收入下降42%。最后，总收入为91亿欧元，增长11%，更可预测收入的占比上升2个百分点至87%。现在简要看看我们第三季度的区域表现。SAP在亚太地区（APJ）和欧洲、中东和非洲地区（EMEA）的云收入表现尤为强劲，美洲地区表现稳健。巴西、法国、德国、印度、意大利和韩国均表现出色，日本、西班牙和美国尤为强劲。现在来看利润表下方的数据，本季度非国际财务报告准则云毛利率扩大1.1个百分点至75.1%，推动云毛利增长28%。
第三季度国际财务报告准则营业利润增长12%至25亿欧元。第三季度非国际财务报告准则营业利润增长19%至26亿欧元。国际财务报告准则和非国际财务报告准则营业利润增长均受到约1亿欧元的负面影响，原因是一项判例法变更影响了SAP的其他税务诉讼准备金，以及超过1亿欧元与员工转型相关的费用。鉴于该计划相关措施的时间安排，我们预计2025年第四季度将确认另外1亿欧元的费用。
现在谈谈营业线以下的业绩。第三季度国际财务报告准则有效税率为25.3%，非国际财务报告准则税率为27.9%。由于免税收入带来的税收优惠，国际财务报告准则有效税率低于非国际财务报告准则有效税率。第三季度营业现金流增长7%至15亿欧元，自由现金流增长5%至13亿欧元。增长主要归因于盈利能力提高和重组支出减少，但部分被更高的税款支付所抵消。最后，基本国际财务报告准则每股收益增至1.72欧元，非国际财务报告准则每股收益增至1.59欧元。
现在谈谈我们的展望。正如您在今天的发布中所看到的，由于上半年订单延迟，我们现在预计2025财年云收入展望将接近其下限。正如7月所强调的，我们在第三季度再次看到订单后端加载的动态，特别是在工业、制造业和公共部门等行业。尽管如此，我们现在预计营业利润将接近展望范围的上限，并预测自由现金流将超过之前80亿欧元的目标。
我们仍然预计2025年CCB增长将略有下降。虽然我们目前对2025财年云收入指导范围内的最终位置有相当准确的看法，但鉴于第四季度是订单季节性最强的季度，CCB增长的潜在结果范围仍然较大。尽管如此，我们强劲的订单 pipeline 和强大的竞争势头使我们有信心重申到2027年加速总收入增长的目标。这一表现突显了我们产品组合的优势、运营纪律以及我们交付成果的能力。
有关更多详情，请参阅今天早些时候在我们投资者关系网站上发布的季度报告。谢谢。现在我们很乐意回答您的问题。
谢谢Dominic。现在我们开始回答问题。再次提醒，请在被提示时仅提出一个问题。操作员，请打开线路。
各位女士、先生们，现在我们开始问答环节。任何想提问的人可以按*键然后按1键（使用按键电话）。如果您今天使用扬声器设备，请在选择前拿起听筒。再次提醒，有问题的人现在可以按*键然后按1键。请稍等第一个问题。第一个问题来自摩根大通的Toby Ogg。您的线路已接通。
好的，晚上好，感谢提问。关于需求背景，Christian，我知道您之前谈到过各个行业（如美国公共部门和制造业）的销售周期延长。您能否更新一下您现在对这些行业的看法？显然目前存在政府停摆，但听起来您看到了一些积极的早期迹象。然后关于积压订单，Dominic，我记得您在最近的一次会议上表示，4个百分点的下降将比指导中的“略有下降”更严重。那么我们是否可以理解为25%的退出率不太可能，因为这将比2024年的29%下降4个百分点。谢谢。
好的，很高兴回答您的问题。首先，关于宏观和交易周期，也想给您一些关于我们第四季度 pipeline 的见解。首先，非常积极的是我们有足够的覆盖。如您所知，第四季度是我们最大的订单季度，覆盖情况看起来非常好。我们甚至在美国公共部门看到，您看到了调整后的云收入指导。当您在美国公共部门以及制造业领域的一些交易中在上半年订单缺失时，很难弥补。
好消息是，看看我们第四季度的 pipeline，我发现很多这些交易现在都回来了。这给了我们对第四季度很大的信心。好消息还包括，当您查看 pipeline 的模式，甚至不仅仅是第四季度，我们还更广泛地展望了滚动季度。我总是问一个问题：我们是否与C级高管有联系？这仅仅是关于IT和维护结束，还是有高价值？我可以告诉您，超过90%的交易中，我们正在与C级高管交谈。
我们正在谈论利用AI优化成本，特别是在化工行业。但这不是关于我们是否做，而是他们已经决定要做。而且AI是达成这笔交易的主要因素，而不仅仅是为了更安全地迁移到云端。其次，当我们查看第四季度 pipeline 时，另一个有希望的迹象是，当我们看到过去这种 pipeline 覆盖时，如果我们以正确的方式执行，与C级高管保持联系，有令人信服的业务案例，那么一切都取决于执行。这在我们的掌控之中，与宏观或延长的销售周期无关。最后，关于CCB，我绝对不认为第四季度会有大的波动，因此在谈论今年的CCB和退出率时，考虑到我们业务的势头，我会更加乐观一些。
下一个问题来自高盛的Mohammed Moawalla。请提问。
好的，谢谢。嗨Christian，嗨Dominic。我想再问一下关于积压订单延迟和订单后端加载到云收入的情况，我们应该如何看待？因为第四季度意味着云收入增长可能会显著下降。但当我们考虑明年的云收入时，您是否仍然预计会保持在20%中期左右的水平，上下浮动？
是的。第四季度对于明年的云收入指导当然非常重要。我们有订单 pipeline，有覆盖，有我们等待的行业回归，并且有AI来构建这些令人信服的业务案例。因此，我们绝对有信心不仅能交付一个好的第四季度，还能在上半年停滞的订单 pipeline 中恢复一些，因为我们现在能够再次为SAP打开这些市场。
好的，谢谢。
我们转到下一个问题，来自瑞银的Michael Briest。
是的，晚上好。谢谢。Christian，我知道您宣布了一些关于SAP ERP过渡选项的细节，针对那些需要更长时间迁移到云S4的客户。您能谈谈采用情况吗？我认为您在定价方面做得很明智，即如果客户不在年底前签约，价格将会上涨。您预计会有什么样的更新，这是否能让您了解到采用此选项的客户数量（希望是少数）？
好的，很乐意回答，Michael。首先，当您查看订单 pipeline 并分析过去三到四个月订单 pipeline 的增长时，势头是积极的。首先，是的，这是过渡选项，但Michael，不要高估其潜力。是的，我们有很多大客户，他们不能同时转换所有ERP业务。我过去举过一些例子，对于这些客户来说，这很棒。确实，这帮助这些客户更快地迁移到云端，确保他们的系统安全，为他们提供在网络安全和系统运营方面的SLA保障。
我认为更重要的是，在过去三个月里，真正推动订单 pipeline 的是软件和云。我知道其他人在基础设施上押下重注，SAP则更专注于在技术栈的上层创造价值。但这并不意味着我们在软件云上没有竞争力。我们几乎在世界上每个国家都与基础设施合作伙伴推出了新的软件云选项，特别是公共部门，无论是中东和北非地区，甚至德国。不仅美国，澳大利亚现在也进展顺利。
我在发言中提到，我们可以将整个技术栈放入客户数据中心，并以SaaS类似的环境运营。这对这些行业的许多客户来说是个好消息。我们现在看到了高度的兴趣，如果一切顺利，我们甚至可以在第四季度签署首批交易。因此，过渡选项有帮助，软件和云有帮助，然后是我提到的AI。我知道您总是想了解AI的数字，但我不想陷入炒作，比如“我们在云中交付了800个代理”。
800个代理有什么用？哪个销售人员能卖出800个技术代理？对我来说更重要的是，我们如何在端到端业务流程中自动化和注入智能。如何在公司价值链中编排AI代理，这只有SAP能做到。这就是为什么我们在Joule中引入AI助手，编排我们的代理以支持公司中的特定角色和职能。例如，供应链管理AI助手支持计划员重新路由货物、优化库存或无缝连接新供应商。
可以将这些助手视为团队负责人，从数百个代理池中引入合适的技术代理参与对话。例如，在生产计划流程中引入维护计划代理，支持计划员减少重要资产的停机时间，将计划员的 productivity 提高高达40%。我们目前正与各行各业和职能的客户合作，共同开发和完善这些助手，以最大化业务价值。
我们还将在第四季度向客户推出“Joule无处不在”（Joule Everywhere and Everything）功能。得益于我们与Perplexity的合作，我们的AI副驾驶现在可以处理SAP和非SAP数据，并且IT部门可以为非常复杂的业务问题提供高质量的答案。最后，我们关于SAP表格数据基础模块的最新研究论文将在今年世界顶级AI研究会议之一上作为重点论文发表。我们处于研究的前沿，现在正将这些见解转化为第四季度为客户带来的实际利益。我们将签署原计划在2026年的Rise交易，因为客户希望现在就开始使用SAP Business AI。
对SAP而言更重要的是，人工智能的采用率显著上升，因为最终用户以更高的频率和更广泛的范围使用SAP Business AI。举几个例子：江森自控通过使用我们的IT代理自动化日常IT系统监控，每年节省3000小时。博世通过我们的服务代理，每个客户服务中心每年节省2500小时。印度的JK Cement通过我们的采购代理将采购相关流程的时间缩短了50%。但我们不仅为横向层面构建用例，我非常高兴地报告，我们同时也深入到行业垂直领域。
举两个例子：制造公司Rotzilla将SAP Business AI融入其关键任务备件报价流程。这显著提高了流程准确性，并改善了客户和供应商体验。与农业公司CHS合作，我们使交易员能够使用SAP Joule以自然语言创建商品合同，估计每位交易员每年可提高数万美元的效率，并提高数据完整性和准确性。在数据层面和我们的业务数据云产品方面，我们也在不断推进，例如迄今为止发布的数百个数据产品以及智能应用（如人员智能和收入智能）的新功能。
我们还通过新推出的SAP Business Data Cloud Connect产品加强我们在数据领域的地位，这是一项零复制服务，用于将BDC与合作伙伴数据平台（如Databricks和Google BigQuery）连接。客户可以获得对Google AI生态系统和Gemini模块等的实时安全访问。在11月的TechEd活动中，更多令人兴奋的数据合作伙伴关系将很快公布。在SAP内部，我们也在加倍推进AI采用。作为我们自己解决方案的“客户零”，我们提高了生产力。一些最大的内部推动力来自开发、市场推广、客户支持、定价以及企业职能中的流程简化，例如交易审批流程。
“SAP要用SAP”（SAP wants SAP）是我们的指导原则。至于Joule，我们的AI副驾驶每天回答数千名员工的问题，从简单的旅行预订到季度末复杂的报价支持。我们相信，简化和内部AI采用将使我们的员工人数增长显著低于收入增长。现在总结一下：SAP状况良好。我们结束了出色的第三季度，并为第四季度做好了准备，这要归功于健康的订单 pipeline。同时，我们正在打造SAP在AI竞赛中的领先地位，以应用程序、数据和AI作为制胜法宝。
随着2025年接近尾声，我们已经在展望下一个篇章。我们的产品战略和业务模式非常准确。这使我们在各地区和行业具有韧性。人工智能将是到2027年加速总收入增长的关键推动力。鉴于所有这些以及更多因素，我对未来充满期待。现在，我将话筒交给Dominic。
谢谢Christian，也谢谢各位今晚的参与。正如Christian所提到的，SAP再次交付了出色的一个季度，业绩突显了我们整个业务的增长势头。尽管第三季度整体宏观经济背景仍存在持续挑战和不确定性，但我们在当前云积压订单和云收入方面执行有力。加上营业利润的健康增长，这反映了我们已采取的保障措施以及我们管理业务的纪律性。云ERP套件连续第15个季度实现超过30%的增长，突显了我们在帮助客户向云迁移方面取得的进展，并验证了我们战略的实力。
这些成就表明，SAP仍然是数字转型的领导者，反映了客户对我们关键任务解决方案的信任，并为我们未来几年的可持续增长奠定了基础。现在，详细介绍我们的财务亮点。当前云积压订单（CCB）超过188亿欧元，增长27%。云收入也增长了27%，再次受到云ERP套件强劲表现的推动。第三季度云ERP套件增长31%，在云收入中占比87%，实际上占云收入同比增长的100%以上。
如果将我们31%的云ERP套件恒定货币增长率（以我们竞争对手的持有货币，即美元计算）进行调整，这些市场份额增长的幅度会更加明显。本季度，我们还完成了对Smart Recruiters的收购。这次小型收购加强了我们在人才 acquisition 方面的能力，并支持我们的长期战略。尽管第三季度我们的运营势头稳健，但请记住，在2025年剩余时间里，我们需要关注整体环境。第三季度，我们还与美国陆军签订了美国公共部门的主要框架协议，我们预计这将扩大我们在该市场未来的机会，使我们有信心看到该行业参与度出现改善的早期迹象。
第三季度软件许可收入下降42%。最后，总收入为91亿欧元，增长11%，更可预测收入的占比上升2个百分点至87%。现在简要看看我们第三季度的区域表现。SAP在亚太地区（APJ）和欧洲、中东和非洲地区（EMEA）的云收入表现尤为强劲，美洲地区表现稳健。巴西、法国、德国、印度、意大利和韩国均表现出色，日本、西班牙和美国尤为强劲。现在来看利润表下方的数据，本季度非国际财务报告准则云毛利率扩大1.1个百分点至75.1%，推动云毛利增长28%。
第三季度国际财务报告准则营业利润增长12%至25亿欧元。第三季度非国际财务报告准则营业利润增长19%至26亿欧元。国际财务报告准则和非国际财务报告准则营业利润增长均受到约1亿欧元的负面影响，原因是一项判例法变更影响了SAP的其他税务诉讼准备金，以及超过1亿欧元与员工转型相关的费用。鉴于该计划相关措施的时间安排，我们预计2025年第四季度将确认另外1亿欧元的费用。
现在谈谈我们的展望。正如您在今天的发布中所看到的，由于上半年订单延迟，我们现在预计2025财年云收入展望将接近其下限。正如7月所强调的，我们在第三季度再次看到订单后端加载的动态，特别是在工业、制造业和公共部门等行业。尽管如此，我们现在预计营业利润将接近展望范围的上限，并预测自由现金流将超过之前80亿欧元的目标。
我们仍然预计2025年CCB增长将略有下降。虽然我们目前对2025财年云收入指导范围内的最终位置有相当准确的看法，但鉴于第四季度是订单季节性最强的季度，CCB增长的潜在结果范围仍然较大。尽管如此，我们强劲的订单 pipeline 和强大的竞争势头使我们有信心重申到2027年加速总收入增长的目标。这一表现突显了我们产品组合的优势、运营纪律以及我们交付成果的能力。
有关更多详情，请参阅今天早些时候在我们投资者关系网站上发布的季度报告。谢谢。现在我们很乐意回答您的问题。
谢谢Dominic。现在我们开始回答问题。再次提醒，请在被提示时仅提出一个问题。操作员，请打开线路。
各位女士、先生们，现在我们开始问答环节。任何想提问的人可以按*键然后按1键（使用按键电话）。如果您今天使用扬声器设备，请在选择前拿起听筒。再次提醒，有问题的人现在可以按*键然后按1键。请稍等第一个问题。第一个问题来自摩根大通的Toby Ogg。您的线路已接通。
好的，晚上好，感谢提问。关于需求背景，Christian，我知道您之前谈到过各个行业（如美国公共部门和制造业）的销售周期延长。您能否更新一下您现在对这些行业的看法？显然目前存在政府停摆，但听起来您看到了一些积极的早期迹象。然后关于积压订单，Dominic，我记得您在最近的一次会议上表示，4个百分点的下降将比指导中的“略有下降”更严重。那么我们是否可以理解为25%的退出率不太可能，因为这将比2024年的29%下降4个百分点。谢谢。
好的，很高兴回答您的问题。首先，关于宏观和交易周期，也想给您一些关于我们第四季度 pipeline 的见解。首先，非常积极的是我们有足够的覆盖。如您所知，第四季度是我们最大的订单季度，覆盖情况看起来非常好。我们甚至在美国公共部门看到，您看到了调整后的云收入指导。当您在美国公共部门以及制造业领域的一些交易中在上半年订单缺失时，很难弥补。
好消息是，看看我们第四季度的 pipeline，我发现很多这些交易现在都回来了。这给了我们对第四季度很大的信心。好消息还包括，当您查看 pipeline 的模式，甚至不仅仅是第四季度，我们还更广泛地展望了滚动季度。我总是问一个问题：我们是否与C级高管有联系？这仅仅是关于IT和维护结束，还是有高价值？我可以告诉您，超过90%的交易中，我们正在与C级高管交谈。
我们正在谈论利用AI优化成本，特别是在化工行业。但这不是关于我们是否做，而是他们已经决定要做。而且AI是达成这笔交易的主要因素，而不仅仅是为了更安全地迁移到云端。其次，当我们查看第四季度 pipeline 时，另一个有希望的迹象是，当我们看到过去这种 pipeline 覆盖时，如果我们以正确的方式执行，与C级高管保持联系，有令人信服的业务案例，那么一切都取决于执行。这在我们的掌控之中，与宏观或延长的销售周期无关。最后，关于CCB，我绝对不认为第四季度会有大的波动，因此在谈论今年的CCB和退出率时，考虑到我们业务的势头，我会更加乐观一些。
下一个问题来自高盛的Mohammed Moawalla。请提问。
好的，谢谢。嗨Christian，嗨Dominic。我想再问一下关于积压订单延迟和订单后端加载到云收入的情况，我们应该如何看待？因为第四季度意味着云收入增长可能会显著下降。但当我们考虑明年的云收入时，您是否仍然预计会保持在20%中期左右的水平，上下浮动？
是的。第四季度对于明年的云收入指导当然非常重要。我们有订单 pipeline，有覆盖，有我们等待的行业回归，并且有AI来构建这些令人信服的业务案例。因此，我们绝对有信心不仅能交付一个好的第四季度，还能在上半年停滞的订单 pipeline 中恢复一些，因为我们现在能够再次为SAP打开这些市场。
好的，谢谢。
我们转到下一个问题，来自瑞银的Michael Briest。
是的，晚上好。谢谢。Christian，我知道您宣布了一些关于SAP ERP过渡选项的细节，针对那些需要更长时间迁移到云S4的客户，您能谈谈采用情况吗？我认为您在定价方面做得很明智，即如果客户不在年底前签约，价格将会上涨，您预计会有什么样的更新，这是否能让您了解到采用此选项的客户数量（希望是少数）？
好的，很乐意回答，Michael。首先，当您查看过去三到四个月订单 pipeline 的增长情况，势头是积极的。首先，是的，过渡选项有帮助，但Michael，不要高估其潜力。是的，我们有很多大客户，他们不能同时转换所有ERP业务。我过去举过一些例子，对于这些客户来说，这很棒。这帮助这些客户更快地迁移到云端，确保他们的系统安全，为他们提供在网络安全和系统运营方面的SLA保障。
更重要的是，在过去三个月里，我看到真正推动订单 pipeline 的是软件和云。我知道其他人在基础设施上押下重注，SAP则更专注于在技术栈的上层创造价值。但这并不意味着我们在软件云上没有竞争力。我们几乎在世界上每个国家都与基础设施合作伙伴推出了新的软件云选项，特别是公共部门，无论是中东和北非地区，甚至德国。澳大利亚现在也进展顺利。
我在发言中提到，我们可以将整个技术栈放入客户数据中心，并以SaaS类似的环境运营。这对这些行业的许多客户来说是个好消息。我们现在看到了高度的兴趣，如果一切顺利，我们甚至可以在第四季度签署首批交易。因此，过渡选项有帮助，软件和云有帮助，然后是我提到的AI。我知道您总是想了解AI的数字，但我不想陷入炒作，比如“我们在云中交付了800个代理”。
800个代理有什么用？哪个销售人员能卖出800个技术代理？对我来说更重要的是，我们如何在端到端业务流程中自动化和注入智能。如何在公司价值链中编排AI代理，这只有SAP能做到。这就是为什么我们在Joule中引入AI助手，编排我们的代理以支持公司中的特定角色和职能。例如，供应链管理AI助手支持计划员重新路由货物、优化库存或无缝连接新供应商。
可以将这些助手视为团队负责人，从数百个代理池中引入合适的技术代理参与对话。例如，在生产计划流程中引入维护计划代理，支持计划员减少重要资产的停机时间，将计划员的 productivity 提高高达40%。我们目前正与各行各业和职能的客户合作，共同开发和完善这些助手，以最大化业务价值。
客户不想要800个技术代理，他们需要的是针对特定角色的解决方案，例如“这个助手能为我的供应链计划员做什么？”这很有效。即使在端到端流程中缺少20-30%的技术代理，我们也会与客户合作开发标准代理，确保覆盖重要业务能力。这是许多交易的关键原因，尤其是现在的第四季度。这也降低了交易延迟的风险，因为我们不仅谈论云或维护结束，还有令人信服的业务理由。这也让我对订单 pipeline 的转化率有信心，因为强大的 pipeline 本身没有用，需要完成交易，而我在第四季度的 pipeline 中看到了这种成熟度。
下一个问题来自Bernstein Research的Mark Moerdler。请提问。
非常感谢您回答我的问题，很高兴听到下半年的强劲表现。我想问一个更高层次的问题。SAP通过业务云允许数据流向Databricks和Google等系统进行分析等，我们应该如何看待这对SAP未来在AI分析等方面的经济影响？谢谢。
Mark，这是个很好的问题，因为我知道也有人问过类似关于BDC的问题。首先，Mark，我想明确一点，因为一些关于SaaS、应用未来角色的讨论，我认为在B2B世界中，没有一个AI用例可以仅通过LLM模块提供高价值。无论是预测性资产管理、自主薪资、更快的季度结算，还是人力资源中的战略劳动力规划，都需要两者的结合。
因此，你总是需要数据，需要高质量的数据。顺便说一句，你无法想象客户有时在采用时遇到的挑战，当他们来找我们说：“Christian，我有很多客户代理，但他们总是给出错误的预测。” 因为如果底层数据结构没有 harmonized，技术代理无法创造奇迹。回到BDC和数据方面，BDC参与了我们每一个AI Rise交易，因为客户明白，这些数据产品为他们提供了实现高价值AI用例所需的 harmonization 和数据质量。
现在回答你的问题，当我们与Google和Databricks等建立合作伙伴关系时，这意味着什么？首先，这完全是为了更好的数据处理。零数据复制是有价值的。数据产品、语义、业务上下文、业务流程中代理的编排，这些都属于SAP。显然，我们永远不会放弃这一核心优势，因为这是SAP最擅长的。因此，我们获得了两全其美的优势。正如我提到的，不仅是Google，第四季度还会有更多合作伙伴，这对BDC的第四季度订单 pipeline 已经产生了影响，因为客户喜欢他们所看到的，SAP现在拥有开放的数据平台，这对我们与客户一起构建的几乎所有AI用例都至关重要。
下一个问题来自摩根士丹利的Adam Wood。请提问。
嗨，晚上好，感谢提问。我想回到对明年收入加速的信心上。我认为您暗示我们今年CCB可能以26%结束，但显然存在一定风险。云收入指导似乎表明第四季度云收入增长约25%。根据我的计算，要实现收入加速，明年云收入需要增长约24%。如果第四季度云收入增长25%，那么实现这一目标的容错空间似乎不大。
您能否提供更多见解，为什么有这样的信心？是云收入中的其他部分更乐观吗？是因为CCB增长放缓的幅度显著减小，因为您开始关闭今年早些时候延迟的交易吗？谢谢。
很乐意回答。看，云收入指导只是上半年停滞订单 pipeline 的结果。是的，从数学角度看，即使你在8月、9月关闭这些交易，一些在9月开始关闭的交易，你也无法弥补六个月的收入。但明年的收入 rate 将完全包含这些交易，因为它们已完全计入积压订单。因此，它们将完全计入明年的收入。
也许从财务或数字角度补充一下，首先，基础设施即服务目前约占我们云收入的1%，随着主权云的推出，这一比例可能稳定甚至上升，但我们走的是完全不同的道路。在竞争基准方面，Gartner、IDC等都以美元计价，而欧元恒定货币数据与美元贬值的情况不同。如果我们将数字转换为美元，我们看到的数字甚至高于恒定货币数字。因此，美元贬值对我们是逆风，对美国竞争对手则是顺风。这是我在投资者声明中试图表达的观点。因此，如果看到云ERP套件以31%的恒定货币增长，由于美元贬值，以美元计算甚至更高，然后看看市场数据和竞争对手数据，请告诉我有哪个竞争对手接近这一水平。
下一个问题来自法国巴黎银行的Ben Castillo-Bernaus。请提问。
嗨，晚上好。非常感谢您让我提问。Dominic，关于自由现金流，您将今年的指导上调至82亿欧元，今年前九个月为72亿欧元。我不记得上一次第四季度自由现金流低于10亿欧元是什么时候（不包括一次性项目）。今年有什么不同吗？到目前为止，今年的现金转换非常强劲。我知道您提到了明年的各种逆风，但仍然欢迎对今年的自由现金流转换和明年的看法发表评论。谢谢。
是的，一个原因是税收现金支出的时间安排，上半年现金税支出较高，第三季度略高，但第四季度会更高。然后，我们必须始终谨慎对待转型信用的消耗，年底前会使用多少，这可能会引发一些现金逆风。没有什么神奇之处，只是营运资金中的各种小因素可能使这个数字有些波动。但我们已经尽可能精确地计算了第四季度，得出了这个数字。
因此，这是我们目前能做出的最佳估计。这只是季度内的时间安排问题，最终取决于某些活动的收款和付款情况，可能会有波动。
下一个问题来自美国银行的Frederic Boulon。请提问。
嗨，晚上好。Christian，Dominic，我想问一个关于你们与Oracle竞争地位的问题，你们是否看到Oracle的基础设施产品带来的增量风险？他们在最近的CMB中多次提到你们，所以想了解你们如何定位自己。
看，当我看到市场上的最新动态，我知道我们的一些竞争对手在基础设施扩展、训练LLM方面押下重注。但当我听取客户的意见，这是超级重要的，他们对我们提供的价值 creation 非常积极。对于最终用户，工具、供应链、人力资源、财务。对我们来说，基础设施当然是技术栈的一部分。当你看软件和云，我们可以通过与基础设施合作伙伴的合作，在世界所有国家提供我们需要的一切。
SAP不会建造这些数据中心。我们的战略已被证明是有效的。我深信，在B2B AI用例中，目标不是训练LLM，而是使用LLM。许多LLM提供商，如OpenAI，你看到我们在德国的公告，他们来找SAP说：“嘿，我们想在公共部门开展应用AI业务，你能与我们合作吗？你能提供BTP吗？你能提供Tool Studio来构建所有这些代理吗？因为我们需要开发平台，我们需要供应。” 随着时间的推移，我们需要向上移动并提供这些，因此我们看到了巨大的势头。他们还与这些LLM提供商合作，不仅将其融入我们的技术栈，还一起走向客户，共同交付AI代理。
这对我来说是绝对的制胜法宝。再次强调，在软件和云方面，我们在基础设施层面拥有所需的一切，无需建造数据中心。
也许从财务或数字角度补充一下，首先，基础设施即服务目前约占我们云收入的1%，随着主权云的推出，这一比例可能稳定甚至上升，但我们走的是完全不同的道路。在竞争基准方面，Gartner、IDC等都以美元计价，而欧元恒定货币数据与美元贬值的情况不同。如果我们将数字转换为美元，我们看到的数字甚至高于恒定货币数字。因此，美元贬值对我们是逆风，对美国竞争对手则是顺风。这是我在投资者声明中试图表达的观点。因此，如果看到云ERP套件以31%的恒定货币增长，由于美元贬值，以美元计算甚至更高，然后看看市场数据和竞争对手数据，请告诉我有哪个竞争对手接近这一水平。
下一个问题来自Keybanc Capital Markets的Jackson Ader。请提问。
好的，晚上好。感谢提问。我想回到上半年或本季度末的后端订单问题。我认为我们已经讨论了竞争动态，但我很好奇Christian，您说过你们希望关注价格纪律，所以我想知道价格纪律是否影响了季度内订单的线性，以及随着季度末临近，价格纪律的执行情况如何。谢谢。
好问题。举一个我们AI如何工作的真实例子，今天下午准备财报电话会议时，我问Joule：“根据我们的订单 pipeline、情绪等，与往年相比，今年的情况如何？” Joule给了我相当有信心的答案，我还了解到，当你查看订单 pipeline 和明年的业务案例时，发现这不仅仅是系统的迁移，不是训练LLM模块和扩展 commodity 硬件，而是在绝大多数交易中，与C级高管谈论成本优化计划，如何在支出方面提供帮助，如何在自动化方面提供帮助，如何在车间自动化方面提供帮助，以实现更实时的制造和更好的需求预测。
这当然减少了定价压力，因为这不仅仅是CIO站起来说“SAP想完成交易”，而是C级高管说“你是公司转型业务案例的一部分”。无论公司是面临成本压力还是正在探索AI新业务模式，我们都在这场游戏中，这当然有助于我们保护价格。正如我之前提到的，看看所有的软件和云，我们做了大量的工程工作，现在得到了回报。客户愿意为此支付溢价，因为这些是高度复杂的能力，不仅仅是将ERP系统放在某个国家的数据中心的公共云基础设施上，而是满足更高的标准。
我们的销售团队知道，当他们想完成年度目标和配额时，配额中既包含数量，也包含定价因素。因此，我们不会为了达成数字而放弃交易，必须平衡数量和定价。Alexandra总是提醒我关于迁移信用的问题，我们不会轻易提供，也不会每次都推迟。但当客户说“我现在有成本压力，但我想做这个，我看到了AI的价值，我看到了Rise能为我的业务带来什么，但你能帮助我让业务案例更有吸引力吗？” 这时，我们会有针对性地提供迁移信用，而不是降低云订阅价格。
下一个问题来自杰富瑞的Charlie Brennan。请提问。
好的，谢谢提问。我能问一个关于投资水平的更高层次的问题吗？我想我们都希望你们在AI方面保持领先地位，引领行业。我想我们都理解投资先于收入流。您是否有信心通过重新分配研发支出和利用效率提升来为所需的AI投资提供资金？或者您认为需要加速投资以确保领先地位？另外，能否简要问一下支持收入？看起来我们终于进入了加速下降的阶段，这显然表明客户正在上线，这是健康的。您能否谈谈总云积压订单（TCB）向CCB的转移？这是否减轻了季度内签署新交易的压力？谢谢。
好的，很高兴回答关于支持收入的第一个问题，Dominic可以帮助我。
关于支持收入，是的，我们一直指出这种加速迟早会到来。不要过多关注单个季度，因为各种原因，这个数字可能有些波动，但趋势显然是略有加速，正如您所强调的原因。
这也表明客户向云的采用在继续，许多客户的Rise之旅现在甚至在加速。关于AI，当你看我们的研发组合，我现在先谈谈Philip和我们的AI基础。如果你问Philip明年的预算请求，他会说：“Christian，我不需要2000名更多的AI开发人员，我需要最好的人才，我需要伯克利的博士。我们正在与MIT合作构建知识图谱。这真的是关于人才的质量，而不一定是数量。”
我们正在做的是，你听到我说过关于表格数据的研究，这对我们非常重要，Joule不仅能处理人力资源和财务数据。当我今天下午问关于年度财务结果预测的问题时，Joule需要将销售上下文数据、非结构化内容与财务数据相关联。这就是我们在AI基础上构建的。在业务线方面，Muhammad团队今年已经做了一些工作。我们今年进行了另一次小规模的结构性重组，主要针对研发部门，现在我们调整了人员结构，减少了从事功能编码的开发人员，显著转向AI开发人员、数据科学家，为智能应用构建BDC上的预测模块等。
这已经在发生，明年可能会进一步转变，但不会是激进的转变，因为大部分已经完成。总体而言，研发投资是我始终愿意投资的领域。但我也谈到了在内部应用AI，Mohammed团队在这方面做得很好，应用代码生成工具，如GitHub，我们现在推出了更多工具，我们自己的代码生成工具作为Tool Studio的一部分，仅在过去三个月，开发人员对Tool的采用率就增长了300%。因此，我们在提高效率的同时，当然也有强大的开发积压，但AI带来的效率正在显现，产品组合的转变良好，订单 pipeline 良好，我们在印度、新加坡、美国部分地区也能为AI团队找到合适的资源。因此，我们对人才质量感到满意，再次强调，对我们来说，更重要的是能够招聘到高质量的人才。
下一个问题来自富国银行的Michael Turrin。请提问。
嗨，谢谢。感谢您回答问题。Dominic，您提到了第四季度CCB的潜在结果范围。从Christian的一些评论来看，AI实际上在某些情况下提前拉动了Rise交易。能否分享更多关于该指标可能的波动因素，以及您愿意分享的更高层次的评论，以帮助我们了解年底这个季节性强劲订单季度的潜在结果范围。非常感谢。
我是说，从现在开始驱动CCB的明显数字是净订单（包括交叉订单）和 churn，我们希望在这两方面都做得很好。CCB的最大组成部分是如果你在季度末关闭交易，并且有一定的部署时间，你将其计入CCB，而云收入则不然。我不能提供比本次电话会议中已分享的更多提示。我想提醒大家我们年初的情况，我们以28.7%开始，然后是29%。我们说过包括并购影响（当时约1.5个百分点），CCB增长将略有下降。Smart Recruiters的收购略有抵消，因此并购影响约为1个百分点。
如果你现在看看第三季度后的情况，你会有一些感觉，看看前三个季度的趋势，然后推断CCB增长，你会看到一个趋势。不要忘记交易业务仍然面临困难，但这对CCB的影响小于对云收入的影响。如果你将这些数字放入轨迹，然后考虑订单、净订单的潜在波动，你会得到一个范围，这个范围实际上并不太宽。
是的，补充一下，因为我知道CCB年底的退出率对明年的展望很重要。25%，当我看看上半年停滞的订单 pipeline，我会说25%可能是最可能的情况。但与此同时，正如我提到的，一些行业（从规模来看并非不重要）的情绪已经改变。因此，现在我认为25%会令人失望，26%在我看来是很好的结果。考虑到Walkme的收购基数影响，我现在看到订单 pipeline 更好，我们在一些事情上付出了努力，所以这在我们的掌控之中。但第四季度波动很大，可能走向任何方向。但现在，如果你问我，看看订单 pipeline，我比第二季度财报时更加乐观，第四季度是我们最大的订单季度。
我们将接受下一个问题，来自德意志银行的Johannes Schaller。请提问。
是的，晚上好，谢谢让我提问。Christian，您提到现在希望在第四季度签署一些原计划2026年的Rise交易，这在一个通常销售大型多年转型交易（可能不容易加速）的行业中是很少见的。您能否详细说明客户讨论的情况，以及您的AI产品在其中发挥的作用？另外，您过去会提供新交易的AI附加率，我可能错过了，能否分享第三季度的数据？谢谢。
举一个真实的例子，我上周在日本拜访了一个客户，BCG推荐我们参与，他们分享说：“Christian，你能不仅帮助我们迁移到云，摆脱痛苦的ERP升级，还能帮助我们寻找成本优化潜力吗？他们正在寻找新的模板来 monetize 多元化业务组合的新业务。我们看到你这里有AI用例，用于流程自动化和CPQ智能报价和定价。” 这是一个我没有预料到的交易，你可以看到生态系统现在也在拉我们进入，说“这是SAP现在非常擅长的领域”，这当然帮助我们获得了这样的交易，不是因为维护，不是因为IT，而是因为业务转型和AI。
我们有一些这样的交易在 pipeline 中，看起来不错，但需要实现。这是一个好迹象。最后但并非最不重要的一点，正如我提到的，即使在第二季度财报时，我也会强调25%，但现在，考虑到我们看到的情绪变化，以及再次能够接触到C级高管，我比第二季度财报时更加乐观。
好的，谢谢Christian。今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。
各位女士、先生们，本次会议到此结束，您可以挂断电话。感谢您的参与，祝您有愉快的一天。