玛格丽塔·萨瑟多蒂（投资者关系负责人）
阿尔贝托·加拉西（首席执行官）
马可·扎马尔基（首席财务官）
艾德丽安·杜弗热（高盛）
埃马努埃莱·加拉齐（股票研究）
尼古拉斯·斯托勒（开普勒）
娜塔莎·布里连特（瑞银）
各位下午好，欢迎参加法拉帝集团2025年前9个月业绩网络研讨会，感谢大家的参与。
感谢各位抽出时间并关注法拉帝集团，我们将分享过去9个月的业绩概况并讨论未来展望。
在开始之前，请允许我介绍我们的发言人：阿尔贝托·加拉西先生，首席执行官；马可·扎马尔基先生，首席财务官；以及我本人，玛格丽塔·萨瑟多蒂，投资者关系与可持续发展负责人。
今天的议程包括：前9个月的关键亮点、业务动态、财务业绩、总结发言，随后是问答环节。
您可以通过Zoom菜单中的问答功能提交书面问题。我们将在演示结束时尽可能多地解答。
您也可以使用Zoom平台的举手功能进行实时提问。
接下来，我将把时间交给阿尔贝托·加拉西先生。加拉西先生，请讲。
下午好。
我非常高兴地向大家强调法拉帝集团目前呈现出的强劲积极势头。
我们取得了令人瞩目的业绩，净订单积压的大幅增长便是最好的证明。
首先，订单 intake 达到7.71亿欧元，较2024年前9个月增长4.6%。
公司净订单积压增长4.5%，从截至2025年6月30日（上半年末）的7.61亿欧元增至7.95亿欧元。
我想说，公司收入增长2.5%，从去年同期的8.63亿欧元增至8.87亿欧元。
但有趣的是，息税折旧摊销前利润（EBITDA）也增长2.5%，达到1.42亿欧元。
那么，是什么推动了这一增长？我认为是出色的业绩表现。
首先，让我们结合市场背景来看。当前市场并非匀速发展，实际上呈现出"双速"特征。
我们在游艇展季和法拉帝集团每年举办的私人预览活动中吸引了更多参与者。
大家需要记住，法拉帝集团每年9月初都会在摩纳哥将游艇俱乐部私有化，展示26-27艘游艇，并邀请来自全球的最重要客户和潜在客户。
今年，我们迎来了960位来自全球的嘉宾，较往年增长14%。
这一趋势在戛纳也得到了证实，我们在戛纳游艇展的参展人数增长了6%。
当然，戛纳的人数少于摩纳哥，因为如果客户已经参加了法拉帝集团的私人游艇展，可能就无需再去戛纳了。
而在摩纳哥超级游艇展（针对定制和超级游艇尺寸，即30米至法拉帝集团目前生产的最大尺寸95米）上，我们的参展人数增加了35%。
此外，在热那亚国际游艇展上，我们活动的参展人数也增长了12%。
需要说明的是，本季度订单 intake 较去年同期增长36%，达到3.04亿欧元。
考虑到本季度并未售出任何超级游艇，这一数字尤为出色。
这表明市场已恢复稳定，也表明正如我们一直所知，最初的不确定性只是暂时的——财富并未从这个星球上消失。
我们的产品销往71个国家，财富并未枯竭。
相反，在世界某些地区，财富还在增长。
此前的不确定性源于关税问题，以及中东战争和乌克兰持续冲突等因素的叠加影响。
这种不确定性导致我们的客户——无论他们身处哪个行业、从事何种业务——都将注意力集中在核心投资和生活活动上，而暂时搁置了游艇行业的消费。
如今，局势已趋于稳定，美国的关税问题也得到控制——我们现在面临16.5%的关税，行业和企业已采取措施应对潜在威胁和影响，市场虽未完全恢复正常，但已回到可控的管理模式。
市场回来了。
市场回到了我们一直投资的领域，回到了我们期望的位置——行业中最盈利的定制游艇细分市场。
请允许我向新投资者重申，定制游艇指的是30至45米的玻璃钢游艇。
该细分市场在今年前9个月增长了32%，环比增长185%。
其规模已相当可观，我们将深入分析这些数据，先给大家简要介绍一下。
定制游艇占我们产品组合的55%。
关于潜在订单，我们仍在等待10月29日至11月2日在劳德代尔堡开幕的美国游艇展旺季，以及12月4日在香港启动的亚太地区游艇展季（随后11月将在澳大利亚举办活动，抱歉，澳大利亚的活动会更早）。
在尚未迎来美国和亚太游艇展的情况下，我们目前有4.3亿欧元的待决谈判，而去年同期为2.9亿欧元。
那么，法拉帝集团向投资者和利益相关者传递的核心信息是什么？我今天也向董事会传达了这一点。
在当前市场环境下，小型游艇除非拥有顶级品牌否则难以销售；竞争对手（尤其是英国制造商）正大幅打折——我理解这一点，因为他们以英镑支付生产成本，以欧元采购零部件，却以美元销售，因此面临困境。
即便在如此复杂的背景下，法拉帝集团凭借品牌优势、规模效应和设计实力，精准定位市场。当市场摆脱不确定性回归时，客户自然会选择我们。
感谢大家的关注，接下来让我们看看业务动态方面的进展。
我们推出了三款重要产品：一款是现有型号的升级——法拉帝800；一款是全新的丽娃54，它开启了伊塔玛品牌的新纪元（未来四年将推出三个新版本）；以及3800型号，已售出8艘，于9月初在摩纳哥预览展上发布。
伊塔玛54已售出4艘。
在产品线扩展方面，最重要的是全新丽娃54米超级游艇，已售出4艘。
丽娃54米的定价为4170万欧元，首艘将交付中东客户，另有3艘已售出并正在制造中，下一艘可交付的船艇日期为2028年。
第三季度我们还宣布了三款尚未下水的产品：一款是丽娃Caravel 42米，这是丽娃品牌最大的玻璃钢排水型游艇，标志着新系列的开端，其价格定位低于此前的丽娃50和丽娃54。
Caravel已售出1艘，客户来自中东，不含选装配置的价格为2470万欧元。
此外，作为我们收入和利润核心来源的定制品牌（Custom Line）推出了全新Naveta 35，售价约1500万欧元，已售出2艘；同时推出了替代120型号的128型号规划游艇，售价1700万欧元，已售出2艘。
我先介绍这些，接下来由玛格丽塔解释市场、销售和产品组合情况。
谢谢加拉西先生。
让我们来看订单积压和净订单积压情况。
正如加拉西先生所述，得益于今年第三季度订单 intake 增长36%的强劲表现，截至2024年9月30日的订单积压同比增长近13%。
净订单积压较2025年6月增长4.5%，这使我们对年底及2025年以后的业绩具有良好可见性，并有信心确认业绩指引。
加拉西先生和扎马尔基先生将在后续提供更多细节。
另一个重要数据是：前9个月我们交付了193艘游艇，新增订单140艘。
这证实了市场正转向更大尺寸、更高定制化的型号，从而带来更高的边际利润。
从订单 intake 来看，上半年订单 intake 同比下降9.2%，但第三季度强劲增长使前9个月整体转为增长4.6%（加拉西先生已提到本季度不含超级游艇订单）。
原因何在？客户回来了——他们已适应新的国际环境，宏观经济和关税政策更加清晰，这些都帮助我们重启并完成谈判。
不确定性是我们最大的敌人。
若剔除复合材料游艇部门，订单出货比高达1.2倍；包含该部门则超过1倍。
截至目前，待决谈判金额（4.3亿欧元）较去年同期（2.9亿欧元）显著增加，这让我们对即将到来的美国游艇展季充满信心。
从订单 intake 的细分市场来看，组合情况良好：定制游艇增长32%，本季度增长185%，占订单 intake 的55%；复合材料游艇基本与去年持平，但超过一半的复合材料订单来自80英尺以上的高端型号——其边际利润与定制游艇相当。
从地域分布看，欧洲是本季度的主力，受益于游艇展季，前9个月欧洲订单增长32%，环比增长89%；中东地区若剔除去年第三季度售出的超级游艇，同比增长18%（去年同期基数较高）；美洲市场持平（本季度并非美洲旺季）；亚洲占比仍较小（2%），同比增长13%，但整体仍有提升空间。
接下来，请扎马尔基先生介绍财务数据。
下午好。
在订单 intake 的推动下，收入同比增长2.5%。
我记得上半年收入增速为1.5%，目前我们正朝着业绩指引稳步前进，并基于强劲的订单积压和大量待决谈判，确认业绩指引。
分析收入增长的构成，定制游艇部门贡献了近14%的增长，超级游艇部门（包括全定制和品牌超级游艇，如丽娃54米）增长33%。
我们相信品牌超级游艇将继续推动未来收入增长。
盈利能力方面，EBITDA与收入同步增长2.5%，达到1.42亿欧元（去年同期为1.38亿欧元）。
我们目前正接近全年指引，以下是实现目标的具体措施：首先，尽管面临竞争对手的折扣压力（主要在复合材料部门），我们已决定不跟随大幅降价（这是自杀式行为），但会提供适度折扣以维持市场份额。
另一方面，我们已实施成本节约措施（持续四个月），重点在工业间接费用（固定运营成本）和销售、一般及管理费用（尤其是营销费用，如取消部分低效游艇展）。
此外，我们预计美国市场将贡献更高边际利润，因此全年16.5%的EBITDA利润率目标仍可实现。
资本支出方面，前9个月为6400万欧元，我们确认2025年资本支出将低于9000万欧元。
需要强调的是，2025年将完成第二个资本支出周期，预计2026年起（不含并购活动），资本支出需求将降至收入的5-6%。
第二个资本支出周期的核心是扩大产能，拉文纳工厂的扩建已完成这一目标——2024年初产能利用率为97%，目前降至80%，为未来增长预留了空间（如拉文纳工厂将生产丽娃Caravel等大型游艇）。
净财务状况仍为正值，达6500万欧元，净营运资本占收入比为15.9%。
第三季度通常是行业的现金消耗期（为美国和欧洲旺季备货），去年同期现金消耗8700万欧元，今年我们通过精细化管理产成品库存和复合材料游艇库存，有效控制了现金流出。
预计年底净财务状况将回升至1亿欧元以上（得益于订单 intake、库存释放和美国市场销售）。
接下来请加拉西先生作总结发言。
我简要介绍未来展望和总结。
我们的优势在于：7大品牌、70个销售国家、8至95米的全产品线、奢侈品市场无危机（如沃利、丽娃等超顶级品牌），以及全球区域市场的差异化增长，使我们能捕捉全球机遇。
季度数据波动反映了单笔大额订单的影响，但整体趋势积极——我们专注于80英尺（24米）以上的高盈利细分市场，定制游艇占订单 intake 的55%（去年同期为44%），超过50%的新订单来自24米以上型号。
这一成果源于资本支出周期的完成（2026年起资本支出需求下降），以及产能扩张（如拉文纳和蒙多尔福工厂）。
未来展望方面，待决谈判金额达4.3亿欧元（去年同期2.9亿欧元），美国旺季即将到来——我们在美国市场采用直营模式，能有效控制定价，历史上第四季度美国市场常带来惊喜。
2025年行业波动较大（如关税政策反复：4月从1.65%升至15%，后又调整），但目前不确定性已消除，市场需求明确。
全年业绩指引：不含二手艇收入12.1-12.4亿欧元（二手艇预计5600万欧元，总收入增长超4%）；调整后EBITDA 2.01-2.07亿欧元（利润率8.5-8.9%）；资本支出低于9000万欧元。
接下来欢迎提问。
感谢您参加2025年前9个月业绩发布会。现在进入问答环节。
第一个问题来自高盛的艾德丽安·杜弗热。艾德丽安，请发言。
下午好，加拉西先生、扎马尔基先生、萨瑟多蒂女士。感谢高盛的提问机会。
第一个问题：请评论不同地区的消费者展望，10月初的趋势与第三季度相比如何，尤其是美国市场的进展。
第二个问题：关于EBITDA利润率，感谢分享实现全年指引的措施，能否进一步说明中期利润率提升的路径和具体驱动因素。
最后一个问题：并购 pipeline 和工厂扩张计划（您在之前的发布中提到过），能否提供最新进展？谢谢。
10月趋势非常积极，待决谈判正转化为实际订单（4.3亿欧元已部分签约），美国和中东市场表现良好。
中东局势缓和显著提振需求——海湾地区是我们的重要市场。
地域方面，唯一的失望是亚太地区——订单 intake 持平，未达潜在潜力，我们计划通过拓展经销商网络（如印尼、马来西亚，这些地区正投资 marina）来改善，中国市场受房地产开发商客户减少影响，需吸引新一代AI等行业财富人群。
美国市场方面，游艇展即将开幕，目前消息积极，但竞争激烈（复合材料部门面临35-45%的折扣），我们选择不参与价格战，而是转向高附加值产品。
2025年的教训是：市场变化快，需快速反应（如空军飞行员的"快速反应警报"模式）。
并购方面，我们有望与两个潜在目标签署排他性协议并进入尽职调查，过程较长但进展顺利（从我的笑容可以看出）。
马可将回答EBITDA问题。
关于EBITDA：前9个月利润率为16%，全年16.5%的目标可通过以下措施实现：折扣影响约60个基点，将通过工业间接费用节约（固定制造成本优化）、主要供应商的批量采购折扣（我们是发动机、发电机等高端设备的最大客户）、销售及管理费用节约（尤其是营销费用）来抵消。
此外，美国市场的更高边际贡献（通常高于欧洲）将进一步支撑利润率——10月至今美国已贡献50%的8000万欧元新订单。
下一个问题来自Equite的埃马努埃莱·加拉齐。埃马努埃莱，请发言。
能听到我吗？
可以。
好的，谢谢演示。我的问题有三个：
第一，关于4.3亿欧元待决谈判，您提到10月已确认1.8亿欧元（可能我理解有误），能否说明细分市场和地域构成？第三季度未售出超级游艇但订单 intake 强劲，如何看待超级游艇市场演变？
第二，关于定价环境，您详细说明了当前竞争态势，能否谈谈二手艇市场的供应动态和定价情况？
第三，营运资本：年底净营运资本占收入比是否仍目标10%？谢谢。
马可提到的是8000万欧元（而非1.8亿欧元）——4.3亿欧元待决谈判中，10月已转化8000万欧元订单，全球分布（亚太、欧洲、中东均有）。
二手艇市场对我们影响很小（仅5000万欧元收入），本季度置换艇销售良好。
我们的产品稀缺性（每个型号产量低，如9个月交付195艘，几乎无重复设计）限制了二手艇供应，与大规模生产行业不同。
马可将回答超级游艇和营运资本问题。
超级游艇方面：品牌超级游艇（如丽娃54米）的下一个交付空位在2028年，全定制游艇在2029年，产能利用率100%，年底有望新增2艘订单（1艘全定制，1艘品牌超级游艇）。
营运资本：年底目标为收入的10%以下，净财务状况将回升至1亿欧元以上——得益于美国市场库存释放、订单 intake 的10%不可退还定金流入。
非常清晰，谢谢。
谢谢。
下一个问题来自开普勒的尼古拉斯·斯托勒。请发言。
您好，能听到吗？
可以。
两个问题：
第一，关于折扣的会计处理——是直接体现为收入减少，还是有其他成本项目受影响？
第二，营运资本：今年第三季度与去年同期相比，净财务状况恶化超过1亿欧元，但去年同期也为美国旺季备货，为何差异显著？年底目标1亿欧元以上的净财务状况，若营运资本占收入比达10%，是否可能远超1亿欧元（考虑资本支出低于去年、股息等因素）？谢谢。
第一个问题我没听清，马可可能更清楚。
请尼古拉斯重复一下问题。
尼古拉斯，第一个问题有点模糊。
折扣是如何会计处理的？是否直接减少收入？
是的。
是否有成本项目受影响，还是仅体现为收入减少？
仅体现为收入减少——单位售价降低，导致收入、订单 intake 和利润率下降，除非通过供应商批量折扣抵消。
明白，收入和订单 intake 均降低。
是的，除非供应商提供折扣，否则利润率也会下降。
好的。
关于营运资本：我们保守预计年底净财务状况超1亿欧元。
与去年第三季度相比，库存结构不同——去年此时美国市场的在产品较多，第四季度才完工交付；今年美国市场的产成品库存已部分售出，在产品显著减少（因市场转向大型游艇）。
定制游艇的营运资本需求低于复合材料游艇，因此结构优化有助于实现目标。
补充：2025年产品组合与2024年不同，定制游艇占比更高，生产计划更灵活，非简单复制去年的生产线。
谢谢。
下一个问题来自瑞银的娜塔莎·布里连特。娜塔莎，请发言。
谢谢，希望能听到我发言。
回到竞争动态：您提到小型游艇市场竞争激烈，什么因素可能改变这一局面？还是说行业将长期维持现状？
相关的，当您提到竞争对手提供40-45%的折扣时，能否分享法拉帝的折扣水平？您说"适度"，能否给出具体数字？谢谢。
部分船厂将无法生存，除非获得巨额股权注入——这一业务模式不可持续：以英镑支付人工、欧元采购发动机、美元销售，加上经销商体系的压力，长期亏损必然导致退出。
我们的应对策略是：退出无利可图的谈判，专注于品牌认知度高的客户——这些客户明白45%折扣背后的价值缺失（品牌稀释、二手价值下降）。
教育客户需要时间，但品牌自身的话语权至关重要。
这种竞争态势将持续约一年，直到部分参与者退出。
我们的折扣水平与竞争对手不可比——仅为个位数，依靠稀缺性（如丽娃54米仅4艘）和新产品周期（每4年更新舰队）吸引客户。
例如，法拉帝800已售出8艘，折扣远低于竞争对手。
行业难以一概而论，细分市场差异巨大，我们的业绩数据已证明这一点。
非常清晰，谢谢。
有两个书面问题关于股票回购计划的更新。
今天的董事会批准了业绩数据，并讨论了三个议题：股票回购计划、管理层长期激励计划。
为实施员工股票期权计划，需要启动回购计划，该议题仍在推进中，比预期耗时更长但未被遗忘，今天已讨论。
最后一个问题来自尼古拉斯·斯托勒。
能听到吗？还是我。
关于美国市场：记得上次您说不会因美元走弱而提价，这一政策是否维持？若如此，如何实现该地区利润率提升？
是的，我们未因关税调整美国价格表——我们每六个月（9月）Review价格，基于产品竞争力（如销量）而非关税，因此未纳入关税因素。
美国市场的利润率优势源于直营模式和产品组合（高附加值型号占比高），而非提价。
补充：关税仅适用于悬挂美国国旗的游艇，30米以上通常悬挂BVI或开曼群岛旗帜，因此不受影响；24米以下受关税影响，但我们尚未因关税丢失任何订单。
谢谢。
没有更多问题了。感谢各位的参与，祝您有美好的一天。
谢谢。
非常感谢，祝您愉快。